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公開課雙贏談判

課程對象：
所有需(xu)要運用談(tan)判來解(jie)決利(li)益紛爭(zheng)、疑難問題的商(shang)務人士

課程收獲
崗位收益：
1、掌握雙贏談判的思維、策略、方法
2、掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，做一個穩操勝券的優秀談判者3、現場解決實際問題與談判僵局
企業收益：
1、提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內溝通協調管理團隊” 的能力
2、提(ti)升(sheng)企業員(yuan)工“處理(li)糾(jiu)紛、解(jie)決(jue)問題、贏得支持提(ti)升(sheng)效率” 的能力(li)

課程背景
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二——
多年的合作伙伴卻出現意見分歧，如何談利益共享、權責共擔？
部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調停？
并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
立場不同、價格分歧、要求不等，如何達成平衡點？
跨部門之間總是有沖突，項目跟進難以協調各方面利益，如何去協商談判？
如何跟領導談升職加薪、調崗調職，如何跟下屬談績效考核、任務指標？
為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？
為此(ci)，我們特(te)邀百勝集(ji)團/一汽大眾(zhong)指定談(tan)判(pan)培訓師呂春(chun)蘭女士(shi)分享《四步(bu)法雙贏談(tan)判(pan)》課程。本課程對管理(li)(li)層(ceng)側重(zhong)于企業(ye)商業(ye)利益分割布局、高(gao)層(ceng)關系(xi)調(diao)停，提升(sheng)管理(li)(li)團隊(dui)(dui)“對外商務談(tan)判(pan)獲(huo)得(de)合理(li)(li)利益、對內溝通(tong)協(xie)調(diao)管理(li)(li)團隊(dui)(dui)” 的能(neng)力。對員(yuan)工側重(zhong)于職(zhi)場問題解(jie)決、獲(huo)得(de)更多資源支持，提升(sheng)職(zhi)場人士(shi)“處理(li)(li)糾紛、解(jie)決問題、贏得(de)支持提升(sheng)效(xiao)率(lv)” 的能(neng)力，用談(tan)判(pan)來發(fa)揮影(ying)響力，提升(sheng)職(zhi)場效(xiao)能(neng)。

課程大綱
單元一：談判思維、雙贏理念
【破冰】何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值
【研討】談判的五種形態、Thomas Kilmann 談判量表、雙贏談判思維
1、掌握談判思維三部曲
（1）目標交集
（2）換位思考找籌碼
（3）亮劍出鞘用籌碼
【案例(li)】競爭對手低(di)價翹單，如何(he)逆勢反轉突(tu)破？

單元二：分析策略、尋找籌碼
1、分析談判策略，突破思維六個維度找籌碼
（1）上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
（2）如何逼對方上談判桌？
（3）各種利弊、時間、權威、選擇權、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）
（4）突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼
（5）站在對方角度尋找和創造籌碼
【案例】對方高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？如何用第三方籌碼？
【案例】與政府官員砍地價，官員強勢不松口，如何突破？
【案例】塑造特定時限下的不可替代性籌碼
2、困境下的談判策略剖析，逆勢反轉找籌碼
（1）逆勢環境下如何突破，如何逆勢反轉找籌碼？
① 單點突破 ② 優勢掛鉤 ③ 利益結盟 ④ 以退為進
（2）以退為進——最后的退路就是出路，尋找突破口
（3）有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創造籌碼
3、談判力量剖析練習，探尋我司的優勢籌碼
【案例】談判的力量分析與籌碼轉換，心理博弈
【研討】我方和對方的優勢籌碼
【視頻案例】甲乙雙方的籌碼轉換、提升勢能
【案例】大型項目購買的大甲方準備清單
【腦力風暴(bao)】建立自己團(tuan)隊常用的(de)籌碼(ma)庫

單元三：談判步驟（一）——開場造勢
1、PPP 談判開場陳述模式（Purpose 目的、Process 過程、Payoff 收益）
（1）開局破冰、引進包廂、定位定調
（2）如何巧妙地從一開始就掌握話語權？如何定位定調？
2、硬破冰和軟破冰
（1）用軟語去“硬破冰”，增進勢能
（2）基于“立場”和“利益”兩方面的談判
【練習】區分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
【案例】跟股東談股權重新分配
【案例】跟政府官員談責任風險
【案例】視頻案例《羋月傳》剖析談(tan)判(pan)籌(chou)碼(ma)綜合(he)運用(yong)

單元四：談判步驟（二）——提案引導
1、條件、引導式提案
【研討】先開價還是后開價？
（1）用“條件句”開價，掌握主動權
（2）用“引導式”開價，引導期望值
2、有理有據搭柱子提案強引導
【案例】用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調崗、跨部門利益沖突協調
（1）“出口成三”搭柱子提案法
【模擬演練】用學員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”
3、探測推進四招
（1）強勢高開硬出牌 
（2）提供選擇軟出牌 
（3）小利誘導請入甕 
（4）先(xian)抑后揚定(ding)大(da)局

單元五：談判步驟（三）——議價推擋
1、議價心態與原則
（1）談判桌上的心理博弈
（2）討價還價的心理心態分析
（3）推擋博弈技巧——先擋后讓
（4）討價還價的原則：① 緊扣目標、堅守底線 ② *爭利 ③ 條件式讓步
2、讓步的方法步驟
（1）讓步技巧與推擋功夫
（2）三種常見讓步方式
（3）討價還價談判的技巧（高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法）
（4）讓步的技巧和藝術
3、條件式議價推擋
（1）讓價格與各種條件捆綁，用各種組合探尋最有優勢的談判結果
【視頻案例】贖回人質的談判視頻剖析
【視頻案例】《長沙保衛戰》視頻剖析——政治談判的條件置換
（2）檔的話術技巧
（3）以“*”來傳達信息，又能用“BUT”轉換回來
【角色(se)演練】議價（用實際案例組(zu)與組(zu)之間(jian) PK 挑戰）

單元六：談判步驟（四）——促成共識
1、促進成交策略
（1）拓寬策略與逐項策略
（2）達成共識的技巧（交集法、切割法、拓展法）
2、應對突破僵局
（1）協議階段可能出現的僵局突破
（2）探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
（3）準備替代方案 BATNA
3、達成共識共贏
（1）把面子留給對方，里子留給自己，實現“感覺雙贏”
（2）學員運用(yong)正在談(tan)判的(de)(de)項目(mu)，結(jie)合在課程中相關(guan)的(de)(de)概念(nian)和技巧(qiao)提出相關(guan)的(de)(de)問題、改(gai)善計劃(hua)

專家簡介
呂春蘭
百勝集團/一汽大眾指定談判培訓師
【實戰經驗】
22 年銷售管理經驗，曾任上海引帆管理咨詢有限公司總經理，上海精群管理咨詢有限公司(美資)顧問師/培訓顧問部經理，上海松誼企業管理咨詢公司(臺資) 培訓發展部經理，香港榮利集團華東區銷售總監，廣東龍泉科技股份有限公司項目經理，唐京集團（廣州分公司）銷售經理/培訓講師，廣東環球汽車用品有限公司產品推廣部經理，廣東中山小欖國旅外聯銷售經理。
【專業背景】
美國(guo)(guo)(guo)田(tian)納西大學 Marketplace 企業(ye)經(jing)營決策模(mo)擬系(xi)列課程授證(zheng)講(jiang)師(shi)(shi)；美國(guo)(guo)(guo) Training House 管理(li)能力(li)發展系(xi)統(MAP-EXCEL)專(zhuan)業(ye)講(jiang)師(shi)(shi)認證(zheng)；英國(guo)(guo)(guo) City & Guilds 倫敦城(cheng)市行業(ye)協會“國(guo)(guo)(guo)際職業(ye)培訓師(shi)(shi)導師(shi)(shi)”；DISC 性格測試分析授證(zheng)講(jiang)師(shi)(shi)。是百(bai)勝集團、一汽大眾、寶馬中國(guo)(guo)(guo)、阿里巴巴、美團等(deng)等(deng)知名企業(ye)指定培訓師(shi)(shi)，被學員(yuan)客戶評價為“最(zui)務實談(tan)判培訓師(shi)(shi)”。

公開課雙贏談判