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銷售組織設計培訓

【課程背景】
商(shang)場如戰(zhan)(zhan)場，要(yao)想占領更多的(de)市場、取(qu)得(de)更好(hao)的(de)銷(xiao)售業績，需(xu)要(yao)有一(yi)支活力十足，英勇善戰(zhan)(zhan)的(de)銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)。打造一(yi)支像(xiang)狼(lang)一(yi)樣(yang)的(de)銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)，培養一(yi)個像(xiang)鷹(ying)一(yi)樣(yang)的(de)團(tuan)隊(dui)管理者，是每一(yi)個企業所期待的(de)。本課程將(jiang)明(ming)確銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)的(de)使命與職責(ze)，從(cong)團(tuan)隊(dui)組建入手，以提(ti)升(sheng)銷(xiao)售經(jing)理的(de)團(tuan)隊(dui)管理能(neng)力為重(zhong)點，從(cong)培訓角度幫您提(ti)升(sheng)銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)的(de)實戰(zhan)(zhan)能(neng)力，實現銷(xiao)售業績的(de)突破。

【課程價值】
1.明確銷售團隊的使命與職責。
2.掌握銷售經理及銷售人員的勝任力模型。
3.掌握組建銷售團隊的方法。
4.掌握銷售目標設置、分解與達成進度管控的方法。
5.掌握提升(sheng)團隊凝集力、執行力、戰(zhan)斗力的方(fang)法。

【課程對象】
銷售管理人員

【課程大綱】
第一講、認識銷售團隊
一、團隊管理的本質
1.認識銷售團隊
2.團隊管理的5P要素
3.1+1>2的團隊
二、銷售經理的崗位認知
1.銷售經理的8個困惑
2.鷹一樣的個人，狼一樣的團隊-銷售經理的使命與角色
3.銷售經理的勝任力模型設計
第二講、銷售團隊組建
一、銷售組織結構設計
1.貝爾濱的團隊角色理論
2.銷售團隊組建的基本原則
二、銷售人員的篩選與招聘
1.銷售人員的勝任力模型設計
2.銷售人員的任職要求設計
3.銷售人員的招聘渠道
4.銷(xiao)售(shou)人員的面試(shi)技巧

第二講:目標的設置與分解
一、銷售KPI體系搭建
1.KPI管理思維
2.財務指標與業務指標
3.銷售工作主要KPI指標的設計與分析
4.KPI指標關聯性分析
二、銷售目標的設置
1.銷售目標的雙向預設
2.目標制定SMART原則
三、銷售目標分解
1.目標細化的4個標準
2.銷售目標分解的4個維度
3.目標分解的MECE原則
四、銷售目標推進執行
1.目標落地的工具-OGSM
1）什么是OGSM
2）從管(guan)理需求(qiu)到(dao)營銷計(ji)劃

第三講銷售團隊凝聚力
1.團隊凝聚力低的3個表現-自我、自私、自大
2.如何增加銷售團隊凝聚力
1)團隊精神與團隊文化建設
2）正確行使領導職能
3）團隊溝通
4）可持續發展團隊環境
5）提升團隊(dui)成員(yuan)滿意度

第四講銷售團隊執行力
1.缺乏執行力的3個表現
2.銷售流程管理
1）銷售流程設計
2）銷售流程執行管控
3.銷售團隊激勵與考核
1）銷售團隊績效管理的3個誤區
2）銷售績效管理的4個基礎理論
3）績效管理落地實施的3個方法-MBO、KPI、平衡記分卡
4.銷售督導
1）銷售例會
2）銷售過程跟進
3）現場管理

第五講銷售團隊戰斗力
一、銷售培訓
1.銷售培訓課程體系設計
2.銷售培訓實操執行
二、小課題研修
1.小課題研修的適用范圍
2.小課題研修步驟
3.小課題研修實操訓練
三、教練式輔導
1.輔導技巧-傾聽
2.輔導技巧-提問
3.TGROW輔導框架
4.輔導實操-輔導12步
課程小結
1、課程回顧
2、課程要點強化

銷售組織設計培訓