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學習談判技巧課程

課程背景：
談判是一門 “通過溝通讓對方認可并支持你行事的藝術”。在醫療行業，無論是與客戶溝通治療方案，還是與供應商洽談產品合作，都離不開談判。醫療行業競爭激烈，合理的談判策略對于獲取利潤、建立良好合作關系至關重要。
雖然醫療行業的從業者在實際工作中積累了一些談判經驗，但由于行業的復雜性和客戶需求的多樣性，仍然存在很多問題。例如，可能因對客戶需求理解不足而提供不恰當的方案，或者在價格談判中陷入僵局，損害雙方利益。不良的談判習慣可能會影響醫療機構的聲譽和業績，需要我們不斷學習和改進談判技巧。
雖然醫療行業的從業者在實際工作中積累了一些談判經驗，但由于行業的復雜性和客戶需求的多樣性，仍然存在很多問題。不良的談判習慣可能會影響醫療機構的聲譽和業績，需要我們不斷學習和改進談判技巧。談判過程中經常見到小伙伴們容易犯的錯誤包括但不限于：
讓談判過程中出現的盈利機會白白溜走，做出親者痛仇者快的價格讓步；
無謂地使談判陷入摳細節的僵局，讓雙方浪費了巨大的時間成本；
損害談判雙方的關系，贏得談判失去伙伴；
讓沖突升級，從商務分歧演變成公司恩怨等等。
 談判與溝通在本質上是有很大的區別，如何在目標和目的、整體利益和局部利益、現有合作和未來雙贏中取舍，是考驗每一位營銷人員的奧數題，我們迫切需要一位經驗豐富的談判高手，帶我們穿越細節的漩渦，找出共同的利益，一起走向雙贏的坦途。

課程收益：
談判成功率提升：通過跟蹤學員在實際工作中的談判結果來量化，經過本課程系統的訓練，學員的談判成功率有望提高 20 - 30%。
客戶滿意度增加：通過醫療客戶反饋問卷，學員提高了對醫療客戶需求的洞察能力和信任建立技巧，學員可以使醫療客戶滿意度平均提升 15- 25%。
談判效率提升：通過比較培訓前后完成醫療談判所需的平均時間，我們發現學員能夠更快地識別關鍵問題和找到共同利益點，預計可以將談判時間縮短 20 - 40%。
價值創造能力增強：通過比較培訓前后醫療談判達成的合同價值，我們發現學員通過學習創新方案設計和多贏策略，有望在談判中創造的額外價值增加 15 - 30%。
沖突解決效果改善：學員處理醫療行業沖突的能力顯著提升，預計可以將需要升級到高層管理的沖突案例減少 30 - 50%。
 跨文化溝通效能提升：醫療行業也可能涉及跨國合作，通過比較培訓前后國際化項目的成功率和合作伙伴滿意度來看，由于文化差異導致的誤解和失敗案例可望減少 25 - 40%。

課程對象：
醫療行業的銷售經理、大客戶經理、項目經理、運營以及相關營銷人員

課程方式：
課堂講授，視頻觀摩，實戰案例討論，角色扮演

課程特色：
長達130頁近8萬字的學員手冊，詳細講解如何有效提升壓力環境下的談判表現
獲得完整系統的談判思路，為您面對困難，完成艱巨任務提供啟發
制定科學、合理、符合實際可行的談判計劃，邁出完成任務的第一步
學習多種可落地可復制的談判方法，幫助您逐步實現計劃
經典的行業銷售談判案例分享，今后工作的重要參照

課程工具清單：
工具
應用
醫療需求分析矩陣
幫助識別和分類醫療客戶的明確需求和潛在需求等
醫療傾聽技巧清單
包括主動傾聽醫療客戶、反饋復述等具體方法，以便更好地理解客戶對醫療效果的擔憂和期望
SPIN 問詢模型工作表（醫療版）
情境、問題、暗示和需要  - 效益問題的結構化詢問框架，針對醫療行業特點進行調整
醫療客戶洞察地圖
視覺化工具，用于整合和分析醫療客戶信息，如客戶的年齡、采購習慣、決策習慣等對醫療決策的影響
醫療需求優先級評估表
幫助醫療客戶和銷售團隊確定需求的相對重要性
頭腦風暴工具包（醫療版）
包括思維導圖、專家討論等，用于探討醫療方案創新和資源整合
醫療利益交換矩陣
幫助識別和匹配各方在醫療合作中的不同利益點，如與供應商之間的利益交換，包括產品價格、售后服務等
醫療沖突類型識別表
幫助分析醫療行業沖突的本質和原因，如未達預期導致的客戶投訴等
醫療情緒管理技巧卡
包括同理心表達、我信息傳遞等方法，用于處理客戶的情緒問題，如客戶對產品效果不滿意時的情緒安撫
醫療壓力管理技巧清單
包括呼吸法、思維重構等方法，用于緩解醫療從業者在談判中的壓力，如面對客戶高要求時的心理調適
醫療談判風格評估工具
識別個人在醫療談判中的傾向和如何調整以適應不同情況，如面對不同性格的醫療客戶采用不同的談判風格
醫療危機談判流程圖
指導在高壓力情況下的醫療談判步驟，如處理醫療事故引發的談判危機

課程大綱
第一講：打造信任關系的“親和力”
一、初次拜訪的“好印象”的建立
1. DeepSeek協助銷售做好拜訪前準備
四個方向：醫療機構自身、自己、醫療客戶、競爭對手
2. DeepSeek協助銷售讓醫療客戶在3分鐘內記你
三個步驟：自我介紹、見解、情感
3. DeepSeek協助銷售分析在溝通中容易忽略問題
三個環節：開場白、問題、聆聽
4. DeepSeek協助銷售完成下一步的邀約
三個步驟：回顧、內容、增值
5. DeepSeek協助銷售增強人際吸引力
六個技巧：關注人、換位思考、局部利益、關注情緒、贊美、不在背后議論他人
工具：非語言溝通檢查表、專業知識展示模板
案例演練：醫療咨詢師在醫療展會上遇到潛在客戶，如何利用DeepSeek在有限時間讓客戶快速記住自己？
二、后續溝通談判中的“信任”建立
1. DeepSeek協助銷售跨文化溝通中建立信任
四個注意事項：政治、文化、信仰、刻板印象（醫療行業可能涉及跨國合作時適用）
2. DeepSeek協助銷售在危機和爭議中重建信任
五個技巧：擔責、補償損失、突出自身優點、糾正過失、號召參與監督
工具：信任構建模型、文化差異對比圖、危機溝通計劃模板（醫療版）
案例：某醫療機構在處理一起醫療事故后的危機公關分析
 案例演練：醫療客戶對手術效果不滿意，說再也不會來你們這里做醫療了，如何使用課程中的工具和技巧重新建立起信任？

第二講：洞察客戶需求的“透視力”
一、談判不打無準備之仗
1. DeepSeek協助銷售解讀醫療客戶的言外之意
五個技巧：找出評價用詞、找出情緒用詞、找出表情用詞、找出肢體語言、找出欲言又止
2. DeepSeek協助銷售識別醫療客戶真實需求與隱藏動機
三個步驟：咨詢三角塔、醫療需求分析矩陣、同理心共情力
3. DeepSeek協助銷售運用同理心深入理解客戶立場
一個工具：需求分析矩陣、傾聽技巧清單
案例：某醫療機構采用 “客戶反向工作法”：如何從醫療客戶需求出發，開發創新醫療產品和服務
二、隱性需求的洞察才是談判前的關鍵
1. DeepSeek協助銷售掌握SPIN詢問技巧，挖掘深層需求
四個技巧：找傷口、撒把鹽、用力搓、、給方案
2. DeepSeek協助銷售利用“冰山模型”
1）分析醫療客戶顯性和隱性需求
2）構建客戶畫像，預測潛在需求和行為模式
工具：SPIN問詢模型工作表（醫療版）、客戶洞察地圖、需求優先級評估表：幫助客戶和銷售團隊確定需求的相對重要性
案例分享：使用AIO分析模型構建醫療客戶畫像；某醫療客戶因面部皺紋問題前來咨詢，如何進行溝通？

第三講：靈活調整策略的“應變力”
一、快速識別談判達成節點
1. DeepSeek協助銷售運用博弈論預測對方策略
三個招數：敲山震虎、激化矛盾、捧殺之術
2. DeepSeek協助銷售識別談判中的關鍵轉折點
四個轉折點：小事、言辭、肢體語言、競品
3. DeepSeek協助銷售快速制定備選方案
四個技巧：PlanB、可能方案、所有方案、*替代方案
工具：BATNA分析表、博弈論決策樹
案例演練：如果醫療客戶說 “你再給我降低價格，我就簽合同”，你答應還是不答應？
二、極限壓力下的談判
1. DeepSeek協助銷售在壓力下保持冷靜
八種方法：躺平、暫定、深呼吸、轉移、底線、團隊、外援、底蘊
2. DeepSeek協助銷售靈活運用不同談判風格應對多樣化情境
四種風格：老虎、孔雀、考拉、貓頭鷹
3. DeepSeek協助銷售在不平等的談判環境下做到不卑不亢
八個技巧：不放不平等、列對方需求、突出自身優點、引導抓大放小、號召參與監督、引導快速決策、保全大局、暫停
4. DeepSeek協助銷售危機談判：在極端情況下保持冷靜并達成協議
工具：醫療壓力管理技巧清單、醫療談判風格評估工具：識別個人傾向和如何調整以適應不同情況、醫療危機談判流程圖
 案例演練：如果醫療客戶說 “你們的醫療技術不如其他家，還經常出現問題” 的時候，你如何應對談判中的不利消息？

第四講：創造多贏方案的“創造力”
一、格局打開才有雙贏的未來
1. DeepSeek協助銷售突破思維定勢，拓展解決方案
三個思維定式：談判技巧、談判關鍵、談判中心
2. DeepSeek協助銷售利用價值差異創造互利
三種選項：對立、相異、共有
3. DeepSeek協助銷售整合各方利益
八個創新方法：內部資源、外部資源、共享資源、租售資源、整合資源、專家資源、推廣資源、數據資源
工具：頭腦風暴工具包（醫療版）、醫療利益交換矩陣
案例：某醫療機構如何通過整合資源，與供應商達成雙贏合作？
二、平臺思維整合資源多個選擇
1. DeepSeek協助銷售運用“設計思維”在談判中創新
五步法：共情、定義、構思、原型和測試
2. DeepSeek協助銷售利用“藍海戰略”創造新的價值主張
四個策略：細分、深挖、差異化、跨平臺
3. DeepSeek協助銷售在復雜多方談判中尋找共同利益點
六個方法：明確訴求、建立溝通渠道、尋求交集、逐個擊破、利用矛盾、談判策略
工具：方案評估表、設計思維五步法工作表、藍海戰略四步行動框架、多方利益圖
案例：某醫療新藥進入付費環節遭遇的信任危機

第五講：化解僵局沖突的“化解力”
一、談判不能孩子氣
1. DeepSeek協助銷售識別和預防潛在沖突
十個沖突點：利益、價值觀文化、信息、全力影響力、歷史遺留問題、政法與市場、溝通風格、策略與立場、期望、情緒與人際
2. DeepSeek協助銷售有效處理情緒化談判
六種技巧：“情緒”專用詞、非語言信號、訴求交集、適時暫停、轉移注意力、幽默
3. DeepSeek協助銷售重塑談判框架，打破僵局
四種僵局：策略性僵局、情緒性僵局、實質性僵局、成見導致的僵局
工具：沖突類型識別表、情緒管理技巧卡
案例演練：如果醫療客戶說 “你這樣的話，我們就沒得談了” 的時候，你如何應對并打破僵局？
二、他強任他強，我自笑紅塵
1.運用DeepSeek協助銷售調解化解對立雙方的矛盾
十個技巧：中立立場、識別情緒、重述澄清、尋求共同點、分離人與問題、創造環境、問題解決、調解、長期關系、提供選項
2. DeepSeek協助銷售在不平等地位中談判
六種方案：
1）引導從價格轉向價值
2）引導從專門轉向專業
3）關注從自負轉向自信
4）引導從聯系轉向聯盟
5）引導從平均轉向平衡
6）關注從備份轉向備選
3. DeepSeek協助銷售在跨文化談判中旗開得勝
——求同存異，相互包容
工具：調解流程指南、權力平衡分析表、文化維度比較工具
案例討論：如果醫療客戶對你說“你這樣的話，那么大家就沒得談了”的時候，你如何應對并打破僵局？
案例：某醫療機構與國外供應商談判時涉及文化差異問題的處理

第六講：達成最優協議的“說服力”
一、敘事方式影響他人
1. DeepSeek協助銷售運用邏輯和數據增強說服力
案例導入：圖、表、文字、專家的關系
2. DeepSeek協助銷售用敘事增強影響力
六個故事點：笑話、經典、數據、情感、未來、比喻
3. DeepSeek協助銷售巧妙處理最后的讓步和妥協
五個技巧：逐步、交換、壓力、人、長期關系
工具：論證結構圖、故事模板
案例：像雷軍一樣富有激情來介紹醫療產品
二、我不要你認為，我要我認為
1. DeepSeek協助銷售運用社會心理學來增強說服效果
十種心理學技巧：社會認同、權威、喜好、稀缺性、互惠性、相似性、情感訴求、群體影響、錨定效益、正面標簽
2. DeepSeek協助銷售通過文字傳達令人信服的方案
四個關鍵：引發反思、人無我有、人有我優、故事講述
工具：影響力六大原則檢查表、非言語溝通觀察表、提案寫作指南
案例演練：請你為現在拍賣的珠寶報價；飛機已經結束登機，我如何讓飛機停止滑行，并允許我登機？
課程總結+角色演練+實戰案例討論

學習談判技巧課程