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項目銷售復盤培訓

【學習對象】
本課程適用于企業營銷(xiao)(xiao)總監、銷(xiao)(xiao)售經理、銷(xiao)(xiao)售主管、銷(xiao)(xiao)售人員及銷(xiao)(xiao)售工程師、商務內勤(qin)，也適用于企業其它致力于提升項目型銷(xiao)(xiao)售能力的(de)員工。

【課程背景】
項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)型銷(xiao)(xiao)售(shou)跟(gen)(gen)單(dan)(dan)(dan)周期長，金額大(da)(da)，往(wang)往(wang)涉及到(dao)投資方(fang)(fang)(fang)(fang)、設計方(fang)(fang)(fang)(fang)、總包方(fang)(fang)(fang)(fang)和(he)招標方(fang)(fang)(fang)(fang)，有(you)的項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)涉及到(dao)資源方(fang)(fang)(fang)(fang)、政府和(he)央企集團公司(si)和(he)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)收購方(fang)(fang)(fang)(fang)，對(dui)企業銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊的營(ying)銷(xiao)(xiao)能力(li)(li)要求高，大(da)(da)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)銷(xiao)(xiao)售(shou)難(nan)度和(he)風險大(da)(da)，企業大(da)(da)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的銷(xiao)(xiao)售(shou)能力(li)(li)是企業的核(he)心競爭(zheng)能力(li)(li)之一(yi)，為了提(ti)高大(da)(da)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的成(cheng)單(dan)(dan)(dan)率，往(wang)往(wang)需要在項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)跟(gen)(gen)單(dan)(dan)(dan)的關鍵節點(dian)或碰到(dao)不利局面(mian)陷入困(kun)境時對(dui)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的跟(gen)(gen)單(dan)(dan)(dan)過(guo)程，目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)前面(mian)臨(lin)的問題進行會議復(fu)盤診斷，利用公司(si)營(ying)銷(xiao)(xiao)管理者或其(qi)他第三(san)方(fang)(fang)(fang)(fang)的智慧、經(jing)驗(yan)和(he)資源協(xie)助項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)經(jing)理準(zhun)確(que)識別和(he)判斷項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)當下(xia)真實狀(zhuang)況，面(mian)臨(lin)的問題點(dian)，制定項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)下(xia)一(yi)步的開發策(ce)略和(he)計劃，組織(zhi)有(you)效的內(nei)外部資源，如何提(ti)高項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)復(fu)盤會的效率和(he)效果，是大(da)(da)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)開發企業普(pu)遍面(mian)臨(lin)的問題與困(kun)境。

【學員收獲】
通過兩天的學習，將C139控單模型和大項目六部分析方法在一系列項目型銷售的實戰案例中進行分析與演練，讓參加培訓人員掌握并能熟練掌握并應用以下方法與技能：
1、項目的風險、價值和機會分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶
2、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率
3、項目成單所需關鍵的情報要素、優勢要求及決策者的支持要素
4、如何利用C139進行項目成單分析、問題分析與目標分析
5、掌握項目的背景與相關方的籌碼關系分析方法
7、如何獲取項目的采購流程及關鍵節點，如何切入關鍵活動。
8、如何分析項目采購的權利地圖和決策體系，掌握項目決策體系的五力分析法。
9、競爭分析的方法，掌握項目優勢在落后或領先的情況下如何制定有效的競爭策略。
10、項目診斷分析后如何制定下一步的開發策略與開發計劃。
11、高效項目復盤會的流程與管控。
12、如何在項目結束(shu)后(hou)利用(yong)六部分析(xi)法復盤。

【授課方式】
采(cai)取“培(pei)”與“訓”相結合的形(xing)式，“實戰(zhan)演練+現場輔導+工具落地+行動(dong)計劃”四位一(yi)體的咨詢式培(pei)訓模(mo)式

【課程大綱】
課程大綱：
一、項目突圍的三把”金鑰匙“-
項目采購的5大特征
用戰局的思維來分析項目的競爭過程
項目博弈過程的5個階段
項目的博弈本質上是優勢的競爭
項目推進的四個關鍵階段
識局---通過9個必清事項把控項目形勢
控局---通過影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術條件、短名單和差異化價值塑造建立先發優勢
破局---通過決策層的公關取得關鍵拍板人的支持
贏局---通過管控招投標的過程和報價，通過有效的策略實現中標
大單突圍的三把金鑰匙（情報、優勢和立場）
項目型銷售的業務流程
項目型銷售的任務清單
跟單過程中“海陸空”如何協同作戰？
技術、銷售人員與高層的跟單分工與配合
案例：350萬的(de)控制系統項目下(xia)一步該如何(he)推(tui)進？

二、項目控單的C139分析法
以戰局的思維來分析項目
掌握項目情報的四大體系（知天、知地、知彼、知己）
項目成單情報的系統性與有效性分析
項目控單的三大優勢的建立
最高決策者的立場對項目成單的影響
來自教練和線人對項目情報與推進的支持
項目成單的目標模型
如何應用C139模型指導項目突破過程
工具：C139項目信息有效性評估表
工具：C139項目信息填報表
工具：項目策劃計劃書
案例：用C139控單工具分析1100萬的新能源項目的運作得失
項目復盤的六部分析法
項目背景分析：
項目投資方背景分析
項目來源及建設目標
相關方籌碼及關系分析
項目價值、風險及機會分析
工具：相關方關系及籌碼分析
案例：多方參與的項目，投資方、資源方、設計院、總包方誰說了算？
采購流程及關鍵節點分析
采購流程分析
切入時機及節點分析
采購模式分析
工具：大項目采購流程圖
采購組織架構及權責分工分析
角色權責分析
技術線TB
采購線QB
使用線UB
決策者EB
決策的主賽道分析
工具：大項目權利地圖
權利地圖與立場分析
關鍵客戶的需求與共鳴點分析
關鍵客戶關系與立場傾向分析
角色公關的定位分析
工具：大項目權利地圖五力分析表
工具：關鍵客戶關系與立場傾向分析表
案例：面對有優勢的對手如何取得投資方高層的支持？
競爭分析
大項目競爭的三角分析法
如何區分并選定關鍵競爭對手
與關鍵對手的差異化分析
競爭策略制定的密碼
我方的優勢與競爭優勢
優勢落后時的八大進攻型的競爭策略
優勢領先時的八大防守型的競爭策略
建立優勢的四點合一策略
大項目競爭策略制定的SWOT分析法
案例：如何應對競爭對手的低價沖擊
工具：大項目競爭分析表
工具：競爭策略制定的SWOT九宮分析表
C139關鍵要素分析與突破策略與計劃
9CLEAR情報分析
3FIRST優勢分析
1WIN決策者立場分析
教練與線人分析
項目關鍵難點分析
項目的突破策略與計劃
工具：C139項目控單分析工具
工具：項目的突破策略與計劃
銷售會議與項目復盤會的管理
銷售會議的分類與目標
開好銷售會議的四大核心要素
會議的流程PDCA管理
會議策劃
會議方案
會議通知
會議支持與把控
開場白
如何激發大家發言
如何應對不同角色
終場總結
會議輸出與紀要
會議跟蹤檢查與獎罰
如何應用六部分析法復盤大項目
復盤過程的話術
復盤會的注意事項
演(yan)練(lian)(lian)：大項目復盤演(yan)練(lian)(lian)

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