商務談判全攻略
2019-03-10 14:51:22
講師：劉必榮 瀏覽次數：3009
課程描述INTRODUCTION
商務談判全攻略培訓
培訓講師：劉必榮
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
商務談判全攻略培訓
課(ke)程前言(yan)：
談(tan)判(pan)不只是溝通，它需要布局和借力使力；談(tan)判(pan)不只是雄辯，而是與對方一起決策的智慧和藝術(shu)。在商(shang)務場(chang)(chang)合(he)、日常(chang)生活中(zhong)，無時不刻上演著談(tan)判(pan)的戲碼，如(ru)何掌握(wo)雙贏的談(tan)判(pan)技(ji)(ji)巧，已(yi)成為職場(chang)(chang)人士密切關(guan)注的職業技(ji)(ji)能——
如何分析與選擇談判籌碼？
如何獲得(de)談判(pan)的(de)主控權(quan)，爭(zheng)取談判(pan)的(de)雙贏?
如(ru)何把控談判節奏？
針對(dui)以(yi)上問題(ti)，我(wo)們特邀臺灣最權威(wei)的(de)(de)談(tan)(tan)判專家劉必(bi)榮先生(sheng)，與(yu)您一同分(fen)享(xiang)《商(shang)務談(tan)(tan)判全(quan)攻略—談(tan)(tan)判技巧》的(de)(de)精彩課程(cheng)，從(cong)談(tan)(tan)判前的(de)(de)準備(bei)和(he)團(tuan)隊組建(jian)、談(tan)(tan)判進(jin)程(cheng)的(de)(de)戰術(shu)運用等方(fang)面，對(dui)談(tan)(tan)判的(de)(de)全(quan)過程(cheng)進(jin)行詳細的(de)(de)指(zhi)導，幫(bang)助您樹(shu)立正確的(de)(de)談(tan)(tan)判意識，從(cong)而提高(gao)商(shang)務談(tan)(tan)判的(de)(de)成功(gong)率！
課程目標：
分析(xi)談判(pan)的籌(chou)碼
運(yun)用掛(gua)鉤(gou)戰術安(an)排談判細(xi)節
運(yun)用(yong)贏、和、輸(shu)、破、拖(tuo)的戰略設(she)計
陳述(shu)讓(rang)步過程的“止滑(hua)點(dian)”
課程大綱
一、談判的準備(bei)——談判的人(ren)與事
1、我們到底想談什么？
（1）談判(pan)桌上的議題如何(he)排(pai)序？
（2）Must，want，give如何區分？
（3）如果我要的(de)，剛好也是他要的(de)，怎么辦？
2、談判的局(ju)，包括桌上、桌下，一共有多(duo)少人？
（1）如果(guo)有旁觀者在看，他(ta)可能是什么樣的角色？
（2）我們要不要把第三(san)者(zhe)拉進來？
（3）有第三(san)者介入(ru)的時候，我(wo)們如(ru)何借(jie)力使力？
（4）第三者(zhe)又會怎么改(gai)變談(tan)判桌上(shang)的(de)議題？
二、談判的籌碼(ma)
1、談判桌上，人與(yu)事的(de)改(gai)變(bian)，都(dou)會牽(qian)連到籌碼(ma)的(de)改(gai)變(bian)。籌碼(ma)該(gai)怎么找？
（1）談判(pan)桌上的籌(chou)碼，哪(na)些(xie)是力？哪(na)些(xie)是理？哪(na)些(xie)是利(li)？
（2）力(li)、理(li)、利里面，哪些是推力(li)？那些是拉力(li)？
（3）“情”字雖(sui)然難走，但可(ke)不可(ke)以用來(lai)當作籌碼？
2、擁有對方想要的東(dong)西
（1）我們有哪些東(dong)西是(shi)人家要的？
（2）如(ru)何讓(rang)人家相信我(wo)們有這些(xie)東(dong)西？
（3）如(ru)何讓(rang)對(dui)方(fang)想要(yao)？
（4）是先“擁有”再讓他(ta)“想(xiang)要”？還是先看他(ta)“想(xiang)要”什么，再設法“擁有”？
三、掛(gua)鉤戰(zhan)術與談判的(de)細節安(an)排
1、如何用掛鉤戰術增加(jia)我方籌碼？
（1）掛鉤有正(zheng)的掛，有反(fan)的掛，二者如何區分(fen)？
（2）掛鉤(gou)戰術若要成功，必須相關(guan)條件配合(he)。這些條件是什么(me)？
2、如何選擇談判(pan)的地點與(yu)時間？
（1）地點的(de)選擇有什么藝(yi)術(shu)？
（2）早上談(tan)、下午(wu)談(tan)、晚上談(tan)有差別嗎？
（3）星期幾談(tan)，會影響(xiang)談(tan)判(pan)結果嗎？
3、哪(na)些人上桌？如何(he)安(an)排(pai)座位？
（1）談判(pan)時我(wo)們這邊哪些人上桌？
（2）為什么要設觀察者？
（3）多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，這(zhe)又有什么戰術的玄機？
4、如何找(zhao)尋足夠證據，支撐(cheng)我方立場？
（1）談(tan)判(pan)要(yao)“擺柱子(zi)(zi)”撐出自己(ji)的立(li)場(chang)，也要(yao)“拆柱子(zi)(zi)“作為(wei)讓(rang)步的理(li)由(you)，收放之間如何(he)取(qu)舍？
（2）哪(na)些(xie)“柱(zhu)子“必須上桌前(qian)準(zhun)備(bei)好，哪(na)些(xie)又可以在上桌后(hou)臨場(chang)抓的？
四、談(tan)判的(de)開(kai)場戰術(shu)
1、談判的(de)開(kai)場，如何決定開(kai)高？開(kai)低？還是(shi)開(kai)平？
（1）如何決定這一回(hui)合該(gai)贏、該(gai)和、該(gai)輸(shu)(shu)、該(gai)破、還(huan)是(shi)該(gai)輸(shu)(shu)？
（2）開高戰術的(de)先破后立，有什么隱含的(de)玄機？
（3）采用開低戰術時，如何(he)才能讓到點上(shang)，讓對方受用？
2、開高、開低、開平(ping)，和戰術如(ru)何搭配？
（1）贏、和、輸、破(po)、拖(tuo)的(de)戰略設計(ji)，如(ru)何配合(he)高、低、平的(de)出(chu)牌(pai)戰術？
（2）桌上(shang)好(hao)幾個東西時，如(ru)何(he)搭配(pei)出牌順序？
五(wu)、談判的讓步藝術
1、讓步的幅度、次數(shu)、速度
（1）如何透(tou)過讓步，去告訴人家這是我的底線？
（2）讓步的幅(fu)度、次數、速(su)度該怎么搭配？
（3）如何決定(ding)要不要接受對方的條件？
2、讓步過程的“止(zhi)滑點”
（1）讓步過程中，如何找(zhao)到支(zhi)撐點(dian)作為“止滑點(dian)”？
（2）整數和中數，如何(he)構成談判的焦點？
六(liu)、談判的收尾戰術(shu)
1、鎖住自己的戰術(shu)
（1）談判時如(ru)何鎖住自己(ji)？
（2）抽象議(yi)題(ti)和具象議(yi)題(ti)，如何交錯使用？
（3）如(ru)何解套？又如(ru)何控制(zhi)談判的節奏？
2、談(tan)判的(de)收尾(wei)模型
（1）談(tan)判的六個基本(ben)解題模型(xing)
（2）推動談判與結束談判的(de)戰(zhan)術
（3）談判(pan)技巧(qiao)總(zong)復習
講(jiang)師介紹：劉必榮
實(shi)戰經(jing)驗
從1988年(nian)開始(shi)，在各大企(qi)業主持談(tan)判(pan)研討會(hui)，并為海基會(hui)、臺灣地區政經(jing)部門(men)定(ding)期講(jiang)授(shou)談(tan)判(pan)技(ji)巧課程，受眾(zhong)數以萬(wan)計。頗受兩岸企(qi)業界人士(shi)的推(tui)崇(chong)，經(jing)常往(wang)來于(yu)新加坡、馬來西亞等國家傳道授(shou)藝，著(zhu)(zhu)有10余(yu)本談(tan)判(pan)專著(zhu)(zhu)。出(chu)版《談(tan)判(pan)》雜志，助力于(yu)推(tui)動研究談(tan)判(pan)技(ji)巧的發展。
專業背景
臺灣政(zheng)(zheng)治大學(xue)外交系(xi)學(xue)士(shi)、美國約(yue)翰?霍普(pu)金斯大學(xue)國際政(zheng)(zheng)治碩士(shi)、美國弗吉尼(ni)亞(ya)大學(xue)國際關系(xi)博士(shi)。研究(jiu)談(tan)判理論(lun)近30年，從事談(tan)判培訓(xun)13年之久，長期致力于(yu)談(tan)判觀念與談(tan)判藝術的推(tui)廣。
授課特點(dian)
他思路清晰，說理犀(xi)利，詼(hui)諧幽默，擅長從(cong)生活案例(li)與歷史故(gu)事(shi)中發(fa)現談判哲理，娓娓道來，同時(shi)又能很(hen)好地融(rong)合(he)西方談判理論的精髓，使他的課程內(nei)容更(geng)加適合(he)東方人(ren)的社會，讓人(ren)充分領(ling)略談判藝術。
主要課程
商務談判全攻略、職業素養、企業戰略……
服務客(ke)戶
微軟、摩托羅拉、戴爾(er)、麥(mai)當(dang)勞、雅芳……
商務談判全攻略培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/47647.html
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