供應商管理與采購談判技巧
2025-05-24 11:35:48
講師：何小(xiao)波 瀏覽(lan)次數：3025
課程(cheng)描述INTRODUCTION
供應(ying)商管理與采(cai)購談判培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
供應商管理與采購談判培訓
課程背景
隨(sui)著(zhu)原材料價格急劇上漲變(bian)化，人民幣(bi)匯率波動，商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)(pan)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)多，對(dui)企業(ye)(ye)發(fa)展也越(yue)來(lai)(lai)越(yue)重(zhong)要。采(cai)(cai)(cai)購(gou)員大部份工作(zuo)都(dou)是供應(ying)商(shang)(shang)管(guan)理及溝通與(yu)(yu)(yu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)。采(cai)(cai)(cai)購(gou)員的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧已成(cheng)為招聘(pin)和(he)培訓采(cai)(cai)(cai)購(gou)人員的(de)(de)一(yi)項(xiang)必要技能(neng)。提(ti)升采(cai)(cai)(cai)購(gou)員談(tan)判(pan)(pan)(pan)能(neng)力是目(mu)前企業(ye)(ye)成(cheng)本(ben)控制和(he)管(guan)理能(neng)力提(ti)升的(de)(de)重(zhong)要目(mu)標！在日(ri)常工作(zuo)中(zhong)通過(guo)談(tan)判(pan)(pan)(pan)可(ke)以爭(zheng)取(qu)更低(di)成(cheng)本(ben)，爭(zheng)取(qu)保證產品質(zhi)量，妥善處理糾紛。雙(shuang)贏談(tan)判(pan)(pan)(pan)是雙(shuang)方取(qu)得滿意的(de)(de)結果達到預期獲得利益，為企業(ye)(ye)爭(zheng)取(qu)利潤*化。企業(ye)(ye)與(yu)(yu)(yu)企業(ye)(ye)之(zhi)(zhi)間的(de)(de)競爭(zheng)就是供應(ying)鏈與(yu)(yu)(yu)供應(ying)鏈之(zhi)(zhi)間的(de)(de)競爭(zheng)，誰能(neng)擁(yong)有優勢的(de)(de)供應(ying)鏈資(zi)源就能(neng)占有先機(ji)，供應(ying)鏈與(yu)(yu)(yu)供應(ying)鏈之(zhi)(zhi)間的(de)(de)戰爭(zheng)就是采(cai)(cai)(cai)購(gou)人才的(de)(de)競爭(zheng)。所以企業(ye)(ye)之(zhi)(zhi)間的(de)(de)戰爭(zheng)成(cheng)敗主要是采(cai)(cai)(cai)購(gou)人才之(zhi)(zhi)競爭(zheng)。
課(ke)程目(mu)標(biao)
通過運(yun)用供(gong)(gong)應商(shang)開發、評估、選擇、績(ji)效(xiao)考核(he)方法為企業創造優(you)勢(shi)供(gong)(gong)應鏈(lian)，使企業擁有(you)一個(ge)高度競爭力的市(shi)場(chang)！學習采(cai)購談(tan)(tan)判技巧更加優(you)化(hua)供(gong)(gong)應鏈(lian)，創造高競爭的供(gong)(gong)應鏈(lian)資源，使企業良性持(chi)續。此次(ci)課程(cheng)重點培訓采(cai)購員如(ru)何(he)以一種專(zhuan)業方法，如(ru)何(he)開發評估管理優(you)秀供(gong)(gong)應商(shang)，并會(hui)運(yun)用制(zhi)定實際可行的方案(an)實現談(tan)(tan)判目標。嚴(yan)謹談(tan)(tan)判過程(cheng)，有(you)效(xiao)后續跟蹤(zong)，運(yun)用談(tan)(tan)判戰略制(zhi)定戰術(shu)調整，使企業取得(de)利(li)益*化(hua)與(yu)長遠發展。具體掌握知識點：
1.透過(guo)供(gong)應市場分(fen)析開發(fa)優質的供(gong)應商資源
2.運用供應(ying)商(shang)開發十大原(yuan)則評審(shen)篩選出優質供應(ying)商(shang)
3.如何分(fen)析做(zuo)好供(gong)應商市場調查
4.供應商(shang)審核的意(yi)義(yi)
5.如(ru)何對供(gong)應(ying)商實地考察現場(chang)評審
6.運用“四角(jiao)模型”對(dui)供應商進行分類重點管控
7.運用供應(ying)商感(gan)知模(mo)型開發、評估、考核(he)供應(ying)商優化分級管(guan)理
8.談(tan)判前的信息收集與充分準(zhun)備
9.了(le)解(jie)采購談判(pan)的對手知(zhi)已知(zhi)彼
10.如何制定(ding)*談判目標(biao)與戰(zhan)略戰(zhan)術
11.如何(he)組建*談判(pan)團隊
12.如何創造融洽(qia)的談(tan)(tan)判氛(fen)圍，策劃和實施成功談(tan)(tan)判
13領悟談判(pan)策略與(yu)技(ji)巧及(ji)注意事項
14.如何在談判中(zhong)練就一柄繞指柔(rou)劍
課程對象：公(gong)司高管(guan)(guan)、采購部(bu)、供應鏈(lian)管(guan)(guan)理人員(yuan)、PMC、品質(zhi)部(bu)門SQE、IQC
課程大綱
第一(yi)章 用戰略眼光(guang)分析供應(ying)市場
1.如何分(fen)析解讀(du)整體供應鏈(lian)
2.通過供應(ying)定位模型理解分析供應(ying)市場
3.如何通過供(gong)應(ying)定位模型分析供(gong)應(ying)市場(chang)確定采購(gou)優先(xian)順序(xu)
4.如何通(tong)過(guo)供(gong)應市場分析(xi)控制(zhi)供(gong)應風險
5.如(ru)何(he)利用波(bo)特力量評價供應市場的競(jing)爭(zheng)程度(du)
6.通過供應市場分(fen)析(xi)解密價格決定因素，并(bing)建立成本/價格模型(xing)
7.靈活運(yun)用供應(ying)市場(chang)中的五種力量，達到降低成本目標(biao)
7.1沒有(you)了解市場行(xing)(xing)情(qing)(qing)與(yu)供應商情(qing)(qing)況采購執(zhi)行(xing)(xing)力只是個悲劇
7.2供應商(shang)間競(jing)爭(zheng)力(li)量(liang)
7.3“鲇(nian)魚法(fa)則”引入新(xin)供應(ying)商沖(chong)擊激蕩
7.4偷梁換柱與技術(shu)運(yun)用
7.5 SWOT分析(xi)供(gong)應商的(de)議價(jia)與市場能力
7.6競爭與競爭型號市場類(lei)型分析
7.7如(ru)何制(zhi)定戰略供(gong)應，市場趨勢(shi)分析與(yu)預(yu)測
8.解讀分析市場定位(wei)模(mo)型制定戰略(lve)供(gong)應(ying)
8.1采購花(hua)費數據分析
8.2商品市(shi)場品類分析(xi)
8.3產品質(zhi)量數據分(fen)析
8.4市場供(gong)應信(xin)息
8.5產(chan)品銷售市場表(biao)現
方法：供(gong)應市場分析與(yu)感(gan)應
案例分析(xi)：某公(gong)司通過市場分析(xi)價格鎖定(ding)達到降成本目標
第二章(zhang) 如何選(xuan)擇與(yu)管(guan)理供應(ying)商
1.開發供應(ying)商有那些渠(qu)道
2.運用(yong)供應商(shang)感(gan)知模型分析合作意愿(yuan)
3.供應商開發評價框(kuang)架是什么
3.1構建(jian)供應商合(he)作框架9大步(bu)驟(zou)（圖表(biao)式(shi)表(biao)達）
3.2供應商(shang)評價(jia)基本構(gou)建模式
3.3選擇供應商10大原(yuan)則
4.供(gong)應商如何實施分級管理
5.如(ru)何設定供應商評審
5.1如何(he)設(she)定和(he)實(shi)施(shi)供應商開發和(he)評審(shen)計劃
5.2如何規避(bi)供應商(shang)在評(ping)審設置的(de)“陷阱(jing)”
5.3如何評估(gu)供應商管理(li)能力
5.4如何評審(shen)供應商技(ji)術能力
5.5如何(he)評(ping)審供應商財(cai)務(wu)能力
5.6供(gong)應商(shang)社會責(ze)任評(ping)審
5.7供應商質量保證能力評估(gu)
6.為什么采購總是被供應(ying)商牽著(zhu)鼻(bi)子走
6.1“瓶頸”類物料供應商如何保證交貨(huo)期
6.2“獵人模式”與“牧人模式”采購模式分析
7.如(ru)何確保(bao)(bao)供應(ying)商交貨期保(bao)(bao)障生產延續性
7.1運(yun)用(yong)采購戰略解決小(xiao)批(pi)量多品種(zhong)物料供(gong)應(ying)問題
7.2如何與技術(shu)專利壟(long)斷(duan)型，強勢供應商(shang)溝通
7.3如何(he)與客戶指定的供應商(shang)溝通(tong)
7.4“釜底抽薪”，如何(he)干掉瓶頸供應商(shang)“揚(yang)眉吐(tu)氣”
8.處理供應商關系“八字(zi)方針”
課題演練：供應商(shang)評審表(biao)要(yao)點
案例分析(xi)：某電器公司如(ru)何突破瓶頸物料
第(di)三(san)章(zhang) 供應商的開發評(ping)估體系管控
1.供應商(shang)開(kai)發與(yu)引入流程
1.1開發與引入流程
1.2供(gong)應商基(ji)本(ben)調查(cha)的(de)問卷和形式
2.運(yun)用SPM手(shou)法與供應(ying)商定位模(mo)型分析供應(ying)商感知與匹配度
2.1帕(pa)累托20/80法(fa)則或ABC法(fa)
2.2供應給企業帶來的影響、機(ji)會和風(feng)險
3.運用(yong)供(gong)應商(shang)感知(zhi)模型分析潛在(zai)供(gong)應商(shang)
3.1利(li)用供應商感知模型(xing)分析和(he)評(ping)估
3.1.1發展型
3.1.2邊(bian)緣模式
3.1.3核心供(gong)應商
3.1.4盤(pan)剝類
3.2利用供應商定位(wei)模型分析供應商評審(shen)過(guo)程
4.如(ru)何(he)完成供應商識別篩選與調查(cha)
4.1供(gong)應商識別篩(shai)選(xuan)方式
4.2篩選(xuan)供(gong)應商供(gong)應能力(li)11種方式
4.3供應(ying)商基本調查(cha)的問卷和形式
5.如何設定供應商權重與(yu)評定等級
5.1如(ru)何設定和(he)實施供應商開(kai)發和(he)評審計劃
5.2如何規避供應商在(zai)評審(shen)中(zhong)設置(zhi)的(de)“陷阱”
6.進行供應商的SWOT分析
課題演練：SWOT分析(xi)模(mo)型
案例(li)分享：某公司在供應商(shang)開發和(he)評審過程中的失誤與獲得成績
第(di)四章 供應商管理和績效(xiao)評估
1.供應商日常評估體(ti)系(xi)
1.1執(zhi)行周期評估(gu)
1.2評(ping)分統(tong)計與公布
2.供應商績效設(she)定
2.1如何(he)設(she)定供(gong)應商績效目標管理
2.2績效考核的四個方面
2.2.1產品(pin)質(zhi)量
2.2.2產品交期
2.2.3產品價(jia)格
2.2.4產品服務
2.3評估績效分析與改進
3.新老供(gong)應(ying)商績效(xiao)考核體系設定
3.1供應(ying)商月度(du)，年度(du)績效(xiao)考核(he)應(ying)用
3.2如(ru)何高效實施采(cai)購績效考核
3項基本工具(ju)：①績效追蹤 ②績效反饋 ③評估(gu)方式
案例分析(xi)：蘋果公司(si)2017年績效審核(he)新(xin)重點
第五章 采購談判(pan)的基本工作要求
1.何謂(wei)談判與談判的重(zhong)要性
2.談判所具備的要素
3.談判(pan)中可能涉及的議(yi)題
4.影響談判及其結(jie)果的諸多因(yin)素
5.如(ru)何選(xuan)擇談判的*時機
6.談判的心理模式
7.談判的(de)基本原則
8.談判的五(wu)大特點
9.談判的基本階段
10.利(li)用利(li)益支點(dian)，撬動達成利(li)益訴求
方法(fa)(fa)：波特力量分析法(fa)(fa)
第六章 采購談判(pan)準備(bei)與(yu)預(yu)案分析
1.好的談判(pan)如(ru)何做(zuo)好多套預案
2.采(cai)購和供應戰(zhan)略
3.如何(he)準備(bei)采(cai)購(gou)談判工作
3.1如何(he)獲得(de)雙贏立場性談判與利益性談判關注(zhu)點
3.2 如何(he)確保談判公開，公平，公正
3.3采購談判對于(yu)采購和(he)供應商(shang)的KPI指標(biao)如何設定
3.4分(fen)析采(cai)購談判團隊的性格，談判風格對于談判效果的影響
3.5 供(gong)應市場(chang)的環境分析
3.6進行價格與成本(ben)分析
3.7建(jian)立成(cheng)本模型
3.8利用供(gong)應(ying)商感知評價供(gong)應(ying)商關(guan)系類(lei)型
4.確定自已談判(pan)(pan)風(feng)格并(bing)分析不同的五種談判(pan)(pan)風(feng)格
4.1溫(wen)和綿羊型
4.2強硬鷹派型
4.3理智狐貍型
4.4創新(xin)型(xing)
4.5控(kong)制(zhi)成交(jiao)型
案例分析：日常采購談判(pan)準備(bei)中易(yi)犯的失誤(wu)有(you)哪些(xie)
小組演練(lian)局(ju)：如何運用供應(ying)定位模型分(fen)析(xi)與感知分(fen)析(xi)
第七章 如何制定談判目標與(yu)戰(zhan)略戰(zhan)術(shu)
1.如(ru)何利用SWTO制定談判策略
2.制(zhi)定(ding)談判策略七(qi)步殺
2.1明確談判目(mu)標(biao)
2.2雙(shuang)方立場和可能利益
2.3雙方(fang)實(shi)力優勢和(he)劣勢
2.4設定各自(zi)談判可能存在的分歧(qi)目標
2.5談判最(zui)終策略(lve)是(shi)什么？最(zui)終目標是(shi)什么
2.6談判團隊確定和分工(gong)
2.7談判具(ju)體戰術制定
3.談(tan)判的變量(liang)選擇
3.1設定談量
3.2設立變量目標
4.確定(ding)談判范圍
4.1目(mu)標(biao)對比
4.2制定談判方案
5.創(chuang)建融洽的(de)談(tan)判氛圍
5.1良好的開端是(shi)成功的一半
5.2設定談判禁(jin)區
5.3談判中(zhong)圍魏救(jiu)趙
5.4利用多套方案(an)打破僵局
6.采購戰術的運用彌(mi)補(bu)戰略(lve)的不足
案(an)例分析：某電(dian)器公(gong)司戰(zhan)略物料在價(jia)格(ge)談(tan)判(pan)中的成功逆轉
小組演練：運用SWOT分析談判中戰(zhan)術制定
第八章 通過談判戰術進行成(cheng)本(ben)控(kong)制
1.控制價格與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理(li)與成本控制(zhi)的定義
1.3采購(gou)總成本(ben)TCO
2.企業戰略與成本管(guan)理關系
2.1目標成本管(guan)理
2.2質量成本管理
2.3功能成(cheng)本管理
3.成本(ben)分析與價格
3.1價(jia)格(ge)的(de)合理性5R原則
3.2如何擠出供應商價格(ge)水份
3.3砍價依據是(shi)什么
4.價格殺(sha)手“仗(zhang)劍(jian)天涯”--招(zhao)投標
4.1什么情況適(shi)合招投標
4.2如(ru)何(he)防止供應(ying)商串標
4.3招標(biao)的關(guan)鍵點是(shi)什么
5.如何(he)雙贏--價(jia)格談判
5.1如何組建談判團隊
5.2什(shen)么是談(tan)判(pan)？談(tan)什(shen)么？目標與策略
5.3談判運籌帷幄(wo)，知(zhi)已知(zhi)彼，精巧布局
5.4談判團(tuan)隊作戰(zhan)，不是“團(tuan)伙”出動
5.5采購價格談判(pan)“六脈(mo)神劍(jian)”
5.5.1“中庸”之道，差(cha)距平均
5.5.2“迂回”戰術，跨越區域
5.5.3“偷梁換柱(zhu)”法，改變計量單位，引起重視(shi)
5.5.4請(qing)佛出山，請(qing)上級領導出面(mian)
5.5.5“高(gao)山流水”式，以勢(shi)壓人(ren)
5.5.6“敲山震(zhen)虎”招，暗示不利(li)因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰略(lve)采購(gou)幾大原則
7.1建立外(wai)部雙(shuang)贏的戰略合作伙伴
7.2建立內(nei)部價值鏈上的協(xie)作關系戰略決策
7.3堅持持續(xu)實行
8.談判中說(shuo)服技巧的運用
案例分(fen)(fen)析：某公(gong)司招標案例分(fen)(fen)析，成本(ben)核(he)算實戰公(gong)式與方案
方法：塑(su)膠(jiao)件、五金(jin)件、包裝材料(liao)等常用(yong)公式的掌握和學(xue)習(xi)
第九章 實(shi)戰談判技巧
1.如何管控談(tan)判階段
2.談判戰(zhan)術的10招(zhao)設定與(yu)運(yun)用
3.哪(na)種談判形式容(rong)易(yi)出問題
4.如何組建談判(pan)團隊
4.1成員(yuan)的(de)選擇與風格分析
4.2團隊成員角(jiao)色定位與分工
5.正確選擇(ze)談判(pan)地點(dian)
6.談(tan)判(pan)時間安排與應急方案
7.談判(pan)的(de)五個階(jie)段分析與運(yun)用
8.如何提高(gao)談(tan)判時的溝通
9.談判(pan)中說(shuo)，問(wen)，聽的藝(yi)術
9.1運用10種方式做(zuo)到火(huo)力偵查
9.2善聽，如何在聽話中全面了解對方期望
10.通過肢(zhi)體語(yu)言讀心(xin)的心(xin)理
11.電話(hua)談判
12.形(xing)成(cheng)協議(yi)，合(he)同簽訂
13.談(tan)判(pan)績效評估
13.1“溫局”回顧
13.2評估(gu)你在(zai)談判中的表現
13.3評估對方(fang)在(zai)談判(pan)中的表(biao)現
案(an)例分析(xi)：不同風格(ge)談判案(an)例分析(xi)
第十(shi)章 合(he)同簽訂，固化(hua)采購談判成果風險管理
1.采購合(he)同概念與要(yao)點是(shi)什(shen)么
2.現(xian)貨合同(tong)(tong)定期合同(tong)(tong)制訂分析
2.1簽(qian)訂合同的(de)步驟(zou)
2.2簽訂合同時(shi)的基本要求和(he)風險點
2.3如(ru)何保證合同有(you)效性，多種習慣聲明合同是(shi)否有(you)效
2.4如何制定(ding)采(cai)購(gou)招標(biao)合同管(guan)理(li)計劃
2.5如何保證合同(tong)的履行
2.6如何解(jie)除(chu)合同
2.7如何應(ying)對合同
2.8采購在(zai)材料行情發(fa)生(sheng)劇烈變化(hua)時如何變更合(he)同
2.9出(chu)現質量問(wen)題如何(he)索賠，可(ke)以拒(ju)付貨款嗎(ma)
2.10如何預防合同(tong)中(zhong)的風險(xian)：進度風險(xian)/成本風險(xian)/質量風險(xian)/商(shang)業和其他風險(xian)
3.合(he)同團隊職責和分工
4.國際(ji)貿易合同的基(ji)本要(yao)求和規避風險
4.1國際貿易術語解釋通則風險的(de)劃分
4.2不同國家的(de)法律通則
5.如(ru)何預防(fang)合(he)同(tong)違(wei)約以及如(ru)何處理(li)
5.1合(he)同違約不同類風(feng)險
5.2如何避免合同違約
6.發生爭(zheng)端(duan)的解決方(fang)法與分析
課(ke)題演練：原材(cai)料發生劇烈波動時，如何利用供應商合同(tong)保障供應順暢(chang)
案例分析：某(mou)公司針對(dui)人民幣貶值及(ji)原材料(liao)上(shang)漲實行返利策略(lve)
供應商管理與采購談判培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/61781.html
已開(kai)課時間Have start time
- 何小波
[僅限會員]
供應商管理公開培訓班
- 高級采購管理 王保(bao)華
- 采購成本控制與供應商管理 柳榮
- 采購流程優化與供應商管理 Mr.
- SQE供應商質量管理及工具 李(li)老(lao)師(shi)
- 采購人員管理軟技能全面訓練 Wil
- 項目管理在供應管理中的應用 Mr.
- 供應商管理與談判技巧 王保華
- 降低采購成本及供應商談判技 張仲豪
- MRO備品備件采購及管理 Mr.
- 現代物流與供應鏈管理 Mag
- 供應商交期管理與庫存控制 Izi
- 供應商選擇、評估與管理培訓 王(wang)保華
供應商管理內訓
- CIPS 5級供應鏈管理
- 《精進供應商管理》 秦(qin)巧珍
- 跨部門協同的供應商管理實戰 陳小(xiao)之(zhi)
- 供應商交期與績效管理 李文發
- 供應商選擇考核開發與關系管 陳小之
- 供應鏈（ISC）戰略采購與 宋劍(jian)波
- 大浪淘沙——供應商的開發管 王東（
- 國際（海外）采購供應商管理 李文發
- 供應商選、育、培、護閉合管 羅(luo)蘊姣
- AI賦能采購與供應商管理 安昊
- 采購核心技能：供應商報價分 董(dong)道軍
- 《AI賦能供應商管理與采購 陳飚