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課程收益:
認知銷售管理流程的核心環節，優化團隊工作意愿、能力和組織流程等績效要素
識別、招募優秀銷售人員，設計和建立全面的銷售培訓體系與專項訓練模塊
規劃和設定四類銷售績效指標，并有效制定從戰略到戰術的銷售計劃與實施方案
掌握團隊管理的四大利器，熟練運用表單、例會、隨訪和述職等項管控手段
解析激勵“雙因素”理論，找到*的員工激勵手段，全面提升團隊士氣與績效
導入時間效率管理的模型工具，并充分發揮授權的效率與激勵雙重效益

課程大綱
1．管理流程與要素
做事還是管人–管理的角色轉型與定位
績效從何而來–態度、能力、組織支持
銷售管理流程的六大模塊解析
團隊問題診斷與對策–管人和理事

2．新人招募與訓練
新人的三個切合–經歷、期望與個性切合
如何找到對的人–招聘要領與面試流程
培訓四大體系–入職、專項、在崗、集訓
團隊管理工具箱：銷售專項訓練表

3．銷售目標與計劃
定量–財務貢獻指標，銷售增長指標
定性–客戶滿意指標，管理工作指標
銷售計劃–從目標、戰略戰術到行動計劃
團隊管理工具箱：SWOT戰略分析表

4．團隊管理與控制（一）
管理表單–監控進度，指導工作
表單制度管理的誤區與對策
銷售例會–團隊交流、群體激勵
團隊管理工具箱：團隊會議議程表

5．團隊管理與控制（二）
隨訪觀察–隨崗輔導，了解市場
通知部屬，訪前規劃，觀察記錄，訪后評估
述職談話–評估績效，增進信任
團隊管理工具箱：GROW績效溝通法

6．員工激勵與溝通（一）
員工到底需要什么？–關于激勵的調查
需求層級理論啟示–需求決定激勵
激勵法則–告知情況，提供反饋，給予認可
傾聽員工，鼓勵參與，進行授權

7．員工激勵與溝通（二）
激勵“雙因素理論”在銷售團隊中的應用
保健因素–薪資與崗位安全，工作環境…
激勵因素–被認可與成就感，職業發展…
團隊管理工具箱：團隊激勵自檢表

8．時間管理與授權
時間管理象限解析–做壓力人還是從容人
效率法則–選擇做與不做，何時去做
授權的障礙評估、效益分析及實施步驟
團隊管理工具箱：工作授權計劃表

培訓師介紹：
王鑒
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理
營銷實戰導師，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA
*職業訓練協會認證講師，中國管理培訓年會組織“年度十大培訓講師”，中國《培訓》雜志核心推薦講師，南京大學商學院MBA核心課程班/EMBA精選課程班專家講師，浙江大學管理學院EDP中心專家講師，上海交通大學繼續教育學院專家講師，華中科技大學MBA研修課程專家講師
已授課內訓企業逾300家，公開課學員以萬計，覆蓋20個國家/地區的世界500強公司和中外名企。