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 2019年(nian)(nian)2月12-13日（正月初八），工(gong)(gong)業品營銷(xiao)研(yan)究院(yuan)汪奎老師為天(tian)脊(ji)煤化工(gong)(gong)集團(tuan)有(you)限(xian)公司做《顧問式(shi)銷(xiao)售技巧與大客戶高層公關》課程培訓(xun)，這是(shi)研(yan)究院(yuan)開年(nian)(nian)第(di)一家國企培訓(xun)，汪老師第(di)四次來(lai)到天(tian)脊(ji)煤化工(gong)(gong)，此行我(wo)們看到了天(tian)脊(ji)煤化工(gong)(gong)2018年(nian)(nian)銷(xiao)售業績取得歷史性突破，利潤與銷(xiao)售額再上新臺階！期(qi)待(dai)此次培訓(xun)后(hou)，天(tian)脊(ji)煤化工(gong)(gong)可以再創輝煌！

「汪老(lao)師(shi)授課(ke)現場(chang)」

【企業背景】

        山(shan)西(xi)天脊煤化(hua)(hua)工(gong)集(ji)團有限(xian)公司位于(yu)上(shang)黨盆地潞城(cheng)市，前身為山(shan)西(xi)化(hua)(hua)肥廠，是我國(guo)八(ba)十(shi)年(nian)代初(chu)，成(cheng)套(tao)引進德國(guo)、日本(ben)、法國(guo)、挪威等八(ba)個國(guo)家十(shi)一項專利(li)技術和設備建設的(de)第一個以(yi)(yi)煤為原料生(sheng)產高效復(fu)合肥的(de)大型(xing)現代化(hua)(hua)企業。經過三十(shi)多年(nian)的(de)發展，由原來單一的(de)復(fu)合肥生(sheng)產企業發展成(cheng)為以(yi)(yi)硝基肥料為主，集(ji)硝基化(hua)(hua)工(gong)、精(jing)細(xi)化(hua)(hua)工(gong)為一體(ti)的(de)綜合性大型(xing)煤化(hua)(hua)工(gong)產業集(ji)團。
　　企業通過了ISO9002質(zhi)量(liang)(liang)體系認證、ISO14000環(huan)境(jing)體系、計(ji)量(liang)(liang)體系認證和(he)國(guo)(guo)家(jia)實驗室認可，技(ji)(ji)(ji)術(shu)中(zhong)(zhong)心是山西(xi)(xi)(xi)省(sheng)三(san)家(jia)“國(guo)(guo)家(jia)級企業技(ji)(ji)(ji)術(shu)中(zhong)(zhong)心”之一(yi)(yi)，在(zai)全(quan)國(guo)(guo)煤(mei)化(hua)工(gong)領(ling)域排名(ming)第一(yi)(yi)。自(zi)行(xing)研發的《大型魯奇煤(mei)制工(gong)藝技(ji)(ji)(ji)術(shu)的開發與應用研究》成(cheng)果(guo)，榮獲國(guo)(guo)家(jia)科(ke)技(ji)(ji)(ji)進步二等獎(jiang)。多(duo)次獲得(de)“山西(xi)(xi)(xi)省(sheng)安(an)全(quan)生產(chan)先進單位”、“山西(xi)(xi)(xi)省(sheng)安(an)全(quan)生產(chan)模范企業”。建設(she)完善了環(huan)保三(san)級防控體系，山西(xi)(xi)(xi)省(sheng)環(huan)保廳將公司水環(huan)境(jing)風險防控工(gong)作總結為(wei)(wei)“高度重視、系統評估(gu)、科(ke)學設(she)計(ji)、管理至(zhi)上”四(si)條經驗在(zai)全(quan)省(sheng)推(tui)廣(guang)。主導產(chan)品“天脊牌(pai)”磷(lin)肥(fei)是“中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)馳名(ming)商標”和(he)“中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)名(ming)牌(pai)產(chan)品”，“天脊”品牌(pai)被(bei)評為(wei)(wei)“中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)最具價值品牌(pai)”。獲得(de)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)政府(fu)最高獎(jiang)——山西(xi)(xi)(xi)省(sheng)政府(fu)質(zhi)量(liang)(liang)獎(jiang)、“全(quan)國(guo)(guo)五一(yi)(yi)勞動獎(jiang)章”、“全(quan)國(guo)(guo)質(zhi)量(liang)(liang)管理卓越企業”等榮譽，是“中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)石(shi)油和(he)化(hua)工(gong)技(ji)(ji)(ji)術(shu)創新示范企業”。
【課(ke)程背景】
       顧問式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是一(yi)種全新的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)概念與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模(mo)式(shi)，它(ta)起源(yuan)于20世紀90年(nian)代，具有豐富的(de)(de)(de)內涵以及清晰的(de)(de)(de)實(shi)踐(jian)性。它(ta)是指(zhi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員以專業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧進行產品(pin)介紹的(de)(de)(de)同(tong)時，運用(yong)分析能力(li)、綜合能力(li)、實(shi)踐(jian)能力(li)、創造能力(li)、說服(fu)能力(li)完(wan)成客戶的(de)(de)(de)要求，并預見客戶的(de)(de)(de)未來(lai)需求，提(ti)出積極建議的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方法(fa)。
       工(gong)業品營(ying)銷(xiao)的(de)(de)產品和(he)解決方(fang)案(an)，需要非常專業的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)來促進銷(xiao)售(shou)(shou)。今年，天脊煤(mei)化工(gong)集團提(ti)出“打造(zao)顧問式銷(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)”目標(biao)，提(ti)升銷(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)技能。 遂邀(yao)請汪老師(shi)去(qu)企業內部進行此輪(lun)培訓，讓大(da)家轉變銷(xiao)售(shou)(shou)思路、學會(hui)顧問式銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)技巧，進一步提(ti)升個人營(ying)銷(xiao)魅力(li)，把營(ying)銷(xiao)提(ti)上一個新水(shui)平。
【精彩(cai)回顧】
       課程第一階段(duan)，汪老師運用自己在工業(ye)品(pin)營銷(xiao)管(guan)理與培(pei)訓多年的(de)(de)(de)(de)實戰經驗，向學員(yuan)分(fen)析(xi)了(le)顧問(wen)式銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)思維，什(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)才會(hui)得(de)到客戶的(de)(de)(de)(de)青睞；提出職業(ye)化的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)顧問(wen)的(de)(de)(de)(de)三大要求KBS，做為一名優(you)秀的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，必須(xu)具備專業(ye)知識(shi)、舍得(de)信任(ren)的(de)(de)(de)(de)職業(ye)素養(yang)、職業(ye)化的(de)(de)(de)(de)溝通技(ji)巧(qiao)。還(huan)深(shen)入(ru)講解了(le)顧問(wen)式銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)話術、異(yi)議的(de)(de)(de)(de)識(shi)別與排(pai)解、成(cheng)交(jiao)的(de)(de)(de)(de)技(ji)巧(qiao)與方法等。課程系統全面，讓學員(yuan)享受了(le)一席精彩紛呈(cheng)的(de)(de)(de)(de)知識(shi)盛宴。
       第二(er)階段，汪老師(shi)以“大(da)客(ke)戶高(gao)(gao)(gao)層(ceng)公(gong)關的(de)(de)(de)(de)策(ce)略與技巧”為主題(ti)，從“大(da)客(ke)戶銷售的(de)(de)(de)(de)三大(da)趨(qu)勢”開始講起，層(ceng)層(ceng)遞進，老師(shi)結合(he)身邊實(shi)例(li)，以扎(zha)實(shi)的(de)(de)(de)(de)理論知識和(he)(he)生動的(de)(de)(de)(de)案(an)例(li)對(dui)“大(da)客(ke)戶突圍策(ce)略”進行了全面的(de)(de)(de)(de)分(fen)析，見解獨(du)到；具體剖析了高(gao)(gao)(gao)層(ceng)的(de)(de)(de)(de)7個典型特質，以及公(gong)關高(gao)(gao)(gao)層(ceng)時必須解決(jue)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)和(he)(he)掌(zhang)握的(de)(de)(de)(de)技巧；引導學員(yuan)實(shi)戰運用高(gao)(gao)(gao)層(ceng)公(gong)關的(de)(de)(de)(de)“七劍(jian)下天山”。教會學員(yuan)用最短的(de)(de)(de)(de)時間，迅速掌(zhang)握不(bu)同高(gao)(gao)(gao)層(ceng)的(de)(de)(de)(de)決(jue)策(ce)風格,不(bu)同的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通術與攻心術,快速突破關鍵人信任。
【總 結】
       人(ren)一生的知(zhi)識、經驗(yan)、能(neng)(neng)力大部分都是在(zai)工作學(xue)習(xi)中積累起來的，只要樹立(li)終生學(xue)習(xi)的決心，抱著謙虛誠懇的態度，且有學(xue)而不厭的精神，善于向(xiang)一切學(xue)習(xi)，就一定能(neng)(neng)不斷提高自己，成就一番事(shi)業。
       2019年，要以營銷再(zai)造為出發，希望(wang)天脊銷售(shou)人員要緊(jin)緊(jin)抓住春播(bo)機遇，快速進入市場，增強服(fu)務能(neng)力，打贏春播(bo)銷售(shou)戰役。