已加入本站3037天 , 點擊量：32352 次
在互聯網紅(hong)利不(bu)斷減(jian)退的當(dang)下(xia)，“勤奮+努力+不(bu)要命”的工作方式已(yi)很(hen)難幫(bang)助企業走向(xiang)成(cheng)(cheng)功。單點(dian)突(tu)破(po)越(yue)來越(yue)難，只有異(yi)軍突(tu)起、全力以赴，才(cai)(cai)能(neng)成(cheng)(cheng)為制勝的法門。 那么，一個公司(si)怎樣才(cai)(cai)能(neng)快速成(cheng)(cheng)長？一個人怎么才(cai)(cai)能(neng)從(cong)一群人...
在互聯網(wang)紅(hong)利不(bu)斷(duan)減(jian)退的當下，“勤奮+努(nu)力(li)+不(bu)要命”的工作方式已(yi)很難(nan)幫助企業走向成功(gong)。單點突破(po)越來越難(nan)，只有異軍(jun)突起、全力(li)以赴，才能(neng)成為制(zhi)勝(sheng)的法(fa)門。 那(nei)么(me)，一(yi)個(ge)(ge)公司怎樣才能(neng)快速成長？一(yi)個(ge)(ge)人怎么(me)才能(neng)從一(yi)群人...
3.1 工業(ye)品企業(ye)組織(zhi)危機(ji) 許多工業(ye)品企業(ye)，面臨(lin)著項(xiang)目(mu)(mu)經理掌握(wo)著公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)大定(ding)單，挾太子(zi)以令(ling)諸侯，人在(zai)，項(xiang)目(mu)(mu)在(zai)；人不在(zai)，項(xiang)目(mu)(mu)無影蹤(zong)；公(gong)(gong)司(si)承(cheng)受著巨大的(de)(de)風險(xian)；也有(you)些老板喜(xi)歡自己掌握(wo)項(xiang)目(mu)(mu)，比較(jiao)塌(ta)實，但(dan)是(shi)加(jia)班加(jia)點(dian)，晚上(shang)1點(dian)或者2點(dian)，還沒有(you)睡覺。放...
對(dui)銷售組織來說(shuo)，變(bian)化是(shi)他們要面對(dui)的(de)新(xin)現實。止步不前，你就會看到大(da)把銷售機會與(yu)你擦肩而過。新(xin)的(de)技術(shu)、不斷演(yan)變(bian)的(de)客戶(hu)需求(qiu)、不斷變(bian)化的(de)全球競爭局面以及數之不盡的(de)其他變(bian)數，這些(xie)意味著銷售團隊必(bi)須準備好(hao)面對(dui)變(bian)化，適應新(xin)的(de)局面，要不然就會慘(can)遭淘(tao)汰。 ...
這里講的(de)管(guan)理(li)(li)十(shi)律，屬于“臨床管(guan)理(li)(li)學”——幫助組(zu)織中的(de)經理(li)(li)人(ren)解決實(shi)際問題的(de)管(guan)理(li)(li)學。這十(shi)條法則很重要，所以稱為管(guan)理(li)(li)的(de)黃(huang)金(jin)法則。它們可以分為四組(zu)：管(guan)理(li)(li)自己、管(guan)理(li)(li)他(ta)人(ren)、管(guan)理(li)(li)組(zu)織、領導力(li)。 ...
對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)組織來說，變化是他們要(yao)面(mian)對(dui)(dui)的(de)新現實(shi)。止步不(bu)(bu)前，你就(jiu)會(hui)(hui)看到(dao)大把銷(xiao)售(shou)機會(hui)(hui)與你擦肩(jian)而過。新的(de)技(ji)術、不(bu)(bu)斷(duan)演變的(de)客戶需求、不(bu)(bu)斷(duan)變化的(de)全球競(jing)爭(zheng)局面(mian)以(yi)及數(shu)之不(bu)(bu)盡的(de)其他變數(shu)，這些意味著銷(xiao)售(shou)團隊必須(xu)準備好面(mian)對(dui)(dui)變化，適應(ying)新的(de)局面(mian)，要(yao)不(bu)(bu)然就(jiu)會(hui)(hui)慘(can)遭淘汰(tai)。 ...
工(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷團隊(dui)(dui)建(jian)設(she)對于任何(he)工(gong)業(ye)(ye)品(pin)企(qi)業(ye)(ye)的(de)營(ying)銷工(gong)作都是(shi)十分重要的(de)。但是(shi)由于工(gong)業(ye)(ye)品(pin)企(qi)業(ye)(ye)的(de)營(ying)銷工(gong)作的(de)自身特(te)點(dian)，其(qi)工(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷團隊(dui)(dui)在一定程度上缺乏團隊(dui)(dui)合(he)作、營(ying)銷技(ji)能及統一管(guan)理，工(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷團隊(dui)(dui)建(jian)設(she)具有一定難度。因此(ci)有必(bi)要結合(he)工(gong)業(ye)(ye)品(pin)企(qi)業(ye)(ye)的(de)特(te)點(dian)...
第一(yi)大困(kun)惑(huo)：銷(xiao)售(shou)經(jing)理掌握公(gong)司(si)(si)大客(ke)戶，風險太高 不(bu)少企(qi)業在銷(xiao)售(shou)過(guo)程中都(dou)曾經(jing)遇(yu)到過(guo)這樣的困(kun)惑(huo)：一(yi)個非常重要(yao)的營銷(xiao)人(ren)員營銷(xiao)員尤其是營銷(xiao)骨干離(li)(li)職后而帶走大批客(ke)戶，在他(ta)離(li)(li)開公(gong)司(si)(si)的時候，跳槽到競(jing)爭(zheng)對(dui)手的公(gong)司(si)(si)任(ren)職，把他(ta)所接觸(chu)的...
銷(xiao)售中最煩(fan)的(de)(de)是(shi)(shi)什么？最煩(fan)的(de)(de)莫過(guo)于(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)投(tou)(tou)(tou)訴(su)了，如果你(ni)的(de)(de)售后服務沒做(zuo)到(dao)位，或者你(ni)會(hui)丟失一個重要的(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。那(nei)怎樣(yang)才能讓(rang)處(chu)理好客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)投(tou)(tou)(tou)訴(su)，留住(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)呢?下(xia)面(mian)我(wo)們來看看讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)心暖的(de)(de)100條甜言(yan)蜜(mi)語，背(bei)(bei)熟背(bei)(bei)爛它，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)投(tou)(tou)(tou)訴(su)將(jiang)不會(hui)是(shi)(shi)一件難(nan)纏的(de)(de)事情。 &n...
什么是企(qi)業的(de)(de)營銷戰略？ 簡單講就是三(san)個圓的(de)(de)重疊。 第一個圓是企(qi)業的(de)(de)激情夢想，我們稱之為“想做的(de)(de)”。 這一點不必過多(duo)解釋。但在現實(shi)中(zhong)，不少(shao)企(qi)業只根據“想做的(de)(de)”就...
越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)事實，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)案(an)例警示著我們，今天不同于過去——這是一(yi)個動態競爭的(de)時(shi)代，就像一(yi)場(chang)籃(lan)球比賽，有對(dui)手(shou)，有伙伴，都在快速(su)的(de)跑動著，必須得時(shi)時(shi)觀(guan)察(cha)、準確判(pan)斷(duan)，觀(guan)察(cha)球的(de)落點，發現及創(chuang)造機會，卡位前進，阻攔(lan)對(dui)手(shou)，獲得...
實(shi)際(ji)上(shang)，管(guan)理(li)(li)的(de)不(bu)在(zai)于“人”，而(er)在(zai)“關系”。而(er)管(guan)理(li)(li)的(de)難度，不(bu)單單只有(you)(you)向下，還包括了(le)管(guan)理(li)(li)你的(de)上(shang)司、管(guan)理(li)(li)你的(de)同事、管(guan)理(li)(li)外部關系。還有(you)(you)，很重要(yao)的(de)，管(guan)理(li)(li)你自己(ji)。 ...
工業品(pin)市(shi)場(chang)是為(wei)了(le)制(zhi)造產(chan)品(pin)或(huo)根據業務(wu)(wu)需(xu)要(yao)而(er)(er)購買商品(pin)或(huo)勞務(wu)(wu)的(de)組織或(huo)個人(ren)所組成的(de)市(shi)場(chang)，又叫生(sheng)產(chan)資(zi)料(liao)市(shi)場(chang)，是為(wei)人(ren)們的(de)生(sheng)產(chan)服(fu)務(wu)(wu)的(de)，它提(ti)供的(de)商品(pin)是生(sheng)產(chan)資(zi)料(liao)。一(yi)般而(er)(er)言，除了(le)快速消費品(pin)市(shi)場(chang)之外的(de)市(shi)場(chang)都泛稱工業品(pin)市(shi)場(chang)。 就賣者而(er)(er)言，快速消費品(pin)的(de)市(shi)場(chang)是個...
我們知道，在企業營銷(xiao)中，工業品(pin)營銷(xiao)策(ce)略(lve)如何(he)做尤(you)其(qi)顯得(de)重要，營銷(xiao)策(ce)略(lve)帶給企業的(de)利潤往往占所有客(ke)戶利潤的(de)80%，20/80理論非常適用。而相比(bi)于(yu)公司各種營銷(xiao)，工業品(pin)營銷(xiao)策(ce)略(lve)對(dui)于(yu)開局顯得(de)非常重要。如果開局開得(de)好的(de)話(hua)，那么以后(hou)就會順利很...
由于工(gong)(gong)業品(pin)一些本身的(de)(de)(de)特點，我們發現工(gong)(gong)業品(pin)的(de)(de)(de)銷售以(yi)及整個市(shi)場的(de)(de)(de)發展(zhan)和運作，不再以(yi)產(chan)品(pin)為中(zhong)心，而(er)是以(yi)項目(mu)為核(he)心來(lai)進行(xing)的(de)(de)(de)，產(chan)品(pin)只是項目(mu)中(zhong)的(de)(de)(de)一個元素，因此(ci)以(yi)產(chan)品(pin)為核(he)心的(de)(de)(de)概念值得再次(ci)思考。 工(gong)(gong)業品(pin)中(zhong)的(de)(de)(de)價格的(de)(de)(de)變(bian)化(hua)似(si)乎已(yi)經不是影響客(ke)戶購(gou)買的(de)(de)(de)重(zhong)要因素...
?中國(guo)(guo)企(qi)(qi)業是全(quan)球(qiu)化(hua)競(jing)爭這個“籃球(qiu)場”中的一員。我們(men)(men)的管理比(bi)(bi)不(bu)(bu)了(le)國(guo)(guo)外(wai)(wai)企(qi)(qi)業，我們(men)(men)的技術比(bi)(bi)不(bu)(bu)了(le)國(guo)(guo)外(wai)(wai)企(qi)(qi)業，我們(men)(men)的規(gui)模比(bi)(bi)不(bu)(bu)了(le)國(guo)(guo)外(wai)(wai)企(qi)(qi)業，我們(men)(men)的品牌初(chu)成型也比(bi)(bi)不(bu)(bu)了(le)國(guo)(guo)外(wai)(wai)企(qi)(qi)業。我們(men)(men)就像籃球(qiu)場上的小矮個，處處受掣肘，必須進行有效的卡位，...
案(an)例分享：思考(kao)上海(hai)騰達(da)是如何進行市場戰(zhan)略分析的(de)(de)？ 上海(hai)騰達(da)自控有(you)限(xian)公司(si)是一(yi)家專業(ye)(ye)從事自動(dong)化儀表制(zhi)造、工程成套和經營的(de)(de)中外合資企(qi)業(ye)(ye)。上海(hai)騰達(da)自控有(you)限(xian)公司(si)采(cai)用工業(ye)(ye)超(chao)市的(de)(de)模式，進駐(zhu)中國市場。不僅(jin)有(you)自主研發的(de)(de)產品，...
案例分享(xiang)：用(yong)戶的(de)憂慮 購買(mai)200元的(de)化(hua)妝(zhuang)品談不上什么風險，但購買(mai)幾十萬，甚至上百萬元的(de)設(she)備是(shi)存在很大風險的(de)。 用(yong)戶擔心： 1、產品是(shi)否(fou)真的(de)像你所(suo)說的(de)那(nei)樣技(ji)術先進(jin)？ 2、你的(de)質量可靠(kao)嗎？ 3、你是(shi)否(fou)能(neng)...
工業(ye)品的營(ying)(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的常(chang)見(jian)(jian)模式為分四(si)大(da)類型：大(da)客(ke)戶渠(qu)道(dao)，項(xiang)目(mu)型渠(qu)道(dao)，代(dai)理商渠(qu)道(dao)和直營(ying)(ying)型渠(qu)道(dao)。（見(jian)(jian)圖表）項(xiang)目(mu)型渠(qu)道(dao)的介(jie)(jie)紹已在(zai)前(qian)面重(zhong)點闡述，在(zai)這里就不(bu)做介(jie)(jie)紹。 針對這四(si)種類型，工業(ye)品企業(ye)來如何(he)設計自己的營(ying)(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)模塊(kuai)呢？ 5....
在營(ying)銷的過程中(zhong)，我們(men)經常的與客(ke)戶進(jin)(jin)行接觸(chu)和(he)交流，針對合(he)作項目(mu)進(jin)(jin)行溝通，期間談(tan)(tan)判在所難免(mian)，某些(xie)事宜沒能達成共識(shi)需(xu)要(yao)談(tan)(tan)判，達成共識(shi)后怎樣實(shi)現最優(you)還(huan)是需(xu)要(yao)談(tan)(tan)判，當出現爭議和(he)問題(ti)時，我們(men)必須采取有效的措施給予解決。大客(ke)戶比較(jiao)強化談(tan)(tan)判協商，在許多...
當談判桌上只(zhi)有一(yi)個(ge)議(yi)(yi)題(ti)，而(er)又非(fei)談不可時(shi)，切割(ge)議(yi)(yi)題(ti)就(jiu)(jiu)成(cheng)了(le)最(zui)重要的解題(ti)工作。在一(yi)個(ge)議(yi)(yi)題(ti)上相持不下，往(wang)往(wang)導(dao)致談判的破(po)裂，如果將談判議(yi)(yi)題(ti)進行剖(pou)析(xi)拆分，分解為多個(ge)小議(yi)(yi)題(ti)，就(jiu)(jiu)可以創(chuang)造(zao)出交換空間，增加達成(cheng)協議(yi)(yi)的機會。 在談判中，往(wang)往(wang)存在一(yi)些...
當談(tan)判(pan)桌上(shang)只(zhi)有(you)一個(ge)(ge)議題，而又非(fei)談(tan)不可時，切割議題就成了最(zui)重(zhong)要的解題工作(zuo)。在一個(ge)(ge)議題上(shang)相(xiang)持(chi)不下，往往導致談(tan)判(pan)的破裂，如果將(jiang)談(tan)判(pan)議題進(jin)行(xing)剖析拆分，分解為多個(ge)(ge)小議題，就可以創造出交換空間，增加達成協議的機會。 在談(tan)判(pan)中，往往存(cun)在一些看似非(fei)對...
我(wo)們知道，之所以進(jin)行(xing)談判，目(mu)的是要達成(cheng)雙贏方(fang)案。價(jia)格(ge)談判，說(shuo)俗(su)點，就是“砍(kan)價(jia)”。在現(xian)實生活中，一個(ge)要榨橘子汁，而(er)另一個(ge)要用(yong)橘子皮烤(kao)蛋糕(gao)的情況畢(bi)竟(jing)太少見了，生活里(li)少不(bu)了砍(kan)價(jia)，工(gong)作上少不(bu)了和(he)合(he)作方(fang)砍(kan)價(jia)。砍(kan)價(jia)是談判中的關(guan)鍵(jian)...
2.1 營(ying)銷渠(qu)道設(she)計(ji)的(de)(de)目標 營(ying)銷渠(qu)道決策是公司高層管理所(suo)面臨的(de)(de)重要決策之一，公司所(suo)選擇(ze)的(de)(de)渠(qu)道將(jiang)直接影響到其他市場營(ying)銷決策，每個營(ying)銷渠(qu)道的(de)(de)設(she)計(ji)都體現了(le)渠(qu)道設(she)計(ji)者(zhe)的(de)(de)戰略意圖，都有渠(qu)道設(she)計(ji)的(de)(de)預期目標。一般來說，營(ying)銷渠(qu)道設(she)計(ji)的(de)(de)目標主要體現在以(yi)...
什么(me)是(shi)(shi)營(ying)銷渠道(dao)(dao)呢(ni)？目前(qian)市(shi)場營(ying)銷界給(gei)它的(de)定義(yi)是(shi)(shi)這樣的(de)：營(ying)銷渠道(dao)(dao)是(shi)(shi)指(zhi)某種貨(huo)物或(huo)(huo)勞務(wu)從生產者向(xiang)(xiang)客(ke)戶(hu)移(yi)動時，取得這種貨(huo)物或(huo)(huo)勞務(wu)所有權(quan)或(huo)(huo)幫(bang)助轉(zhuan)移(yi)其所有權(quan)的(de)所有企(qi)業或(huo)(huo)個(ge)人。簡單(dan)的(de)說，營(ying)銷渠道(dao)(dao)就是(shi)(shi)商品(pin)和服務(wu)從生產者向(xiang)(xiang)客(ke)戶(hu)轉(zhuan)移(yi)過程的(de)具(ju)體(ti)通道(dao)(dao)或(huo)(huo)路徑。 ...
實際(ji)工業品(pin)營銷(xiao)渠(qu)道(dao)模式(shi)是非常復雜(za)的(de)，如：企(qi)業自設辦事處和分公司（可(ke)以認為(wei)是零級(ji)渠(qu)道(dao)），而總經銷(xiao)商(shang)也可(ke)能(neng)繞過(guo)經銷(xiao)商(shang)直(zhi)接(jie)做直(zhi)銷(xiao)。但萬變不離其宗，不外乎(hu)跟(gen)渠(qu)道(dao)層(ceng)次(ci)和渠(qu)道(dao)寬度有關： 1） 渠(qu)道(dao)層(ceng)次(ci)：從制造商(shang)到最(zui)終用戶經過(guo)的(de)層(ceng)級(ji)，分為(wei)零級(ji)、一(yi)級(ji)、二...
導語：就像做任何(he)事情都要按其規律，講(jiang)求方(fang)法(fa)一樣，成功的(de)談判(pan)也(ye)需要技(ji)巧(qiao)。 理論(lun)：談判(pan)是一個互動的(de)過(guo)程(cheng)。是談判(pan)的(de)雙方(fang)進行，交流，協調，討論(lun)實現談判(pan)所(suo)要達到的(de)目的(de)，在這一過(guo)程(cheng)中如果掌握好談判(pan)的(de)技(ji)巧(qiao)，做到運籌帷幄，有(you)條不穩，必定會占上...
1、點(dian)：點(dian)是(shi)最基本的組成部(bu)分(fen)(fen)，也是(shi)線的起始(shi)，面的構(gou)成部(bu)分(fen)(fen)。 因此(ci)，要做(zuo)好這個起始(shi)的部(bu)分(fen)(fen)。“點(dian)”主要包(bao)括：大客(ke)(ke)戶基本資(zi)料、工業品(pin)銷售流程資(zi)料、客(ke)(ke)戶需(xu)求(qiu)信(xin)息(xi)等。 大客(ke)(ke)戶基礎資(zi)料： （1）...
導語：挖掘出(chu)大(da)(da)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)，就好(hao)(hao)比戰場(chang)上擒到敵方的(de)(de)(de)首領。挖掘出(chu)大(da)(da)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)最好(hao)(hao)的(de)(de)(de)方法(fa)是懂得怎樣(yang)識(shi)別大(da)(da)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)真(zhen)正需(xu)求(qiu)，我(wo)們(men)(men)向客(ke)戶(hu)推銷時，總是在滔滔不絕的(de)(de)(de)講我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)產(chan)品，我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)服務，我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)信譽，我(wo)們(men)(men)…強(qiang)調的(de)(de)(de)主體永遠只是我(wo)們(men)(men)，而(er)...
催(cui)收一直都是(shi)銷售比(bi)較頭疼的(de)一件事，電(dian)話(hua)催(cui)收、郵件催(cui)收、上(shang)門催(cui)收……能用的(de)方式都用了(le)(le)，只希望欠(qian)錢不(bu)還的(de)“大爺們”可(ke)以(yi)早(zao)點開恩把錢還了(le)(le)，讓我們可(ke)以(yi)安安心(xin)心(xin)服務其他的(de)客(ke)戶...