導語：挖(wa)掘出大客戶(hu)的(de)(de)真實(shi)需求(qiu)，就好比戰場(chang)上擒到敵方的(de)(de)首領。挖(wa)掘出大客戶(hu)的(de)(de)真實(shi)需求(qiu)最好的(de)(de)方法是懂得怎樣識別(bie)大客戶(hu)的(de)(de)真正需求(qiu)，我(wo)們(men)向客戶(hu)推(tui)銷時，總(zong)是在滔滔不(bu)絕的(de)(de)講我(wo)們(men)的(de)(de)產品，我(wo)們(men)的(de)(de)服務，我(wo)們(men)的(de)(de)信譽(yu)，我(wo)們(men)…強調的(de)(de)主體(ti)永遠只是我(wo)們(men)，而忽(hu)視了去(qu)了解客戶(hu)的(de)(de)想法。
?
探索真實需求
這(zhe)樣(yang)的(de)(de)誤(wu)判誤(wu)導(dao)搞錯重點，會導(dao)致我(wo)們推薦的(de)(de)產品沒有用，客(ke)戶(hu)(hu)想要的(de)(de)產品我(wo)們不(bu)了解(jie)，我(wo)們賣(mai)不(bu)出，他(ta)們買(mai)不(bu)進，雙方都(dou)沒有達到目的(de)(de)，所以(yi)我(wo)們要懂(dong)得傾聽(ting)(ting)客(ke)戶(hu)(hu)需求，要對客(ke)戶(hu)(hu)說他(ta)們想聽(ting)(ting)的(de)(de)話，而(er)不(bu)是(shi)(shi)自(zi)(zi)己認為(wei)有用的(de)(de)話。就(jiu)(jiu)好比釣魚(yu)時用的(de)(de)魚(yu)餌，不(bu)是(shi)(shi)你(ni)喜(xi)歡吃的(de)(de)東西，而(er)是(shi)(shi)魚(yu)喜(xi)歡的(de)(de)食(shi)物。你(ni)與客(ke)戶(hu)(hu)交(jiao)談溝通時，務必(bi)先要了解(jie)這(zhe)個人的(de)(de)興趣是(shi)(shi)什(shen)么？并且細心(xin)，用心(xin)，關注(zhu)大客(ke)戶(hu)(hu)身邊的(de)(de)人或事，所以(yi)你(ni)負責的(de)(de)一件事情，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)發問，然(ran)后傾聽(ting)(ting)，不(bu)斷地讓(rang)他(ta)談，當他(ta)發現你(ni)是(shi)(shi)個有心(xin)的(de)(de)傾聽(ting)(ting)者，他(ta)自(zi)(zi)然(ran)會十分(fen)愿意和你(ni)交(jiao)談。
少(shao)說多(duo)問，引(yin)(yin)導客(ke)戶進行溝通(tong)，通(tong)過詢問來(lai)發(fa)現(xian)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，從而引(yin)(yin)導客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，只有這(zhe)(zhe)(zhe)樣才能更(geng)(geng)加(jia)準確(que)地了解客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，為客(ke)戶提供(gong)更(geng)(geng)好的(de)(de)(de)(de)解決方案。這(zhe)(zhe)(zhe)更(geng)(geng)是(shi)職業顧(gu)問重要的(de)(de)(de)(de)技能。研究表明(ming)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)與不(bu)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)那些揭示需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)數量幾乎是(shi)一(yi)樣多(duo)的(de)(de)(de)(de).但是(shi)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)揭示的(de)(de)(de)(de)明(ming)確(que)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)數量是(shi)不(bu)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)2倍.如(ru)果(guo)買(mai)方對你(ni)提供(gong)的(de)(de)(de)(de)對策(ce)表達出一(yi)種清晰(xi)的(de)(de)(de)(de)欲望(wang)(wang)或愿(yuan)望(wang)(wang),這(zhe)(zhe)(zhe)就是(shi)一(yi)種明(ming)確(que)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，比如(ru)對反映時間要求(qiu)(qiu)加(jia)快。隱(yin)含(han)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)則表現(xian)于(yu)買(mai)方的(de)(de)(de)(de)陳述聚焦于(yu)一(yi)個(ge)難(nan)題.不(bu)滿或困難(nan)時的(de)(de)(de)(de)暗示需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，比如(ru)對服務遲緩不(bu)滿等。
開發需求
如何開發需(xu)(xu)求：開發需(xu)(xu)求的過程(cheng)總是從很小的缺點開始，自然而(er)然地逐漸地轉變為很清晰的問題(ti)(ti).困難(nan)(nan)(nan)和不滿，最后變為愿望(wang).需(xu)(xu)求或要(yao)行動的企圖。因此在小規模銷售(shou)中,不需(xu)(xu)要(yao)把難(nan)(nan)(nan)題(ti)(ti)開發成明確(que)(que)的需(xu)(xu)求，而(er)在大(da)(da)規模銷售(shou)中,需(xu)(xu)要(yao)大(da)(da)量(liang)的技巧與時間來發現(xian)和開發買方的難(nan)(nan)(nan)題(ti)(ti)，使(shi)其成為明確(que)(que)的需(xu)(xu)求！而(er)開發買方需(xu)(xu)求的策略有以下幾種
可以用提問(wen)和需(xu)求開發技(ji)巧來(lai)建立每(mei)一個暗(an)示需(xu)求,以使他們最后可以成(cheng)為明確需(xu)求
可以通過把幾個不同的(de)(de)人或(huo)部門的(de)(de)比(bi)較小(xiao)的(de)(de)需求(qiu)集中到一起來(lai)增加需求(qiu)的(de)(de)強度(du).
找出客(ke)戶的“關(guan)鍵按鈕(niu)”，即客(ke)戶最關(guan)心、最在乎(hu)的是那一個(ge)。
根據(ju)重要性來(lai)排序，然后在每(mei)一項深(shen)入挖掘客戶的隱含需求（暗示需求）。
挖掘(jue)并引(yin)導買方需(xu)求的法寶主(zhu)要有四(si)個(ge)程(cheng)序：
首先通過觀察，通過留意其(qi)公司的企業文化(hua)、客(ke)戶(hu)特征，了(le)解客(ke)戶(hu)基礎信息。
其次是利用5W3H來啟(qi)發客戶(hu)思(si)考，使他想(xiang)要(yao)(yao)的(de)變得越來越清晰，詢問(wen)客戶(hu)需(xu)要(yao)(yao)購買的(de)真正原(yuan)因。
接(jie)著(zhu)做(zuo)出傾聽的樣子，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)有成就感，你對他(ta)越尊重，他(ta)就是對你越好；通過讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)參與(yu)，聽他(ta)分享，說(shuo)的信息越多，讓(rang)我(wo)們可以更(geng)加了(le)解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)。
最后重復或總(zong)結客戶(hu)的信息，讓客戶(hu)想要的不斷思考(kao)越(yue)來越(yue)清(qing)晰(xi)，把溝通(tong)的信息與(yu)客戶(hu)進(jin)一(yi)步(bu)確認下來，從客戶(hu)手中獲得一(yi)點點承(cheng)諾，始終(zhong)讓客戶(hu)與(yu)你一(yi)起進(jin)行“下一(yi)步(bu)”。
掌握開發買方需求的(de)(de)策略和挖掘并引導買方需求四個程(cheng)序是準確掌握客戶真實需求的(de)(de)有效途徑。
案例描述： 洞悉客戶訴求-----華為有所為有所不為
案例背景：“鐵通(tong)一(yi)(yi)號工程(cheng)”分為(wei)兩(liang)期進行，一(yi)(yi)期項(xiang)目是各個省會(hui)城(cheng)市本地網建設(she)，作為(wei)一(yi)(yi)個城(cheng)市的(de)(de)本地網，一(yi)(yi)般(ban)情況下只(zhi)可(ke)能使用(yong)一(yi)(yi)種(zhong)機型，而(er)且省會(hui)城(cheng)市的(de)(de)設(she)備(bei)選(xuan)型情況會(hui)直接影響到(dao)以(yi)后其它(ta)城(cheng)市的(de)(de)設(she)備(bei)選(xuan)型，所(suo)以(yi)一(yi)(yi)期項(xiang)目的(de)(de)重要性非(fei)同尋常。“鐵通(tong)一(yi)(yi)號工程(cheng)”一(yi)(yi)期項(xiang)目時(shi)間(jian)(jian)非(fei)常緊迫(po)，從開始運作到(dao)最(zui)后的(de)(de)投標日期只(zhi)有不到(dao)三(san)個月的(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)，在(zai)這種(zhong)情況下，如(ru)果按(an)照通(tong)常的(de)(de)方式先(xian)拉近(jin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感(gan)情再打入(ru)產品的(de)(de)話，時(shi)間(jian)(jian)上是不允許的(de)(de)，而(er)且在(zai)短時(shi)間(jian)(jian)內客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系上也很難超(chao)越B公(gong)司。所(suo)以(yi)，只(zhi)有抓住客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)主要需求(qiu)，迅速切入(ru)。
通(tong)過與(yu)客(ke)戶的初(chu)次交往，發現面對的客(ke)戶有強烈的危(wei)機感(gan)。鐵通(tong)初(chu)建，他們不僅是沒有設備，沒有市場，更(geng)沒有電信(xin)運營的經驗，對未來(lai)的發展感(gan)到困惑和(he)茫然(ran)。
發現(xian)問題(ti)，引(yin)導客(ke)(ke)戶(hu)，將價格昂貴的(de)主控設(she)(she)(she)備分攤(tan)到這(zhe)么少(shao)的(de)用戶(hu)線上(shang)，會使平(ping)均價格變得極高，客(ke)(ke)戶(hu)不可能(neng)接(jie)受。這(zhe)種情況下必(bi)須(xu)想辦法擴(kuo)(kuo)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)建(jian)設(she)(she)(she)量(liang)。恰好此(ci)時，為(wei)了幫助其它辦事(shi)處建(jian)立市(shi)(shi)場關(guan)系，為(wei)S市(shi)(shi)鐵通(tong)進(jin)行了一(yi)次(ci)市(shi)(shi)場培訓(xun)，借機把S市(shi)(shi)鐵通(tong)在本(ben)地網建(jian)設(she)(she)(she)上(shang)大(da)膽做法“介紹”給客(ke)(ke)戶(hu)，從側(ce)面對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)施加(jia)影(ying)響(xiang)。同(tong)時親(qin)自為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)拓展了幾(ji)個重要(yao)顧客(ke)(ke)，樹立客(ke)(ke)戶(hu)起對(dui)市(shi)(shi)場前景(jing)的(de)信心。此(ci)時鐵通(tong)總(zong)部也(ye)對(dui)J省鐵通(tong)提出了擴(kuo)(kuo)大(da)建(jian)設(she)(she)(she)量(liang)的(de)要(yao)求。在內外因素的(de)共(gong)同(tong)影(ying)響(xiang)下，客(ke)(ke)戶(hu)把建(jian)設(she)(she)(she)量(liang)逐(zhu)步擴(kuo)(kuo)大(da)到了三十幾(ji)萬門，一(yi)越成(cheng)為(wei)全國(guo)鐵通(tong)各分公司建(jian)設(she)(she)(she)量(liang)之首。華為(wei)把握客(ke)(ke)戶(hu)思(si)路：有所為(wei)有所不為(wei)。
訴求不同：在(zai)拿下了(le)J省鐵通交換(huan)設(she)備(bei)(bei)項目(mu)后，公(gong)司(si)其它產(chan)品(pin)(pin)(pin)部(bu)門也都想利用這個市場(chang)關系(xi)(xi)平臺(tai)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)自(zi)己的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，如通信電源(yuan)(yuan)、配線架等。在(zai)與(yu)客戶(hu)交流之后，公(gong)司(si)決(jue)定放(fang)棄在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)這些(xie)產(chan)品(pin)(pin)(pin)上(shang)的(de)努力。因為(wei)，大客戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)特點之一(yi)是(shi)集體決(jue)策(ce)(ce)，作為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)要(yao)(yao)(yao)想得(de)到一(yi)個決(jue)策(ce)(ce)群中的(de)所有人(ren)的(de)支(zhi)持(chi)幾(ji)乎是(shi)不可(ke)能(neng)的(de)，反對(dui)意(yi)見存在(zai)是(shi)必然(ran)的(de)。在(zai)“鐵通一(yi)號(hao)工程”中，交換(huan)設(she)備(bei)(bei)作為(wei)本地網核(he)心產(chan)品(pin)(pin)(pin)，其好壞直(zhi)接關系(xi)(xi)到客戶(hu)集體利益和決(jue)策(ce)(ce)者(zhe)個人(ren)利益。所以(yi)，決(jue)策(ce)(ce)者(zhe)在(zai)選擇使(shi)(shi)用華為(wei)公(gong)司(si)交換(huan)設(she)備(bei)(bei)時能(neng)頂得(de)住來(lai)自(zi)上(shang)級壓力和內部(bu)的(de)反對(dui)意(yi)見。但如果要(yao)(yao)(yao)使(shi)(shi)決(jue)策(ce)(ce)者(zhe)全部(bu)使(shi)(shi)用一(yi)家公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，他(ta)將(jiang)承(cheng)受反對(dui)者(zhe)輿論的(de)壓力，有可(ke)能(neng)對(dui)自(zi)身造成傷害。況且(qie)，象電源(yuan)(yuan)、配線架之類(lei)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，質量問(wen)題對(dui)客戶(hu)直(zhi)接的(de)影響相(xiang)對(dui)比較小，決(jue)策(ce)(ce)者(zhe)則(ze)可(ke)以(yi)通過購買上(shang)級領導(dao)推薦的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，給(gei)上(shang)級面子還領導(dao)人(ren)情。但此時我們(men)則(ze)把(ba)下一(yi)個重要(yao)(yao)(yao)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)標放(fang)在(zai)了(le)傳輸設(she)備(bei)(bei)上(shang)。
把(ba)握節奏，步步為(wei)(wei)營：在(zai)銷售(shou)過(guo)(guo)程中，抓(zhua)住(zhu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)最(zui)迫切(qie)關(guan)心(xin)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)也就是(shi)抓(zhua)住(zhu)了(le)(le)(le)重(zhong)點。交換(huan)設(she)(she)備(bei)和(he)傳(chuan)輸(shu)(shu)(shu)設(she)(she)備(bei)作為(wei)(wei)本(ben)地(di)網(wang)建設(she)(she)的(de)(de)(de)(de)基礎對(dui)設(she)(she)備(bei)生產廠家而(er)言其銷售(shou)同等(deng)重(zhong)要，哪(na)個(ge)都(dou)是(shi)不能(neng)(neng)放棄的(de)(de)(de)(de)。但(dan)在(zai)銷售(shou)過(guo)(guo)程中要抓(zhua)住(zhu)重(zhong)點，把(ba)握節奏。在(zai)“鐵通一(yi)號(hao)工(gong)程”項目(mu)過(guo)(guo)程中，我們(men)沒有為(wei)(wei)了(le)(le)(le)展示公司(si)的(de)(de)(de)(de)“實力(li)”把(ba)公司(si)的(de)(de)(de)(de)各種產品(pin)(pin)統統介(jie)紹(shao)一(yi)番，當(dang)時(shi)(shi)只(zhi)重(zhong)點針對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)當(dang)時(shi)(shi)最(zui)關(guan)心(xin)的(de)(de)(de)(de)交換(huan)設(she)(she)備(bei)進(jin)行交流和(he)介(jie)紹(shao)。而(er)在(zai)得知“鐵通一(yi)號(hao)工(gong)程”二期項目(mu)被我們(men)拿(na)下之后，當(dang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)馬上(shang)(shang)面臨傳(chuan)輸(shu)(shu)(shu)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，我們(men)則提前(qian)一(yi)步提醒(xing)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)該考(kao)慮傳(chuan)輸(shu)(shu)(shu)設(she)(she)備(bei)問(wen)題(ti)了(le)(le)(le)，才開始對(dui)傳(chuan)輸(shu)(shu)(shu)產品(pin)(pin)進(jin)行介(jie)紹(shao)。此(ci)時(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)已(yi)經(jing)拓展了(le)(le)(le)一(yi)些用戶(hu)(hu)，對(dui)傳(chuan)輸(shu)(shu)(shu)設(she)(she)備(bei)的(de)(de)(de)(de)需要已(yi)經(jing)迫在(zai)眉(mei)睫，但(dan)由(you)于鐵通百業待興，資(zi)金非常(chang)緊張，再拿(na)出(chu)(chu)一(yi)筆(bi)錢來(lai)購買傳(chuan)輸(shu)(shu)(shu)設(she)(she)備(bei)是(shi)很困(kun)難的(de)(de)(de)(de)。我們(men)不失時(shi)(shi)機(ji)地(di)向客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)建議(yi)，把(ba)原來(lai)向客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)承諾贈送(song)的(de)(de)(de)(de)八千門交換(huan)設(she)(she)備(bei)等(deng)價轉換(huan)成(cheng)傳(chuan)輸(shu)(shu)(shu)設(she)(she)備(bei)，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)非常(chang)高興地(di)接受了(le)(le)(le)我們(men)的(de)(de)(de)(de)建議(yi)。緊接著我們(men)又從提高客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)濟收(shou)益的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度出(chu)(chu)發，向客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)推薦(jian)華為(wei)(wei)公司(si)的(de)(de)(de)(de)智能(neng)(neng)網(wang)產品(pin)(pin)。在(zai)本(ben)人離開這個(ge)項目(mu)組，離開華為(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，傳(chuan)輸(shu)(shu)(shu)設(she)(she)備(bei)已(yi)經(jing)順(shun)利地(di)“送(song)”進(jin)了(le)(le)(le)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)本(ben)地(di)網(wang)，搶(qiang)占了(le)(le)(le)市場先機(ji)，智能(neng)(neng)網(wang)項目(mu)也已(yi)經(jing)提上(shang)(shang)了(le)(le)(le)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)日程。
案例延伸：市場營銷策劃既是一門營銷科學，又是一門設計的科學，它要求我們既要把營銷做好又要使企業和消費者的利益*化，而營銷策劃人員對消費真實需求的了解更為關鍵，知道他想要什么，才會給他什么，滿足其需求，同時還必須在執行過程中對推廣方案能按市場實際情況及時調整和修正產品市場推廣方案，做到細致，全面，系統，這樣才能有備無患。
電信市(shi)場(chang)演變(bian)劇烈，同時易受技術變(bian)革(ge)，國家政策等的巨大(da)影響，其復雜性(xing)和(he)(he)(he)多變(bian)性(xing)不(bu)好駕馭。這使(shi)得我(wo)們(men)在(zai)(zai)市(shi)場(chang)營銷策劃上既要(yao)了(le)解其發(fa)(fa)展規(gui)律(lv)(lv)和(he)(he)(he)市(shi)場(chang)規(gui)律(lv)(lv)，又要(yao)因地制(zhi)宜具體問(wen)題具體實(shi)施(shi)，在(zai)(zai)注重事物的普遍性(xing)的同時，更要(yao)了(le)解和(he)(he)(he)利用發(fa)(fa)揮其特殊性(xing)的優勢，敢于(yu)創新，才能在(zai)(zai)市(shi)場(chang)競爭中不(bu)斷發(fa)(fa)展壯大(da)。
編者寄語：市(shi)場營銷(xiao)實際是(shi)一種“需(xu)求(qiu)和欲望(wang)”的(de)社會管理過程，目標市(shi)場用戶(hu)的(de)“需(xu)求(qiu)和欲望(wang)”是(shi)企業航進中的(de)燈塔，企業只有不斷(duan)根(gen)據燈塔來調整自己的(de)航向，才(cai)能到達成功的(de)彼岸，否(fou)則，對(dui)一艘航向不明的(de)船(chuan)，任(ren)何方向的(de)風都可能是(shi)逆風。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111390.html
