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案例分享：用戶的憂慮

購買200元(yuan)的(de)化妝(zhuang)品談(tan)不上什么風(feng)險，但購買幾十(shi)萬，甚至上百萬元(yuan)的(de)設備是存在很大風(feng)險的(de)。

用(yong)戶擔心：

1、產品是否真(zhen)的(de)像你(ni)所說的(de)那樣(yang)技術先進？

2、你的(de)質量可(ke)靠嗎？

3、你是否(fou)能夠提(ti)供高質(zhi)量的售(shou)后服務?

4、你提供(gong)的產品真(zhen)的能(neng)入你解決我的問(wen)題(ti)嗎？

無數個(ge)問題，無數個(ge)不確定(ding)，無數個(ge)疑慮，。。。。。。

如果(guo)萬一出了問題，采購錯了，結(jie)果(guo)是很可怕的

對于(yu)賣(mai)者關心的是把產品賣(mai)出去(qu)，對于(yu)買者更關心的采購以(yi)后的事情！

我們在考察(cha)看用戶是(shi)通(tong)過什么(me)方式來打消自(zi)己的疑慮(lv)的。

用戶一般會問這些(xie)問題(ti)：

1、你是哪一家公(gong)司(si)的，這是一個什么樣的公(gong)司(si)？

2、都有誰用過你(ni)的(de)產品，效果任何？

3、你的售后服務是如何保障的？

用(yong)戶會做這些事(shi)：

1、參觀你的公司？

2、請專家(jia)論證你的方案？

3、走訪你(ni)的客戶，了解(jie)用戶使用效(xiao)果，確認你(ni)是(shi)否說的是(shi)真話(hua)？

我們發現在(zai)工(gong)業品(pin)(pin)營銷中，用戶關(guan)注公(gong)司遠(yuan)遠(yuan)超(chao)過人們對產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌的(de)關(guan)注，人們當(dang)談起消費品(pin)(pin)時(shi)，常會(hui)關(guan)注什么牌子的(de)，而(er)當(dang)談到機(ji)器設備時(shi)，常常會(hui)問(wen)的(de)是那家(jia)公(gong)司的(de)產(chan)品(pin)(pin)。我們也會(hui)發現在(zai)工(gong)業品(pin)(pin)營銷中一(yi)個行業往往前(qian)(qian)三(san)(san)名廠家(jia)占有(you)市(shi)場(chang)一(yi)半以上(shang)的(de)份(fen)額，第一(yi)名占有(you)前(qian)(qian)三(san)(san)名市(shi)場(chang)的(de)一(yi)半，而(er)整個市(shi)場(chang)的(de)其余份(fen)額由其他廠家(jia)紛爭。

在工業品(pin)營銷領域，尤(you)其(qi)是價格昂貴的設備(bei)營銷中(zhong)，決不會發生(sheng)類似“腦白金”這樣的在產品(pin)大行暢銷之道(dao)時，還不知道(dao)生(sheng)產產品(pin)的公司(si)是誰。

在(zai)工業(ye)品采購(gou)時，人們很(hen)自(zi)然的(de)會看看這個行業(ye)都有哪些企(qi)業(ye)生(sheng)產(chan)該產(chan)品，龍(long)頭企(qi)業(ye)是誰，信得過企(qi)業(ye)有哪些，貨(huo)比三家(jia)，慎重購(gou)買(mai)，因為公司的(de)實力和信譽是企(qi)業(ye)購(gou)買(mai)安全性的(de)根本保障。

因此公司如果想真正做市(shi)場，必須運用(yong)營銷策略。

1、工業品市場策略的常用(yong)手段

1.1 工業品關系營銷

工(gong)業(ye)(ye)品關(guan)(guan)系(xi)營(ying)銷(xiao)(xiao)是(shi)指在工(gong)業(ye)(ye)品營(ying)銷(xiao)(xiao)的過程(cheng)中，拉攏與腐蝕客(ke)戶(hu)的“采購人員(yuan)”，進(jin)行灰(hui)色交易，滿足他們的吃、拿、卡(ka)、要，甚至銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)應該主動挖掘，進(jin)行投懷送抱，產品技(ji)術與品牌不是(shi)最重要，關(guan)(guan)鍵(jian)就是(shi)搞定關(guan)(guan)鍵(jian)人，建(jian)立良好的客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)才(cai)是(shi)關(guan)(guan)鍵(jian)的，這已經(jing)成為(wei)工(gong)業(ye)(ye)品企業(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)過程(cheng)中的“潛規則(ze)”。關(guan)(guan)系(xi)營(ying)銷(xiao)(xiao)也被稱為(wei)灰(hui)色營(ying)銷(xiao)(xiao)。

關系營銷能夠在(zai)部分(fen)工業(ye)(ye)品企業(ye)(ye)中大行其(qi)道，最根本的(de)還是(shi)有(you)其(qi)繁衍的(de)土壤，這一整套行賄受賄系統能夠得(de)以(yi)運(yun)轉，必然(ran)有(you)其(qi)存在(zai)的(de)深(shen)層次原因。

關系(xi)營(ying)銷的現象與問題

第一、關系營銷影響了業(ye)內的風氣；

目前，在行(xing)業(ye)內，非常(chang)盛行(xing)吃喝，而且會出現攀比現象。在我們的(de)(de)經歷(li)中(zhong)(zhong)，與工業(ye)品企(qi)業(ye)的(de)(de)銷(xiao)售人員進行(xing)溝(gou)通，發(fa)現目前許多企(qi)業(ye)的(de)(de)銷(xiao)售人員的(de)(de)營銷(xiao)觀念依然停(ting)留在“關系(xi)”營銷(xiao)的(de)(de)層(ceng)面，中(zhong)(zhong)國老一套(tao)“富有中(zhong)(zhong)國特(te)色”的(de)(de)營銷(xiao)方式在工業(ye)品行(xing)業(ye)銷(xiao)售人員中(zhong)(zhong)依然盛行(xing)。

現在(zai)(zai)已經(jing)形成(cheng)了銷(xiao)(xiao)售過程中，一(yi)(yi)(yi)定有吃喝，你不(bu)(bu)提出，客戶就會主動提出要求，有時(shi)，吃喝也解決(jue)不(bu)(bu)了問題，而(er)是(shi)胃口(kou)越來越大，卡拉(la)OK，桑拿，酒吧(ba)，紅樓(lou)等(deng)也是(shi)平常(chang)之事(shi)，導致企(qi)業(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)成(cheng)本增加，而(er)且(qie)也培養了客戶的依賴性。這(zhe)種(zhong)關系(xi)(xi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)曾(ceng)經(jing)在(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)段時(shi)間對于(yu)企(qi)業(ye)(ye)，甚至全國各行業(ye)(ye)的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)都產生(sheng)了非常(chang)好(hao)的效果，但是(shi)隨著競(jing)爭的加劇，商家觀(guan)念的不(bu)(bu)斷(duan)改(gai)變(bian)，關系(xi)(xi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)在(zai)(zai)實際銷(xiao)(xiao)售中的作用(yong)逐步(bu)削弱。關系(xi)(xi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)可以(yi)采用(yong)，但是(shi)它(ta)永(yong)遠不(bu)(bu)可能(neng)成(cheng)為市場開拓和維護的主流。而(er)且(qie)這(zhe)種(zhong)關系(xi)(xi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)一(yi)(yi)(yi)旦控(kong)制不(bu)(bu)好(hao)，對于(yu)企(qi)業(ye)(ye)會造成(cheng)很大的傷害。關系(xi)(xi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)會形成(cheng)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)與代理商之間的關系(xi)(xi)牽扯(che)不(bu)(bu)清，甚至一(yi)(yi)(yi)部分企(qi)業(ye)(ye)的銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)與商家結(jie)成(cheng)私人(ren)聯(lian)盟(meng)，一(yi)(yi)(yi)起來損害生(sheng)產企(qi)業(ye)(ye)的利益。

第二、建立關系導致銷售成本增(zeng)加，價(jia)格更貴(gui)；

由于銷(xiao)售企業要花大(da)量的(de)(de)精力(li)與(yu)金(jin)錢(qian)在請客(ke)、送(song)禮(li)、回扣上(shang)，這將造成企業銷(xiao)售成本的(de)(de)增(zeng)加(jia)(jia)，這樣銷(xiao)售企業將通過把這部分(fen)增(zeng)加(jia)(jia)的(de)(de)成本加(jia)(jia)在購買(mai)方(fang)的(de)(de)身上(shang)或者(zhe)降(jiang)低產品(pin)質(zhi)(zhi)量的(de)(de)方(fang)法(fa)來保證自己的(de)(de)利潤，從(cong)而增(zeng)加(jia)(jia)了客(ke)戶的(de)(de)成本，導致(zhi)產品(pin)質(zhi)(zhi)量下降(jiang)，所以，會出現(xian)偽劣產品(pin)，或問(wen)題(ti)工(gong)程等，甚至給(gei)整個(ge)工(gong)程項目造成更大(da)危害性，因(yin)此，這種(zhong)關系(xi)維護導致(zhi)成本擴大(da)，反(fan)而會給(gei)客(ke)戶帶來更大(da)的(de)(de)麻煩。

第三、關系盛行，導致企業缺乏創(chuang)新；

如果(guo)，長(chang)期依賴(lai)關系(xi)方(fang)式(shi)來建立(li)工業(ye)品(pin)(pin)項目(mu)的營銷(xiao)，導致企(qi)業(ye)的銷(xiao)售人(ren)員及(ji)企(qi)業(ye)高層(ceng)就(jiu)會把精力(li)(li)集中(zhong)于發現客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)，了解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)背景，挖掘客(ke)戶(hu)(hu)需求，來發現與(yu)之(zhi)有關的客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)，導致企(qi)業(ye)長(chang)期依賴(lai)關系(xi)，而不注重鍛煉(lian)企(qi)業(ye)“內功”和加強(qiang)自己(ji)(ji)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)的建設，因此無(wu)法把企(qi)業(ye)無(wu)法創(chuang)新，無(wu)法形成(cheng)自己(ji)(ji)的拳(quan)頭產品(pin)(pin)，無(wu)法在競爭(zheng)力(li)(li)的市場上建立(li)自己(ji)(ji)的核心競爭(zheng)力(li)(li)。

第(di)四(si)、依賴關系(xi)，缺乏(fa)內練(lian)，與國(guo)外差(cha)距(ju)加大；

國(guo)內工業品企業，目前的(de)(de)核(he)心(xin)(xin)技術幾乎(hu)都是國(guo)外(wai)廠家形成(cheng)壟斷，而且外(wai)資或者合(he)資企業在國(guo)內也(ye)越來(lai)越多， 行業內的(de)(de)競(jing)爭程度加(jia)劇，如果國(guo)內企業還(huan)是依賴(lai)吃喝來(lai)建(jian)立(li)客戶關系，而不建(jian)立(li)自己的(de)(de)核(he)心(xin)(xin)競(jing)爭力，長期發(fa)展下去，將使我(wo)們的(de)(de)企業與(yu)產(chan)品無法與(yu)這(zhe)些國(guo)外(wai)的(de)(de)產(chan)品在技術、質量、服務，甚至新(xin)的(de)(de)營銷(xiao)模式(shi)上形成(cheng)有力的(de)(de)競(jing)爭，差距(ju)越大，企業核(he)心(xin)(xin)競(jing)爭力越弱。

因此(ci)，關系營銷(xiao)必然會遇到新的困惑，因為(wei)：

第一，關系營銷(xiao)不(bu)遵循一般競(jing)爭優勝劣汰的(de)游戲規則。作(zuo)為(wei)短期促銷(xiao)手段，處(chu)理企業(ye)積壓產品，對于營銷(xiao)者(zhe)來(lai)說在中(zhong)國目前的(de)環境下，不(bu)無(wu)可(ke)取之(zhi)處(chu)。但若長(chang)此以往(wang)則后患無(wu)窮(qiong)。它會使(shi)企業(ye)競(jing)爭環境惡化，導(dao)致(zhi)賣(mai)方企業(ye)之(zhi)間的(de)惡性競(jing)爭，直至(zhi)最后迫(po)使(shi)企業(ye)以降低(di)產品質量為(wei)代價(jia)提高提供灰色利益的(de)能力。

第二，關系(xi)營(ying)銷(xiao)(xiao)是一種惡(e)性(xing)競爭，而且在存在灰(hui)色(se)需求的(de)情況下力量強大(da)，對(dui)此(ci)不依(yi)賴灰(hui)色(se)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)企業絕(jue)不能等(deng)閑視之。比(bi)較(jiao)穩妥的(de)策略是，利用自(zi)己(ji)的(de)優勢（買方(fang)所(suo)有者可接(jie)受價(jia)較(jiao)高）參(can)與其中，但始終以(yi)正常營(ying)銷(xiao)(xiao)為(wei)主。

第三(san)，關(guan)(guan)系營銷(xiao)的根源(yuan)在(zai)于(yu)(yu)買(mai)方(fang)的采(cai)購(gou)代理制(zhi)(zhi)，所(suo)以要想(xiang)根除灰(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)營銷(xiao)也必須從買(mai)方(fang)著(zhu)手。只要社(she)會上有大(da)量的灰(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)需(xu)求存在(zai)，即使國家制(zhi)(zhi)定了(le)有關(guan)(guan)法(fa)(fa)律限制(zhi)(zhi)灰(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)營銷(xiao)，灰(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)營銷(xiao)也是(shi)很難限制(zhi)(zhi)得住的。因(yin)為灰(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)營銷(xiao)的特點(dian)在(zai)于(yu)(yu)一(yi)(yi)個(ge)“灰(hui)(hui)(hui)(hui)”字，由于(yu)(yu)灰(hui)(hui)(hui)(hui)，即使有法(fa)(fa)律條文限制(zhi)(zhi)，也很難監督和執行。而(er)(er)從采(cai)購(gou)代理制(zhi)(zhi)著(zhu)手，想(xiang)法(fa)(fa)使“灰(hui)(hui)(hui)(hui)”變“白”，如(ru)規范采(cai)購(gou)程序、健全(quan)采(cai)購(gou)機構、強化監督機制(zhi)(zhi)等，再加大(da)打(da)擊力度，那么灰(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)需(xu)求就能得到有效的控制(zhi)(zhi)。一(yi)(yi)旦(dan)灰(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)需(xu)求被控制(zhi)(zhi)住，灰(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)供給自然(ran)沒有了(le)用武之地。而(er)(er)這一(yi)(yi)切在(zai)一(yi)(yi)定程度上又取決(jue)于(yu)(yu)買(mai)方(fang)企業的產權關(guan)(guan)系是(shi)否理順。

案(an)例分享：A企(qi)業的工業品關(guan)系(xi)營銷實踐

A企(qi)業(ye)是(shi)(shi)北京(jing)中關(guan)(guan)村地區(qu)的(de)一(yi)家典型的(de)生產(chan)高技術(shu)復雜設備產(chan)品(pin)的(de)工業(ye)品(pin)企(qi)業(ye)，當(dang)時A企(qi)業(ye)在吸收國(guo)外先進技術(shu)的(de)基礎上自(zi)行(xing)(xing)(xing)研發(fa)了一(yi)種用于(yu)密封性(xing)檢(jian)測的(de)儀器，主(zhu)要應用于(yu)真(zhen)空有關(guan)(guan)的(de)行(xing)(xing)(xing)業(ye)，如航天行(xing)(xing)(xing)業(ye)、真(zhen)空開關(guan)(guan)管(guan)等(deng)行(xing)(xing)(xing)業(ye)的(de)密封性(xing)檢(jian)測。與多數高價格設備行(xing)(xing)(xing)業(ye)一(yi)樣，這個(ge)行(xing)(xing)(xing)業(ye)雖(sui)然同類廠商數目并不(bu)是(shi)(shi)很(hen)多，但競爭也是(shi)(shi)很(hen)激烈的(de)。當(dang)時的(de)A企(qi)業(ye)在整個(ge)行(xing)(xing)(xing)業(ye)幾乎沒有任何名氣，A企(qi)業(ye)面臨一(yi)系(xi)列難題。

A企業(ye)利用(yong)關系營(ying)銷(xiao)(xiao)啟動(dong)市場，最終成(cheng)功樹立企業(ye)品牌的(de)過程(cheng)為我(wo)們(men)提供了的(de)關系營(ying)銷(xiao)(xiao)在(zai)工業(ye)品營(ying)銷(xiao)(xiao)中應用(yong)的(de)很好的(de)范(fan)例。其具體做(zuo)法如下(xia)：

一、分析市場特點，制定(ding)關系營銷戰略

開始的(de)(de)時(shi)候，當A企業的(de)(de)推銷(xiao)人(ren)員(yuan)拿(na)著自己(ji)的(de)(de)產(chan)品樣本到處推銷(xiao)時(shi)，發現人(ren)們并不相信銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)所說的(de)(de)。用戶總是自然的(de)(de)問(wen)起，你(ni)的(de)(de)東(dong)(dong)西聽起來(lai)是不錯(cuo)，可(ke)是這么貴(gui)的(de)(de)東(dong)(dong)西，你(ni)讓我(wo)(wo)(wo)們如(ru)何相信你(ni)呢？你(ni)的(de)(de)設備我(wo)(wo)(wo)們很感興趣，但(dan)為慎重(zhong)起見，你(ni)能告(gao)訴我(wo)(wo)(wo)，哪些廠家用過你(ni)的(de)(de)產(chan)品嗎(ma)，我(wo)(wo)(wo)們要證實一下？

面對(dui)用戶的(de)疑惑，A企業知道(dao)如果想要大家購買自(zi)己(ji)的(de)產品，就必須讓大家相信自(zi)己(ji)，而自(zi)己(ji)最迫切的(de)問題(ti)是如何(he)找到自(zi)己(ji)的(de)第一個用戶。

A企(qi)業認真(zhen)分析(xi)自己的(de)目(mu)標市場，發現(xian)行(xing)(xing)業市場的(de)特點之一(yi)就是(shi)用戶數目(mu)少，比如(ru)真(zhen)空(kong)(kong)開關(guan)(guan)管行(xing)(xing)業全(quan)國生產(chan)真(zhen)空(kong)(kong)開關(guan)(guan)管的(de)企(qi)業一(yi)共(gong)才幾十家。而且(qie)一(yi)個(ge)(ge)行(xing)(xing)業內通常有(you)幾個(ge)(ge)領頭企(qi)業，有(you)幾個(ge)(ge)權威人(ren)(ren)物和一(yi)個(ge)(ge)行(xing)(xing)業協會。發現(xian)整個(ge)(ge)市場幾乎都向同一(yi)個(ge)(ge)或(huo)幾個(ge)(ge)企(qi)業看(kan)齊，而且(qie)整個(ge)(ge)行(xing)(xing)業會有(you)幾個(ge)(ge)關(guan)(guan)鍵人(ren)(ren)物大家都很尊(zun)敬，你如(ru)果想在這個(ge)(ge)行(xing)(xing)業有(you)大作為，他們的(de)態度很是(shi)關(guan)(guan)鍵。

A企(qi)業此時清醒的(de)(de)(de)認識(shi)到(dao)，用戶所關(guan)心的(de)(de)(de)不是(shi)你說什么，而是(shi)想得到(dao)來(lai)自第(di)三者的(de)(de)(de)聲(sheng)音(yin)的(de)(de)(de)證實，用戶認為來(lai)自推薦渠道與(yu)影響因素市場的(de)(de)(de)說法(fa)才(cai)是(shi)可靠的(de)(de)(de)說法(fa)。A企(qi)業當(dang)前(qian)首要任務是(shi)找到(dao)有說服力的(de)(de)(de)用戶，關(guan)系營銷(xiao)的(de)(de)(de)戰(zhan)略已經確(que)定了，關(guan)鍵是(shi)與(yu)誰建立關(guan)系。

二、兩筆關鍵訂(ding)單(dan)，初步(bu)啟動市場

在(zai)關(guan)系營銷(xiao)(xiao)原則的指導下，A公司沒有單純把力量集(ji)中(zhong)在(zai)廣告和(he)推銷(xiao)(xiao)上(shang)，而是分析市場(chang)結(jie)構，按關(guan)系營銷(xiao)(xiao)的原則找(zhao)出市場(chang)中(zhong)關(guan)鍵(jian)(jian)的公司和(he)關(guan)鍵(jian)(jian)的人物，并與之建立關(guan)系。

1.與關(guan)鍵(jian)公司建立關(guan)系，啟動(dong)一個行(xing)業市場

A公(gong)(gong)司在(zai)分(fen)析(xi)市場時發現，當時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)空開(kai)(kai)關行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)是竟爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)力(li)(li)量(liang)最薄弱(ruo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)，當時雖然在(zai)國(guo)外(wai)真(zhen)空開(kai)(kai)關行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)檢漏儀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)用(yong)已得到普及，但在(zai)我國(guo)應(ying)用(yong)還未開(kai)(kai)始。當時國(guo)外(wai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司在(zai)中國(guo)一般只有一個辦事處(chu)或(huo)(huo)者一個代理(li)商，市場開(kai)(kai)拓(tuo)能力(li)(li)不(bu)(bu)(bu)(bu)足。B公(gong)(gong)司作為(wei)(wei)(wei)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)(ye)(ye)進(jin)(jin)取心不(bu)(bu)(bu)(bu)足，不(bu)(bu)(bu)(bu)關心這(zhe)(zhe)一很(hen)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)市場，或(huo)(huo)說他們都不(bu)(bu)(bu)(bu)愿做用(yong)戶培(pei)育工作。因為(wei)(wei)(wei)這(zhe)(zhe)有一個讓(rang)用(yong)戶了(le)(le)解(jie)這(zhe)(zhe)種(zhong)設(she)備(bei)(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)先(xian)進(jin)(jin)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)，讓(rang)用(yong)戶認(ren)為(wei)(wei)(wei)更(geng)新(xin)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設(she)備(bei)(bei)是必(bi)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。公(gong)(gong)司按照(zhao)關系營銷原則，決定(ding)從其行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)領(ling)頭(tou)企(qi)業(ye)(ye)(ye)著(zhu)手(shou)。公(gong)(gong)司找到了(le)(le)真(zhen)空開(kai)(kai)關行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)頭(tou)企(qi)業(ye)(ye)(ye)C公(gong)(gong)司，同樣c公(gong)(gong)司對(dui)(dui)這(zhe)(zhe)種(zhong)新(xin)設(she)備(bei)(bei)很(hen)是懷(huai)疑。A公(gong)(gong)司通(tong)過與C公(gong)(gong)司全面交流、指導(dao)使(shi)其認(ren)識到設(she)備(bei)(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)先(xian)進(jin)(jin)性(xing)(xing)，認(ren)識到設(she)備(bei)(bei)更(geng)換(huan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)必(bi)要性(xing)(xing)。A公(gong)(gong)司為(wei)(wei)(wei)了(le)(le)降低對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)風險(xian)意識，打(da)消對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)疑慮，決定(ding)讓(rang)對(dui)(dui)方(fang)免(mian)費試用(yong)，不(bu)(bu)(bu)(bu)滿意無條件退貨，因為(wei)(wei)(wei)A公(gong)(gong)司當時太需要C公(gong)(gong)司這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)戶了(le)(le)。終(zhong)于(yu)在(zai)A公(gong)(gong)司專家幫助下，使(shi)其更(geng)新(xin)了(le)(le)設(she)備(bei)(bei)，改(gai)進(jin)(jin)了(le)(le)工藝(yi)，通(tong)過使(shi)用(yong)該設(she)備(bei)(bei)使(shi)其產(chan)品(pin)質量(liang)大幅度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提高(gao)，增強了(le)(le)企(qi)業(ye)(ye)(ye)競爭(zheng)力(li)(li)。終(zhong)于(yu)C成為(wei)(wei)(wei)該行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一家購買者。

2.與關鍵(jian)(jian)人物建立關系獲得關鍵(jian)(jian)訂單

A公司(si)了(le)解(jie)到航(hang)天部某集團要整體(ti)招標，集體(ti)采(cai)購一批(pi)儀(yi)器，這是(shi)(shi)一筆(bi)大訂單，對任何一家公司(si)都很有(you)吸引力(li)，引起國內外供(gong)應(ying)商(shang)的(de)注(zhu)意(yi)力(li)。據了(le)解(jie)當時該(gai)集團形成兩種意(yi)見，一種觀點是(shi)(shi)認為作(zuo)為航(hang)天設(she)(she)備的(de)檢測可靠性(xing)是(shi)(shi)關鍵的(de)，因(yin)此建議(yi)采(cai)購國外知名企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)產品，但是(shi)(shi)價格昂貴，一但設(she)(she)備出現問題(ti)，維修(xiu)麻煩。一種觀點是(shi)(shi)用(yong)B公司(si)的(de)產品，因(yin)B作(zuo)為龍(long)頭企(qi)(qi)(qi)業(ye)，雖然設(she)(she)備技(ji)術落后，但也(ye)能達(da)到集團的(de)要求，而且(qie)價格低(di)廉，維修(xiu)方便(bian)，但B企(qi)(qi)(qi)業(ye)由于(yu)長期處于(yu)領導者地位(wei)，不注(zhu)意(yi)與(yu)用(yong)戶的(de)關系，已漸有(you)維修(xiu)不及時的(de)惡名。作(zuo)為新企(qi)(qi)(qi)業(ye)，A公司(si)如何才能獲得訂單呢？

公司了(le)解(jie)到航天部門成(cheng)立(li)了(le)一個關(guan)于(yu)檢漏的(de)(de)專家(jia)組，這(zhe)些人雖(sui)然(ran)不管采購(gou)，但對選(xuan)型等很有發言權，雖(sui)然(ran)他(ta)(ta)們不是什么高官，但他(ta)(ta)們的(de)(de)話卻很有權威性(xing)，這(zhe)正是關(guan)系(xi)營銷所說的(de)(de)影響(xiang)因素。公司通(tong)過努力和(he)他(ta)(ta)們建(jian)立(li)聯系(xi)，把新產品的(de)(de)資料送(song)給他(ta)(ta)們，并把他(ta)(ta)們請到公司來讓他(ta)(ta)們熟悉、試用，親(qin)身感受(shou)，讓專家(jia)了(le)解(jie)企(qi)業(ye)產品的(de)(de)優點和(he)質量的(de)(de)可靠性(xing)。通(tong)過讓他(ta)(ta)們參觀公司讓他(ta)(ta)了(le)解(jie)公司的(de)(de)科(ke)研實力，使其對企(qi)業(ye)產生信(xin)任感。

在和專(zhuan)(zhuan)家接觸的(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，A公(gong)(gong)司(si)了解(jie)到該集團有一(yi)個高(gao)難度的(de)(de)(de)(de)(de)工程(cheng)需要(yao)做密封檢(jian)測(ce)。A公(gong)(gong)司(si)通過說服專(zhuan)(zhuan)家，在專(zhuan)(zhuan)家的(de)(de)(de)(de)(de)介紹下，A公(gong)(gong)司(si)派出(chu)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)工程(cheng)人員(yuan)使(shi)用自己的(de)(de)(de)(de)(de)設備(bei)(bei)為其免費檢(jian)測(ce)。A公(gong)(gong)司(si)設備(bei)(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)良好(hao)性(xing)能，以(yi)及員(yuan)工敬業精神(shen)給專(zhuan)(zhuan)家和留下良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)印想，而且A公(gong)(gong)司(si)在檢(jian)測(ce)過程(cheng)中(zhong)和設備(bei)(bei)未來的(de)(de)(de)(de)(de)使(shi)用人員(yuan)建(jian)立(li)良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)關系，教他們學會(hui)了儀器的(de)(de)(de)(de)(de)使(shi)用，并(bing)請他們做出(chu)了良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)評價，最后在專(zhuan)(zhuan)家組的(de)(de)(de)(de)(de)推薦下，終于在于國(guo)內外同行的(de)(de)(de)(de)(de)競爭中(zhong)獲得了訂單。

三、廣泛(fan)建立(li)關(guan)系(xi)，樹立(li)企業(ye)品(pin)牌

在工(gong)業品(pin)營銷中(zhong)，人們(men)關注公司品(pin)牌遠遠超過人們(men)對產(chan)品(pin)品(pin)牌的(de)(de)(de)關注，當人們(men)談起消費品(pin)時，常會關注什么(me)牌子(zi)的(de)(de)(de)，而當談到機器設備時，常常會問的(de)(de)(de)是那家公司的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。因此公司如果想真正(zheng)全面(mian)啟動市場，必(bi)須在用戶心(xin)目中(zhong)建立企業地位(wei)。

1.對用戶開展關(guan)系營銷

用(yong)戶(hu)是企(qi)業生存的(de)基礎，是關(guan)系營銷的(de)重要內(nei)容。A公司(si)在對(dui)用(yong)戶(hu)開(kai)展(zhan)關(guan)系營銷主要有以下(xia)舉措。

（1）運用(yong)顧(gu)問(wen)式銷售，創建關系(xi)。A公司不(bu)僅教(jiao)給用(yong)戶(hu)如何使(shi)用(yong)設備(bei)，而且幫用(yong)戶(hu)解決自(zi)己的工藝(yi)問(wen)題，成為用(yong)戶(hu)生產(chan)上的顧(gu)問(wen)。市(shi)場(chang)問(wen)題。通過這種(zhong)銷售使(shi)用(yong)戶(hu)滿意度上升(sheng)，使(shi)用(yong)戶(hu)沿著關系(xi)階梯上升(sheng)。

（2）利(li)用設備(bei)偶(ou)然(ran)故障，加深關(guan)系。A公司認為，再好的(de)設備(bei)，也(ye)難免出問題(ti)(ti)，對于(yu)偶(ou)然(ran)的(de)設備(bei)故障，不是壞事(shi)(shi)，而(er)是企業開展關(guan)系營銷的(de)好機(ji)會。一次，四(si)川某單位在生(sheng)產(chan)旺季設備(bei)出了(le)故障，希望A公司派(pai)人(ren)(ren)盡快解決問題(ti)(ti)，沒想到(dao)的(de)第(di)二天維(wei)修人(ren)(ren)員就到(dao)了(le)，對方驚訝的(de)不知(zhi)說(shuo)什么(me)好，只是說(shuo)竟然(ran)這(zhe)(zhe)么(me)快。原來(lai)A公司考慮(lv)到(dao)路途(tu)遙(yao)遠，怕用戶(hu)著(zhu)急，因此派(pai)人(ren)(ren)坐飛(fei)機(ji)趕了(le)過(guo)來(lai)，要(yao)知(zhi)道(dao)這(zhe)(zhe)個用戶(hu)可在別的(de)供應商那從未享受過(guo)這(zhe)(zhe)種待遇，事(shi)(shi)后該用戶(hu)負責人(ren)(ren)在很多場合都動(dong)情(qing)講起了(le)這(zhe)(zhe)件事(shi)(shi)。

（3）通(tong)過(guo)(guo)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)具體化(hua)，提升(sheng)關(guan)系(xi)。在對(dui)(dui)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)開展(zhan)關(guan)系(xi)營銷(xiao)的(de)過(guo)(guo)程(cheng)A企(qi)業還有(you)一個創舉，就是把良好(hao)的(de)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)具體化(hua)。A企(qi)業在銷(xiao)售過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)發(fa)現用(yong)(yong)戶(hu)(hu)在購(gou)(gou)買(mai)之前(qian)總是喜歡問(wen)同行業有(you)那些廠家購(gou)(gou)買(mai)了設備(bei)，以降低購(gou)(gou)買(mai)風險。因此A企(qi)業采(cai)取了信(xin)件證明法，即(ji)A企(qi)業會在用(yong)(yong)戶(hu)(hu)購(gou)(gou)買(mai)儀器后的(de)一定(ding)時間請用(yong)(yong)戶(hu)(hu)對(dui)(dui)儀器性能和企(qi)業的(de)服務做出(chu)評(ping)(ping)(ping)價，并請用(yong)(yong)戶(hu)(hu)蓋上公(gong)章。一般來說(shuo)，都是熱情洋溢而有(you)不失(shi)真(zhen)實的(de)評(ping)(ping)(ping)價。把這種看不見的(de)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)變(bian)成看得見的(de)評(ping)(ping)(ping)價信(xin)。A公(gong)司選(xuan)擇(ze)有(you)影響地位的(de)企(qi)業評(ping)(ping)(ping)價信(xin)，編(bian)訂(ding)成冊(ce)，當新用(yong)(yong)戶(hu)(hu)擔(dan)心采(cai)購(gou)(gou)風險時，便出(chu)示此手冊(ce)，效果很(hen)好(hao)。

2.對影響因素市場(chang)開展關系營銷

影響(xiang)因(yin)素(su)市場(chang)包(bao)括行業協(xie)會、相關的(de)(de)(de)政府官員、相關媒體和記者(zhe)、業內(nei)專家和權威(wei)人(ren)士等(deng)等(deng)。這些(xie)人(ren)職業不(bu)(bu)同(tong)(tong)，身份地(di)位(wei)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，所關心(xin)的(de)(de)(de)東西(xi)也(ye)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，因(yin)此和他(ta)(ta)(ta)們(men)建立關系的(de)(de)(de)方法也(ye)不(bu)(bu)同(tong)(tong)。另外對于(yu)影響(xiang)者(zhe)市場(chang)由于(yu)設(she)備的(de)(de)(de)采購于(yu)他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)利益并不(bu)(bu)直接相關，因(yin)此他(ta)(ta)(ta)們(men)和用(yong)戶關心(xin)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)一樣，因(yin)此對他(ta)(ta)(ta)們(men)應采取不(bu)(bu)同(tong)(tong)策略。A公司在多年的(de)(de)(de)實(shi)踐(jian)中總結了一套自己的(de)(de)(de)方法。

1.2 工業(ye)品信任營(ying)銷

關系(xi)營(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)(de)(de)影響在(zai)21世紀的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷世界里只能會使(shi)企業的(de)(de)(de)(de)(de)運營(ying)(ying)越來(lai)越差，從上面的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析(xi)中都(dou)可以看得出(chu)來(lai)，工(gong)業品(pin)營(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)(de)(de)病態預示(shi)著新一種營(ying)(ying)銷思維的(de)(de)(de)(de)(de)出(chu)現來(lai)替(ti)代(dai)舊(jiu)時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)灰色營(ying)(ying)銷，這(zhe)也便是信(xin)任營(ying)(ying)銷。現在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)業品(pin)營(ying)(ying)銷沒有誰(shui)再(zai)會是因為(wei)是跟你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)很好，你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)再(zai)爛，就能和(he)你(ni)交易。產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)基本上很難(nan)滿足客戶的(de)(de)(de)(de)(de)需求的(de)(de)(de)(de)(de)，誰(shui)愿意拿著烏紗(sha)帽做這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)情況，太少了。

信任(ren)營銷是指企(qi)業(ye)與用(yong)戶(hu)對方建立(li)在企(qi)業(ye)信任(ren)上來合作的(de)(de)，它更看重的(de)(de)是企(qi)業(ye)的(de)(de)資歷，而非個人(ren)的(de)(de)人(ren)脈(mo)關系，社會關系。

案例(li)分(fen)享

前(qian)一(yi)段時(shi)間北京某一(yi)個(ge)地鐵出口發(fa)生塌方現象，這種(zhong)情(qing)況一(yi)旦發(fa)生，那個(ge)建(jian)筑的主管部門弄不好要掉烏紗帽。

前一段時間湖南(nan)某一個建(jian)筑公路，這家企業項目經理已經被暫時收押了。因(yin)為橋還(huan)沒建(jian)好(hao)。問起(qi)話來都(dou)說“快建(jian)好(hao)了”，居(ju)然就全部塌方塌下(xia)來了。

所以現在我們發現，工(gong)業品營(ying)銷現在越(yue)來越(yue)慎(shen)重，越(yue)來越(yue)理性，就(jiu)算(suan)有關系在，誰愿意幫(bang)你。在這種(zhong)情況下，再做營(ying)銷，似乎考(kao)量他更多的是：

第(di)一(yi)點：你的(de)公司有(you)(you)(you)沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)這(zhe)個實(shi)力(li)，有(you)(you)(you)沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)這(zhe)個能力(li)，他要去做(zuo)考察。以前做(zuo)生(sheng)意，你可能自己沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)工廠，我(wo)借別人的(de)工廠，掛一(yi)塊牌子還可以。現在(zai)的(de)情況不對(dui)了，客戶(hu)(hu)更多(duo)的(de)看你們(men)公司在(zai)行業里(li)面有(you)(you)(you)沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)什么成功(gong)案(an)例，你們(men)的(de)公司在(zai)行業里(li)面有(you)(you)(you)沒(mei)(mei)(mei)(mei)有(you)(you)(you)什么典型客戶(hu)(hu)。

第二(er)點：你(ni)們公(gong)司技(ji)術究竟(jing)做的怎么樣，能不(bu)能給我做一個技(ji)術交流。

第三點(dian)：客戶見證。如(ru)果你的(de)(de)公司(si)是(shi)(shi)電氣(qi)(qi)自動(dong)化行業的(de)(de)，如(ru)果你說三峽工程(cheng)用(yong)的(de)(de)是(shi)(shi)我們的(de)(de)電氣(qi)(qi)設備(bei)(bei)，你說廣東大亞(ya)灣(wan)核電站(zhan)用(yong)的(de)(de)是(shi)(shi)我的(de)(de)設備(bei)(bei)，那(nei)么(me)你基本上發(fa)現交(jiao)易應(ying)該沒(mei)有問題。

人家一個小的(de)(de)發電站就在(zai)想了(le)“哇，這么大的(de)(de)工程(cheng)，政府工程(cheng)都用(yong)你們(men)公司(si)，那像我的(de)(de)公司(si)就更加沒有問(wen)題(ti)”，至少證(zheng)明(ming)有這個實力吧(ba)。相對于親愛的(de)(de)客戶們(men)，我們(men)企業(ye)該拿(na)什(shen)么給大家呢(ni)？技術(shu)質量(liang)、品牌還是價格？

■ 關(guan)系(xi)營(ying)銷(xiao)與信任營(ying)銷(xiao)的(de)區(qu)別

信任樹(shu)法則

在工(gong)業產(chan)品的(de)銷售中，我們應該非常(chang)注重其(qi)產(chan)品本(ben)身的(de)特點，只有了(le)解工(gong)業類的(de)產(chan)品才是銷售的(de)基礎，才是銷售真(zhen)正的(de)開始(shi)，才是銷售努力(li)提升的(de)基石(shi)。

從客戶(hu)角度講，建立(li)客戶(hu)對公(gong)司的(de)信(xin)(xin)任有三(san)個層(ceng)次，客戶(hu)對公(gong)司組織信(xin)(xin)任是(shi)基礎(chu)，對銷售人員的(de)信(xin)(xin)任是(shi)深化，對風(feng)險防范的(de)信(xin)(xin)任是(shi)升(sheng)華。

第一、對公司組織的信任基礎(chu)

有(you)人(ren)說(shuo)，讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)最(zui)好的(de)信任就是(shi)做廣(guang)告，因為(wei)科特勒營(ying)銷(xiao)(xiao)大(da)(da)師說(shuo)：廣(guang)告可(ke)以提升客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)(dui)(dui)企業的(de)認知度(du)，越(yue)多的(de)人(ren)知道公(gong)(gong)司(si)(si)(si)就越(yue)是(shi)證明公(gong)(gong)司(si)(si)(si)有(you)實力；這(zhe)個(ge)觀念在(zai)工業品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)過(guo)程中(zhong)，我們(men)IMSC研究(jiu)發(fa)現有(you)問(wen)題(ti)，因為(wei)廣(guang)告只是(shi)增加客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)認知度(du)，然(ran)而缺乏美譽(yu)度(du)與忠誠度(du)，這(zhe)后(hou)面二個(ge)卻是(shi)工業品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)非常看中(zhong)的(de)，因為(wei)工業品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)相比金額比較(jiao)大(da)(da)，風險比較(jiao)高(gao)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)購買的(de)理性，就決定了其慎(shen)重(zhong)，沒有(you)人(ren)愿(yuan)意為(wei)了雙(shuang)方良好的(de)關系，而讓自己的(de)烏(wu)紗(sha)帽掉(diao)了，更沒有(you)人(ren)拿自己的(de)性命(ming)作賭注。所以，在(zai)工業品(pin)行業內，我們(men)發(fa)現邀請客(ke)戶(hu)(hu)(hu)來廠實地(di)參觀考(kao)察、技(ji)術交流(liu)、樣板工程、第三方用(yong)戶(hu)(hu)(hu)見證、商(shang)務活動等方式，更容易(yi)建立客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)組織的(de)信任。這(zhe)包(bao)括(kuo)了對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)實體、公(gong)(gong)司(si)(si)(si)產品(pin)以及公(gong)(gong)司(si)(si)(si)品(pin)牌的(de)認可(ke)。

第二、對(dui)銷售人員(yuan)個人品質的(de)信任升(sheng)華

與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)建立聯系(xi)、發展關系(xi)以(yi)及(ji)促成交易的是(shi)銷售人員(yuan)，往往在工業(ye)(ye)(ye)品(pin)銷售過程中，能與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通(tong)雙方能夠產(chan)生一些火花或者觸電的感(gan)(gan)覺，這次面(mian)訪通(tong)常(chang)比較良好(hao)，后續有進一步活動；或者，你(ni)(ni)與(yu)競爭對手的銷售人員(yuan)相(xiang)比而言，你(ni)(ni)非常(chang)值得客(ke)戶(hu)(hu)信(xin)(xin)(xin)任(ren)，你(ni)(ni)的專業(ye)(ye)(ye)知識非常(chang)豐(feng)富(fu)，你(ni)(ni)的臉上就(jiu)寫滿了(le)二個(ge)字“信(xin)(xin)(xin)任(ren)”；同時，信(xin)(xin)(xin)任(ren)感(gan)(gan)不(bu)是(shi)在瞬間形成，而是(shi)比較長期的，所以(yi)我們(men)IMSC對工業(ye)(ye)(ye)品(pin)行業(ye)(ye)(ye)銷售人員(yuan)常(chang)說：“信(xin)(xin)(xin)任(ren)來(lai)(lai)(lai)源(yuan)(yuan)于(yu)(yu)信(xin)(xin)(xin)心，信(xin)(xin)(xin)心來(lai)(lai)(lai)源(yuan)(yuan)于(yu)(yu)了(le)解，了(le)解來(lai)(lai)(lai)源(yuan)(yuan)于(yu)(yu)接(jie)觸，接(jie)觸了(le)解來(lai)(lai)(lai)源(yuan)(yuan)于(yu)(yu)感(gan)(gan)覺，感(gan)(gan)覺來(lai)(lai)(lai)源(yuan)(yuan)于(yu)(yu)參與(yu)，參與(yu)來(lai)(lai)(lai)源(yuan)(yuan)于(yu)(yu)意愿(yuan)！”因(yin)此(ci)，我們(men)要想(xiang)讓客(ke)戶(hu)(hu)對我們(men)產(chan)生信(xin)(xin)(xin)任(ren)，就(jiu)必須(xu)激發客(ke)戶(hu)(hu)的意愿(yuan)，客(ke)戶(hu)(hu)的意愿(yuan)越高，相(xiang)對溝(gou)通(tong)就(jiu)越好(hao)，客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)就(jiu)越深入。

因此，要想(xiang)讓客戶相信(xin)我們，就必(bi)須(xu)不斷提(ti)高自身(shen)的綜合素質，這是(shi)信(xin)任關系的升華。

第三、對風險防范的信任深化

在對(dui)公(gong)司組織(zhi)以(yi)及銷售人員品質信(xin)任的基礎上，工業品行業客(ke)戶對(dui)交(jiao)(jiao)易的風(feng)(feng)險(xian)還會有更多的擔心，這個(ge)公(gong)司對(dui)大項(xiang)目是否有能力，甚(shen)至(zhi)，這家公(gong)司我拿了(le)他的東西，會不會背后捅我一刀，這都(dou)是他們考慮的重點，也只有過核(he)算交(jiao)(jiao)易風(feng)(feng)險(xian)，客(ke)戶對(dui)交(jiao)(jiao)易風(feng)(feng)險(xian)做到了(le)心里有數，可以(yi)做到防范交(jiao)(jiao)易風(feng)(feng)險(xian)，這是信(xin)任關(guan)系就深化了(le)。

信(xin)任關系建(jian)立了(le)，這(zhe)就為后面的交易流程的順(shun)利進行奠定了(le)基礎。

對于今天的工業(ye)(ye)品營銷(xiao)(xiao)，遵(zun)循“信任樹”法則能(neng)在新(xin)形勢下(xia)激(ji)勵更(geng)多(duo)的行業(ye)(ye)人創造出更(geng)多(duo)的經典，而不是一(yi)味將(jiang)智能(neng)和(he)精力用于那些效果已越(yue)來越(yue)相互抵(di)消(xiao)但(dan)又不得不做(zuo)的“拼體力”（如渠道(dao)爭(zheng)奪戰、價格戰、促銷(xiao)(xiao)戰等(deng)）式(shi)的競爭(zheng)。

案例分享：A企業的(de)工(gong)業品關系營(ying)銷實踐

“海(hai)(hai)爾*空(kong)調(diao)(diao)使用效(xiao)果(guo)很好，海(hai)(hai)爾*空(kong)調(diao)(diao)亞克西(xi)”這是烏魯木齊高新區留(liu)學(xue)生(sheng)創(chuang)業(ye)園主管領導(dao)對海(hai)(hai)爾*空(kong)調(diao)(diao)的評價。創(chuang)業(ye)園大樓共計兩萬多(duo)平米(mi)，采用了海(hai)(hai)爾雙變(bian)多(duo)聯*空(kong)調(diao)(diao)，是迄今為止西(xi)北(bei)地區*的*空(kong)調(diao)(diao)工程項目。這也(ye)是海(hai)(hai)爾*空(kong)調(diao)(diao)在西(xi)北(bei)地區建立的*的樣板工程，同樣也(ye)是業(ye)界*的樣板工程。

在大樓的(de)(de)建設(she)過(guo)程(cheng)中，各種配套設(she)施的(de)(de)選擇都是經過(guo)嚴(yan)格的(de)(de)考察和(he)審核，統(tong)一招標(biao)來確(que)定的(de)(de)。其中在*空(kong)調(diao)(diao)的(de)(de)招標(biao)過(guo)程(cheng)中，海爾(er)雙變(bian)多聯*空(kong)調(diao)(diao)以其超(chao)級的(de)(de)節(jie)能優勢和(he)超(chao)低溫啟動功能在競標(biao)的(de)(de)20多個知名*空(kong)調(diao)(diao)品(pin)牌中勝出，建立了*空(kong)調(diao)(diao)業在西北*的(de)(de)樣板(ban)工程(cheng)。

在前期項目跟進(jin)的(de)過程(cheng)中，海爾(er)*空調(diao)(diao)針(zhen)對新疆(jiang)地(di)區特殊的(de)氣候情況(kuang)，專(zhuan)門(men)為(wei)雙變(bian)多聯機(ji)設計(ji)了(le)(le)低溫(wen)啟動(dong)(dong)功能(neng)，使得海爾(er)*空調(diao)(diao)即(ji)使是在超低溫(wen)的(de)情況(kuang)下(xia)也能(neng)啟動(dong)(dong)無憂(you)。海爾(er)的(de)低溫(wen)啟動(dong)(dong)功能(neng)為(wei)用戶解除(chu)了(le)(le)后顧之憂(you)，而且海爾(er)雙變(bian)多聯*空調(diao)(diao)變(bian)頻變(bian)容量技術凸(tu)現了(le)(le)業界領(ling)先(xian)的(de)節能(neng)優(you)勢，最(zui)終奪下(xia)了(le)(le)這個西北地(di)區*的(de)工程(cheng)項目。

上面(mian)如(ru)果有(you)客(ke)戶需要*空調項目(mu)的，找到海爾(er)。

客戶要是問“你們有什(shen)么成功的(de)案(an)例？”

海(hai)爾的(de)銷售人員會說：“沒問題(ti)，來(lai)，我(wo)帶(dai)你去(qu)參觀一(yi)(yi)下。于是開車把客戶帶(dai)到這個創業(ye)大廈那邊(bian)去(qu)，從一(yi)(yi)樓(lou)(lou)爬到二十(shi)幾樓(lou)(lou)，然后從二十(shi)幾樓(lou)(lou)再下來(lai)，感(gan)覺使用(yong)的(de)效果特好。最后把用(yong)創業(ye)大廈的(de)那個主管帶(dai)過來(lai)的(de)客戶講了(le)一(yi)(yi)句話，我(wo)們(men)當初選(xuan)擇海(hai)爾，感(gan)覺海(hai)爾的(de)服務