工(gong)業(ye)品(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)是(shi)(shi)為了制造(zao)產(chan)品(pin)(pin)或(huo)根據(ju)業(ye)務需要而(er)購(gou)買商(shang)品(pin)(pin)或(huo)勞(lao)務的(de)組(zu)織或(huo)個(ge)人所(suo)組(zu)成的(de)市(shi)(shi)場(chang)，又叫生產(chan)資(zi)料市(shi)(shi)場(chang)，是(shi)(shi)為人們的(de)生產(chan)服務的(de)，它提供的(de)商(shang)品(pin)(pin)是(shi)(shi)生產(chan)資(zi)料。一(yi)般而(er)言，除了快速(su)消費品(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)之外的(de)市(shi)(shi)場(chang)都泛稱工(gong)業(ye)品(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)。
就賣(mai)者而言(yan)，快速消費品的市場是個(ge)人市場，工(gong)業品市場則是法人市場。工(gong)業品市場包(bao)括(kuo)生產者市場、中間商市場、非贏(ying)利市場和政府市場。
（1）生(sheng)產(chan)(chan)(chan)者市場指(zhi)購買產(chan)(chan)(chan)品(pin)或(huo)(huo)者服(fu)務(wu)用(yong)于制造其他產(chan)(chan)(chan)品(pin)或(huo)(huo)服(fu)務(wu)，然后(hou)銷(xiao)售或(huo)(huo)租賃給他人(ren)以獲取利潤的單位和個人(ren)。
（2）中間(jian)商市場(chang)也(ye)稱轉(zhuan)(zhuan)賣(mai)者市場(chang)，指購買產品用于轉(zhuan)(zhuan)售或(huo)租(zu)賃(lin)以獲(huo)取利潤的(de)單位和個人，包括(kuo)批發商和零售商。
（3）非(fei)贏(ying)利(li)(li)組織泛指(zhi)所(suo)有不(bu)以營(ying)利(li)(li)為目的(de)(de)、不(bu)從事(shi)營(ying)利(li)(li)性活動的(de)(de)組織。通常指(zhi)“機關團(tuan)體、事(shi)業單位(wei)”。指(zhi)為了維持(chi)正常運作和履(lv)行職能而購買產品(pin)和服務(wu)的(de)(de)各類非(fei)贏(ying)利(li)(li)組織所(suo)構成的(de)(de)市場(chang)。
（4） 政(zheng)府(fu)(fu)市(shi)場主要指政(zheng)府(fu)(fu)采購市(shi)場。
由于工(gong)業品(pin)是不直(zhi)接面對普通消費者(zhe)的，因此(ci)與消費品(pin)市場相比具有其顯著(zhu)特征。
（1）客戶數(shu)量(liang)相對(dui)較(jiao)少(shao)，但(dan)比較(jiao)集中(zhong)，單(dan)次購(gou)買量(liang)大(da)。工業(ye)(ye)品的(de)客戶主要來自(zi)于(yu)企業(ye)(ye)、政府、機(ji)構、組織等，因(yin)此(ci)(ci)客戶數(shu)量(liang)相對(dui)消(xiao)費(fei)品的(de)消(xiao)費(fei)大(da)眾來說(shuo)少(shao)很多(duo)，而(er)目(mu)(mu)標(biao)客戶就更少(shao)了。但(dan)另(ling)一(yi)方面，客戶數(shu)量(liang)就顯得十分集中(zhong)，客戶市場掌握在少(shao)數(shu)“巨頭”手(shou)中(zhong)，客戶的(de)單(dan)次購(gou)買量(liang)大(da)，比如：一(yi)個新建中(zhong)型工程項目(mu)(mu)，購(gou)置成套(tao)電器設(she)備時(shi)(shi)動(dong)(dong)則幾(ji)千萬元。因(yin)此(ci)(ci)，出(chu)現了有(you)的(de)企業(ye)(ye)的(de)業(ye)(ye)績主要來自(zi)于(yu)幾(ji)個大(da)的(de)企業(ye)(ye)的(de)大(da)項目(mu)(mu)，可(ke)以(yi)(yi)說(shuo)他(ta)們是靠幾(ji)個大(da)客戶的(de)支撐來生(sheng)存的(de)，這樣，他(ta)們的(de)前途(tu)就系在了幾(ji)個大(da)客戶的(de)身上，大(da)客戶的(de)變動(dong)(dong)將直接影(ying)響到(dao)企業(ye)(ye)的(de)命運。所以(yi)(yi)，工業(ye)(ye)品企業(ye)(ye)在做廣告宣傳時(shi)(shi)就不能和快(kuai)速消(xiao)費(fei)品企業(ye)(ye)那樣“鋪天蓋地”“大(da)眾情人”，而(er)必須樹立品牌，鎖定目(mu)(mu)標(biao)客戶進行重點突擊，有(you)的(de)放矢。
（2）專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、理(li)性購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)，購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)決(jue)策復雜。工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)一般都(dou)是(shi)大(da)宗(zong)產(chan)品(pin)，單次購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)費用高(gao)，購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)次數較少。因此，在購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)時，客(ke)戶(hu)顯得十(shi)分謹慎(shen)、小心，擔心買(mai)錯了(le)(le)或者買(mai)貴了(le)(le)，在購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)過(guo)程(cheng)中會有多(duo)個(ge)部(bu)門(men)、較多(duo)的(de)核(he)心人員參與，屬于專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、理(li)性購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)。比如：在購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)一套機械設備時，會有采購(gou)(gou)(gou)(gou)部(bu)、工(gong)程(cheng)部(bu)、技術(shu)部(bu)、財(cai)務部(bu)，以(yi)(yi)及(ji)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高(gao)層(ceng)(ceng)領導等組成(cheng)采購(gou)(gou)(gou)(gou)小組，對購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)產(chan)品(pin)的(de)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、產(chan)品(pin)本身以(yi)(yi)及(ji)售后服務等進行(xing)層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)考核(he)。所以(yi)(yi)，客(ke)戶(hu)購(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)是(shi)一個(ge)復雜的(de)決(jue)策過(guo)程(cheng)，少則(ze)幾個(ge)月，多(duo)則(ze)幾年也有。不過(guo)，如此長的(de)決(jue)策過(guo)程(cheng)，為(wei)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)項(xiang)目公關(guan)(guan)爭(zheng)取了(le)(le)足夠的(de)時間(jian)，企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)可(ke)以(yi)(yi)充分利用這段時間(jian)，做好客(ke)戶(hu)的(de)公關(guan)(guan)工(gong)作，博得客(ke)戶(hu)的(de)信任，樹立企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)形象，與客(ke)戶(hu)建立良好的(de)伙伴關(guan)(guan)系。
（3）通(tong)常采(cai)取直(zhi)接買賣方式。由于工業(ye)品(pin)成交(jiao)金額(e)大(da)，客戶(hu)往往會直(zhi)接與(yu)生產(chan)企(qi)(qi)業(ye)聯系，實地考察，親自考核，實施直(zhi)接采(cai)購(gou)。而生產(chan)企(qi)(qi)業(ye)為了(le)將企(qi)(qi)業(ye)形象、產(chan)品(pin)信息更好地傳達、展示(shi)給目標(biao)客戶(hu)，會采(cai)取直(zhi)銷(xiao)(xiao)的(de)模式，組建(jian)企(qi)(qi)業(ye)自己(ji)的(de)直(zhi)銷(xiao)(xiao)隊伍，面(mian)對面(mian)地與(yu)客戶(hu)溝通(tong)，通(tong)過(guo)形象頗佳、產(chan)品(pin)知識過(guo)硬的(de)直(zhi)銷(xiao)(xiao)人(ren)員樹(shu)立企(qi)(qi)業(ye)的(de)良好形象，博取客戶(hu)的(de)信任。
（4）定(ding)制采(cai)購，注重服務。工(gong)業品(pin)的(de)(de)技術含量一般比(bi)較高(gao)，加(jia)(jia)上客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對產(chan)品(pin)的(de)(de)特殊要(yao)求(qiu)(qiu)，因(yin)此，許多客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)通(tong)過招(zhao)投標的(de)(de)形(xing)式，提出(chu)自己的(de)(de)技術要(yao)求(qiu)(qiu)和(he)相關條件；而(er)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商會根據客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需求(qiu)(qiu)組織技術隊伍(wu)，產(chan)品(pin)定(ding)制化設計(ji)，滿足客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需要(yao)。由(you)于是(shi)定(ding)制加(jia)(jia)工(gong)，不具(ju)有(you)通(tong)用(yong)性，生(sheng)產(chan)出(chu)來的(de)(de)產(chan)品(pin)就(jiu)可能只有(you)定(ding)制客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)能使用(yong)，因(yin)而(er)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不再需要(yao)的(de)(de)時候，這批(pi)產(chan)品(pin)也就(jiu)不再生(sheng)產(chan)了；或者客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)中途(tu)不要(yao)時，產(chan)品(pin)就(jiu)很(hen)難賣出(chu)去，這樣加(jia)(jia)大了供(gong)(gong)(gong)應(ying)商的(de)(de)風(feng)險。供(gong)(gong)(gong)應(ying)企業會與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)簽訂(ding)《工(gong)業品(pin)買賣合(he)同》，約定(ding)雙方的(de)(de)權利與(yu)義務、違約責任等，還會要(yao)求(qiu)(qiu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)交付(fu)一定(ding)的(de)(de)訂(ding)金(jin)。
（5）派(pai)生(sheng)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，缺乏彈性。工業品市(shi)場可以說是(shi)(shi)派(pai)生(sheng)的市(shi)場，工業品市(shi)場的需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)也(ye)是(shi)(shi)派(pai)生(sheng)的需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，是(shi)(shi)消(xiao)(xiao)費(fei)者對消(xiao)(xiao)費(fei)品的需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)而派(pai)生(sheng)出來的需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。沒有(you)(you)消(xiao)(xiao)費(fei)者對消(xiao)(xiao)費(fei)品的需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，就不會(hui)(hui)有(you)(you)對機械(xie)設(she)備的需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，也(ye)不會(hui)(hui)有(you)(you)對原材料的需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。
由于(yu)工(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)市場(chang)(chang)的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)派生(sheng)的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)，只(zhi)要消費品(pin)(pin)(pin)的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)存在(zai)(zai)，工(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)就必然存在(zai)(zai)，不會受消費品(pin)(pin)(pin)市場(chang)(chang)的(de)波動有太大(da)的(de)影(ying)響。這是(shi)因為工(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)市場(chang)(chang)的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)取決于(yu)生(sheng)產(chan)過程、生(sheng)產(chan)特征，只(zhi)要企業(ye)(ye)(ye)不改變生(sheng)產(chan)方式或(huo)產(chan)品(pin)(pin)(pin)種類，需(xu)求(qiu)(qiu)就會存在(zai)(zai)。例(li)如：彩電生(sheng)產(chan)企業(ye)(ye)(ye)不會因為顯(xian)像管的(de)漲(zhang)價而少買或(huo)者放(fang)棄購買顯(xian)像管。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/110919.html
