1、點：點是最基本的(de)(de)組成部分，也(ye)是線的(de)(de)起始，面(mian)的(de)(de)構成部分。
因此，要(yao)做好這個起始的(de)部(bu)分(fen)。“點”主(zhu)要(yao)包括：大(da)客戶(hu)基本(ben)資料、工業品銷售流程資料、客戶(hu)需求(qiu)信息等。
大客戶(hu)基礎資料：
（1）客(ke)戶的基本(ben)資料(liao)，包(bao)括(kuo)聯系方式、經營范圍等。
（2）企(qi)業規模，主要了解(jie)其(qi)在一定(ding)時(shi)間內購買同類產品的(de)數量
（3）消(xiao)(xiao)費(fei)數量(liang)、消(xiao)(xiao)費(fei)模式(shi)、消(xiao)(xiao)費(fei)周期，幫助合理預測(ce)客戶(hu)未來的消(xiao)(xiao)費(fei)走向。
（4）客戶(hu)(hu)的(de)(de)發展狀況(kuang)：客戶(hu)(hu)企(qi)業的(de)(de)發展方向(xiang)、計劃，在行業所處(chu)的(de)(de)位(wei)置，潛在競爭力等。這些信息(xi)有利于對客戶(hu)(hu)作(zuo)長遠的(de)(de)規劃。
工業(ye)品采購(gou)流程：
工業(ye)(ye)品(pin)作為(wei)大(da)型的(de)銷(xiao)售項目(mu)，涉及時間(jian)長，往(wang)往(wang)經歷很多個流(liu)程。不(bu)同的(de)工業(ye)(ye)品(pin)行業(ye)(ye)中，銷(xiao)售流(liu)程有著不(bu)同。但總(zong)體可以(yi)分(fen)為(wei)8個部分(fen)。
第一環節：找出問題，提出需求。針(zhen)對客(ke)戶的存在(zai)的問題，進一步挖掘客(ke)戶的需求。
第(di)二環節：收(shou)集并篩(shai)選(xuan)信息 。包括(kuo)客(ke)戶對供應(ying)(ying)商進行(xing)初步(bu)調查篩(shai)選(xuan)、并針對篩(shai)選(xuan)出(chu)來(lai)的供應(ying)(ying)商進行(xing)可行(xing)性研究，做(zuo)出(chu)預算。
第三環節(jie)：項目(mu)立(li)項，組(zu)建采購小組(zu)。此環節(jie)，我(wo)們(men)應準確掌控客(ke)戶采購小組(zu)成員(yuan)的(de)(de)內(nei)部信(xin)息(xi)(xi)，理清(qing)客(ke)戶組(zu)織和扮演角色，找出提供的(de)(de)內(nei)部信(xin)息(xi)(xi)和幫助有助于我(wo)們(men)建立(li)項目(mu)采購的(de)(de)關鍵人。
第四環節：建立采(cai)購(gou)(gou)標準(zhun)(zhun)。營銷人(ren)員(yuan)爭(zheng)取參與制(zhi)定采(cai)購(gou)(gou)標準(zhun)(zhun)，目的，影響客(ke)戶采(cai)購(gou)(gou)標準(zhun)(zhun)同時了解競爭(zheng)對(dui)手(shou)以及(ji)(ji)客(ke)戶內部(bu)的關(guan)系，及(ji)(ji)時阻截競爭(zheng)對(dui)手(shou)。
第(di)五環節 評估(gu)比較 客戶(hu)內部的采購經理類的角色。他需要對(dui)信息進行收(shou)集，篩選，整合，發布。要進行選拔(ba)。
第六環(huan)節(jie)：確(que)定*供應(ying)商。利(li)用技術標與(yu)商務標的(de)因素而(er)確(que)立(li)篩選(xuan)的(de)標準(zhun)(zhun)，例如(ru)：價(jia)格(ge)、質(zhi)量、品質(zhi)、品牌、行(xing)業(ye)標準(zhun)(zhun)、職(zhi)業(ye)化、關系等因素來進(jin)行(xing)比(bi)較性(xing)的(de)篩選(xuan)，一次確(que)定合(he)作的(de)供應(ying)商
第七環(huan)節：商(shang)務談(tan)(tan)判。做為采購方(fang)來說，確定供應(ying)(ying)商(shang)后，要在談(tan)(tan)判中盡量壓低成本，并為企業爭取有利的付款方(fang)式降低風(feng)險。該項(xiang)目后續(xu)實施如何很大程度上取決于(yu)合同條款上的具(ju)體規定，所以該過程是非常關鍵(jian)的，客戶可能專(zhuan)門組織談(tan)(tan)判小組，與(yu)*供應(ying)(ying)商(shang)來談(tan)(tan)具(ju)體的條款。
第八環節：簽約(yue)商務具體條款雙(shuang)方商定(ding)后，雙(shuang)方法人(ren)簽署合(he)同。簽約(yue)也就意味我們應經正式的(de)確立合(he)作關系。
客戶需求信息：
客(ke)戶的(de)需求是我們進(jin)行工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)銷售的(de)前提和(he)突破點，所以此內容是十分關鍵(jian)的(de)部分。在銷售前、銷售中，都需要不斷的(de)進(jin)行需求的(de)獲取。需求是工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)銷售中最核心的(de)點，其(qi)余的(de)資料都是圍(wei)繞它來進(jin)行工(gong)作的(de)。
需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)信(xin)息可以包括：客(ke)戶的(de)產品需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)信(xin)息、客(ke)戶的(de)個人(ren)利益需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)、特(te)殊產品或服務(wu)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)；從性質分，可以包括隱藏的(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)、明(ming)確的(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)等(deng)。對于不同的(de)大(da)客(ke)戶，需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)信(xin)息千(qian)差萬(wan)別，這(zhe)就要求(qiu)(qiu)(qiu)銷(xiao)售者培養良好(hao)的(de)洞察需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)能(neng)力，借以一定(ding)的(de)輔助手段，來(lai)進行客(ke)戶需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)信(xin)息的(de)收(shou)集和整(zheng)理。
2、“線(xian)”是點的延伸(shen)，通過時間和空間范圍的延伸(shen)，來獲取更多的銷售(shou)信息。
它在點的(de)基礎上進(jin)(jin)行擴展，現抽取部分敘述如下，包括(kuo)：資料(liao)(liao)線：根據(ju)基本資料(liao)(liao)延(yan)伸，可以把(ba)競(jing)爭對手、行業資料(liao)(liao)、宏(hong)觀市場環境、微觀企(qi)業決策等，這些(xie)與(yu)企(qi)業銷售有關的(de)資料(liao)(liao)都是由(you)必(bi)要進(jin)(jin)行收(shou)集的(de)。
工業(ye)品企業(ye)涉及更為廣泛的企業(ye)關(guan)系，因此，提(ti)前在資料上做好充足(zu)準(zhun)備，贏在起跑(pao)點。
例(li)如，“競(jing)爭(zheng)對手”的(de)(de)資料：知己知彼還不夠還要知他，競(jing)爭(zheng)對手的(de)(de) 活動(dong)動(dong)向，直接(jie)影(ying)響著(zhu)我們(men)的(de)(de) 策略，所以(yi)我們(men)一定時刻關注(zhu)。
（1）生產的產品，及性能、服(fu)務(wu)
（2）產品(pin)的使用情況
（3）客戶對(dui)其產品的滿意度(du)
（4）行業(ye)內的位(wei)置(zhi)，核心競爭力
（5）競(jing)爭(zheng)對手的(de)(de)銷售代表的(de)(de)名(ming)字
（6）銷(xiao)售(shou)的特點，銷(xiao)售(shou)的渠道
（7）市場份額
（8）發(fa)展潛力(li)及給我們的威脅。
產(chan)品線(xian)：通過需(xu)求信息(xi)(xi)，我們(men)可以分析(xi)出大客(ke)戶(hu)對產(chan)品的相(xiang)關信息(xi)(xi)。
例如(ru)產(chan)品(pin)使(shi)(shi)(shi)用現(xian)狀(zhuang)：了解(jie)產(chan)品(pin)的(de)使(shi)(shi)(shi)用現(xian)狀(zhuang)，有利于營(ying)銷人員(yuan)有針對(dui)性的(de)對(dui)客(ke)戶目前產(chan)品(pin)使(shi)(shi)(shi)用情(qing)況做(zuo)出(chu)準確的(de)判斷，分析出(chu)現(xian)階段客(ke)戶的(de)需(xu)求。
（1）了(le)解(jie)近幾年使用哪些產(chan)品
（2）產品的性能，價格，優(you)點，缺點
（3）產品(pin)使用的滿(man)意程(cheng)度及效果
（4）產(chan)品的生產(chan)商(shang)及行業(ye)內(nei)的競爭。
流程(cheng)線(xian)：通(tong)過8個步驟內容的豐富，我(wo)們(men)可以看見需要更多的信息(xi)。
例如客戶的組織架構，關鍵人的信息(xi)等。例如項目資料：評(ping)估項目信息(xi)重(zhong)要(yao)性(xing)在(zai)于作到與(yu)時俱進，與(yu)客戶同步，及時掌握客戶的 動向。
（1）近期大客戶(hu)的(de)采購計劃
（2）計劃(hua)的目的
（3）計劃的決(jue)策人和(he)影響(xiang)者
（4）采購時間表
（5）采(cai)購預(yu)算，流(liu)程
（6）是否有特殊的(de)需求(qiu)
3、“面(mian)”是線的擴充，它綜合了點、線的各(ge)類要(yao)素，綜合性的開始為銷(xiao)售考慮和服務。
它綜合了(le)更多的(de)要(yao)素，例如客(ke)戶(hu)的(de)個(ge)人資(zi)料，掌握(wo)客(ke)戶(hu)的(de)個(ge)人資(zi)料就如同把客(ke)戶(hu)所(suo)有的(de)習性都了(le)解(jie)的(de)一清二(er)楚(chu)。需了(le)解(jie)的(de)內容包括(kuo)
（1）客戶的家(jia)庭狀況(kuang)
（2）學歷、畢業院校
（3）喜愛的(de)(de)(de)餐廳和食物、喜歡(huan)的(de)(de)(de)顏色、飼養(yang)的(de)(de)(de)寵物、喜歡(huan)閱讀的(de)(de)(de)書籍(ji)等（4）上次度假(jia)的(de)(de)(de)地(di)點和下次休(xiu)假(jia)的(de)(de)(de)計劃、日(ri)常行程
（5）人際關系
（6）個人理(li)想(xiang)和(he)奮斗目標
（7）工作計劃和在公司所處的位置
（8）沒(mei)有實(shi)現的愿望(wang)。
我們的(de)(de)策(ce)略要(yao)具(ju)有針對性，所有信(xin)息的(de)(de)都應(ying)該要(yao)為此服(fu)務。因此，面的(de)(de)擴展，要(yao)根據具(ju)體的(de)(de)情況來進(jin)行。總(zong)之，面的(de)(de)形成，就是一張(zhang)銷售(shou)巨網(wang)的(de)(de)鋪開，協調各個要(yao)素，為銷售(shou)的(de)(de)達成服(fu)務。
4、 準(zhun)抓(zhua)住要害
企業銷(xiao)(xiao)售時，往往要綜合很多要素來設(she)計銷(xiao)(xiao)售方案。如何使銷(xiao)(xiao)售的(de)各個(ge)步驟順利(li)進(jin)行需要我們練就一雙火眼金(jin)睛，在(zai)點、線、面縱橫織成的(de)信息網中，獲得最有利(li)的(de)信息，抓住客戶的(de)“要害”進(jin)行進(jin)攻。這樣才能(neng)發揮(hui)*的(de)效(xiao)力。
客戶企業的(de)要害可能存在于哪些(xie)方面呢？通過工業品營(ying)銷研究中心多年的(de)研究，總結出以下(xia)幾處，以供(gong)借鑒。
產品(pin)或(huo)服務要害：客戶(hu)企(qi)業需要的產品(pin)或(huo)服務在某些方面(mian)至關重(zhong)要，如果你(ni)(ni)能把它找出(chu)來(lai)，并給出(chu)相(xiang)應的方案，你(ni)(ni)的客戶(hu)一定會更加滿(man)意。
特殊(shu)需求要害：能挖掘到客(ke)戶的(de)特殊(shu)需求并滿足，可(ke)以為(wei)你贏得更多的(de)得分(fen)。
人(ren)物要害(hai)：工業品營銷中(zhong)，會有很多關系銷售進(jin)程的重要人(ren)物。
個(ge)人要害：要獲得(de)重要人物的支持(chi)，就要找準(zhun)個(ge)人的要害。這個(ge)時候個(ge)人資料就可以發揮作用了。
客(ke)戶企(qi)業(ye)(ye)的(de)要(yao)(yao)害，要(yao)(yao)根據(ju)實(shi)際情況進行(xing)分析(xi)，結合具體情況，進行(xing)個個擊破。抓住工業(ye)(ye)品銷(xiao)售(shou)的(de)要(yao)(yao)害，可以幫助我們節約(yue)銷(xiao)售(shou)時間(jian)，提(ti)高銷(xiao)售(shou)效率。因此(ci)，“準”是企(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)每(mei)個步驟中(zhong)都需要(yao)(yao)做好的(de)。
案例描述(shu)：追風(feng)補影--------你是我的客戶(hu)
小李是某(mou)公(gong)司(si)的營(ying)銷人員，剛剛代表公(gong)司(si)完成(cheng)了一(yi)項(xiang)大項(xiang)目(mu)，還沒有(you)(you)從(cong)喜悅中走出來，新的任務又派下(xia)來，接到內線的準確消息有(you)(you)一(yi)家(jia)國企公(gong)司(si)要選購大批量(liang)的機械(xie)設備(bei)用來生(sheng)產(chan)，但是目(mu)前已(yi)有(you)(you)兩(liang)家(jia)工業(ye)(ye)品(pin)公(gong)司(si)和該公(gong)司(si)取得一(yi)定的聯系，初(chu)步判(pan)斷該企業(ye)(ye)及(ji)有(you)(you)可(ke)能會擇其(qi)一(yi)。
問題(ti)來(lai)了，現在的狀況是(shi)狼多(duo)肉少，怎樣從(cong)中脫(tuo)穎而出已(yi)經(jing)成為此時的關鍵。小(xiao)李陷入沉(chen)思，但是(shi)憑借多(duo)年的營銷經(jing)驗他很(hen)快理清思路(lu)，經(jing)過(guo)周(zhou)密，細致(zhi)的調查分析，他手(shou)上掌握了大客戶(hu)(hu)基礎資(zi)料(liao)(liao)，項目(mu)資(zi)料(liao)(liao)，客戶(hu)(hu)個(ge)人資(zi)料(liao)(liao)，“競爭對手(shou)”的資(zi)料(liao)(liao)等很(hen)多(duo)資(zi)料(liao)(liao)。與此同時另外兩(liang)個(ge)企(qi)業(ye)也開始了周(zhou)密的行動。
企業一(yi)：他們把重點放(fang)在項(xiang)目資料和組(zu)織結構上，了解
（1）近期大客戶的(de)采購(gou)計劃
（2）計劃的目的
（3）計劃的決策人和影響者
（4）采購時間
（5）采購預(yu)算，流(liu)程
（6）是否有特(te)殊的需求及組織結構，并開始有針(zhen)對性的行動，試圖(tu)占(zhan)領高地。
企業二：則是把重點放在產品(pin)使用現(xian)狀和(he)“競爭對手”的(de)研究上并制作出(chu)一套自(zi)己(ji)產品(pin)適用成功的(de) 案例試圖說(shuo)服對方(fang)。
由(you)于時間緊迫，此時小(xiao)李對手上(shang)的(de)資料做了(le)(le)篩選，他很快找出了(le)(le)此次(ci)決定(ding)采(cai)購的(de)關鍵人物和決策者把他們的(de)個(ge)人資料，逐一了(le)(le)解清楚。這些都(dou)沒有(you)什么(me)特別之處。
很偶然的(de)(de)了解到，此(ci)次采購的(de)(de)決策者工作(zuo)非常(chang)的(de)(de)繁(fan)忙(mang)，且由于他工作(zuo)和(he)家(jia)(jia)庭的(de)(de)地方部在同(tong)一(yi)個城市，它已(yi)經半年(nian)沒(mei)有(you)和(he)其(qi)家(jia)(jia)人(ren)團聚過(guo)。這看似平常(chang)，卻像金子一(yi)樣，在小(xiao)(xiao)李的(de)(de)眼里(li)綻放(fang)了燦爛的(de)(de)光芒。于是，小(xiao)(xiao)李開始行。
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