我(wo)們(men)知(zhi)道，在企(qi)業(ye)營(ying)(ying)銷中，工業(ye)品營(ying)(ying)銷策(ce)略(lve)(lve)如(ru)(ru)何做(zuo)尤其(qi)顯得(de)重要(yao)，營(ying)(ying)銷策(ce)略(lve)(lve)帶給(gei)企(qi)業(ye)的利(li)潤往往占(zhan)所(suo)有客戶利(li)潤的80%，20/80理論非常(chang)適用。而相比于公司(si)各種營(ying)(ying)銷，工業(ye)品營(ying)(ying)銷策(ce)略(lve)(lve)對(dui)于開(kai)局顯得(de)非常(chang)重要(yao)。如(ru)(ru)果開(kai)局開(kai)得(de)好的話，那(nei)么以(yi)(yi)(yi)后就(jiu)會(hui)(hui)順利(li)很多。反之，開(kai)局不好，以(yi)(yi)(yi)后就(jiu)會(hui)(hui)困難(nan)很多。那(nei)么，針對(dui)工業(ye)品營(ying)(ying)銷策(ce)略(lve)(lve)，我(wo)們(men)應該需要(yao)注意哪些呢？怎樣開(kai)局才會(hui)(hui)更有利(li)于下(xia)一步的開(kai)展(zhan)？在這里，我(wo)們(men)總結了以(yi)(yi)(yi)下(xia)幾點，希望給(gei)大家有所(suo)啟發！
一、事先的信息收集及分析。
在開始工(gong)(gong)業品(pin)營銷(xiao)策(ce)略營銷(xiao)/拜訪前，一定要進行信(xin)息(xi)收集(ji)及分析，為制定工(gong)(gong)業品(pin)營銷(xiao)策(ce)略營銷(xiao)策(ce)略提(ti)供堅(jian)實的基礎。信(xin)息(xi)收集(ji)包括(kuo)：
第一(yi)、工(gong)業(ye)(ye)品營銷策略的(de)行(xing)業(ye)(ye)情況(kuang)，如(ru)發展趨勢(shi)，競爭(zheng)情況(kuang)，工(gong)業(ye)(ye)品營銷策略在行(xing)業(ye)(ye)中的(de)地位等；
第二、工業品營銷(xiao)策(ce)略的組織情況，如組織結構，采購決策(ce)流程等；
第(di)三(san)、工業(ye)品營(ying)銷(xiao)策略(lve)高層(ceng)（決策者）的(de)情況，如他的(de)背景信息，關心的(de)問題，對他有影響力的(de)人等(deng)；
第四、工業品(pin)營銷策略存在的問(wen)題（跟你所(suo)銷售產品(pin)有關的）；
第五、工業品營銷策(ce)略與你公司之前(qian)的(de)交往情況(kuang)（如(ru)果有的(de)話）；
第(di)六、你自(zi)己所營銷的產品(pin)及你的公(gong)司的情況分析；
第(di)七、你的競爭對手情況分(fen)析；
等等
二、制定工業品營銷策略及計劃。
在信息(xi)收(shou)集(ji)及分析的基礎(chu)上，制定一份合(he)適(shi)的工業品(pin)營銷策略及計劃。在(zai)營(ying)(ying)銷策略里面，有6個關鍵(jian)的要(yao)素，需要(yao)營(ying)(ying)銷策劃(hua)人(ren)員加以注意：
1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者。
即客戶企業對于購買的(de)決(jue)策(ce)者，這些人有哪些特征。
2、要明確自己在營銷策略中的強項。
在銷售時，要(yao)時刻注意(yi)可能(neng)存在的問(wen)題(ti)。一旦發現了問(wen)題(ti)，首先要(yao)標明問(wen)題(ti)所在，然后(hou)利用自己的強項解決問(wen)題(ti)，確保營銷戰(zhan)略(lve)能(neng)夠成功地進行。
3、要注意反饋的模式。
在與客戶(hu)溝通交流的過程中，時刻要(yao)注意客戶(hu)的反饋，從客戶(hu)的反饋中不斷(duan)驗證(zheng)自己原(yuan)先對客戶(hu)的判斷(duan)，最終得出(chu)是(shi)否能夠針對這(zhe)個客戶(hu)進行成(cheng)功營銷的結(jie)論。如(ru)果不注意客戶(hu)的反饋，營銷人員往往在付出(chu)了大量的精力(li)和時間后，卻(que)得不到想要(yao)的結(jie)果。
4、要明確贏的標準。
包括自己(ji)贏的(de)(de)標準以及客(ke)戶(hu)贏的(de)(de)標準。只有明確了(le)客(ke)戶(hu)贏的(de)(de)標準，才能成功地與客(ke)戶(hu)進行交(jiao)流(liu)和溝通，從而實現(xian)成功的(de)(de)銷售。
5、理想型的客戶。
在面對眾多類型的(de)客(ke)戶時(shi)，營銷人(ren)員(yuan)要善于判斷(duan)哪些是(shi)理(li)想型的(de)客(ke)戶，只有(you)(you)這(zhe)樣(yang)，銷售才能夠有(you)(you)主有(you)(you)次，有(you)(you)更大的(de)機會取得成功。
6、漏斗原則。
營銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)在面對企業(ye)(ye)下(xia)(xia)達(da)的(de)高額銷(xiao)售(shou)指標(biao)時(shi)(shi)，往(wang)往(wang)感覺要(yao)完(wan)成比較(jiao)困(kun)難(nan)。在這種情況下(xia)(xia)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)既不(bu)(bu)能不(bu)(bu)顧(gu)客觀困(kun)難(nan)，硬著頭皮接(jie)受任務，也不(bu)(bu)宜輕易地(di)要(yao)求(qiu)企業(ye)(ye)降低(di)銷(xiao)售(shou)指標(biao)。正確(que)的(de)方(fang)法是，營銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)要(yao)與(yu)企業(ye)(ye)進行“討(tao)價還價”，向企業(ye)(ye)合理地(di)要(yao)求(qiu)更(geng)多的(de)資源，以確(que)保自己能夠按時(shi)(shi)按量完(wan)成任務。
三、根據策略、計劃，進行工業品營銷策略營銷開局工作。
在(zai)開局工作時，要注意(yi)2點：
1、在開始基礎的營銷工作（如與技術部門，采購接觸/談）的同時，要（開始）推進與工業品營銷策略高層（決策者）的關系，即要與他們打交道。很(hen)多(duo)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人員(yuan)常(chang)犯的錯誤是：只與(yu)工業品營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)策略(lve)的一般人員(yuan)聯系，而不進行，或(huo)者說忽(hu)視與(yu)工業品營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)策略(lve)高(gao)層的工作。結果是花了大(da)量的時(shi)間、精力，甚至金錢，只得到了低(di)層次的關系。
在實際工(gong)作中經常會(hui)出現這(zhe)樣的(de)(de)情(qing)境：一個營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)（或(huo)者說一家公司）與(yu)工(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略做(zuo)了(le)很長時間的(de)(de)生(sheng)意，似(si)乎關系基礎不錯(cuo)。但競爭對手換了(le)一個營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)后，就輕(qing)易地將單拿走(zou)了(le)。為什么？很常見的(de)(de)原因就是：之前(qian)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)與(yu)這(zhe)位銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)一樣，都是做(zuo)低層的(de)(de)關系，結果輸了(le)。而營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)多做(zuo)了(le)工(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略高層（決策者）的(de)(de)關系，就輕(qing)易地贏了(le)。
從這(zhe)(zhe)里我們可(ke)以總結(jie)到：只有影響客戶(hu)(hu)企(qi)業(ye)(ye)最(zui)重(zhong)要(yao)的企(qi)業(ye)(ye)管理決策(ce)者，才有可(ke)能(neng)進行成功的營(ying)銷(xiao)(xiao)。對(dui)于營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)來(lai)說(shuo)，客戶(hu)(hu)企(qi)業(ye)(ye)最(zui)重(zhong)要(yao)的決策(ce)者往往并(bing)不是(shi)企(qi)業(ye)(ye)的總裁，而是(shi)與(yu)某一(yi)個具(ju)體(ti)項目有關的最(zui)高的決策(ce)者。這(zhe)(zhe)類人(ren)被稱為是(shi)非常重(zhong)要(yao)的高層官員(yuan)，對(dui)于營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)來(lai)說(shuo)是(shi)最(zui)關鍵的人(ren)，其(qi)重(zhong)要(yao)性甚至超過(guo)客戶(hu)(hu)企(qi)業(ye)(ye)的總裁。營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)如果能(neng)夠(gou)與(yu)這(zhe)(zhe)類人(ren)會(hui)面，進行效果良(liang)好的交流和溝通，那么營(ying)銷(xiao)(xiao)成功的幾率就會(hui)極大地增加。
2、做工業品營銷策略高層（決策者）的關系，要做就要做好，不然會起反作用。
最后要(yao)強調的(de)是：工(gong)(gong)(gong)業品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)策略營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)開局很重要(yao)，但關鍵是在之前的(de)信息收集、分析，以及(ji)策略、計(ji)劃(hua)的(de)制定。只有做好了這些工(gong)(gong)(gong)作(zuo)，才(cai)(cai)能找到(dao)好的(de)切入點，及(ji)按計(ji)劃(hua)、步驟推(tui)進工(gong)(gong)(gong)業品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)策略營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)，并且同時與高(gao)層保持良(liang)好的(de)關系，工(gong)(gong)(gong)業品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)策略營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)才(cai)(cai)能事半功倍。
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