銷(xiao)(xiao)(xiao)售目標的(de)(de)設(she)定極為重要，因為銷(xiao)(xiao)(xiao)售目標設(she)定后，企業(ye)所(suo)投下的(de)(de)資(zi)源如執行(xing)策(ce)略的(de)(de)資(zi)源、廣(guang)告及促銷(xiao)(xiao)(xiao)費用(yong)、雇用(yong)的(de)(de)市場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員、采用(yong)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)渠道以及所(suo)要生產的(de)(de)產品、設(she)定的(de)(de)庫存等都是為了實(shi)現銷(xiao)(xiao)(xiao)售目標。
一、銷售目標(biao)制定原則
如何(he)制定銷售目標(biao)的呢(ni)？總裁(cai)學習(xi)網(wang)認為應遵(zun)循以下原則：
1)據(ju)上一(yi)年(nian)度(du)的(de)銷(xiao)售數額，按照一(yi)定增長比例，比如10%或(huo)20%，確定當(dang)前年(nian)度(du)的(de)銷(xiao)售數量。
2)銷(xiao)售目(mu)標(biao)不僅體(ti)現在具體(ti)的每一個月度，而且還要責任(ren)到(dao)人，量化到(dao)人，細分到(dao)具體(ti)工作。
3)權(quan)衡銷(xiao)(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)(biao)與利(li)(li)潤(run)目(mu)(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)關系。做一個超級店長，具(ju)體表現就是優(you)化(hua)商(shang)(shang)品(pin)結構(gou)，將商(shang)(shang)品(pin)銷(xiao)(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)(biao)具(ju)體細分(fen)到(dao)各層次的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)。比如，根據商(shang)(shang)品(pin)分(fen)類，將商(shang)(shang)品(pin)結構(gou)比例定(ding)位在(高價、形象(xiang)的(de)(de)利(li)(li)潤(run)產品(pin))∶(平(ping)價、微(wei)利(li)(li)、上量的(de)(de)產品(pin))∶(低價、戰略性炮灰產品(pin))=2∶3∶1，從而更好地(di)控制商(shang)(shang)品(pin)銷(xiao)(xiao)量和利(li)(li)潤(run)的(de)(de)關系。
銷售目標的(de)確(que)認，可(ke)以使每一個人(ren)找到(dao)沖(chong)刺的(de)對象，也(ye)使其銷售目標的(de)跟蹤有了基礎，從而有利(li)于銷售目標的(de)順利(li)達(da)成。
二(er)、銷(xiao)售目標制定注意(yi)要點
銷售目標(biao)的設定應注(zhu)意以下六個方面的問(wen)題(ti)(smartc)：
①具體性(specific)。
目(mu)標不可以太籠統，要具體(ti)，這(zhe)樣才有利于(yu)管(guan)理，才有利于(yu)目(mu)標的達成(cheng)。
例如：店長在確定(ding)店鋪的銷(xiao)售目標(biao)時不(bu)但要有(you)總的目標(biao)，而且一定(ding)要將其(qi)細化到每個月甚至于每一天(tian)。
諸如每(mei)一個營業(ye)員每(mei)天要(yao)(yao)完成多少(shao)？要(yao)(yao)向(xiang)多少(shao)個顧客(ke)銷售多大的營業(ye)額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎(hu)每(mei)年都會抱怨(yuan)計(ji)劃的實際達成不理想，所以當抱怨(yuan)多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。
計劃是每(mei)年(nian)自己和銷售總監共同來(lai)確定(ding)的(de)(de)啊。主要是他的(de)(de)目標過于籠統，沒有(you)注意(yi)監督(du)每(mei)日(ri)的(de)(de)目標完成量，每(mei)天差一(yi)些(xie)，日(ri)積月累，自然到(dao)年(nian)底完不成任務。他撓頭的(de)(de)問題還有(you)：對月目標的(de)(de)管(guan)理和下屬的(de)(de)工作跟蹤總是不能夠盡如人意(yi)，忙起來(lai)好像亂成一(yi)鍋粥，閑起來(lai)又真的(de)(de)不知道(dao)做什(shen)幺。
這也是由于(yu)目標確定(ding)缺(que)乏具體性造(zao)成的。
②可衡量性(measurable)。
目標(biao)應該量(liang)化,用資(zi)料說話，這樣才有實際指導(dao)意義(yi)，有了具體的數(shu)字就可以很直觀很明(ming)確的知道每天(tian)應完成的目標(biao)。
③可實(shi)現性(xing)(achievable)。
目標雖(sui)然(ran)應有(you)一定(ding)高度,但不(bu)能過于夸張，店長一定(ding)要(yao)根據自己(ji)店鋪的客觀(guan)情況，店員的實際水平以及各種客觀(guan)因素制定(ding)銷售(shou)目標。
④現實性（realistic）。
銷售(shou)(shou)目標應該與實際銷售(shou)(shou)工(gong)作密(mi)切結合，讓它充分體現在實際銷售(shou)(shou)過程中。在設(she)定目標時(shi)一定要仔細分析(xi)實際情況，將那些(xie)急需改進、直(zhi)接(jie)影(ying)響銷售(shou)(shou)成果(guo)的(de)因素首先設(she)定在目標中。
⑤限時性（timebound）。
設立(li)的目(mu)標(biao)一定要有(you)時(shi)(shi)間(jian)限制(zhi)，這樣才不會(hui)使目(mu)標(biao)因拖的時(shi)(shi)間(jian)過長(chang)而無法衡(heng)量(liang)。而這一點常常被人(ren)忽視(shi)，一個沒有(you)時(shi)(shi)間(jian)限制(zhi)的目(mu)標(biao)等于沒有(you)目(mu)標(biao)。
⑥一致(zhi)性(compatible)。
即與總體目標一致，區域銷(xiao)售目標要服務和服從于整體營銷(xiao)目標。
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