當談判(pan)桌上(shang)只(zhi)有一個議(yi)題(ti)，而又非談不可時(shi)，切割議(yi)題(ti)就(jiu)成了最重要的解題(ti)工作。在一個議(yi)題(ti)上(shang)相持不下，往往導致談判(pan)的破裂，如(ru)果(guo)將談判(pan)議(yi)題(ti)進行剖析(xi)拆分，分解為多(duo)個小議(yi)題(ti)，就(jiu)可以創(chuang)造出交換空間(jian)，增加達成協議(yi)的機會(hui)。
在談(tan)判中，往往存在一(yi)些(xie)(xie)看似(si)非對即錯，其實(shi)卻并非如(ru)此的事情。比如(ru)下面這些(xie)(xie)情景：
“王總，貴公司的這批鋼材能否以(yi)每噸2萬元(yuan)的價格(ge)銷售給我(wo)公司?如果可以(yi)，我(wo)們現在就可以(yi)簽合(he)同。”
“劉經理，根據(ju)公司(si)的要求，我們最早下(xia)個星(xing)期(qi)一才能付(fu)款給貴(gui)公司(si)，貴(gui)公司(si)是(shi)否(fou)答應(ying)?”
“李先生，您這套二(er)手房房齡(ling)五(wu)年，交通方面并(bing)不(bu)便利，所以，我們覺得(de)(de)價(jia)位(wei)定為30萬比較(jiao)適合，您覺得(de)(de)呢(ni)?”
以上這些問題(ti)的答(da)(da)案(an)，是(shi)不是(shi)只有“是(shi)”與“否”兩個答(da)(da)案(an)呢?其實不盡然，這些問題(ti)可以有多(duo)個答(da)(da)案(an)。
2萬(wan)元(yuan)的價格，是(shi)否含發票(piao)?是(shi)普通(tong)發票(piao)，還是(shi)專用發票(piao)?是(shi)今天(tian)，還是(shi)明天(tian)銷售給你(ni)?2萬(wan)是(shi)先貨(huo)后款，還是(shi)先款后貨(huo)?
下個星期一付(fu)款給貴公(gong)司(si)，那是現匯，還(huan)是承兌匯票(piao)呢(ni)?是母公(gong)司(si)付(fu)款，還(huan)是子公(gong)司(si)付(fu)款呢(ni)?
房價30萬，不僅僅包括(kuo)(kuo)交通，還包括(kuo)(kuo)周邊配套措施，還包括(kuo)(kuo)房產稅，還包括(kuo)(kuo)是(shi)否(fou)(fou)含有裝修(xiu)，是(shi)否(fou)(fou)含家具家電，這些都是(shi)房屋最終定價30萬的組成部分，如(ru)果其中一(yi)個方面改(gai)(gai)變(bian)(bian)了，定價也(ye)會隨(sui)之改(gai)(gai)變(bian)(bian)。
也就(jiu)是說，這些問題(ti)其實(shi)都可以通過(guo)主(zhu)動切割，從而掌握談判的主(zhu)動權(quan)。
“5W1H”分析法(fa)切(qie)割議(yi)題(ti)物(wu)分成(cheng)兩(liang)個(ge)或者多(duo)個(ge)。在談判(pan)中(zhong)，切(qie)割技巧就是指(zhi)將談判(pan)議(yi)題(ti)進行剖析拆分，分解(jie)為(wei)多(duo)個(ge)議(yi)題(ti)，從而創(chuang)造出交換空間的(de)巧妙策(ce)略(lve)。切(qie)割議(yi)題(ti)是談判(pan)的(de)一個(ge)基本動作，看似單個(ge)議(yi)題(ti)，其(qi)實可以切(qie)割成(cheng)不同的(de)議(yi)題(ti)。
許多新入行的人，往(wang)往(wang)談(tan)判(pan)時在(zai)一個議題上(shang)相持不下，導(dao)致談(tan)判(pan)無法繼續(xu)甚至破(po)局(ju)，這就是因為沒有了解(jie)到切割的精髓。
把一個(ge)(ge)大(da)議(yi)題切割成幾(ji)個(ge)(ge)小(xiao)議(yi)題來談，就會拉大(da)包含(han)其中的(de)(de)雙方交換利益(yi)的(de)(de)空間(jian)，便于(yu)達到共識。如何切割，這里(li)有一個(ge)(ge)直觀的(de)(de)辦法，利用“5W1H”分析法將議(yi)題進行(xing)切割。
“5W1H”分(fen)析法也叫(jiao)六何(he)分(fen)析法，是一種(zhong)思考方法，也可以說是一種(zhong)創造技法。5W1H是對選定的項目、工序或操作，都要從原因(何(he)因why)、對象(何(he)事what)、地(di)點(何(he)地(di)where)、時間(何(he)時when)、人員(何(he)人who)、方法(何(he)法how)等六個方面提出問(wen)題(ti)進行(xing)思考。
比(bi)如(ru)(ru)銷售協議(yi)中要求技術人員上(shang)門(men)對客戶進行指導，這個(ge)“去不去”的大議(yi)題(ti)，看似是個(ge)單議(yi)題(ti)，其實可以切割成“什么(me)時候去”、“用(yong)什么(me)角色去”、“去多久”、“如(ru)(ru)何安排善后”、“上(shang)門(men)指導期間費(fei)用(yong)及往返路費(fei)承擔(dan)”等議(yi)題(ti)來商量。
同樣的，如果某銷售終端(duan)，想跟廠(chang)家提出降(jiang)(jiang)價(jia)5%的要求，也可以切割(ge)成“什(shen)么時候(hou)降(jiang)(jiang)價(jia)”、“分幾次(ci)降(jiang)(jiang)價(jia)”、“在什(shen)么前提下開始降(jiang)(jiang)價(jia)”、“降(jiang)(jiang)價(jia)后的付(fu)款方(fang)式(shi)及付(fu)款周期”等(deng)議題來討論。
切割贏得交換空間
有(you)(you)談(tan)判(pan)經(jing)驗的(de)人知道，當桌上只有(you)(you)一個議(yi)題(ti)，而(er)又非談(tan)不(bu)可時(shi)，切割議(yi)題(ti)就成了(le)最重要(yao)的(de)解題(ti)工作。筆(bi)者是(shi)在家(jia)(jia)電銷(xiao)售公司(si)工作，經(jing)常與(yu)國美、蘇(su)寧以及區域性的(de)家(jia)(jia)電賣場(chang)(chang)(chang)進行(xing)談(tan)判(pan)，比如(ru)進場(chang)(chang)(chang)、促(cu)銷(xiao)、付款等(deng)。筆(bi)者負(fu)責的(de)區域有(you)(you)幾家(jia)(jia)代理商(shang)(shang)，這些代理商(shang)(shang)要(yao)與(yu)家(jia)(jia)電渠(qu)道系統進行(xing)談(tan)判(pan)，主(zhu)要(yao)是(shi)談(tan)論進場(chang)(chang)(chang)的(de)問題(ti)。進場(chang)(chang)(chang)這個議(yi)題(ti)可以切割為(wei)“什么時(shi)候進場(chang)(chang)(chang)”、“專廳面(mian)積有(you)(you)多(duo)(duo)大”、“可以出樣多(duo)(duo)少(shao)”、“進場(chang)(chang)(chang)費多(duo)(duo)少(shao)”等(deng)議(yi)題(ti)。
代理商A了(le)解到某家電賣(mai)(mai)場B即將重裝開業，所以(yi)A以(yi)賣(mai)(mai)場位(wei)置不佳(jia)、有拐角出樣偏少(shao)、專(zhuan)廳面積較小(xiao)、無(wu)法正常贏利等為緣由，逼迫賣(mai)(mai)場B在進場費(fei)上(shang)進行讓步，從而降低了(le)支出，這就是(shi)成功切割的案例。當然，其(qi)實賣(mai)(mai)場也可以(yi)以(yi)位(wei)置調換、出樣大小(xiao)為交換條件(jian)逼迫代理商進場，從而提高代理商進場費(fei)的支出。
某公司了(le)解到(dao)上游供應商(shang)準備漲(zhang)價(jia)(jia)(jia)10%，這(zhe)是由(you)(you)于大宗(zong)原(yuan)材(cai)料價(jia)(jia)(jia)格確實在漲(zhang)價(jia)(jia)(jia)，所以公司也接受(shou)漲(zhang)價(jia)(jia)(jia)的要求，只是認為(wei)(wei)漲(zhang)10%的比例過高，于是提(ti)(ti)出了(le)付(fu)款(kuan)方式由(you)(you)現(xian)匯改為(wei)(wei)銀行承兌、付(fu)款(kuan)周期由(you)(you)一(yi)個月(yue)改為(wei)(wei)一(yi)個季度、產品合格率由(you)(you)90%提(ti)(ti)高到(dao)92%，這(zhe)三個方面的交換條件。最(zui)終雙(shuang)方經過協商(shang)達(da)成漲(zhang)價(jia)(jia)(jia)7%、付(fu)款(kuan)周期變(bian)為(wei)(wei)兩(liang)個月(yue)、現(xian)匯與承兌各一(yi)半的談判結(jie)果。
在公(gong)司(si)內部(bu)也往(wang)往(wang)存在類似的(de)情況(kuang)，比如公(gong)司(si)內部(bu)組(zu)織拓展活(huo)動，員工們(men)肯定對拓展活(huo)動有(you)不同的(de)意見，組(zu)織者就可以把拓展活(huo)動切割(ge)成“地點”、“住宿”、“交通”、“費用”等，切得越細，中間交換的(de)空間越大，達成協議的(de)機會(hui)越多。
發散(san)思維(wei)促進協議達成
了解了切割技巧，還要在(zai)實(shi)踐中運用，在(zai)談判的實(shi)際操作中，我們需要注(zhu)意以(yi)下(xia)內(nei)容：
首先(xian)要判斷(duan)有必要采取(qu)切割技巧嗎。如果(guo)談判的形勢對(dui)(dui)自(zi)己有利，而且對(dui)(dui)方(fang)并沒有強烈要求，就(jiu)沒有必要進(jin)行切割，一(yi)旦切割了反而會引(yin)(yin)起對(dui)(dui)方(fang)的警(jing)惕，讓(rang)對(dui)(dui)方(fang)產生疑慮。比如幼兒園招生，家長(chang)已經(jing)報(bao)名(ming)了，并且對(dui)(dui)學(xue)費、課時、接送方(fang)式等(deng)都已經(jing)表(biao)示了認可(ke)，如果(guo)招生人員(yuan)再問：你是否自(zi)行送小孩上課?就(jiu)會引(yin)(yin)起家長(chang)的警(jing)惕，這(zhe)句話肯(ken)定會引(yin)(yin)發(fa)家長(chang)擔心：“如果(guo)學(xue)校不安排(pai)接送的話，是不安全”，進(jin)而有可(ke)能導致家長(chang)不再報(bao)名(ming)。
其(qi)次要掌(zhang)握可以(yi)從哪(na)(na)些(xie)(xie)方(fang)(fang)面(mian)著(zhu)手進行切(qie)(qie)割(ge)。對(dui)于一個(ge)議(yi)題(ti)，可以(yi)從形式(shi)、內容、時(shi)間、費(fei)用、參加人(ren)員方(fang)(fang)面(mian)進行切(qie)(qie)割(ge)。商務(wu)談判中的(de)每一個(ge)交易，都可以(yi)切(qie)(qie)割(ge)為貨(huo)款、付款方(fang)(fang)式(shi)、交貨(huo)條(tiao)件、數量、售后(hou)服務(wu)等好幾項，然后(hou)從中交換(huan)。切(qie)(qie)割(ge)是(shi)談判的(de)一個(ge)基本動(dong)作，學習談判的(de)人(ren)都應熟練(lian)運用，在切(qie)(qie)割(ge)的(de)時(shi)候，我們一定(ding)要發散思維(wei)，深(shen)入思考與此(ci)議(yi)題(ti)相關(guan)的(de)內容有哪(na)(na)些(xie)(xie)，決(jue)定(ding)哪(na)(na)些(xie)(xie)方(fang)(fang)面(mian)是(shi)自(zi)己必須(xu)得到的(de)，哪(na)(na)些(xie)(xie)方(fang)(fang)面(mian)是(shi)可以(yi)交換(huan)的(de)，哪(na)(na)些(xie)(xie)方(fang)(fang)面(mian)是(shi)可以(yi)做人(ren)情的(de)。交換(huan)的(de)項目(mu)增多了，達(da)成協議(yi)的(de)機會自(zi)然就(jiu)變大。
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