催(cui)收貨(huo)款
又是(shi)年(nian)終的時候,銷售人員在忙著收(shou)款(kuan)(kuan),但卻總感知回款(kuan)(kuan)難,難于上青天。那么到底如何能夠保(bao)障(zhang)公(gong)司(si)的貨款(kuan)(kuan)快速的回收(shou)呢?根據我10年(nian)營(ying)銷和(he)團(tuan)隊隊的體會,其實回款(kuan)(kuan)的關鍵(jian)要做(zuo)到:成為客戶的第一付款(kuan)(kuan)商。
因為(wei)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)供應(ying)商很(hen)多,資金總是(shi)有限的(de)(de)(de),他是(shi)如(ru)(ru)何來安(an)(an)排供應(ying)商的(de)(de)(de)貨款的(de)(de)(de)呢?如(ru)(ru)何“把有限的(de)(de)(de)生命投入到無限的(de)(de)(de)為(wei)人民服務中去呢”?不可能(neng)只采購,從不付貨款吧?所以如(ru)(ru)果我(wo)們換位思考下,如(ru)(ru)果你(ni)自(zi)己是(shi)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)角(jiao)度,你(ni)是(shi)如(ru)(ru)何來安(an)(an)排自(zi)己的(de)(de)(de)應(ying)付賬款呢?
想象下,假如你(ni)自己(ji)家要(yao)搞(gao)裝(zhuang)修(xiu)(xiu),如果按(an)照預算,大概(gai)需要(yao)20萬。但你(ni)目前只(zhi)有10萬元。半年后(hou),你(ni)才(cai)能(neng)掙到10萬元。那么按(an)照預算來裝(zhuang)修(xiu)(xiu),你(ni)會如何來支付(fu)這筆費用(yong)呢?裝(zhuang)修(xiu)(xiu)中(zhong),你(ni)需要(yao)支付(fu)地(di)板(ban),衛浴,家具,水電材(cai)料,裝(zhuang)修(xiu)(xiu)設(she)計及工資。
請(qing)給(gei)出(chu)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)答(da)案,好,當你(ni)(ni)(ni)寫完(wan)后,請(qing)繼續往下看(kan)。你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)答(da)案和以(yi)下的(de)(de)(de)(de)觀點是(shi)否一(yi)致(zhi)呢?客(ke)戶既然要面(mian)對的(de)(de)(de)(de)供(gong)應商(shang)很多(duo),要想讓客(ke)戶有限的(de)(de)(de)(de)資(zi)金能(neng)夠按照約定來支付你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)貨款(kuan)(kuan),我們(men)需要給(gei)自己定一(yi)個目(mu)(mu)(mu)(mu)標。這個目(mu)(mu)(mu)(mu)標是(shi)什么?目(mu)(mu)(mu)(mu)標就是(shi):成(cheng)為客(ke)戶第(di)一(yi)付款(kuan)(kuan)商(shang)。很多(duo)銷(xiao)售人員覺得(de)這個比較難,但我在銷(xiao)售課堂(tang)上和學員交流的(de)(de)(de)(de)時候(hou),大(da)家(jia)(jia)雖(sui)然希望(wang)能(neng)做到這點,但覺得(de)還是(shi)有難度。那(nei)么我們(men)大(da)家(jia)(jia)都知道,目(mu)(mu)(mu)(mu)標很重(zhong)要。如果沒(mei)有目(mu)(mu)(mu)(mu)標,我們(men)遇到困難的(de)(de)(de)(de)時候(hou),沒(mei)有方向,更沒(mei)有動力。如果你(ni)(ni)(ni)做到了(le),那(nei)么你(ni)(ni)(ni)超(chao)過了(le)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)其他供(gong)應商(shang),你(ni)(ni)(ni)就贏得(de)了(le)他們(men)。才(cai)可以(yi)真正實現成(cheng)為客(ke)戶第(di)一(yi)付款(kuan)(kuan)商(shang)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)標,你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售才(cai)是(shi)真正快樂的(de)(de)(de)(de)。而你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶并(bing)沒(mei)有因(yin)此而多(duo)花資(zi)金,只是(shi)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)努力,讓他本(ben)付給(gei)別人的(de)(de)(de)(de)資(zi)金先付給(gei)了(le)你(ni)(ni)(ni)。
客戶(hu)的(de)(de)資金(jin)總(zong)是有(you)限的(de)(de),先給誰呢(ni)?顯然,一開(kai)始就強化回款的(de)(de)企業就能得(de)到(dao)更多的(de)(de)好(hao)處(chu)。客戶(hu)在(zai)處(chu)理應付(fu)帳(zhang)款時,會根據以下的(de)(de)原則而(er)選擇先后支付(fu)順(shun)序。
催收貨款1.你所帶來(lai)的價值如何
營(ying)(ying)銷(xiao)的本質就(jiu)是(shi)(shi)創(chuang)(chuang)造(zao)顧(gu)客價值(zhi)(zhi),你(ni)(ni)所認為(wei)的為(wei)顧(gu)客創(chuang)(chuang)造(zao)的價值(zhi)(zhi),客戶(hu)(hu)是(shi)(shi)怎(zen)么看的呢(ni)?如(ru)果客戶(hu)(hu)和你(ni)(ni)合作與(yu)和你(ni)(ni)競爭對(dui)手合作基本是(shi)(shi)一樣(yang)的效果,那么你(ni)(ni)所創(chuang)(chuang)造(zao)的價值(zhi)(zhi),對(dui)客戶(hu)(hu)來(lai)講,客戶(hu)(hu)認為(wei)是(shi)(shi)一種當然。從這個角度來(lai)講,營(ying)(ying)銷(xiao)不(bu)僅僅是(shi)(shi)滿(man)足(zu)客戶(hu)(hu)需求,更是(shi)(shi)超越客戶(hu)(hu)的期望。
我(wo)曾經在做化工銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)期(qi)間,公司營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)下(xia)游客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)提供(gong)問(wen)題解(jie)(jie)決方(fang)案(an)。也正是(shi)(shi)(shi)(shi)帶(dai)著這(zhe)樣(yang)(yang)(yang)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)思路,我(wo)們(men)不僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)(shi)(shi)賣給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)產品(pin),更關注針對(dui)不同(tong)(tong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)生產,設(she)備針對(dui)性的(de)(de)給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)設(she)計應用(yong)方(fang)案(an)。我(wo)能提供(gong)的(de)(de)不是(shi)(shi)(shi)(shi)產品(pin),是(shi)(shi)(shi)(shi)幫助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)解(jie)(jie)決問(wen)題的(de)(de)方(fang)案(an),產品(pin)只是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)媒介而已。在后來自己(ji)帶(dai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)(de)時(shi)候,多(duo)次和(he)(he)下(xia)屬(shu)灌輸(shu)我(wo)們(men)要從銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)服(fu)(fu)(fu)務(wu)走到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)服(fu)(fu)(fu)務(wu)我(wo)和(he)(he)同(tong)(tong)行都會做,但客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)不一(yi)(yi)(yi)定。很多(duo)人以下(xia)難以理(li)解(jie)(jie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)服(fu)(fu)(fu)務(wu)和(he)(he)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)區別(bie)。實質(zhi)上(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)服(fu)(fu)(fu)務(wu)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)基于產品(pin)的(de)(de),還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)從自己(ji)角度(du)出(chu)發(fa);而客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)立(li)足客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)問(wen)題,真(zhen)正從客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)角度(du)出(chu)發(fa)。舉個(ge)(ge)(ge)例子(zi),我(wo)給下(xia)游一(yi)(yi)(yi)些客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)提供(gong)增值的(de)(de)管理(li)咨詢與培訓的(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)。這(zhe)個(ge)(ge)(ge)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu),而同(tong)(tong)行沒有(you)。2009年時(shi)候,也正是(shi)(shi)(shi)(shi)因為(wei)(wei)(wei)我(wo)這(zhe)樣(yang)(yang)(yang)來做,化解(jie)(jie)了一(yi)(yi)(yi)家客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)貨款風險。所以我(wo)們(men)要超越客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)期(qi)望,真(zhen)正為(wei)(wei)(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)創造價值,不僅(jin)僅(jin)限于滿足客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需求。因為(wei)(wei)(wei)你與對(dui)手不一(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)(yang),當然,你也就(jiu)贏(ying)得了客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)認可和(he)(he)尊重。為(wei)(wei)(wei)什(shen)么?因為(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)人又多(duo)大被(bei)利(li)用(yong)的(de)(de)價值,他(ta)就(jiu)贏(ying)得了多(duo)少(shao)的(de)(de)尊重,客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)同(tong)(tong)樣(yang)(yang)(yang)也是(shi)(shi)(shi)(shi)如此(ci)思考和(he)(he)對(dui)待你。
那么從有利于客(ke)戶回款(kuan)的(de)角(jiao)度,哪些是我們可(ke)以創(chuang)造(zao)價值的(de)方面呢?
第(di)一,你的產(chan)品(pin)是(shi)獨一無二的,差異化的產(chan)品(pin)可以讓你贏(ying)得客戶優先付款。一般來講,這(zhe)個是(shi)從(cong)公(gong)司的營銷戰(zhan)略(lve)層面(mian)來考慮(lv)。
第二,你的產(chan)品具有(you)明顯規模(mo)低(di)成本優(you)勢。客(ke)戶同樣在計劃資(zi)金流向的時(shi)候,自(zi)然就傾向于你。
第三(san),如(ru)果你(ni)產品沒(mei)有優(you)勢,但客戶(hu)服務方(fang)面是獨一無二的(de),而(er)且也(ye)是客戶(hu)所需要的(de)。正如(ru)我(wo)幫助(zhu)客戶(hu)做企(qi)業內訓,提供管理咨詢服務是一樣(yang)的(de)。
催(cui)收(shou)貨款2.客(ke)情(qing)關系的維護程度
客(ke)(ke)戶關(guan)系在銷售(shou)的過程(cheng)和后續的業(ye)務中,始(shi)終是個主(zhu)旋律(lv)。客(ke)(ke)戶關(guan)系維護如何,對回款影響非(fei)常大。所以要(yao)構建并維護好客(ke)(ke)戶關(guan)系。
一(yi)個(ge)(ge)銷售人(ren)員(yuan)如果有(you)(you)(you)事沒事,經(jing)常(chang)會(hui)讓客(ke)戶(hu)(hu)想(xiang)起你,那(nei)你就成功了。平時(shi)要(yao)多多收(shou)(shou)集信息,客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系維護(hu)不是一(yi)天兩(liang)天可以達(da)到了。我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)(hu),是家族(zu)企(qi)業(ye),兄弟們(men)分家了,以前我(wo)(wo)(wo)常(chang)接觸(chu)的(de)(de)(de)(de)那(nei)個(ge)(ge)老(lao)(lao)(lao)大(da),現在去(qu)投(tou)資別的(de)(de)(de)(de)行業(ye)。每年(nian)節假日我(wo)(wo)(wo)都會(hui)給他(ta)信息問(wen)候(hou)(hou),比如“某總,您好,有(you)(you)(you)段時(shi)間沒有(you)(you)(you)見到您了,又是佳節到來時(shi),在思念(nian)親(qin)人(ren)時(shi)候(hou)(hou),同樣也很是思念(nian)您,感謝您對我(wo)(wo)(wo)一(yi)直的(de)(de)(de)(de)支持!”后來有(you)(you)(you)一(yi)次,這(zhe)(zhe)家老(lao)(lao)(lao)客(ke)戶(hu)(hu)資金非常(chang)緊(jin)張,我(wo)(wo)(wo)去(qu)催款時(shi),正(zheng)好碰到了以前的(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)(lao)大(da),他(ta)和他(ta)兄弟說,我(wo)(wo)(wo)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)人(ren)很不錯(cuo),是個(ge)(ge)講有(you)(you)(you)情義的(de)(de)(de)(de)人(ren),建議先付我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)貨款。其(qi)實(shi)客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系的(de)(de)(de)(de)維護(hu)就在細節里,真心做(zuo)到了,你會(hui)有(you)(you)(you)收(shou)(shou)獲的(de)(de)(de)(de)。
關(guan)心客(ke)戶(hu)(hu),關(guan)注心理層面,客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系才能夠深入和(he)鞏固。以(yi)前我有個下屬客(ke)戶(hu)(hu)經理,一(yi)次去某家客(ke)戶(hu)(hu)催討貨款,很不湊巧(qiao)。結果(guo)那天,客(ke)戶(hu)(hu)生產上(shang)出(chu)現了比較嚴重(zhong)的(de)工(gong)傷事故。他(ta)一(yi)看(kan),馬上(shang)停止(zhi)催款,并(bing)向客(ke)戶(hu)(hu)告辭。當天晚上(shang),他(ta)給客(ke)戶(hu)(hu)老(lao)(lao)板發了條短信(xin),意思是今天我知道了這(zhe)樣的(de)事情,我真的(de)很理解(jie)你(ni)(ni)(ni),做老(lao)(lao)板真不容易,很是辛苦,希(xi)望(wang)你(ni)(ni)(ni)能保重(zhong)自己身體,希(xi)望(wang)你(ni)(ni)(ni)的(de)公(gong)司能夠平(ping)安(an)之類的(de)信(xin)息(xi)。結果(guo)過一(yi)段時間再去拜訪,老(lao)(lao)板主動的(de)安(an)排財務支付他(ta)的(de)貨款。為什么,因為你(ni)(ni)(ni)走到別(bie)人內心,關(guan)系更(geng)加的(de)牢固了。
催收貨(huo)款(kuan)3.貨(huo)款(kuan)的管理與考核
我們是想一下(xia),如果從公司(si)(si)的(de)層面來看,公司(si)(si)對貨款不(bu)考核,公司(si)(si)與銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)的(de)報(bao)酬結算是按照銷(xiao)售(shou)(shou)額來,會導致什么結果?人(ren)的(de)本性其實是趨利(li)避(bi)害的(de),沒(mei)有考核與管理,沒(mei)有了監督,那你就是在做“雷鋒”。公司(si)(si)會被銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)拖垮,銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)最后也被客戶(hu)拖垮。
到底(di)如(ru)(ru)何來管理,即(ji)能(neng)有(you)效(xiao)的(de)保障貨款回收,也能(neng)加大銷(xiao)售人(ren)員的(de)工作積極性呢?如(ru)(ru)果(guo)管理太(tai)松,一(yi)般(ban)來講,公司的(de)流(liu)動資金(jin)會大量被客戶(hu)占有(you)。如(ru)(ru)果(guo)管的(de)太(tai)緊,公司的(de)業(ye)績起不(bu)來,銷(xiao)售人(ren)員隊伍也不(bu)穩(wen)定。
有家(jia)企業(ye)在(zai)(zai)(zai)創業(ye)的(de)(de)(de)時候,當時公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)利潤(run)非(fei)常高(gao),達到(dao)了銷(xiao)(xiao)售額的(de)(de)(de)50%。公(gong)(gong)司(si)(si)為(wei)了拓(tuo)展(zhan)市場,對銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)考核主要是(shi)(shi)提(ti)成,額度(du)也大(da),對貨(huo)(huo)款(kuan)(kuan)期限基(ji)本(ben)沒有考核。但(dan)當公(gong)(gong)司(si)(si)發(fa)(fa)展(zhan)幾年后(hou),競爭同行越(yue)來(lai)越(yue)多,自(zi)然利潤(run)就薄了。公(gong)(gong)司(si)(si)在(zai)(zai)(zai)資(zi)金(jin)回(hui)(hui)籠上(shang)也做(zuo)了考核要求,比如(ru)(ru)超過回(hui)(hui)款(kuan)(kuan)期限,扣(kou)罰銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)0.01%每天(tian)。比如(ru)(ru)10萬貨(huo)(huo)款(kuan)(kuan)到(dao)期沒有回(hui)(hui)收,超過一(yi)個月被扣(kou)300元。但(dan)10萬的(de)(de)(de)提(ti)成是(shi)(shi)3000元,對銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)起不到(dao)一(yi)定的(de)(de)(de)力(li)度(du)。大(da)家(jia)更看重的(de)(de)(de)是(shi)(shi)多發(fa)(fa)貨(huo)(huo),因為(wei)貨(huo)(huo)發(fa)(fa)多了,自(zi)然相(xiang)對回(hui)(hui)款(kuan)(kuan)總(zong)是(shi)(shi)會多。否則,考核力(li)度(du)不夠,銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)去客(ke)戶(hu)那(nei)里(li)催款(kuan)(kuan)。客(ke)戶(hu)說,在(zai)(zai)(zai)等等吧,老關系了,于(yu)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)就回(hui)(hui)來(lai)了。客(ke)戶(hu)一(yi)看,嗨(hai),這家(jia)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)貨(huo)(huo)款(kuan)(kuan)比較好(hao)欠,本(ben)想付(fu)款(kuan)(kuan)給(gei)(gei)你,于(yu)是(shi)(shi)就把本(ben)想付(fu)給(gei)(gei)你的(de)(de)(de)款(kuan)(kuan)付(fu)給(gei)(gei)其他的(de)(de)(de)供(gong)貨(huo)(huo)商了。相(xiang)信如(ru)(ru)果你是(shi)(shi)客(ke)戶(hu),也會同樣的(de)(de)(de)思考和操作的(de)(de)(de)。
所以公司在回款(kuan)上(shang)需要經過測算(suan),制定松(song),緊(jin)適宜(yi)的制度(du)非常重要。這樣能促使銷售員*化的去展開回款(kuan)工作。
轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/4400.html