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中國企業培訓講師

商務談判培訓必講:談判是藝術

2025-03-14 06:40:18
 
講師:汪奎 瀏覽次數:2583
 談判是藝術,這門藝術沒有規則,每個人有自己的門道,每個人有自己的長處,每個人有自己的缺陷,所以是法無定法。中歐蘇錫嘉教授認為,談判不僅表現策略和技巧,更多展示風格和做人 1/談判得來的每一分錢都是凈利潤 想一想,

談判是藝術,這門藝術沒有規則,每個人有自己的門道,每個人有自己的長處,每個人有自己的缺陷,所以是法無定法。中歐蘇(su)錫嘉教授(shou)認為,談判不(bu)僅表現策略和技(ji)巧,更多展示風格和做(zuo)人

1/談判得來的每一分錢都是凈利潤

想一想,我們在經營過程中,節約每一分錢都要花費非常大的努力,但是在談判中,這一分錢得來的沒那么難,是凈利潤。所以在談判桌上,沒有理由放棄任何利潤。

2/目標優先(xian)

只講(jiang)目標(biao),不講(jiang)對錯。換句話說,談(tan)(tan)判過(guo)程中的所(suo)有細節(jie)糾葛,甚至(zhi)辱罵你都可(ke)以不(bu)在意,只要在意目(mu)標(biao)能(neng)不(bu)能(neng)夠達成。因(yin)為在談(tan)(tan)判當中,每個(ge)人都會使(shi)各種招,包括用(yong)惡(e)劣的手段(duan)讓你情緒完全失控,然后在這種情況下再(zai)跟你談(tan)(tan)。

利益(yi)比立場重要。赫魯曉夫曾經在1960年聯合國大會上用皮鞋敲桌子,抗議菲律賓代表的批評。法新社在當年的報道中寫道,他(赫魯曉夫)脫下右腳的鞋,一只精心打蠟的黃色鞋子,在頭上揮舞,用全力敲在桌子上」。很多時候,談判者拿到桌面上激怒你的東西,只不過是他的手段。利益才是最終目標,其他東西都可以放棄,態度也可以改變。

3/有(you)限授權(quan)

有限授權就是在談判中留后路。談判談到最(zui)后說,今(jin)天達成這個協議,但真正生效之(zhi)前,我們還要經過審(shen)核人批準。其中(zhong)什么人批準你千萬想清楚了,最(zui)好別(bie)是(shi)打個電話就能找到的(de)具體的(de)人,而可以是(shi)一個委(wei)員(yuan)會。

4/面子不(bu)重要(yao)

朝鮮戰(zhan)爭期(qi)間,交戰(zhan)雙方進(jin)行停戰(zhan)談判,提議(yi)由中(zhong)立國參與停戰(zhan)監(jian)督。但(dan)談判在中(zhong)立國的提名上陷入僵(jiang)局,美國方面提名瑞典和瑞士,而朝中(zhong)方面提名蘇(su)聯,遭到(dao)美國堅決(jue)反對。

后來,美國談判代表(biao)提(ti)出(chu)一攬子建議,通過在戰(zhan)俘問題(ti)以及(ji)在朝(chao)(chao)鮮后方修(xiu)建機(ji)場的(de)問題(ti)上做出(chu)讓步,換取朝(chao)(chao)中方面(mian)在提(ti)名蘇聯問題(ti)上的(de)妥協(xie)。

你看,談判的時候面子不重要(yao),重要(yao)的是得到東西。

5/我贏(ying)和雙贏(ying)

現在談判都說雙贏,但是,雙贏的前提是我要贏。我要贏的前提下,在盡可能的范圍內照顧到你的利益,是我把你當成一個長期的合作伙伴。

談(tan)判開局

  • 開(kai)出高于預期(qi)的條(tiao)件

你(ni)想(xiang)買游艇,恰好看到(dao)(dao)廣(guang)告說(shuo)有一艘二手*游艇出售,要(yao)價100萬(wan)元。但你(ni)只(zhi)能湊足90萬(wan)元。你(ni)找到(dao)(dao)賣主表明了自(zi)己(ji)的(de)強烈(lie)愿望(wang),但只(zhi)湊到(dao)(dao)90萬(wan)元。他同意按此成交。

你犯了*的忌諱,就是你想90萬元(yuan)(yuan)成交,絕(jue)不(bu)能砍價到90萬元(yuan)(yuan),一旦對方一口(kou)答應,你會(hui)不(bu)停去想,當時要價80萬元(yuan)(yuan)會(hui)怎么(me)樣(yang),永遠后悔。

  • 永遠不(bu)接(jie)受第(di)一(yi)次報價(jia)

反過來(lai),你(ni)想(xiang)出(chu)售(shou)自己的(de)(de)游艇,并(bing)知道賣得好的(de)(de)話,可到手100萬(wan)元,于(yu)是想(xiang)去登廣告。某人得到消(xiao)息后找上門來(lai)表(biao)示愿出(chu)價115萬(wan)元。賣不(bu)賣給他?

稍了解談(tan)判的應該知(zhi)道(dao),永遠不接受(shou)一次報價(jia)(jia),因為(wei)你(ni)接受(shou)了115萬(wan)元(yuan)(yuan),而那個(ge)人是(shi)準備好(hao)付130萬(wan)元(yuan)(yuan)的,他會很崩潰。你(ni)怎么也應該還(huan)個(ge)價(jia)(jia),比如說130萬(wan)元(yuan)(yuan),說不定最(zui)后120萬(wan)元(yuan)(yuan)成交(jiao),那個(ge)人還(huan)比115萬(wan)元(yuan)(yuan)買回(hui)去興奮得多。這就(jiu)是(shi)談(tan)判,你(ni)還(huan)是(shi)要有套路,按照套路來(lai)。

  • 不在被(bei)迫(po)情況下出價

你是一位光纜制造商,想與一家歐洲*的有線電視臺老板約見。幾經延遲后對方叫你當天下午去機場候機室,在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會。他邊向邊檢處走去邊同你說,可以與你簽一份6個月的供應合同,要你開一個最好價」。

按照(zhao)談(tan)(tan)判的(de)原(yuan)則,你應該說:祝您旅(lv)途愉(yu)快,回來(lai)再談(tan)(tan)。這(zhe)就是(shi)永遠(yuan)不在被迫情況下(xia)談(tan)(tan)。你這(zhe)時候出(chu)價,雙方的(de)高低氣勢(shi)差(cha)得太遠(yuan)。而你想清楚,這(zhe)家伙用這(zhe)一招(zhao)來(lai)對付你,至少(shao)說明他對你的(de)東西(xi)感興趣(qu)。

  • 學會表示意(yi)外

你公司辦公室的(de)租(zu)(zu)約將到期,準(zhun)備續租(zu)(zu)。估(gu)計業(ye)主會要求將租(zu)(zu)金提高20%,怎么辦?通常的(de)辦法(fa)是要表(biao)示意外。你對他(ta)說,什么?還要漲(zhang)價(jia)?我還正要跟你談降價(jia)呢,這里漏水,那里冷(leng)氣不足,最后對方都覺得(de)要漲(zhang)價(jia)可能不太好。一定要讓他(ta)覺得(de)這事有點離(li)譜。

談判(pan)中局、收(shou)尾敬請(qing)期待明天(tian)的內容(rong)



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