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中國企業培訓講師

購買決策的天平

2025-04-10 21:20:48
 
講師:致遠 瀏覽次數:2620
 客戶做出購買決策,這才是銷售人員實現銷售的關鍵一環。對客戶也是至關重要的決定,站在客戶的角度,臨近決策時,客戶的心理也承受著很大的壓力。他們可能會表現的猶豫不決,擔心自己的采購決策會出現失誤。而且采購的標的越大,客戶的壓力也就越大。在銷售

客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)做出(chu)(chu)(chu)購(gou)(gou)買(mai)決(jue)策(ce)(ce),這才是(shi)(shi)銷售(shou)人員實現銷售(shou)的關(guan)鍵一環(huan)。對客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)也是(shi)(shi)至關(guan)重要(yao)的決(jue)定,站(zhan)在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的角度,臨近(jin)決(jue)策(ce)(ce)時(shi),客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的心(xin)理也承受著(zhu)很大(da)的壓(ya)力。他們可能會(hui)表現的猶豫不(bu)決(jue),擔心(xin)自己的采(cai)購(gou)(gou)決(jue)策(ce)(ce)會(hui)出(chu)(chu)(chu)現失誤。而且采(cai)購(gou)(gou)的標的越大(da),客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的壓(ya)力也就越大(da)。在(zai)銷售(shou)實踐(jian)當中客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)出(chu)(chu)(chu)現這些疑慮并不(bu)一定是(shi)(shi)壞事,是(shi)(shi)銷售(shou)如何去影響客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的購(gou)(gou)買(mai)決(jue)策(ce)(ce)。接下(xia)來我們談一下(xia)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)購(gou)(gou)買(mai)決(jue)策(ce)(ce)天(tian)平能夠有(you)效地幫助銷售(shou)人員影響客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的購(gou)(gou)買(mai)決(jue)策(ce)(ce)。



客戶關注價格和風險



在天平的(de)(de)(de)左側托盤是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關注(zhu)的(de)(de)(de)因素(su),分(fen)別(bie)是(shi)價格(ge)(ge)和風險。在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)眼中,價格(ge)(ge)就(jiu)是(shi)成本(ben)(ben)他看(kan)到(dao)了(le)新供應(ying)商比原供應(ying)商在價格(ge)(ge)方(fang)(fang)面高(gao)出一部分(fen)時,客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)就(jiu)會(hui)想當然的(de)(de)(de)認(ren)為成本(ben)(ben)會(hui)變(bian)高(gao)。另(ling)外,客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)在評(ping)估供應(ying)商的(de)(de)(de)解(jie)決方(fang)(fang)案是(shi)肯(ken)定會(hui)選擇(ze)看(kan)上去采購好(hao)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)案,你好(hao)你好(hao)你好(hao)因此那些較為安(an)全的(de)(de)(de)選擇(ze),也就(jiu)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員能夠實現(xian)其承諾的(de)(de)(de)方(fang)(fang)案自然就(jiu)成為了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售中最(zui)能吸引(yin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)注(zhu)意力(li)的(de)(de)(de)選擇(ze)。要想讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)相信自己的(de)(de)(de)產品和服務(wu)毫無風險,最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)證明方(fang)(fang)式莫過于向其展示(shi)其他客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)使(shi)用體(ti)驗,這也是(shi)穆群(qun)理論(lun)在銷(xiao)(xiao)(xiao)售實踐(jian)中的(de)(de)(de)應(ying)用體(ti)現(xian)。



銷售強化價值和信任



在(zai)(zai)天平的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)右側(ce)托盤就是(shi)銷(xiao)售要(yao)(yao)(yao)考慮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)因(yin)素(su)也是(shi)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)和(he)信任。客(ke)戶砍價(jia)(jia)(jia)是(shi)習(xi)慣性(xing)行(xing)為,當(dang)顧(gu)客(ke)還沒有充(chong)分(fen)了解產品和(he)服務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)時提出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格折扣(kou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou),如果你(ni)當(dang)成(cheng)很大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題來解決,效(xiao)果適得其反。沒有徹(che)底溝(gou)通價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi),就不(bu)要(yao)(yao)(yao)討(tao)論價(jia)(jia)(jia)格。銷(xiao)售人員要(yao)(yao)(yao)跟(gen)客(ke)戶溝(gou)通的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),是(shi)客(ke)戶和(he)你(ni)合作所實(shi)(shi)現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)增值(zhi)(zhi)。在(zai)(zai)溝(gou)通價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)方(fang)面(mian),客(ke)戶關注三個因(yin)素(su)分(fen)別(bie)是(shi)多(duo)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi),多(duo)久能(neng)(neng)夠(gou)實(shi)(shi)現,以及(ji)有多(duo)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)把握可(ke)以實(shi)(shi)現。只要(yao)(yao)(yao)能(neng)(neng)夠(gou)讓客(ke)戶相信你(ni)能(neng)(neng)夠(gou)為他(ta)們創造(zao)足(zu)夠(gou)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi),幫助客(ke)戶降低對風險的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)慮,客(ke)戶才會(hui)勇敢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)邁(mai)出決策(ce)這一步。



價值可以(yi)定(ding)義(yi)為(wei)客(ke)戶從購買(mai)(mai)的(de)產品或(huo)服務中(zhong)所(suo)獲(huo)得(de)的(de)全(quan)部利益(yi),一(yi)旦客(ke)戶理解了價值,價格就變得(de)不(bu)太重要,我們(men)承認生活(huo)中(zhong)一(yi)些東西(xi)都太昂貴,一(yi)旦和價值聯(lian)系(xi)在(zai)一(yi)起,人們(men)就會(hui)愿(yuan)意做出(chu)決定(ding),而(er)(er)價值是個人化的(de)東西(xi),同一(yi)個決定(ding),每個人所(suo)獲(huo)得(de)的(de)價值也(ye)(ye)許都不(bu)是一(yi)樣的(de),所(suo)以(yi)某件東西(xi)是否昂貴,因人而(er)(er)異,甚至(zhi)每次(ci)購買(mai)(mai)時(shi)感覺也(ye)(ye)不(bu)一(yi)樣。



作為專業銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)人(ren)(ren)員(yuan),在推動客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)做出(chu)購買(mai)決策要(yao)(yao)做到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)相信(xin)您已(yi)經非(fei)常(chang)清楚他(ta)們(men)的(de)(de)需求;客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對(dui)專業銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)和團隊(dui)非(fei)常(chang)的(de)(de)信(xin)任;客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)相信(xin)解決方(fang)案的(de)(de)導入能夠為他(ta)們(men)帶來(lai)所分析出(chu)來(lai)的(de)(de)好處。還需要(yao)(yao)強調(diao)的(de)(de)是(shi),在這(zhe)個(ge)階(jie)段,一(yi)定要(yao)(yao)把報價(jia)(jia)考(kao)慮(lv)進去,報價(jia)(jia)考(kao)慮(lv)哪些(xie)因素,每個(ge)公司在給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)報價(jia)(jia)的(de)(de)時候考(kao)慮(lv)的(de)(de)因素也許是(shi)不(bu)(bu)一(yi)樣(yang)的(de)(de)。記住(zhu),客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)(bu)會只為信(xin)任而(er)買(mai),但(dan)會為價(jia)(jia)值而(er)買(mai),你的(de)(de)任務(wu)就是(shi)激(ji)發客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)擁有產(chan)品的(de)(de)興奮感,對(dui)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)來(lai)說要(yao)(yao)做到這(zhe)一(yi)點,沒有一(yi)場(chang)專業的(de)(de)方(fang)案演示(shi)是(shi)有難度的(de)(de)。




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