先舉(ju)個(ge)例(li)子，某(mou)大型超(chao)市開業(ye)，供應商蜂擁而至，某(mou)弱(ruo)勢(shi)品牌(pai)與(yu)該(gai)超(chao)市的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)非常(chang)艱苦(ku)，對(dui)方(fang)要求(qiu)兩(liang)個(ge)月的(de)(de)(de)賬期(qi)，談(tan)(tan)判(pan)(pan)進入了僵局。一(yi)天，市場采購主管打電話，希望(wang)(wang)對(dui)方(fang)能(neng)夠提供一(yi)套現(xian)場制作設備，以吸引更多(duo)的(de)(de)(de)消費者，該(gai)公司恰好有(you)(you)一(yi)套閑置(zhi)，卻沒有(you)(you)痛快答應，而是(shi)這樣回復采購主管，我(wo)會盡(jin)力幫忙，在(zai)最(zui)短的(de)(de)(de)時間給(gei)您答復，但您能(neng)不(bu)能(neng)給(gei)我(wo)一(yi)個(ge)比較正常(chang)的(de)(de)(de)貨款賬期(qi)呢？最(zui)后(hou)該(gai)公司贏(ying)(ying)得了一(yi)個(ge)平(ping)等的(de)(de)(de)合同(tong)，談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)目標之一(yi)是(shi)求(qiu)得雙贏(ying)(ying)。在(zai)具(ju)體的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)中，銷售(shou)(shou)人員就(jiu)需要在(zai)某(mou)些方(fang)面做(zuo)出妥協和(he)(he)讓步，但做(zuo)出妥協并不(bu)是(shi)不(bu)加思考(kao)的(de)(de)(de)風險性投資，如案例(li)中的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)公司，一(yi)個(ge)小小的(de)(de)(de)妥協，可能(neng)涉及整個(ge)戰略(lve)布局。也就(jiu)是(shi)說草率妥協和(he)(he)寸利(li)必爭(zheng)商者都不(bu)是(shi)明智之舉(ju)。作為客(ke)戶(hu)一(yi)方(fang)，總(zong)是(shi)希望(wang)(wang)以最(zui)少(shao)的(de)(de)(de)錢買最(zui)多(duo)的(de)(de)(de)產品，就(jiu)總(zong)會想方(fang)設法要求(qiu)銷售(shou)(shou)一(yi)方(fang)做(zuo)出妥協，提供實惠，作為銷售(shou)(shou)一(yi)方(fang)，總(zong)是(shi)有(you)(you)一(yi)個(ge)做(zuo)出讓步的(de)(de)(de)價格或利(li)益底線(xian)，做(zuo)出妥協時，必須遵循以下原則。
1、實(shi)際原則(ze)，在適當的(de)(de)時機(ji)及場合(he)做出適當的(de)(de)妥協(xie)(xie)，以充分(fen)發(fa)揮妥協(xie)(xie)的(de)(de)作用。
2、目(mu)標(biao)(biao)價(jia)(jia)值(zhi)*化(hua)原則，這(zhe)不是(shi)要求(qiu)談判(pan)中的(de)所有(you)目(mu)標(biao)(biao)價(jia)(jia)值(zhi)都要*化(hua)，而是(shi)說(shuo)要努力實(shi)現重要目(mu)標(biao)(biao)的(de)價(jia)(jia)值(zhi)*化(hua)。在這(zhe)個基礎上(shang)，適當爭取其他(ta)目(mu)標(biao)(biao)價(jia)(jia)值(zhi)，同樣，妥協也主要體現在次要目(mu)標(biao)(biao)上(shang)，因此，要避(bi)免重要目(mu)標(biao)(biao)過多，避(bi)免顧此失(shi)彼(bi)、自相混亂(luan)。
3、清晰(xi)原則(ze)，及(ji)對妥協的標準、對象、理由、具體內容(rong)以及(ji)實施(shi)細節等都準確(que)明朗，以免因(yin)妥協和(he)讓步導致新的問(wen)題和(he)矛盾。
4、不回(hui)(hui)報(bao)不讓(rang)(rang)步(bu)(bu)原則，談(tan)判最終的(de)目的(de)是維(wei)護(hu)利益，在妥(tuo)協(xie)的(de)時候(hou)仍(reng)然要(yao)堅持有(you)所回(hui)(hui)報(bao)，至少(shao)是均等的(de)獲取(qu)回(hui)(hui)報(bao)，善(shan)意妥(tuo)協(xie)未必(bi)能夠使對(dui)方(fang)(fang)感動，主動簡化談(tan)判或降低談(tan)判難度，反而會(hui)給對(dui)方(fang)(fang)以(yi)更(geng)大(da)讓(rang)(rang)步(bu)(bu)的(de)暗(an)示，使得對(dui)方(fang)(fang)寸土不讓(rang)(rang)。因(yin)此(ci)，當對(dui)方(fang)(fang)要(yao)求妥(tuo)協(xie)時，應(ying)該(gai)索取(qu)必(bi)要(yao)的(de)回(hui)(hui)報(bao)，否則，不如不讓(rang)(rang)。
5、剛性原則(ze)(ze)，不要讓(rang)自(zi)己的(de)妥協(xie)開始毫(hao)無止境，要明確自(zi)己的(de)*的(de)妥協(xie)價(jia)值，限制妥協(xie)的(de)幅度(du)和范圍(wei)。在這(zhe)五項原則(ze)(ze)中，其(qi)中一(yi)項原則(ze)(ze)是不回(hui)報，不讓(rang)不原則(ze)(ze)，實際上(shang)，談判就(jiu)是一(yi)個(ge)雙方通過妥協(xie)達到(dao)價(jia)值交換(huan)(huan)(huan)(huan)的(de)過程，從(cong)另外(wai)一(yi)個(ge)角度(du)來說，妥協(xie)就(jiu)等于交換(huan)(huan)(huan)(huan)。曾經有(you)銷售(shou)(shou)伙伴(ban)分享過這(zhe)樣一(yi)個(ge)案例(li)，客戶方談判代表向銷售(shou)(shou)方提出一(yi)項要求，銷售(shou)(shou)方不接受，只是坐(zuo)在談判桌(zhuo)后搖(yao)頭，客戶方代表一(yi)急脫口說，那你們需要什么可以(yi)拿來交換(huan)(huan)(huan)(huan)？也就(jiu)是說沒有(you)交換(huan)(huan)(huan)(huan)就(jiu)沒有(you)妥協(xie)。
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