價格談判(pan)中(zhong)的應用技巧(qiao)很重要，因此我搜集了一(yi)些資料(liao)，然后(hou)(hou)自己解剖，分析，整(zheng)合，最后(hou)(hou)組成(cheng)此文，希望對(dui)大家同樣有(you)幫(bang)助。談價技巧(qiao)：
1. 怎么知(zhi)道其他(ta)(ta)人(ren)報了多少(shao)錢(qian)呢？如果你直接問客戶，那么你就(jiu)菜了。采購心理(li)學(xue)認為(wei)，人(ren)們通常會把降價目標定(ding)在5%.也就(jiu)是(shi)說，他(ta)(ta)會在別的(de)(de)供應商(shang)的(de)(de)價錢(qian)上(shang)，減去5%去和另外一個(ge)供應商(shang)砍(kan)價。掌(zhang)握了這個(ge)技巧，你只(zhi)要讓(rang)他(ta)(ta)說一個(ge)價格，就(jiu)可(ke)以算出別的(de)(de)客戶大(da)概(gai)報了多少(shao)錢(qian)。知(zhi)己知(zhi)彼你的(de)(de)業(ye)務報價還不好談？不過要注意一點，就(jiu)是(shi)你每次減價不要超(chao)過5%,只(zhi)能(neng)是(shi)產(chan)品的(de)(de)2%這樣去調價。因為(wei)你如果大(da)幅(fu)度地調價，客戶會覺得(de)你還很(hen)大(da)的(de)(de)空間，你要讓(rang)他(ta)(ta)覺得(de)你很(hen)為(wei)難。
2. 一(yi)般來說(shuo)(shuo)報價(jia)(jia)之(zhi)后(hou)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)當天(tian)跟(gen)單，要(yao)(yao)(yao)給客戶一(yi)個(ge)考慮(lv)的(de)(de)(de)(de)機會(hui)。所(suo)以(yi)*的(de)(de)(de)(de)時間是(shi)(shi)(shi)在(zai)第(di)二(er)天(tian)，客戶不(bu)(bu)會(hui)在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)天(tian)就忘記你(ni)的(de)(de)(de)(de)報價(jia)(jia)，他自己也經(jing)過了考慮(lv)，所(suo)以(yi)你(ni)不(bu)(bu)會(hui)在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)時候得到(dao)模棱兩可的(de)(de)(de)(de)答(da)案，但(dan)是(shi)(shi)(shi)，在(zai)第(di)二(er)天(tian)的(de)(de)(de)(de)跟(gen)單中，要(yao)(yao)(yao)主意的(de)(de)(de)(de)問題是(shi)(shi)(shi)：不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)直(zhi)接提價(jia)(jia)格(ge)，不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)問客戶是(shi)(shi)(shi)或(huo)(huo)者不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)問答(da)題，這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)你(ni)的(de)(de)(de)(de)跟(gen)單在(zai)幾秒(miao)鐘就完成了，而(er)且極(ji)有可能是(shi)(shi)(shi)否定的(de)(de)(de)(de)答(da)案，所(suo)以(yi)你(ni)不(bu)(bu)能讓(rang)客戶拿到(dao)主動權，不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)問考慮(lv)的(de)(de)(de)(de)怎(zen)么樣(yang)了，或(huo)(huo)者是(shi)(shi)(shi)問我們(men)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)可不(bu)(bu)可以(yi)之(zhi)類的(de)(de)(de)(de)，因為你(ni)得到(dao)的(de)(de)(de)(de)答(da)案不(bu)(bu)用想(xiang)，就是(shi)(shi)(shi)貴(gui)了啊(a)或(huo)(huo)者還沒想(xiang)好之(zhi)類的(de)(de)(de)(de)來拖延時間。你(ni)可以(yi)跟(gen)客戶說(shuo)(shuo)他們(men)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)你(ni)們(men)有現貨(huo)或(huo)(huo)者你(ni)們(men)有現成的(de)(de)(de)(de)原材料，如果下單，交貨(huo)期(qi)可能會(hui)縮短等(deng)等(deng)，這(zhe)(zhe)(zhe)些是(shi)(shi)(shi)讓(rang)客戶知道，不(bu)(bu)只他們(men)要(yao)(yao)(yao)這(zhe)(zhe)(zhe)種產(chan)(chan)品(pin)，也有同行來買(mai)我們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)就有一(yi)種認知：我們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)在(zai)他們(men)的(de)(de)(de)(de)行業很(hen)受歡迎(ying)，也就樂意買(mai)我們(men)的(de)(de)(de)(de)東東了。
3. 如(ru)果(guo)(guo)(guo)客(ke)戶要(yao)(yao)求(qiu)寄樣(yang)的(de)時候別忘了，要(yao)(yao)在產(chan)(chan)品(pin)上(shang)貼上(shang)自(zi)己(ji)公(gong)司的(de)標簽，要(yao)(yao)包(bao)括公(gong)司名，聯系(xi)電話，網址等(deng)等(deng)，要(yao)(yao)讓客(ke)戶知(zhi)道(dao)是誰寄給你的(de)樣(yang)品(pin)，到時候如(ru)果(guo)(guo)(guo)很滿(man)意的(de)話怎么(me)聯系(xi)生產(chan)(chan)商。偶有(you)一次就是沒有(you)做這(zhe)些工作，到第二(er)次聯系(xi)客(ke)戶的(de)時候客(ke)戶竟然不知(zhi)道(dao)我(wo)寄的(de)樣(yang)品(pin)是哪個了。 當(dang)然咯，寄完樣(yang)品(pin)還要(yao)(yao)跟進，要(yao)(yao)詢問客(ke)戶自(zi)己(ji)的(de)東(dong)(dong)東(dong)(dong)用在他們的(de)產(chan)(chan)品(pin)上(shang)還有(you)什(shen)么(me)問題(ti)，如(ru)果(guo)(guo)(guo)發現什(shen)么(me)不適合的(de)地方(fang)一定要(yao)(yao)盡快的(de)幫客(ke)戶想(xiang)辦(ban)法解決，這(zhe)樣(yang)就讓客(ke)戶覺得如(ru)果(guo)(guo)(guo)找你們，以后出現問題(ti)不會很麻煩。
4. 遇到想買(mai)產品(pin)，又嫌價(jia)格太貴的(de)客戶(hu)，不(bu)要直接(jie)問他們(men)的(de)目標(biao)價(jia)，要先解(jie)(jie)釋清(qing)楚你們(men)和別(bie)家廠商的(de)區別(bie)，比(bi)若說原材料的(de)不(bu)同這樣(yang)的(de)，要讓客戶(hu)對你的(de)產品(pin)有大概的(de)了(le)解(jie)(jie)，當然(ran)是了(le)解(jie)(jie)你產品(pin)的(de)優勢咯(ge)，然(ran)后(hou)讓客戶(hu)自己(ji)選擇是用質(zhi)量好(hao)的(de)，有保(bao)障的(de)還是用便宜(yi)的(de)，使用壽命短的(de)。
5.有(you)些客戶將價格作(zuo)為最重要的因素，一(yi)開始就報給他接近(jin)你(ni)的底線的價格，那(nei)么贏(ying)得訂單的可(ke)能性就大。
6.根據已選擇的(de)價(jia)格術語進(jin)行報(bao)價(jia)
7. 國(guo)內有些(xie)出口企(qi)業的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本(ben)企(qi)業的商(shang)品(pin)價格有個比(bi)較，再詢CIF價，并(bing)堅持在(zai)國(guo)內市場安排(pai)運(yun)輸(shu)和保險。他們很坦(tan)城地說，這樣做，不但可以給買家(jia)更多(duo)選擇，而(er)且有時在(zai)運(yun)保費上還可以賺一(yi)點差價。
8. 對(dui)于印度、巴基斯坦(tan)等(deng)國或(huo)地區的(de)(de)(de)客戶(hu)，有時候你(ni)給(gei)他(ta)30天或(huo)60天遠期付款的(de)(de)(de)信用(yong)證的(de)(de)(de)條件，或(huo)許對(dui)他(ta)具(ju)有很大的(de)(de)(de)吸引力(li)。
9. 根(gen)據(ju)出(chu)口(kou)的(de)(de)地域特(te)點、買家實力和性格特(te)點、商(shang)品特(te)點來(lai)調整報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)。有(you)的(de)(de)客(ke)戶(hu)特(te)別(bie)在意價(jia)(jia)(jia)格的(de)(de)高低，定單會(hui)下給報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)*的(de)(de)賣家，那么報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)時就直接報(bao)(bao)給他(ta)你所能提(ti)供(gong)的(de)(de)*價(jia)(jia)(jia)格。有(you)的(de)(de)客(ke)戶(hu)習慣(guan)于討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)，你所報(bao)(bao)出(chu)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格，他(ta)如果(guo)沒有(you)砍(kan)一點下來(lai)就不太甘心，那么，第(di)一次報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)時可以預留出(chu)他(ta)希望砍(kan)掉(diao)的(de)(de)幅(fu)度。
10.你的(de)報價(jia)中給(gei)客戶(hu)(hu)承諾快速而(er)又準時(shi)的(de)交貨期無疑可以讓客戶(hu)(hu)關注你的(de)報價(jia)單(dan)
11.根據銷(xiao)售淡旺季之(zhi)分，或者訂單大小也可以調整自己的報價(jia)策(ce)略。
12. 對于自(zi)己的(de)綜合實力(li)有(you)(you)信心(xin)，也就用不著(zhu)一味地以(yi)低價(jia)來取悅客(ke)戶了(le)。曾先(xian)生(sheng)說(shuo)："報(bao)價(jia)要盡量(liang)專業一點，在(zai)報(bao)價(jia)以(yi)前或報(bao)價(jia)中設法提一些專業性的(de)問(wen)題，顯示自(zi)己對產(chan)品或行業很熟悉、很內行。所以(yi)，報(bao)價(jia)前，一方面(mian)要考慮客(ke)戶的(de)信譽，另一方面(mian)對自(zi)己的(de)產(chan)品和(he)質量(liang)要有(you)(you)信心(xin)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/998.html
