一、針對銷售公司如何構建(jian)全面(mian)培訓體系
對(dui)于銷(xiao)售公司來說，構建(jian)一個自上而(er)下、全面系統的(de)營(ying)銷(xiao)培訓體系至關重要(yao)。中(zhong)小(xiao)企業文化實質上是老板文化的(de)體現，不同企業、不同老板、不同文化的(de)交織形成了千姿百態的(de)企業生態。中(zhong)小(xiao)企業的(de)營(ying)銷(xiao)培訓不僅要(yao)面向(xiang)營(ying)銷(xiao)人員，更重要(yao)的(de)是要(yao)面向(xiang)“首腦(nao)”，即老板或營(ying)銷(xiao)高管。
老板或高管(guan)的(de)(de)(de)思路理(li)順，能(neng)夠站(zhan)在(zai)營銷的(de)(de)(de)最前(qian)沿，深(shen)刻(ke)意識到(dao)培(pei)(pei)訓的(de)(de)(de)重(zhong)要性(xing)、指(zhi)導性(xing)、前(qian)瞻性(xing)及實效性(xing)，注重(zhong)培(pei)(pei)訓的(de)(de)(de)組織實施(shi)，及時跟蹤(zong)、考核和調整(zheng)，才能(neng)使(shi)培(pei)(pei)訓不在(zai)中小企(qi)業成為空洞(dong)的(de)(de)(de)形(xing)式，形(xing)成培(pei)(pei)訓的(de)(de)(de)“優良傳統(tong)”。
針對(dui)企業(ye)(ye)(ye)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)階段，需要實(shi)施不同(tong)的(de)(de)(de)(de)培訓(xun)規劃。初創階段的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)，培訓(xun)應側重(zhong)于(yu)企業(ye)(ye)(ye)前景展(zhan)(zhan)望、個人(ren)未來發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)、激勵機(ji)制的(de)(de)(de)(de)構建、優秀企業(ye)(ye)(ye)文化(hua)的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)揚(yang)以及(ji)“貼身式”的(de)(de)(de)(de)培訓(xun)方式等(deng)。對(dui)于(yu)已經(jing)過了創業(ye)(ye)(ye)期(qi)，進入產(chan)品(pin)推廣階段的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)，培訓(xun)內容則更應注重(zhong)流程與制度的(de)(de)(de)(de)規范、營銷(xiao)(xiao)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)化(hua)生(sheng)涯(ya)規劃的(de)(de)(de)(de)教育以及(ji)針對(dui)不同(tong)層次營銷(xiao)(xiao)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)分階培訓(xun)等(deng)。至于(yu)快速發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)期(qi)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)，則需要構建系統的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)培訓(xun)體系，強化(hua)信息流傳遞，促進企業(ye)(ye)(ye)與內外部的(de)(de)(de)(de)深度溝(gou)通(tong)，讓(rang)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)與管理同(tong)步進行。
二、客服如何提高轉化率的藝術
轉(zhuan)化(hua)(hua)率是衡量客(ke)服(fu)(fu)工作效率的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)指標。提(ti)(ti)高轉(zhuan)化(hua)(hua)率需要客(ke)服(fu)(fu)人(ren)員(yuan)具備熱情友(you)好的(de)(de)(de)(de)態度、足(zu)夠的(de)(de)(de)(de)產品知識、及時回(hui)復顧客(ke)疑問的(de)(de)(de)(de)能力以及良好的(de)(de)(de)(de)個人(ren)素養。對咨(zi)詢的(de)(de)(de)(de)客(ke)人(ren)，要耐心解答購買上的(de)(de)(de)(de)問題，提(ti)(ti)高客(ke)人(ren)的(de)(de)(de)(de)滿意度和(he)信任度。良好的(de)(de)(de)(de)售后服(fu)(fu)務也(ye)是提(ti)(ti)高轉(zhuan)化(hua)(hua)率的(de)(de)(de)(de)重要因(yin)素之一。
針對客(ke)(ke)服的(de)(de)培(pei)訓(xun)也是必(bi)不(bu)可少的(de)(de)。通過培(pei)訓(xun)提高客(ke)(ke)服的(de)(de)服務意識和(he)服務水平，給消(xiao)費者帶來良好的(de)(de)購(gou)買體(ti)驗，進而提高客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)回頭(tou)率(lv)(lv)(lv)。利用老顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)口碑宣傳，也能(neng)有效提高轉化率(lv)(lv)(lv)。提高客(ke)(ke)服轉化率(lv)(lv)(lv)需要全方位的(de)(de)努力(li)和(he)培(pei)訓(xun)。
三、課程咨詢(xun)師的角(jiao)色解讀
5. 許多咨詢師都有(you)過這(zhe)樣的經歷：他(ta)們(men)向(xiang)家長熱情地介(jie)紹(shao)學(xue)校(xiao)的教學(xue)和服務優勢，卻常常遭遇拒絕。這(zhe)主(zhu)要(yao)涉(she)及到兩個(ge)核心問題(ti)，一是家長是否認為自身有(you)此需(xu)求，二是他(ta)們(men)是否認為你(ni)的課程能夠滿足他(ta)們(men)的期望。
6. 對于咨詢(xun)師來說，在推介學校之前，必須(xu)首(shou)先引導(dao)家長認識到他們的(de)需求，并將這些“想要(yao)”轉化為“必須(xu)”。只有這樣，才(cai)能激發家長的(de)報名意愿。
7. 很多時候(hou)，家長(chang)并未意識到自身(shen)的需(xu)求。這時，咨(zi)詢師(shi)需(xu)要采取各種策略來(lai)引導家長(chang)，深入挖掘他們(men)的內(nei)在(zai)需(xu)求。
8. 需(xu)求(qiu)的(de)(de)本(ben)質在(zai)于現(xian)狀與理想之間(jian)的(de)(de)差(cha)距(ju)，這種(zhong)差(cha)距(ju)會引(yin)發(fa)家(jia)長的(de)(de)不滿和(he)抱(bao)怨。為(wei)了消除(chu)這種(zhong)痛(tong)苦，他們渴望找(zhao)到(dao)(dao)解決方案。需(xu)求(qiu)分(fen)為(wei)顯性需(xu)求(qiu)和(he)隱性需(xu)求(qiu)。顯性需(xu)求(qiu)是(shi)家(jia)長已經明確意識(shi)到(dao)(dao)的(de)(de)問(wen)題并希望改變(bian)；而隱性需(xu)求(qiu)則(ze)是(shi)家(jia)長尚未意識(shi)到(dao)(dao)的(de)(de)問(wen)題或(huo)痛(tong)苦尚未達(da)到(dao)(dao)足夠深(shen)的(de)(de)程(cheng)度。
9. 在教育培訓行業，只有(you)不到10%的(de)(de)咨詢(xun)師在談單時能(neng)夠(gou)遇到家(jia)(jia)長為孩子(zi)的(de)(de)學習問題煩惱并迫切(qie)尋求(qiu)(qiu)解決(jue)方案的(de)(de)情況。其(qi)余90%以上的(de)(de)咨詢(xun)師面(mian)對的(de)(de)大多(duo)是(shi)對輔導課程有(you)需求(qiu)(qiu)但并不迫切(qie)的(de)(de)家(jia)(jia)長，同(tong)時也(ye)面(mian)臨其(qi)他(ta)機構的(de)(de)選擇競爭(zheng)。能(neng)否將家(jia)(jia)長的(de)(de)隱性(xing)需求(qiu)(qiu)轉(zhuan)化(hua)(hua)為顯性(xing)需求(qiu)(qiu)，是(shi)金牌(pai)(pai)咨詢(xun)師與普(pu)通咨詢(xun)師的(de)(de)重要區別。金牌(pai)(pai)咨詢(xun)師總是(shi)能(neng)夠(gou)巧(qiao)妙(miao)地(di)將隱性(xing)需求(qiu)(qiu)轉(zhuan)化(hua)(hua)為顯性(xing)，促使家(jia)(jia)長從“考(kao)慮看看”轉(zhuan)變為“一定要”。
10. 要實現“隱(yin)”轉“顯”，需要經過三個步驟：首先了解家長的(de)現狀，接著探索他們的(de)期望(wang)和痛點，最后幫助他們明確并表達隱(yin)性(xing)需求。其中，提問(wen)是最直接有效(xiao)的(de)方(fang)式(shi)。
11. 至于課(ke)程(cheng)引導和(he)課(ke)程(cheng)顧問(wen)的(de)(de)區(qu)別，關(guan)鍵在于他們的(de)(de)職責和(he)角色不(bu)同(tong)。課(ke)程(cheng)顧問(wen)主要負責向咨詢者提供(gong)專業(ye)的(de)(de)課(ke)程(cheng)講解，根據客戶需求制定個(ge)性化的(de)(de)學習(xi)方案，并最(zui)終達成(cheng)課(ke)程(cheng)銷(xiao)售。
12. 學(xue)習顧問則更注重學(xue)員(yuan)的(de)實際(ji)情(qing)況，根據(ju)學(xue)員(yuan)的(de)需求安排(pai)合(he)適的(de)課程，并(bing)通過面對面或電話回訪跟蹤(zong)學(xue)員(yuan)的(de)學(xue)習進度，為(wei)他們創造(zao)學(xue)習機會并(bing)提供督促。
13. 引(yin)導(dao)(dao)者或引(yin)導(dao)(dao)師則幫助團(tuan)隊理(li)解共(gong)同目標，協調團(tuan)隊達成共(gong)識并制定(ding)行動計劃。在咨(zi)詢過程(cheng)中，引(yin)導(dao)(dao)者應用引(yin)導(dao)(dao)技術(shu)協助團(tuan)隊或個體討論并處理(li)不同意見，促成共(gong)識，為(wei)未來(lai)的行動提(ti)供基礎。
14. 對于面(mian)試電腦科(ke)技公司的咨詢(xun)師(shi)職位(wei)，一般需要運用專業知識、技能(neng)和(he)經驗，幫(bang)助個(ge)人或(huo)組(zu)織解決問(wen)(wen)題或(huo)提供方案(an)。對知識儲備(bei)、溝通能(neng)力、分(fen)析問(wen)(wen)題的能(neng)力、信(xin)息運用能(neng)力、人際交往能(neng)力等(deng)都有(you)較高要求。
15. 課程(cheng)顧問一般出(chu)現在教(jiao)育行業中。對于知識要求，咨詢(xun)師一般需具(ju)備碩士以上學(xue)(xue)歷，并(bing)應具(ju)備心(xin)理(li)學(xue)(xue)、經濟學(xue)(xue)、社會學(xue)(xue)和管理(li)學(xue)(xue)等多(duo)方(fang)面的專(zhuan)業知識。
16. 咨(zi)(zi)詢師是一(yi)(yi)個綜合性很強的職業(ye)，需要全面(mian)把握各(ge)行各(ge)業(ye)的知(zhi)識，并具備豐富的經驗和技能，才能在一(yi)(yi)問一(yi)(yi)答之間調動全部知(zhi)識儲備，為咨(zi)(zi)詢者提供有(you)效(xiao)的解決方案。
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