談判作(zuo)為(wei)市場業務拓展過程中(zhong),確立合作(zuo)條件(jian)與關系(xi)不可(ke)或缺的常見形式及(ji)基(ji)本手(shou)段,為(wei)什么有的人游(you)刃(ren)有余表現那(nei)么好,有的人卻往往陷入被動,深感無米(mi)之(zhi)炊呢?
用實例詮(quan)釋銷售談判(pan)的(de)基本步驟(zou)及必要(yao)策略、技巧
C君(jun)1999年大(da)學畢業參加工(gong)作(zuo)不久,是山(shan)西某中外(wai)合資(zi)輪(lun)胎公司(si)(卡(ka)車及工(gong)程(cheng)機械類商用輪(lun)胎)的(de)武漢、黃岡、信陽等區域(yu)的(de)區域(yu)主管。作(zuo)為區域(yu)新進入者,快速建立區域(yu)內(nei)銷售(shou)渠道體系(xi)成(cheng)(cheng)了(le)C君(jun)占據、占領市(shi)場的(de)首(shou)要(yao)核心工(gong)作(zuo),而(er)找目標經銷商合作(zuo)洽談則成(cheng)(cheng)了(le)實現構建網(wang)絡目標的(de)必然方式與途徑。
1 談(tan)前(qian)預備:磨刀不誤砍柴工,做(zuo)到心中有數。
有一次(ci),去(qu)開(kai)發(fa)武(wu)漢所(suo)屬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)黃陂區的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶,盡管年輕,但C君(jun)當時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶開(kai)發(fa)策略(lve)和宗旨始(shi)終(zhong)秉承一個原則:攻(gong)大(da)(da)戶(因為大(da)(da)客(ke)戶不(bu)僅具有更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)示范效應(ying)、也更具有業績貢獻能力)。CJ君(jun)在到達區域拜訪客(ke)戶目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)之前,通過詢問當地(di)貨車司(si)機、汽配經銷門(men)店(dian)(dian)等途(tu)徑或方式,了解到黃陂區的(de)(de)(de)(de)(de)(de)輪胎經營(ying)店(dian)(dian)大(da)(da)致的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基本情況:大(da)(da)部(bu)分集中在某條國道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)馬路邊,其中所(suo)占份額第(di)一和第(di)三是(shi)同一處(chu)、同一排(兩(liang)者之間就相隔兩(liang)家賣汽配的(de)(de)(de)(de)(de)(de)門(men)面(mian)),第(di)一大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)門(men)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主是(shi)胡姓(xing)男(nan)老板,第(di)三大(da)(da)門(men)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主是(shi)李姓(xing)女老板等。
2 談(tan)中(zhong)預判:了(le)然(ran)于胸、避敵鋒芒(mang)。
老(lao)業務都知道,商場上(shang)存在客大(da)于戶、戶大(da)于客的(de)現象。C君(jun)(jun)到了(le)目的(de)地(di)后,按事先打聽(ting)到的(de)信息通過看門店(dian)招(zhao)牌等(deng)確(que)認(ren)后進了(le)生意*的(de)那(nei)家(jia)。果(guo)不(bu)其然,*的(de)胡老(lao)板因為(wei)生意好、牌子多、有(you)實力(li)所以(yi)(yi)底氣很足(zu),一上(shang)來就給C君(jun)(jun)來了(le)個(ge)下馬(ma)威,把我(wo)們牌子貶的(de)一文不(bu)值,還(huan)說什(shen)么跟他合作(zuo)不(bu)是(shi)我(wo)們提條件而是(shi)他來提條件,別人家(jia)對他如何如何!最后來了(le)句“要合作(zuo)可以(yi)(yi),鋪貨(huo)賣,否則免談”!呵呵,就這個(ge)節(jie)奏、這個(ge)架勢,大(da)家(jia)覺得(de)還(huan)能(neng)談下去(qu)、即(ji)使能(neng)繼(ji)續下去(qu)會(hui)有(you)什(shen)么好結果(guo)嗎?
盡管畢業(ye)工(gong)作沒多久(jiu),資歷不豐(feng),但其實C君知道:直(zhi)接硬(ying)(ying)碰硬(ying)(ying),除了耗時間、打嘴仗,不會有(you)什(shen)么好(hao)的(de)(de)(de)果(guo)子,也更知道開門店、做(zuo)(zuo)經(jing)銷,做(zuo)(zuo)到(dao)老(lao)大(da)這個份上后的(de)(de)(de)兩(liang)種潛在的(de)(de)(de)核心(xin)心(xin)理:其一(yi),只要產品過(guo)(guo)硬(ying)(ying),不差的(de)(de)(de)牌(pai)子,能被自己(ji)拿過(guo)(guo)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)一(yi)定(ding)會盡量拿過(guo)(guo)來(lai)(lai),倒(dao)不一(yi)定(ding)是(shi)(shi)用來(lai)(lai)主推,就(jiu)是(shi)(shi)為了本區(qu)域資源(yuan)壟斷;其二,生意做(zuo)(zuo)久(jiu)了他們自己(ji)也會發現(xian),之前的(de)(de)(de)牌(pai)子做(zuo)(zuo)出名氣后,帶來(lai)(lai)銷量的(de)(de)(de)同時也導致價格日(ri)漸透(tou)明、政策變(bian)死進入(ru)導致利潤變(bian)薄,于(yu)是(shi)(shi)老(lao)品牌(pai)就(jiu)成了其吃飯的(de)(de)(de)飯碗,不能放(fang)棄,而新(xin)品牌(pai)價格不透(tou)明而且一(yi)般(ban)都會有(you)好(hao)的(de)(de)(de)、靈(ling)活的(de)(de)(de)政策,那才是(shi)(shi)利潤貢獻源(yuan),所有(you)做(zuo)(zuo)到(dao)一(yi)定(ding)級別的(de)(de)(de)門店沒有(you)不想通過(guo)(guo)新(xin)品來(lai)(lai)賺取超額利潤的(de)(de)(de)。
面對此情(qing)此景,于(yu)是C君決(jue)(jue)定采取曲線救國(guo)、聲東擊(ji)西的(de)(de)(de)策(ce)略(lve)與戰術,先(xian)把這(zhe)個(ge)(ge)大客(ke)戶放一(yi)放(盡管當時(shi)(shi)內心跟火燒似的(de)(de)(de),但有些事光(guang)捉急沒用,無(wu)助(zhu)解(jie)決(jue)(jue)問題,還是要(yao)冷靜中(zhong)找(zhao)策(ce)略(lve)、找(zhao)方法),找(zhao)個(ge)(ge)臺(tai)階下后好(hao)去找(zhao)下一(yi)個(ge)(ge)客(ke)戶。正好(hao),當時(shi)(shi)他(ta)4-5歲的(de)(de)(de)小(xiao)孩(hai)(hai)在(zai)門店,C君就(jiu)坡(po)下驢,故作輕松地對其說(shuo)(shuo)(shuo)“老板,你(ni)也(ye)忙,要(yao)不(bu)(bu)你(ni)先(xian)忙吧,我看你(ni)小(xiao)孩(hai)(hai)挺可愛,我陪他(ta)玩會(hui)了(le)就(jiu)走,咱們(men)已經接(jie)上了(le)頭(tou),至于(yu)合作以后慢(man)慢(man)再說(shuo)(shuo)(shuo)。”,于(yu)是C君就(jiu)邊說(shuo)(shuo)(shuo)邊走向了(le)小(xiao)孩(hai)(hai),逗其小(xiao)孩(hai)(hai)去了(le)。估摸時(shi)(shi)間差(cha)不(bu)(bu)多了(le),C君就(jiu)和胡老板告了(le)別,也(ye)不(bu)(bu)管他(ta)是否在(zai)意就(jiu)徑直走向了(le)處(chu)于(yu)老三(san)地位的(de)(de)(de)那家(jia)店。
3 判斷中談:抓住核心、循序善誘。
那是(shi)一(yi)個精明能(neng)干(gan)的(de)老(lao)板(ban)(ban)娘(niang),報上(shang)姓名(ming)后,C君直接(jie)破題(ti):“我(wo)就特意過來拜訪你的(de),都說(shuo)你能(neng)干(gan),女強人(ren),也是(shi)圈內(nei)(nei)數(shu)一(yi)數(shu)二的(de)人(ren)物(wu),今天很(hen)榮幸一(yi)見,果然(ran)名(ming)不虛(xu)傳,以后請多教(jiao)教(jiao)我(wo)這個小弟(di)”。女老(lao)板(ban)(ban)一(yi)聽這話尤其當看(kan)著C君好(hao)似發自(zi)內(nei)(nei)心,很(hen)真誠、很(hen)自(zi)然(ran)的(de)贊美的(de)樣子,樂開(kai)了花。也很(hen)直接(jie)地說(shuo)到:“你跑了那幾(ji)家?”。C君沒有正面(mian)回答,而是(shi)說(shuo)“老(lao)板(ban)(ban)娘(niang),不瞞你說(shuo),小弟(di)我(wo)做業務就喜(xi)歡找前幾(ji)名(ming)合作”。
“那你(ni)去(qu)(qu)了(le)(le)胡(hu)老(lao)板(ban)那里沒(mei),他怎么樣(yang)?”。同(tong)行是(shi)冤家,一般前幾名尤(you)其是(shi)相距不(bu)(bu)(bu)遠的(de)門(men)店更是(shi)不(bu)(bu)(bu)對付(環(huan)境決定(ding)了(le)(le)他們不(bu)(bu)(bu)具(ju)(ju)有(you)(you)那么大(da)(da)(da)的(de)格局,二是(shi),這(zhe)種現象(xiang)是(shi)普遍規(gui)律,業務人員一定(ding)要(yao)知道并要(yao)針對性地靈活用好)。“去(qu)(qu)了(le)(le),不(bu)(bu)(bu)錯,有(you)(you)興(xing)趣(qu),但(dan)(dan)他想(xiang)把所有(you)(you)系列(lie)拿(na)下(xia)來,我沒(mei)有(you)(you)完全同(tong)意,因為(wei)我合(he)作的(de)原則是(shi)找(zhao)大(da)(da)(da)的(de),但(dan)(dan)不(bu)(bu)(bu)一定(ding)就非*的(de)合(he)作不(bu)(bu)(bu)可,我是(shi)要(yao)找(zhao)大(da)(da)(da)中(zhong)比較合(he)適的(de)合(he)作”。“對、對、對”女老(lao)板(ban)連說(shuo)了(le)(le)三個對后補上(shang)了(le)(le)一句(ju)“怎么合(he)作?”。這(zhe)時C君(jun)心里有(you)(you)點數(shu)了(le)(le),其一,老(lao)三生意不(bu)(bu)(bu)如老(lao)大(da)(da)(da),也就意味(wei)著品(pin)牌或者產品(pin)資(zi)源不(bu)(bu)(bu)如老(lao)大(da)(da)(da);其二,老(lao)三同(tong)樣(yang)也希望(wang)拿(na)更多的(de)資(zi)源,來贏(ying)得(de)競爭力(li);其三,因為(wei)C君(jun)去(qu)(qu)過老(lao)大(da)(da)(da)門(men)店(至于談的(de)具(ju)(ju)體(ti)怎么樣(yang),李(li)老(lao)板(ban)無法得(de)知),通過前面的(de)話術,其實已經(jing)給她(ta)形成了(le)(le)壓力(li)。只要(yao)稍加引導,接下(xia)來,合(he)作就基本上(shang)沒(mei)什么問題了(le)(le)。
不過(guo)經過(guo)短暫交流后,女老(lao)板(ban)又提(ti)(ti)出,她門店要全部些列包銷。照(zhao)說,這(zhe)樣當(dang)然可(ke)以,但C君心里更(geng)清楚自(zi)己畢(bi)竟(jing)是(shi)盯著老(lao)大(da)(da)去的、也(ye)通過(guo)打聽知道老(lao)大(da)(da)的消化能(neng)力(li),況且(qie)萬一(yi)(yi)這(zhe)個(ge)(ge)女老(lao)板(ban)沒有(you)這(zhe)個(ge)(ge)動(dong)銷能(neng)力(li),到(dao)時再調整(zheng)就(jiu)(jiu)可(ke)能(neng)會(hui)面臨更(geng)大(da)(da)的問(wen)題。所以,C君決定(ding)腳踏兩船(chuan),兩個(ge)(ge)都要吃(chi)(chi),兩個(ge)(ge)分開吃(chi)(chi),先吃(chi)(chi)容(rong)易的老(lao)三,后吃(chi)(chi)難(nan)啃的骨頭老(lao)大(da)(da)。于是(shi),C君就(jiu)(jiu)以“老(lao)板(ban)娘,我(wo)(wo)當(dang)然也(ye)希(xi)望(wang)你(ni)一(yi)(yi)下子全拿(na),這(zhe)樣你(ni)匯的貨款越多,我(wo)(wo)拿(na)的提(ti)(ti)成就(jiu)(jiu)越高,盡管我(wo)(wo)也(ye)對自(zi)己的產品很(hen)有(you)信心,但我(wo)(wo)覺(jue)得這(zhe)樣可(ke)能(neng)對你(ni)不太好,你(ni)可(ke)以先挑一(yi)(yi)個(ge)(ge)最常見(jian)、最適用的規格系列先做起來,畢(bi)竟(jing)接(jie)一(yi)(yi)個(ge)(ge)新產品、新品牌必要的考(kao)量還(huan)是(shi)要的,一(yi)(yi)是(shi)看市場(chang)反應(ying),二是(shi)前期投入(ru)也(ye)少一(yi)(yi)點(dian),三是(shi)看我(wo)(wo)這(zhe)個(ge)(ge)人怎么樣,如(ru)果試行后,發現很(hen)有(you)潛(qian)力(li),能(neng)讓(rang)你(ni)賺到(dao)錢(qian),再來補(bu)充,那(nei)樣豈不更(geng)好,姐,你(ni)覺(jue)得呢?”。在恰當(dang)的時候,假裝站在對方(fang)立場(chang),替對方(fang)考(kao)慮,以退為進會(hui)收到(dao)奇(qi)效。如(ru)此幾個(ge)(ge)回合下來,大(da)(da)致(zhi)就(jiu)(jiu)按照(zhao)C君的思路(lu)達成了合作協議。
4 談(tan)后(hou)跟進:以(yi)退為進、情利相濟。
雖說(shuo)初戰告(gao)捷(jie),順利簽單,但畢竟(jing)C君(jun)(jun)的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)是(shi)那個(ge)*客戶(hu)以及業績*化,所(suo)以,接下來(lai)(lai),C君(jun)(jun)就以5天左(zuo)右的(de)(de)時間為(wei)單位(wei),經(jing)常(chang)跑黃陂,目(mu)(mu)的(de)(de)就是(shi)為(wei)了(le)(le)(le)拿(na)下客戶(hu)老(lao)(lao)大(da)。每次去,C君(jun)(jun)會先到(dao)女老(lao)(lao)板(ban)那里聊聊家(jia)常(chang)、了(le)(le)(le)解一下產(chan)品(pin)動(dong)銷情(qing)況,之后(hou)就會接著對(dui)(dui)其說(shuo)“姐(jie),我(wo)(wo)去胡老(lao)(lao)板(ban)那里轉轉,大(da)家(jia)都(dou)是(shi)朋友、一個(ge)圈(quan)子(zi)的(de)(de),既然來(lai)(lai)了(le)(le)(le),也(ye)應該過(guo)去打(da)個(ge)招(zhao)呼(hu),對(dui)(dui)吧?”。其實,C君(jun)(jun)說(shuo)這話的(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de),一是(shi)給(gei)這個(ge)女老(lao)(lao)板(ban)進(jin)一步施壓,讓她多推我(wo)(wo)的(de)(de)產(chan)品(pin);二是(shi)找個(ge)很正常(chang)、光明的(de)(de)理(li)由(you)去胡老(lao)(lao)板(ban)的(de)(de)門店(dian),不(bu)能讓她感覺自(zi)己做事(shi)(shi)缺理(li)。可(ke)每次,C君(jun)(jun)除了(le)(le)(le)和胡老(lao)(lao)板(ban)打(da)個(ge)招(zhao)呼(hu)后(hou)就去陪(pei)他小(xiao)(xiao)孩玩外,從(cong)不(bu)提合作的(de)(de)事(shi)(shi)。大(da)約經(jing)過(guo)5到(dao)6個(ge)來(lai)(lai)回,也(ye)許是(shi)看C君(jun)(jun)和小(xiao)(xiao)孩也(ye)混的(de)(de)不(bu)錯后(hou)以及李(li)老(lao)(lao)板(ban)已經(jing)都(dou)進(jin)過(guo)好幾次C君(jun)(jun)的(de)(de)貨(huo)了(le)(le)(le),胡老(lao)(lao)板(ban)終于忍不(bu)住了(le)(le)(le)“小(xiao)(xiao)陳,李(li)老(lao)(lao)板(ban)的(de)(de)貨(huo),要不(bu)我(wo)(wo)給(gei)收了(le)(le)(le),區(qu)域交給(gei)我(wo)(wo),我(wo)(wo)來(lai)(lai)做”。因為(wei)對(dui)(dui)方(fang)到(dao)貨(huo)、卸貨(huo),他們(men)彼(bi)此都(dou)看的(de)(de)見。“怎么(me),大(da)老(lao)(lao)板(ban)真(zhen)的(de)(de)有興趣,可(ke)人家(jia)已經(jing)合作啦,盡管(guan)咱們(men)是(shi)朋友了(le)(le)(le),但合作這事(shi)(shi)還是(shi)謹(jin)慎點(dian),而且(qie)我(wo)(wo)到(dao)你這里來(lai)(lai)就真(zhen)是(shi)覺得你小(xiao)(xiao)孩逗人喜歡”。“這樣,你來(lai)(lai)協調,不(bu)收她的(de)(de)貨(huo)也(ye)行,你看怎么(me)合作”。
好(hao),終于有戲了,這時候,主動權就(jiu)已經拽在(zai)C君手(shou)上了,可(ke)以按C君的思路走了。后(hou)來(lai)經過協(xie)商(shang)、協(xie)調(diao),兩家都(dou)按系(xi)列(lie)規(gui)(gui)格(ge)劃分來(lai)合作(當然,一(yi)定要將各(ge)自的品類銷售特(te)長與具(ju)體(ti)品系(xi)匹配起(qi)來(lai),比如適合賣750規(gui)(gui)格(ge)的就(jiu)給他750,適合賣900規(gui)(gui)格(ge)就(jiu)讓他經營900系(xi)列(lie)),最(zui)后(hou)三家皆大歡喜。
上(shang)述(shu)的(de)賣輪(lun)胎(tai)的(de)業務談(tan)判(pan)雖說是個案,不能(neng)代表(biao)談(tan)判(pan)全(quan)部(bu),但也勾畫出(chu)了談(tan)判(pan)前(qian)的(de)準備,談(tan)判(pan)出(chu)現(xian)問題的(de)應(ying)對(dui),談(tan)判(pan)后怎么去(qu)補救與跟蹤等(deng)環節的(de)中的(de)策略與技巧對(dui)談(tan)判(pan)成(cheng)功的(de)重(zhong)要(yao)影(ying)響。
對于談(tan)(tan)(tan)判(pan),營銷實(shi)戰專家(jia)陳(chen)清華(hua)認為:談(tan)(tan)(tan)判(pan)、談(tan)(tan)(tan)判(pan),拆開就是談(tan)(tan)(tan)+判(pan),有談(tan)(tan)(tan)也有判(pan),要判(pan)更(geng)要談(tan)(tan)(tan);一場完整的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)不管(guan)形式如何、業務性(xing)質如何,一般都包括了談(tan)(tan)(tan)前(qian)準(zhun)備(bei)、談(tan)(tan)(tan)中(zhong)應對、談(tan)(tan)(tan)后跟進等(deng)三個基本步驟(zou),也囊括了談(tan)(tan)(tan)前(qian)判(pan),談(tan)(tan)(tan)中(zhong)判(pan),判(pan)中(zhong)談(tan)(tan)(tan),談(tan)(tan)(tan)后判(pan)等(deng)談(tan)(tan)(tan)判(pan)中(zhong)四(si)個談(tan)(tan)(tan)與判(pan)的(de)辯證(zheng)關系(xi)。
銷(xiao)售業務談判,很多(duo)人表現不如意、容易陷入被動的局(ju)面,問題都在哪?
1 銷(xiao)售業(ye)務談判前,功課(ke)做的不足(zu)、準備不充分。兵馬未動,糧草(cao)先行(xing)。這(zhe)(zhe)個成語就是(shi)告訴我們,做(zuo)某事之(zhi)前得先要做(zuo)一些必要的準備工(gong)作(zuo)。行(xing)軍打仗(zhang)如此,業務談(tan)判也是(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)。業務談(tan)判結果不(bu)理想有相當一部分原(yuan)因是(shi)談(tan)判前的準備工(gong)作(zuo)沒做(zuo)或者做(zuo)得不(bu)到位所造成的:
其(qi)一(yi),談判人員(yuan)(yuan)對(dui)(dui)單位所處(chu)的(de)行(xing)業(ye)(ye)及市場(chang)(chang)基本狀況,缺乏必(bi)要的(de)了(le)解(jie)和掌(zhang)握(wo)。只知道自己產品(pin)、公(gong)司(si)的(de)那(nei)點事,對(dui)(dui)市場(chang)(chang)各個(ge)環節不(bu)知道、不(bu)清楚;比如(ru)建材行(xing)業(ye)(ye)因行(xing)業(ye)(ye)的(de)一(yi)些特性(xing)決(jue)定(ding),很多企(qi)業(ye)(ye)不(bu)管是(shi)品(pin)牌招商(shang)還是(shi)上門拓(tuo)展(zhan)經銷(xiao)商(shang),業(ye)(ye)務(wu)人員(yuan)(yuan)一(yi)般(ban)平時(shi)(shi)都(dou)在(zai)總部,不(bu)可(ke)能(neng)像快消等行(xing)業(ye)(ye)的(de)一(yi)樣人員(yuan)(yuan)一(yi)樣可(ke)以駐地管理,要拓(tuo)展(zhan)新客(ke)戶(hu)時(shi)(shi),不(bu)管是(shi)空中接洽(qia)(電話(hua)、手(shou)機、網絡),還是(shi)地面(mian)(mian)的(de)面(mian)(mian)對(dui)(dui)面(mian)(mian)拓(tuo)客(ke),都(dou)必(bi)須(xu)快速(su)、有效的(de)搞定(ding)潛在(zai)對(dui)(dui)象(xiang)(在(zai)沒有更多的(de)接觸時(shi)(shi)間和頻次(ci)情形下,無(wu)法直(zhi)接掌(zhang)握(wo)客(ke)戶(hu)動(dong)向(xiang),而(er)(er)會導致(zhi)合作(zuo)變數過(guo)多),而(er)(er)能(neng)快速(su)搞定(ding)客(ke)戶(hu)的(de)一(yi)個(ge)基礎就是(shi)業(ye)(ye)務(wu)人員(yuan)(yuan)必(bi)須(xu)對(dui)(dui)市場(chang)(chang)相關情況很了(le)解(jie),能(neng)隨時(shi)(shi)應對(dui)(dui)和化解(jie)客(ke)戶(hu)提的(de)問題(ti)。
其二,業(ye)務(wu)在(zai)到市場(chang)前(qian)沒對(dui)自己公司的(de)產品和政策讀懂、弄(nong)透、用活(huo)。在(zai)實際談(tan)(tan)(tan)判(pan)過(guo)(guo)程中(zhong),談(tan)(tan)(tan)價還價是(shi)(shi)必須(xu)面對(dui)的(de)一(yi)個(ge)最棘手的(de)問(wen)題,最后都會落到合作的(de)利益這(zhe)個(ge)點來上,在(zai)這(zhe)過(guo)(guo)程中(zhong),一(yi)般對(dui)方(fang)比較忌(ji)諱(hui),你(ni)什么事都要請示(shi)、什么政策都不能做主(zhu)。一(yi)旦(dan)有(you)(you)了(le)此感覺,對(dui)方(fang)要么會沒有(you)(you)興(xing)趣(qu)和你(ni)談(tan)(tan)(tan)下去,要么直接說找你(ni)能說上話的(de)人來談(tan)(tan)(tan)。很(hen)多人談(tan)(tan)(tan)判(pan)不成(cheng)功(gong)就在(zai)于沒有(you)(you)把(ba)政策用活(huo)。與之(zhi)對(dui)應的(de)業(ye)務(wu)高手,很(hen)多都是(shi)(shi)公司政策拆解、突破(po)、用活(huo)的(de)妙手。
其(qi)三,沒有針(zhen)對(dui)(dui)(dui)潛在的(de)客戶(hu)做(zuo)必(bi)要(yao)的(de)了解。假設一(yi)(yi)個酒類企業(ye)的(de)新(xin)提拔的(de)區(qu)域主管,被(bei)派駐(zhu)到上(shang)海開發新(xin)市場(chang)。其(qi)在實施渠(qu)道(dao)布局、快(kuai)速啟(qi)動市場(chang)前,肯定要(yao)要(yao)依(yi)托(tuo)各種(zhong)渠(qu)道(dao),要(yao)依(yi)托(tuo)渠(qu)道(dao)就得先對(dui)(dui)(dui)上(shang)海主要(yao)的(de)商超(chao)渠(qu)道(dao)、餐飲渠(qu)道(dao)、便利雜貨等(deng)(deng)門店(dian)的(de)各種(zhong)相(xiang)關情況,特別(bie)是(shi)這(zhe)些渠(qu)道(dao)的(de)同類產(chan)品(pin)主流的(de)代理(li)商作(zuo)(zuo)最(zui)基(ji)本的(de)摸底(di)(di)與了解。倘若沒有基(ji)本的(de)一(yi)(yi)手信息、兩眼一(yi)(yi)抹黑,你找誰(shui)談,怎么談?即(ji)使能找到人(ren),你去面(mian)對(dui)(dui)(dui)一(yi)(yi)個自(zi)己都(dou)不(bu)知道(dao)對(dui)(dui)(dui)方底(di)(di)細、底(di)(di)牌(pai)的(de)人(ren)談合作(zuo)(zuo),短時(shi)間(jian)內能達(da)成合作(zuo)(zuo),基(ji)本上(shang)不(bu)太(tai)可能(除非(fei)是(shi)茅臺、五糧液等(deng)(deng)這(zhe)種(zhong)稀缺(que)型、硬(ying)通(tong)貨產(chan)品(pin)或品(pin)牌(pai),這(zhe)樣的(de)品(pin)牌(pai)都(dou)不(bu)用出馬,等(deng)(deng)著別(bie)人(ren)上(shang)門求你就好了)。所以,提前了解市場(chang)中(zhong)潛在客戶(hu)的(de)底(di)(di)細、底(di)(di)牌(pai),出牌(pai)習慣方式(shi)等(deng)(deng),你才會針(zhen)對(dui)(dui)(dui)各種(zhong)可能做(zuo)出相(xiang)應的(de)策略與方法。如(ru)果缺(que)失了這(zhe)些前提與基(ji)礎,第一(yi)(yi)次(ci)談判(pan)時(shi)不(bu)出意(yi)外(wai)那才是(shi)意(yi)外(wai)了。
其四,沒有對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶(hu)可能(neng)(neng)出現(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)各(ge)種問題進(jin)行(xing)梳(shu)理,并提前(qian)找出應(ying)(ying)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)甚(shen)至方(fang)案。建(jian)材(cai)家居行(xing)業(ye)以(yi)前(qian)一般習慣通過(guo)行(xing)業(ye)展(zhan)(zhan)會(hui)來進(jin)行(xing)市場(chang)布局和渠道(dao)構建(jian)的(de)(de)(de)(de)招商(shang)的(de)(de)(de)(de)主平臺,只(zhi)(zhi)要參加過(guo)類似招商(shang)會(hui)、展(zhan)(zhan)銷會(hui)的(de)(de)(de)(de)廠家及業(ye)務(wu)人(ren)員特別是(shi)(shi)一些非標品或(huo)者(zhe)新品牌,都應(ying)(ying)該有過(guo)體會(hui):如(ru)(ru)果(guo)客(ke)(ke)戶(hu)現(xian)(xian)場(chang)不掏銀子交合作定(ding)金,只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)簽(qian)了意向協議,展(zhan)(zhan)會(hui)結束后的(de)(de)(de)(de)再(zai)去追單時(shi)會(hui)發現(xian)(xian)意向性客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)變數(shu)太大,也就(jiu)是(shi)(shi)說(shuo),展(zhan)(zhan)會(hui)現(xian)(xian)場(chang)客(ke)(ke)戶(hu)掏錢(qian)越多,合作的(de)(de)(de)(de)可能(neng)(neng)性才越大。因為(wei),廠家和業(ye)務(wu)人(ren)員就(jiu)要針對(dui)(dui)這一*特征,把(ba)客(ke)(ke)戶(hu)可能(neng)(neng)提出的(de)(de)(de)(de)各(ge)種問題都要梳(shu)理并找到應(ying)(ying)對(dui)(dui)方(fang)法(fa),讓客(ke)(ke)戶(hu)現(xian)(xian)場(chang)下單、逼客(ke)(ke)戶(hu)現(xian)(xian)場(chang)掏錢(qian)后才能(neng)(neng)算合作敲定(ding)了。同樣,業(ye)務(wu)人(ren)員上門去談(tan)客(ke)(ke)戶(hu),客(ke)(ke)戶(hu)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)千(qian)好、萬好,業(ye)務(wu)人(ren)員如(ru)(ru)果(guo)沒辦(ban)法(fa)讓其當(dang)場(chang)交錢(qian)的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua),客(ke)(ke)戶(hu)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)可能(neng)(neng)就(jiu)成(cheng)了空(kong)話(hua)(hua),不兌(dui)現(xian)(xian)。
不管什么產品,什么業(ye)務(wu),什么談判形(xing)式(shi),在(zai)業(ye)務(wu)談判前做適當的準(zhun)備(bei)(bei)是必要(yao)也(ye)是必須的。很多公(gong)司(si)或者業(ye)務(wu)人員本身就沒(mei)有前預(yu)備(bei)(bei)和(he)預(yu)判。因為缺乏一(yi)些(xie)必要(yao)的準(zhun)備(bei)(bei),導致在(zai)談判中出現了一(yi)些(xie)問題就無法面對、更沒(mei)有靈活化(hua)解招數。
2 銷售業務談判中缺乏(fa)必(bi)要(yao)的方法及心理應對。我(wo)們(men)談判的對象是(shi)人,是(shi)人就有各種類(lei)型,存在不(bu)同(tong)心態、不(bu)同(tong)個性、不(bu)同(tong)行為(wei)、不(bu)同(tong)觀(guan)念(nian)等。談判不(bu)成功,往往是(shi)對人的內心與(yu)行為(wei)不(bu)能把控或者(zhe)把脈不(bu)到位的結果(guo)。
其一(yi)(yi),缺(que)乏察言(yan)觀色(se)的洞察力(li)。人們(men)常說眼(yan)睛是(shi)心(xin)靈的窗口(kou)、神情(qing)舉(ju)止是(shi)內心(xin)的顯示,只(zhi)要(yao)是(shi)正(zheng)常人,即使再(zai)有(you)(you)城府,在互動(dong)溝通中,都沒辦法做到點(dian)滴不(bu)(bu)漏,而這個(ge)(ge)漏就(jiu)是(shi)談(tan)(tan)判對(dui)象不(bu)(bu)經意間的某(mou)一(yi)(yi)個(ge)(ge)眼(yan)神、一(yi)(yi)個(ge)(ge)小動(dong)作、一(yi)(yi)個(ge)(ge)小表情(qing)所透露出的訊息,比如(ru)在帶著樣品(pin)上(shang)門去(qu)(qu)找代理(li)商,先不(bu)(bu)管(guan)其怎么(me)說(因為(wei)說對(dui)他們(men)而言(yan)就(jiu)是(shi)一(yi)(yi)種套路),而是(shi)要(yao)先看怎么(me)做,特別是(shi)細節上(shang)的舉(ju)動(dong),比如(ru)看產(chan)品(pin)時眼(yan)睛會(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)發亮,會(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)反復把產(chan)品(pin)打量,會(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)談(tan)(tan)到合(he)(he)作政策時再(zai)次打量產(chan)品(pin),會(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)很仔細地(di)看合(he)(he)同,會(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)很認真地(di)探討某(mou)些具體的條(tiao)款等(deng)。如(ru)果諸如(ru)此類(lei)的細節你不(bu)(bu)能(neng)捕(bu)捉到,你可(ke)能(neng)就(jiu)會(hui)(hui)失(shi)去(qu)(qu)一(yi)(yi)次機(ji)(ji)會(hui)(hui);即使不(bu)(bu)失(shi)去(qu)(qu)機(ji)(ji)會(hui)(hui),在合(he)(he)作政策談(tan)(tan)判時,你也可(ke)能(neng)會(hui)(hui)陷入被動(dong)(除(chu)非你是(shi)*),因為(wei)你沒有(you)(you)掌握對(dui)方(fang)心(xin)里軌跡,也就(jiu)無法判斷(duan)孰(shu)真孰(shu)假,沒有(you)(you)相對(dui)準確(que)的判斷(duan)何以談(tan)(tan)把控。
其二,缺乏獨特判(pan)斷(duan)力和(he)(he)(he)思考力。在跑市場、拓展(zhan)新客戶時,經常會遇到(dao)油(you)滑(hua)忽悠(you)型(xing)(xing)(xing)、老(lao)道城府(fu)型(xing)(xing)(xing)、爽(shuang)快直接(jie)型(xing)(xing)(xing)等三(san)大主(zhu)要性(xing)格及(ji)行事風格類型(xing)(xing)(xing)的(de)客戶。業務人員如果(guo)沒(mei)有基本的(de)辨識(shi)力和(he)(he)(he)思考力的(de)話(hua),很有可(ke)(ke)能就(jiu)(jiu)(jiu)被油(you)滑(hua)忽悠(you)型(xing)(xing)(xing)的(de)人忽悠(you)了(le)半天(tian)后結果(guo)發現成了(le)“逗你玩”;很有可(ke)(ke)能就(jiu)(jiu)(jiu)被老(lao)道頗有城府(fu)的(de)人牽著鼻子走,自己的(de)思路(lu)和(he)(he)(he)情緒被對(dui)方逐(zhu)步、逐(zhu)漸主(zhu)導、控制;很有可(ke)(ke)能就(jiu)(jiu)(jiu)被直接(jie)爽(shuang)快型(xing)(xing)(xing)的(de)人說沒(mei)興趣(qu)或者有興趣(qu)但條件(jian)合適就(jiu)(jiu)(jiu)合作、不合適就(jiu)(jiu)(jiu)算了(le)等。如果(guo)沒(mei)有弄懂各色人物的(de)各自內心(xin)活動(dong)(dong)和(he)(he)(he)真實(shi)目的(de),無法(fa)判(pan)斷(duan)與(yu)把(ba)握不同人的(de)心(xin)理及(ji)話(hua)術的(de)真實(shi)意(yi)圖,就(jiu)(jiu)(jiu)沒(mei)法(fa)去判(pan)斷(duan)與(yu)把(ba)握,顯(xian)然就(jiu)(jiu)(jiu)會喪失(shi)談判(pan)中的(de)主(zhu)動(dong)(dong)性(xing)、引導權。
其(qi)三,缺乏(fa)談(tan)(tan)判時(shi)臨場(chang)發揮(hui)的(de)(de)應變力。遇(yu)到(dao)問題感覺無(wu)法回答,比如業務人員一(yi)般比較注重銷售(shou)技(ji)巧,對產品技(ji)術則不(bu)太(tai)有興趣關注、更不(bu)會去(qu)專研,可在(zai)市場(chang)開發客(ke)戶(hu)(hu)中正好(hao)遇(yu)到(dao)某(mou)一(yi)客(ke)戶(hu)(hu)提了一(yi)個產品技(ji)術性的(de)(de)問題,尤(you)其(qi)是此人還是業內老法師時(shi),該(gai)怎么(me)(me)回答;遇(yu)到(dao)與客(ke)戶(hu)(hu)因彼此條件有距離出現僵(jiang)持局(ju)(ju)面(mian),遇(yu)到(dao)冷場(chang)時(shi),不(bu)知道怎樣打破(po)僵(jiang)局(ju)(ju);遇(yu)到(dao)雙方正談(tan)(tan)的(de)(de)在(zai)興頭上(shang)或者合(he)作已經談(tan)(tan)了一(yi)半,因客(ke)戶(hu)(hu)那(nei)里來可客(ke)人或者需要馬上(shang)處(chu)理點事而被暫時(shi)中斷后,怎么(me)(me)自然(ran)地接著(zhu)之前的(de)(de)議(yi)題、話題、節(jie)奏繼續(xu)往下走。
其(qi)四(si),缺(que)乏銷(xiao)(xiao)售策略及話(hua)術。在(zai)什(shen)么山(shan)上唱什(shen)么歌、兵來將(jiang)擋水來土(tu)掩,要針對不(bu)(bu)同(tong)(tong)類型的(de)(de)(de)(de)客戶和各自(zi)客戶合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)同(tong)(tong)條件(jian)訴求要采用與之具(ju)有針對性和匹配性的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售策略及相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)話(hua)術。要以(yi)變中(zhong)(zhong)有變,以(yi)變應變的(de)(de)(de)(de)思維模(mo)式去應對市場客戶。同(tong)(tong)一(yi)公司、同(tong)(tong)樣的(de)(de)(de)(de)產品、同(tong)(tong)樣的(de)(de)(de)(de)政策去拓展市場,幾乎都(dou)存在(zai)只(zhi)因業(ye)(ye)務人(ren)(ren)員個體的(de)(de)(de)(de)差異就會形成不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)結果(guo)(guo)與差距,而銷(xiao)(xiao)售策略、溝通(tong)技巧(qiao)及交流話(hua)術等方(fang)(fang)面的(de)(de)(de)(de)差距正(zheng)是造成兩者產生距離的(de)(de)(de)(de)核(he)心。在(zai)業(ye)(ye)務談(tan)判(pan)中(zhong)(zhong),一(yi)個業(ye)(ye)務人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法越多、技巧(qiao)越多、靈(ling)活性越好(hao),其(qi)收(shou)效可定(ding)(ding)越大。反之,如果(guo)(guo)方(fang)(fang)法單一(yi)或者還談(tan)不(bu)(bu)上有好(hao)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法、不(bu)(bu)會變通(tong)、不(bu)(bu)知靈(ling)活面對,結果(guo)(guo)一(yi)定(ding)(ding)好(hao)不(bu)(bu)到哪(na)兒去。
其(qi)五,缺(que)(que)乏政(zheng)策(ce)(ce)的拆(chai)(chai)解(jie)(jie)與運(yun)用(yong)力(li)。當(dang)遇到合作政(zheng)策(ce)(ce)討(tao)論時,不(bu)知道對(dui)政(zheng)策(ce)(ce)進(jin)行拆(chai)(chai)解(jie)(jie)。既(ji)要(yao)防(fang)止談判對(dui)象得丈進(jin)尺(chi),而提前把政(zheng)策(ce)(ce)去整(zheng)化零,根據不(bu)同(tong)對(dui)象具體特性來逐(zhu)步釋放;又要(yao)理解(jie)(jie)政(zheng)策(ce)(ce)雖然(ran)是紅(hong)線杠(gang)(gang)桿,但這個杠(gang)(gang)桿是可以上下浮動,只(zhi)要(yao)適當(dang)不(bu)離譜就是可以操作的(不(bu)管什么談判,在(zai)自己沒有失去底線卻又讓對(dui)方得到來之不(bu)易、有滿足感、勝利感是最好、最妙的談判結果和作用(yong))。很(hen)多人在(zai)談判過程中,就缺(que)(que)乏政(zheng)策(ce)(ce)拆(chai)(chai)解(jie)(jie)力(li)及運(yun)用(yong)力(li)。
其(qi)六(liu),不(bu)(bu)能克服“三感(gan)(gan)”。談(tan)判前有恐懼感(gan)(gan)(存在(zai)類似要(yao)是(shi)(shi)客戶(hu)(hu)不(bu)(bu)在(zai)門(men)店就(jiu)(jiu)好了(le)(le),要(yao)是(shi)(shi)客戶(hu)(hu)都對我胃口就(jiu)(jiu)好了(le)(le)等一(yi)些天真想法(fa));談(tan)判中有扭捏感(gan)(gan)(怕失去客戶(hu)(hu)、失去機會,不(bu)(bu)敢大膽地(di)表達自己的主張、不(bu)(bu)自然、不(bu)(bu)自信(xin)等);談(tan)判后有自慰感(gan)(gan)(諸如(ru)沒擺(bai)定,不(bu)(bu)是(shi)(shi)我不(bu)(bu)行(xing),是(shi)(shi)客戶(hu)(hu)太(tai)厲害)。這不(bu)(bu)僅是(shi)(shi)很(hen)多銷售人(ren)員(yuan)在(zai)跑市(shi)場時(shi)(shi)常有的心理和狀態,也是(shi)(shi)談(tan)判過程,稍(shao)微(wei)遇到一(yi)些困(kun)難或者(zhe)強(qiang)勢(shi)型、實力型客戶(hu)(hu)時(shi)(shi)內心與(yu)行(xing)為的真實寫照。
3 銷(xiao)售(shou)業(ye)務談(tan)判后,沒有跟進或者(zhe)后續補救。成(cheng)(cheng)功(gong)是(shi)(shi)(shi)繼續成(cheng)(cheng)功(gong)之父、失敗是(shi)(shi)(shi)成(cheng)(cheng)功(gong)之母。在(zai)市場業(ye)務拓展過程(cheng)中,只(zhi)要你有(you)好(hao)的(de)、取過好(hao)效果的(de)方法(fa)就(jiu)可以繼續提(ti)煉、大(da)膽擴大(da)復制。不僅成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)方法(fa)要提(ti)煉、要完(wan)善(shan),失誤(wu)甚至失敗的(de)案例也(ye)須足夠分析、總結,從失敗中總結出來的(de)方法(fa)和(he)經驗(yan)將拓寬你的(de)寬度和(he)打法(fa)的(de)多樣性。對于(yu)成(cheng)(cheng)功(gong)與(yu)失敗,只(zhi)有(you)堅(jian)持兩(liang)手(shou)抓(zhua)(zhua)、抓(zhua)(zhua)兩(liang)手(shou),在(zai)業(ye)務談判(pan)中,你才可能(neng)練就(jiu)火眼精金的(de)本(ben)身、達到如火純青的(de)地步。很多業(ye)務人員沒(mei)有(you)快(kuai)速提(ti)升,往(wang)往(wang)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)業(ye)務談判(pan)后沒(mei)有(you)針對以下幾點進行剖析、總結:
其一,不善于釘(ding)釘(ding)子(zi)。俗話(hua)說(shuo)“咬住青山不愁沒柴燒(shao)”,這句其實是涵(han)括了(le)要不放(fang)棄(qi)目標(biao)(biao)和(he)(he)目標(biao)(biao)不變,為(wei)了(le)實現(xian)目標(biao)(biao)方法可變的(de)兩層(ceng)含義。在業務談判暫時失利后,很多(duo)業務人(ren)員容易快(kuai)速放(fang)棄(qi)目標(biao)(biao),沒有圍繞目標(biao)(biao)而一定要找新(xin)的(de)方法和(he)(he)路徑,覺(jue)得(de)放(fang)棄(qi)某個客(ke)戶(hu)、某個市(shi)場、某項(xiang)業務并沒有什么太大的(de)影(ying)響。正是因(yin)為(wei)缺(que)乏、缺(que)少這種釘(ding)釘(ding)子(zi)的(de)精神,所(suo)以形成不了(le)客(ke)戶(hu)數積累,最終會(hui)影(ying)響整體市(shi)場網(wang)點布局(ju)和(he)(he)業績總量。
其二,不(bu)習慣找備胎。市(shi)場對業(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員(yuan)*的(de)(de)(de)挑戰與考驗是(shi)變化太(tai)大、太(tai)多,你稍微遲疑(yi)一(yi)(yi)下(xia)就會(hui)落下(xia)、甚至挨打。比如(ru)一(yi)(yi)個(ge)出(chu)差(cha)在外(wai)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員(yuan),已(yi)(yi)經(jing)在某個(ge)區域提前約好了(le)(le)(le)某一(yi)(yi)個(ge)客戶(hu)(hu)并確定(ding)了(le)(le)(le)具體洽談(tan)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間,可(ke)等(deng)你按時(shi)(shi)赴(fu)約后,發現該客戶(hu)(hu)臨時(shi)(shi)有事(shi)離開了(le)(le)(le)公司或者門店,一(yi)(yi)時(shi)(shi)半會(hui)回(hui)不(bu)來(lai):等(deng)他(ta)吧(ba),不(bu)知(zhi)道他(ta)什(shen)么時(shi)(shi)間能回(hui),更不(bu)知(zhi)道回(hui)來(lai)了(le)(le)(le)會(hui)是(shi)啥結(jie)果;不(bu)等(deng)他(ta)吧(ba)還(huan)不(bu)知(zhi)道下(xia)次什(shen)么時(shi)(shi)間才能過來(lai)。還(huan)有,當業(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員(yuan)通過別人(ren)介紹或自(zi)己(ji)了(le)(le)(le)解(jie)聯(lian)系上(shang)了(le)(le)(le)某個(ge)很適合自(zi)己(ji)公司產品定(ding)位的(de)(de)(de)重量級客戶(hu)(hu),興沖(chong)沖(chong)地去談(tan),盡管該客戶(hu)(hu)對自(zi)己(ji)而言屬于(yu)優質客戶(hu)(hu),誰知(zhi)對方(fang)套路(lu)多、套路(lu)深,幾招下(xia)來(lai),讓(rang)自(zi)己(ji)已(yi)(yi)經(jing)沒了(le)(le)(le)還(huan)手之力,原本企(qi)望的(de)(de)(de)馬上(shang)合作(zuo)已(yi)(yi)經(jing)成了(le)(le)(le)水中撈(lao)月。此(ci)類種種,就因為沒有提前準備、提前預判,所以(yi)一(yi)(yi)旦出(chu)現了(le)(le)(le)當時(shi)(shi)一(yi)(yi)心一(yi)(yi)意盯著(zhu)的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)暫時(shi)(shi)沒有談(tan)判機會(hui)或者談(tan)判失誤后,找不(bu)到補救(jiu)措施,也一(yi)(yi)時(shi)(shi)找不(bu)到可(ke)以(yi)替換的(de)(de)(de)對象。這樣很容易就浪費(fei)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)表情、浪費(fei)了(le)(le)(le)客戶(hu)(hu)資(zi)源、浪費(fei)了(le)(le)(le)公司的(de)(de)(de)市(shi)場。
其三,忽視了匹配性。在業(ye)務(wu)談判實施(shi)過(guo)程中,沒有(you)將(jiang)產(chan)品(pin)與(yu)市場(chang)(chang)、產(chan)品(pin)與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行適當(dang)的(de)(de)匹配。找不(bu)準客(ke)戶(hu)(hu)、找不(bu)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu),這(zhe)是很多(duo)業(ye)務(wu)人(ren)員在開發新市場(chang)(chang)、拓展新客(ke)戶(hu)(hu)或者洽談客(ke)戶(hu)(hu)容易犯的(de)(de)錯誤。比如有(you)兩個(ge)建材(cai)同類產(chan)品(pin),其價格(ge)分別定位于市場(chang)(chang)低(di)(di)端(duan)價位位和市場(chang)(chang)高(gao)端(duan)價位,但這(zhe)兩種(zhong)產(chan)品(pin)的(de)(de)業(ye)務(wu)人(ren)員在開發客(ke)戶(hu)(hu)時,沒有(you)弄(nong)清區域基本(ben)狀況,結(jie)果(guo)跑到(dao)(dao)了高(gao)端(duan)市場(chang)(chang)客(ke)戶(hu)(hu)那里去談低(di)(di)價的(de)(de)產(chan)品(pin)或者跑到(dao)(dao)了低(di)(di)端(duan)市場(chang)(chang)客(ke)戶(hu)(hu)這(zhe)里來談高(gao)價位的(de)(de)產(chan)品(pin)。這(zhe)兩種(zhong)拓客(ke)行為會有(you)什么(me)結(jie)果(guo)?毋庸(yong)置疑,一定會受(shou)到(dao)(dao)不(bu)小打擊,因為他(ta)們(men)沒找到(dao)(dao)合(he)適的(de)(de)市場(chang)(chang)、合(he)適的(de)(de)對(dui)象(xiang)。
其(qi)四,缺乏抗(kang)(kang)壓抗(kang)(kang)摔打(da)力。有的(de)(de)(de)業務人員(yuan)遇(yu)到(dao)(dao)某個客(ke)戶(hu)談的(de)(de)(de)不(bu)順時(shi)或接連兩個沒(mei)談成就失(shi)(shi)去(qu)了(le)信心(xin)(xin);有的(de)(de)(de)業務人員(yuan)當(dang)遇(yu)到(dao)(dao)說教型卻并不(bu)真(zhen)正想合作(zuo)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)時(shi)被對方戲謔(nve),沒(mei)有及(ji)時(shi)終(zhong)止備受打(da)擊,結果(guo)灰心(xin)(xin)傷氣的(de)(de)(de)出(chu)了(le)門,一(yi)(yi)下(xia)(xia)子就導(dao)致情緒沒(mei)了(le)、狀態沒(mei)了(le),嚴重的(de)(de)(de)導(dao)致當(dang)天的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)也玩(wan)完了(le)。而很多業務高手(shou)、強(qiang)手(shou),如(ru)果(guo)忽(hu)悠型或者強(qiang)大對手(shou)時(shi),會(hui)及(ji)時(shi)終(zhong)止話(hua)題(ti)或者會(hui)避其(qi)鋒芒,出(chu)門后馬(ma)上調整自己的(de)(de)(de)情緒,快速總結個案得失(shi)(shi),重新(xin)進入(ru)下(xia)(xia)一(yi)(yi)個客(ke)戶(hu),且本著不(bu)能白跑(pao)、白來(lai),務必拿下(xia)(xia)一(yi)(yi)個客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)決心(xin)(xin)與斗志(zhi)投(tou)入(ru)到(dao)(dao)下(xia)(xia)個談判戰場上去(qu)。
其(qi)五,不善(shan)于積累(lei)總結(jie)。在(zai)(zai)開發客戶(hu)和合作洽談后,很多(duo)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)沒(mei)有(you)及時(shi)梳理(li)此次談判的成(cheng)功點與不足點的經(jing)驗總結(jie)(不管這個過(guo)程(cheng)是(shi)否耗時(shi)長,耗時(shi)短(duan)),特(te)別是(shi)上(shang)門拓(tuo)展業(ye)務(wu)(wu)中需要快速成(cheng)交型的產品(pin),因(yin)為產品(pin)和行業(ye)特(te)性(xing)讓你(ni)沒(mei)有(you)時(shi)間、沒(mei)有(you)過(guo)多(duo)的機會去慢磨和補(bu)救。所以(yi),每經(jing)歷一(yi)(yi)個客戶(hu),業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)在(zai)(zai)出門后應該(gai)馬(ma)上(shang)快速梳理(li)成(cheng)敗主(zhu)因(yin),并迅速思考遇到(dao)類似客戶(hu)、類似問題,你(ni)該(gai)怎(zen)么(me)做?長城(cheng)不是(shi)一(yi)(yi)天修成(cheng)的,大(da)(da)樹也不是(shi)一(yi)(yi)年(nian)長大(da)(da)的,長城(cheng)能成(cheng)、樹能長大(da)(da),關鍵在(zai)(zai)日(ri)積月(yue)累(lei)。很多(duo)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)其(qi)實(shi)除了當時(shi)有(you)那么(me)一(yi)(yi)點感觸外,事后都(dou)沒(mei)有(you)好好針(zhen)對沒(mei)有(you)談判事例進行認真(zhen)的梳理(li)、總結(jie),更談不上(shang),通過(guo)寫日(ri)記或者寫筆記的形式來幫(bang)助(zhu)自己(ji)整理(li)。
客(ke)戶跟著(zhu)(zhu)你的思(si)路走(zou),你就(jiu)贏定了(le);你跟著(zhu)(zhu)客(ke)戶的思(si)路走(zou),你就(jiu)輸定了(le);雙方有退(tui)有進、達成共識,你們就(jiu)皆大歡(huan)喜、可以(yi)把(ba)手言(yan)歡(huan)了(le)。一(yi)個業(ye)務(wu)人(ren)員不管(guan)是開(kai)發客(ke)戶,還是和客(ke)戶談判,都要避免出(chu)現三種(zhong)(zhong)狀(zhuang)態(tai)的中間態(tai),而(er)應積極力求達到第一(yi)種(zhong)(zhong)或(huo)第三種(zhong)(zhong)的前(qian)后態(tai)。
影響市(shi)場業務談判(pan)成敗的因(yin)(yin)素有很多,除了產(chan)品、市(shi)場等一些主要客(ke)觀因(yin)(yin)素外,其(qi)實最核心的因(yin)(yin)素還是你自(zi)己。
三十六計,只有提升自己才是最終的上上計!
轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/31619.html