商務談判(pan)中，誰都(dou)希望為己方爭取更多的利益(yi)，不(bu)過，有(you)(you)些雷(lei)區，卻不(bu)是(shi)每個人(ren)都(dou)知道(dao)，有(you)(you)些技巧，也(ye)并非每個人(ren)都(dou)會(hui)用！
本文就從心(xin)理學的角度為(wei)你解析，如何(he)使用談(tan)判技巧，巧妙地(di)(di)達到自己的目的，如何(he)正確地(di)(di)看待(dai)談(tan)判，好比(bi)有人說，談(tan)判就是(shi)去跟(gen)人吵一架，這個看法靠譜么？
爭(zheng)個臉紅(hong)脖子粗真的(de)有用？憤(fen)怒必(bi)須有策略(lve)地使用！
有(you)位心理學(xue)研(yan)究者在研(yan)究情緒對人談判決策的(de)影響時，設計實驗模擬了生活中一(yi)對一(yi)買(mai)賣商(shang)品的(de)場景(jing)（一(yi)名手(shou)機導購向一(yi)名顧客賣手(shou)機）。
研究結果發現，在一對一的買賣談判過程中，當買家表露出(chu)憤怒的情緒時，通常(chang)會讓(rang)賣家更清楚買家的底線，從而對買家做出(chu)更大的讓(rang)步和(he)妥協(xie)。
但(dan)是(shi)在商(shang)務談判(pan)中，一些人根(gen)據經驗認為，表達憤(fen)怒的(de)情緒(xu)也可(ke)能(neng)激怒對(dui)方，而且當對(dui)方表現出“被激怒”的(de)樣子時，你無從判(pan)斷對(dui)方的(de)“被激怒”是(shi)否是(shi)假(jia)裝(zhuang)的(de)，此時你可(ke)能(neng)反而陷入迷惑。
即使你一直在假裝憤(fen)怒，當你第(di)一反(fan)應相信(xin)對(dui)(dui)方是真的(de)“被激怒”，感(gan)受(shou)到敵意時(shi)，你也(ye)可能會反(fan)被對(dui)(dui)方“憤(fen)怒的(de)樣子”給(gei)激怒了。
當雙方看上去都很(hen)憤怒時，容(rong)易導致場面(mian)失控(kong)，為了處(chu)(chu)理(li)失控(kong)場面(mian)，己方會調動一部分認知資源來處(chu)(chu)理(li)情緒問題，此時如果對方的理(li)智更勝一籌，趁虛(xu)而入，己方就很(hen)容(rong)易被(bei)抓住把柄，陷入不利地位。
此時，己方不(bu)但可能被抓(zhua)住(zhu)把柄，而且己方再說啥，對方可能都(dou)聽不(bu)進去了(le)，因為：
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不(bu)(bu)論是生(sheng)活經驗還(huan)是心理學研究，都一致(zhi)認為當(dang)一個(ge)人感(gan)覺愉快時比(bi)Ta在感(gan)覺憤怒(nu)時更容易采(cai)納他人的建議，因(yin)此當(dang)一個(ge)人發火時，即使本來好說(shuo)話的人，也不(bu)(bu)會聽(ting)進半句。
什(shen)么“女人(ren)比男人(ren)更容(rong)易接(jie)受建議”、什(shen)么“群體文(wen)化的(de)人(ren)比獨立文(wen)化的(de)人(ren)更容(rong)易接(jie)受建議”，你會發現(xian)這(zhe)兩條真理也只在人(ren)們高興的(de)時候管(guan)用，一(yi)旦人(ren)們發起火來，這(zhe)兩個理論(lun)完全指望不上。
鑒于使用(yong)憤怒這一(yi)手(shou)段，非但(dan)未必一(yi)定達到“亮明底線(xian)”目(mu)的，而且一(yi)旦用(yong)不(bu)(bu)好，反倒可(ke)(ke)能對(dui)己(ji)方不(bu)(bu)利，因(yin)此談判中很(hen)重要的是維持自己(ji)的友好和(he)冷(leng)靜，若無把握(wo)，盡可(ke)(ke)能不(bu)(bu)要率先表現(xian)出憤怒。
當對方表現出憤怒時(shi)，若己(ji)方依舊能夠(gou)保(bao)持冷靜，并趁此時(shi)機找出對方的問題，反(fan)倒(dao)可能是(shi)己(ji)方的機會。
如果非要使(shi)用(yong)憤(fen)怒這一手段，那就只能在談判后期的(de)有(you)充足把握的(de)必(bi)(bi)要時(shi)刻(ke)使(shi)用(yong)，使(shi)用(yong)時(shi)必(bi)(bi)須達到(dao)表明(ming)底線或(huo)是(shi)激怒對方(fang)引其上鉤的(de)目的(de)，不(bu)可單純地發泄情緒，假裝憤(fen)怒時(shi)還要提防(fang)授人以柄。
談判成(cheng)功的關鍵是什么(me)？是雙(shuang)方如何(he)看(kan)待談判本身(shen)
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一、你怎(zen)么看待談(tan)判(pan)這件事本身？心理模型
我們(men)(men)每(mei)個人都會將自己看到(dao)(dao)的、聽到(dao)(dao)的、感(gan)知到(dao)(dao)的一切(qie)記到(dao)(dao)腦子里，然后在(zai)內心(xin)組織(zhi)好，然后使用這個組織(zhi)好的結構(gou)重新對我們(men)(men)遇到(dao)(dao)的東西進行預測、推(tui)論和解釋(shi)，其(qi)中(zhong)當然也包括我們(men)(men)怎么看待談判這件事(shi)。
在(zai)1943年有個(ge)名叫(jiao)Craik的(de)蘇格蘭(lan)心(xin)理(li)(li)學家首(shou)先提(ti)議，我們不(bu)如(ru)把那個(ge)組(zu)織(zhi)好的(de)結構叫(jiao)做(zuo)心(xin)理(li)(li)模型（mental models）吧(ba)！
概(gai)念提出后，從二十世紀七十年代末到八十年代，許多不同的心(xin)理學家通過進一(yi)步的研究，都對心(xin)理模型有了自(zi)己(ji)的見解，盡管他(ta)們想的都不太一(yi)樣……
筆(bi)者(zhe)在這里想要(yao)借鑒的是心理學(xue)家Boven等(deng)人的觀點：
Boven等人認(ren)為，心理(li)模(mo)型(xing)可以劃(hua)分為兩類：1. 問題解決(jue)中的(de)心理(li)模(mo)型(xing)，2. 社(she)會(hui)情境中的(de)心理(li)模(mo)型(xing)。
在問題(ti)解決的(de)(de)心理(li)(li)模型(xing)中，心理(li)(li)模型(xing)是我們內心對于(yu)一件(jian)事(shi)內部因(yin)果(guo)關系(xi)的(de)(de)記錄(lu)方式。如何(he)理(li)(li)解因(yin)果(guo)關系(xi)，有(you)助于(yu)我們理(li)(li)解、預測和解決一件(jian)事(shi)，問題(ti)解決得越是準(zhun)確，往往就能(neng)反過來(lai)說明心理(li)(li)模型(xing)的(de)(de)準(zhun)確性越高。
想(xiang)要理解問(wen)題解決中的心理模(mo)型很簡(jian)單，筆(bi)者就說一個以前(qian)電視上看到的廣告：
有個人帶著一(yi)瓶礦泉水(shui)來到了(le)非洲沙(sha)漠(mo)，當地土(tu)著看見一(yi)瓶水(shui)很想喝，但(dan)左看右看不知道怎么(me)開，他們就(jiu)用刀把塑料瓶子劈開了(le)打開方式(shi)不對(dui)啊(a)！但(dan)是為什么(me)不對(dui)？
因為我(wo)(wo)們(men)清楚(chu)地(di)知(zhi)道，“之所(suo)以(yi)”打不開(kai)，是“因為”瓶(ping)蓋(gai)(gai)的(de)(de)結構是螺紋狀的(de)(de)，我(wo)(wo)們(men)對開(kai)瓶(ping)蓋(gai)(gai)這件(jian)事的(de)(de)因果聯系(xi)非常清楚(chu)，所(suo)以(yi)我(wo)(wo)們(men)解(jie)決開(kai)瓶(ping)蓋(gai)(gai)問題的(de)(de)手(shou)段就很*，然而當地(di)土著理解(jie)的(de)(de)可能卻是“啊，水被(bei)封(feng)在里(li)面(mian)(mian)了，上面(mian)(mian)那(nei)個東東堵住了水，所(suo)以(yi)我(wo)(wo)們(men)要暴力(li)破！”
從(cong)非(fei)洲土著說(shuo)回(hui)談(tan)判者，我(wo)(wo)們(men)很(hen)容易理解，如果我(wo)(wo)們(men)沒有正確(que)理解談(tan)判是個什么東西，我(wo)(wo)們(men)就可能無法通過自己(ji)所(suo)理解的(de)(de)那種談(tan)判，使用自己(ji)認為正確(que)的(de)(de)談(tan)判方法，達到自己(ji)的(de)(de)目的(de)(de)。
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然后，在(zai)社(she)會情境的心理模(mo)型中(zhong)，心理模(mo)型被定(ding)義為社(she)會互動過(guo)程中(zhong)，人們對社(she)會信息的知覺與回(hui)憶(yi)的知識(shi)系(xi)統(tong)，它建立在(zai)人們的經驗和期望(wang)的基礎(chu)之上。
比如(ru)，管理者(zhe)擁(yong)有(you)競爭的(de)(de)心理模(mo)型(xing)，企業家擁(yong)有(you)工業心理模(mo)型(xing)，教師擁(yong)有(you)學生學習的(de)(de)心理模(mo)型(xing)。說得簡單(dan)一(yi)(yi)(yi)點，一(yi)(yi)(yi)個人如(ru)何看(kan)待談判(pan)(pan)這件事本身，就是(shi)根(gen)據Ta在自己談判(pan)(pan)或者(zhe)看(kan)別(bie)人談判(pan)(pan)的(de)(de)過程中(zhong)，Ta所能(neng)感(gan)知(zhi)到(dao)的(de)(de)、所能(neng)回憶起(qi)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)切(qie)交織而成的(de)(de)。
當一個(ge)人在過去吸取了(le)錯(cuo)誤的談判(pan)經驗(yan)，就可能對談判(pan)產生不(bu)正確的看法(fa)。
這些心理模型指引(yin)著(zhu)人們在不(bu)同(tong)社會(hui)(hui)情(qing)(qing)境中產(chan)生(sheng)不(bu)同(tong)的(de)(de)知覺(jue)，引(yin)導人們組織思想(xiang)、解(jie)釋信息、產(chan)生(sheng)行(xing)為，也就是說，一個人如(ru)(ru)何看待談判這件事本身(shen)，Ta就會(hui)(hui)如(ru)(ru)何地(di)理解(jie)談判中的(de)(de)情(qing)(qing)況，如(ru)(ru)何地(di)根據自己的(de)(de)理解(jie)，做(zuo)出相應的(de)(de)行(xing)為。
二、我們怎樣理(li)解(jie)談判對我們最有利？
怎樣理(li)解(jie)談(tan)判(pan)(pan)，換言之就(jiu)是“如何建立談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)心理(li)模型”。我們知道談(tan)判(pan)(pan)這(zhe)件事牽涉到三個問題：談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)人、談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)流程，以及談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)任(ren)務(wu)，那么(me)，談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)心理(li)模型就(jiu)是對這(zhe)三件事的(de)(de)(de)理(li)解(jie)和看法(fa)。
在商務談(tan)(tan)判(pan)中，對(dui)方背(bei)景來歷等的(de)了解必(bi)須(xu)在談(tan)(tan)判(pan)準備(bei)階(jie)段就已經完成(cheng)，否則(ze)談(tan)(tan)判(pan)過(guo)程將很可(ke)能陷入被(bei)動，而談(tan)(tan)判(pan)的(de)流程，即談(tan)(tan)判(pan)的(de)步驟、交流方式、交流媒介等，這些(xie)信息(xi)雖(sui)然也需要知(zhi)己知(zhi)彼，但卻不是(shi)本(ben)文(wen)所(suo)關注的(de)重點(dian)，本(ben)文(wen)認為，談(tan)(tan)判(pan)的(de)任務是(shi)三者中最關鍵(jian)的(de)因素，即“我們雙方來談(tan)(tan)判(pan)，是(shi)為了什么？”
那么(me)，怎樣理(li)解談(tan)判(pan)的(de)任(ren)務，對我(wo)們最有利呢？也就是(shi)說(shuo)，“如何建立一個(ge)對我(wo)們最有利的(de)談(tan)判(pan)任(ren)務心理(li)模型？”。
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① 共享(xiang)的心理模型比一切都重要
已有心(xin)理(li)學研究發現(xian)，“共享(xiang)(xiang)心(xin)理(li)模型”對談(tan)判結(jie)果(guo)具有積極(ji)影響。“共享(xiang)(xiang)心(xin)理(li)模型”的(de)概念來源于工業(ye)與組織心(xin)理(li)學，原本是說在一個團(tuan)隊(dui)內部的(de)成(cheng)員合作一件事的(de)時候，所(suo)用的(de)知(zhi)(zhi)(zhi)識是相似的(de)，他(ta)們通常會認(ren)同(tong)彼此(ci)的(de)知(zhi)(zhi)(zhi)識，整個團(tuan)體(ti)中(zhong)擁有足夠的(de)知(zhi)(zhi)(zhi)識，且這些知(zhi)(zhi)(zhi)識較為平均地分布在每個人(ren)身(shen)上，他(ta)們彼此(ci)之間(jian)能夠形(xing)成(cheng)互補，成(cheng)員間(jian)不僅(jin)共享(xiang)(xiang)彼此(ci)的(de)知(zhi)(zhi)(zhi)識、技能、設備等，還能共同(tong)承擔(dan)工作負荷(he)。
這(zhe)個用心(xin)(xin)理(li)模型的格(ge)式來說就是，他(ta)們(men)(men)的知識相近，也就意(yi)味著心(xin)(xin)理(li)模型會很相似，而且(qie)，他(ta)們(men)(men)能(neng)夠(gou)形成(cheng)(cheng)互(hu)補，能(neng)夠(gou)完(wan)善雙(shuang)方的心(xin)(xin)理(li)模型，讓雙(shuang)方都形成(cheng)(cheng)更相容、更一致的看法(fa)(fa)，當他(ta)們(men)(men)看法(fa)(fa)一致時，他(ta)們(men)(men)還(huan)有共同承擔的意(yi)識，勁(jing)往一處使，事兒自(zi)然就做(zuo)成(cheng)(cheng)了(le)。
當然，一起使壞勁也不(bu)行，只有(you)當他們(men)雙方(fang)本(ben)身(shen)的(de)(de)心理模型(xing)都(dou)正確時，才能用(yong)對力(li)氣，只有(you)當他們(men)的(de)(de)心理模型(xing)本(ben)身(shen)足夠*時，他們(men)做事的(de)(de)效果(guo)才能夠*。
你可能要問，“共享心理模(mo)型”原(yuan)本適用(yong)于團隊(dui)，那么和談判雙方有啥關系？談判雙方不是對手嗎(ma)？
其實(shi)我們(men)可(ke)以認為(wei)談判雙(shuang)方也是一個(ge)團(tuan)隊，他們(men)是一個(ge)臨(lin)時團(tuan)隊，因(yin)為(wei)雙(shuang)方有一個(ge)共同目(mu)標“達成一致協議 ”。
所以談(tan)判雙方(fang)對談(tan)判這件(jian)事(shi)的理解是(shi)不(bu)是(shi)相似，是(shi)不(bu)是(shi)正確而*，并追求結果的最高質量(liang)，這就是(shi)談(tan)判雙方(fang)能否談(tan)判成功(gong)的關(guan)鍵(jian)所在。
雖(sui)然在(zai)一個具體的談(tan)判(pan)中，雙(shuang)方(fang)的心理(li)模型(xing)(xing)可能(neng)是互相對立對手(shou)嘛！但在(zai)成功的談(tan)判(pan)過程中，這種不(bu)對稱性(xing)不(bu)會(hui)貫穿談(tan)判(pan)始終，談(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)會(hui)迅速對情境、談(tan)判(pan)方(fang)、可接(jie)受行(xing)為的規則等發展了(le)共同理(li)解(jie)（common understanding），這種共同理(li)解(jie)，便是談(tan)判(pan)中的“共享心理(li)模型(xing)(xing)”了(le)。
心(xin)理(li)學家Brodt和(he)Dietz建(jian)議(yi)(yi)，在談判中，確立(li)“對(dui)情(qing)境(jing)的(de)共同理(li)解(jie) ”最為重要，Fortgang，Lax和(he)Sebenius也建(jian)議(yi)(yi)談判者應該(gai)爭取“發展對(dui)交易精(jing)神的(de)共享理(li)解(jie) ”。相比之(zhi)下，資源分配、問題解(jie)決(jue)，甚至協(xie)議(yi)(yi)的(de)達成都處于次要地位(wei)。
它如此(ci)重要，以至(zhi)于如果(guo)談判各(ge)方沒有在互動中形成共享模型，談判便會陷入(ru)僵局(ju)，這樣一(yi)來即使想要分(fen)配(pei)資源、解決問題，往(wang)往(wang)也拿不(bu)出一(yi)個各(ge)方都(dou)滿意的(de)答案。
當然(ran)，僅僅形成(cheng)共享模型(xing)是(shi)不夠的(de)，只(zhi)有當雙(shuang)方原本的(de)心理模型(xing)都基(ji)本正確且具有一定的(de)*性(xing)時，談判成(cheng)功的(de)可能(neng)性(xing)才(cai)越高。
② 那么(me)，共享怎樣的心理模(mo)型才(cai)是對的？創(chuang)造的心理模(mo)型
對(dui)于最(zui)常見的錯誤心(xin)(xin)理(li)模(mo)型(xing)，心(xin)(xin)理(li)學(xue)家(jia)Boven等人作了一個比喻，它就像談(tan)判(pan)的雙方在爭搶一塊(kuai)大小固定的餡餅。有這種(zhong)心(xin)(xin)理(li)模(mo)型(xing)的人通常認為談(tan)判(pan)是(shi)一種(zhong)資源索取任務(wu)（resource - claiming task），一方的收益(yi)同(tong)時便是(shi)另一方的損失。
當談判的(de)雙(shuang)方都有(you)這樣(yang)的(de)心(xin)理模型時，他們的(de)確擁(yong)有(you)相(xiang)似(si)的(de)心(xin)理模型，但談判必定會不歡而散，或(huo)是陷入僵局。
Boven等人認為(wei)其實他(ta)們根本(ben)不必這樣，因為(wei)他(ta)們本(ben)來可以(yi)把(ba)談判看成是一(yi)種資源創造任務 （resource - creating task），通過深入交換信息(xi)，*化地聯合收益，然后試圖創造出額(e)外的價值(zhi)。
說(shuo)白了，就是“交換條件”，在交換條件的過程(cheng)中 ，參與(yu)各方都希望以(yi)最小的代價換取(qu)*的收獲。
這個時(shi)候，雙方(fang)就都可(ke)以嘗試(shi)放棄一部(bu)分(fen)對自(zi)己不重要(yao)的(de)利(li)(li)(li)益，換(huan)取更多對自(zi)己重要(yao)的(de)利(li)(li)(li)益，以局部(bu)的(de)、暫時(shi)的(de)利(li)(li)(li)益換(huan)取全(quan)局的(de)、長(chang)遠的(de)利(li)(li)(li)益，通過這樣的(de)方(fang)式，和和氣氣地(di)達到(dao)雙贏。
雖然(ran)對于有些特(te)殊(shu)的(de)談判，確實沒有很多可供(gong)交(jiao)(jiao)換的(de)利(li)(li)益(yi)，于是(shi)最后也(ye)免不(bu)了要走(zou)到“搶餡(xian)餅(bing)”的(de)這一步，但至少一開始可以壓住(zhu)氣氛，先“和平(ping)地交(jiao)(jiao)換”，在不(bu)傷和氣的(de)情況下換取(qu)*的(de)利(li)(li)益(yi)，然(ran)后在適當的(de)時候(hou)，使用強硬(ying)的(de)手段達(da)到最終的(de)目(mu)的(de)。
我方是(shi)把談判(pan)看(kan)成是(shi)資源創(chuang)造(zao)任務(wu)，但(dan)對方把談判(pan)看(kan)成是(shi)“搶餡(xian)餅(bing)”，怎么辦(ban)？
即使一(yi)開(kai)始(shi)對方就是來“搶餡餅(bing)”的，與你(ni)如此不同，你(ni)們的共享心理模型(xing)，也(ye)可以在互動過程中產生。
有(you)(you)關共享(xiang)心理模型的多數研究都持有(you)(you)一(yi)個基本假設，即(ji)這些(xie)模型是(shi)動(dong)態的。
一方(fang)的信念會改變雙方(fang)的行(xing)為，人際信念引導著社會互動，創造出與行(xing)動者預(yu)期相匹(pi)配的社會世界。
就好像當教師把學生中的(de)一(yi)部分(fen)人(ren)看成是有潛(qian)力的(de)人(ren)時(shi)，他們將來的(de)發展往往也不(bu)會差。回到談判這件(jian)事，最初雙(shuang)方有著(zhu)怎樣(yang)的(de)心理模型，后(hou)來又是如何溝通的(de)，這兩個(ge)因(yin)素決(jue)定了(le)談判的(de)結(jie)果。
在(zai)談判(pan)之前，我們無法影(ying)響(xiang)對方的心理模型，但是(shi)(shi)(shi)一(yi)旦(dan)坐了下(xia)來，不論是(shi)(shi)(shi)怎樣的談判(pan)，在(zai)開場白(bai)時(shi)強(qiang)調雙贏的愿望(wang)總不會錯，好(hao)比說：“我們是(shi)(shi)(shi)合(he)作(zuo)多年的老伙伴，要表示(shi)感(gan)謝，為了更愉快地繼續(xu)合(he)作(zuo)，也請在(zai)接下(xia)來的談判(pan)過程中多多關照(zhao)”，這(zhe)樣做至(zhi)(zhi)少是(shi)(shi)(shi)奠定了一(yi)個友好(hao)的基調，不至(zhi)(zhi)于(yu)一(yi)開始就為“搶(qiang)餡餅”而(er)破壞(huai)氣氛，以至(zhi)(zhi)于(yu)都沒法談下(xia)去(qu)。
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如何改變對方的(de)想(xiang)法？錨定效應
錨(mao)定效應(ying)（anchoring effect）是指在不(bu)確定情境下，判斷與決策的結果或目標值(zhi)向初(chu)始(shi)信息或初(chu)始(shi)值(zhi)即“錨(mao)”的方向接(jie)近而(er)產生估計偏差(cha)的現象(xiang)。
這么說可能有點抽象，我們舉個例(li)子：
在(zai)一項研究中(zhong)，實(shi)驗(yan)者要(yao)求(qiu)(qiu)參(can)(can)與(yu)者估(gu)計非(fei)洲國(guo)家在(zai)聯合(he)國(guo)中(zhong)所(suo)占(zhan)的比例，給每位參(can)(can)與(yu)者一個(ge)隨(sui)機的數值，首(shou)先要(yao)求(qiu)(qiu)參(can)(can)與(yu)者對于(yu)非(fei)洲國(guo)家在(zai)聯合(he)國(guo)中(zhong)所(suo)占(zhan)的比例是高于(yu)還是低于(yu)這(zhe)個(ge)數值作(zuo)出判斷，隨(sui)后要(yao)求(qiu)(qiu)參(can)(can)與(yu)者對所(suo)占(zhan)比例的具體數值進行估(gu)計。
其(qi)中，給參(can)與者的數(shu)值是通過轉動幸運輪盤隨機獲得的，這個(ge)數(shu)值就叫做“錨”。結果(guo)顯示，從輪盤上得到數(shu)字10和(he)65，并(bing)分別以此為(wei)起(qi)始點作出估計的參(can)與者，其(qi)估計數(shu)值的中位數(shu)分別是25%和(he)45%。即使參(can)與者知道輪盤上轉出的數(shu)值是隨機的，與面臨的判(pan)斷任(ren)務無關，卻依然出現了目標(biao)值估計受錨值影(ying)響的現象。
當(dang)“錨”是數字(zi)時，它(ta)可(ke)(ke)以是談判中的某個報(bao)價。假(jia)如報(bao)價高(gao)對你有(you)利，你可(ke)(ke)以適當(dang)地報(bao)的高(gao)些，假(jia)如報(bao)價低對你有(you)利，你就(jiu)可(ke)(ke)以適當(dang)地定得(de)低些。
其實(shi)這個“錨”也不一定是(shi)(shi)數字，它還有可能是(shi)(shi)態度。
心理學家Koehler曾經做(zuo)過一項研究，對(dui)一部分人(ren)，實驗者寫出(chu)一個假(jia)設，然后讓(rang)(rang)人(ren)們來評價它；對(dui)另一部分人(ren)，實驗者不寫假(jia)設，讓(rang)(rang)他們自己思考并(bing)得(de)出(chu)假(jia)設。
實驗結(jie)果發(fa)現，兩撥(bo)人都過(guo)度(du)自信，不過(guo)，僅(jin)僅(jin)對假(jia)設(she)進行(xing)評價的參(can)(can)與者比自發(fa)產生假(jia)設(she)的參(can)(can)與者更加(jia)過(guo)度(du)自信。
這現象在生活中其(qi)實也隨處可(ke)見(jian)對于某些公(gong)共事件，許多(duo)人自己怎么想(xiang)(xiang)也想(xiang)(xiang)不出一個結果時，往往很謙遜地(di)說“不知道”，可(ke)是，當各類(lei)猜想(xiang)(xiang)遍布于媒體時，他們又(you)會(hui)非常自信地(di)評價“這個肯(ken)定不對”“這個肯(ken)定是這樣的”，好像自己本來(lai)就知道了一樣。
當“錨”是態度時，它可能(neng)是談(tan)判(pan)中的某個立場。利用錨定(ding)效(xiao)應的原理(li)，你(ni)可以創設一些對方(fang)一定(ding)會回(hui)答“不”或者“是”，而他們這樣回(hui)答會對你(ni)有(you)利的問(wen)題。好比說，你(ni)可以給對方(fang)戴幾頂(ding)高帽。
“戴高帽”是團體心理輔導中(zhong)常用的(de)(de)技術，通過團體內成(cheng)員(yuan)互相(xiang)的(de)(de)夸(kua)獎而拉近成(cheng)員(yuan)的(de)(de)心理距離(li)，柔化團體氛圍。假如(ru)以(yi)(yi)前(qian)有合(he)作經(jing)驗(yan)的(de)(de)，在談判中(zhong)你(ni)(ni)可(ke)以(yi)(yi)多多感謝對方(fang)在以(yi)(yi)往合(he)作過程中(zhong)的(de)(de)幫(bang)助，沒(mei)有合(he)作經(jing)驗(yan)的(de)(de)，你(ni)(ni)或(huo)許也(ye)能夸(kua)夸(kua)對方(fang)誠信經(jing)營(ying)、有合(he)作精神等等（否(fou)則你(ni)(ni)也(ye)不會與(yu)之合(he)作），要(yao)讓對方(fang)感受到你(ni)(ni)的(de)(de)真誠，不要(yao)奉承。
當你的高帽戴(dai)得恰如其(qi)分，對(dui)方無法反駁時(shi)，為了避免(mian)給自己打(da)臉，有損自己的形象(xiang)，對(dui)方在(zai)談判過程中可能就(jiu)會(hui)稍稍手下留情，至少態度不會(hui)很差。
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當(dang)(dang)然(ran)，當(dang)(dang)你(ni)(ni)拋(pao)(pao)出(chu)一(yi)個(ge)“錨(mao)”，對(dui)(dui)(dui)方(fang)也(ye)可能有(you)(you)自己的(de)“錨(mao)”。當(dang)(dang)對(dui)(dui)(dui)方(fang)向(xiang)你(ni)(ni)拋(pao)(pao)出(chu)一(yi)個(ge)“錨(mao)”的(de)時候，你(ni)(ni)需要提高警惕；你(ni)(ni)也(ye)該想到，即使(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)方(fang)沒(mei)有(you)(you)拋(pao)(pao)“錨(mao)”，他們(men)自己的(de)心里也(ye)本應該就有(you)(you)個(ge)“錨(mao)”，即使(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)方(fang)同意你(ni)(ni)的(de)觀(guan)點(dian)(dian)時，他們(men)也(ye)不會(hui)放(fang)棄自己的(de)觀(guan)點(dian)(dian)，而是將自己的(de)觀(guan)點(dian)(dian)作為起點(dian)(dian)或判(pan)斷錨(mao)。
他們會逐漸偏向你(ni)，但是不(bu)會脫離(li)自(zi)己(ji)的根基，因此在為自(zi)己(ji)爭取利(li)益時，你(ni)必(bi)須記得，不(bu)要忘了顧及對方(fang)的需要。
美國(guo)談(tan)判學(xue)家(jia)杰勒德根據馬斯洛的需(xu)(xu)要(yao)層次(ci)理論總結出了著名的“談(tan)判需(xu)(xu)要(yao)理論”。他提出，需(xu)(xu)要(yao)是(shi)談(tan)判產生的基(ji)礎和動(dong)因。人類的每一個行(xing)為都是(shi)為了滿足需(xu)(xu)要(yao)。
所以(yi)在(zai)談(tan)判(pan)過(guo)(guo)程中，為(wei)了得(de)到一個滿(man)意的(de)(de)結果，必須站在(zai)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)角度去看待問題。不(bu)過(guo)(guo)，即便這樣，真正的(de)(de)談(tan)判(pan)高手(shou)也能收獲不(bu)少，因為(wei)他們(men)總(zong)是通過(guo)(guo)重視、發(fa)現和引導對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)需要，采取巧(qiao)妙(miao)的(de)(de)方(fang)(fang)法來控制對(dui)手(shou)在(zai)談(tan)判(pan)桌上的(de)(de)需要以(yi)達成談(tan)判(pan)的(de)(de)最(zui)高目標。
因此，我們要從對方的(de)心理出發，發現(xian)對方的(de)真正(zheng)需要、真正(zheng)目的(de)，再克服障礙，完(wan)成(cheng)談判。
談判實用技巧
一、如何(he)試探對手？
在談判開始(shi)時，可(ke)以(yi)不(bu)動聲(sheng)色，先看看對方的(de)姿態。
或(huo)者(zhe)故(gu)意拒*方的某些建議，或(huo)者(zhe)對其建議不冷不熱，看看對方又有什么反應。
通過對(dui)方所(suo)做的(de)反應，你(ni)就可以比較清(qing)楚地了解(jie)到對(dui)手的(de)心理了。
二、當對手處于以下的這些狀態時，該如何應(ying)對？
有人(ren)根據談(tan)(tan)判(pan)(pan)對方的個性不同將商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)中將談(tan)(tan)判(pan)(pan)對手分為四種(zhong)類型(xing)(xing)：力量(liang)型(xing)(xing)、關(guan)系型(xing)(xing)、執行型(xing)(xing)、謹慎(shen)型(xing)(xing)。
但筆者認為，沒有人是(shi)(shi)(shi)單純的(de)某一類型(xing)，多數談判者都是(shi)(shi)(shi)幾種(zhong)類型(xing)的(de)結合體，我們所要做(zuo)的(de)是(shi)(shi)(shi)，總結當對手處(chu)于某種(zhong)狀態下，最安全保(bao)守的(de)應對方式是(shi)(shi)(shi)什么(me)。
1. 力量型(xing)（又稱權力型(xing)）對手
對(dui)手(shou)對(dui)權力(li)欲的(de)期望高，對(dui)成功和保持良好關系的(de)期望一般，敢冒險(xian)，喜歡挑戰(zhan)，但以自我為中心(xin)(xin)，我行我素，耐(nai)心(xin)(xin)不足，對(dui)細節不感興趣(qu)，希望能夠影響他(ta)人，缺乏耐(nai)心(xin)(xin)，急燥，易于沖動，有時(shi)控制不住(zhu)自己。
當對(dui)手處(chu)于這種狀態時(shi)，你可以(yi)(yi)適當的滿足(zu)其對(dui)于權(quan)力的需(xu)求，在談(tan)判中表現(xian)出極大的耐心，能起到以(yi)(yi)柔克剛(gang)、壓(ya)抑對(dui)手的效果；即使對(dui)方發(fa)火(huo)，甚至暴跳如雷，也一定要(yao)沉著冷靜，耐心傾聽，不要(yao)急于反駁(bo)、反擊。
2. 關系型對手(shou)
常(chang)以(yi)與對(dui)手保(bao)持(chi)良(liang)好關系(xi)為滿足，對(dui)成功和保(bao)持(chi)良(liang)好關系(xi)的期望(wang)高，對(dui)權力的期望(wang)很低，此類型談判(pan)對(dui)手在談判(pan)過程中常(chang)處(chu)于被動地位。
當對手處(chu)于(yu)這(zhe)種狀態時(shi)，你可(ke)以采取積極主動策略，但對于(yu)他們的熱情態度不能掉以輕心，防止掉入人際關系的“陷阱”中去。
3. 執行型對手
沒有(you)自己的(de)主見，缺乏創新，對(dui)上級或之前的(de)計(ji)劃全力(li)以赴，不愿意接受(shou)挑戰，他們(men)不愿意立(li)馬做出(chu)決策，當對(dui)手(shou)(shou)處于這種(zhong)狀態時，你(ni)可以提(ti)出(chu)更(geng)多的(de)資料來支持己方(fang)的(de)觀點(dian)，以備對(dui)手(shou)(shou)提(ti)問細節(jie)問題(ti)，盡量按原計(ji)劃進行，避(bi)免提(ti)出(chu)新的(de)問題(ti)或者(zhe)建議，以免談(tan)判中止，影響談(tan)判效(xiao)率。
4. 謹慎型(xing)對手(shou)
對(dui)細節(jie)問(wen)題觀察較多(duo)(duo)，疑慮(lv)多(duo)(duo)，但盡(jin)量避免沖(chong)突，故也很少固執己(ji)見(jian)，當對(dui)手處(chu)于(yu)這種狀態(tai)時，你可(ke)以盡(jin)量詳細、具體、準確地(di)敘述，并且在談判過程中語氣要堅定(ding)，要誠實(shi)，熱情，排除對(dui)手的(de)疑慮(lv)。
不論應對(dui)(dui)哪一類對(dui)(dui)手，我(wo)們都應該盡可能地(di)熟(shu)悉談判(pan)流程、準備好(hao)詳細(xi)的(de)資料、進攻的(de)手段(duan)和百(bai)分百(bai)的(de)耐心(xin)。當我(wo)們特(te)別清楚談判(pan)對(dui)(dui)手的(de)風(feng)格時(shi)，我(wo)們需要特(te)別加強某一塊(kuai)，但(dan)其他(ta)地(di)方不可以懷著僥幸(xing)心(xin)理而有所松懈。
對于我們自己來說，我們不(bu)應該做任何(he)一種固定的談判角色，也沒有必要模仿，而應該吸取優(you)勢(shi)，避免(mian)劣勢(shi)。
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三、觀察：談判中的(de)微動作
1. 對手的(de)微動作(zuo)解讀
① 緊張：
手：雙手來(lai)回搓(cuo)動，眼(yan)神游離不定，雙手交叉，說明(ming)對手緊張(zhang)，所講內容也許(xu)有待(dai)考證，特(te)別是在報價時(shi)出現以上情況(kuang)，可(ke)能說明(ming)報價還可(ke)以進一步(bu)協商。
腿：對(dui)手(shou)的腿抖動，傳(chuan)達了緊(jin)張的信息(xi)，可(ke)能表明此時對(dui)手(shou)提出的條(tiao)件或(huo)者說信息(xi)存在一定(ding)的問題(ti)，不能完(wan)全相信；
到處摸摸：下意識地(di)遮掩嘴部(bu)，或摸鼻(bi)子，摸耳朵，揉眼(yan)睛或搔脖子。這些可能是(shi)說謊的表(biao)現。
② 堅定：
當出(chu)現眼神(shen)堅定(ding)(ding)(ding)，眉頭緊鎖，語(yu)氣堅定(ding)(ding)(ding)，可能說明談(tan)判對手態度堅定(ding)(ding)(ding)，所談(tan)判內(nei)容(rong)不能再做出(chu)讓(rang)步。
③ 負面態度：
又(you)如談(tan)判者(zhe)在(zai)談(tan)判過程(cheng)中(zhong)，突然身(shen)體前傾可能代表對于所(suo)談(tan)內容的驚訝(ya)或者(zhe)憤慨，突然后倚靠背，可能說(shuo)明對于談(tan)判內容的不懈或者(zhe)厭煩等等。
手(shou)摩(mo)擦椅(yi)子(zi)或不(bu)自覺(jue)碰撞(zhuang)水(shui)杯這樣的小(xiao)動作可能(neng)代表了(le)想要趕快逃離，離開(kai)，難(nan)耐(nai)的心理情緒(xu)。
一(yi)個人在憤怒(nu)或沮(ju)喪時有時會拉(la)一(yi)拉(la)衣領(ling)，讓脖子透氣。當談判對手使用此(ci)動作，可能意味著他對談判的(de)不滿。
談判者要(yao)仔細觀察，尤其當對方說出(chu)表(biao)示(shi)(shi)同(tong)意或(huo)不同(tong)意而肢(zhi)體語言卻顯示(shi)(shi)相(xiang)反時，要(yao)做進一步判斷。
至(zhi)于我們自(zi)己，則(ze)應該盡量減少零散(san)的肢體動作和(he)面部表情，保持心(xin)情上(shang)的友好與自(zi)信。
2. 微動作(zuo)應用實例
2010年(nian)，日本某知名企業與(yu)客戶(hu)的談(tan)判進行到最后一天，雙方爭(zheng)執(zhi)不下，都不讓步。及至(zhi)中午用餐時間(jian)，談(tan)判依舊在進行。
日方(fang)注(zhu)意到對(dui)(dui)方(fang)談判人員表現出不(bu)(bu)(bu)停地(di)(di)摩擦(ca)椅(yi)子把手，并不(bu)(bu)(bu)自覺地(di)(di)習(xi)慣(guan)性(xing)地(di)(di)碰(peng)撞(zhuang)水杯。而此時盡(jin)管午餐已準備好，日方(fang)卻不(bu)(bu)(bu)急不(bu)(bu)(bu)躁(zao)，采(cai)用(yong)消(xiao)磨(mo)的談判方(fang)法，一旦對(dui)(dui)方(fang)不(bu)(bu)(bu)同意自己的條件(jian)，便以“慢慢談”回應(ying)，最(zui)終對(dui)(dui)手答應(ying)了本不(bu)(bu)(bu)愿答應(ying)的條件(jian)，日方(fang)取得完(wan)勝。
四、如何與對手磋商？
磋(cuo)商，指談判雙方面(mian)對面(mian)討(tao)(tao)論、說理、討(tao)(tao)價(jia)還(huan)(huan)價(jia)的過程，包括(kuo)諸(zhu)如價(jia)格解(jie)釋與評論、討(tao)(tao)價(jia)、還(huan)(huan)價(jia)、讓步、小結(jie)等多個環節(jie)。
磋商階段是實(shi)質(zhi)性談判階段，是談判的(de)中心環節(jie)。
在磋商階段中(zhong)的討價還價技巧有(you)投石問路(lu)、欲擒(qin)故(gu)縱、差(cha)額均攤、迂回(hui)戰術、積少成多、貨(huo)比三家、聲東擊西等，打破僵局的策(ce)略(lve)有(you)利(li)益協調、休(xiu)會、中(zhong)間人(ren)、調換談判(pan)人(ren)員、選擇替代(dai)、背水(shui)一戰、借刀殺人(ren)等等。
這里就說(shuo)一個迂回策略(lve)：
□ 迂回：先(xian)留(liu)面子，再登門檻
在(zai)商務談判中，遇到僵局或(huo)者膠著狀態時，或(huo)者處于被(bei)動的(de)情況(kuang)下(xia)，可(ke)以先(xian)把主要矛盾放在(zai)旁邊，先(xian)解決(jue)旁的(de)小問題。
心理學(xue)上(shang)有個登門檻(jian)效應，說的(de)是托(tuo)人辦事，不能一下(xia)子(zi)托(tuo)一件大事，可(ke)以先托(tuo)人辦小事，多(duo)辦幾次，慢(man)慢(man)地，對方就會接受(shou)更大的(de)要(yao)求；
心理學上還有個(ge)留面子效應(ying)，說的(de)(de)是被托付辦(ban)一件事，不想干，然后又不好(hao)太強硬地拒絕人家(jia)，所以為(wei)了給人留面子，就會答應(ying)一個(ge)小的(de)(de)要(yao)求。
迂回的策略，避實(shi)就虛(xu)，先擾亂了對(dui)方(fang)視線，對(dui)方(fang)可(ke)能會為了留面子(zi)就在(zai)差不多(duo)的情況下(xia)答應一(yi)個小的要(yao)求，假(jia)如你再退讓(rang)一(yi)點不重要(yao)的利益(yi)，或許(xu)就能換(huan)得一(yi)個更(geng)大的利益(yi)了。
五、兩(liang)個你(ni)不一定會重視，但也許會起作用的小細節
1. 環境布置
美(mei)國總統(tong)杰弗遜曾經(jing)針對(dui)談判環(huan)境說過這樣(yang)一句意(yi)味(wei)深(shen)長的話：“在不(bu)舒適的環(huan)境下，人們可能會違背本意(yi)，言不(bu)由衷”。
談(tan)判環(huan)境(jing)一般被分為(wei)談(tan)判場地(di)環(huan)境(jing)和社(she)會環(huan)境(jing)兩方面。
在商務談(tan)判中，客方(fang)談(tan)判者常常感到(dao)自己置身于不(bu)利的談(tan)判場(chang)地(di)(di)中，明知(zhi)是主方(fang)故意(yi)設計的，用來干(gan)擾(rao)和削弱(ruo)己方(fang)的談(tan)判力，可(ke)客方(fang)往往會默(mo)默(mo)忍受(shou)，不(bu)及時(shi)提出(chu)更換場(chang)地(di)(di)的要求。
比如，談判室(shi)燈(deng)光強弱失衡(heng)，看不清對方的表情；談判環境(jing)紛亂嘈雜(za)，時有噪音影響思路；談判場地溫度、濕度不適宜，使談判者精力分(fen)散(san)，產生急躁(zao)和反感情緒(xu)等。
商務談判都是(shi)在一定(ding)的(de)政治、經濟、文化、科技等環境(jing)中(zhong)進行的(de)，這些社(she)會環境(jing)都會直接(jie)或間接(jie)地影響談判者的(de)心理(li)狀況(kuang)。如我國知識產(chan)權代表團首(shou)次赴美(mei)談判時，紐約好幾家(jia)中(zhong)資公司都“碰(peng)巧”關門(men)，忙于(yu)應付所謂的(de)反傾銷活(huo)動，美(mei)方即企(qi)圖(tu)以此對我方代表團造成一定(ding)的(de)心理(li)影響。
2. 個人魅力
商務談判(pan)中(zhong)常(chang)常(chang)要求談判(pan)者注(zhu)重(zhong)禮儀，古人說見微而(er)知著，談判(pan)者儀容整潔，公(gong)司可信度+1。
當然，光(guang)是外表整潔還(huan)不夠，若是光(guang)有相貌而言談乏味，就(jiu)像一幅靜止的畫面，剛(gang)開始還(huan)可(ke)以接受，時間長了(le)就(jiu)不免無(wu)趣了(le)，因此(ci)，談判者還(huan)要注意個(ge)人修養，合(he)理有效地(di)運用語言。
談(tan)判(pan)者的(de)個人魅力可以增(zeng)加(jia)對方的(de)信任(ren)感，從而(er)為(wei)談(tan)判(pan)加(jia)分。
六、談(tan)判中要提防的七個(ge)問(wen)題
1. 壓力過大
當談(tan)判(pan)(pan)(pan)規(gui)模大(da)(da)且重要時，外部(bu)對談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)目標期望(wang)值較(jiao)高。如果談(tan)判(pan)(pan)(pan)者對達成目標的(de)(de)把握不(bu)大(da)(da)，往往會(hui)過多地考慮談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)重要性(xing)，肩負過大(da)(da)的(de)(de)心理壓(ya)力，患得患失，并盲(mang)目地進行各種幻想(xiang)，會(hui)出現談(tan)判(pan)(pan)(pan)前失眠、坐臥(wo)不(bu)寧等(deng)焦慮情緒(xu)，直接影(ying)響談(tan)判(pan)(pan)(pan)能力的(de)(de)發(fa)揮(hui)。
2. 無法(fa)平常心看待談判實力的差距
談判雙方的(de)(de)實(shi)力相差懸殊時，無論是(shi)相對強(qiang)的(de)(de)一方還是(shi)相對弱(ruo)的(de)(de)一方，其談判心(xin)理(li)都會(hui)受到一定的(de)(de)影(ying)響。
在談(tan)(tan)判(pan)對手(shou)實(shi)力較強(qiang)、談(tan)(tan)判(pan)水平較高、談(tan)(tan)判(pan)優勢(shi)較大(da)的(de)情況下，談(tan)(tan)判(pan)者往往會產生“畏談(tan)(tan)、畏難(nan)”情緒，對實(shi)現(xian)(xian)期望值缺(que)乏信心，對解決談(tan)(tan)判(pan)中的(de)困難(nan)缺(que)乏主動(dong)性(xing)和積極性(xing)，臨場表現(xian)(xian)出精神狀態不(bu)(bu)高、言行不(bu)(bu)果斷、束手(shou)無策等現(xian)(xian)象。
當談(tan)判對手較(jiao)弱時，容易產生麻痹的思想(xiang)，主要表現在對預期(qi)困難的準備不足，如(ru)在談(tan)判比較(jiao)順利時談(tan)判者往往會(hui)忽視細節、舉止傲慢、處理問題隨(sui)便；若(ruo)遇(yu)到困難，特別是(shi)出現意料之(zhi)外的情(qing)況時可能會(hui)產生急躁情(qing)緒，言行失態，從而(er)導致(zhi)成(cheng)功率降低。
當(dang)談(tan)判(pan)雙方實力相當(dang)時，談(tan)判(pan)者容(rong)易產生想贏怕輸(shu)的不良心理狀態(tai)，是(shi)一種“怕”的情(qing)結，一是(shi)怕自己在談(tan)判(pan)中發揮不好而(er)影響談(tan)判(pan)預期值，二是(shi)怕肩(jian)負重任辜負了期望。
對如(ru)何克服困難，談判者想(xiang)(xiang)得少(shao)、不(bu)愿想(xiang)(xiang)、不(bu)敢想(xiang)(xiang)，顧慮重重，怕這(zhe)怕那，怕言(yan)語不(bu)慎讓(rang)對方(fang)掌(zhang)握有(you)利(li)信息、怕發(fa)問不(bu)當讓(rang)對方(fang)抓住有(you)利(li)時機，顧此(ci)失彼，所以行(xing)動猶豫，反(fan)應遲鈍(dun)。
3. 在(zai)主(zhu)動與被動的(de)轉換中Hold不(bu)住(zhu)
在雙方不停的(de)主、被動轉換中會(hui)呈(cheng)現出暫時的(de)冷場(chang)、相持、激烈(lie)等不同氣(qi)氛，這(zhe)些都將(jiang)直接干擾和影響談判者的(de)情(qing)緒(xu)。
在談(tan)(tan)判取得主(zhu)動時，談(tan)(tan)判者容(rong)易(yi)陶(tao)醉、沾沾自喜(xi)，情緒興奮水平(ping)過(guo)高(gao)，從而導致知覺能力下降(jiang)、放松警惕、陷入對方(fang)的布局(ju)，給(gei)對方(fang)以(yi)可(ke)乘之(zhi)機，致使本(ben)方(fang)情緒發(fa)生較(jiao)大(da)波(bo)動而影(ying)響談(tan)(tan)判效果。
在(zai)談判處于被動時，又想盡(jin)快扭轉(zhuan)局面(mian)，談判者更加謹(jin)小慎微，極怕自己(ji)失誤(wu)，又擔心別人失誤(wu)，相(xiang)互(hu)之(zhi)間產生消(xiao)極情(qing)緒，造成談判準備和臨(lin)場的配合不好(hao)，因而不能積累成果扭轉(zhuan)局勢，反(fan)而越談越被動。
4. 忘記自己的底(di)線
談(tan)判者的(de)*目標建立在對*選項的(de)客觀(guan)分析上。如果設立了底線就(jiu)必須堅持(chi)下(xia)去(qu)，否(fou)則談(tan)判失(shi)去(qu)了意義(yi)，沒有了*目標。
商務談判(pan)的(de)底線是根據自(zi)己(ji)的(de)成本所(suo)制定的(de)，超過底線意味著沒有利潤。有些談判(pan)人員沒有全(quan)局觀念，通(tong)常會(hui)被(bei)一些小(xiao)恩(en)小(xiao)惠打動，反而(er)喪失了(le)大的(de)方(fang)向和利益，這(zhe)是撿了(le)芝(zhi)麻丟了(le)西瓜。因此，在耐(nai)心聽(ting)取(qu)對方(fang)意見時，也要(yao)堅持自(zi)己(ji)的(de)底線，不能輕易被(bei)對方(fang)牽著鼻子走。
5. 感情用事
有(you)些談判(pan)人員過于自尊(zun)或者(zhe)自卑，容易激惹(re)，談判(pan)是談判(pan)者(zhe)代表企業去完成重(zhong)要(yao)的(de)使命，只(zhi)要(yao)對方(fang)不是故意惹(re)事(shi)，就應當專(zhuan)業而客觀地看待問題，互相之間不應持有(you)敵視心(xin)態，促進雙方(fang)溝通交流。
6. 守不住最后時(shi)刻
談判(pan)進(jin)程(cheng)越(yue)趨向(xiang)結束(shu)，談判(pan)越(yue)接(jie)近預期(qi)的最后時限，談判(pan)氣氛就越(yue)緊(jin)張、難于琢磨，對談判(pan)者的心理(li)沖擊(ji)就會越(yue)強烈。
在談(tan)判最后階段，談(tan)判者思(si)想過于集中，思(si)路容易僵化，往往會出現意(yi)想不(bu)到的失誤。
另外，由于談(tan)判接近(jin)尾聲，談(tan)判出(chu)現需負最終責任的(de)(de)行為(wei)，談(tan)判者的(de)(de)心理(li)壓力持續(xu)增(zeng)大，情(qing)緒上的(de)(de)拘謹導致(zhi)行為(wei)上的(de)(de)猶豫、缺(que)乏(fa)膽識，往往會發生(sheng)失(shi)誤，失(shi)掉(diao)良(liang)機。
7. 國際風俗
在國際的(de)(de)商(shang)務談(tan)判中(zhong)，商(shang)務人員必須具備的(de)(de)基本素質之一(yi)，就(jiu)是對(dui)于不同國家地區的(de)(de)習俗和禁(jin)忌(ji)的(de)(de)了(le)解，主要包括(kuo)日常交(jiao)往的(de)(de)禁(jin)忌(ji)、數字的(de)(de)禁(jin)忌(ji)、顏色(se)的(de)(de)忌(ji)諱(hui)(hui)、花卉的(de)(de)忌(ji)諱(hui)(hui)和動物(wu)圖案的(de)(de)忌(ji)諱(hui)(hui)等(deng)等(deng)。如：
美(mei)國人性格開朗直率，不(bu)拘小節，比較容易相處，敢于嘗試和冒險，禁忌送百合花，禁忌數字“13”、“3”及(ji)星期五(wu)；
法國人(ren)生性浪漫(man)、愛好(hao)交(jiao)際、享受(shou)生活、詼諧幽默，禁(jin)忌言論過多地談論個人(ren)私事，八(ba)月談生意(yi)；
日本人(ren)團(tuan)隊傾向性(xing)強，注重和(he)諧(xie)的人(ren)際關(guan)系(xi)，善于運(yun)用(yong)各種小恩小惠軟化、吸(xi)引對(dui)手(shou)，設下(xia)人(ren)際關(guan)系(xi)陷阱，使對(dui)方陷入被動。
七、如何進行心(xin)理調適？
1. 談判前調整
談判(pan)前心理(li)狀態調(diao)整的(de)基本目的(de)是增(zeng)強(qiang)談判(pan)者的(de)心理(li)穩定性(xing)，消(xiao)除(chu)各種(zhong)(zhong)心理(li)障礙和(he)思想(xiang)負(fu)擔(dan)，建立積極的(de)心理(li)模式，形成一種(zhong)(zhong)最能(neng)與談判(pan)相適(shi)應的(de)心理(li)狀態。
在強弱(ruo)懸殊時，要(yao)樹(shu)立堅韌樂觀(guan)、不卑不亢的(de)(de)情(qing)緒；在優勢明(ming)顯時，要(yao)保持謙(qian)虛謹(jin)慎、認真仔細的(de)(de)良好心(xin)(xin)態；在勢均(jun)力(li)敵的(de)(de)情(qing)況下，要(yao)知己(ji)知彼做到(dao)心(xin)(xin)中有數。談(tan)判前(qian)要(yao)科學地(di)、有針對性地(di)做好資料收(shou)集、人(ren)員組成(cheng)等談(tan)判準備(bei)，要(yao)讓(rang)己(ji)方談(tan)判者有的(de)(de)放矢，充分釋放談(tan)判能力(li)。
談(tan)(tan)判(pan)者要冷靜地分析雙方實際情(qing)況，對(dui)(dui)談(tan)(tan)判(pan)的(de)成(cheng)果不(bu)(bu)能(neng)有過高的(de)估計(ji)，對(dui)(dui)談(tan)(tan)判(pan)成(cheng)果期望(wang)值(zhi)越(yue)大，情(qing)緒越(yue)容(rong)易緊(jin)張(zhang)，就越(yue)不(bu)(bu)能(neng)發(fa)揮正常水平，所以，相對(dui)(dui)合理的(de)談(tan)(tan)判(pan)成(cheng)果期望(wang)值(zhi)是預防(fang)緊(jin)張(zhang)情(qing)緒產生的(de)重要環節(jie)。
模擬訓練法(fa)，就是(shi)針對(dui)談(tan)判(pan)(pan)發生的背(bei)景、市場情況、談(tan)判(pan)(pan)雙方基(ji)本情況對(dui)比，模擬談(tan)判(pan)(pan)中可能(neng)出現的情況或問題進行反(fan)復(fu)推演，為談(tan)判(pan)(pan)者(zhe)參加(jia)談(tan)判(pan)(pan)做好(hao)適應性準備。
模(mo)(mo)擬(ni)訓練(lian)(lian)(lian)是談(tan)判心(xin)理準備的重要手段(duan)之一，根據談(tan)判的實際情(qing)況(kuang)，模(mo)(mo)擬(ni)不同階段(duan)和情(qing)境進行練(lian)(lian)(lian)習(xi)，如進行優勢(shi)模(mo)(mo)擬(ni)訓練(lian)(lian)(lian)、劣勢(shi)模(mo)(mo)擬(ni)訓練(lian)(lian)(lian)、抗干擾模(mo)(mo)擬(ni)訓練(lian)(lian)(lian)、放棄模(mo)(mo)擬(ni)訓練(lian)(lian)(lian)等。
運動引(yin)導(dao)法，此(ci)法是一種積極且非常有效(xiao)的方法，即倡導(dao)談判者(zhe)在談判前做一些(xie)準備運動。通過運動調(diao)節中(zhong)樞神(shen)經(jing)系統(tong)的興奮性，促使談判者(zhe)盡快進入談判狀態(tai)。
2. 談(tan)判中(zhong)調整
當談判過(guo)于緊(jin)張、言語爭執(zhi)、矛盾升級、情緒對(dui)立(li)，陷入(ru)僵局時也可通過(guo)暫時性休會，脫離(li)直接接觸，利用時間的(de)緩沖，借(jie)助適當的(de)、低強(qiang)度(du)的(de)運(yun)動調整失衡的(de)心(xin)理，放松情緒。
在(zai)談(tan)判中(zhong)談(tan)判者常(chang)常(chang)由于(yu)情(qing)緒過分緊張表(biao)(biao)現出“失常(chang)”現象，如(ru)惶恐不安，思(si)維混亂，注意(yi)力(li)不集(ji)中(zhong)，反(fan)應遲鈍，連續失誤等(deng)，這時(shi)可及時(shi)采(cai)用表(biao)(biao)象重現法進行調節，把自(zi)己的(de)注意(yi)力(li)指向于(yu)以前某次成功的(de)談(tan)判，回憶自(zi)己在(zai)獲得成功時(shi)的(de)心理(li)情(qing)況，盡力(li)回想起當(dang)時(shi)的(de)情(qing)緒興(xing)奮狀(zhuang)態。
心(xin)理學研究(jiu)證明(ming)，表象(xiang)可以(yi)迅速有效地(di)提(ti)高注意力，消除緊張的心(xin)理情(qing)緒。
自(zi)我暗示與相(xiang)互(hu)提(ti)示調節法(fa)(fa)：談(tan)(tan)(tan)判進入相(xiang)持或僵局，成(cheng)果未卜，場上(shang)出(chu)現“白熱化”時，談(tan)(tan)(tan)判者(zhe)的(de)情(qing)緒(xu)波(bo)動較大，這時談(tan)(tan)(tan)判者(zhe)進行自(zi)我暗示、自(zi)我調節、變更(geng)談(tan)(tan)(tan)判節奏是(shi)控制情(qing)緒(xu)的(de)有(you)效方(fang)法(fa)(fa)。另外，相(xiang)互(hu)提(ti)示，相(xiang)互(hu)激勵，相(xiang)互(hu)配(pei)合(he)是(shi)談(tan)(tan)(tan)判團(tuan)隊保持積極(ji)穩定情(qing)緒(xu)的(de)有(you)效方(fang)法(fa)(fa)。
集中注(zhu)意(yi)力訓(xun)練(lian)法，注(zhu)意(yi)力集中是堅(jian)持全神貫(guan)注(zhu)于(yu)一(yi)個(ge)確定目標，不(bu)為其(qi)它念頭或干擾所分散(san)的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)能力。談判往往是一(yi)場艱苦的(de)(de)(de)拉(la)鋸戰，耗時耗力，談判者(zhe)的(de)(de)(de)注(zhu)意(yi)力不(bu)集中會導致細(xi)節出現失誤。
所(suo)以在(zai)日常訓練中(zhong)應加(jia)強(qiang)調節(jie)注(zhu)(zhu)(zhu)意(yi)(yi)(yi)力(li)的訓練，做到有(you)張有(you)弛，如進行注(zhu)(zhu)(zhu)意(yi)(yi)(yi)力(li)分配訓練，在(zai)較長時間(jian)的談判中(zhong)合理劃分注(zhu)(zhu)(zhu)意(yi)(yi)(yi)力(li)；進行注(zhu)(zhu)(zhu)意(yi)(yi)(yi)力(li)轉(zhuan)移(yi)訓練，不把注(zhu)(zhu)(zhu)意(yi)(yi)(yi)力(li)糾纏于一(yi)些末梢細節(jie)；進行注(zhu)(zhu)(zhu)意(yi)(yi)(yi)力(li)穩定集中(zhong)訓練，將注(zhu)(zhu)(zhu)意(yi)(yi)(yi)力(li)集中(zhong)于談判的主要問題。
3. 談判后調(diao)整
談判(pan)后(hou)調整談判(pan)后(hou)，談判(pan)主導者(zhe)應根(gen)據具體(ti)情況(kuang)組織談判(pan)者(zhe)開展相對放松的座談。
對于談(tan)判中由于過度緊(jin)張而造(zao)成(cheng)失誤(wu)(wu)的(de)(de)談(tan)判者，主(zhu)導者不能一味簡單(dan)地(di)批評指責，而應幫助其(qi)分析失誤(wu)(wu)原因，必要時(shi)還須對其(qi)進行(xing)心理安撫，采用言語(yu)暗(an)示(shi)等調(diao)節手段恢復其(qi)信(xin)心，以(yi)免造(zao)成(cheng)心理陰影，增加以(yi)后談(tan)判的(de)(de)心理負(fu)擔。
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