確定談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)態度(du)(du) 在商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)活動中面對(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)象多種多樣,我們不(bu)(bu)能拿出同一樣的(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)(du)對(dui)(dui)(dui)待所有(you)(you)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)。我們需要(yao)(yao)根據(ju)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)象與談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)結(jie)果的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)程(cheng)度(du)(du)來決定談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)時所要(yao)(yao)采取的(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)(du)。 如(ru)果談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)象對(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)很重(zhong)(zhong)要(yao)(yao),比如(ru)長期(qi)合(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)客戶,而此次談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)容(rong)與結(jie)果對(dui)(dui)(dui)公司并非很重(zhong)(zhong)要(yao)(yao),那(nei)(nei)(nei)(nei)么(me)就可(ke)以(yi)(yi)(yi)抱有(you)(you)讓步的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)態進行談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan),即(ji)在企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)沒有(you)(you)太大(da)(da)損失與影響的(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下滿(man)足對(dui)(dui)(dui)方(fang),這樣對(dui)(dui)(dui)于以(yi)(yi)(yi)后的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作會更加有(you)(you)力。 如(ru)果談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)象對(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)很重(zhong)(zhong)要(yao)(yao),而談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)果對(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)同樣重(zhong)(zhong)要(yao)(yao),那(nei)(nei)(nei)(nei)么(me)就抱持一種友(you)好合(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)態,盡可(ke)能達到(dao)雙贏,將(jiang)雙方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)矛盾(dun)轉向(xiang)第(di)三方(fang),比如(ru)市場區(qu)域的(de)(de)(de)(de)(de)劃分出現矛盾(dun),那(nei)(nei)(nei)(nei)么(me)可(ke)以(yi)(yi)(yi)建(jian)議雙方(fang)一起或協助(zhu)對(dui)(dui)(dui)方(fang)去(qu)開發(fa)新的(de)(de)(de)(de)(de)市場,擴大(da)(da)區(qu)域面積,,將(jiang)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)立競(jing)(jing)爭轉化為攜手(shou)競(jing)(jing)合(he)。 如(ru)果談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)象對(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)不(bu)(bu)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao),談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)結(jie)果對(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)也是無足輕(qing)重(zhong)(zhong),可(ke)有(you)(you)可(ke)無,那(nei)(nei)(nei)(nei)么(me)就可(ke)以(yi)(yi)(yi)輕(qing)松上陣,不(bu)(bu)要(yao)(yao)把太多精(jing)力消耗在這樣的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)上,甚至可(ke)以(yi)(yi)(yi)取消這樣的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)。 如(ru)果談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)象對(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)不(bu)(bu)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao),但談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)結(jie)果對(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)非常重(zhong)(zhong)要(yao)(yao),那(nei)(nei)(nei)(nei)么(me)就以(yi)(yi)(yi)積極競(jing)(jing)爭的(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)(du)參與談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan),不(bu)(bu)用考(kao)慮談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)手(shou),完全(quan)以(yi)(yi)(yi)最佳談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)結(jie)果為導向(xiang)。
2、充分了(le)解(jie)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)手(shou) 正(zheng)所謂,知(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)彼,百(bai)戰不(bu)殆,在商(shang)(shang)(shang)務談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中這一(yi)(yi)點(dian)尤為(wei)(wei)重要(yao),對(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)手(shou)的(de)(de)(de)了(le)解(jie)越(yue)多(duo),越(yue)能把(ba)(ba)握談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)主(zhu)動權,就好像我(wo)(wo)們(men)預先知(zhi)(zhi)道了(le)招標的(de)(de)(de)底價一(yi)(yi)樣(yang),自然成本最低,成功的(de)(de)(de)幾率(lv)最高。 了(le)解(jie)對(dui)(dui)(dui)手(shou)時(shi)不(bu)僅要(yao)了(le)解(jie)對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目的(de)(de)(de)、心里底線等(deng),還要(yao)了(le)解(jie)對(dui)(dui)(dui)方(fang)公司(si)經營情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、行業情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)人員(yuan)的(de)(de)(de)性格、對(dui)(dui)(dui)方(fang)公司(si)的(de)(de)(de)文化、談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)手(shou)的(de)(de)(de)習慣(guan)與禁(jin)忌等(deng)。這樣(yang)便(bian)可(ke)(ke)(ke)以避免很(hen)多(duo)因文化、生活習慣(guan)等(deng)方(fang)面的(de)(de)(de)矛盾,對(dui)(dui)(dui)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)產生額外的(de)(de)(de)障礙。還有一(yi)(yi)個非常重要(yao)的(de)(de)(de)因素需要(yao)了(le)解(jie)并掌握,那(nei)就是其它競爭對(dui)(dui)(dui)手(shou)的(de)(de)(de)情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)。比如(ru),一(yi)(yi)場采(cai)(cai)(cai)購(gou)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan),我(wo)(wo)們(men)作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)供貨商(shang)(shang)(shang),要(yao)了(le)解(jie)其他可(ke)(ke)(ke)能和我(wo)(wo)們(men)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)采(cai)(cai)(cai)購(gou)商(shang)(shang)(shang)進行合(he)(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)供貨商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)情(qing)(qing)況(kuang)(kuang),還有其他可(ke)(ke)(ke)能和自己合(he)(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)其它采(cai)(cai)(cai)購(gou)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)情(qing)(qing)況(kuang)(kuang),這樣(yang)就可(ke)(ke)(ke)以適(shi)時(shi)給出相較其他供貨商(shang)(shang)(shang)略微優(you)惠一(yi)(yi)點(dian)的(de)(de)(de)合(he)(he)作(zuo)(zuo)方(fang)式,那(nei)么將(jiang)很(hen)容易達成協議。如(ru)果對(dui)(dui)(dui)手(shou)提出更加苛刻的(de)(de)(de)要(yao)求,我(wo)(wo)們(men)也就可(ke)(ke)(ke)以把(ba)(ba)其他采(cai)(cai)(cai)購(gou)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)信息拿出來,讓(rang)對(dui)(dui)(dui)手(shou)知(zhi)(zhi)道,我(wo)(wo)們(men)是知(zhi)(zhi)道底細的(de)(de)(de),同時(shi)暗示(shi),我(wo)(wo)們(men)有很(hen)多(duo)合(he)(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)選(xuan)擇。反之(zhi),我(wo)(wo)們(men)作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)采(cai)(cai)(cai)購(gou)商(shang)(shang)(shang),也可(ke)(ke)(ke)以采(cai)(cai)(cai)用(yong)同樣(yang)的(de)(de)(de)反向(xiang)策略。
3、準備(bei)多套(tao)(tao)談判(pan)(pan)方(fang)案(an)(an)(an) 談判(pan)(pan)雙(shuang)方(fang)最(zui)初各自(zi)拿(na)出(chu)的(de)(de)(de)(de)方(fang)案(an)(an)(an)都是(shi)對(dui)自(zi)己(ji)非(fei)常有利(li)的(de)(de)(de)(de),而雙(shuang)方(fang)又都希望通過談判(pan)(pan)獲得更(geng)多的(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi),因此,談判(pan)(pan)結(jie)(jie)果肯定(ding)不(bu)(bu)會(hui)是(shi)雙(shuang)方(fang)最(zui)初拿(na)出(chu)的(de)(de)(de)(de)那(nei)套(tao)(tao)方(fang)案(an)(an)(an),而是(shi)經(jing)過雙(shuang)方(fang)協(xie)商、妥協(xie)、變通后的(de)(de)(de)(de)結(jie)(jie)果。 在雙(shuang)方(fang)你推我拉的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中常常容易(yi)迷失了(le)(le)最(zui)初的(de)(de)(de)(de)意(yi)愿,或被對(dui)方(fang)帶入誤區,此時最(zui)好的(de)(de)(de)(de)辦法就是(shi)多準備(bei)幾套(tao)(tao)談判(pan)(pan)方(fang)案(an)(an)(an),先拿(na)出(chu)最(zui)有利(li)的(de)(de)(de)(de)方(fang)案(an)(an)(an),沒達(da)成協(xie)議就拿(na)出(chu)其次的(de)(de)(de)(de)方(fang)案(an)(an)(an),還(huan)沒有達(da)成協(xie)議就拿(na)出(chu)再次一等(deng)的(de)(de)(de)(de)方(fang)案(an)(an)(an),即使我們不(bu)(bu)主動拿(na)出(chu)這些方(fang)案(an)(an)(an),但是(shi)心中可以做到有數(shu),知道向對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)妥協(xie)是(shi)否(fou)偏移了(le)(le)最(zui)初自(zi)己(ji)設定(ding)的(de)(de)(de)(de)框架,這樣就不(bu)(bu)會(hui)出(chu)現談判(pan)(pan)結(jie)(jie)束后,仔(zi)細思考才發現,自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)讓步已經(jing)超過了(le)(le)預計承受的(de)(de)(de)(de)范圍。
4、建立融洽的(de)(de)談(tan)判氣氛(fen) 在談(tan)判之(zhi)初,最好先(xian)找(zhao)到一(yi)(yi)些(xie)雙方(fang)觀(guan)點一(yi)(yi)致的(de)(de)地方(fang)并(bing)表述出(chu)(chu)來,給對方(fang)留下(xia)一(yi)(yi)種彼此(ci)(ci)更(geng)像(xiang)合作(zuo)伙伴的(de)(de)潛意識。這樣接下(xia)來的(de)(de)談(tan)判就(jiu)(jiu)容易朝著(zhu)一(yi)(yi)個達(da)成共(gong)識的(de)(de)方(fang)向(xiang)進展,而不是(shi)劍拔弩張的(de)(de)對抗。當(dang)遇到僵(jiang)持時也可以拿(na)出(chu)(chu)雙方(fang)的(de)(de)共(gong)識來增(zeng)強彼此(ci)(ci)的(de)(de)信心(xin),化(hua)解分歧。 也可以向(xiang)對方(fang)提供一(yi)(yi)些(xie)其感興趣(qu)的(de)(de)商業信息(xi),或對一(yi)(yi)些(xie)不是(shi)很重要的(de)(de)問題進行簡(jian)單的(de)(de)探討,達(da)成共(gong)識后雙方(fang)的(de)(de)心(xin)里就(jiu)(jiu)會發生(sheng)奇(qi)妙(miao)的(de)(de)改變(bian)。
5、設(she)定好(hao)談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)禁(jin)區 談(tan)判(pan)是(shi)一種很(hen)敏感(gan)的(de)(de)(de)交流,所以,語言要簡(jian)練,避免出(chu)(chu)現不(bu)該(gai)說的(de)(de)(de)話,但是(shi)在(zai)艱難(nan)的(de)(de)(de)長時間談(tan)判(pan)過程中也(ye)難(nan)免出(chu)(chu)錯,哪最好(hao)的(de)(de)(de)方法就(jiu)是(shi)提(ti)前設(she)定好(hao)那些(xie)是(shi)談(tan)判(pan)中的(de)(de)(de)禁(jin)語,哪些(xie)話題(ti)是(shi)危險(xian)的(de)(de)(de),哪些(xie)行為是(shi)不(bu)能做的(de)(de)(de),談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)心里(li)底線等。這樣就(jiu)可(ke)以最大(da)限度(du)地(di)避免在(zai)談(tan)判(pan)中落(luo)入對方設(she)下的(de)(de)(de)陷阱或舞曲中。
6、語(yu)(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)表(biao)述簡練(lian)(lian)(lian) 在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)商務談(tan)判(pan)(pan)(pan)中忌諱語(yu)(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)松(song)散或像拉家常(chang)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)方(fang)(fang)式,盡可(ke)(ke)(ke)(ke)能(neng)讓自己的(de)(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)變得簡練(lian)(lian)(lian),否則(ze),你的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)詞語(yu)(yu)很(hen)可(ke)(ke)(ke)(ke)能(neng)會(hui)(hui)被淹沒(mei)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)拖(tuo)拉繁長,毫無(wu)意(yi)義的(de)(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)中。一(yi)顆珍珠放在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)地上,我們可(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)輕(qing)松(song)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)現它(ta),但是如(ru)(ru)果(guo)(guo)倒(dao)一(yi)袋碎石子在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)上面,在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)找(zhao)起珍珠就會(hui)(hui)很(hen)費勁。同(tong)樣的(de)(de)(de)(de)(de)道理,我們人(ren)類接(jie)收外來聲音或視覺信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)點(dian)是:一(yi)開始專注(zhu),注(zhu)意(yi)力隨著接(jie)受信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)增加,會(hui)(hui)越來越分散,如(ru)(ru)果(guo)(guo)是一(yi)些無(wu)關痛癢的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi),更(geng)將被忽(hu)略。 因此,談(tan)判(pan)(pan)(pan)時(shi)語(yu)(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)要(yao)做到簡練(lian)(lian)(lian),針對(dui)性強,爭取(qu)讓對(dui)方(fang)(fang)大腦處在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)最佳接(jie)收信(xin)息(xi)狀態時(shi)表(biao)述清楚(chu)自己的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi),如(ru)(ru)果(guo)(guo)要(yao)表(biao)達(da)的(de)(de)(de)(de)(de)是內容(rong)很(hen)多的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi),比如(ru)(ru)合(he)同(tong)書、計(ji)劃書等,那么適合(he)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)講述或者(zhe)(zhe)(zhe)誦讀時(shi)語(yu)(yu)氣進行(xing)高(gao)、低、輕(qing)、重的(de)(de)(de)(de)(de)變化,比如(ru)(ru),重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)(fang)提高(gao)聲音,放慢(man)速度,也(ye)可(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)穿插(cha)一(yi)些問(wen)句(ju),引起對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)主動思(si)考,增加注(zhu)意(yi)力。在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)前(qian)應(ying)該(gai)進行(xing)一(yi)下(xia)模(mo)擬演練(lian)(lian)(lian),訓(xun)練(lian)(lian)(lian)語(yu)(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)述、突發(fa)問(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)對(dui)等。在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中切忌模(mo)糊,羅嗦的(de)(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan),這樣不僅無(wu)法(fa)有效表(biao)達(da)自己的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)圖,更(geng)可(ke)(ke)(ke)(ke)能(neng)使對(dui)方(fang)(fang)產生疑(yi)惑、反感(gan)情緒。在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)這里要(yao)明確一(yi)點(dian),區(qu)(qu)分清楚(chu)沉穩與拖(tuo)沓的(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)(qu)別(bie),前(qian)者(zhe)(zhe)(zhe)是語(yu)(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)表(biao)述雖然(ran)緩慢(man),但字字經過推敲(qiao),沒(mei)有廢話,而這樣的(de)(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)速也(ye)有利于對(dui)方(fang)(fang)理解(jie)與消化信(xin)息(xi)內容(rong),在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中筆者(zhe)(zhe)(zhe)非常(chang)推崇(chong)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)達(da)方(fang)(fang)式。在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中想靠伶(ling)牙(ya)俐齒,咄咄逼人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)氣勢壓住對(dui)方(fang)(fang),往(wang)往(wang)事與愿違(wei),多數結果(guo)(guo)不會(hui)(hui)很(hen)理想。
7、商(shang)(shang)(shang)務談判(pan)(pan)(pan)技(ji)巧(qiao)中的(de)(de)博弈(yi) 商(shang)(shang)(shang)務談判(pan)(pan)(pan)雖然不(bu)比政治與(yu)軍事談判(pan)(pan)(pan),但是談判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)本(ben)質(zhi)就(jiu)是一種(zhong)博弈(yi),一種(zhong)對抗(kang)(kang),充(chong)滿(man)了火藥味(wei)。這個(ge)時(shi)候雙方(fang)(fang)(fang)都很敏感,如果語言過于直率或強勢(shi),很容(rong)易引(yin)起(qi)對方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)本(ben)能(neng)對抗(kang)(kang)意(yi)識或遭致反(fan)(fan)感,因此,商(shang)(shang)(shang)務談判(pan)(pan)(pan)時(shi)要(yao)在雙方(fang)(fang)(fang)遇到(dao)分歧(qi)時(shi)面帶笑容(rong),語言委(wei)婉的(de)(de)與(yu)對手針鋒相對,這樣(yang)對方(fang)(fang)(fang)就(jiu)不(bu)會啟動(dong)頭(tou)腦中本(ben)能(neng)的(de)(de)敵(di)意(yi),使接下來的(de)(de)談判(pan)(pan)(pan)不(bu)容(rong)易陷入(ru)僵局。 商(shang)(shang)(shang)務談判(pan)(pan)(pan)中并(bing)非張牙舞(wu)爪,氣勢(shi)奪(duo)人就(jiu)會占據主動(dong),反(fan)(fan)倒是喜怒(nu)不(bu)形于色,情緒不(bu)被對方(fang)(fang)(fang)所(suo)引(yin)導(dao),心(xin)思(si)不(bu)被對方(fang)(fang)(fang)所(suo)洞悉的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)式(shi)更能(neng)克(ke)制對手。致柔者長存,致剛者易損,想成為商(shang)(shang)(shang)務談判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)高(gao)手,就(jiu)要(yao)做(zuo)一顆柔軟的(de)(de)釘子。
8、曲線進攻 孫子(zi)曰:“以迂為直(zhi)”,克勞賽維(wei)斯將軍也說(shuo)(shuo)過:“到(dao)(dao)達(da)(da)目標的(de)捷徑就是(shi)(shi)那條最(zui)曲折的(de)路”,由此可以看出,想(xiang)達(da)(da)到(dao)(dao)目的(de)就要迂回前行,否則直(zhi)接奔向目標,只會引起對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)警覺與對(dui)(dui)抗。 應(ying)該通過引導對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)思想(xiang),把對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)思維(wei)引導到(dao)(dao)自己的(de)包圍(wei)圈中,比如,通過提問的(de)方(fang)(fang)式(shi),讓對(dui)(dui)方(fang)(fang)主動替(ti)你(ni)說(shuo)(shuo)出你(ni)想(xiang)聽(ting)到(dao)(dao)的(de)答案(an)。反之,越(yue)是(shi)(shi)急切(qie)想(xiang)達(da)(da)到(dao)(dao)目的(de),越(yue)是(shi)(shi)可能暴(bao)露了自己的(de)意圖,被對(dui)(dui)方(fang)(fang)所(suo)利用(yong)。
9、談(tan)判(pan)用(yong)耳朵取勝不(bu)(bu)是嘴巴 在談(tan)判(pan)中我(wo)們往(wang)往(wang)容易陷入(ru)一個(ge)誤(wu)區,那就(jiu)是一種主動(dong)(dong)進攻的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)維意識,總(zong)是在不(bu)(bu)停的(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo),總(zong)想把(ba)對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)壓下去,總(zong)想多(duo)灌輸給對(dui)(dui)(dui)方(fang)一些自己的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想,以(yi)為這樣可(ke)以(yi)占據談(tan)判(pan)主動(dong)(dong),其實不(bu)(bu)然,在這種競爭性環境中,你(ni)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)越多(duo),對(dui)(dui)(dui)方(fang)會越排斥,能(neng)入(ru)耳的(de)(de)(de)(de)(de)很少(shao),能(neng)入(ru)心的(de)(de)(de)(de)(de)更少(shao),而且,你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)多(duo)了就(jiu)擠占了總(zong)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)話(hua)時(shi)間,對(dui)(dui)(dui)方(fang)也有(you)(you)一肚子話(hua)想說(shuo),被壓抑(yi)下的(de)(de)(de)(de)(de)結果則(ze)是很難妥協或達成協議(yi)。反之,讓(rang)對(dui)(dui)(dui)方(fang)把(ba)想說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)都(dou)說(shuo)出來,當其把(ba)壓抑(yi)心底的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)都(dou)說(shuo)出來后,就(jiu)會像(xiang)一個(ge)泄了氣(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)皮球一樣,銳氣(qi)會減退,接下來你(ni)在反擊(ji),對(dui)(dui)(dui)手已經沒有(you)(you)后招了。更為關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)是,善于傾聽可(ke)以(yi)從對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)語話(hua)語中發現對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)正意圖,甚至是破綻。
10、控制談(tan)(tan)判(pan)局勢 談(tan)(tan)判(pan)活動表面看來沒(mei)有(you)主(zhu)(zhu)持(chi)人(ren)(ren),實則有(you)一個隱(yin)形(xing)的(de)(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)持(chi)人(ren)(ren)存在(zai)著,不(bu)(bu)是(shi)你(ni)(ni)就是(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)手。因此,要主(zhu)(zhu)動爭取把握談(tan)(tan)判(pan)節奏、方(fang)向,甚至是(shi)趨勢的(de)(de)(de)(de)。主(zhu)(zhu)持(chi)人(ren)(ren)所應該具備的(de)(de)(de)(de)特質是(shi):語言(yan)(yan)雖不(bu)(bu)多,但是(shi)招招中的(de)(de)(de)(de),直擊要害,氣勢雖不(bu)(bu)凌(ling)人(ren)(ren),但運籌帷幄(wo),從容不(bu)(bu)迫,不(bu)(bu)是(shi)用語言(yan)(yan)把對(dui)(dui)手逼到(dao)懸崖(ya)邊,而是(shi)用語言(yan)(yan)把對(dui)(dui)手引領到(dao)崖(ya)邊。并(bing)且,想做談(tan)(tan)判(pan)桌上的(de)(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)持(chi)人(ren)(ren)就要體現出你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)公平(ping),即(ji)客觀的(de)(de)(de)(de)面對(dui)(dui)問題,尤(you)其在(zai)談(tan)(tan)判(pan)開(kai)始(shi)時尤(you)為重要,慢(man)慢(man)對(dui)(dui)手會本能的(de)(de)(de)(de)被你(ni)(ni)潛移(yi)默(mo)化的(de)(de)(de)(de)引導(dao),局勢將向對(dui)(dui)你(ni)(ni)有(you)利的(de)(de)(de)(de)一邊傾斜。
11、避免朝三(san)暮(mu)(mu)四(si) 春秋時期,宋國有一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)飼養猴(hou)(hou)子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)高手,他(ta)(ta)養了一(yi)(yi)大群猴(hou)(hou)子(zi),他(ta)(ta)能(neng)理解猴(hou)(hou)子(zi)所(suo)表達的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)想,猴(hou)(hou)子(zi)也懂得(de)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)心意。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人家境越(yue)來越(yue)貧困(kun),已經買(mai)不(bu)起那么多的(de)(de)(de)(de)(de)食物給(gei)猴(hou)(hou)子(zi)吃(chi),于(yu)是(shi)(shi),打算(suan)減(jian)少猴(hou)(hou)子(zi)每餐橡(xiang)(xiang)子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)數量,但又怕猴(hou)(hou)子(zi)不(bu)順(shun)從自己(ji),就先(xian)欺騙猴(hou)(hou)子(zi)說:“給(gei)你們早(zao)(zao)上(shang)(shang)三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)橡(xiang)(xiang)子(zi)晚(wan)上(shang)(shang)四(si)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)橡(xiang)(xiang)子(zi),夠(gou)吃(chi)了嗎?”猴(hou)(hou)子(zi)一(yi)(yi)聽(ting)(ting),大聲的(de)(de)(de)(de)(de)叫嚷(rang),以(yi)示反對。過(guo)了一(yi)(yi)會兒,他(ta)(ta)又說:“唉,沒辦法,早(zao)(zao)上(shang)(shang)給(gei)你們四(si)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)橡(xiang)(xiang)子(zi),晚(wan)上(shang)(shang)三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)橡(xiang)(xiang)子(zi),這(zhe)(zhe)(zhe)該(gai)夠(gou)吃(chi)了吧(ba)?”猴(hou)(hou)子(zi)們一(yi)(yi)聽(ting)(ting),個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)手舞足蹈,非常(chang)(chang)高興(xing)。 這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)小(xiao)(xiao)(xiao)故(gu)事大家應該(gai)非常(chang)(chang)熟悉(xi),就是(shi)(shi)成(cheng)語“朝三(san)暮(mu)(mu)四(si)”中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)典(dian)故(gu)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)故(gu)事看似荒唐可笑,其實(shi),在談(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)卻真實(shi)地(di)存在著“朝三(san)暮(mu)(mu)四(si)”的(de)(de)(de)(de)(de)現象。通常(chang)(chang)體現在雙(shuang)方在某個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)重(zhong)要問題(ti)上(shang)(shang)僵持(chi)的(de)(de)(de)(de)(de)時候,一(yi)(yi)方退后(hou)一(yi)(yi)步,拋出其它小(xiao)(xiao)(xiao)利,作為補償,把僵局打破,并用小(xiao)(xiao)(xiao)利換來大利,或把整個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方案(an)調(diao)換一(yi)(yi)下順(shun)序,蒙蔽了我們的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)維。乍(zha)聽(ting)(ting)起來覺得(de)不(bu)可思(si)(si)議,但在實(shi)際談(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)經常(chang)(chang)會出現這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang),所(suo)以(yi),首先(xian)要能(neng)跳出像(xiang)腦(nao)筋急轉彎一(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)維陷(xian)阱(jing),而后(hou)要善于(yu)施小(xiao)(xiao)(xiao)利,博(bo)大利,學(xue)會以(yi)退為進。在談(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)最(zui)大的(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)問就是(shi)(shi)學(xue)會適時的(de)(de)(de)(de)(de)讓步,只(zhi)有這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)才可能(neng)使(shi)談(tan)(tan)判(pan)(pan)順(shun)利進行,畢(bi)竟(jing)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)結果是(shi)(shi)以(yi)雙(shuang)贏為最(zui)終目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)。
12、讓(rang)(rang)步(bu)(bu)式進攻(gong) 在(zai)談(tan)判(pan)中可以(yi)(yi)適時(shi)提出一(yi)兩個(ge)很高的(de)(de)要(yao)求(qiu),對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)必然(ran)無(wu)法同意(yi)(yi)(yi),我們(men)在(zai)經歷(li)一(yi)番(fan)討(tao)價(jia)還價(jia)后可以(yi)(yi)進行(xing)讓(rang)(rang)步(bu)(bu),把要(yao)求(qiu)降(jiang)低或(huo)改為其它要(yao)求(qiu)。這(zhe)些高要(yao)求(qiu)我們(men)本來就(jiu)沒打算會(hui)達(da)成(cheng)協(xie)議,即(ji)使讓(rang)(rang)步(bu)(bu)也(ye)沒損失,但是(shi)(shi)(shi)卻可以(yi)(yi)讓(rang)(rang)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)有(you)(you)一(yi)種(zhong)成(cheng)就(jiu)感(gan),覺得(de)(de)(de)自(zi)(zi)己占得(de)(de)(de)了(le)(le)便宜(yi)。這(zhe)時(shi)我們(men)其它的(de)(de),相較起這(zhe)種(zhong)高要(yao)求(qiu)要(yao)低的(de)(de)要(yao)求(qiu)就(jiu)很容易(yi)被對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)接受,但切忌(ji)提出太離譜、過(guo)分的(de)(de)要(yao)求(qiu),否則對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)可能(neng)覺得(de)(de)(de)我們(men)沒有(you)(you)誠意(yi)(yi)(yi),甚至激(ji)怒對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)。 先拋出高要(yao)求(qiu)也(ye)可以(yi)(yi)有(you)(you)效降(jiang)低對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)于(yu)談(tan)判(pan)利(li)益(yi)的(de)(de)預期,挫傷對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)的(de)(de)銳氣(qi)。 其實,談(tan)判(pan)的(de)(de)關鍵就(jiu)是(shi)(shi)(shi)如(ru)何達(da)成(cheng)談(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)心(xin)(xin)里平(ping)衡(heng),達(da)成(cheng)協(xie)議的(de)(de)時(shi)候就(jiu)是(shi)(shi)(shi)雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)心(xin)(xin)里都達(da)到平(ping)衡(heng)點的(de)(de)時(shi)候。也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)認(ren)為,自(zi)(zi)己在(zai)談(tan)判(pan)中取(qu)得(de)(de)(de)了(le)(le)滿(man)意(yi)(yi)(yi)或(huo)基(ji)本滿(man)意(yi)(yi)(yi)的(de)(de)結果,這(zhe)種(zhong)滿(man)意(yi)(yi)(yi)包括預期的(de)(de)達(da)到、自(zi)(zi)己獲(huo)(huo)得(de)(de)(de)的(de)(de)利(li)益(yi)、談(tan)判(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)的(de)(de)讓(rang)(rang)步(bu)(bu)、自(zi)(zi)己獲(huo)(huo)得(de)(de)(de)了(le)(le)主(zhu)動權、談(tan)判(pan)時(shi)融洽(qia)的(de)(de)氣(qi)氛(fen)等,有(you)(you)時(shi)談(tan)判(pan)中的(de)(de)這(zhe)種(zhong)平(ping)衡(heng)和利(li)益(yi)關系(xi)并不大,所以(yi)(yi),筆者主(zhu)張,在(zai)談(tan)判(pan)中可以(yi)(yi)輸掉談(tan)判(pan),只要(yao)贏得(de)(de)(de)利(li)益(yi)。也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)表面上做出讓(rang)(rang)步(bu)(bu),失掉一(yi)些利(li)益(yi),給對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)一(yi)種(zhong)攻(gong)城略地的(de)(de)快感(gan),實則是(shi)(shi)(shi)灑(sa)了(le)(le)遍地的(de)(de)芝麻讓(rang)(rang)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)樂顛(dian)顛(dian)的(de)(de)去撿,自(zi)(zi)己偷偷抱走對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)的(de)(de)西瓜
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