我們知道，之所(suo)以進行談判(pan)，目的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)要達成雙贏方案。價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)談判(pan)，說俗點，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)“砍(kan)價(jia)(jia)(jia)(jia)”。在(zai)現實生(sheng)活(huo)中(zhong)，一(yi)(yi)個要榨橘子(zi)汁，而另一(yi)(yi)個要用橘子(zi)皮烤(kao)蛋糕的(de)(de)(de)情況(kuang)畢竟太少見了，生(sheng)活(huo)里少不了砍(kan)價(jia)(jia)(jia)(jia)，工作(zuo)上少不了和(he)合作(zuo)方砍(kan)價(jia)(jia)(jia)(jia)。砍(kan)價(jia)(jia)(jia)(jia)是(shi)(shi)(shi)談判(pan)中(zhong)的(de)(de)(de)關鍵環節，以公司(si)的(de)(de)(de)角(jiao)度是(shi)(shi)(shi)能省一(yi)(yi)分省一(yi)(yi)分。坐在(zai)一(yi)(yi)個買家面前，你(ni)們心中(zhong)都抱著同樣的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。尤其是(shi)(shi)(shi)關于價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)(de)談判(pan)，客戶總會嫌你(ni)給(gei)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)高(gao)，而你(ni)還總是(shi)(shi)(shi)想要更高(gao)價(jia)(jia)(jia)(jia)。在(zai)工作(zuo)中(zhong)，價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)談判(pan)的(de)(de)(de)拉(la)鋸戰里，如何(he)讓自(zi)己(ji)占到(dao)優(you)勢(shi)，是(shi)(shi)(shi)作(zuo)為銷(xiao)售人員都非(fei)常關注的(de)(de)(de)問題，下面來和(he)大(da)家看(kan)看(kan)，怎么才(cai)能順利地(di)進行談判(pan)呢？
開局：為成功布局
報價(jia)要(yao)高(gao)過你(ni)(ni)所預期(qi)的(de)底(di)牌，為你(ni)(ni)的(de)談判(pan)留有(you)(you)周(zhou)旋的(de)余(yu)地。談判(pan)過程中(zhong)，你(ni)(ni)總可以降低價(jia)格，但決不可能抬高(gao)價(jia)格。因(yin)此，你(ni)(ni)應(ying)當要(yao)求*報價(jia)價(jia)位，即你(ni)(ni)所要(yao)的(de)報價(jia)對你(ni)(ni)最有(you)(you)利，同時買方仍能看(kan)到(dao)交易對自己有(you)(you)益(yi)。你(ni)(ni)對對方了解越少，開價(jia)就應(ying)越高(gao)，理由有(you)(you)兩(liang)個。
首(shou)先，你(ni)(ni)(ni)對(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)假設可(ke)能會有差錯。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)對(dui)(dui)(dui)買(mai)方(fang)(fang)或(huo)其(qi)需(xu)求了解(jie)不(bu)深，或(huo)許(xu)他愿意出的(de)價(jia)格比你(ni)(ni)(ni)想的(de)要高。第(di)二個理(li)由是(shi)，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)們是(shi)第(di)一次做(zuo)買(mai)賣，若你(ni)(ni)(ni)能做(zuo)很大(da)的(de)讓(rang)步，就(jiu)顯得(de)更有合作(zuo)誠意。你(ni)(ni)(ni)對(dui)(dui)(dui)買(mai)方(fang)(fang)及其(qi)需(xu)求了解(jie)越(yue)多，就(jiu)越(yue)能調整(zheng)你(ni)(ni)(ni)的(de)報(bao)價(jia)。這種做(zuo)法的(de)不(bu)利之處是(shi)，如(ru)果(guo)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)不(bu)了解(jie)你(ni)(ni)(ni)，你(ni)(ni)(ni)最初(chu)的(de)報(bao)價(jia)就(jiu)可(ke)能令(ling)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)望而生畏(wei)。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)的(de)報(bao)價(jia)超(chao)過*報(bao)價(jia)價(jia)位，就(jiu)暗示一下(xia)你(ni)(ni)(ni)的(de)價(jia)格尚有靈活性。如(ru)果(guo)買(mai)方(fang)(fang)覺得(de)你(ni)(ni)(ni)的(de)報(bao)價(jia)過高，而你(ni)(ni)(ni)的(de)態度(du)又是(shi)“買(mai)就(jiu)買(mai)，不(bu)買(mai)拉倒(dao)”，那么談(tan)判還(huan)未開始結局就(jiu)已注定。
在提出高于預期的(de)要(yao)價后，接下來就應考慮：應該(gai)多要(yao)多少?答案是：以目標(biao)價格(ge)為支點。對方(fang)的(de)報價比你的(de)目標(biao)價格(ge)低多少，你的(de)最(zui)初報價就應比你的(de)目標(biao)價格(ge)高多少。當然(ran)，并不是你每次都能談到(dao)折中(zhong)價，但如果你沒有(you)其它辦法(fa)，這也(ye)不失為上策。
中局：保持優勢
當談(tan)判(pan)進入中期后(hou)，要(yao)談(tan)的問題變得更加明晰。這時(shi)(shi)談(tan)判(pan)不能出(chu)現對抗性情緒(xu)，這點很重要(yao)。因為此時(shi)(shi)，買方會迅(xun)速(su)感(gan)覺(jue)到(dao)你是在爭(zheng)(zheng)取(qu)雙贏方案，還是持強(qiang)硬態(tai)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場(chang)南轅(yuan)北轍，你千萬不要(yao)力(li)爭(zheng)(zheng)!力(li)爭(zheng)(zheng)只會促(cu)使買方證明自己(ji)立場(chang)是正(zheng)確的。買方出(chu)乎(hu)意料地對你產生敵意時(shi)(shi)，這種先進后(hou)退的方式能給(gei)你留(liu)出(chu)思考的時(shi)(shi)間。
在(zai)中局占(zhan)優的(de)另一招是交易法。任(ren)何時(shi)候買方在(zai)談判中要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)你做(zuo)出(chu)讓步時(shi)，你也應(ying)主動提出(chu)相應(ying)的(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)。如(ru)果買方知道他(ta)們每次提出(chu)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)，你都要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)相應(ying)的(de)回(hui)報，就能(neng)防止他(ta)們沒完沒了地提更多要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)。
終局：贏得忠誠
步(bu)(bu)(bu)步(bu)(bu)(bu)為(wei)(wei)營(ying)是(shi)(shi)一(yi)種重(zhong)要(yao)方(fang)(fang)法，因為(wei)(wei)它能達到兩(liang)個(ge)目的(de)(de)(de)。一(yi)是(shi)(shi)能給買(mai)方(fang)(fang)一(yi)點(dian)(dian)甜頭，二來你能以此使買(mai)方(fang)(fang)贊同早些時候(hou)不(bu)贊同的(de)(de)(de)事。贏得(de)(de)終局(ju)圓(yuan)滿的(de)(de)(de)另一(yi)招(zhao)是(shi)(shi)最(zui)后時刻做(zuo)出(chu)一(yi)點(dian)(dian)小(xiao)讓(rang)(rang)(rang)步(bu)(bu)(bu)。強(qiang)力銷售談判高手深知，讓(rang)(rang)(rang)對方(fang)(fang)樂于(yu)接受交易的(de)(de)(de)最(zui)好辦法是(shi)(shi)在最(zui)后時刻做(zuo)出(chu)小(xiao)小(xiao)的(de)(de)(de)讓(rang)(rang)(rang)步(bu)(bu)(bu)。盡(jin)管(guan)這種讓(rang)(rang)(rang)步(bu)(bu)(bu)可能小(xiao)得(de)(de)可笑,例如付款(kuan)期限由30天延長(chang)為(wei)(wei)45天，或是(shi)(shi)免(mian)費提供(gong)設(she)備操作培訓(xun)，但(dan)這招(zhao)還(huan)是(shi)(shi)很(hen)靈驗的(de)(de)(de)，因為(wei)(wei)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)并不(bu)是(shi)(shi)你讓(rang)(rang)(rang)步(bu)(bu)(bu)多少，而是(shi)(shi)讓(rang)(rang)(rang)步(bu)(bu)(bu)的(de)(de)(de)時機。
你(ni)(ni)可能會(hui)說：“價(jia)格我們是不(bu)能再變了(le)，但我們可以在(zai)其它方面(mian)談一下。如(ru)果你(ni)(ni)接受這(zhe)個(ge)價(jia)格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你(ni)(ni)本來(lai)就是這(zhe)樣(yang)打算(suan)的(de)，但現在(zai)你(ni)(ni)找(zhao)對了(le)時(shi)機，不(bu)失禮貌地(di)調動了(le)對方，使他做出回應(ying)：“如(ru)果這(zhe)樣(yang)，我也就接受這(zhe)個(ge)價(jia)了(le)。”此時(shi)他不(bu)會(hui)覺得自己(ji)在(zai)談判中輸給你(ni)(ni)了(le)，反會(hui)覺得這(zhe)是公平(ping)交易。
為(wei)什么不能一開(kai)始就直接(jie)給(gei)予買方*報價?讓對(dui)方容易接(jie)受交(jiao)易是其中緣(yuan)由之(zhi)一。如(ru)果你(ni)在(zai)談(tan)判(pan)結束之(zhi)前就全盤讓步，最后時刻你(ni)手(shou)中就沒有調動買方的砝碼了(le)。交(jiao)易的最后時刻可能會改變一切。就象在(zai)賽馬(ma)中，只(zhi)有一點最關鍵，那(nei)就是誰先沖過終點線。想必在(zai)平時的工作中，你(ni)已(yi)經掌(zhang)握了(le)一套(tao)屬于自己(ji)的關于價格的談(tan)判(pan)技(ji)巧(qiao)和話術(shu)。不過，關于技(ji)巧(qiao)這東西，還是多(duo)多(duo)益善，掌(zhang)握的更(geng)多(duo)，勝算不是就更(geng)大么!為(wei)了(le)達(da)到雙贏結果，可以(yi)記(ji)住(zhu)五點技(ji)巧(qiao)：
1. 盡可(ke)能了解(jie)對方最在乎的部分，最好(hao)請對方直接說(shuo)明。
2. 不做無(wu)謂的讓步，不利人卻(que)損己的事情也不做。
3. 盡可能讓(rang)對方先亮底牌。
4. 事前做好功課，把(ba)自(zi)己(ji)能付出的(de)條件都(dou)列(lie)好，把(ba)自(zi)己(ji)想要的(de)也都(dou)列(lie)好，站(zhan)在對手的(de)角度，同(tong)樣(yang)列(lie)出兩(liang)個(ge)清單。
5. 抓對手的(de)軟肋。
堅(jian)持還(huan)(huan)是(shi)(shi)讓(rang)步(bu)。越是(shi)(shi)讓(rang)步(bu)對(dui)方(fang)會越覺得(de)你(ni)(ni)開的(de)條件(jian)過(guo)虛(xu)，而(er)談判又恰恰是(shi)(shi)互相探(tan)底(di)的(de)過(guo)程(cheng)，你(ni)(ni)越是(shi)(shi)讓(rang)步(bu)對(dui)方(fang)越是(shi)(shi)感覺還(huan)(huan)有(you)空間(jian)的(de)余地(di)，所(suo)以就會得(de)寸進尺，一談到底(di)。這樣你(ni)(ni)會嚴重處于(yu)被(bei)動的(de)地(di)位(wei)，被(bei)別(bie)人“牽著鼻子(zi)走”。
堅(jian)持(chi)策略。談(tan)(tan)判對手一(yi)開始不(bu)(bu)同意(yi)是(shi)(shi)(shi)常事(shi)，同意(yi)了反而不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)談(tan)(tan)判對手，而是(shi)(shi)(shi)被你(ni)欺(qi)負(fu)的對象。在(zai)談(tan)(tan)判中，堅(jian)持(chi)不(bu)(bu)住時不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)讓(rang)步，更(geng)(geng)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)放棄(qi)，而是(shi)(shi)(shi)迂回，消磨(mo)其意(yi)志，搜集更(geng)(geng)多信(xin)息，拉(la)近距離，就能(neng)克服(fu)一(yi)切困難。
收(shou)放*。想要在談判(pan)中收(shou)放*，隨時有余地(di)，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判(pan)中給對方(fang)施加(jia)壓(ya)(ya)力(li)，紅臉在談判(pan)中專(zhuan)門負責引導過程和調節氣氛。白臉：施加(jia)壓(ya)(ya)力(li)，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓(ya)(ya)力(li)下(xia)緩解神經的潤(run)滑劑(ji)。
價(jia)(jia)(jia)格談判要能沉住氣。其(qi)實有(you)時(shi)候，每個人(ren)都(dou)會擔(dan)心花了(le)錢(qian)沒有(you)買到(dao)價(jia)(jia)(jia)有(you)所值(zhi)(zhi)的(de)(de)東西或服務（包括(kuo)我(wo)們(men)(men)自(zi)己(ji)(ji)，所以客戶(hu)的(de)(de)這(zhe)(zhe)個想法是完全可以理(li)解的(de)(de)），然(ran)而對于明白人(ren)的(de)(de)自(zi)己(ji)(ji)重點是要把(ba)價(jia)(jia)(jia)格的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)解說清楚，每個客戶(hu)都(dou)是絕頂聰明的(de)(de)人(ren)，他們(men)(men)不(bu)僅(jin)不(bu)會說這(zhe)(zhe)價(jia)(jia)(jia)格偏高(gao)，反而會覺得這(zhe)(zhe)錢(qian)花得非常(chang)超值(zhi)(zhi)。 當然(ran)，自(zi)己(ji)(ji)這(zhe)(zhe)邊也必(bi)須講誠守(shou)信，真正做(zuo)到(dao)言(yan)(yan)行一(yi)致。一(yi)言(yan)(yan)九鼎，一(yi)諾千金。說到(dao)的(de)(de)必(bi)須做(zuo)到(dao)，做(zuo)不(bu)到(dao)的(de)(de)就一(yi)定(ding)別說。踏實做(zuo)事，誠信做(zuo)人(ren)。
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