企業有了產品，制定了合理(li)的價格，接下來就(jiu)是做渠道了；而招商(shang)(shang)和(he)行業展會是建立(li)渠道，發展經銷商(shang)(shang)最為快捷(jie)的方法，被眾多的廠家樂(le)于采(cai)用。一般說來，招商(shang)(shang)主要有以下三種形式：
一(yi)(yi)種是(shi)生產(chan)廠家通過競標(biao)的(de)方式(shi)，將其產(chan)品(pin)(pin)區域(yu)經(jing)銷(xiao)權(quan)(quan)拍賣給某一(yi)(yi)經(jing)銷(xiao)商，經(jing)銷(xiao)商為(wei)取(qu)得該(gai)產(chan)品(pin)(pin)的(de)經(jing)銷(xiao)權(quan)(quan)（一(yi)(yi)般是(shi)區域(yu)獨銷(xiao)權(quan)(quan)），要向(xiang)招(zhao)商者交納一(yi)(yi)定數(shu)量的(de)“買(mai)權(quan)(quan)費”（買(mai)斷區域(yu)經(jing)銷(xiao)權(quan)(quan)的(de)費用，而非貨款，“生命核(he)能(neng)”當(dang)年就是(shi)這種形(xing)式(shi)），一(yi)(yi)般采取(qu)這種形(xing)式(shi)的(de)多為(wei)大腕及生產(chan)廠家和*品(pin)(pin)牌，目前能(neng)夠做到(dao)這一(yi)(yi)步的(de)產(chan)品(pin)(pin)已十分稀少了；
第二種(zhong)(zhong)是生(sheng)產廠家招標，但經銷商只需支付(fu)貨款（往(wang)往(wang)是承(cheng)諾(nuo)銷售額(e)大、首筆(bi)付(fu)款額(e)高的(de)(de)(de)經銷商中(zhong)標）， 須(xu)支付(fu)“買權費”。如(ru)“哈磁五(wu)行針”、“通化金馬”采取的(de)(de)(de)就是這種(zhong)(zhong)形式，這種(zhong)(zhong)方(fang)式已(yi)成為目前一些知名廠家招商的(de)(de)(de)主流做法；
第三(san)種則(ze)是(shi)生產(chan)(chan)廠(chang)(chang)家(jia)事(shi)(shi)先確定好各區(qu)域的(de)首筆進貨金額及操作市場的(de)游戲規(gui)則(ze)，更(geng)大的(de)選擇權(quan)則(ze)在經銷商(shang)手中，一般說(shuo)來(lai)只要(yao)經銷商(shang)能夠接受廠(chang)(chang)家(jia)的(de)條件，招商(shang)者也就(jiu)會“來(lai)者不拒”了，有(you)時還會放(fang)低事(shi)(shi)先規(gui)定的(de)條件。目(mu)前絕大多(duo)數中小(xiao)型生產(chan)(chan)廠(chang)(chang)家(jia)或新品牌采取的(de)就(jiu)是(shi)這(zhe)種方(fang)式。除此之(zhi)外(wai)，有(you)些(xie)招商(shang)者還冠以(yi)“特(te)許加盟”、“戰略同盟”等一些(xie)新鮮(xian)的(de)名(ming)詞，但(dan)其實(shi)質(zhi)內容也無外(wai)乎如上(shang)所述的(de)三(san)種。招商(shang)的(de)優(you)勢簡而言之(zhi)主要(yao)有(you)“三(san)快三(san)省”的(de)優(you)點
一(yi)是指快速回籠資(zi)金(jin)-現款現貨，合作協(xie)議簽定(ding)后立(li)即(ji)交(jiao)款發貨，不存在(zai)三(san)角債務等傳統(tong)市(shi)場(chang)營銷中(zhong)存在(zai)的弊(bi)端，另外(wai)首批定(ding)量(liang)(liang)提貨，可(ke)迅速招(zhao)募(mu)大量(liang)(liang)資(zi)金(jin)；
二(er)是快速組建市場(chang)網(wang)絡(luo)充分利用現有(you)商家的(de)本地市場(chang)網(wang)絡(luo)和當地的(de)天(tian)時、地利、人和等無形(xing)資產，達到他為已(yi)用、事半功(gong)倍(bei)的(de)效(xiao)果；
三是(shi)快速將產(chan)品送抵終(zhong)端(duan)讓(rang)市場網絡扁平化，在最快的時間(jian)(jian)內讓(rang)產(chan)品和終(zhong)端(duan)消費者見面，同時把過去被層層剝皮的中間(jian)(jian)利潤集中讓(rang)給(gei)經(jing)銷商(shang)和消費者。“三省(sheng)”是(shi)指對招(zhao)商(shang)的生產(chan)廠家(jia)來講(jiang)，節省(sheng)人力(li)、節省(sheng)物(wu)力(li)和財力(li)、節省(sheng)時間(jian)(jian)和精力(li)。
通過充(chong)分的(de)(de)讓利(li)和放權(quan)鼓勵經銷(xiao)商在企業統一(yi)(yi)戰略框架下自主投入，用足(zu)、用活經銷(xiao)商在當地的(de)(de)優勢(shi)資(zi)源，讓其無形(xing)資(zi)產有效地轉化為有形(xing)資(zi)產，承擔部分風(feng)險(xian)，從(cong)而使廠家達到“三省”的(de)(de)目(mu)的(de)(de)，同時(shi)還可以規(gui)避一(yi)(yi)定的(de)(de)風(feng)險(xian)。那么(me)，如何成功的(de)(de)進行招商呢？筆者根據10多(duo)年(nian)來的(de)(de)經驗做個簡要(yao)的(de)(de)論述(shu)；
一(yi)(yi)(yi)、精細化的(de)(de)(de)招商資(zi)料。招商資(zi)料中(zhong)(zhong)，招商手(shou)冊、產(chan)品(pin)(pin)(pin)手(shou)冊、招商政策顯得非常的(de)(de)(de)重要(yao)，所以含(han)糊不(bu)得。 其(qi)中(zhong)(zhong)，招商手(shou)冊中(zhong)(zhong)，企業的(de)(de)(de)介(jie)紹(shao)(shao)(shao)、品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)介(jie)紹(shao)(shao)(shao)、技術的(de)(de)(de)介(jie)紹(shao)(shao)(shao)、產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)介(jie)紹(shao)(shao)(shao)、價格的(de)(de)(de)介(jie)紹(shao)(shao)(shao)，銷售的(de)(de)(de)目(mu)標群，推廣的(de)(de)(de)介(jie)紹(shao)(shao)(shao)、服務(wu)的(de)(de)(de)介(jie)紹(shao)(shao)(shao)、招商政策的(de)(de)(de)介(jie)紹(shao)(shao)(shao)等(deng)等(deng)方面一(yi)(yi)(yi)定要(yao)全面、深入、嚴謹，力求讓(rang)目(mu)標經銷商能夠快速、有(you)(you)效地(di)對本企業有(you)(you)著深刻(ke)地(di)認(ren)識，并且充滿著興趣；產(chan)品(pin)(pin)(pin)手(shou)冊一(yi)(yi)(yi)般單獨(du)印(yin)制，最好(hao)每一(yi)(yi)(yi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)都有(you)(you)相(xiang)應的(de)(de)(de)圖片和(he)文字說(shuo)明，讓(rang)閱(yue)讀者(zhe)一(yi)(yi)(yi)看(kan)就(jiu)明白。除了對內容的(de)(de)(de)“考究”外，招商資(zi)料的(de)(de)(de)視覺設(she)計(ji)和(he)印(yin)刷(shua)質量非常的(de)(de)(de)重要(yao)。資(zi)料的(de)(de)(de)設(she)計(ji)和(he)印(yin)刷(shua)，要(yao)做精細精美。雖然(ran)眼前的(de)(de)(de)成本增(zeng)加了一(yi)(yi)(yi)些，但對招商成功(gong)的(de)(de)(de)推動作用是功(gong)不(bu)可沒的(de)(de)(de)，這點小錢，節(jie)省(sheng)不(bu)得。
二、吸(xi)引人的(de)招商廣(guang)告。根(gen)據行業不(bu)同，招商廣(guang)告所選擇(ze)的(de)投(tou)放媒體也應有所不(bu)同。您(nin)首(shou)先應該知(zhi)道您(nin)屬于什么行業，了解這(zhe)個(ge)行業的(de)主流媒體有哪(na)些，然后根(gen)據您(nin)的(de)廣(guang)告預算來選擇(ze)合適的(de)合作媒體。
招(zhao)商廣(guang)告(gao)主要具備(bei)以下內容：
1、 公司的LOGO，及實力說明，資質說明；
2、 行業的市場前景；
3、 加盟或經銷的好處；
4、招商聯系方式(shi)； 5、誘惑的(de)標題；
三、利(li)用展(zhan)會(hui)招商。行業的(de)(de)展(zhan)會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)多，越(yue)來(lai)越(yue)大(da)(da)，這是好(hao)現象。通(tong)過參展(zhan)進(jin)行招商，也成為了越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)(de)太陽能企業進(jin)行招商的(de)(de)一(yi)個重要途徑，甚(shen)至有些企業，大(da)(da)大(da)(da)小小的(de)(de)行業展(zhan)會(hui)都(dou)參加了，因(yin)為市場的(de)(de)壓力非常大(da)(da)，成功(gong)招商越(yue)來(lai)越(yue)不(bu)容易；
企業(ye)可(ke)以選擇幾個(ge)有影(ying)響的展(zhan)(zhan)會(hui)或者(zhe)適合自(zi)己(ji)公司(si)發展(zhan)(zhan)的展(zhan)(zhan)會(hui)，進行有效地展(zhan)(zhan)示(shi)與(yu)(yu)招商，就(jiu)足夠了。重數量(liang)，不(bu)重質量(liang)，不(bu)可(ke)取。有的公司(si)，一年參加了幾次展(zhan)(zhan)會(hui)，結果(guo)巨額的參展(zhan)(zhan)費、裝修費、運輸費等費用花去了，效果(guo)卻沒有。因此(ci)，參展(zhan)(zhan)企業(ye)就(jiu)應該將整個(ge)展(zhan)(zhan)會(hui)做(zuo)好，包(bao)括展(zhan)(zhan)臺展(zhan)(zhan)廳設計、招商資料、招商接洽人員(yuan)、招商組織與(yu)(yu)管理等，每個(ge)細節做(zuo)好了，效果(guo)很快就(jiu)會(hui)“脫穎而出”。
展廳設計方(fang)面，一般可(ke)以(yi)重點抓好三(san)個(ge)方(fang)面：
一是展廳的(de)整(zheng)體設(she)計與裝修。外(wai)觀設(she)計非(fei)常重要，要求大(da)(da)氣，有個性，又與品牌(pai)、產品密切關聯，做到*的(de)視覺傳達當整(zheng)體效果出來了，裝修又精美，品牌(pai)的(de)整(zheng)個形象就給來看展會的(de)人(ren)士耳目一新，目標經銷商(shang)的(de)加盟(meng)的(de)成功率就大(da)(da)大(da)(da)的(de)增加；
二是招(zhao)商資料(liao)要豐富、切(qie)合(he)實際(ji)和(he)(he)設計精美，讓目標(biao)經銷商能很(hen)好的(de)認知和(he)(he)認可本品牌、相關產品，同時對(dui)本品牌的(de)未來發(fa)展，對(dui)經銷商日后經營的(de)支持等(deng)招(zhao)商政策要讓經銷商有著(zhu)濃(nong)厚的(de)興(xing)趣；
三是招商洽談人員要表(biao)現很好的洽談形象和精(jing)神狀態，為成功招商打下堅(jian)實地基礎。一般情(qing)況而言，招商洽談人員最好事(shi)先由公(gong)司專(zhuan)人進行一次(ci)培(pei)訓，確保實現最有(you)效地洽談，并且(qie)包括(kuo)著裝、言行舉止等。
四、建好(hao)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)。公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)也是(shi)成(cheng)功招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個有(you)(you)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“助(zhu)手(shou)”，應該(gai)予以重視。但是(shi)，目前(qian)很(hen)(hen)多企業都(dou)沒(mei)有(you)(you)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)，或者(zhe)是(shi)其(qi)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)簡(jian)單(dan)、粗糙(cao)得(de)“歷害(hai)”，結果(guo)不(bu)能(neng)有(you)(you)助(zhu)于(yu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，反而(er)起到“負面(mian)作(zuo)(zuo)用(yong)”；如(ru)花(hua)幾千(qian)塊錢，幾個頁面(mian)，內(nei)(nei)容非常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)簡(jian)單(dan)，加上粗糙(cao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計(ji)，讓(rang)上其(qi)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人一眼就(jiu)(jiu)覺得(de)，此公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)沒(mei)有(you)(you)什么實力(li)，不(bu)值得(de)經銷商(shang)(shang)(shang)其(qi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。這(zhe)真是(shi)罪過！明(ming)(ming)明(ming)(ming)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)還不(bu)錯，卻在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)和銷售方面(mian)毀于(yu)“傳(chuan)播”上，實在很(hen)(hen)“冤枉(wang)”。但這(zhe)又只能(neng)怪自己。要取得(de)成(cheng)功，把(ba)細節做(zuo)好(hao)非常重要，網(wang)(wang)(wang)站(zhan)也不(bu)例外。沒(mei)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業，應該(gai)弄(nong)好(hao)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業，因(yin)(yin)為這(zhe)是(shi)企業宣(xuan)傳(chuan)、品(pin)(pin)牌宣(xuan)傳(chuan)、產(chan)(chan)品(pin)(pin)宣(xuan)傳(chuan)、服(fu)務宣(xuan)傳(chuan)、招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)促進等方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)效(xiao)宣(xuan)傳(chuan)窗(chuang)(chuang)口，有(you)(you)效(xiao)地(di)促進公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展。很(hen)(hen)明(ming)(ming)顯，如(ru)果(guo)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)設計(ji)得(de)好(hao)，在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)廣(guang)告中打入(ru)自己公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)址，網(wang)(wang)(wang)站(zhan)就(jiu)(jiu)能(neng)起到招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)內(nei)(nei)容全面(mian)解(jie)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用(yong)，有(you)(you)效(xiao)地(di)促進招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功。因(yin)(yin)為招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)廣(guang)告畢(bi)竟傳(chuan)播內(nei)(nei)容有(you)(you)限(xian)，目標經銷商(shang)(shang)(shang)看到公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)廣(guang)告了(le)，對(dui)其(qi)品(pin)(pin)牌、產(chan)(chan)品(pin)(pin)有(you)(you)興(xing)趣了(le)，就(jiu)(jiu)想深(shen)入(ru)地(di)進行了(le)解(jie)，這(zhe)時，網(wang)(wang)(wang)站(zhan)就(jiu)(jiu)起來“全面(mian)解(jie)說”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用(yong)。顯而(er)易見，公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)網(wang)(wang)(wang)站(zhan)對(dui)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)工作(zuo)(zuo)是(shi)有(you)(you)幫(bang)助(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。應該(gai)重視，將網(wang)(wang)(wang)站(zhan)做(zuo)好(hao)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)窗(chuang)(chuang)口，才(cai)會有(you)(you)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)未來。
做好公司網站，主要是兩個方面：
一是內容(rong)，如企業介(jie)紹、品(pin)牌(pai)介(jie)紹、產品(pin)介(jie)紹、招商說明、營銷網(wang)絡、相關服務、社(she)會貢獻(xian)等等，內容(rong)以精要、適當即可(ke)，太多和(he)太少，均非(fei)好事；
二是設計(ji)方面(mian)，不(bu)(bu)一(yi)定要弄用(yong)FLASH，但整體設計(ji)、色(se)塊的(de)(de)使(shi)(shi)用(yong)、背(bei)景音(yin)樂、產品圖片等，要盡量使(shi)(shi)用(yong)好，讓(rang)人覺(jue)得喜(xi)歡，閱讀舒服就(jiu)行。當然(ran)，如果(guo)設計(ji)得讓(rang)人產生“視覺(jue)驚(jing)喜(xi)”，是一(yi)種美的(de)(de)享受(shou)，那是最好不(bu)(bu)過的(de)(de)啦(la)。 以上(shang)就(jiu)是個人的(de)(de)見解，謝(xie)謝(xie)！
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