項(xiang)目背(bei)景：
我是國外著名的(de)電氣自動化企業的(de)項目經(jing)理，負責市場(chang)開拓，項目合作，下面，分享一個發(fa)生在我身邊(bian)的(de)案例。
項(xiang)目周期：
整個項目從2005年4月份(fen)到2006年3月份(fen)結束(shu)。
信(xin)息來源(yuan)：
在(zai)拜訪其(qi)(qi)他客(ke)戶時(shi),其(qi)(qi)他客(ke)戶無意中提(ti)起的**公司的采(cai)(cai)購項(xiang)目,聽到后(hou)自己暗暗記住了(le)(le)單位的名字(zi),回(hui)來后(hou)通過查黃頁,114找到該單位,找到具體的單位具體的負責人,簡單的了(le)(le)解了(le)(le)一(yi)下,確(que)實(shi)有這(zhe)個(ge)采(cai)(cai)購計劃,而且項(xiang)目也正在(zai)實(shi)施,目前處于前期(qi)調研(yan)階段。
具體過程(cheng):五(wu)次拜訪交(jiao)流
第一次拜訪過(guo)程(cheng)
通過上(shang)面(mian)的(de)(de)(de)簡單了(le)(le)解(jie)，馬上(shang)確定拜(bai)訪時間。在(zai)家(jia)準備好(hao)所需的(de)(de)(de)資料，想好(hao)了(le)(le)本(ben)(ben)次拜(bai)訪所需要的(de)(de)(de)東西，成(cheng)行。上(shang)午11點(dian)左右見到(dao)了(le)(le)項目(mu)負責人(ren)A，男，年齡(ling)40左右，技術出身，帶眼睛，說話很客(ke)氣(qi)，吸煙，歡(huan)喝茶，(給我(wo)倒茶時發(fa)現從抽屜里(li)拿出包裝精(jing)美的(de)(de)(de)茶葉)。互換名片(pian)，簡單寒(han)暄，開始介紹我(wo)自(zi)己，介紹我(wo)們公司，之后(hou)聽(ting)他(ta)(ta)(ta)介紹項目(mu)的(de)(de)(de)情況。整個(ge)過程(cheng)基(ji)本(ben)(ben)上(shang)是我(wo)問他(ta)(ta)(ta)答，一一做了(le)(le)筆記。基(ji)本(ben)(ben)情況了(le)(le)解(jie)完(wan)(wan)后(hou)，他(ta)(ta)(ta)安排(pai)我(wo)見下面(mian)的(de)(de)(de)技術人(ren)員B和C，即(ji)以后(hou)的(de)(de)(de)具體(ti)操(cao)作(zuo)人(ren)員。完(wan)(wan)后(hou)他(ta)(ta)(ta)不在(zai)場，向技術人(ren)員做技術交(jiao)流，電腦演示，期間不在(zai)意(yi)的(de)(de)(de)和技術人(ren)員聊(liao)天，驗(yan)證A所說的(de)(de)(de)是否屬實。產品(pin)介紹完(wan)(wan)畢,回(hui)(hui)答他(ta)(ta)(ta)們關心的(de)(de)(de)問題(ti)。中午邀請B、C吃飯，答應。飯間工作(zuo)談的(de)(de)(de)不多，主(zhu)要聊(liao)了(le)(le)些(xie)其他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)。(未(wei)邀請A，故意(yi)的(de)(de)(de)，一是怕首(shou)次見面(mian)，不好(hao)盲進；二是有(you)些(xie)問題(ti)A在(zai)場不好(hao)了(le)(le)解(jie)。飯畢回(hui)(hui)程(cheng)。結此次拜(bai)訪情況，基(ji)本(ben)(ben)上(shang)自(zi)己想要的(de)(de)(de)都得到(dao)了(le)(le)，于是確立為重點(dian)項目(mu)跟蹤。
第二次(ci)拜(bai)訪(fang)過程
第一(yi)次(ci)拜(bai)訪之后的(de)(de)(de)(de)大概(gai)2個(ge)(ge)星期后，(之前(qian)有過電(dian)話(hua)和(he)傳(chuan)真聯系(xi))又去拜(bai)訪。拜(bai)訪的(de)(de)(de)(de)理由是上次(ci)的(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)技術(shu)(shu)參(can)數需要澄清，以(yi)及談(tan)論(lun)報(bao)價問(wen)題，去前(qian)先是給A打的(de)(de)(de)(de)電(dian)話(hua)預(yu)約，A同意，并(bing)說安排好B、C一(yi)起(qi)和(he)我(wo)見面。由于(yu)(yu)路上堵車，到的(de)(de)(de)(de)時(shi)候離他(ta)們下(xia)班還(huan)有半個(ge)(ge)小時(shi)了。簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)談(tan)了些(xie)技術(shu)(shu)問(wen)題，其中在(zai)一(yi)些(xie)問(wen)題上C提(ti)出了些(xie)異議（在(zai)這里簡(jian)單介紹一(yi)下(xia)B、C，B是一(yi)個(ge)(ge)大概(gai)50左右的(de)(de)(de)(de)人，對(dui)技術(shu)(shu)很(hen)精通(tong)，C是一(yi)個(ge)(ge)30多歲的(de)(de)(de)(de)人，帶眼(yan)睛(jing)，對(dui)技術(shu)(shu)不是很(hen)懂，在(zai)這個(ge)(ge)科室里C是相關(guan)的(de)(de)(de)(de)負責(ze)人，但(dan)分(fen)量不是很(hen)重的(de)(de)(de)(de)那種(zhong)），對(dui)于(yu)(yu)C的(de)(de)(de)(de)異議很(hen)多都是B幫我(wo)解釋(shi)的(de)(de)(de)(de)。在(zai)此過程中沒有多說什(shen)么(me)，只是問(wen)了些(xie)很(hen)容易(yi)回答的(de)(de)(de)(de)問(wen)題
12點(dian)下班(ban)，到(dao)他(ta)們(men)食堂吃工(gong)作餐，A、B、C和我一起，期(qi)間看的出他(ta)們(men)三人的關系還是可以，偶爾開個葷(hun)的玩笑(xiao)。飯后到(dao)A的辦公室，沒有直(zhi)接談工(gong)作，A在玩聯眾下象棋，我們(men)過去看他(ta)玩，大家指指點(dian)點(dian)，玩了(le)(le)(le)3盤，全贏了(le)(le)(le)，我順便奉承了(le)(le)(le)幾句。
上班繼續談技術問題，B問的問題比較深奧，需要我打開筆記本很詳細的介紹。大概花了1個多小時的時間，A比較認真還拿出筆記了些什么。整個詳細的技術交流，我感覺應該沒有多大的問題，結束時看得出他們都比較滿意，總體上我們的設備能滿足他們的要求。然后B、C回他們科室，A問了我些報價問題，我給的是公開報價。然后約A晚上吃飯，A讓我5點半再電話他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房間，順便用剩下的時間拜訪了另外一家客戶。到時間電話A，A同意了吃飯。到了約定酒家，很高檔的那種，是他們幫忙定的。席間聽說他們曾經來過這里，點了大概600元的菜，然后是喝酒，4個人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，開始稱兄道弟的了。期間聊起了日本（我的競爭對手有日本廠家的），大家都恨日本，玩笑般的組成了抗日聯盟，其中有倒酒的營銷，A就問：營銷，你抗日不？營銷很害羞，不說話，B就說,，看樣子一定是抗了，那就是我們聯盟的人了，坐下來陪我們A領導喝一杯，營銷不愿意，A擺擺手也就罷了。飯畢結帳，走出酒樓，我就說，唉，那營銷還真的抗日，走我們去找個不抗日的地方玩玩，A推辭，B、C默許。最后大家都同意了，開車到了城邊一家很大的休閑場所唱歌。每人叫了個營銷，大家玩猜骰子，繼續喝酒。我利用機會給A、B、C的營銷塞了100元，要她們盡最大努力搞定他們。C有點放不開，營銷就拉他出去到大廳看表演，B他媽的是個老流氓，手一直不老實，A基本不唱歌，總是和營銷去單間跳舞，還把我們每個人的營銷都拉到單間去“談心”。12點左右散伙，尷尬的是到總臺結了帳，我竟然忘了給營銷臺費。被他們叫住后才想起。他們送我到酒店后各自回家
通過上面2次的交流，我總結如下:
我們的(de)(de)設備能滿足他(ta)們要求，這首(shou)先的(de)(de)必要條件過(guo)關，接下來的(de)(de)就(jiu)是做人的(de)(de)工作；
第一次真正做人的工作(zuo)感覺(jue)氣(qi)氛比(bi)較好，沒有(you)特殊的負面(mian)因素；
.三個(ge)人(ren)性格各異，要(yao)逐個(ge)攻破，就此項(xiang)目而言(yan)，搞定這(zhe)(zhe)(zhe)3個(ge)人(ren)應(ying)該就沒有(you)問題了(le)。去年(nian)十一(yi)，A的(de)一(yi)家3口要(yao)到(dao)海南旅(lv)游，打(da)我(wo)(wo)電(dian)話，讓(rang)我(wo)(wo)幫他定票(piao)。當(dang)時認為這(zhe)(zhe)(zhe)票(piao)錢肯定是(shi)我(wo)(wo)出(chu)了(le)，于是(shi)由(you)于時間緊，也沒有(you)很在意就定3張全額票(piao)。大家知(zhi)道十一(yi)的(de)時候不(bu)(bu)好訂(ding)票(piao)，更不(bu)(bu)好定折扣票(piao)，算了(le)，我(wo)(wo)不(bu)(bu)找借口了(le)，反正事后感覺(jue)此事比較窩(wo)囊，說(shuo)白了(le)，我(wo)(wo)沒看透A這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)人(ren)。當(dang)他們拿到(dao)票(piao)后，A要(yao)把票(piao)錢給我(wo)(wo)，我(wo)(wo)死活沒要(yao)。但當(dang)我(wo)(wo)送他們到(dao)機場回來后，A打(da)電(dian)話告訴我(wo)(wo)說(shuo)，票(piao)錢放在車(che)的(de)后座了(le)。
第三次(ci)拜訪過程(cheng)：
十月中旬(xun)我(wo)(wo)(wo)(wo)又去(qu)了(le)(le)(le)(le)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們那(nei)里，這次給(gei)A帶了(le)(le)(le)(le)上好(hao)的(de)(de)(de)茶葉(xie)，見面(mian)(mian)時A沒有(you)表現出(chu)任何關(guan)于(yu)機(ji)票的(de)(de)(de)不(bu)(bu)快，我(wo)(wo)(wo)(wo)提起(qi)來，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)很大(da)(da)方，一(yi)再(zai)的(de)(de)(de)感謝我(wo)(wo)(wo)(wo)。茶葉(xie)也(ye)收下了(le)(le)(le)(le)。我(wo)(wo)(wo)(wo)問他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)項(xiang)目(mu)情況怎么(me)(me)樣了(le)(le)(le)(le)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)說已經報到(dao)上面(mian)(mian)了(le)(le)(le)(le)，等(deng)(deng)批復(fu)下來就馬上操作。我(wo)(wo)(wo)(wo)邀(yao)請他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)們北京總部(bu)考(kao)察，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)說最近(jin)比較忙，等(deng)(deng)過段(duan)時間(jian)會考(kao)慮(lv)的(de)(de)(de)，談話(hua)間(jian)，有(you)電(dian)話(hua)進來，讓他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)去(qu)開會。我(wo)(wo)(wo)(wo)告辭，到(dao)了(le)(le)(le)(le)BC的(de)(de)(de)科室，B去(qu)了(le)(le)(le)(le)另外一(yi)個(ge)地(di)方，只有(you)C和(he)另外的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)人在，那(nei)個(ge)人我(wo)(wo)(wo)(wo)認識，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)競爭對(dui)(dui)手(shou)(shou)，就分別(bie)打(da)了(le)(le)(le)(le)招呼后，我(wo)(wo)(wo)(wo)就出(chu)去(qu)轉悠了(le)(le)(le)(le)一(yi)圈，回來后競爭對(dui)(dui)手(shou)(shou)走了(le)(le)(le)(le)，就和(he)C聊天，然后和(he)C出(chu)去(qu)吃飯，席間(jian)談到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)競爭對(dui)(dui)手(shou)(shou)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)問我(wo)(wo)(wo)(wo)那(nei)人怎么(me)(me)樣，我(wo)(wo)(wo)(wo)就說他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)人還可以，就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)能吹了(le)(le)(le)(le)點，C只是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)微(wei)笑。然后又說起(qi)B，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)露(lu)出(chu)不(bu)(bu)太(tai)察覺的(de)(de)(de)鄙夷，說老B啊(a)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)個(ge)好(hao)人啊(a)，不(bu)(bu)過他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)這么(me)(me)大(da)(da)年紀也(ye)還只是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)個(ge)技(ji)術(shu)員，也(ye)夠難為他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)了(le)(le)(le)(le)，都不(bu)(bu)容易啊(a)。其實我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)位子應該讓給(gei)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)聽，明白了(le)(le)(le)(le)八九成(cheng)，BC是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)貌合神不(bu)(bu)合，怪(guai)不(bu)(bu)得在技(ji)術(shu)B老是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)反駁(bo)C呢，于(yu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)就順著他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)意思說，主任的(de)(de)(de)位子(化驗室負責人，管(guan)5，6個(ge)人)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)誰都可以當的(de)(de)(de)，光技(ji)術(shu)還不(bu)(bu)行啊(a)，必須有(you)全(quan)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)素質(zhi)。
C聽了很高興(xing)的(de)樣子說:那倒是。飯后(hou)C領我到(dao)資(zi)產(chan)管理處(負(fu)責招投標(biao)的(de))做了個備案。
十一月份，公(gong)司(si)總(zong)部下來幾(ji)個(ge)人(ren)與用戶交(jiao)流(liu)。此次比(bi)較(jiao)正(zheng)式，在會(hui)議(yi)室，他(ta)們(men)當中(zhong)有資產管(guan)(guan)理處的(de)人(ren)，有質(zhi)量管(guan)(guan)理處的(de)人(ren)，還(huan)有一個(ge)副(fu)總(zong)工程師(shi)，有A，B，C。交(jiao)流(liu)的(de)時候(hou)技術出身的(de)A表現的(de)很活(huo)躍，問(wen)的(de)問(wen)題也很專(zhuan)業，與單獨(du)和我(wo)(wo)交(jiao)流(liu)的(de)時候(hou)判若兩人(ren)，以往都是B，C問(wen)A聽。我(wo)(wo)心里有種不好的(de)感(gan)覺。事情到了這里，我(wo)(wo)的(de)心里沒有底了。
A絕對是個深藏不露的人(ren)，他未(wei)必會(hui)貪小便(bian)宜(yi)，但也不會(hui)讓你下(xia)(xia)不了臺，同時他還想有(you)所發展(zhan)，還想往高處爬，此人(ren)一向很(hen)謹慎，從第一次見面到約吃(chi)飯到席間到唱(chang)歌到機票(piao)到送禮到此次交流都可以(yi)看出。因此在(zai)接下(xia)(xia)來的工(gong)作(zuo)中(zhong)，必須(xu)要讓他感覺(jue)到安全。
B是(shi)(shi)個很熱(re)情(qing)的(de)(de)人(ren)，但他對(dui)(dui)誰都很熱(re)情(qing)，包(bao)括我的(de)(de)競爭對(dui)(dui)手，他會(hui)給你一種感覺(jue)，好像是(shi)(shi)事情(qing)到我這里我就(jiu)認可(ke)了，以(yi)后有什么問題那(nei)就(jiu)不(bu)要怪我了。此時(shi)能吃(chi)(chi)的(de)(de)就(jiu)吃(chi)(chi)，能玩的(de)(de)就(jiu)玩，反正都是(shi)(shi)不(bu)痛不(bu)癢的(de)(de)小事情(qing)而C呢(ni)，位子(zi)不(bu)上不(bu)下，技術又(you)不(bu)是(shi)(shi)很懂，同時(shi)下面(mian)還有一個老B老C是(shi)(shi)和自(zi)己抬(tai)杠。他呢(ni)，也是(shi)(shi)屬于那(nei)種比較(jiao)隱藏的(de)(de)人(ren)，對(dui)(dui)人(ren)若(ruo)即若(ruo)離(li)，不(bu)會(hui)明確表態，但會(hui)給一點暗示。同時(shi)呢(ni)BC又(you)是(shi)(shi)貌合神離(li)的(de)(de)關系。
這(zhe)個項(xiang)(xiang)目開始變得(de)復雜起來(lai)(lai)了(le)(le)(le)(le)(le)，同時(shi)(shi)(shi)又出(chu)現了(le)(le)(le)(le)(le)個副總工程師，姑且叫他(ta)(ta)(ta)(ta)D吧，此(ci)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)力(li)量不(bu)(bu)(bu)可(ke)(ke)小覷。能(neng)搞定他(ta)(ta)(ta)(ta)事情就會(hui)(hui)簡單了(le)(le)(le)(le)(le)，畢竟A要想有(you)(you)(you)(you)所(suo)(suo)作(zuo)為，他(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)不(bu)(bu)(bu)可(ke)(ke)能(neng)與D意(yi)(yi)(yi)見相(xiang)背的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。那接下來(lai)(lai)到(dao)底(di)該怎么(me)辦呢(ni)?到(dao)了(le)(le)(le)(le)(le)年(nian)(nian)底(di)大(da)(da)家(jia)也(ye)都(dou)比較忙，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)個項(xiang)(xiang)目看(kan)來(lai)(lai)年(nian)(nian)前(qian)(qian)是(shi)不(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)啟動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)也(ye)一(yi)直和他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)保持著聯(lian)系，也(ye)順便過(guo)去了(le)(le)(le)(le)(le)2，3次(ci)(ci)，沒有(you)(you)(you)(you)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況，倒是(shi)C的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小孩來(lai)(lai)看(kan)病，陪他(ta)(ta)(ta)(ta)在(zai)醫院(yuan)呆(dai)了(le)(le)(le)(le)(le)一(yi)天。春節過(guo)后，我(wo)(wo)(wo)(wo)過(guo)去給他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)拜(bai)年(nian)(nian)，每人2瓶(ping)酒2條(tiao)煙，晚間到(dao)了(le)(le)(le)(le)(le)離城30公里(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)家(jia)溫(wen)泉寓所(suo)(suo)飯后去泡澡，是(shi)一(yi)人一(yi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那種，里(li)(li)面(mian)是(shi)個大(da)(da)木桶，可(ke)(ke)以(yi)(yi)叫營(ying)(ying)銷(xiao)陪澡。B按(an)(an)捺不(bu)(bu)(bu)住(zhu)叫了(le)(le)(le)(le)(le)營(ying)(ying)銷(xiao)就進去了(le)(le)(le)(le)(le)，A說(shuo)要按(an)(an)摩(mo)就和營(ying)(ying)銷(xiao)進了(le)(le)(le)(le)(le)按(an)(an)摩(mo)間，C去蒸桑拿了(le)(le)(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)也(ye)找(zhao)了(le)(le)(le)(le)(le)個營(ying)(ying)銷(xiao)去按(an)(an)摩(mo)了(le)(le)(le)(le)(le)。期(qi)間我(wo)(wo)(wo)(wo)出(chu)來(lai)(lai)了(le)(le)(le)(le)(le)一(yi)次(ci)(ci)，看(kan)到(dao)大(da)(da)廳里(li)(li)沒有(you)(you)(you)(you)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)，我(wo)(wo)(wo)(wo)就又加了(le)(le)(le)(le)(le)鐘(zhong)和營(ying)(ying)銷(xiao)聊天，估(gu)計時(shi)(shi)(shi)間差不(bu)(bu)(bu)多了(le)(le)(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)就出(chu)去了(le)(le)(le)(le)(le)，A在(zai)大(da)(da)廳里(li)(li)等了(le)(le)(le)(le)(le)，過(guo)了(le)(le)(le)(le)(le)會(hui)(hui)C從按(an)(an)摩(mo)間出(chu)來(lai)(lai)了(le)(le)(le)(le)(le)，B也(ye)出(chu)來(lai)(lai)了(le)(le)(le)(le)(le)，去結帳。發現4人中(zhong)有(you)(you)(you)(you)2個是(shi)不(bu)(bu)(bu)老實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。除了(le)(le)(le)(le)(le)B，另(ling)一(yi)個就不(bu)(bu)(bu)知(zhi)道(dao)是(shi)誰了(le)(le)(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)沒有(you)(you)(you)(you)注意(yi)(yi)(yi)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)牌號。此(ci)次(ci)(ci)拜(bai)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經過(guo)非常(chang)順利，預期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果(guo)也(ye)達到(dao)了(le)(le)(le)(le)(le)。按(an)(an)道(dao)理工作(zuo)做(zuo)到(dao)這(zhe)里(li)(li)，基(ji)本上(shang)應(ying)該有(you)(you)(you)(you)個定論了(le)(le)(le)(le)(le)，前(qian)(qian)期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)也(ye)該到(dao)位了(le)(le)(le)(le)(le)。拜(bai)年(nian)(nian)過(guo)后我(wo)(wo)(wo)(wo)也(ye)分別問(wen)過(guo)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)，看(kan)這(zhe)個項(xiang)(xiang)目我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)性大(da)(da)不(bu)(bu)(bu)大(da)(da)?A說(shuo)他(ta)(ta)(ta)(ta)向上(shang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)報告中(zhong)推薦的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，沒有(you)(you)(you)(you)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)(yi)外(wai)，價(jia)格做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合適(shi)點，應(ying)該不(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)有(you)(you)(you)(you)問(wen)題。B說(shuo)他(ta)(ta)(ta)(ta)對我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設備技術非常(chang)認可(ke)(ke)，在(zai)評標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候會(hui)(hui)從技術方面(mian)側重于我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。C說(shuo)關鍵看(kan)上(shang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)(yi)思，但他(ta)(ta)(ta)(ta)請我(wo)(wo)(wo)(wo)放心，說(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)是(shi)朋友(you)嘛，當然要幫自己(ji)人了(le)(le)(le)(le)(le)，笑著反(fan)問(wen)我(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)句(ju):你說(shuo)是(shi)不(bu)(bu)(bu)?實際上(shang)到(dao)這(zhe)里(li)(li)大(da)(da)家(jia)可(ke)(ke)以(yi)(yi)幫我(wo)(wo)(wo)(wo)分析一(yi)下，根據他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)為人判(pan)斷下他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話。反(fan)正(zheng)我(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)沒有(you)(you)(you)(you)敢掉以(yi)(yi)輕心。
第三階(jie)段總結(jie)：
我感覺，做客戶(hu)關(guan)系方面，應(ying)該(gai)沒有問題(ti)了，技術(shu)方面有得(de)到了足夠的肯定，應(ying)該(gai)十拿九(jiu)穩！
第四次拜訪過程：
該談回扣了，下(xia)面是(shi)與這四個(ge)人打交(jiao)道的(de)過(guo)程:
首先是(shi)(shi)A，我與他(ta)(ta)見面是(shi)(shi)在(zai)一(yi)(yi)家茶樓大廳(ting)里(li)(li)，靠窗的(de)(de)茶座，比(bi)較嘈雜，但對面小聲說(shuo)(shuo)話(hua)還(huan)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)聽到(dao)的(de)(de)。問了(le)(le)(le)(le)(le)(le)他(ta)(ta)可(ke)能(neng)(neng)性后，我就(jiu)隨便的(de)(de)和他(ta)(ta)聊點(dian)其(qi)他(ta)(ta)的(de)(de)，他(ta)(ta)沒(mei)有什么(me)(me)反(fan)應(ying)，于(yu)是(shi)(shi)我就(jiu)話(hua)鋒一(yi)(yi)轉說(shuo)(shuo):A兄，我向您(nin)介紹一(yi)(yi)下我們(men)(men)公司的(de)(de)銷售政(zheng)策，他(ta)(ta)一(yi)(yi)下子認真起(qi)來，也謹慎起(qi)來，眼睛不(bu)(bu)經意(yi)的(de)(de)掃了(le)(le)(le)(le)(le)(le)下大廳(ting)和窗外(wai)，然(ran)后裝作不(bu)(bu)明白的(de)(de)問我什么(me)(me)政(zheng)策，我就(jiu)說(shuo)(shuo)在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)項目當中您(nin)幫了(le)(le)(le)(le)(le)(le)我們(men)(men)很大的(de)(de)忙，也操了(le)(le)(le)(le)(le)(le)不(bu)(bu)少的(de)(de)心(xin)(xin)，我們(men)(men)公司在(zai)項目定下來后會有5個(ge)(ge)(ge)點(dian)的(de)(de)感(gan)謝(xie)費(fei)給(gei)您(nin)，說(shuo)(shuo)到(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)里(li)(li)我停了(le)(le)(le)(le)(le)(le)下，看他(ta)(ta)一(yi)(yi)下反(fan)應(ying)，估計那時他(ta)(ta)正(zheng)在(zai)心(xin)(xin)算5個(ge)(ge)(ge)點(dian)到(dao)底有多少，然(ran)后他(ta)(ta)抬起(qi)頭，說(shuo)(shuo)實際(ji)上(shang)我們(men)(men)應(ying)該(gai)感(gan)謝(xie)你們(men)(men)公司給(gei)我們(men)(men)帶來了(le)(le)(le)(le)(le)(le)先進的(de)(de)設(she)備和技術等等。OK，我暗(an)暗(an)的(de)(de)出(chu)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)口氣。雖然(ran)他(ta)(ta)沒(mei)有明確(que)的(de)(de)說(shuo)(shuo)要(yao)還(huan)是(shi)(shi)不(bu)(bu)要(yao)，我心(xin)(xin)里(li)(li)有數了(le)(le)(le)(le)(le)(le)。實際(ji)上(shang)我的(de)(de)話(hua)沒(mei)有說(shuo)(shuo)完，因為實在(zai)不(bu)(bu)能(neng)(neng)確(que)定他(ta)(ta)到(dao)底是(shi)(shi)個(ge)(ge)(ge)怎(zen)么(me)(me)樣的(de)(de)人，我留了(le)(le)(le)(le)(le)(le)下半句:這(zhe)(zhe)(zhe)5個(ge)(ge)(ge)點(dian)是(shi)(shi)給(gei)您(nin)個(ge)(ge)(ge)人或(huo)者公司，您(nin)如(ru)果覺得不(bu)(bu)合適，我們(men)(men)可(ke)以(yi)在(zai)最后談(tan)(tan)合同的(de)(de)時候，把這(zhe)(zhe)(zhe)5個(ge)(ge)(ge)點(dian)在(zai)您(nin)這(zhe)(zhe)(zhe)里(li)(li)談(tan)(tan)下來，即使他(ta)(ta)真的(de)(de)不(bu)(bu)是(shi)(shi)要(yao)錢(qian)的(de)(de)主，那么(me)(me)談(tan)(tan)價錢(qian)能(neng)(neng)在(zai)他(ta)(ta)這(zhe)(zhe)(zhe)里(li)(li)談(tan)(tan)下5個(ge)(ge)(ge)點(dian)在(zai)上(shang)面的(de)(de)眼里(li)(li)也算一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)不(bu)(bu)小的(de)(de)功勞(lao)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)。現在(zai)他(ta)(ta)能(neng)(neng)不(bu)(bu)拒(ju)絕事情就(jiu)都更(geng)好說(shuo)(shuo)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)。
再來(lai)B，同樣(yang)的(de)(de)(de)地點。同樣(yang)的(de)(de)(de)程序，還是聊了(le)(le)些其他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)，這(zhe)次(ci)他(ta)(ta)(ta)坐不(bu)住(zhu)了(le)(le)，開(kai)始主(zhu)動(dong)試探我(wo)(wo)(wo)(wo)了(le)(le)，說什么(me)你們(men)現在(zai)做(zuo)銷(xiao)售的(de)(de)(de)掙錢(qian)多啊(a)，工(gong)資又高，還有(you)(you)回扣拿。哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)，開(kai)始漏(lou)尾巴了(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)說老B啊(a)，您(nin)這(zhe)是什么(me)時候的(de)(de)(de)老黃歷的(de)(de)(de)，那(nei)是6、70年代(dai)的(de)(de)(de)事(shi)了(le)(le)，現在(zai)都是給人家回扣了(le)(le)，這(zhe)時他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)下子有(you)(you)點不(bu)好(hao)意(yi)思，小(xiao)聲的(de)(de)(de)問我(wo)(wo)(wo)(wo)，你看(kan)這(zhe)次(ci)的(de)(de)(de)項目……，我(wo)(wo)(wo)(wo)沒有(you)(you)讓他(ta)(ta)(ta)把話說下去，直(zhi)接(jie)的(de)(de)(de)告(gao)訴他(ta)(ta)(ta)，老B，您(nin)這(zhe)些天幫了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)大(da)忙了(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)不(bu)會(hui)忘記你的(de)(de)(de)，這(zhe)樣(yang)吧。我(wo)(wo)(wo)(wo)把手(shou)(shou)伸到桌子旁邊做(zuo)了(le)(le)個2的(de)(de)(de)手(shou)(shou)勢給他(ta)(ta)(ta)看(kan)，他(ta)(ta)(ta)用(yong)疑問的(de)(de)(de)眼(yan)神(shen)看(kan)著我(wo)(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)說萬(wan)。他(ta)(ta)(ta)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)一(yi)(yi)笑，握(wo)住(zhu)我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)手(shou)(shou)用(yong)力捏了(le)(le)5下，我(wo)(wo)(wo)(wo)靠，這(zhe)老家伙，胃口還真不(bu)小(xiao)。我(wo)(wo)(wo)(wo)就說了(le)(le)，哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)，這(zhe)年代(dai)有(you)(you)錢(qian)大(da)家一(yi)(yi)起掙啊(a)，你總不(bu)能(neng)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)虧吧，這(zhe)個項目您(nin)也知道競爭的(de)(de)(de)很激烈，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)真的(de)(de)(de)沒有(you)(you)多少空間(jian)啊(a)，這(zhe)樣(yang)吧，在(zai)備(bei)(bei)品備(bei)(bei)件(jian)的(de)(de)(de)報(bao)價里我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)加(jia)2萬(wan)，然后伸給他(ta)(ta)(ta)了(le)(le)4的(de)(de)(de)指頭，他(ta)(ta)(ta)看(kan)了(le)(le)看(kan)，說好(hao)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)來(lai)喝(he)茶(cha)(cha)。舉茶(cha)(cha)碰杯。
但是到(dao)(dao)C的(de)(de)(de)時候就(jiu)沒(mei)(mei)(mei)有(you)那(nei)么順(shun)利，約了(le)(le)(le)(le)幾次他(ta)(ta)都推(tui)了(le)(le)(le)(le)，雖然他(ta)(ta)的(de)(de)(de)力量不(bu)是很(hen)大(da)，但不(bu)能(neng)不(bu)向(xiang)他(ta)(ta)吐點啊，實(shi)在(zai)沒(mei)(mei)(mei)有(you)辦法了(le)(le)(le)(le)，只好等晚上下班了(le)(le)(le)(le)，在(zai)家的(de)(de)(de)時候給(gei)他(ta)(ta)打(da)電話(hua)，問(wen)(wen)完我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)可能(neng)性(xing)后(hou)，和他(ta)(ta)說(shuo)了(le)(le)(le)(le)這個(ge)問(wen)(wen)題。但沒(mei)(mei)(mei)有(you)來得及(ji)說(shuo)具體數目(mu)。他(ta)(ta)沒(mei)(mei)(mei)有(you)說(shuo)什么，只是淡淡的(de)(de)(de)說(shuo)，只要你們(men)(men)的(de)(de)(de)技術沒(mei)(mei)(mei)有(you)問(wen)(wen)題，售后(hou)服務沒(mei)(mei)(mei)有(you)問(wen)(wen)題就(jiu)是對我(wo)們(men)(men)最大(da)的(de)(de)(de)支(zhi)持(chi)了(le)(le)(le)(le)。大(da)家都是朋友嘛，談那(nei)些就(jiu)見(jian)外了(le)(le)(le)(le)。最后(hou)他(ta)(ta)還問(wen)(wen)了(le)(le)(le)(le)我(wo)們(men)(men)設(she)備(bei)最終(zhong)的(de)(de)(de)價(jia)格。好了(le)(le)(le)(le)，到(dao)(dao)了(le)(le)(le)(le)這步(bu)，基本最后(hou)的(de)(de)(de)環(huan)節都完成了(le)(le)(le)(le)，對他(ta)(ta)們(men)(men)3個(ge)人就(jiu)只能(neng)這樣(yang)了(le)(le)(le)(le)。
接下來(lai)(lai)，我該做(zuo)D的(de)工(gong)作，可(ke)是(shi)D的(de)工(gong)作不(bu)好(hao)做(zuo)，第一次正式拜訪他(ta)(ta)(ta)(ta)，沒(mei)有(you)談多少，他(ta)(ta)(ta)(ta)只是(shi)說(shuo)(shuo)，這個項(xiang)目(mu)是(shi)A在負責(ze)，所有(you)的(de)事(shi)情找他(ta)(ta)(ta)(ta)，D只是(shi)把把關(guan)，第二次去，他(ta)(ta)(ta)(ta)還是(shi)這么說(shuo)(shuo)的(de)，他(ta)(ta)(ta)(ta)還說(shuo)(shuo)他(ta)(ta)(ta)(ta)對檢(jian)測方面不(bu)是(shi)很(hen)熟(shu)，只要性能可(ke)靠，價格合(he)適是(shi)會(hui)考慮的(de)，具體細(xi)節讓(rang)我去找A談，我約他(ta)(ta)(ta)(ta)出來(lai)(lai)吃飯，他(ta)(ta)(ta)(ta)也(ye)(ye)說(shuo)(shuo)忙而推了。最后事(shi)實也(ye)(ye)說(shuo)(shuo)明D的(de)話是(shi)可(ke)信(xin)的(de)，確實他(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)負責(ze)整個生產線項(xiang)目(mu)的(de)，我們(men)的(de)檢(jian)測設備在8千萬的(de)大項(xiang)目(mu)中(zhong)實在不(bu)算什么了。不(bu)過(guo)我們(men)也(ye)(ye)算和D打過(guo)招(zhao)呼了，也(ye)(ye)算表示了對他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)尊重了。
第四階段總(zong)結：
到(dao)這里按(an)道理應該有個(ge)完美的結局了(le)，可事(shi)情往(wang)往(wang)不會那么順利，分(fen)析之后我們(men)發現一是我們(men)低(di)估了(le)競爭(zheng)對手的能力，二是偏(pian)偏(pian)技(ji)術方面沒有能讓他(ta)們(men)放心。最(zui)終(zhong)導(dao)致了(le)整個(ge)400萬項目的失敗。
第五次拜訪：
春節過后沒有多久，A打電話告訴我說，他們現在要安排人下周一到我們北京總部考察一下，順便到我們的用戶那里了解一下，還帶了樣品實際做一下。
我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)接(jie)到(dao)電(dian)話(hua)后(hou)(hou)問(wen)(wen)他(ta)(ta)(ta)(ta)安排(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)誰，A說(shuo)(shuo)是(shi)B和(he)C兩(liang)個人，他(ta)(ta)(ta)(ta)沒有(you)(you)時(shi)(shi)間。OK，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)馬上(shang)打(da)電(dian)話(hua)和(he)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)總(zong)部通了(le)(le)(le)氣。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)聯系了(le)(le)(le)C問(wen)(wen)他(ta)(ta)(ta)(ta)要(yao)不(bu)要(yao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)在(zai)(zai)(zai)(zai)這邊(bian)給他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)訂票，他(ta)(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)不(bu)用(yong)他(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)(you)個同(tong)(tong)學在(zai)(zai)(zai)(zai)這邊(bian)，讓他(ta)(ta)(ta)(ta)幫他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)定了(le)(le)(le)，問(wen)(wen)他(ta)(ta)(ta)(ta)要(yao)不(bu)要(yao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)在(zai)(zai)(zai)(zai)北(bei)京接(jie)他(ta)(ta)(ta)(ta)，給他(ta)(ta)(ta)(ta)定房間，他(ta)(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)不(bu)用(yong)，他(ta)(ta)(ta)(ta)要(yao)在(zai)(zai)(zai)(zai)西安下(xia)車，有(you)(you)點事(shi)(shi)情(qing)。當(dang)(dang)時(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)也沒有(you)(you)在(zai)(zai)(zai)(zai)意。到(dao)了(le)(le)(le)周(zhou)(zhou)四的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)給總(zong)部打(da)電(dian)話(hua)，問(wen)(wen)下(xia)情(qing)況(kuang)。他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)說(shuo)(shuo)還沒有(you)(you)過來，于(yu)是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)趕緊(jin)聯系C，C的(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)機(ji)關機(ji)，又聯系B，B居然沒有(you)(you)去，正(zheng)好(hao)去的(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)天膽結石犯(fan)了(le)(le)(le)，在(zai)(zai)(zai)(zai)醫院(yuan)手(shou)術。到(dao)了(le)(le)(le)周(zhou)(zhou)四的(de)(de)(de)(de)(de)下(xia)午(wu)C給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)打(da)了(le)(le)(le)電(dian)話(hua)，說(shuo)(shuo)周(zhou)(zhou)五到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)總(zong)部，結果周(zhou)(zhou)五的(de)(de)(de)(de)(de)下(xia)午(wu)快下(xia)班的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)才到(dao)，簡簡單(dan)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)做了(le)(le)(le)樣(yang)(yang)，最(zui)后(hou)(hou)了(le)(le)(le)解做樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)很(hen)(hen)(hen)不(bu)理想(xiang)。周(zhou)(zhou)六上(shang)午(wu)C回(hui)程。等(deng)C回(hui)來了(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)去拜訪，想(xiang)了(le)(le)(le)解下(xia)C的(de)(de)(de)(de)(de)這幾(ji)天到(dao)底在(zai)(zai)(zai)(zai)哪里，做了(le)(le)(le)些什(shen)么。見(jian)面(mian)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)都還是(shi)老樣(yang)(yang)子，C說(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)公司給他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)印(yin)象很(hen)(hen)(hen)好(hao)，做樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)結果也很(hen)(hen)(hen)理想(xiang)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)很(hen)(hen)(hen)奇怪。見(jian)到(dao)A，他(ta)(ta)(ta)(ta)沒有(you)(you)多(duo)說(shuo)(shuo)什(shen)么，只是(shi)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)提(ti)(ti)供給他(ta)(ta)(ta)(ta)一份我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)在(zai)(zai)(zai)(zai)中國(guo)市場上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)戶名單(dan)。還問(wen)(wen)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)在(zai)(zai)(zai)(zai)**地(di)是(shi)不(bu)是(shi)有(you)(you)一臺我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)設(she)備(bei)。當(dang)(dang)他(ta)(ta)(ta)(ta)提(ti)(ti)到(dao)這臺設(she)備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)知道壞事(shi)(shi)。這臺設(she)備(bei)確實目前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)運行情(qing)況(kuang)很(hen)(hen)(hen)糟糕(gao)，當(dang)(dang)時(shi)(shi)買(mai)設(she)備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)和(he)現在(zai)(zai)(zai)(zai)用(yong)設(she)備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)是(shi)同(tong)(tong)一伙人，用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)人當(dang)(dang)時(shi)(shi)也沒有(you)(you)拿到(dao)什(shen)么好(hao)處(chu)，現在(zai)(zai)(zai)(zai)總(zong)是(shi)給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)小鞋穿，而最(zui)要(yao)命的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)兩(liang)個廠(chang)正(zheng)好(hao)是(shi)同(tong)(tong)類的(de)(de)(de)(de)(de)，做的(de)(de)(de)(de)(de)材質也差不(bu)多(duo)。正(zheng)是(shi)基于(yu)這個情(qing)況(kuang)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)一直沒有(you)(you)提(ti)(ti)這臺設(she)備(bei)，這次(ci)看來是(shi)包不(bu)住了(le)(le)(le)，趕緊(jin)解釋。趕緊(jin)列舉(ju)周(zhou)(zhou)邊(bian)地(di)區的(de)(de)(de)(de)(de)其他(ta)(ta)(ta)(ta)用(yong)戶，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)使用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)都很(hen)(hen)(hen)好(hao)，A最(zui)后(hou)(hou)說(shuo)(shuo)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)和(he)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)不(bu)一樣(yang)(yang)啊。
我已經沒有(you)多少(shao)時間再去做工作了(le)。緊接著，進(jin)入(ru)了(le)投(tou)標(biao)(biao)程序(xu)，4月份(fen)開標(biao)(biao)，我們的(de)(de)價格在5家(jia)(jia)投(tou)標(biao)(biao)公司(si)中，正好是屬于中等的(de)(de)，比最(zui)低的(de)(de)一家(jia)(jia)貴10萬人民(min)幣。最(zui)后，第二便宜的(de)(de)廠(chang)家(jia)(jia)中標(biao)(biao)！后來(lai)A請我吃了(le)頓飯，說(shuo)了(le)些抱歉的(de)(de)話，最(zui)后說(shuo)希望我能理解他的(de)(de)難處。整個項目(mu)到此(ci)徹底的(de)(de)失敗了(le)。
這(zhe)個400萬項(xiang)目項(xiang)目是我(wo)(wo)所有失敗項(xiang)目中給我(wo)(wo)印象(xiang)最深的(de)一個，輸了(le)是輸了(le)，輸得我(wo)(wo)無話(hua)可說，輸得心服口(kou)服，我(wo)(wo)輸在(zai)了(le)最后的(de)時刻(ke)，前面我(wo)(wo)花了(le)那么(me)多(duo)的(de)力氣和(he)心血，結果卻輸在(zai)了(le)一個看似(si)不起眼的(de)原因上(shang)，說真的(de)，真的(de)很痛心!
第五(wu)次階段(duan)總結：
這個400萬項目的(de)最后(hou)失敗，才發現(xian)：
原來，給(gei)C定票的(de)(de)(de)(de)他(ta)的(de)(de)(de)(de)那個(ge)同學，是(shi)(shi)(shi)(shi)我們的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭對(dui)(dui)手，也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)在C到(dao)北京(jing)考(kao)察的(de)(de)(de)(de)時候全(quan)程陪同，C在西安(an)下車是(shi)(shi)(shi)(shi)到(dao)了(le)(le)他(ta)同學的(de)(de)(de)(de)公司總(zong)部，到(dao)北京(jing)總(zong)部考(kao)察的(de)(de)(de)(de)報告也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)C遞交上(shang)去的(de)(de)(de)(de)，最(zui)后關于(yu)我們那臺運行不(bu)好的(de)(de)(de)(de)設(she)備的(de)(de)(de)(de)情況也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)的(de)(de)(de)(de)同學告知(zhi)的(de)(de)(de)(de)，C還(huan)拉(la)著A和B一起(qi)到(dao)了(le)(le)那里(li)考(kao)察過，實際上(shang)C暗(an)暗(an)的(de)(de)(de)(de)成了(le)(le)他(ta)同學的(de)(de)(de)(de)線人，我們最(zui)后的(de)(de)(de)(de)投(tou)標價格也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)透露出去的(de)(de)(de)(de)。他(ta)們正式看到(dao)了(le)(le)A對(dui)(dui)自己的(de)(de)(de)(de)安(an)全(quan)要求，才(cai)相應的(de)(de)(de)(de)做(zuo)了(le)(le)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)策略。
來自企業資源
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/616.html