沈德斌講師如(ru)何針對談判(pan)的目標就是(shi)要達成一(yi)個雙(shuang)贏(ying)的結果。這的確是(shi)一(yi)種非常富有創造性的方(fang)式。所謂(wei)雙(shuang)贏(ying)，就是(shi)說(shuo)在離(li)開(kai)談判(pan)桌時，談判(pan)雙(shuang)方(fang)都會感覺到自己贏(ying)得了談判(pan)。我(wo)們可以(yi)用分橘子的故(gu)事來(lai)說(shuo)明(ming)什么是(shi)雙(shuang)贏(ying)。
兩(liang)個(ge)人(ren)面前擺著一(yi)個(ge)橘(ju)(ju)(ju)子，他(ta)們(men)都想得到這(zhe)個(ge)橘(ju)(ju)(ju)子，于是(shi)他(ta)們(men)就開始談(tan)判(pan)。談(tan)了半(ban)天(tian)之(zhi)后，雙方(fang)(fang)最終決定最好(hao)的(de)(de)方(fang)(fang)式就是(shi)把橘(ju)(ju)(ju)子分(fen)成兩(liang)半(ban)，一(yi)人(ren)一(yi)半(ban)。不僅如(ru)此，為了公平起(qi)見，他(ta)們(men)將由一(yi)個(ge)人(ren)來切，然后由另(ling)一(yi)個(ge)人(ren)先選，這(zhe)樣就皆大(da)歡喜(xi)了。可談(tan)判(pan)結束后，當他(ta)們(men)開始交流自己最初的(de)(de)目的(de)(de)時，雙方(fang)(fang)卻發現，原來其中一(yi)個(ge)人(ren)是(shi)想榨橘(ju)(ju)(ju)子汁，而另(ling)外一(yi)個(ge)人(ren)卻想要(yao)橘(ju)(ju)(ju)子皮(pi)來做蛋糕。這(zhe)樣，他(ta)們(men)最終意外地找(zhao)到了一(yi)種更好(hao)的(de)(de)方(fang)(fang)式，使得雙方(fang)(fang)都可以完全得到自己想要(yao)的(de)(de)東西(xi)。
在現(xian)實(shi)(shi)世界中也會發生同樣的事情，可這(zhe)種情況并不多見，所以這(zhe)個例子其(qi)實(shi)(shi)并沒有(you)太大(da)的現(xian)實(shi)(shi)意義(yi)。還是(shi)(shi)(shi)面對(dui)現(xian)實(shi)(shi)吧(ba)，在很多情況下(xia)，當(dang)你坐下(xia)來談(tan)判時，你的對(dui)手(shou)想要(yao)的東(dong)西通(tong)常和你一樣，所以根本就(jiu)不會有(you)什么神奇的雙贏結果。如(ru)果對(dui)方(fang)是(shi)(shi)(shi)買家，他(ta)們的目(mu)(mu)標就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)把(ba)(ba)價格(ge)壓到最(zui)低(di)，而你的目(mu)(mu)標則(ze)是(shi)(shi)(shi)把(ba)(ba)價格(ge)抬到最(zui)高；如(ru)果對(dui)方(fang)是(shi)(shi)(shi)賣家，他(ta)們的目(mu)(mu)標就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)把(ba)(ba)價格(ge)抬到最(zui)高，而你的目(mu)(mu)標則(ze)是(shi)(shi)(shi)把(ba)(ba)價格(ge)壓到最(zui)低(di)。一句話，他(ta)們想把(ba)(ba)錢從你的口袋里掏出來，直(zhi)接塞進自己的口袋。
優勢(shi)談(tan)判法(fa)則截然不同。它(ta)不僅能教你如(ru)何(he)在談(tan)判桌前取勝，
而且還(huan)會(hui)告訴你(ni)如何在(zai)談判結束之后讓對(dui)手感覺到自己贏了這場談判—而且這種感覺并不(bu)是暫(zan)時的(de)(de)。你(ni)的(de)(de)對(dui)手不(bu)會(hui)在(zai)第二天(tian)早晨醒來(lai)后恍然大悟：“哦，我明(ming)白那小子在(zai)耍什么把戲了。哼！等著瞧吧！”不(bu)！相反(fan)，他們會(hui)覺得和你(ni)談判是一件非常愉(yu)快(kuai)的(de)(de)事(shi)情，而且會(hui)迫(po)不(bu)及(ji)待地想(xiang)要再(zai)見到你(ni)。
事實上，這(zhe)是一(yi)(yi)種非常重要的(de)(de)能力，正因為(wei)如此，我將(jiang)其(qi)定義(yi)為(wei)優勢談判(pan)(pan)的(de)(de)一(yi)(yi)個標志性特點(dian)。比如說，兩個人(ren)分別進行了(le)一(yi)(yi)場情況相(xiang)似(si)的(de)(de)談判(pan)(pan)，他們是在(zai)買或是賣(mai)一(yi)(yi)處不動產或一(yi)(yi)套(tao)設備(bei)器材。兩個人(ren)最終都以同樣的(de)(de)價格成(cheng)交，但優勢談判(pan)(pan)高手(shou)(shou)則會(hui)讓對手(shou)(shou)感(gan)覺到自(zi)己贏得了(le)談判(pan)(pan)，而非優勢的(de)(de)談判(pan)(pan)者則只會(hui)讓對手(shou)(shou)感(gan)覺到自(zi)己吃虧(kui)了(le)。如果你(ni)學會了本書中所(suo)談(tan)到的優勢談(tan)判(pan)(pan)(pan)秘訣(jue)，并把它們應用到自(zi)己的談(tan)判(pan)(pan)(pan)活動(dong)當中，你(ni)最終不僅能(neng)夠(gou)贏得談(tan)判(pan)(pan)(pan)，而(er)且還會有效地改善與談(tan)判(pan)(pan)(pan)對手之間的關系。
優勢談判.步步為營
和下象棋一樣，優勢談判也有一套完整的規則。談判和下象棋之間的最大區別在于，在談判的過程中，你的對手往往并不了解談判的規則，而通常情況下，他的每一步行動都已經在你的預料之中。這并不是夸大其詞，事實上，許多年來，成千上萬名學員與我分享了他們的談判經歷。從他們反饋回來的情況來看，在掌握優勢談判的方法之后，我們大都可以事先判斷出對手會作出怎樣的反應。當然，這種方法并非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。
如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會討論一些帶有風險性的策略，我還會告訴你如何選擇適當的策略。通常情況下，只要能夠選對適當的時機和適當的策略，你就可以把風險降到最低。一般來說，開局策略通常可以確定談判的方向，中場策略則會保證談判的方向不發生變化，而當你準備結束談判或是結束交易時，你就會用到終局策略。
在(zai)本書的(de)(de)(de)(de)第(di)一(yi)部分(fen)，我將(jiang)結合談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)步(bu)驟(zou)，談(tan)(tan)(tan)到(dao)一(yi)些(xie)優勢談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)具體策(ce)略(lve)(lve)。你(ni)會(hui)(hui)了解到(dao)什么是開局(ju)策(ce)略(lve)(lve)，也就是你(ni)在(zai)和對手(shou)初步(bu)接觸(chu)時所(suo)采(cai)取的(de)(de)(de)(de)策(ce)略(lve)(lve)，從而(er)確保(bao)你(ni)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)會(hui)(hui)有一(yi)個成功的(de)(de)(de)(de)結局(ju)。隨著談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)不(bu)斷(duan)向(xiang)前(qian)推進，你(ni)會(hui)(hui)發現，你(ni)在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)過(guo)程中所(suo)取得的(de)(de)(de)(de)每(mei)一(yi)步(bu)進展都取決(jue)于你(ni)在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)早期所(suo)營(ying)造的(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛，開局(ju)策(ce)略(lve)(lve)基本上可以(yi)決(jue)定(ding)一(yi)場談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)成敗。所(suo)以(yi)在(zai)確定(ding)開局(ju)策(ce)略(lve)(lve)之(zhi)前(qian)，你(ni)一(yi)定(ding)要對你(ni)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)對手(shou)、當前(qian)的(de)(de)(de)(de)市場情況以(yi)及談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)對手(shou)所(suo)在(zai)公司的(de)(de)(de)(de)情況作(zuo)出準確的(de)(de)(de)(de)評估。
然后我會討(tao)論中(zhong)場策略(lve)，告訴(su)你應當如何保證整個談判(pan)(pan)按照有利于你的(de)方(fang)(fang)向(xiang)(xiang)發展。在(zai)中(zhong)場階段，有很多因素都會陸續(xu)發揮作用。談判(pan)(pan)雙方(fang)(fang)各自(zi)所(suo)采取的(de)策略(lve)會在(zai)雙方(fang)(fang)周圍形成一股強大的(de)壓(ya)力旋渦，并(bing)把他們推向(xiang)(xiang)不同(tong)的(de)方(fang)(fang)向(xiang)(xiang)。在(zai)這一部分當中(zhong)，你將學(xue)到如何應對這些壓(ya)力，并(bing)繼續(xu)控制整個談判(pan)(pan)的(de)進程。
最后(hou)，我將討論一(yi)些結束談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)策(ce)略。最后(hou)幾步也是(shi)極為關(guan)鍵的(de)(de)，就像賽馬一(yi)樣，整(zheng)個過程中真正重要的(de)(de)只有(you)一(yi)條線(xian)，那就是(shi)終點線(xian)。作為一(yi)名(ming)優勢談(tan)判(pan)(pan)高手，你(ni)將學會如何有(you)效(xiao)地控制整(zheng)個談(tan)判(pan)(pan)過程的(de)(de)每(mei)一(yi)個環節，直到(dao)談(tan)判(pan)(pan)結束。
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