在(zai)營銷的(de)(de)(de)過程(cheng)中，我們(men)經常的(de)(de)(de)與客戶(hu)(hu)進行接觸和交流(liu)，針對合作項目進行溝通，期間談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)在(zai)所(suo)難免(mian)，某些事(shi)宜(yi)沒能(neng)達成共(gong)識(shi)需要(yao)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，達成共(gong)識(shi)后怎(zen)樣實現最(zui)優(you)還是(shi)需要(yao)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，當出現爭議(yi)和問(wen)題(ti)時，我們(men)必須(xu)采(cai)取有效(xiao)的(de)(de)(de)措施(shi)給予解(jie)決。大(da)客戶(hu)(hu)比較強化談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)協(xie)商，在(zai)許多(duo)情況下(xia)，工業用品的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)是(shi)可以(yi)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)，尤其(qi)是(shi)遇到大(da)買主。在(zai)推銷特殊(shu)原(yuan)材料(liao)、組裝件、零部件和某些服務時，價(jia)格(ge)一般(ban)需雙方進行協(xie)商，通過談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)達成雙方接受的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)和條件。 談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)是(shi)大(da)客戶(hu)(hu)在(zai)買賣之間非(fei)常重要(yao)的(de)(de)(de)手段，學會談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，了解(jie)并懂得真正(zheng)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對于大(da)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)銷售非(fei)常重要(yao)。
但無論針(zhen)對什么(me)內容，出于(yu)怎樣的(de)目的(de)要做到有效(xiao)的(de)進行談判(pan)，我們還(huan)必須先要做到：
（1）明確(que)談判的(de)(de)意義：也就是我(wo)們這次(ci)談判的(de)(de)必要(yao)性(xing)和重要(yao)性(xing)。我(wo)們這次(ci)談判將會(hui)產(chan)生(sheng)的(de)(de)影(ying)響，其作用是怎樣，后果是什么，它對我(wo)們的(de)(de)項目合作能否順利進行(xing)的(de)(de)影(ying)響程度。談判不是為(wei)(wei)了盲目成交，而一味的(de)(de)妥協(xie)退讓。某電力設(she)備企(qi)業在(zai)談判中(zhong)為(wei)(wei)了促(cu)成銷售(shou)，在(zai)價格上一再給予(yu)優惠(hui)，最(zui)終(zhong)導(dao)致該(gai)筆項目沒有盈利。
（2）如何把握(wo)商務談判(pan)的原(yuan)(yuan)則？無規(gui)(gui)矩不成方(fang)圓(yuan)，從某種意義(yi)上來講，規(gui)(gui)矩也(ye)是(shi)可能成為一種原(yuan)(yuan)則，當規(gui)(gui)矩成為一種標準，人(ren)人(ren)按其所規(gui)(gui)定的去認知(zhi)和作(zuo)為，那么此時標準代表的是(shi)人(ren)們的立場和傾向價值觀念，逆向的講，把握(wo)原(yuan)(yuan)則是(shi)做任何事情都(dou)應該(gai)有的標準，就(jiu)談判(pan)而言，無論是(shi)何種方(fang)式的談判(pan)，還是(shi)要通過何種途徑，其原(yuan)(yuan)則都(dou)是(shi)不變的。
清楚原則
主要(yao)歸納有以下十點：
談判是(shi)為(wei)了達(da)成協(xie)議：我們要(yao)(yao)明確談判的(de)目(mu)的(de)，是(shi)為(wei)了達(da)成雙方都(dou)能接受的(de)協(xie)議。端正態度(du)，認真對待(dai)，使雙方都(dou)感到進行一次這(zhe)樣(yang)的(de)談判是(shi)非常必要(yao)(yao)而(er)(er)不是(shi)在耽擱大家的(de)時間(jian)，而(er)(er)且不為(wei)對方得到的(de)感到后悔(hui)。
談判主體是(shi)對等的：在(zai)談判過程(cheng)中，談判代(dai)表應(ying)是(shi)相(xiang)互尊重的，彼此(ci)平等的看待對方。
掌(zhang)握談(tan)判(pan)情(qing)(qing)(qing)報(bao)：從某(mou)種(zhong)意義(yi)上說，商(shang)(shang)業談(tan)判(pan)就(jiu)是在(zai)(zai)(zai)談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)雙方(fang)(fang)進行的(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)報(bao)博弈。在(zai)(zai)(zai)某(mou)次交易會上，中國外貿部門與一(yi)客商(shang)(shang)洽談(tan)出(chu)口業務。在(zai)(zai)(zai)第一(yi)輪談(tan)判(pan)中，客商(shang)(shang)采(cai)取(qu)各種(zhong)招數來摸我(wo)們(men)的(de)(de)(de)底，羅列過(guo)時行情(qing)(qing)(qing)，故(gu)意壓低購貨的(de)(de)(de)數量。我(wo)方(fang)(fang)立即中止談(tan)判(pan)，搜集(ji)相關的(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)報(bao)，了(le)(le)解(jie)到日本一(yi)家(jia)同類廠商(shang)(shang)發生重(zhong)大(da)事故(gu)停產(chan)(chan)，有了(le)(le)解(jie)到該產(chan)(chan)品可(ke)能有新用途。再仔細分(fen)析了(le)(le)這些(xie)情(qing)(qing)(qing)報(bao)以后(hou)(hou)，談(tan)判(pan)繼續開始。我(wo)方(fang)(fang)更具掌(zhang)握的(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)報(bao)后(hou)(hou)發制人，告訴對方(fang)(fang)：我(wo)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)貨源不(bu)多；產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)需求(qiu)很(hen)大(da)；日本廠商(shang)(shang)不(bu)能供貨。對方(fang)(fang)立刻(ke)意識(shi)到我(wo)方(fang)(fang)對這場交易背景的(de)(de)(de)了(le)(le)解(jie)程(cheng)度，甘拜下風。在(zai)(zai)(zai)經(jing)過(guo)一(yi)些(xie)小的(de)(de)(de)交涉之后(hou)(hou)，乖乖就(jiu)范，接受了(le)(le)我(wo)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)價格，購買了(le)(le)大(da)量該產(chan)(chan)品。掌(zhang)握情(qing)(qing)(qing)報(bao)，后(hou)(hou)發制人，可(ke)見情(qing)(qing)(qing)報(bao)的(de)(de)(de)重(zhong)要性(xing)。
有足夠(gou)的(de)耐心：匆(cong)忙(mang)，草率(lv)是談判(pan)的(de)一(yi)大禁忌，為避免匆(cong)忙(mang)草率(lv)的(de)決策，在談判(pan)前做好充分(fen)的(de)準備是必要(yao)的(de)。
注意溝(gou)通：保持開(kai)(kai)放并且透(tou)露動機和興趣是開(kai)(kai)始溝(gou)通的(de)一(yi)個征(zheng)兆。實話實說并且讓(rang)對方也這樣做(zuo)有時(shi)能(neng)夠(gou)營(ying)造一(yi)種良好的(de)談(tan)判氛圍。
沉(chen)著：毅(yi)力是優秀談(tan)(tan)判代表的(de)特(te)點(dian)之一，談(tan)(tan)判人(ren)員要(yao)能夠忍受這種(zhong)等(deng)(deng)待的(de)時間(jian)，爭取最后(hou)(hou)的(de)勝利。我國(guo)(guo)某廠(chang)與美(mei)國(guo)(guo)某公司談(tan)(tan)判設(she)備(bei)購(gou)買生意時，美(mei)商報(bao)價218萬美(mei)元，我方(fang)(fang)不同意，美(mei)方(fang)(fang)降至128萬美(mei)元，我方(fang)(fang)仍不同意。美(mei)方(fang)(fang)詐怒，揚言再(zai)降10萬美(mei)元，118萬美(mei)元不成(cheng)交(jiao)就回國(guo)(guo)。我方(fang)(fang)談(tan)(tan)判代表因為(wei)(wei)掌握(wo)了(le)美(mei)商交(jiao)易的(de)歷史(shi)情報(bao)，所以不為(wei)(wei)美(mei)方(fang)(fang)的(de)威(wei)脅所動，堅持再(zai)降。第二(er)天(tian)，美(mei)商果真回國(guo)(guo)，我方(fang)(fang)毫不吃(chi)驚(jing)。果然(ran)，幾天(tian)后(hou)(hou)美(mei)方(fang)(fang)代表又回到中國(guo)(guo)繼續(xu)談(tan)(tan)判。我方(fang)(fang)代表亮出(chu)在(zai)國(guo)(guo)外獲取的(de)情報(bao)美(mei)方(fang)(fang)在(zai)兩年前以98萬美(mei)元將(jiang)同樣設(she)備(bei)賣給以匈牙利客商。情報(bao)出(chu)示(shi)后(hou)(hou)，美(mei)方(fang)(fang)以物價上漲等(deng)(deng)理由狡辯了(le)一番后(hou)(hou)將(jiang)價格降至合理。
運(yun)用沉默(mo)(mo)：沉默(mo)(mo)是一個非(fei)常有效的談判原則，在出現諸如(ru)無法接受的提議時(shi)，沉默(mo)(mo)是最后的回答。
不要針(zhen)對個人(ren)：除(chu)非非常了解談判對手，否則針(zhen)對個人(ren)的意見將(jiang)給對手一(yi)個以其人(ren)之(zhi)道還治其人(ren)之(zhi)身(shen)的機會。
控制(zhi)情(qing)緒：控制(zhi)情(qing)緒會(hui)幫助建立一種(zhong)融(rong)洽(qia)的(de)談判(pan)氣(qi)氛(fen)，在這樣的(de)氣(qi)氛(fen)中達成最終協議(yi)的(de)可能(neng)性會(hui)大(da)大(da)增加。
積(ji)極(ji)結(jie)束談(tan)判(pan)(pan)：嘗試以積(ji)極(ji)的語調結(jie)束所(suo)有的談(tan)判(pan)(pan)，滿足各(ge)方的要(yao)求，這(zhe)將為今后的進一(yi)步(bu)接(jie)觸與交往埋下(xia)一(yi)個友好(hao)的伏(fu)筆。
案(an)例描述(shu)：波音(yin)對(dui)抗(kang)空客，高層對(dui)話訂單花落誰(shui)家？
目(mu)前，空客(ke)的報告尚(shang)未公(gong)布。但根據預測(ce)，其(qi)全球飛機訂(ding)單(dan)量應(ying)該在800多(duo)架。5年(nian)暗戰(zhan)，波音(yin)全球訂(ding)單(dan)以*優(you)勢(shi)超(chao)越(yue)空客(ke)。奇(qi)怪的是(shi)，兩大巨頭都(dou)視為(wei)戰(zhan)略高地(di)的中國(guo)，波音(yin)卻沒有勝出。空客(ke)以40架左右的優(you)勢(shi)，將(jiang)波音(yin)甩(shuai)在了身后。
波音集團主席(xi)邁克納尼(ni)告訴記者，隨著時間(jian)的(de)(de)(de)推移，中國將成(cheng)為(wei)世界上(shang)*的(de)(de)(de)市(shi)場。對一(yi)個全球性的(de)(de)(de)公(gong)司(si)來講，要(yao)成(cheng)功就(jiu)必須(xu)在中國市(shi)場上(shang)獲得成(cheng)功。然而(er)，波音公(gong)司(si)提供的(de)(de)(de)數(shu)據(ju)顯示，其(qi)2006年在中國內地的(de)(de)(de)飛(fei)機訂單(dan)數(shu)取得了112架(jia)(jia)的(de)(de)(de)成(cheng)績；而(er)空客這一(yi)數(shu)字有望超(chao)過150架(jia)(jia)。
對于(yu)中(zhong)國的(de)(de)(de)航(hang)空(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)公司(si)來說，并沒有(you)自主(zhu)引進飛(fei)機(ji)(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)權(quan)利(li)。目前(qian)，中(zhong)國采取的(de)(de)(de)模式基(ji)本(ben)是(shi)(shi)批量(liang)(liang)采購，即航(hang)空(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)公司(si)根據自身的(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)情(qing)況(kuang)，將需要引進的(de)(de)(de)飛(fei)機(ji)(ji)(ji)(ji)數量(liang)(liang)統(tong)一(yi)報給國家(jia)(jia)民航(hang)總局，而后(hou)再呈報給國家(jia)(jia)發(fa)(fa)改委。國家(jia)(jia)將根據國內(nei)的(de)(de)(de)需求量(liang)(liang)和(he)民航(hang)發(fa)(fa)展(zhan)規劃，統(tong)一(yi)向飛(fei)機(ji)(ji)(ji)(ji)制造商購買，簽署訂單。 一(yi)位航(hang)空(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)公司(si)人士(shi)聲稱，航(hang)空(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)公司(si)的(de)(de)(de)選擇權(quan)在于(yu)，關于(yu)機(ji)(ji)(ji)(ji)型的(de)(de)(de)選定、交付(fu)日期及(ji)最終的(de)(de)(de)協議(yi)價格，需要單獨與(yu)波音或(huo)空(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)客(ke)談(tan)(tan)判(pan)。 “購買飛(fei)機(ji)(ji)(ji)(ji)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)艱難的(de)(de)(de)決定。”某(mou)民營航(hang)空(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)的(de)(de)(de)高管對此深有(you)感觸，據悉，當該(gai)公司(si)成立時(shi)就選擇波音還是(shi)(shi)空(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)客(ke)飛(fei)機(ji)(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)問題前(qian)后(hou)討論了三(san)個(ge)月(yue)。“我們當時(shi)組建了一(yi)個(ge)談(tan)(tan)判(pan)小組，與(yu)波音和(he)空(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)客(ke)輪番談(tan)(tan)判(pan)，每次談(tan)(tan)判(pan)都耗費十幾個(ge)小時(shi)。”該(gai)人士(shi)感慨地說。
波(bo)音和空客的(de)銷售(shou)風(feng)格有著顯著不同。空客的(de)銷售(shou)策略比(bi)較靈活，個人“拍板”的(de)權限較大；而(er)相比(bi)較之下，波(bo)音則以嚴(yan)謹著稱。一位航空公司(si)的(de)人士回憶，當他們討價還價時空客比(bi)較容(rong)易(yi)接受，并且有洽談余地，而(er)波(bo)音則不易(yi)妥協(xie)。
在2006年，上航(hang)(hang)和(he)深航(hang)(hang)都出乎意料地引進了(le)空(kong)(kong)客(ke)(ke)飛機(ji)，打破(po)了(le)以往(wang)(wang)機(ji)隊中波音(yin)“一(yi)手遮天”的(de)情況。業內(nei)人士(shi)稱(cheng)，出于航(hang)(hang)材儲備(bei)、后期維修(xiu)等的(de)成本節約(yue)，航(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司(si)(si)往(wang)(wang)往(wang)(wang)會努(nu)力保持機(ji)型統一(yi)。但是當公(gong)司(si)(si)發展(zhan)到(dao)一(yi)定規模時，引入兩個飛機(ji)供(gong)應商會讓它們(men)彼此競(jing)爭，有(you)助(zhu)于降(jiang)低公(gong)司(si)(si)整(zheng)體(ti)成本。而另(ling)一(yi)個隱(yin)含的(de)政治(zhi)因素則是，購買空(kong)(kong)客(ke)(ke)飛機(ji)后有(you)助(zhu)于航(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司(si)(si)申(shen)請(qing)歐洲航(hang)(hang)線。目前除了(le)奧(ao)凱(kai)之外，所有(you)民(min)營航(hang)(hang)空(kong)(kong)的(de)干(gan)線飛機(ji)都選擇(ze)的(de)是空(kong)(kong)客(ke)(ke)。 波音(yin)和(he)空(kong)(kong)客(ke)(ke)的(de)銷售風格有(you)著顯(xian)著不同。空(kong)(kong)客(ke)(ke)的(de)銷售策略(lve)比(bi)較(jiao)靈(ling)活，個人“拍板”的(de)權限較(jiao)大；而相比(bi)較(jiao)之下，波音(yin)則以嚴謹著稱(cheng)。一(yi)位航(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司(si)(si)的(de)人士(shi)回憶，當他們(men)討價還價時空(kong)(kong)客(ke)(ke)比(bi)較(jiao)容易(yi)接(jie)受，并且有(you)洽(qia)談余地，而波音(yin)則不易(yi)妥協。
案例延伸：波音和空客強頂訂(ding)單需要與(yu)航空公司進行單獨有(you)效的(de)談(tan)判，其過程進行的(de)順利與(yu)否直接關系著訂(ding)單歸屬于誰。成功有(you)效的(de)談(tan)判建(jian)立遵守談(tan)判原則的(de)基礎(chu)之上。技巧要靈活多變(bian)，以不(bu)變(bian)應萬變(bian)。
編者寄語： 有效的(de)(de)(de)(de)談(tan)判無疑(yi)會降低(di)引起誤會，猜疑(yi)，不滿的(de)(de)(de)(de)機率，并降低(di)了合作失敗的(de)(de)(de)(de)可能性(xing)，掌握好(hao)(hao)與客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)談(tan)判的(de)(de)(de)(de)時機，把握好(hao)(hao)談(tan)判的(de)(de)(de)(de)節奏和(he)技巧，就會使我們實現有效的(de)(de)(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)，及時的(de)(de)(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)(tong)可以了解(jie)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需求，同時也能把我們的(de)(de)(de)(de)要(yao)求轉達給客(ke)戶，一次成功的(de)(de)(de)(de)商務談(tan)判，就像是一次暢所欲言的(de)(de)(de)(de)友誼交流(liu)會，收獲的(de)(de)(de)(de)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)是情(qing)感和(he)愉悅。
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