如何判(pan)斷客(ke)戶心理?這(zhe)是我們(men)很多銷售(shou)人員每天都(dou)在研究的(de)事，因(yin)為 豐富的(de)表(biao)(biao)情是客(ke)戶心理活動的(de)一面鏡子，話由心升，只要(yao)善于把握琢(zhuo)磨，我們(men)就(jiu)可以從這(zhe)客(ke)戶的(de)表(biao)(biao)情中看出簽單(dan)的(de)希望。
我們來(lai)看看客戶(hu)通常會(hui)表現出哪些表情(qing)：
第(di)1種，僵硬型(xing)表情
臉上肌肉麻(ma)木(mu)，面無(wu)表情(qing)，這往(wang)往(wang)是(shi)充(chong)滿憎惡與敵意的(de)(de)表現(xian)。一般這樣的(de)(de)客戶對(dui)銷售(shou)員充(chong)滿了(le)成見，如果我們(men)(men)見到的(de)(de)客戶是(shi)這樣的(de)(de)表情(qing)，那(nei)么(me)就要加油來(lai)化(hua)解他們(men)(men)的(de)(de)敵意了(le)，或者思考一下是(shi)不(bu)是(shi)自己的(de)(de)原因(yin)，說(shuo)了(le)不(bu)應該(gai)說(shuo)的(de)(de)話，做了(le)不(bu)應該(gai)做的(de)(de)事，我們(men)(men)就要向客戶道歉，也許(xu)自己來(lai)的(de)(de)不(bu)是(shi)時候(hou)，或者我們(men)(men)直接(jie)換一個(ge)同事來(lai)談
第二種(zhong)，厭煩型表情
主要包括嘆氣、伸懶腰、打呵欠、東張(zhang)西(xi)望、看時間(jian)、表情無奈等。如果客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)流露出這(zhe)樣的(de)(de)表情就(jiu)(jiu)代表他對與我們所進行的(de)(de)交(jiao)談(tan)已經厭倦了。這(zhe)時，我們就(jiu)(jiu)應該換一(yi)種交(jiao)談(tan)方式來吸引(yin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)注意(yi)力或(huo)及時撤退了。同樣也需要分析一(yi)下客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)此時是(shi)不是(shi)遇到特別煩心的(de)(de)事(shi)。
第三(san)種(zhong)，焦(jiao)慮型表情
臉上有明顯(xian)的(de)(de)(de)(de)焦(jiao)慮(lv)(lv)表現(xian)，并(bing)伴隨(sui)著手指不(bu)斷敲(qiao)打桌面，雙手互捏，小腿抖(dou)動，坐立難安等(deng)動作。若厭煩型(xing)表情沒(mei)有得到理解，煩躁的(de)(de)(de)(de)情緒(xu)積累下去，很可(ke)能發展為(wei)(wei)焦(jiao)慮(lv)(lv)。面對客(ke)戶這樣的(de)(de)(de)(de)情緒(xu)，我(wo)們應該(gai)停止(zhi)滔滔不(bu)絕的(de)(de)(de)(de)講述，要努力與客(ke)戶進行溝(gou)通，找(zhao)出(chu)他焦(jiao)慮(lv)(lv)的(de)(de)(de)(de)原因(yin)，并(bing)為(wei)(wei)他及(ji)時解決問題，消除(chu)這種焦(jiao)慮(lv)(lv)情緒(xu)。或者分(fen)析一(yi)下自(zi)己來的(de)(de)(de)(de)時間是(shi)不(bu)是(shi)不(bu)對，或者客(ke)戶現(xian)在是(shi)不(bu)是(shi)出(chu)現(xian)了身體上的(de)(de)(de)(de)不(bu)舒服，多(duo)關心(xin)一(yi)下對方
第四(si)種(zhong)，興奮型表(biao)情
表(biao)現為(wei)(wei)瞳孔放(fang)大(da)，面頰(jia)泛(fan)紅，搓(cuo)手，輕(qing)松地跳躍等。一般在(zai)這時(shi)，銷售員的好運(yun)就(jiu)要(yao)(yao)來了。這就(jiu)需(xu)要(yao)(yao)銷售員把握(wo)好機(ji)會(hui)(hui)，進(jin)一步深(shen)入引導客(ke)戶(hu)，及時(shi)促成。此時(shi)也不要(yao)(yao)太(tai)激勵(li)，因為(wei)(wei)你越(yue)想賣，客(ke)戶(hu)往往越(yue)不想買(mai)，特別關于價格上面，價格是(shi)一種(zhong)感覺，而不是(shi)一種(zhong)實質，他(ta)會(hui)(hui)擔(dan)心自己買(mai)虧，也需(xu)要(yao)(yao)注(zhu)意一下對方(fang)的年齡，通常有經驗的人，就(jiu)算是(shi)自己非常想買(mai)，也不會(hui)(hui)表(biao)現在(zai)更(geng)換，所以，你需(xu)要(yao)(yao)區(qu)分真實還是(shi)假的。
第(di)五種，欺(qi)騙型表(biao)情
如果客戶平時是一個沉默(mo)少語的(de)(de)人，而現(xian)在卻對我們喋(die)喋(die)不休地訴說(shuo)，語義(yi)也不連(lian)貫，那么(me)，他多(duo)半(ban)想(xiang)隱(yin)瞞什么(me)。另外，下(xia)意識地摸(mo)下(xia)巴、擺弄衣角，或將(jiang)手藏在背(bei)后，都是說(shuo)謊(huang)的(de)(de)征兆。這(zhe)(zhe)時我們就(jiu)要警惕(ti)了(le)，分析他這(zhe)(zhe)樣做的(de)(de)原(yuan)因，避免上客戶的(de)(de)當。
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