在(zai)銷售溝通(tong)中，雙方經常會碰到“價(jia)(jia)值(zhi)差異(yi)”。“價(jia)(jia)值(zhi)差異(yi)”是指在(zai)影(ying)響到共同(tong)利益的事(shi)情上，雙方或(huo)多方對價(jia)(jia)值(zhi)或(huo)認(ren)知(zhi)價(jia)(jia)值(zhi)有沖(chong)突或(huo)意見(jian)分歧。
在(zai)銷(xiao)售溝通中，“價(jia)值差(cha)異”隨時(shi)都會出現，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價(jia)值差(cha)異”會影響到(dao)銷(xiao)售的進(jin)程，甚至會威脅到(dao)雙方的關系。
由于“價(jia)值(zhi)差異(yi)”客觀存(cun)在(zai)(zai)，所(suo)以(yi)，銷售(shou)人員在(zai)(zai)銷售(shou)溝通(tong)中，除了要掌握基本(ben)的銷售(shou)流程和對應(ying)的銷售(shou)技巧外，還需要注意(yi)運用(yong)一些(xie)戰術(shu)來(lai)更好地處理各種復雜情境(jing)，從而把(ba)銷售(shou)順利往前推(tui)進。
簡單地(di)說，“銷(xiao)(xiao)售(shou)戰術(shu)”是指在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)談(tan)判(pan)中為執行(xing)某項策(ce)略或獲得優勢而采取的特定行(xing)動、行(xing)為或溝(gou)通，在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)談(tan)判(pan)流(liu)程的各個階段都有(you)可能需(xu)要運用一些戰術(shu)。
一、在合作式談判中經常使用到的一些談判戰術
1、“共同利益”法：
本法意味(wei)著(zhu)提(ti)醒客戶方(fang)談(tan)(tan)判者，你與(yu)他之(zhi)間有(you)著(zhu)共(gong)同(tong)的(de)(de)利益(yi)。在(zai)整個談(tan)(tan)判過程(cheng)中強調“共(gong)同(tong)利益(yi)”有(you)助于雙方(fang)加強合作(zuo)，擱置(zhi)爭議。為了能清(qing)晰地闡述（雙方(fang)的(de)(de)）共(gong)同(tong)利益(yi)，你需要開(kai)展一些工作(zuo)來識(shi)別客戶談(tan)(tan)判者的(de)(de)潛在(zai)利益(yi)（常見的(de)(de)方(fang)法是(shi)提(ti)問）。
2、“取(qu)舍”法
“取舍”是(shi)指(zhi)在對方愿意做出某種、某些讓(rang)步的(de)(de)基礎上做相應的(de)(de)讓(rang)步，以示回報。它(ta)是(shi)一種“予”與“取”的(de)(de)技巧，是(shi)指(zhi)在自(zi)愿的(de)(de)基礎上放棄某物以換取他物。
“取舍(she)(she)(she)”是制定備選方案時最佳戰(zhan)(zhan)術。在(zai)你明確(que)(que)了（對方）利益(yi)，確(que)(que)定了可談(tan)(tan)判議題(ti)的(de)價(jia)值，并將全部(bu)備選方案按照由“好(hao)”到“差(cha)”（從(cong)“最佳”到“最差(cha)”）的(de)順序排列(lie)時使用。請注意：在(zai)對利益(yi)和(he)價(jia)值沒有很(hen)好(hao)的(de)把握時，運用“取舍(she)(she)(she)”戰(zhan)(zhan)術會使你陷于更多的(de)談(tan)(tan)判中。如果你發現自(zi)己正(zheng)處(chu)于做“取舍(she)(she)(she)”的(de)談(tan)(tan)判境(jing)地，請注意：
-避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續讓步，他（她）可能會因此迫使你不斷讓步。
-如果必須讓步，你可以運用下面的方法來進行控制：
-放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步；
-使讓步的加碼幅度逐步減少（這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達成協議的方向發展）；
-或者，慢慢地增加讓步的幅度；
-盡量不要成為第一個做出較大讓步的談判方；
-不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測氣(qi)球”法(fa)
這是(shi)一種通過(guo)“如(ru)果……將會……”的提問(wen)來為(wei)客戶制定備選方(fang)(fang)案的方(fang)(fang)法。（在提問(wen)時(shi)）你(ni)并沒(mei)有承(cheng)諾，而只是(shi)拋(pao)出供雙(shuang)方(fang)(fang)討論的話題，同時(shi)也將第一優先權交(jiao)給了對(dui)方(fang)(fang)。為(wei)了使本戰術(shu)有效(xiao)，你(ni)應避免在特定的談判中(zhong)過(guo)于頻(pin)繁地使用，并運(yun)用下(xia)列表述來進(jin)行提問(wen)：“假(jia)設我(wo)可以……”或“我(wo)不能保(bao)證能做到這一點(dian)，但如(ru)果我(wo)們可以……，你(ni)將如(ru)何……？”
運用(yong)“探(tan)測氣球”法(fa)有助(zhu)于你(ni)“揣(chuai)摩(mo)”客(ke)戶(hu)的(de)心理(li)，并(bing)有助(zhu)于你(ni)了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)的(de)立場和利益。如果(guo)(guo)你(ni)的(de)“探(tan)測氣球”被對(dui)方(fang)接(jie)受，你(ni)可(ke)能會以(yi)較快的(de)速度與對(dui)方(fang)達成協議；如果(guo)(guo)你(ni)的(de)“探(tan)測汽(qi)球”被“擊落”（即遭(zao)到對(dui)方(fang)的(de)否決），雙(shuang)方(fang)也不至(zhi)于在面(mian)子(zi)上難(nan)看。而且(qie)，用(yong)這種方(fang)法(fa)提出建(jian)議有助(zhu)于談判(pan)雙(shuang)方(fang)以(yi)合作的(de)心態(tai)來共同解(jie)決問題(ti)。
3、“柔道”法
從字面上看，“Jujitsu（柔道）”是日本的一種武術，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。
在談判中，它意味(wei)著當(dang)對(dui)方(fang)質疑你(ni)或你(ni)的(de)(de)(de)觀(guan)點時，你(ni)應該(gai)平靜、客觀(guan)地接受對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)質疑。不要針鋒相對(dui)地與對(dui)方(fang)爭論(lun)，相反，你(ni)應該(gai)對(dui)其建議(yi)和幫助表示(shi)歡迎。例(li)如(ru)，如(ru)果有(you)(you)人說(shuo)：“你(ni)看，你(ni)的(de)(de)(de)想法不可(ke)(ke)行(xing)，數據也不可(ke)(ke)信。”此時，你(ni)只(zhi)需心平氣(qi)和地反問對(dui)方(fang)：“你(ni)有(you)(you)沒有(you)(you)更好的(de)(de)(de)主意？你(ni)能得(de)到更準確的(de)(de)(de)數據嗎”？
以謹慎的(de)措辭（提問(wen)）來積極(ji)獲取(qu)反饋信息，力圖(tu)弄(nong)清對方(fang)為何會采(cai)取(qu)強硬的(de)談(tan)判(pan)立(li)場。最重要的(de)是，你在(zai)談(tan)判(pan)中應心平氣和，力圖(tu)不要在(zai)對方(fang)的(de)壓力下讓步。
4、“增援(yuan)”法
“增援法(fa)”是指請第三方（或(huo)多方）人(ren)士參與談(tan)判，這些人(ren)可(ke)以是你的上級主管、技術專(zhuan)家、來自其(qi)(qi)他區域的資深經理，也可(ke)以是你的團(tuan)隊中的其(qi)(qi)他成員。在下(xia)列情況下(xia)，你可(ke)以考慮引入“增援”：
·當你必須獨立面對一個團隊的時候；
·當你缺乏應對談判議題的專業知識、權力或經驗的時候；
·當你面臨著對方不公平或不合理的行為的時候；
·當你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。
二(er)、在談判中需要謹慎(shen)使用的(de)戰術
下列戰術在談判中有特定的用處，但應慎用，以免出現“獨斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法(fa)
推(tui)延(yan)法是(shi)指(zhi)在談判中策略性地(di)延(yan)遲或(huo)暫停某些項目的(de)(de)(de)談判，而不是(shi)立(li)馬(ma)答應對方的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)。當談判議題比(bi)較龐雜，你缺乏足夠的(de)(de)(de)信(xin)息或(huo)對方在故意(yi)向你施加壓(ya)力時，你可以考慮使(shi)用本戰術。但在使(shi)用時應注意(yi)，推(tui)延(yan)的(de)(de)(de)程度要(yao)視問題輕重(zhong)緩急的(de)(de)(de)程度而定。
“推延(yan)(yan)”的(de)方式(shi)也很(hen)有講究。在推延(yan)(yan)時(shi)，應(ying)盡量(liang)從客戶(hu)的(de)利益角度(du)或雙方共同利益的(de)角度(du)出發，這樣會使你(ni)(ni)(ni)的(de)“推延(yan)(yan)”要求不至于顯(xian)得(de)“獨斷”。有時(shi)，你(ni)(ni)(ni)可以在“談判引導”階段就使用(yong)“推延(yan)(yan)”法。此外(wai)，當你(ni)(ni)(ni)的(de)談判風格偏向于“遷(qian)就型”時(shi)，你(ni)(ni)(ni)更應(ying)該慎(shen)用(yong)此法。如(ru)果你(ni)(ni)(ni)僅(jin)僅(jin)想通過推遲一些困難的(de)議題而使談判加速(su)，這恐怕(pa)不能成為(wei)運用(yong)“推延(yan)(yan)”法的(de)理由。
2、“既成事實”法
是(shi)法語中的(de)一個詞匯(hui)，從字面上講表示“契約完(wan)成”或“處理完(wan)畢(bi)”。“既成事(shi)實”法是(shi)指用(yong)已(yi)經完(wan)成的(de)事(shi)情來向客戶(hu)談判(pan)者(zhe)表明：客戶(hu)要求做的(de)事(shi)情已(yi)經做到。
舉(ju)例(li)：（你可以）告訴一位懸而未決的客戶(hu)：合同(tong)已(yi)經擬好并已(yi)經郵寄出(chu)來(lai)，或(huo)為了(le)趕客戶(hu)規定的最(zui)后(hou)期限已(yi)經將原材料發(fa)送出(chu)來(lai)了(le)。
顯然，這(zhe)是(shi)一種(zhong)非常狡(jiao)猾、危險的(de)做法(fa)。在(zai)使(shi)用這(zhe)種(zhong)方法(fa)時，你(ni)必須(xu)對客戶(hu)(hu)非常了解，而且，你(ni)必須(xu)衡量議題價值是(shi)否與觸怒客戶(hu)(hu)所帶來的(de)風險相(xiang)匹(pi)配(pei)。
3、“最后(hou)期限”法
“最后期(qi)限”法(fa)是(shi)指(zhi)為了確保(bao)（己方）一定的利益，使(shi)客(ke)戶同意在(zai)一定的日期(qi)之前采取行動(dong)。它最大的好處(chu)是(shi)：一方面(mian)，它可(ke)以(yi)將“談判時間”與達(da)成“最終(zhong)協議”這一目標(biao)相掛(gua)鉤；另一方面(mian)，可(ke)以(yi)據此獲得相應(ying)的利益回報。這種戰術最大的弊端是(shi)：它會對(dui)達(da)成協議帶來“操控(kong)性(xing)”壓力。
4、“假裝退出”法
在(zai)使用(yong)(yong)“假裝退(tui)出(chu)”法時，向對(dui)(dui)方(fang)(fang)暗(an)示你(ni)(ni)可能會退(tui)出(chu)談(tan)判，或至少暗(an)示對(dui)(dui)方(fang)(fang)你(ni)(ni)正在(zai)考(kao)慮其它備(bei)選戰(zhan)略。使用(yong)(yong)“假裝退(tui)出(chu)”法的(de)(de)意圖是(shi)(shi)希望客戶談(tan)判者(zhe)(zhe)不要再逼你(ni)(ni)做出(chu)更多的(de)(de)讓步。這是(shi)(shi)你(ni)(ni)在(zai)感覺到(dao)己方(fang)(fang)利益受損時可以采(cai)用(yong)(yong)的(de)(de)一(yi)種(zhong)(zhong)防御性策略。但是(shi)(shi)，你(ni)(ni)必(bi)須(xu)(xu)對(dui)(dui)運(yun)用(yong)(yong)這種(zhong)(zhong)戰(zhan)術的(de)(de)時機(ji)和(he)方(fang)(fang)式(shi)備(bei)加小(xiao)(xiao)心。你(ni)(ni)必(bi)須(xu)(xu)小(xiao)(xiao)心翼翼地在(zai)“未必(bi)真(zhen)(zhen)的(de)(de)要退(tui)出(chu)”之前改變談(tan)判方(fang)(fang)向，或者(zhe)(zhe)，你(ni)(ni)必(bi)須(xu)(xu)做好“真(zhen)(zhen)的(de)(de)退(tui)出(chu)”的(de)(de)準備(bei)（因為你(ni)(ni)的(de)(de)利益將(jiang)無法得到(dao)保證）。
5、“佯攻”法/“轉移注意”法
“佯攻”/“轉移(yi)注(zhu)意”法的(de)目(mu)的(de)是將(jiang)客戶(hu)(hu)（注(zhu)意力）從(cong)主要談判議題(ti)上轉移(yi)或引(yin)開。使(shi)用這(zhe)種(zhong)方法時(shi)，你需要強調(diao)一(yi)些(xie)無關(guan)緊要的(de)議題(ti)；向(xiang)對(dui)方做(zuo)出表面上看起來非常重要實際上很小(xiao)的(de)讓步(bu)，從(cong)而使(shi)對(dui)方沉(chen)迷于小(xiao)利之中；最(zui)終，當(dang)你們談論到重要議題(ti)時(shi)，客戶(hu)(hu)會(hui)覺得你已經在許多“重要”事項(xiang)上做(zuo)出了(le)重大讓步(bu)。
面對一個“合作型”的(de)客戶談判(pan)者時(shi)，我們不推(tui)薦使(shi)用這(zhe)種方(fang)法。然而，如果你(ni)遇到(dao)的(de)是一位(wei)糾纏(chan)于細枝末節的(de)談判(pan)對手，而且他使(shi)你(ni)耗費了(le)很多時(shi)間和精力，這(zhe)時(shi)，使(shi)用這(zhe)種方(fang)法可以為(wei)你(ni)爭取到(dao)競(jing)爭優勢。
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