1. 前期(qi)準備(bei)：
a) 搜集客戶相(xiang)關(guan)(guan)資料，尤其是過去他們采(cai)購(gou)相(xiang)關(guan)(guan)產品的數(shu)量、種類、報價(jia)、反饋(kui) 等
b) 在(zai)競標前，是(shi)不是(shi)能夠多(duo)做(zuo)一些小單子，多(duo)認識里面的人，也讓(rang)對方多(duo)認識我(wo)們？
c) 目(mu)標價位(wei)與(yu)利潤。什么情況(kuang)我(wo)們能夠接受，什么情況(kuang)我(wo)們走人是一個更(geng)好的結(jie)果。
2. 心態：
a) 在洽談(tan)之前(qian)，你(ni)(ni)是否(fou)能(neng)夠(gou)有走人的(de)(de)心理準備？你(ni)(ni)是否(fou)能(neng)夠(gou)堅持你(ni)(ni)自身的(de)(de)原則，放棄劣等客戶，而只關注優質客戶？
b) 你(ni)是(shi)否能夠保持一個不(bu)卑(bei)不(bu)亢的(de)心態，與(yu)客戶平(ping)起(qi)平(ping)坐的(de)姿(zi)態進行(xing)談判？
3. 提(ti)問：
a) 當客戶(hu)堅持(chi)要低價(jia)(jia)的(de)時候，你是否能夠向客戶(hu)反問：“除了(le)價(jia)(jia)格(ge)以(yi)外，您覺得(de)您標書里面那方面您認為是重中(zhong)之(zhi)重？
b) 當客(ke)戶不給于理會的(de)時(shi)候，你是否(fou)能提一(yi)(yi)些試(shi)探(tan)性提問(wen)，如：“聽(ting)你們(men)(men)工程部說，你們(men)(men)在(zai)安(an)全(quan)性能方(fang)面會額外(wai)關(guan)注，是嗎？” 或者 “聽(ting)你們(men)(men)老總說，你們(men)(men)之前曾發生過事(shi)故，因此(ci)這(zhe)次(ci)的(de)采購(gou)的(de)目的(de)之一(yi)(yi)就是要避(bi)免類似事(shi)件發生，是嗎？”
c) 當客戶一直以(yi)不合作、不友善的態度對(dui)待你，你可(ke)以(yi)試(shi)著說(shuo)：“最(zui)優惠的價(jia)格(ge)，我們肯定會(hui)給你。關鍵是您在者最(zui)優惠價(jia)格(ge)的基(ji)礎(chu)上(shang)，有哪(na)些風險您是要避免的？哪(na)些環節是最(zui)馬虎(hu)不得的？”
4. 場面控制(zhi)：
a) 當(dang)客戶以(yi)自己很忙作為推(tui)脫的(de)時候，你是(shi)否能夠(gou)反問他“如果在30分(fen)鐘(zhong)內我們能夠(gou)詳細了(le)解您(nin)(nin)的(de)需(xu)求，是(shi)不是(shi)能夠(gou)給您(nin)(nin)更好的(de)方案呢？您(nin)(nin)覺得這30分(fen)鐘(zhong)，值嗎？”
b) 如果對方一直推脫(tuo)，你是否能夠立馬找(zhao)對方企業的各層(ceng)人(ren)員搜集更(geng)多信息(xi)呢？
c) 如果你想拿(na)對方(fang)(fang)老總(zong)來拉關系，更好的方(fang)(fang)法是向對方(fang)(fang)說明他們(men)老總(zong)最關注的環節，而不(bu)是簡單地報上該(gai)老總(zong)的名字。
d) 多(duo)觀(guan)察(cha)對方(fang)的非言(yan)語(yu)行(xing)為，看看他們是(shi)否有傾(qing)向你的可能性(xing)
5. 處(chu)理情緒化的客戶：
a) 如果客(ke)戶(hu)(hu)情(qing)緒激動，千萬不要(yao)做任(ren)何解(jie)釋(shi)，更不要(yao)做責任(ren)推(tui)卸。這(zhe)樣會更惱怒客(ke)戶(hu)(hu)。關鍵在于讓客(ke)先宣泄他(ta)們(men)的(de)不滿(man)，他(ta)們(men)才會對你(ni)的(de)任(ren)何解(jie)釋(shi)或行(xing)為感興趣
b) 在處(chu)理客戶的抱怨時，目的在于先(xian)幫客戶解(jie)決問題，而不(bu)是在解(jie)釋什么原(yuan)因(yin)導(dao)致他們不(bu)滿。
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