3.1 工業品企業組織危(wei)機
許多工(gong)業品企(qi)業，面臨著(zhu)項(xiang)目經理(li)掌握著(zhu)公司的大定單，挾(xie)太子(zi)以令(ling)諸侯(hou)，人(ren)在，項(xiang)目在；人(ren)不在，項(xiang)目無影蹤；公司承受著(zhu)巨大的風險；也有(you)些老(lao)板喜歡自己掌握項(xiang)目，比較塌實(shi)，但(dan)是加班加點(dian)，晚上1點(dian)或者(zhe)2點(dian)，還沒有(you)睡(shui)覺(jue)。放(fang)權，心理(li)不安(an)；不放(fang)權，自己太累，該如(ru)何放(fang)手呢？
也許，有些(xie)企業往(wang)往(wang)缺乏對營(ying)銷過程(cheng)的(de)分析，無法按照系統(tong)化的(de)流(liu)程(cheng)來管理自己的(de)團隊，經常聽到，銷售人(ren)員(yuan)(yuan)抱怨“技(ji)(ji)術(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)能力太(tai)差(cha)，關系我都(dou)(dou)搞(gao)(gao)定了(le)，就差(cha)技(ji)(ji)術(shu)(shu)方案(an)，我都(dou)(dou)不(bu)知(zhi)道這些(xie)技(ji)(ji)術(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)成(cheng)天關在公司，無法貼近客戶，太(tai)差(cha)了(le)，搞(gao)(gao)栽(zai)了(le)”；然而，技(ji)(ji)術(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)也經常抱怨：銷售人(ren)員(yuan)(yuan)一點技(ji)(ji)術(shu)(shu)不(bu)懂，如此(ci)簡單的(de)技(ji)(ji)術(shu)(shu)問題都(dou)(dou)搞(gao)(gao)不(bu)定，都(dou)(dou)不(bu)知(zhi)道怎么混(hun)的(de)；而且動不(bu)動就讓技(ji)(ji)術(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)先(xian)寫標(biao)(biao)(biao)書(shu)，寫出來的(de)標(biao)(biao)(biao)書(shu)50%--70%都(dou)(dou)是廢標(biao)(biao)(biao)，工(gong)作一定沒有成(cheng)就感。等(deng)(deng)等(deng)(deng)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。。。。。。
以下(xia)(xia)便是(shi)常見的工業品企業組織的危機，是(shi)我們不得不面對(dui)的，企業遇到以下(xia)(xia)危機該如(ru)何解決，我們將在下(xia)(xia)面詳細(xi)分析。
第一大(da)(da)危機(ji)：銷(xiao)售經(jing)理掌握公司大(da)(da)客戶，風(feng)險太(tai)高了，怎辦？
不(bu)少企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)銷(xiao)售(shou)過(guo)程中都曾(ceng)經遇到過(guo)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)困(kun)惑：一(yi)(yi)個非(fei)常重(zhong)要的(de)(de)營銷(xiao)管(guan)理人員，尤其是營銷(xiao)骨干離(li)職后而帶走(zou)(zou)大(da)批(pi)客戶(hu)，在(zai)他離(li)開公司(si)的(de)(de)時(shi)候，跳槽(cao)到競(jing)爭對手的(de)(de)公司(si)任職，把他所(suo)接觸的(de)(de)客戶(hu)和營銷(xiao)網(wang)絡全(quan)部(bu)帶走(zou)(zou)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)為建(jian)立營銷(xiao)網(wang)絡和開發客戶(hu)所(suo)做的(de)(de)各項投入全(quan)部(bu)付之東流(liu)。 它給企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)帶來的(de)(de)巨大(da)“陣痛”和“虛空”，讓很(hen)多企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)從(cong)此(ci)一(yi)(yi)蹶不(bu)振，這(zhe)種“切膚之痛”甚至使(shi)有些企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)從(cong)此(ci)走(zou)(zou)上了衰亡(wang)的(de)(de)歸(gui)路。
案例分享：
幾(ji)個月(yue)前，我遇到(dao)一(yi)位(wei)(wei)民營企業家張總。他(ta)(ta)公(gong)司是(shi)上海一(yi)家高科技軟件(jian)公(gong)司在(zai)紡(fang)織行業內有(you)非(fei)常(chang)強的(de)知(zhi)名度和影(ying)響力(li)，從2004年開始，經(jing)過四年把銷售(shou)額的(de)200萬(wan)發展到(dao)2500萬(wan)，但是(shi)老板張總經(jing)理向我透露了(le)他(ta)(ta)所遇到(dao)的(de)一(yi)件(jian)非(fei)常(chang)煩(fan)心的(de)事：屬下一(yi)位(wei)(wei)頗(po)有(you)開拓及溝(gou)通能力(li)的(de)銷售(shou)功(gong)臣李(li)華，不(bu)(bu)知(zhi)何故，突(tu)然離職(zhi)投(tou)奔了(le)另(ling)一(yi)家競(jing)爭對(dui)手公(gong)司，不(bu)(bu)但讓銷售(shou)工作(zuo)大受影(ying)響，而且(qie)還使(shi)以前的(de)客戶(hu)紛(fen)紛(fen)“倒戈(ge)”，不(bu)(bu)再購買他(ta)(ta)的(de)產品，為這件(jian)事情，張總大傷(shang)腦筋，并(bing)一(yi)度讓他(ta)(ta)非(fei)常(chang)迷惑，甚(shen)至非(fei)常(chang)懊惱(nao)，以致他(ta)(ta)不(bu)(bu)止一(yi)次地向筆者吐露心聲：“我是(shi)不(bu)(bu)是(shi)做錯了(le)什么，到(dao)底是(shi)什么原因讓營銷人員"背(bei)叛(pan)"自己，最終(zhong)使(shi)營銷員投(tou)靠到(dao)競(jing)爭對(dui)手那里(li)去了(le)？”
在2005年，四川XX集團的(de)梁總(zong)的(de)離職曾經轟動整個傳媒界、企業(ye)界，梁總(zong)的(de)離職之(zhi)(zhi)所以得到重視，除了XX集團知(zhi)名企業(ye)之(zhi)(zhi)外(wai)，還因為梁總(zong)的(de)離職帶走了一批公司的(de)骨(gu)干(gan)、公司多年積累的(de)大客(ke)戶，使XX集團在一年當中(zhong)業(ye)績(ji)下降為原來的(de)200分之(zhi)(zhi)一。
梁總曾是中(zhong)國手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)行業的(de)(de)(de)經營奇才，在(zai)XX集(ji)團創造了輝煌，同時(shi)也(ye)(ye)樹(shu)立了一(yi)(yi)個高(gao)調的(de)(de)(de)“手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)狂人”形象。隨著XX集(ji)團手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)業務的(de)(de)(de)成功(gong)，梁總的(de)(de)(de)事業與聲望也(ye)(ye)隨之到達頂峰。他已全面掌(zhang)握(wo)XX集(ji)團手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)從市場到銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)切(qie)業務，甚至公(gong)司的(de)(de)(de)董事長也(ye)(ye)無法過(guo)問(wen)。XX集(ji)團移動銷(xiao)售(shou)團隊(dui)經常喊(han)的(de)(de)(de)口號是“XX集(ji)團必(bi)勝(sheng)，XX集(ji)團手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)必(bi)勝(sheng)，梁總必(bi)勝(sheng)！”如今“手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)狂人”跟XX集(ji)團的(de)(de)(de)“婚姻”徹底走到了盡頭，此后(hou)將加(jia)盟XZ集(ji)團，統帥XZ手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(ji)業務子公(gong)司。這宣告了梁總在(zai)XX集(ji)團過(guo)關斬(zhan)將的(de)(de)(de)輝煌歷史的(de)(de)(de)終結。當記者(zhe)求證他去(qu)XZ的(de)(de)(de)傳言時(shi)，梁總可惜的(de)(de)(de)說：“愿XX集(ji)團的(de)(de)(de)青春常在(zai)，但(dan)XZ也(ye)(ye)將迎來(lai)新(xin)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)片陽光。”一(yi)(yi)句可惜的(de)(de)(de)離開，帶給XX集(ji)團幾千萬的(de)(de)(de)資(zi)產流失(shi)，企業人才大量外(wai)出，手(shou)(shou)(shou)中(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)(de)(de)客戶資(zi)源也(ye)(ye)大量掏空(kong)，無形資(zi)產直(zhi)線下降，讓XX集(ji)團從此一(yi)(yi)蹶不振。
這種營銷(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)離職帶走客戶(hu)的(de)(de)現象，可(ke)以(yi)(yi)說是(shi)(shi)比比皆是(shi)(shi)，屢見不(bu)鮮，一(yi)(yi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)出(chu)走對(dui)一(yi)(yi)個(ge)(ge)企業(ye)(ye)的(de)(de)打(da)擊(ji)不(bu)會(hui)太大(da)，但一(yi)(yi)個(ge)(ge)團隊的(de)(de)出(chu)走就(jiu)會(hui)沉重(zhong)(zhong)打(da)擊(ji)企業(ye)(ye)的(de)(de)經營和商譽，況且帶走了公(gong)司(si)的(de)(de)大(da)客戶(hu)，公(gong)司(si)的(de)(de)利(li)潤直線下(xia)滑(hua)，甚至造(zao)成(cheng)公(gong)司(si)破產更(geng)是(shi)(shi)重(zhong)(zhong)點。大(da)家都知道(dao)在任何企業(ye)(ye)中(zhong)，沒有銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，一(yi)(yi)定是(shi)(shi)不(bu)行的(de)(de)。只有銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)賣(mai)出(chu)去(qu)了產品，企業(ye)(ye)才有資金保障，生產才可(ke)以(yi)(yi)正常運轉，所以(yi)(yi)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)很重(zhong)(zhong)要。我們認為(wei)，正是(shi)(shi)因為(wei)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)很重(zhong)(zhong)要，所以(yi)(yi)萬一(yi)(yi)他(ta)們出(chu)了問題，對(dui)企業(ye)(ye)的(de)(de)危害就(jiu)很大(da)，企業(ye)(ye)很可(ke)能損失的(de)(de)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)銷(xiao)售網(wang)絡(luo)，而不(bu)僅是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)。
第二大(da)危機：小企業靠“英(ying)雄”，但是英(ying)雄成(cheng)本風(feng)險太高；我該如何壯大(da)呢？
“英雄”，就是(shi)(shi)職(zhi)業上(shang)的(de)(de)老(lao)鳥級人物(wu)。老(lao)鳥級人物(wu)對企業的(de)(de)影響是(shi)(shi)巨(ju)大的(de)(de)，帕(pa)勒托定律80/20的(de)(de)法則告訴了我們，80%的(de)(de)企業利(li)潤由(you)20%的(de)(de)銷售人才創造出來(lai)。而20%的(de)(de)銷售人才在(zai)企業中被稱為“英雄”。英雄可以令(ling)企業的(de)(de)收入不(bu)斷提升，然(ran)而也是(shi)(shi)最危險(xian)的(de)(de)一批人，稍微的(de)(de)不(bu)注意，就會跳槽(cao)，這種風險(xian)導致(zhi)很多企業無(wu)法控(kong)制，致(zhi)使很難往大的(de)(de)方面去(qu)發展去(qu)壯大。
案(an)例分(fen)享：
３年前，我們(men)在一家浙江WM電纜公司做培(pei)訓(xun)時，老總自(zi)豪(hao)地(di)向我推薦(jian)2名(ming)“銷(xiao)(xiao)售(shou)狀元”：他們(men)年銷(xiao)(xiao)售(shou)額分別是0.4億元、0.2億元，公司73%的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)額都是他們(men)創造出(chu)來的(de)；其他34個銷(xiao)(xiao)售(shou)人員創造出(chu)來的(de)業績是16%，還(huan)有的(de)業績是老客戶(hu)的(de)維護(hu)產生了11% 。
我馬上問了二句話(hua)：“公司業務近75%掌握在2個銷售精(jing)英(ying)手中(zhong)，你沒有(you)感覺有(you)風險嗎(ma)？”、“34個銷售人員創造的業績(ji)不好，你該怎辦呢？”，那個老總，頓時無語(yu)。
WM電纜公司(si)“銷售狀元(yuan)” 我們(men)是愛他還是恨他 ？
山(shan)東青島一(yi)(yi)(yi)家生產釬(han)焊(han)板式(shi)換熱(re)(re)器(qi)的(de)企(qi)業(ye)(ye)，2005年10月，該企(qi)業(ye)(ye)的(de)總(zong)(zong)經理(li)陳總(zong)(zong)在(zai)一(yi)(yi)(yi)起聊天的(de)時(shi)候，便(bian)提(ti)到了這個問題。該公司的(de)為首的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售英(ying)雄(xiong)小張在(zai)工業(ye)(ye)品操作上(shang)的(de)豐富經驗和實(shi)戰(zhan)理(li)論，曾針對釬(han)焊(han)板式(shi)換熱(re)(re)器(qi)的(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)特征，制定了一(yi)(yi)(yi)套(tao)行(xing)(xing)之有效的(de)區域市場(chang)突破執(zhi)行(xing)(xing)計劃(hua)，通過區域分析(xi)、區域框架定制、區域定位切入(ru)、榜樣客戶(hu)公關、持(chi)續跟進等工業(ye)(ye)品行(xing)(xing)業(ye)(ye)中針對性極強的(de)實(shi)戰(zhan)策(ce)略，步(bu)步(bu)為營，嚴(yan)格推進，在(zai)雙方的(de)緊(jin)密(mi)配合和高效執(zhi)行(xing)(xing)下，短短的(de)9個月時(shi)間，即扭(niu)轉了公司在(zai)B省市場(chang)的(de)不(bu)利局面，將銷(xiao)(xiao)(xiao)售引(yin)入(ru)正軌。然而公司里卻除了他(ta)和幾個銷(xiao)(xiao)(xiao)售能力強一(yi)(yi)(yi)點的(de)員工在(zai)工作，其他(ta)的(de)卻一(yi)(yi)(yi)點業(ye)(ye)績都沒有。
對于(yu)釬焊板式換熱器市(shi)場(chang)，群雄逐鹿，競(jing)爭(zheng)愈(yu)演愈(yu)烈，區(qu)(qu)域(yu)(yu)營(ying)銷成(cheng)(cheng)為企業(ye)立足市(shi)場(chang)、有(you)效拓展(zhan)銷售的(de)“戰(zhan)略樞(shu)紐”！在(zai)市(shi)場(chang)需要(yao)精耕細作、營(ying)銷越(yue)來越(yue)精細化的(de)今天，如(ru)(ru)(ru)何(he)從區(qu)(qu)域(yu)(yu)市(shi)場(chang)實(shi)現有(you)效切入并(bing)突破、如(ru)(ru)(ru)何(he)通過焦點客(ke)戶來引爆(bao)行業(ye)市(shi)場(chang)、如(ru)(ru)(ru)何(he)實(shi)現區(qu)(qu)域(yu)(yu)銷量快速提升(sheng)、如(ru)(ru)(ru)何(he)實(shi)現弱(ruo)勢行業(ye)客(ke)戶的(de)培育引導、如(ru)(ru)(ru)何(he)保證(zheng)區(qu)(qu)域(yu)(yu)健康良性的(de)運(yun)轉……成(cheng)(cheng)為企業(ye)區(qu)(qu)域(yu)(yu)實(shi)戰(zhan)的(de)精髓(sui)所在(zai)，亦是市(shi)場(chang)營(ying)銷的(de)關鍵一環(huan)！可以說(shuo)：得區(qu)(qu)域(yu)(yu)者(zhe)得天下！但是想得到那么大的(de)業(ye)務單，占據市(shi)場(chang)份額，并(bing)不是一兩個銷售人員能夠完成(cheng)(cheng)的(de)。面(mian)對如(ru)(ru)(ru)此困惑，陳(chen)總感到心急又無奈。
陳總深刻體會到了區(qu)(qu)域市(shi)場(chang)爭奪戰的(de)激烈程度(du)與重要性，公(gong)司定(ding)位區(qu)(qu)域市(shi)場(chang)突破策略在事實中也被證明是(shi)完(wan)全正確(que)和及時的(de)。但是(shi)老鳥級的(de)人物，可(ke)望不可(ke)求。
第三大危機：項(xiang)目前期(qi)(qi)，轟轟烈烈；項(xiang)目后(hou)期(qi)(qi)，偃(yan)旗(qi)息鼓；我們該(gai)如何使項(xiang)目柳(liu)暗花明(ming)？
“陪(pei)標(biao)”這是工業(ye)(ye)(ye)品(pin)行業(ye)(ye)(ye)比(bi)較熟悉的(de)一個(ge)名詞(ci)。我們經常(chang)聽到，中小企業(ye)(ye)(ye)老(lao)板說：我們企業(ye)(ye)(ye)有很多(duo)項目，期望業(ye)(ye)(ye)務人(ren)員能(neng)夠全程跟蹤(zong)一個(ge)項目，但是，總是不盡人(ren)意(yi)；或者擔(dan)心項目跟進到后期，竟然(ran)無(wu)緣無(wu)故被別人(ren)拿(na)走了(le)。導致項目前期做的(de)工作不僅全部白費，而且竟然(ran)為(wei)別的(de)企業(ye)(ye)(ye)作為(wei)“陪(pei)標(biao)”的(de)對象。發生這種情況，我們該怎(zen)么辦呢？
案例(li)分享：
2007年11月，西(xi)安ＲＨ公司因市場拓(tuo)展部經理綜合(he)素質(zhi)偏低，對技術不懂，從事電(dian)力系(xi)統的儀(yi)表項目營銷(xiao)。
分布在全國六個(ge)區域的經理，經常向(xiang)公(gong)司提(ti)出申(shen)請，需(xu)要(yao)售前(qian)技術(shu)部門配合(he)，然而本部門只有(you)３位技術(shu)人員，導(dao)致技術(shu)人員經常出差，疲于奔命，趕做技術(shu)投標(biao)方案(an)；
同時，認為比較有把(ba)握(wo)的(de)項目，前(qian)期(qi)招標加(jia)班加(jia)點，中期(qi)項目信息孤島，后期(qi)項目遙(yao)無(wu)音訊！導致(zhi)技術人成就感不夠(gou)，激勵又少，跳槽頻繁；
西安ＲＨ公司－－ “三只手指(zhi)擰田螺”的項目，為(wei)什么走樣呢？
加拿大鋁(lv)(lv)(lv)業(ye)集團(tuan)一家(jia)是(shi)(shi)(shi)跨國集團(tuan)公(gong)司,以市(shi)場為導向(xiang)并在(zai)(zai)鋁(lv)(lv)(lv)業(ye)和(he)(he)(he)特種包(bao)(bao)裝業(ye)居*地(di)位。在(zai)(zai)原(yuan)(yuan)鋁(lv)(lv)(lv)、鋁(lv)(lv)(lv)制品、軟包(bao)(bao)裝和(he)(he)(he)特種包(bao)(bao)裝、航(hang)天應用(yong)、鋁(lv)(lv)(lv)土(tu)采掘(jue)和(he)(he)(he)氧(yang)化鋁(lv)(lv)(lv)加工方面擁(yong)有*的(de)生(sheng)(sheng)產設備。今天的(de)“加鋁(lv)(lv)(lv)”能(neng)夠(gou)通過創造性的(de)方法(fa)和(he)(he)(he)服(fu)務更好地(di)滿足客戶(hu)的(de)需(xu)要(yao)。“加鋁(lv)(lv)(lv)”在(zai)(zai)全(quan)球55個國家(jia)運(yun)作(zuo)(zuo)，全(quan)球共有260家(jia)分支機構，雇有7萬5千名員工。對客戶(hu)決策流程中(zhong)涉及(ji)到的(de)多(duo)(duo)個單位、多(duo)(duo)個部門、多(duo)(duo)個聯系人進(jin)行管理，掌握影響(xiang)項目進(jin)展的(de)多(duo)(duo)項因素，把復(fu)雜的(de)客戶(hu)關(guan)系管理變得簡單、可(ke)控。可(ke)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)中(zhong)國的(de)運(yun)作(zuo)(zuo)卻(que)遇到多(duo)(duo)次(ci)困難，每次(ci)項目的(de)運(yun)作(zuo)(zuo)的(de)前期都能(neng)做得最好，然而(er)就在(zai)(zai)關(guan)鍵的(de)時(shi)候卻(que)一頭陷入(ru)霧水；關(guan)鍵的(de)原(yuan)(yuan)因是(shi)(shi)(shi)前期期望值太(tai)高，但是(shi)(shi)(shi)后面運(yun)作(zuo)(zuo)項目的(de)時(shi)候卻(que)發生(sheng)(sheng)問題(ti)，*的(de)關(guan)鍵是(shi)(shi)(shi)由于與(yu)本土(tu)化的(de)環境理念不(bu)入(ru)，技術(shu)(shu)和(he)(he)(he)服(fu)務人員都是(shi)(shi)(shi)采用(yong)的(de)是(shi)(shi)(shi)標準(zhun)的(de)國外一套，與(yu)國內(nei)的(de)性質完全(quan)不(bu)相符合(he)，并沒有針對中(zhong)國的(de)文化進(jin)行新的(de)深入(ru)分析，總是(shi)(shi)(shi)技術(shu)(shu)演(yan)示(shi)導向(xiang)型。而(er)國內(nei)長期存在(zai)(zai)的(de)灰色營銷，促使除了技術(shu)(shu)演(yan)示(shi)之外，還需(xu)有人情味的(de)調味料作(zuo)(zuo)為潤滑劑(ji)方能(neng)才是(shi)(shi)(shi)正確的(de)流程。
第四(si)大危機：分(fen)工不明確，相互推諉，項目團隊如何(he)協調呢？
一(yi)個(ge)群體(ti)不能(neng)形成團隊，就(jiu)是(shi)一(yi)盤散沙(sha)；一(yi)個(ge)團隊沒(mei)有(you)(you)共同的價值觀，就(jiu)不會(hui)有(you)(you)統(tong)一(yi)意志、統(tong)一(yi)行(xing)動，當然(ran)就(jiu)不會(hui)有(you)(you)戰(zhan)斗力(li)；一(yi)個(ge)企(qi)業沒(mei)有(you)(you)靈魂(hun)，就(jiu)不會(hui)具有(you)(you)生命的活力(li)。企(qi)業進行(xing)項目銷售當中，如(ru)果(guo)造成分工(gong)不明確(que)的局(ju)面，后果(guo)可(ke)想而知。
案例分(fen)享：
珠海的YT電(dian)力效能公(gong)司，公(gong)司業務依(yi)賴經銷(xiao)商(shang)為(wei)主，靠(kao)300個(ge)全國(guo)經銷(xiao)商(shang)，銷(xiao)售(shou)與技術人員只是支(zhi)持部(bu)門，遇到幾個(ge)問(wen)題(ti)，怎辦？
技術工(gong)程師(shi)是經銷商的下屬(shu)，是直接指揮作用；
技術工程(cheng)師(shi)通常了解用(yong)戶(hu)的信息不充分，導致(zhi)經銷商要求匆(cong)忙出方案(an)；
技術服務部門目前只有一個重點是解(jie)決客戶(hu)投訴及質量問題(ti)；
用(yong)戶使用(yong)我們的產品，信息不(bu)知道；
珠海ＹＴ公(gong)司－－ 我是他們的下屬嗎(ma)？
除了上(shang)面(mian)面(mian)臨的(de)(de)(de)復雜而多變的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)網絡下，我們在曾(ceng)經(jing)在一(yi)家管理軟件(jian)企業咨詢(xun)時(shi)，也遇到以下這(zhe)些的(de)(de)(de)問題(ti)。例如(ru)上(shang)次我問到：“在座的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊成員(yuan)都有(you)2-5年(nian)的(de)(de)(de)軟件(jian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)驗，且作過軟件(jian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培訓(xun)，請問貴公(gong)司的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)程(cheng)是什(shen)么？”
對于“銷(xiao)售流程”，他(ta)們都知道怎么回(hui)事，但(dan)沒有人(ren)清(qing)楚的(de)把軟件企(qi)業的(de)銷(xiao)售流程理清(qing)。聽(ting)到的(de)回(hui)答大(da)多(duo)是："從尋找客(ke)戶(hu)、確認商機(ji)、接(jie)觸客(ke)戶(hu)、產品演(yan)示(shi)、講(jiang)解(jie)與(yu)示(shi)范、提供(gong)(gong)方案，排除異議，達成協議等流程"，部分人(ren)將參(can)觀(guan)案例、提供(gong)(gong)演(yan)示(shi)版、試用(yong)，與(yu)請客(ke)吃(chi)飯或辦展會也列為銷(xiao)售流程一部分。
有銷售人員反問：“所有這些(xie)流程(cheng)，我們都知(zhi)道，且天天都在做，只是無法(fa)表述(shu)出來？我們只要(yao)知(zhi)道就可(ke)以(yi)了啊”
我的(de)(de)回答是：“如(ru)果您不(bu)(bu)曉得(de)軟(ruan)件銷售流(liu)(liu)程，那么(me)相信您也(ye)無法引導潛在客戶(hu)，進行正確的(de)(de)軟(ruan)件選型，從正式(shi)立項(xiang)、需求確認開(kai)始，到開(kai)始實施(shi)、正式(shi)上線(xian)的(de)(de)流(liu)(liu)程。更不(bu)(bu)知(zhi)道(dao)你(ni)的(de)(de)團(tuan)隊在這當中扮演的(de)(de)是什么(me)角(jiao)色，該如(ru)何配(pei)合一起(qi)把(ba)項(xiang)目拿下來”！
有人更是(shi)(shi)一(yi)(yi)針見血的(de)(de)表(biao)示：“國內的(de)(de)很多軟件(jian)公司，項目銷售時(shi)團隊配合分工(gong)的(de)(de)很少，甚至(zhi)是(shi)(shi)沒有管理(li)(li)，稍微(wei)規模大(da)一(yi)(yi)點(dian)的(de)(de)，只是(shi)(shi)大(da)家根(gen)據以(yi)往經(jing)驗，把任務分了分，然后便開始去與客(ke)戶(hu)進行溝(gou)通(tong)，而且銷售團隊管理(li)(li)也不是(shi)(shi)十分健全。這也是(shi)(shi)一(yi)(yi)個很可笑的(de)(de)地方，軟件(jian)企業(ye)天(tian)天(tian)在向客(ke)戶(hu)推銷所謂的(de)(de)先進的(de)(de)ERP ，CRM,SCM管理(li)(li)理(li)(li)念，自(zi)已在卻還是(shi)(shi)管理(li)(li)上的(de)(de)一(yi)(yi)片(pian)空白，我們熟悉客(ke)戶(hu)的(de)(de)管理(li)(li)流程，卻沒有自(zi)己的(de)(de)銷售團隊管理(li)(li)流程。”
2006年，長沙的(de)JB公司就是因項目時分工不(bu)明確，造成企業破產(chan)，引人深思啊！
第五大危機：長(chang)期駐(zhu)外，信息屏蔽，管理難度太大市場預測缺乏依據，我該如(ru)何加強管控(kong)？
工(gong)業(ye)品行(xing)業(ye)的(de)(de)特殊性，致使企業(ye)需要派銷售人員長(chang)期駐外生活，這就面(mian)(mian)臨(lin)的(de)(de)一個重要的(de)(de)問題：長(chang)期駐外，企業(ye)對(dui)在(zai)外的(de)(de)銷售人員看(kan)不見(jian)也摸(mo)不著，不比坐(zuo)在(zai)辦公室(shi)里可以(yi)進行(xing)考核(he)，要了(le)解信(xin)息遭到屏蔽(bi)，造成管(guan)理難度加(jia)大，面(mian)(mian)對(dui)如此困惑(huo)，我(wo)們該如何(he)處理？
案例分享：
北京(jing)ＨＹＪＱ公司華東(dong)區(qu)域的(de)張經理這幾天(tian)一直發愁：年(nian)底(di)馬上就到了(le)，可是今年(nian)的(de)銷售任務卻只完成了(le)八成，而過幾天(tian)就要召開年(nian)度(du)總結大(da)會了(le)，銷售部(bu)的(de)部(bu)門報告實在沒辦法拿出去匯報呀。
想起總經(jing)(jing)(jing)理對自己(ji)給予的(de)(de)厚(hou)望，張經(jing)(jing)(jing)理真不知道該(gai)如何向總經(jing)(jing)(jing)理交待。其(qi)實，張經(jing)(jing)(jing)理也(ye)有(you)說不出的(de)(de)苦衷：張經(jing)(jing)(jing)理對市場(chang)上(shang)的(de)(de)各種信息很敏感，對市場(chang)競爭(zheng)的(de)(de)分析(xi)把握(wo)能力也(ye)非常強(qiang)，可以說，公司(si)要想拿到預計的(de)(de)銷售業績(ji)是(shi)沒有(you)很大問題的(de)(de)。
可是(shi)，年內有(you)幾個(ge)銷售(shou)(shou)人員(yuan)跳槽(cao)了，帶走了幾個(ge)大客戶，使公司損失(shi)了不(bu)少(shao)訂單。而另(ling)一些銷售(shou)(shou)人員(yuan)跟進的項(xiang)目卻一直(zhi)沒有(you)進展(zhan)，項(xiang)目一拖再拖，到目前還(huan)是(shi)沒有(you)拿下來。
銷售預測怎辦(ban)？
銷售人員(yuan)總是說(shuo)，快(kuai)了，快(kuai)了，怎就沒有結果呢(ni)？
北京ＨＹＪＱ公司－－ “手上沒(mei)糧，心中沒(mei)底(di)”？
我們再將通過(guo)下面(mian)的(de)情景假設來了解一(yi)下銷售經理(li)所(suo)面(mian)臨的(de)管理(li)狀況。
清(qing)早(zao)，某(mou)公司(si)銷(xiao)售人員大(da)李興沖(chong)沖(chong)地(di)跨入辦(ban)公室，心(xin)里正打算著在(zai)晨會時(shi)(shi)間向銷(xiao)售經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)匯報與(yu)某(mou)客戶銷(xiao)售項目的(de)飛躍性進展(zhan)(zhan)，卻猛(meng)然發(fa)現靜悄(qiao)悄(qiao)躺(tang)在(zai)自己辦(ban)公桌上的(de)辭退通知(zhi)。這紙辭退通知(zhi)有(you)如寒(han)冬(dong)里澆下(xia)(xia)的(de)一(yi)盆冷水(shui)，讓大(da)李渾身冰涼。要(yao)知(zhi)道，為了拿下(xia)(xia)這張訂單，大(da)李花費(fei)了多(duo)少的(de)時(shi)(shi)間和精(jing)力(li)啊(a)。大(da)李想找經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)問(wen)個明(ming)白(bai)，卻遭到(dao)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)“毫無進展(zhan)(zhan)”、“不敬業”、“吃干飯(fan)”等數(shu)落。大(da)李遭到(dao)經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)(li)的(de)無端譴責，一(yi)氣之(zhi)下(xia)(xia)，不加辯解便離開公司(si)。后(hou)來，大(da)李非常成(cheng)功地(di)應聘成(cheng)為同行(xing)業中(zhong)另一(yi)家公司(si)的(de)銷(xiao)售人員，便將這一(yi)張爭(zheng)取了好久的(de)銷(xiao)售訂單帶(dai)給了新東家。
第六大危(wei)機：銷(xiao)售政(zheng)策制(zhi)定左右為(wei)難，我們該如何制(zhi)定？
一位(wei)偉大的(de)文學家曾經說過這(zhe)樣一句話：這(zhe)是最好的(de)時(shi)代，這(zhe)也是最壞的(de)時(shi)代。任何一個銷售政策(ce)同樣如此，可以說我們作為銷售人員(yuan)所面對的(de)任何銷售政策(ce)都(dou)應該是：這(zhe)是最壞的(de)政策(ce)，這(zhe)也是最好的(de)政策(ce)。
所謂(wei)到哪(na)個山唱哪(na)個歌，達爾文(wen)的(de)進化(hua)論(lun)同(tong)樣(yang)告(gao)訴我們：適應(ying)即(ji)是進化(hua)。任何(he)一個企業的(de)銷(xiao)售政(zheng)策(ce)的(de)制定(ding)，都(dou)是綜(zong)合各個方(fang)面(mian)的(de)因素考慮制定(ding)的(de)。作(zuo)為一個銷(xiao)售人(ren)員(yuan)在(zai)面(mian)對銷(xiao)售政(zheng)策(ce)的(de)變動時，我們所要做的(de)是以積極(ji)的(de)心態(tai)去(qu)面(mian)對，以積極(ji)的(de)心態(tai)的(de)迅速適應(ying)，以積極(ji)的(de)心態(tai)迅速改變。
大凡企業(ye)銷售(shou)政(zheng)策一(yi)旦制定，往往就(jiu)是這(zhe)個企業(ye)某(mou)一(yi)階段某(mou)一(yi)相對(dui)時間內(nei)不(bu)會改變(bian)的(de)(de)(de)(de)政(zheng)策，如果我們不(bu)能很好的(de)(de)(de)(de)面(mian)對(dui)、適應和(he)改變(bian)，如果我們對(dui)政(zheng)策埋(mai)怨、抵觸和(he)誤解，那么最終(zhong)接受懲罰的(de)(de)(de)(de)還是自(zi)己(ji)。任何一(yi)個銷售(shou)人員都(dou)清楚，銷售(shou)政(zheng)策對(dui)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)工作業(ye)績(ji)的(de)(de)(de)(de)最終(zhong)達(da)成(cheng)會起到什(shen)么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)作用。但是行業(ye)里也有一(yi)句話是確(que)切的(de)(de)(de)(de)：經銷商永遠做(zuo)你(ni)考核的(de)(de)(de)(de)事情，決不(bu)做(zuo)你(ni)希(xi)望(wang)的(de)(de)(de)(de)事情。
案(an)例分享：
深圳LELT公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)蔣(jiang)(jiang)(jiang)經(jing)(jing)(jing)理(li)最近他(ta)所面(mian)對(dui)的(de)(de)(de)(de)儀(yi)器兩個(ge)(ge)通(tong)路的(de)(de)(de)(de)上(shang)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)，一(yi)個(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)A，他(ta)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)要經(jing)(jing)(jing)過三個(ge)(ge)層(ceng)次才能到達客戶的(de)(de)(de)(de)手中(zhong)。在浙江，雖然這(zhe)幾年(nian)，這(zhe)個(ge)(ge)層(ceng)級(ji)有(you)被(bei)打破(po)的(de)(de)(de)(de)趨勢，但相對(dui)而言還(huan)比較(jiao)規范，從(cong)(cong)直(zhi)銷和一(yi)級(ji)渠道(dao)有(you)比較(jiao)清晰的(de)(de)(de)(de)分界(jie)線。另一(yi)個(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)B經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)，他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)層(ceng)級(ji)陣(zhen)營就更加明(ming)顯，基(ji)本上(shang)還(huan)是(shi)(shi)(shi)官商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)做派(pai)。LELT公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)執行比較(jiao)穩(wen)定，他(ta)們(men)(men)不(bu)管(guan)市(shi)場上(shang)其(qi)他(ta)商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)如(ru)何變化，總是(shi)(shi)(shi)進價之上(shang)加5％的(de)(de)(de)(de)利(li)潤批(pi)發出(chu)去(qu)。而A經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)手段靈活，他(ta)們(men)(men)求的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)銷售量，看(kan)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)年(nian)終返(fan)(fan)利(li)。因此，往往壓低價格(ge)，甚至是(shi)(shi)(shi)不(bu)賺(zhuan)錢(qian)、平進平出(chu)(產品(pin))，這(zhe)樣(yang)(yang)導(dao)致了(le)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)利(li)潤越來越低，從(cong)(cong)而又(you)反過來影響(xiang)了(le)他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷積(ji)極性，同時又(you)擾亂了(le)市(shi)場，損害了(le)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)。令蔣(jiang)(jiang)(jiang)經(jing)(jing)(jing)理(li)頭(tou)疼(teng)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，B經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)可不(bu)管(guan)這(zhe)些，他(ta)們(men)(men)把(ba)責任(ren)推到了(le)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)身上(shang)。認為一(yi)切皆由公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)過錯(cuo)所造成。兩方剩下的(de)(de)(de)(de)都是(shi)(shi)(shi)抱怨，蔣(jiang)(jiang)(jiang)經(jing)(jing)(jing)理(li)為此很煩惱。他(ta)曾經(jing)(jing)(jing)想過種種辦(ban)法，如(ru)取消對(dui)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)返(fan)(fan)利(li)的(de)(de)(de)(de)承(cheng)諾。但這(zhe)一(yi)招也不(bu)行，因為這(zhe)些經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)精明(ming)得很，反正貸(dai)款在他(ta)們(men)(men)手上(shang)，他(ta)照(zhao)樣(yang)(yang)壓低價格(ge)走貨，到時不(bu)管(guan)你(ni)答不(bu)答應，照(zhao)樣(yang)(yang)從(cong)(cong)你(ni)的(de)(de)(de)(de)貸(dai)款中(zhong)把(ba)返(fan)(fan)利(li)的(de)(de)(de)(de)錢(qian)扣回(hui)。眼看(kan)著這(zhe)個(ge)(ge)問(wen)題愈(yu)演愈(yu)烈，蔣(jiang)(jiang)(jiang)經(jing)(jing)(jing)理(li)可謂是(shi)(shi)(shi)心急如(ru)焚，他(ta)必須想出(chu)一(yi)個(ge)(ge)辦(ban)法來解決這(zhe)個(ge)(ge)矛盾，蔣(jiang)(jiang)(jiang)經(jing)(jing)(jing)理(li)該怎么(me)辦(ban)呢(ni)?
第七(qi)大危機：新銷(xiao)售員成長困(kun)難，流失率驚(jing)人，我們該如何(he)進行銷(xiao)售管理？
隨著人才市(shi)場(chang)的(de)逐步完善和(he)健全，現代的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)在吸引和(he)利用人才方面獲得了(le)更大(da)的(de)自由度，同時在如何留住人才的(de)問題上也遇(yu)到了(le)很大(da)的(de)挑戰。企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)人才流(liu)(liu)失(shi)(shi)是企(qi)(qi)(qi)業(ye)領導者最為頭(tou)痛(tong)的(de)問題之一。“人才是企(qi)(qi)(qi)業(ye)最重要(yao)的(de)資本”，流(liu)(liu)失(shi)(shi)人才就意味著要(yao)付(fu)出巨大(da)的(de)補償費用，意味著資產(chan)的(de)損失(shi)(shi)。人才流(liu)(liu)失(shi)(shi)不僅會給企(qi)(qi)(qi)業(ye)帶來有(you)形的(de)或(huo)無(wu)形的(de)損失(shi)(shi)，而且會使競爭對手更強(qiang)大(da)。許(xu)多企(qi)(qi)(qi)業(ye)已(yi)為此(ci)付(fu)出了(le)巨大(da)代價。即(ji)使是雅虎(hu)公司也擔心微軟收(shou)購(gou)將引發(fa)公司人才流(liu)(liu)失(shi)(shi)。
案例分享：
2008年4月，廣州YL公(gong)司的(de)(de)(de)(de)陳(chen)總抱(bao)怨說：“現在(zai)的(de)(de)(de)(de)人(ren)太不務實，銷售經驗也(ye)沒有，而且(qie)培(pei)養了一(yi)段(duan)時間(jian)后(hou)就離職，在(zai)工業品行(xing)業的(de)(de)(de)(de)銷售，沒有一(yi)兩(liang)年的(de)(de)(de)(de)磨練，還(huan)(huan)是(shi)對業務不熟的(de)(de)(de)(de)；往(wang)(wang)往(wang)(wang)在(zai)3個月里能夠留下來(lai)的(de)(de)(de)(de)新員工不多，而一(yi)個項目就算接(jie)的(de)(de)(de)(de)下來(lai)，也(ye)還(huan)(huan)過很(hen)長(chang)時間(jian)才能做的(de)(de)(de)(de)下來(lai)，有的(de)(de)(de)(de)往(wang)(wang)往(wang)(wang)一(yi)年才簽，但(dan)是(shi)很(hen)多新員工都留不下來(lai)，哎，想(xiang)起來(lai)都不知該怎么辦，培(pei)養一(yi)個忠誠的(de)(de)(de)(de)員工，實在(zai)很(hen)困(kun)難。”
類似于陳總的困惑(huo)，相信在很多企(qi)業都會有，為什么呢(ni)？
我們(men)再來(lai)看一段銷售(shou)人員(yuan)與(yu)銷售(shou)經(jing)理之間(jian)的對話。
情景(jing)假(jia)設：
銷售人員來到銷售經理(li)的辦公室。
銷售(shou)人(ren)員：經理，我這個月怎么沒有獎(jiang)金？
銷售經理(li)：因為(wei)你這(zhe)次考核不合格。
銷售人員：為什么？
銷售經理：沒(mei)(mei)辦(ban)法，你這個月沒(mei)(mei)有業績。
銷售人員(yuan)：怎么會(hui)沒有業績？不信你看(kan)(kan)看(kan)(kan)這個。
說完銷售(shou)人員(yuan)拿出(chu)一(yi)份資(zi)料遞給銷售(shou)經理(li)。銷售(shou)經理(li)看(kan)(kan)了看(kan)(kan)資(zi)料，這(zhe)是銷售(shou)人員(yuan)對自己正在跟進的項目的詳細記載。從資(zi)料上看(kan)(kan)，有些訂單應該很快就(jiu)可以拿下(xia)了。
銷售經理：我承認你(ni)干得(de)很努力，也表現(xian)得(de)非常不錯，可是畢竟你(ni)還沒有(you)(you)拿(na)(na)到(dao)訂(ding)單，按照公司的獎勵政(zheng)策，你(ni)是沒有(you)(you)資格拿(na)(na)到(dao)獎金(jin)的。
銷(xiao)售(shou)人員(yuan)：可是我馬上(shang)就能夠拿到(dao)訂單了呀。
銷(xiao)售經(jing)理：我(wo)知道。所以我(wo)相信(xin)下個(ge)月你一(yi)定能夠拿到(dao)一(yi)大筆獎金(jin)的。加油吧。
無(wu)奈，銷售(shou)人(ren)員只好悶悶不樂(le)的(de)離開了(le)。
在沒有說明原因之前(qian)，要來看(kan)看(kan)工(gong)業品(pin)行(xing)業營銷(xiao)(xiao)的(de)特(te)殊性。由于(yu)行(xing)業的(de)特(te)殊性與快速消費品(pin)的(de)不同，往(wang)往(wang)銷(xiao)(xiao)售的(de)金(jin)額巨大，項目(mu)周(zhou)期(qi)(qi)較(jiao)長，有的(de)甚至(zhi)要一(yi)兩年才能完(wan)成一(yi)個項目(mu)銷(xiao)(xiao)售，因此(ci)，很(hen)多(duo)新的(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)看(kan)到(dao)時間(jian)很(hen)長，很(hen)難(nan)在短期(qi)(qi)里達到(dao)自己的(de)期(qi)(qi)望，至(zhi)此(ci)很(hen)多(duo)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)在進來幾個月(yue)就(jiu)匆忙(mang)離開(kai)。
第(di)八(ba)大危機: 項目過(guo)程難以掌控，形成費用黑洞(dong)，我們該如何有效控制？
項(xiang)目(mu)(mu)過程當中(zhong)，少不(bu)了需要給銷售(shou)(shou)人員項(xiang)目(mu)(mu)跟進當中(zhong)一些費用，除了銷售(shou)(shou)人員的(de)(de)費用以(yi)外(wai)，還有項(xiang)目(mu)(mu)對方(fang)需要的(de)(de)一些費用。然而，整個(ge)項(xiang)目(mu)(mu)過程是難以(yi)控制的(de)(de)，甚至有的(de)(de)銷售(shou)(shou)人員也都利用這(zhe)個(ge)機(ji)會向企業謊(huang)報(bao)該(gai)費用的(de)(de)額度，夸大(da)項(xiang)目(mu)(mu)成本的(de)(de)資金，從中(zhong)拿回扣(kou)。遇到如此事件，我們該(gai)如何有效控制呢？
案例分享：
上海的(de)XX自動化公司(si)(si)，公司(si)(si)業(ye)務繁多，靠銷售(shou)人員(yuan)全國各地奔(ben)波，長久(jiu)以來(lai)，銷售(shou)成本(ben)越來(lai)越高(gao)，然(ran)而，成本(ben)數(shu)據的(de)歸(gui)集(ji)都倚(yi)靠手(shou)工(gong)操作(zuo)進(jin)行，部門(men)之(zhi)間成本(ben)數(shu)據的(de)交互倚(yi)靠紙介(jie)質進(jin)行，無法進(jin)行成本(ben)數(shu)據的(de)統(tong)計、查詢、分析，而且(qie)銷售(shou)人員(yuan)所(suo)報(bao)的(de)交際(ji)費(fei)(fei)用(yong)，總(zong)有能夠找(zhao)出理(li)由的(de)上報(bao)，以項目進(jin)展的(de)方式(shi)來(lai)忽悠企業(ye)的(de)費(fei)(fei)用(yong)。然(ran)而項目當中(zhong)除(chu)了真正所(suo)需(xu)的(de)成本(ben)外，還(huan)會(hui)出現大量的(de)未知(zhi)因數(shu)。還(huan)有，企業(ye)在項目成本(ben)管理(li)工(gong)作(zuo)中(zhong)面臨的(de)一個(ge)普遍現象是操作(zuo)流(liu)程不(bu)規范(fan)，造成了成本(ben)浪費(fei)(fei)的(de)隱患、成本(ben)管理(li)的(de)低效(xiao)及管理(li)漏洞。XX自動化公司(si)(si)的(de)張總(zong)因這個(ge)問題(ti)，曾(ceng)咨(zi)詢過很多的(de)管理(li)公司(si)(si)，但都毫無頭緒，因為企業(ye)運(yun)作(zuo)項目過程中(zhong)，往往是最難控制的(de)。
3.2 工業(ye)品(pin)企業(ye)的標(biao)準化管理
以(yi)上的八大危(wei)機是(shi)我們(men)企(qi)業在銷售(shou)管理中(zhong)經常遇到的，而且是(shi)難以(yi)解決的。然(ran)而，大多數500強跨國企(qi)業的這些問題(ti)卻并不突出(chu)，原因(yin)何(he)在？經過(guo)研究，我們(men)認為(wei)以(yi)下幾個方面十分關鍵(jian)：
第(di)一、健(jian)全和完善(shan)相應的職能部門，建立客戶檔案與數據庫；
組(zu)建客(ke)戶管理(li)(li)部或市場部，其主要職責就是客(ke)戶的(de)檔案管理(li)(li)及日(ri)常(chang)管理(li)(li)，其隸屬關系(xi)可劃(hua)歸為營(ying)銷部下屬機(ji)構。具體工作是對(dui)客(ke)戶進(jin)行(xing)日(ri)常(chang)及分類管理(li)(li)，并熟悉客(ke)戶的(de)名稱、地址、聯(lian)系(xi)方式、經營(ying)狀況，客(ke)戶目前的(de)進(jin)展，潛力的(de)項目，更進(jin)一步講也包括客(ke)戶的(de)抱負、品行(xing)、性格、喜好、特長等等。
第二、銷售(shou)過程細分化，角色(se)分工，團(tuan)隊(dui)合作(zuo)；
根據項(xiang)目(mu)銷售(shou)過程來(lai)進行角(jiao)色分工，一(yi)個項(xiang)目(mu)不是銷售(shou)人(ren)員一(yi)個人(ren)來(lai)完成，需要(yao)有幾(ji)個節點，例如：在(zai)業(ye)績展示階段(duan)需要(yao)售(shou)前技術支持(chi)人(ren)員來(lai)配(pei)合；在(zai)需求調研與方(fang)案確(que)認(ren)階段(duan)需要(yao)技術咨詢專家或顧問來(lai)確(que)認(ren)技術需求的可行性；在(zai)項(xiang)目(mu)評估階段(duan)可以申請公司高(gao)層資源來(lai)參(can)與大項(xiang)目(mu)中；在(zai)合作談判階段(duan)需要(yao)商務(wu)、財務(wu)、法律等(deng)相關(guan)人(ren)員來(lai)參(can)與；簽約成交(jiao)階段(duan)需要(yao)高(gao)層來(lai)互動(dong)為項(xiang)目(mu)后續提供支持(chi)。
這樣可(ke)(ke)以淡(dan)化銷售人(ren)員對(dui)項(xiang)(xiang)目的重要性，靠(kao)一個項(xiang)(xiang)目團(tuan)隊(dui)來(lai)完成；同時，人(ren)員配(pei)置并不一定要全(quan)部到(dao)位，可(ke)(ke)以挑選重要流程(cheng)來(lai)切(qie)割。
第三(san)、建立項目定期溝通的制度(du)，遵循“1、15、30法則”；
“1、15、30法則”即銷(xiao)售(shou)經理(li)可以定期(通常是每(mei)周一次)檢查每(mei)個銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)進(jin)展(zhan)情(qing)況(kuang)(kuang)，請銷(xiao)售(shou)人(ren)員逐個介紹漏斗中每(mei)個客(ke)戶(hu)的(de)(de)情(qing)況(kuang)(kuang)，包括本(ben)周做了(le)(le)哪些(xie)工(gong)作(zuo)(zuo)，有(you)什么(me)進(jin)展(zhan)，存在哪些(xie)問題等，這樣(yang)銷(xiao)售(shou)經理(li)就(jiu)對(dui)每(mei)個銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)情(qing)況(kuang)(kuang)有(you)了(le)(le)一個大(da)致的(de)(de)了(le)(le)解，對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)情(qing)況(kuang)(kuang)做到心中有(you)數；同時(shi)15天后必須再次跟(gen)進(jin)同樣(yang)的(de)(de)客(ke)戶(hu)進(jin)展(zhan)，30天后根據詢問進(jin)展(zhan)的(de)(de)情(qing)況(kuang)(kuang)來判斷這個客(ke)戶(hu)的(de)(de)意向(xiang)性，否則就(jiu)不要浪費(fei)太多的(de)(de)時(shi)間與精力了(le)(le)。
第四、建立項目型(xing)銷(xiao)售過(guo)程(cheng)控制系統；
銷售過程需要分解成為(wei)幾個標準化(hua)的(de)階段(duan)，例如(ru)：工(gong)業品項目銷售過程為(wei)：（如(ru)下）
我(wo)們可以根據銷(xiao)售(shou)過程要求銷(xiao)售(shou)人員(yuan)來填寫客戶進展，拜訪記錄，留下客戶信息(xi)，用來監(jian)控項(xiang)(xiang)目進展，可以啟動預警的(de)作用，同時重視項(xiang)(xiang)目過程，建立標(biao)準化(hua)，避免銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)隨意性。
第(di)五、營銷管理標(biao)準化；
營銷工(gong)作能否標(biao)準化，取決于我(wo)們對營銷到底是科學還是藝(yi)術的(de)認識。
優秀(xiu)(xiu)企業(ye)之(zhi)所以優秀(xiu)(xiu)，并非人(ren)才濟濟，而是讓平凡的人(ren)做出了不平凡的業(ye)績。
優秀企業(ye)之所以能讓平(ping)凡的(de)人(ren)做(zuo)出不(bu)平(ping)凡的(de)業(ye)績，關鍵在(zai)于它們做(zuo)好(hao)了(le)專業(ye)分(fen)工、培訓和營銷標準化(hua)這三項(xiang)工作。這些是支持(chi)平(ping)凡的(de)人(ren)做(zuo)出不(bu)平(ping)凡業(ye)績的(de)“支持(chi)平(ping)臺”。
（1）在普通(tong)(tong)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，業(ye)(ye)務員(yuan)既是(shi)調研員(yuan)、企(qi)(qi)劃員(yuan)、市場開發員(yuan)、還是(shi)促銷(xiao)員(yuan)、培訓員(yuan)。要同時(shi)承擔這些職能，確實需(xu)要多專多能的(de)(de)精英(ying)人(ren)才，而且最好是(shi)通(tong)(tong)才。而優秀企(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)(tong)常進行嚴(yan)格的(de)(de)專業(ye)(ye)分(fen)工，專業(ye)(ye)化(hua)不(bu)僅意味著(zhu)更(geng)高的(de)(de)熟練程度(du)、更(geng)高的(de)(de)效率，還意味著(zhu)只(zhi)需(xu)要專才即可，無需(xu)通(tong)(tong)才式的(de)(de)精英(ying)人(ren)才。因(yin)此，在專業(ye)(ye)分(fen)工的(de)(de)條(tiao)件下，平凡(fan)的(de)(de)人(ren)更(geng)容易(yi)做(zuo)出不(bu)平凡(fan)的(de)(de)成績。
（2）標準(zhun)化(hua)是讓平(ping)凡的(de)人做出不平(ping)凡的(de)業(ye)績的(de)最有(you)效(xiao)手(shou)段。的(de)確(que)，營(ying)銷(xiao)(xiao)活動難(nan)以(yi)像生產(chan)管(guan)(guan)理那樣標準(zhun)化(hua)，但(dan)只要(yao)仔(zi)細研究，總(zong)是可以(yi)在(zai)某個(ge)(ge)層面(mian)發現共性(xing)，只要(yao)是共性(xing)的(de)東西，就(jiu)可以(yi)標準(zhun)化(hua)。在(zai)優秀企業(ye)，總(zong)可以(yi)找(zhao)得到(dao)(dao)很多(duo)“標準(zhun)化(hua)手(shou)冊”。筆者在(zai)做營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理或(huo)咨詢時，總(zong)是要(yao)為每(mei)個(ge)(ge)營(ying)銷(xiao)(xiao)崗位制定標準(zhun)化(hua)手(shou)冊。營(ying)銷(xiao)(xiao)培訓，很重(zhong)要(yao)的(de)內(nei)容就(jiu)是標準(zhun)作業(ye)流程(cheng)。營(ying)銷(xiao)(xiao)人員遇到(dao)(dao)問題(ti)，總(zong)是習(xi)慣性(xing)地拿出手(shou)冊找(zhao)答案(an)，答案(an)也常常就(jiu)在(zai)手(shou)冊之中(zhong)。
標準(zhun)(zhun)化(hua)的營(ying)銷程(cheng)序與標準(zhun)(zhun)化(hua)的營(ying)銷管理，通(tong)常是(shi)在對營(ying)銷各方面進行(xing)深入細致研究的基(ji)礎上，并借(jie)鑒優(you)(you)秀企(qi)業和優(you)(you)秀營(ying)銷人員(yuan)的“經(jing)驗(yan)”與“教訓”而編(bian)制的。它的*優(you)(you)點就是(shi)避免營(ying)銷人員(yuan)反(fan)復“交學費(fei)”，避免由于營(ying)銷人員(yuan)個人經(jing)驗(yan)、能(neng)力、悟(wu)性等不足而可能(neng)給企(qi)業造(zao)成(cheng)損失(shi)。一(yi)個平凡的營(ying)銷人員(yuan)，只要按照標準(zhun)(zhun)化(hua)的營(ying)銷程(cheng)序從事營(ying)銷工作，就能(neng)盡可能(neng)地避免失(shi)誤，并取(qu)得超乎(hu)個人能(neng)力的業績。
（3）營銷培(pei)訓，大多(duo)數企(qi)業(ye)(ye)都在做，但優秀企(qi)業(ye)(ye)與(yu)普(pu)通(tong)(tong)企(qi)業(ye)(ye)的目(mu)的和做法不一樣(yang)。普(pu)通(tong)(tong)企(qi)業(ye)(ye)為了培(pei)訓而培(pei)訓，為了“流程分析與(yu)提升員(yuan)工能力”而培(pei)訓；
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