催(cui)收(shou)一直都是銷售比較頭疼的一件(jian)事，電話催(cui)收(shou)、郵件(jian)催(cui)收(shou)、上門催(cui)收(shou)……能用的方式都用了，只希望欠錢不還(huan)的“大爺們”可以早點開恩(en)把錢還(huan)了，讓(rang)我們可以安(an)安(an)心心服(fu)務其他的客戶，拿到(dao)我該有的獎金(jin)！其實(shi)，有時(shi)候催收(shou)(shou)沒有成(cheng)效可能(neng)的你的方法不對，催收(shou)(shou)還是有很多(duo)小技(ji)巧可循的，今天小催就來跟大家說(shuo)說(shuo)催收(shou)(shou)有哪些技(ji)巧？有哪些細節需要我們(men)注意？
1.催收(shou)架勢很重要(yao)
見到客(ke)(ke)戶(hu)第一(yi)面就要(yao)讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)知(zhi)道，你(ni)不是(shi)來寒暄的(de)(de)，你(ni)是(shi)來要(yao)錢的(de)(de)，所以要(yao)拿(na)出(chu)催收(shou)的(de)(de)架(jia)勢。這(zhe)里說(shuo)的(de)(de)催收(shou)的(de)(de)架(jia)勢不是(shi)只你(ni)要(yao)跟客(ke)(ke)戶(hu)吹(chui)胡子瞪眼睛，而是(shi)告訴(su)客(ke)(ke)戶(hu)你(ni)得到了(le)(le)(le)這(zhe)筆錢我也付(fu)出(chu)了(le)(le)(le)一(yi)定(ding)的(de)(de)代價，克服了(le)(le)(le)一(yi)定(ding)的(de)(de)困難(nan)才幫(bang)你(ni)爭取到的(de)(de)，你(ni)現在是(shi)應該還錢的(de)(de)時(shi)候(hou)了(le)(le)(le)。
2.目(mu)的明(ming)確，避(bi)免拐彎抹(mo)角
架勢有了(le)(le)，就要開始催收了(le)(le)，這個時候你不要跟客(ke)戶絮(xu)(xu)絮(xu)(xu)叨(tao)叨(tao)，絮(xu)(xu)絮(xu)(xu)叨(tao)叨(tao)寒暄了(le)(le)，今(jin)天就直截(jie)了(le)(le)當(dang)表明來意，今(jin)天就是專程跑一趟來催收的(de)，一定趕在客(ke)戶訴(su)苦之前就把(ba)話說明白。欠債還錢，天經(jing)地義，挺直腰板兒(er)催收就是了(le)(le)！
3.根據客戶還款積極性，把(ba)握催(cui)收時機
約定時間必(bi)須前去，還(huan)要早客(ke)戶一(yi)步到約定地點，這是催收的一(yi)個(ge)訣竅。避免客(ke)戶反咬一(yi)口說(shuo)：“我等了(le)你好久(jiu)，你都沒來，我就走了(le)……”，同時還(huan)能避免客(ke)戶把本該還(huan)給你們的貸款(kuan)用(yong)作他(ta)用(yong)。
4.看到客戶(hu)(hu)公司有其他客戶(hu)(hu)，也不(bu)要走開
如果你(ni)上(shang)門催收恰好碰到客(ke)戶(hu)有(you)其(qi)他(ta)客(ke)戶(hu)，你(ni)一(yi)定要(yao)(yao)說明來意，在旁等候，不要(yao)(yao)因客(ke)戶(hu)有(you)其(qi)他(ta)客(ke)戶(hu)人在轉身就走，因為客(ke)戶(hu)不希望讓他(ta)的客(ke)人看到債主上(shang)門，這會讓客(ke)戶(hu)很沒面子，這種情況(kuang)說不定對催款還有(you)幫助，如果客(ke)戶(hu)欠的金額少，說不定為了趕(gan)快讓你(ni)走就還錢了。
5.堅定初衷，不(bu)拿到錢不(bu)罷休(xiu)
有一(yi)種(zhong)客戶是(shi)(shi)這樣的表(biao)面答(da)應(ying)還錢(qian)，實則心里去(qu)不(bu)(bu)想還錢(qian)。一(yi)般(ban)這種(zhong)客戶見(jian)到催收(shou)員都會(hui)先假(jia)裝(zhuang)還錢(qian)，讓(rang)你(ni)耐(nai)心等待一(yi)下，他(ta)馬上去(qu)取錢(qian)，但跑了(le)(le)一(yi)圈回來后，十之八九沒有錢(qian)，嘴(zui)上會(hui)道歉，表(biao)示(shi)不(bu)(bu)好意(yi)思(si)，自(zi)己已經盡力了(le)(le)，打(da)出感情牌讓(rang)你(ni)不(bu)(bu)好意(yi)思(si)責怪他(ta)，這種(zhong)情況下，催收(shou)員一(yi)定(ding)要堅定(ding)自(zi)己的立場(chang)，明(ming)(ming)確表(biao)明(ming)(ming)今天不(bu)(bu)拿到錢(qian)，就(jiu)不(bu)(bu)會(hui)離開；此(ci)外如(ru)果(guo)你(ni)一(yi)發(fa)現客戶有這種(zhong)苗頭，就(jiu)要立刻(ke)告訴客戶，你(ni)陪同他(ta)去(qu)取錢(qian)，如(ru)果(guo)客戶百般(ban)推脫，那很明(ming)(ming)顯就(jiu)是(shi)(shi)不(bu)(bu)想還錢(qian)！
6.客戶有難處，你就要比客戶更(geng)有難處
客(ke)戶(hu)不想還錢總(zong)會有很多借口在(zai)等(deng)著你，比如市場(chang)不景氣、國(guo)家(jia)政策(ce)變動等(deng)等(deng)，又或者客(ke)戶(hu)確(que)實(shi)碰(peng)上了天(tian)災人禍，在(zai)理(li)解客(ke)戶(hu)難(nan)處的(de)同時一定(ding)要明確(que)說明自(zi)己的(de)難(nan)處，已經(jing)2個月沒有發工(gong)資了，績(ji)效獎(jiang)金沒了，就連部門經(jing)理(li)也收到(dao)牽連工(gong)資被扣了30%等(deng)等(deng)，總(zong)之(zhi)就是(shi)要曉之(zhi)以(yi)情(qing)，動之(zhi)以(yi)理(li)，讓客(ke)戶(hu)知(zhi)道難(nan)得不是(shi)他自(zi)己。
7.拒絕客戶畫大餅
有的(de)(de)客戶在你(ni)催收的(de)(de)時候(hou)會(hui)(hui)先給你(ni)畫大餅，所謂的(de)(de)畫大餅就是(shi)告訴你(ni)我們(men)這(zhe)些貨全部(bu)出(chu)售了就會(hui)(hui)收回多(duo)少(shao)錢；我們(men)這(zhe)些設(she)備上(shang)線(xian)了能帶(dai)來多(duo)少(shao)利潤等等，他(ta)會(hui)(hui)拿他(ta)的(de)(de)潛在的(de)(de)銷售額、訂單等作為籌碼與(yu)你(ni)討(tao)價(jia)還(huan)價(jia)，這(zhe)個時候(hou)你(ni)千(qian)萬不要(yao)被客戶所忽悠了，還(huan)是(shi)要(yao)堅定收款的(de)(de)決心。
8.收取欠款利息
通知(zhi)客戶，聲明逾期要收取利息。
9.掌握催(cui)收時(shi)間
這個之(zhi)前也跟大家說過很多(duo)次了(le)，這里不再(zai)贅述。
10.同一(yi)人同一(yi)時間(jian)段(duan)避免過于頻繁催收
對于(yu)同一(yi)(yi)(yi)客戶(hu)(hu)不要(yao)在(zai)同一(yi)(yi)(yi)時間(jian)段催(cui)收(shou)，催(cui)收(shou)次數不要(yao)超過5次。頻繁(fan)的催(cui)收(shou)會(hui)讓客戶(hu)(hu)產生逆反心理(li)，讓客戶(hu)(hu)十分的不爽，這樣的結果有兩種：一(yi)(yi)(yi)種是(shi)嫌你(ni)太煩了，把錢(qian)還你(ni)就是(shi)；另一(yi)(yi)(yi)種就是(shi)你(ni)越是(shi)催(cui)我還錢(qian)我越不還錢(qian)，你(ni)再頻繁(fan)打電(dian)話(hua)，客戶(hu)(hu)很(hen)有可(ke)能會(hui)把你(ni)的電(dian)話(hua)拉黑，得不償失，所以在(zai)給客戶(hu)(hu)打電(dian)話(hua)催(cui)收(shou)要(yao)注(zhu)意頻率。
11.催收前先明確客戶造成拖欠的(de)原因(yin)
在催收前信貸員要弄(nong)清楚客(ke)戶(hu)(hu)到底是什么(me)原因導致不能(neng)按時(shi)還款，是過于(yu)粗心忘了時(shi)間，對產品不滿意(yi)？資金緊張？還是就(jiu)是不想還錢？只有弄(nong)清楚客(ke)戶(hu)(hu)真正的(de)欠(qian)款原因，才能(neng)采取不同的(de)策略去(qu)進行催收。
12.找(zhao)到初始聯(lian)系人
有的(de)催收(shou)員在上(shang)門催收(shou)的(de)時候(hou)會遇到這(zhe)種(zhong)(zhong)情況(kuang)，就(jiu)是客(ke)戶以“我的(de)錢借給xx，你(ni)找(zhao)(zhao)xxx”，來推卸責(ze)任，遇到這(zhe)種(zhong)(zhong)情況(kuang)，你(ni)一定不(bu)要任由客(ke)戶給你(ni)指定負責(ze)人，而是要找(zhao)(zhao)到當初向你(ni)貸(dai)款(kuan)的(de)那(nei)個人，死盯著那(nei)個人不(bu)放(fang)，即使他有千百種(zhong)(zhong)理由讓你(ni)找(zhao)(zhao)別人，你(ni)也不(bu)要相信。
13.不(bu)要怕(pa)客戶(hu)不(bu)高(gao)興而(er)不(bu)去催款
欠債還(huan)(huan)錢(qian)，天經地(di)義，到了(le)還(huan)(huan)款(kuan)日期，客戶(hu)(hu)按時還(huan)(huan)錢(qian)是(shi)理所應當的(de)(de)。如(ru)果客戶(hu)(hu)沒有按時還(huan)(huan)錢(qian)那必須(xu)是(shi)客戶(hu)(hu)的(de)(de)問題，所以你(ni)(ni)不要(yao)怕客戶(hu)(hu)不高興而不去催(cui)(cui)款(kuan)，催(cui)(cui)款(kuan)是(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)工(gong)作職責所在，你(ni)(ni)只是(shi)做了(le)你(ni)(ni)應該做的(de)(de)事(shi)情(qing)，我們之前說(shuo)不要(yao)同一時間段頻繁(fan)催(cui)(cui)促(cu)客戶(hu)(hu)還(huan)(huan)款(kuan)，但這并不代(dai)表(biao)你(ni)(ni)要(yao)放縱你(ni)(ni)的(de)(de)客戶(hu)(hu)，你(ni)(ni)不去催(cui)(cui)他，他就會覺得這筆(bi)錢(qian)什么時候還(huan)(huan)都行，他就會得寸進尺，千萬不要(yao)助長(chang)客戶(hu)(hu)這種習慣。
14.面(mian)對威(wei)脅，當機(ji)立斷
在(zai)催(cui)收時(shi)有的客戶(hu)會威(wei)脅催(cui)收員，說(shuo)“再(zai)催(cui)我就不還了”，這個時(shi)候(hou)信貸員千(qian)萬不能心軟，你要做得就是當機(ji)立(li)斷，立(li)刻向領導(dao)匯報。
15.堅定“定期收款”的原則
毫無(wu)疑問，時間(jian)拖(tuo)得(de)越(yue)久，這筆款(kuan)就越(yue)難(nan)收回(hui)(hui)。國外專門負責(ze)收款(kuan)的(de)(de)機構(gou)的(de)(de)研究表明(ming)，收款(kuan)的(de)(de)難(nan)易程(cheng)度取決于帳(zhang)齡而不是帳(zhang)款(kuan)金(jin)額，2年(nian)以上的(de)(de)欠帳(zhang)只(zhi)有20%能夠(gou)收回(hui)(hui)，而2年(nian)以內的(de)(de)欠帳(zhang)80%能夠(gou)收回(hui)(hui)。
16.切莫(mo)意(yi)氣用事(shi)，做出偏激行為
在催(cui)(cui)收時難免會被(bei)客(ke)戶拒之(zhi)門外，或被(bei)客(ke)戶冷眼相(xiang)對，催(cui)(cui)收時受了氣，不要太往心里去，拿(na)回(hui)還(huan)款才是(shi)正事(shi)，在催(cui)(cui)收時一(yi)定要做好心理準備，調整(zheng)好自己的狀(zhuang)態(tai)，切莫跟客(ke)戶發生爭執，甚至是(shi)身體上的沖突(tu)。
17.采取競(jing)爭(zheng)性的收款策略
只要(yao)(yao)客(ke)戶(hu)還(huan)在(zai)營業，那(nei)必定(ding)有(you)(you)支出，總(zong)得向供(gong)貨商(shang)付款吧，如果你(ni)沒(mei)有(you)(you)收到還(huan)款，那(nei)客(ke)戶(hu)必定(ding)是(shi)把錢(qian)用(yong)在(zai)了(le)他處(chu)，你(ni)可以嘗試與客(ke)戶(hu)合作的公(gong)司獲得聯(lian)系，摸索(suo)(suo)摸索(suo)(suo)消息，當(dang)客(ke)戶(hu)再說沒(mei)錢(qian)還(huan)的時候(hou)，你(ni)就有(you)(you)正當(dang)的理由跟(gen)話術去(qu)向客(ke)戶(hu)要(yao)(yao)錢(qian)了(le)。
18.催收要(yao)有“韌”勁兒
催(cui)收(shou)是件費心(xin)勞神之事，催(cui)收(shou)的(de)過程一般都(dou)不會那么順利，如果順利，客戶就不會逾期不還錢(qian)了，為(wei)此催(cui)收(shou)員(yuan)要(yao)做好心(xin)理準備，要(yao)有討債人的(de)那種堅忍(ren)不拔的(de)毅力(li)，發揮倔(jue)強的(de)小強的(de)謹慎，忍(ren)辱負重，堅守催(cui)收(shou)的(de)陣地，即使看到了一絲的(de)希望也是要(yao)堅決(jue)抓住。
19.注意關(guan)系維護
為了催(cui)回欠款(kuan)，與客(ke)戶(hu)(hu)恩斷義(yi)絕絕非明智之舉。正所謂：“人情留一(yi)(yi)線(xian)，日后好相見”，如果不是(shi)一(yi)(yi)次性結(jie)算的客(ke)戶(hu)(hu)，你(ni)(ni)更(geng)是(shi)要小(xiao)心謹慎，不要因為著急回收貸款(kuan)而得(de)罪(zui)了客(ke)戶(hu)(hu)，更(geng)不要催(cui)款(kuan)催(cui)得(de)讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)(yi)看到你(ni)(ni)電話(hua)就頭(tou)疼，因為這(zhe)樣(yang)下去(qu)，客(ke)戶(hu)(hu)很可能就不會再(zai)接你(ni)(ni)電話(hua)了。
20.訴諸法律
如(ru)果你的客戶實在是不(bu)(bu)還錢(qian)，也不(bu)(bu)講道理，故意拖欠貸款不(bu)(bu)還，在正常的催收方法都無(wu)濟于事的情(qing)況下(xia)，那就(jiu)直接走法律程序吧。
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