銷售目標制定與分解
一：銷售目標制定：
一個企業的發展要有戰(zhan)略，一個營(ying)銷團隊也是(shi)如此，沒有目(mu)標的團隊沒有凝聚力，
銷售目標制定好處1：對個人而言，目標(biao)的威力(li)就是：
給人的行為設定明確的方向，使人充(chong)分了解自己每一個工作的目(mu)的；
使自(zi)己知道什么是最重要的事情，有助于合理(li)安排時間；
迫(po)使自己(ji)未雨綢繆(mou)，把握(wo)今(jin)天(tian)；
使人(ren)能(neng)清晰(xi)地(di)評估每一個工(gong)作(zuo)的(de)進展，正面檢討每一個工(gong)作(zuo)的(de)效率；
使人在(zai)沒有得(de)到結果(guo)(guo)之前，就能(neng)“看”到結果(guo)(guo)，從而產生(sheng)持(chi)續的信心(xin)、熱情(qing)與動(dong)力；:
銷售目標制定好處2：對企業而言：
目標管理能促進“公司戰略計劃(hua)的達(da)成(cheng)”；
目標管理能帶來“提(ti)升斗志、把握重點、集(ji)中精力”的效(xiao)果；
目標管理使“解決(jue)問題”成為可能；
目標管(guan)理能培養能干的人；
3：我們(men)銷售目標制定應(ying)該考慮的因素：
a 行業(ye)大(da)環(huan)境的影響：
任何一(yi)個行業都會受到(dao)國家(jia)政策(ce)和市場環境(jing)的(de)(de)影響，有些行業是在下滑，有些行業是在告訴(su)增(zeng)長，我(wo)們(men)在制定營(ying)銷團(tuan)隊的(de)(de)目標(biao)時，一(yi)定要(yao)結合當(dang)(dang)下的(de)(de)經濟形勢，恰(qia)當(dang)(dang)的(de)(de)調(diao)整營(ying)銷目標(biao)戰(zhan)略。
b 競爭對手的(de)分析(xi)：
在營銷領域，我一直堅信，當競(jing)爭(zheng)(zheng)對手(shou)疲軟的(de)(de)時候，就是(shi)我們(men)進攻的(de)(de)最好(hao)機會，同(tong)時大家也要記住，沒有(you)淡季的(de)(de)市場，只有(you)淡季的(de)(de)思想(xiang)，所謂的(de)(de)淡季我們(men)塑造品牌(pai)，培訓(xun)團(tuan)隊，歷練內功(gong)，而不是(shi)在家里休息(xi)，當旺季到來(lai)的(de)(de)時候，我們(men)拼(pin)命的(de)(de)做利(li)潤，占(zhan)領市場，因此我們(men)要結合競(jing)爭(zheng)(zheng)對手(shou)的(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)策(ce)略(lve)，來(lai)制定(ding)我們(men)的(de)(de)營銷目(mu)標；如果我們(men)的(de)(de)目(mu)標沒有(you)競(jing)爭(zheng)(zheng)對手(shou)的(de)(de)增長率快，我們(men)在未來(lai)的(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)中，有(you)可(ke)能處于被動地位。
自己(ji)營銷團(tuan)隊(dui)的現狀：
自(zi)(zi)己的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)作戰能力，和優勢以及劣(lie)勢，要做好深度分析(xi)，如果自(zi)(zi)己的(de)(de)目標制定好了(le)，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能力跟不上，人員不穩(wen)定，目標只能變成紙上談兵(bing)；營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)目標的(de)(de)達成一(yi)定是建立在目前(qian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能力之上的(de)(de)，人員是否(fou)穩(wen)定，是否(fou)有足夠(gou)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能力培訓體系(xi)(xi)，以及客戶(hu)服務的(de)(de)體系(xi)(xi)。
4:銷售目標制定達不成的危害
公司戰略落實不了；
被競(jing)爭對手搶占市場；
公司利潤(run)有(you)所下降；
客戶和員(yuan)工(gong)都(dou)得不到很好的服務和待遇；
營銷團(tuan)隊(dui)沒有(you)斗志和目標感(gan)；
公(gong)司(si)整體執(zhi)行力(li)下降；
二：銷售目標制定分解的流程：
1：目標分解程序：
銷(xiao)售團隊的(de)目標(biao)分解一定是自上而下的(de)去分解：
如果一個(ge)營(ying)銷團隊的(de)目標從下而上來制定(ding)，會出現什么情況(kuang)呢(ni)？
舉例分(fen)析：銷(xiao)售經(jing)理王*：他(ta)在一(yi)家(jia)家(jia)具(ju)行業做了(le)(le)很長時間了(le)(le)，所帶領的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)業績一(yi)直沒有太大(da)的(de)(de)(de)(de)突破和(he)發(fa)展，公司決(jue)定(ding)在年(nian)底進(jin)(jin)(jin)行整(zheng)頓和(he)改革，把不合(he)適的(de)(de)(de)(de)團隊(dui)進(jin)(jin)(jin)行合(he)并(bing)，這次(ci)整(zheng)頓的(de)(de)(de)(de)前提及時看一(yi)些(xie)各個(ge)營(ying)銷(xiao)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)管理者對明年(nian)的(de)(de)(de)(de)團隊(dui)發(fa)展思(si)路和(he)業績達標(biao)的(de)(de)(de)(de)決(jue)心(xin)。公司總經(jing)理在一(yi)次(ci)管理人(ren)員大(da)會上，讓每一(yi)位營(ying)銷(xiao)管理者進(jin)(jin)(jin)行明年(nian)各個(ge)團隊(dui)銷(xiao)售計劃(hua)以及銷(xiao)售業績目標(biao)的(de)(de)(de)(de)制定(ding)，這是王*也(ye)說(shuo)出了(le)(le)自己(ji)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售目標(biao)，看來他(ta)已經(jing)想好了(le)(le)，也(ye)準備好了(le)(le)，毫不猶豫的(de)(de)(de)(de)脫(tuo)口而出，其他(ta)的(de)(de)(de)(de)部門經(jing)理思(si)考了(le)(le)半天，還沒有說(shuo)出一(yi)個(ge)數字。
到最(zui)(zui)后(hou)，所有營(ying)銷部門都把業績(ji)報完之后(hou)，王(wang)*的業績(ji)時所有營(ying)銷團隊(dui)業績(ji)目標最(zui)(zui)少(shao)的一(yi)個(ge)。
會后(hou)，總經(jing)理(li)找到王*進行討(tao)論，最(zui)后(hou)得知，他(ta)(ta)的目(mu)標制定方(fang)法是讓下屬每一(yi)個人寫下下一(yi)年的銷售(shou)業績(ji)目(mu)標，最(zui)后(hou)他(ta)(ta)加在一(yi)起，就匯(hui)報給(gei)了總經(jing)理(li)。
我們試想一下，王*這樣的目標制定合理(li)嗎？
在一個營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊，很多營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)自(zi)己制(zhi)定的(de)(de)目標(biao)基(ji)本都是(shi)根據自(zi)己過去的(de)(de)業(ye)績達成情況(kuang)制(zhi)定的(de)(de)，很多營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)制(zhi)定的(de)(de)目標(biao)都非常保守(shou)，沒有挑(tiao)戰性(xing)，甚至(zhi)不用怎(zen)么(me)努(nu)力就可以完成的(de)(de)哪一種。想想一下，這(zhe)樣的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊在市場競爭中一定是(shi)一只綿羊(yang)，沒有戰斗力和挑(tiao)戰性(xing)。
所以(yi)王(wang)*帶(dai)領的團隊很難在公(gong)司中間創造(zao)更高(gao)的業績，公(gong)司改革(ge)的第(di)一個團隊就是他的營銷團隊。
因此我們制定營銷(xiao)目標一(yi)定是(shi)要結合公司(si)的發展戰略，明確(que)公司(si)的指(zhi)導(dao)方針和市場的競爭動態，來確(que)定自己的目標的，而不是(shi)從下而上的相加(jia)組成團隊的銷(xiao)售(shou)目標。
2：銷售目標分(fen)解方法：
下屬的分目標之和大于總目標：
舉例：假如明(ming)天你的銷售(shou)團隊目標是(shi)2000萬，下面有五個員工。
在(zai)每一(yi)個員工制定(ding)目標的時候(hou)，他(ta)們(men)都希望自(zi)己的目標少(shao)一(yi)點，這樣壓力(li)就小啊，如(ru)果(guo)(guo)你每一(yi)個人讓他(ta)們(men)做(zuo)400萬，加在(zai)一(yi)起就是2000萬，如(ru)果(guo)(guo)有一(yi)個人出(chu)現(xian)問題，有一(yi)個人出(chu)現(xian)偏(pian)差，整個團隊(dui)的目標就很難(nan)完成。
我們應該結合(he)他們每一個人的情況，進行適度調整：
第一個人(ren)：能力一直不(bu)錯(cuo)，業(ye)績(ji)一直不(bu)錯(cuo)，就讓他多做(zuo)一些，可以定在600萬。
第二(er)人人：能力(li)還(huan)可以，不如第一個，就給他(ta)定(ding)目標500萬；
第(di)三個人：按照正常(chang)來(lai)做業(ye)績，可以(yi)做到400萬(wan)的；第(di)四個人：目標定在(zai)400萬(wan)，
第五個人(ren)如果能(neng)力弱一(yi)些，可以定在(zai)300萬(wan)，這樣加在(zai)一(yi)起就是(shi)2200萬(wan)，比(bi)(bi)你的總目(mu)(mu)標要高，同時也結合(he)(he)了他們(men)的每(mei)一(yi)個人(ren)的能(neng)力。這樣的目(mu)(mu)標分解相對(dui)比(bi)(bi)較(jiao)合(he)(he)理。
切記每一個人都平均分配：
銷售(shou)團隊目標(biao)的(de)(de)分解(jie)不是簡單的(de)(de)加減乘除(chu)的(de)(de)計算方式(shi)，我們(men)一定是結合每(mei)一個(ge)人的(de)(de)能力，以及他們(men)的(de)(de)挑戰欲望和達成的(de)(de)情況來制定的(de)(de)。
3：銷售目(mu)標分(fen)解責任書：
銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)的(de)(de)目(mu)標不(bu)是空口談論，不(bu)是唱高調，更不(bu)是喊口號，公司的(de)(de)發展戰略(lve)靠的(de)(de)是目(mu)標的(de)(de)達(da)成，銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)的(de)(de)士(shi)氣和戰斗力和目(mu)標的(de)(de)達(da)成有很(hen)大(da)的(de)(de)關系，做不(bu)成目(mu)標懲罰不(bu)是目(mu)的(de)(de)。銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)的(de)(de)*目(mu)標是不(bu)惜一切代價來達(da)成銷(xiao)售團(tuan)度的(de)(de)目(mu)標。
因此每(mei)一(yi)次(ci)銷售(shou)目標的制定(ding)都要有獎有罰(fa)，堅決兌現和執行，目標責任書一(yi)定(ding)要簽訂：
目(mu)標責任書包括哪(na)些：
銷售(shou)目標的主題：口號，活動意(yi)義；
達成的(de)具體的(de)銷售數(shu)字(zi)：具體，真實，有挑(tiao)戰(zhan)性。
期限(xian)：銷售目標(biao)達成(cheng)的期限(xian)；
行動計(ji)劃，達成目標的方法(fa)和措施；
獎懲(cheng)條(tiao)件，獎懲(cheng)方式，內(nei)容(rong)；
挑戰歷史新高，創造(zao)公(gong)司(si)奇(qi)跡
我(wo)叫 ,
月份銷(xiao)售目標是 ，
為達成此(ci)目標(biao)我將采取的10大行(xing)動(dong)方案是：
一：
二：
三(san)：
四：
五：
六：
七：
八：
九：
十：
目標達成日(ri)期: 年(nian) 月 日(ri)
達成目標獎勵自(zi)己：
達不成目標懲罰：
承諾人(ren)：
簽(qian)訂日期(qi) 年 月(yue) 日
4：銷售(shou)目標達成的關鍵控(kong)制機會點(dian)：
我們如果以(yi)一個月為單位來(lai)劃分，可以(yi)劃分為月初，月中和月底(di)。
試(shi)想(xiang)一下，我們很(hen)多營銷團(tuan)(tuan)隊在月初的(de)(de)(de)時候很(hen)放松，甚至沒(mei)有目標(biao)，月底的(de)(de)(de)時候都開(kai)始著急了，甚至很(hen)多人看(kan)目標(biao)達成的(de)(de)(de)希望不大(da)，就是(shi)去了信心和奮(fen)斗的(de)(de)(de)決定(ding)，多么的(de)(de)(de)可怕。所以我們在營銷團(tuan)(tuan)隊不要出現(xian)這(zhe)樣的(de)(de)(de)情況，一定(ding)有效地去控制團(tuan)(tuan)隊的(de)(de)(de)士氣(qi)和節奏(zou)。
我們應該做到(dao)：
月初(chu)緊：月初(chu)把目標制定好，緊鑼密鼓的開(kai)始(shi)進行戰斗，發(fa)行動方案制定好，開(kai)始(shi)執行，而不是(shi)在哪里(li)放松的休息。
月(yue)中檢：一(yi)個(ge)月(yue)過去一(yi)半的(de)(de)時候，我們結合銷售(shou)目(mu)標(biao)的(de)(de)進行，進行檢查和(he)修訂自(zi)己的(de)(de)行動計(ji)劃，方法策略，討論下半個(ge)月(yue)的(de)(de)改(gai)變(bian)計(ji)劃，這是(shi)不(bu)管(guan)目(mu)標(biao)達成(cheng)比例(li)如何(he)？一(yi)定不(bu)要下降和(he)改(gai)變(bian)原來確定的(de)(de)銷售(shou)目(mu)標(biao)，而(er)是(shi)不(bu)斷(duan)的(de)(de)改(gai)變(bian)達成(cheng)目(mu)標(biao)的(de)(de)方法和(he)措施。
月末沖：月底的(de)時候也是營銷人員(yuan)創造奇(qi)跡的(de)時候，也是很多客戶(hu)在最后的(de)決定時間(jian)，這是我們所有的(de)營銷人員(yuan)都要做到沖刺的(de)準備，不管你的(de)目標是否達成，給自己一個創造奇(qi)跡的(de)機會。
我們要(yao)有效的(de)(de)控制(zhi)每一個環節的(de)(de)進度,不斷為營銷(xiao)目標的(de)(de)達成提供指(zhi)引.
5:管(guan)理人員在目(mu)標(biao)管(guan)理中要做的事情
A: 進(jin)(jin)行看板管理(li)，時(shi)刻清晰目標進(jin)(jin)度：
如果(guo)條件允(yun)許,把每一個(ge)團隊,每一個(ge)員(yuan)工的銷售(shou)目(mu)標和(he)計劃達成的情況，放在一個(ge)大大看板上(shang)面(mian)，掛(gua)在墻上(shang)，讓每一個(ge)人都知道，讓進(jin)度不太理想(xiang)有些(xie)動力和(he)壓(ya)力。自己(ji)逼迫自己(ji)前(qian)進(jin)。
及時進行溝通(tong)和指導：
隨(sui)時隨(sui)地的溝通，這(zhe)是最關(guan)鍵的一點(dian)，因(yin)為當一個(ge)(ge)銷售人員(yuan)壓力(li)比較大的時候(hou)，他(ta)(ta)不(bu)(bu)主動(dong)(dong)(dong)找(zhao)領導(dao)溝通，他(ta)(ta)會(hui)自己的在哪里郁悶(men)，甚至(zhi)找(zhao)不(bu)(bu)到方(fang)法(fa)和方(fang)向(xiang)，時間長(chang)了，這(zhe)樣的營(ying)銷人員(yuan)就(jiu)會(hui)郁悶(men)的選擇(ze)放(fang)棄，當一個(ge)(ge)領導(dao)主動(dong)(dong)(dong)找(zhao)他(ta)(ta)溝通，給他(ta)(ta)更多(duo)的指導(dao)和鼓勵的時候(hou)，他(ta)(ta)會(hui)有動(dong)(dong)(dong)力(li)，有方(fang)向(xiang)，收到尊重。工作的動(dong)(dong)(dong)力(li)就(jiu)會(hui)大一些(xie)。
B: 過程的激(ji)勵和鼓勵：
我(wo)們很(hen)多營銷(xiao)管理者(zhe)，經常是(shi)把目標下大了(le)，自己就(jiu)沒事情了(le)，坐等月底的(de)業績，很(hen)多時候(hou)都是(shi)不能達到(dao)我(wo)們的(de)預期目標，很(hen)多時候(hou)是(shi)達不成的(de)。我(wo)們關注的(de)是(shi)結果，忽(hu)略了(le)過程，營銷(xiao)團隊過程的(de)關注和(he)激勵(li)也很(hen)重(zhong)要。
舉例：在(zai)我一(yi)(yi)次的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)培訓的(de)(de)公開課上(shang)，一(yi)(yi)個企業老總是(shi)這樣激勵他的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)，公司(si)里(li)面準備一(yi)(yi)個房間，里(li)面放滿(man)了員工吃(chi)穿住用行的(de)(de)一(yi)(yi)些物品：比(bi)如，洗衣粉，自行車(che)，食用油，廚具設備等等。有員工在(zai)某一(yi)(yi)件(jian)事(shi)情上(shang)，在(zai)工作上(shang)，做的(de)(de)比(bi)較突出(chu)，就在(zai)第二(er)天的(de)(de)早(zao)會上(shang)隨(sui)時獎勵。
這就是(shi)對員工的過程激勵，時刻(ke)(ke)都(dou)在鼓勵上進(jin)者，時刻(ke)(ke)讓(rang)他們的到表揚和(he)激勵。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/3605.html
