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中國企業培訓講師

業務員培訓班學習總結

2025-03-06 21:29:18
 
講師:王越 瀏覽次數:2663
 業務員培訓班學習總結 通過今天的學習, 學習了要對客戶信息進行收集,研究。通過個人利益,部門利益,組織利益的分析,提高對客戶的了解。 在開發客戶的過程中要學習,給客戶定位,考察客戶的情況,分析客戶的價值。客戶不下單的原因有很多

業務員培訓班學習總結

通過今天的學習,

學習了要對客戶信息進行收集,研究。通過個人利益,部門利益,組織利益的分析,提高對客戶的了解。
在(zai)開發客戶(hu)的(de)(de)(de)過程中要學習,給客戶(hu)定位(wei),考察客戶(hu)的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang),分(fen)析(xi)(xi)(xi)客戶(hu)的(de)(de)(de)價值。客戶(hu)不下單的(de)(de)(de)原因有很多,我們(men)需要找(zhao)出問題,并且研究(jiu)怎么能抓(zhua)住(zhu)客戶(hu)的(de)(de)(de)心里變(bian)化(hua),分(fen)析(xi)(xi)(xi)眾多可能性,進行系統分(fen)析(xi)(xi)(xi)整理,抓(zhua)住(zhu)客戶(hu)分(fen)析(xi)(xi)(xi)變(bian)化(hua)。同(tong)時抓(zhua)住(zhu)決策的(de)(de)(de)關鍵(jian)人(ren)及關鍵(jian)點。通過案例分(fen)析(xi)(xi)(xi),小組討論,我們(men)了解了不同(tong)的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang),決策人(ren)不同(tong),角(jiao)色不同(tong),關注點也不同(tong)。我們(men)要抓(zhua)住(zhu)決策人(ren)的(de)(de)(de)特點,在(zai)不同(tong)的(de)(de)(de)時機,通過不同(tong)的(de)(de)(de)手段,最終達成(cheng)我們(men)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。

下午(wu)課程(cheng)(cheng)王老(lao)師講到的(de)(de)(de)(de)關于與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)談判,從站在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)角度上(shang)去分析他會(hui)(hui)用(yong)什么方式(shi)(shi)來(lai)壓低(di)價(jia)格。這樣(yang)就能明(ming)(ming)白客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)壓價(jia)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)(shi)種類有哪些,老(lao)師也(ye)幫助我(wo)們(men)(men)(men)歸納(na)了(le)多(duo)個壓價(jia)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)(shi),這些壓價(jia)方式(shi)(shi)使(shi)得(de)(de)我(wo)受(shou)益匪淺。第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)點是(shi)(shi)畫餅,就是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)在與(yu)我(wo)們(men)(men)(men)溝通的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)(cheng)中(zhong)會(hui)(hui)給我(wo)們(men)(men)(men)一(yi)(yi)(yi)些虛假的(de)(de)(de)(de)信息。第(di)(di)二點用(yong)競品(pin)壓價(jia),客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)會(hui)(hui)給我(wo)們(men)(men)(men)其他公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)報價(jia)然后(hou)(hou)讓(rang)(rang)我(wo)們(men)(men)(men)自(zi)(zi)(zi)己減(jian)價(jia)。第(di)(di)三點是(shi)(shi)找內(nei)行,客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)會(hui)(hui)找內(nei)行來(lai)與(yu)我(wo)們(men)(men)(men)溝通,然后(hou)(hou)讓(rang)(rang)我(wo)們(men)(men)(men)減(jian)價(jia)。第(di)(di)四點是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)會(hui)(hui)跟我(wo)們(men)(men)(men)講道(dao)理(li),然后(hou)(hou)通過講道(dao)理(li)來(lai)讓(rang)(rang)我(wo)們(men)(men)(men)信服。第(di)(di)五點是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)會(hui)(hui)聲東擊西(xi),明(ming)(ming)明(ming)(ming)不(bu)(bu)(bu)需要買某產品(pin),但是(shi)(shi)卻一(yi)(yi)(yi)直提問(wen)和(he)某產品(pin)有關的(de)(de)(de)(de)問(wen)題,然后(hou)(hou)再(zai)提一(yi)(yi)(yi)些我(wo)司(si)(si)根本不(bu)(bu)(bu)可(ke)能達到的(de)(de)(de)(de)要求,使(shi)得(de)(de)我(wo)們(men)(men)(men)不(bu)(bu)(bu)得(de)(de)不(bu)(bu)(bu)步步退讓(rang)(rang),最后(hou)(hou)在價(jia)格上(shang)讓(rang)(rang)步。第(di)(di)六點是(shi)(shi)自(zi)(zi)(zi)抬身價(jia),客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)會(hui)(hui)把自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)身價(jia)抬得(de)(de)很高,然后(hou)(hou)讓(rang)(rang)我(wo)們(men)(men)(men)看到自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)弱小(xiao),使(shi)得(de)(de)我(wo)們(men)(men)(men)在談價(jia)的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)(cheng)中(zhong)變(bian)成弱勢,被動的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)方。以上(shang)的(de)(de)(de)(de)六點讓(rang)(rang)我(wo)印象(xiang)深刻(ke),老(lao)師還講了(le)很多(duo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)壓價(jia)的(de)(de)(de)(de)方法,我(wo)覺得(de)(de)這使(shi)得(de)(de)我(wo)們(men)(men)(men)可(ke)以更好地了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)想法,從而(er)不(bu)(bu)(bu)被客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)所制。

20日下午總結
時光如水,歲月如俊,轉眼間三天的瘋狂營銷培訓就告一段落了,在王越老師不辭辛苦的耐心講解之下,眾多銷售精英積極參與,分享寶貴經驗與心得,使得這次培訓得以圓滿落幕。
此次培訓對我的生活和工作產生了極大的啟發,既是對之前錯誤觀念的顛覆,也是對一次對行業的思考和總結。我們一共八組人員通過對一系列銷售中遇到的問題進行歸納,不斷分析和完善自己的不足之處,尋找獲取*效益的方式方案,從而達成既定的銷售目標。
銷售技能需要進行標準化總結分析,大致包含客戶定位,時間分配,電話與陌生拜訪,建立信任,成交提案,考察與體驗順序,商務談判,技術談判,后續跟進,以及售后,貨款催收等。
再今后的(de)工作和生活中,需(xu)要戒驕戒躁,把培訓上學(xue)到的(de)方法(fa)應用到實際中來,加強客戶分(fen)析和發(fa)散思維(wei),爭取(qu)不斷超越自(zi)我!

經過今天下午的培訓,收獲頗多,先列舉三項:
1, 在對影響最終決策的可能人員,如采購、使用部門、技術部門和財務部門在項目不同階段的話語權,從個人利益、組織利益和企業利益的角度,分別制定相對應的策略,來使得最終訂單被我們拿下。
2, 在分析客戶價值中,通過分析客戶的歷史記錄、目前的生產運營狀態,挖掘其潛在的和隱性的價值,了解其資金的來源,經營的風險和產品品質、行業口碑等來判斷其最終需要我們投入多少資源,和可能得到的收益。站在買方的角度考慮其壓力和決策的方式和方法,了解一般的標準操作流程,配合買方的需求,并制定合適的策略,最終達到一個買賣雙方都有利的結果。
3, 通過對*打小鳥的(de)案(an)例,充分了解(jie)到(dao)沒有(you)調查和分析,沒有(you)充分了解(jie)事情的(de)真相情況下不可以(yi)貿然出擊。

8月20號(hao)培訓(xun)(xun)總結:經過培訓(xun)(xun)感受到1.在客戶(hu)(hu)(hu)溝通中在保持禮(li)節的(de)(de)(de)前提下與客戶(hu)(hu)(hu)當(dang)朋友,理解(jie)體(ti)諒(liang)客戶(hu)(hu)(hu)、有(you)效溝通、知(zhi)己知(zhi)彼.當(dang)然也需(xu)要(yao)有(you)一(yi)定的(de)(de)(de)霸氣.2.自身要(yao)不(bu)斷總結學習.提高各(ge)項技能3.團隊的(de)(de)(de)力量是無窮的(de)(de)(de)俗話說三個臭皮匠勝過諸葛亮,在交流討論過程中我們組各(ge)司其職提出了多方(fang)面的(de)(de)(de)答案.及相(xiang)關(guan)措施有(you)效解(jie)決相(xiang)關(guan)問題.4.對于我們客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)技術洽談、售后服務、客戶(hu)(hu)(hu)分析及客戶(hu)(hu)(hu)價值都(dou)有(you)了深刻的(de)(de)(de)了解(jie)5.換位思考客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)立(li)場來開展對銷售人員的(de)(de)(de)各(ge)種套路。

為期三天的培訓已經結束,非常感謝公司給予的這次機會,感謝培訓講師王老師的辛勤付出。
下午的(de)(de)(de)(de)課(ke)程,我印象(xiang)最深(shen)刻的(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)(shi)老師所(suo)講(jiang)解的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)分析,確定性(xing)半確定,不(bu)確定以及(ji)潛在(zai)(zai)性(xing),這一(yi)點(dian)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)非常(chang)好,平時我們在(zai)(zai)面(mian)對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)時候,有個(ge)盲(mang)區,更(geng)多的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)向(xiang)確定性(xing)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)進行公關推銷,而老師說(shuo)的(de)(de)(de)(de)確定性(xing)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)并不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)最好的(de)(de)(de)(de)選擇,要學會挖掘客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)或者說(shuo)潛在(zai)(zai)需求(qiu),引發客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)欲望(wang),從而達到(dao)自己的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de),因為客(ke)戶(hu)(hu)如果是(shi)(shi)(shi)(shi)確定性(xing)需求(qiu),肯定競爭(zheng)力非常(chang)的(de)(de)(de)(de)強大(da),我們要公關下來的(de)(de)(de)(de)話所(suo)言要耗費的(de)(de)(de)(de)時間(jian)精力將非常(chang)的(de)(de)(de)(de)巨大(da),而采取后面(mian)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式相對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)來說(shuo)投入(ru)與回(hui)報更(geng)大(da),這個(ge)也是(shi)(shi)(shi)(shi)呼(hu)應了老師在(zai)(zai)前兩天所(suo)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)兩點(dian)之間(jian)直線并不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)最短(duan)的(de)(de)(de)(de)那個(ge)觀(guan)點(dian),要學會逆向(xiang)思維(wei)。

本次培訓總結
聽了王老師三天的培訓,我學習到了很多知識,內容比較系統,理論和實戰相結合,十分好。
我印象最深的有五點:1,窮盡可能:做為銷售人員,思路一定要打開,窮盡可能,不要受資源等外在條件所限制,相信一切皆有可能;2,銷售是講結果的,要去量化,用數據說話,可以按照“8,6,3,2,1,365”理論去做,去細分到每一天,每天都要給自己定目標,并且想盡辦法去達成,這樣我們才能完成最遲定的大目標。3,挖掘客戶的真實需求:客戶往往會給我們設置障礙,長時間不簽合同,這時我們就應該立即想辦法弄清實際情況,為什么客戶不簽單,然后再進行分析判斷,做出結論;4,在與客戶交談前,我們要事先打好腹稿,把見面時可能會出現的一切情況都想好對策,并且要簡明扼要的表述自己的亮點。5,每個人的精力時間是有限的,要把精力放在20%的重點客戶身上,因為利潤、業績是由這些20%的客戶貢獻的。
本次學習受益良多,期待公司多舉辦這些培訓。
第四(si)組(zu) 徐茂慧



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王越
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