看(kan)過(guo)許多銷(xiao)(xiao)售的文(wen)章(zhang)，聽過(guo)一些銷(xiao)(xiao)售的課，B2B銷(xiao)(xiao)售需要流程，可是流程的起點在哪里？
一個不生(sheng)不熟的(de)客戶(hu)，介紹過(guo)產品，突(tu)然有(you)一天打電話(hua)要報價，給(gei)(gei)還是不給(gei)(gei)？
給了(le)，沒(mei)遵循公司銷(xiao)售(shou)流程，來不及了(le)解客戶的需求。
不給(gei)，拒絕了客戶就失去(qu)了哪怕渺茫的(de)機會。
1：痛快給然(ran)后(hou)約見面
這招應對簡單的客戶組織
要根據客戶的購買流程設計銷售流程，簡單的客戶組織沒有嚴格的購買流程，自然銷售也不需要流程，什么時候翻(fan)盤都不晚！
先給報(bao)價穩住客戶，找(zhao)理由見(jian)面了解(jie)需求。有客戶關(guan)系自然能約見(jian)，關(guan)系不(bu)夠(gou)就在(zai)報(bao)價中設置一個不(bu)得不(bu)見(jian)面的理由。
見(jian)了(le)(le)面(mian)可以(yi)了(le)(le)解需求，需求背后的業務(wu)問題和動(dong)機(ji)，你的銷售(shou)套路可以(yi)用上了(le)(le)！
2：報*價(jia)，能(neng)見就見，不見就聽天由命
這招對同質化的產品和服務
同質化(hua)產品和服務(wu)的(de)核(he)心(xin)競爭力是性(xing)價(jia)比和商(shang)務(wu)便(bian)利(li)性(xing)，你不(bu)給報價(jia)就是商(shang)務(wu)不(bu)便(bian)利(li)，你沒有(you)銷售(shou)成(cheng)本投入，可以做到性(xing)價(jia)比最好。
在同質化產品(pin)和服務競爭(zheng)中(zhong)(zhong)，客(ke)戶見(jian)你，是因為客(ke)戶需要見(jian)你，可以參(can)見(jian)小文“客(ke)戶想見(jian)你的六個理(li)(li)由”中(zhong)(zhong)的前三個理(li)(li)由。
同質化的(de)產品和服務的(de)銷售流程可以直接從商務階(jie)段開(kai)始。
3：不能安排(pai)溝通沒法報(bao)
這招應對差異化解決方案
差異化解決方(fang)案的(de)價格跟客戶個性化的(de)需求有(you)關，到(dao)報(bao)價時必定是競爭對手存在，在了解詳(xiang)細(xi)需求前(qian)報(bao)價有(you)兩種結果：
1，報(bao)得比對手高，給了客戶不選你的借口(kou)
2，報復比對(dui)手(shou)低，降低了客戶期望值(zhi)和(he)定位，后期很(hen)難提(ti)高，給自己挖了一個坑
不(bu)報(bao)價還能爭取(qu)拜(bai)訪的機(ji)會(hui)，報(bao)價了就更沒機(ji)會(hui)拜(bai)訪了。
銷售拜訪客戶時要了解客戶的購買流程在哪里了，抓住了開始才可能有結局(ju)，盡(jin)快(kuai)從商機流程的第一個階(jie)段(duan)段(duan)追趕上客戶(hu)的購買流程所(suo)對應(ying)的銷售階(jie)段(duan)，先判斷(duan)客戶需求(qiu)是(shi)否真實(shi)。
通過拜訪(fang)確(que)定這(zhe)是真實的需(xu)求，還有贏的機會，然后中間環節該干嘛(ma)干嘛(ma)，跳的環節越(yue)多贏率越(yue)小。
4：一(yi)切配合只(zhi)為(wei)建(jian)立客戶關系
這招應對非剛性需求！
非剛性需求的銷售場景中，一切都是由競爭對手創造和引導的，你錯過了(le)起點(dian)就(jiu)不會有結(jie)果，你的參與(yu)毫無贏的機(ji)會，。
客(ke)戶找你報價只是為了流程(cheng)需要，為了湊(cou)數，說穿了，客(ke)戶需要你幫忙。
如果(guo)這是(shi)一個優(you)質(zhi)客(ke)戶，下(xia)次(ci)可不(bu)能再錯過了(le)，趁(chen)機認識一下(xia)客(ke)戶建立新的(de)關系，如果(guo)這是(shi)非優(you)質(zhi)客(ke)戶，說聲抱歉就別(bie)陪太子讀書了(le)！
想(xiang)(xiang)建(jian)立客戶關(guan)系首(shou)先(xian)讓客戶明白你(ni)(ni)(ni)只是在幫忙，而不(bu)是在做(zuo)夢想(xiang)(xiang)贏，讓客戶直接(jie)提(ti)各種要(yao)求，你(ni)(ni)(ni)好好配合(he)，客戶會買你(ni)(ni)(ni)一(yi)個好，明白他欠你(ni)(ni)(ni)的。
留(liu)得(de)青(qing)山(shan)在，不怕(pa)沒柴(chai)燒！
結論
不同銷(xiao)售場景(jing)的銷(xiao)售方法不同，銷(xiao)售要評(ping)估自(zi)身的銷(xiao)售場景(jing)，掌握相應的銷(xiao)售理念(nian)，銷(xiao)客(ke)筆記(ji)APP中(zhong)有系列銷(xiao)售微課供(gong)你選擇。
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