導語(yu)：就像做任何(he)事情(qing)都要(yao)按其(qi)規律，講求方(fang)法一(yi)樣，成功的談判也需(xu)要(yao)技巧。
理(li)論(lun)：談(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)一個互動的(de)(de)過程(cheng)。是(shi)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)雙(shuang)(shuang)方進行，交流，協調(diao)，討論(lun)實現談(tan)(tan)判(pan)(pan)所要達(da)到的(de)(de)目(mu)的(de)(de)，在這一過程(cheng)中(zhong)(zhong)如果掌握好談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)技巧(qiao)，做到運籌帷幄，有(you)條不穩，必定(ding)會占上風，掌控主動權，調(diao)節談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)節湊。談(tan)(tan)判(pan)(pan)由(you)四個主要因(yin)素組成：你的(de)(de)報價(jia)和對方的(de)(de)還價(jia)，你的(de)(de)底(di)牌(pai)(pai)與對方的(de)(de)底(di)牌(pai)(pai)。報價(jia)和還價(jia)隨著談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)深(shen)入會逐漸清晰(xi)，而(er)整個談(tan)(tan)判(pan)(pan)過程(cheng)中(zhong)(zhong)雙(shuang)(shuang)方都會揣摩、推測、試(shi)探對方的(de)(de)底(di)牌(pai)(pai)，是(shi)心理(li)、智(zhi)慧、技巧(qiao)的(de)(de)綜合較量。所以無論(lun)出現何等(deng)情況都不要輕易亮(liang)出你的(de)(de)底(di)價(jia)。
一(yi)、如何(he)應(ying)對(dui)大客(ke)戶不同動機的談判？
凡是(shi)有(you)果必有(you)因(yin)，現在的談(tan)判一定出(chu)于(yu)(yu)某(mou)種原因(yin)引起的，客(ke)戶進行商(shang)務談(tan)判總是(shi)處于(yu)(yu)一定的動(dong)(dong)機(ji)，或公或私(si)，或明或暗，通過對動(dong)(dong)機(ji)的了解，企(qi)業能(neng)夠在談(tan)判中強占(zhan)先機(ji)。
解決問題動(dong)機：當大客戶抱著這樣的動(dong)機出現(xian)(xian)在(zai)談(tan)(tan)判桌前時，談(tan)(tan)判將會(hui)呈現(xian)(xian)一種非常(chang)良好的氣氛。大客戶急于找到解決辦(ban)法，愿意冷靜(jing)的進行談(tan)(tan)判。這意味著雙方(fang)能(neng)夠彼(bi)此信(xin)任，盡快找到雙贏的解決方(fang)案(an)，跟這樣的大客戶進行談(tan)(tan)判*的好處(chu)是方(fang)法靈活，不受什么特(te)別的限制。
個人動機：大客戶(hu)的(de)談(tan)判(pan)代表有時候會(hui)出于個人動機，從(cong)而在(zai)談(tan)判(pan)中不斷攪局或者進行周旋。銷(xiao)售方應該明白，談(tan)判(pan)代表的(de)個人動機得不到有效解(jie)決(jue)，對于談(tan)判(pan)的(de)進度是影響頗深(shen)的(de)。即便談(tan)判(pan)成功，在(zai)未來的(de)合(he)作中也(ye)會(hui)少不了(le)磕(ke)磕(ke)碰(peng)碰(peng)。了(le)解(jie)大客戶(hu)談(tan)判(pan)代表的(de)個人動機，并因勢利導，引導他們走向談(tan)判(pan)成功的(de)方向。
組(zu)織(zhi)動(dong)機：大客戶的(de)(de)談判代表總有(you)(you)他(ta)(ta)組(zu)織(zhi)的(de)(de)立場和顧慮(lv)。企業(ye)從他(ta)(ta)們的(de)(de)角度考慮(lv)，理解他(ta)(ta)們的(de)(de)問題，才有(you)(you)可(ke)能采取行動(dong)讓(rang)方案更適合(he)他(ta)(ta)們的(de)(de)組(zu)織(zhi)。
情感(gan)(gan)(gan)動機(ji)：情感(gan)(gan)(gan)是(shi)一(yi)種微(wei)妙又難以琢磨的(de)東(dong)西。有情感(gan)(gan)(gan)動機(ji)的(de)談(tan)判對(dui)手相信，解決問(wen)題的(de)前提往往在于彼此是(shi)否喜歡或(huo)者信賴(lai)。適當的(de)時候(hou)，可以利用他們的(de)感(gan)(gan)(gan)情進(jin)一(yi)步擴大討價(jia)還(huan)價(jia)的(de)空間，給(gei)企業創造更多的(de)利益。
二、如何利(li)用談判工具(ju)？在談判過(guo)程中，我(wo)們(men)(men)要善于使用有(you)(you)助于我(wo)們(men)(men)發揮(hui)優勢的(de)工具(ju)，最可行的(de)三(san)種工具(ju)有(you)(you)三(san)種：
權(quan)(quan)力(li)：這(zhe)里所提及的(de)權(quan)(quan)力(li)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個特指，其含義是(shi)：“權(quan)(quan)力(li)是(shi)能(neng)量的(de)一(yi)(yi)(yi)種來(lai)(lai)源(yuan)或是(shi)能(neng)量的(de)一(yi)(yi)(yi)種形式。”這(zhe)種權(quan)(quan)力(li)有以(yi)下(xia)來(lai)(lai)源(yuan)：來(lai)(lai)自(zi)競爭。來(lai)(lai)自(zi)專門技術。來(lai)(lai)自(zi)已有的(de)投入。來(lai)(lai)自(zi)團(tuan)隊的(de)團(tuan)結(jie)。來(lai)(lai)自(zi)企業(ye)形象。來(lai)(lai)自(zi)堅持。
信(xin)息(xi)(xi)：談(tan)判(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)一個交換(huan)信(xin)息(xi)(xi)過(guo)程(cheng)，我(wo)們(men)對(dui)談(tan)判(pan)(pan)(pan)方了解(jie)的(de)(de)(de)越多(duo)越詳細，就(jiu)意味著我(wo)們(men)可(ke)以利用(yong)的(de)(de)(de)機會就(jiu)越多(duo)，從而談(tan)判(pan)(pan)(pan)成功的(de)(de)(de)可(ke)能性就(jiu)越大(da)。因此掌握足夠多(duo)的(de)(de)(de)有效信(xin)息(xi)(xi)是(shi)(shi)一種(zhong)非常有利的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)工具(ju)。這(zhe)里介紹獲得(de)信(xin)息(xi)(xi)的(de)(de)(de)途徑：
（1）談判(pan)前獲取信息(xi)。談判(pan)前就掌握了對方充(chong)分的信息(xi)，可(ke)以做到(dao)談判(pan)時胸有成足，做到(dao)心中有數。
（2）談判(pan)中(zhong)獲(huo)取信息。談判(pan)中(zhong)要細心留意觀察談判(pan)對手故意隱藏的信息，從其(qi)流露出(chu)的肢體語言判(pan)斷是獲(huo)取準(zhun)確信息的重要途(tu)徑。
時間：掌握天時就(jiu)好像提前預知了天機，談判(pan)時間對哪(na)一方有(you)利，無疑是在談判(pan)中(zhong)占*的優勢。
三、如何化解談判僵局？
談判中很可(ke)能出(chu)現雙方勢均力敵，誰也(ye)不愿(yuan)讓步的(de)尷尬局面，這就是所(suo)說的(de)陷入(ru)僵局。這里給出(chu)了應對此種情(qing)況(kuang)的(de)具體策略：
（1）力(li)挺客戶(hu)，稱贊其(qi)實力(li)
人都是喜(xi)歡贊(zan)美和稱(cheng)贊(zan)的(de)，這是對其實力(li)和能(neng)力(li)的(de)肯定，“這一(yi)策略(lve)用(yong)來說服與(yu)企業(ye)有(you)過交(jiao)易(yi)(yi)歷史的(de)大(da)客(ke)(ke)戶再次采購(gou)很(hen)有(you)效。通過稱(cheng)贊(zan)，“吹捧(peng)”客(ke)(ke)戶的(de)能(neng)力(li)，能(neng)使客(ke)(ke)戶的(de)自尊心(xin)理(li)膨脹。這樣，成功達成交(jiao)易(yi)(yi)就輕松多了(le)。
（2）給客戶充(chong)足的時間思考
給大(da)客戶(hu)充足(zu)(zu)的(de)(de)(de)時間去思考，會(hui)(hui)給大(da)客戶(hu)這(zhe)樣一種印象(xiang)，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)確(que)實在為(wei)他(ta)們(men)的(de)(de)(de)切(qie)身利益著(zhu)想而不(bu)是(shi)只(zhi)顧己利。在他(ta)們(men)有足(zu)(zu)夠的(de)(de)(de)時間考慮的(de)(de)(de)同(tong)(tong)時也為(wei)我(wo)們(men)留有充足(zu)(zu)的(de)(de)(de)時間商討對策。同(tong)(tong)時，因為(wei)參與商務談判的(de)(de)(de)大(da)客戶(hu)的(de)(de)(de)代(dai)表往往不(bu)只(zhi)一人，盡管他(ta)們(men)中的(de)(de)(de)某一位(wei)可能(neng)具有最(zui)終決(jue)策權，但是(shi)他(ta)也希望得到(dao)屬下(xia)的(de)(de)(de)支持，當這(zhe)一決(jue)策者做最(zui)后決(jue)定(ding)前想了解其屬下(xia)的(de)(de)(de)感受(shou)時，談判桌前的(de)(de)(de)僵局很可能(neng)出現(xian)。這(zhe)個(ge)時候，讓他(ta)們(men)單獨待一會(hui)(hui)進行溝通，會(hui)(hui)促進談判的(de)(de)(de)進行。
（3）先用后買
這是(shi)客(ke)戶們比較喜歡的(de)(de)方(fang)式(shi)，客(ke)戶們大都不(bu)愿先(xian)付出成(cheng)本去冒(mao)風險，如(ru)果(guo)你(ni)把你(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品免費給他(ta)試(shi)用(yong)，它(ta)會欣(xin)然接受(shou)。但，前提是(shi)我們一(yi)定要對自(zi)己(ji)的(de)(de)產(chan)(chan)品有充(chong)分的(de)(de)信心(xin)同時還要確(que)定客(ke)戶的(de)(de)誠意。這其實是(shi)一(yi)種變(bian)相的(de)(de)試(shi)用(yong)產(chan)(chan)品策略(lve)。如(ru)果(guo)你(ni)的(de)(de)客(ke)戶還在為(wei)擔心(xin)產(chan)(chan)品使用(yong)效果(guo)問(wen)題和你(ni)在談(tan)判桌上(shang)(shang)爭(zheng)論不(bu)休(xiu)，那么此時這種策略(lve)為(wei)上(shang)(shang)策，即(ji)打破僵局，又(you)讓客(ke)戶放心(xin)，同時也展(zhan)現(xian)出我們合作的(de)(de)誠意。
（4）分化策(ce)略，逐一擊破。
大客戶的(de)(de)(de)(de)(de)談判(pan)(pan)團隊會由(you)很多(duo)種(zhong)性格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)組(zu)成(cheng)，性格(ge)迥(jiong)異(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)種(zhong)人(ren)(ren)對同一(yi)種(zhong)事物會有(you)(you)多(duo)種(zhong)看(kan)法(fa)和(he)意(yi)見，這對談判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)結果無疑有(you)(you)著深(shen)度的(de)(de)(de)(de)(de)影響。這時把主(zhu)要關鍵(jian)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)性格(ge)定位就顯得尤為重要。他們中有(you)(you)些人(ren)(ren)果斷，有(you)(you)些人(ren)(ren)謹慎(shen)，在(zai)談判(pan)(pan)中，他們分別擔負不同的(de)(de)(de)(de)(de)任務，果斷的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)敬(jing)佩(pei)謹慎(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)嚴謹，謹慎(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)敬(jing)佩(pei)果斷的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)堅定。當談判(pan)(pan)陷入僵局時，可(ke)以利(li)用這種(zhong)性格(ge)上的(de)(de)(de)(de)(de)差異(yi)，在(zai)大客戶代表中實(shi)施(shi)分化(hua)瓦解，將其逐一(yi)擊破(po)。
四(si)、如何在談(tan)判(pan)中報價？
價(jia)(jia)格(ge)雖(sui)然(ran)不(bu)是談(tan)判(pan)(pan)的(de)全部(bu)，但(dan)毋庸置疑(yi)，有關價(jia)(jia)格(ge)的(de)討論依然(ran)是談(tan)判(pan)(pan)的(de)主要組成部(bu)分，在(zai)(zai)任(ren)何一(yi)(yi)次商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)(pan)中價(jia)(jia)格(ge)的(de)協商(shang)通常會(hui)占據70%以(yi)(yi)上的(de)時間，談(tan)判(pan)(pan)雙(shuang)方往往也(ye)是由于在(zai)(zai)這一(yi)(yi)環節不(bu)能達成共識以(yi)(yi)至于談(tan)判(pan)(pan)的(de)結果令人感到惋惜，簡單說(shuo)，作為賣方希望以(yi)(yi)較(jiao)(jiao)高的(de)價(jia)(jia)格(ge)成交(jiao)，而(er)作為買方則(ze)期盼以(yi)(yi)較(jiao)(jiao)低的(de)價(jia)(jia)格(ge)合作，使自己的(de)利益(yi)實現*化，這是一(yi)(yi)個普(pu)遍規律，但(dan)事實上談(tan)判(pan)(pan)中做到雙(shuang)方都滿意(yi)，并非易(yi)事，這需要你的(de)談(tan)判(pan)(pan)技巧和膽略，尤其在(zai)(zai)第一(yi)(yi)次報價(jia)(jia)時由為關鍵。
（1）掌握好第一次開價。一個(ge)秘密武器是：開價一定要(yao)高(gao)于實際想要(yao)的(de)價格。道理很(hen)簡(jian)單(dan)，擴充自己(ji)(ji)(ji)(ji)的(de)談判(pan)空間，談判(pan)雙方(fang)都會(hui)試圖讓對方(fang)想自己(ji)(ji)(ji)(ji)妥(tuo)協(xie)，以實現自己(ji)(ji)(ji)(ji)的(de)利(li)益，妥(tuo)協(xie)是難免的(de)，為(wei)了不(bu)(bu)再妥(tuo)協(xie)中使自己(ji)(ji)(ji)(ji)受損，我(wo)們要(yao)報一個(ge)較(jiao)高(gao)的(de)價格使我(wo)們在(zai)讓部(bu)妥(tuo)協(xie)中，不(bu)(bu)僅留有回旋余地而(er)且得(de)到自己(ji)(ji)(ji)(ji)所需(xu)。
（2）根(gen)(gen)據(ju)不(bu)(bu)同(tong)的(de)情(qing)況(kuang)適當變(bian)價。報價不(bu)(bu)是一成不(bu)(bu)變(bian)的(de)，這要(yao)看在(zai)哪一種(zhong)情(qing)況(kuang)下，根(gen)(gen)據(ju)不(bu)(bu)同(tong)的(de)客(ke)戶(hu)或渠道采取不(bu)(bu)同(tong)的(de)報價。并(bing)不(bu)(bu)是每一個(ge)客(ke)戶(hu)都只能接(jie)受(shou)低價，能夠以較高的(de)報價成交也是有肯能，同(tong)樣并(bing)不(bu)(bu)是每一個(ge)客(ke)戶(hu)都能接(jie)受(shou)高價，你(ni)并(bing)不(bu)(bu)是了解每一位客(ke)戶(hu)的(de)接(jie)受(shou)能力。
（3）低(di)價格不等(deng)于低(di)價值。人們往往會有這樣(yang)一(yi)種(zhong)觀念(nian)便宜(yi)沒好貨，好獲不便宜(yi)，潛意識里會對價格比較(jiao)低(di)的(de)產品理解成(cheng)使用價值也很(hen)低(di)，但只要多加考慮(lv)就會知道，商品的(de)定價是(shi)由生(sheng)產成(cheng)本、人力成(cheng)本、企業戰略、銷售渠道等(deng)諸(zhu)多因素決定的(de)，并非(fei)價格低(di)的(de)商品就是(shi)差(cha)品，價格低(di)同(tong)樣(yang)可以成(cheng)為品牌。所(suo)以認清(qing)這一(yi)點，強(qiang)調清(qing)楚。
如(ru)果(guo)只看重訂單的數量而忽(hu)視(shi)(shi)了(le)質量，就(jiu)違(wei)被了(le)企業的盈利目的，其實談判的過程(cheng)同結果(guo)一(yi)樣重要。我們在這一(yi)過程(cheng)中 重視(shi)(shi)這一(yi)點，做到清醒，理智的全面(mian)考慮。
五、如何在價格(ge)上談判？
價格是(shi)商務(wu)談判中最核(he)心的(de)部分，談判成功(gong)意味著談判方對彼此開出的(de)條件都在自己可以(yi)接受的(de)范圍內，并符合其自身利益，達成共識，實現雙贏。要(yao)(yao)實現雙贏談判，就要(yao)(yao)懂得怎樣取舍，哪些(xie)我們可以(yi)不(bu)要(yao)(yao)，哪些(xie)我們一定得要(yao)(yao)。
（1）摸(mo)底階段。做到這一點的前提我們摸(mo)清(qing)對方(fang)的底 ，經過系統的分析后(hou)作出判斷(duan)(duan)，當然這時也不能忽視了(le)競(jing)爭對手(shou)的存在，如果調查證實(shi)(shi)我們確實(shi)(shi)競(jing)爭中(zhong)沒有優勢，要果斷(duan)(duan)的放棄。
（2）進行實質(zhi)(zhi)性的(de)談(tan)判(pan)談(tan)判(pan)階段，我們(men)一定(ding)的(de)分析(xi)出(chu)客(ke)戶的(de)價值傾向側重(zhong)(zhong)(zhong)在哪，以及其自身(shen)的(de)實際實力。客(ke)戶比(bi)較重(zhong)(zhong)(zhong)視高(gao)品質(zhi)(zhi)而不重(zhong)(zhong)(zhong)視價格(ge)的(de)高(gao)低還是(shi)說(shuo)質(zhi)(zhi)量過得去，但價格(ge)要優(you)惠呢？根(gen)據(ju)客(ke)戶企業(ye)本身(shen)所擁有的(de)資源狀(zhuang)況(kuang)以及實力狀(zhuang)況(kuang)作出(chu)判(pan)斷，確定(ding)談(tan)判(pan)策略如果(guo)我的(de)優(you)勢高(gao)出(chu)競(jing)爭對手并(bing)被客(ke)戶所認同 ，就應該(gai)開出(chu)適度的(de)條件讓客(ke)戶感覺到你的(de)性價比(bi)和實惠性。
（3）談判(pan)的焦點落到(dao)價(jia)格(ge)階段(duan)，對于客(ke)(ke)戶(hu)來說，當然是在滿足需求(qiu)(qiu)的基礎上價(jia)格(ge)越低越好，此(ci)時(shi)客(ke)(ke)戶(hu)就會(hui)想盡辦法挑剔你(ni)的產品(pin)和(he)服務(wu)來打壓(ya)價(jia)格(ge)。在這(zhe)種情況(kuang)下，如果你(ni)不是*供應商的話，也(ye)只有(you)適當調(diao)價(jia)來滿足客(ke)(ke)戶(hu)的實際或心理的需求(qiu)(qiu)。但(dan)不能(neng)做(zuo)無(wu)條件的讓(rang)步(bu)，不能(neng)做(zuo)無(wu)謂(wei)的犧牲。
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