?中國(guo)(guo)企(qi)業是全球化(hua)競爭(zheng)這個“籃球場”中的(de)一員(yuan)。我們的(de)管理比(bi)(bi)不了(le)國(guo)(guo)外企(qi)業，我們的(de)技術(shu)比(bi)(bi)不了(le)國(guo)(guo)外企(qi)業，我們的(de)規模比(bi)(bi)不了(le)國(guo)(guo)外企(qi)業，我們的(de)品牌初成型也比(bi)(bi)不了(le)國(guo)(guo)外企(qi)業。我們就像籃球場上(shang)的(de)小(xiao)矮(ai)個，處處受掣肘，必(bi)須進行有(you)效的(de)卡位，才(cai)能擁有(you)立足之(zhi)地。
尋找你最(zui)長(chang)的(de)板子，明確(que)(que)定位，充分利用(yong)和整合企業(ye)的(de)自(zi)身優勢，準確(que)(que)卡位，有(you)效切(qie)入，建立區隔，做到最(zui)好，創造一片屬(shu)于(yu)自(zi)己(ji)的(de)藍海，使對(dui)手無法復(fu)制與超越！
3.1 什么是卡位戰略？
“卡位(wei)”這個詞語來(lai)自籃球(qiu)或者足球(qiu)比賽。在(zai)比賽中，球(qiu)在(zai)空中的時候，球(qiu)員*判斷球(qiu)的有效落點，搶先(xian)(xian)對手(shou)占據有利(li)位(wei)置(zhi)，將對手(shou)阻擋在(zai)*位(wei)置(zhi)以(yi)外，從而獲得控制(zhi)權，這就是卡位(wei)。營銷“卡位(wei)”在(zai)商場(chang)中就是指在(zai)一種產品(pin)和服務流行起來(lai)以(yi)前，盡快地占領(ling)領(ling)先(xian)(xian)位(wei)置(zhi)。
卡位戰略(lve)的(de)關鍵(jian)在于*地判(pan)斷有效落點，并搶先對手占據有利位置。
卡位戰略就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是創(chuang)(chuang)造市場(chang)(chang)的(de)第(di)一選(xuan)擇，讓競爭對手無(wu)法短時間來(lai)模(mo)仿(fang)；就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是成(cheng)為(wei)市場(chang)(chang)的(de)第(di)一選(xuan)擇，從局部第(di)一成(cheng)為(wei)市場(chang)(chang)第(di)一；就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是市場(chang)(chang)再細分，選(xuan)擇或者創(chuang)(chuang)造新(xin)市場(chang)(chang)；就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是集中資源，來(lai)重新(xin)選(xuan)擇適合(he)的(de)市場(chang)(chang)；就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是定(ding)位的(de)重新(xin)定(ding)位，目標市場(chang)(chang)的(de)新(xin)選(xuan)擇；就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是做(zuo)小魚塘里的(de)大魚，而不去(qu)做(zuo)大魚塘里的(de)小魚。
卡(ka)位(wei)戰略(lve)的目標是占領(ling)該(gai)細(xi)分市(shi)場，在一(yi)定時期內(nei)*限度地阻止其他企業(ye)進入該(gai)細(xi)分市(shi)場，同時有效的經營該(gai)細(xi)分市(shi)場，成為該(gai)細(xi)分市(shi)場的代表者和領(ling)軍(jun)者。其實，卡(ka)位(wei)策略(lve)許多(duo)企業(ye)已經在無形中應用，只不過作為企業(ye)的一(yi)種商業(ye)模式沒有得到很好的總結和深入研(yan)究。
3.2 應用卡位戰略的三大前提
找到細分市場
企(qi)業必(bi)須(xu)根據(ju)自身優勢尋找到(dao)一(yi)個細(xi)分市場(chang)，這(zhe)個細(xi)分市場(chang)是不(bu)成熟的(de)(de)或者別人沒(mei)有(you)進(jin)入(ru)的(de)(de)。只(zhi)有(you)這(zhe)樣(yang)，企(qi)業在進(jin)入(ru)的(de)(de)時候，才(cai)能有(you)效(xiao)地(di)利(li)用和整合(he)自身優勢資源，并*限度地(di)在其他企(qi)業進(jin)去此細(xi)分市場(chang)前設立商業門檻，從(cong)而達到(dao)阻止和干擾對手(shou)瓜分細(xi)分市場(chang)利(li)益(yi)的(de)(de)目的(de)(de)。
假(jia)如企(qi)業進入一個已經成熟的(de)細分(fen)市(shi)場，這個時候也就不(bu)叫卡位，同(tong)時企(qi)業還要(yao)投入大量的(de)資本應付激烈的(de)競(jing)爭狀態，企(qi)業資源得(de)不(bu)到有效應用(yong)，回報同(tong)樣得(de)不(bu)到很好的(de)保證。細分(fen)市(shi)場是從(cong)客戶的(de)角度，通過客戶的(de)需求、動(dong)機、購買行為(wei)的(de)多元性(xing)和(he)差異性(xing)來(lai)劃分(fen)的(de)。而(er)不(bu)是根據產(chan)品品種、產(chan)品系列(lie)來(lai)進行劃分(fen)的(de)。
比如(ru)一家(jia)提(ti)供外科(ke)手(shou)(shou)(shou)術(shu)設備的(de)(de)(de)公(gong)司(si)，他們的(de)(de)(de)買(mai)主通常是小(xiao)(xiao)型診所(suo)或大(da)型醫(yi)院。那(nei)(nei)些(xie)(xie)小(xiao)(xiao)型診所(suo)因為缺乏相應的(de)(de)(de)消毒設備，因此每(mei)次(ci)手(shou)(shou)(shou)術(shu)后只能將(jiang)購買(mai)的(de)(de)(de)手(shou)(shou)(shou)術(shu)設備拋棄。如(ru)果這家(jia)公(gong)司(si)針(zhen)對(dui)(dui)這些(xie)(xie)小(xiao)(xiao)型診所(suo)推出(chu)了(le)(le)一次(ci)性(xing)手(shou)(shou)(shou)術(shu)設備，大(da)大(da)減(jian)少了(le)(le)診所(suo)的(de)(de)(de)開(kai)銷，那(nei)(nei)么就為自己公(gong)司(si)打開(kai)了(le)(le)一片新的(de)(de)(de)市場。如(ru)果這家(jia)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)業務(wu)員(yuan)還能發現外科(ke)醫(yi)生在(zai)進行手(shou)(shou)(shou)術(shu)前后都會清點一遍手(shou)(shou)(shou)術(shu)器(qi)材的(de)(de)(de)數量(liang)，然(ran)后針(zhen)對(dui)(dui)不(bu)同(tong)(tong)類型的(de)(de)(de)手(shou)(shou)(shou)術(shu)，推出(chu)預先封裝好不(bu)同(tong)(tong)數量(liang)的(de)(de)(de)手(shou)(shou)(shou)術(shu)器(qi)材套(tao)裝。那(nei)(nei)就又開(kai)辟了(le)(le)一個的(de)(de)(de)細分市場。
每一(yi)個客(ke)戶群(qun)就是一(yi)個細分市(shi)場，每一(yi)個細分市(shi)場都是具有(you)類似需求傾向的客(ke)戶構成的群(qun)體。
產品市場細分依據
消費品市場細分依據
舉例地理細分
國家、地區、城(cheng)市、農村(cun)、氣候、地形
人口細分
年齡、性(xing)別(bie)、職業(ye)、收入(ru)、教育、家庭人(ren)口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社(she)會階層
心理細分
社會階層(ceng)、生(sheng)活(huo)方式、個性
行為細分
時機(ji)、追求利(li)益、使(shi)(shi)用者地位、產(chan)品使(shi)(shi)用率、忠誠(cheng)程度、購買準備階段(duan)、態度
● 挖掘資源優勢
如果要做到有(you)(you)效的卡(ka)位，企(qi)業必(bi)須有(you)(you)自(zi)己的資源優(you)勢(shi)。這些優(you)勢(shi)可以(yi)是(shi)技術優(you)勢(shi)、資金優(you)勢(shi)、市場優(you)勢(shi)，也(ye)可以(yi)是(shi)渠道優(you)勢(shi)、品牌優(you)勢(shi)、成本優(you)勢(shi)等(deng)。
1.技術優勢
進(jin)入(ru)一個(ge)市場最重要(yao)的就是要(yao)*限度的滿(man)足這個(ge)細分市場客戶的需求，擁(yong)有技(ji)術優勢可以(yi)把(ba)自己的產品和(he)服務和(he)其他(ta)企(qi)業(ye)嚴格區分開來，能夠(gou)有效地阻止其他(ta)企(qi)業(ye)進(jin)入(ru)該細分市場的。像諾基(ji)亞、華為這樣的企(qi)業(ye)在行業(ye)內就具有強大的技(ji)術優勢。
2.資金優勢
因(yin)為在前(qian)期導入(ru)(ru)市場時期，企(qi)業需要投入(ru)(ru)大量(liang)的人力和物力去(qu)研究這個(ge)市場消費者的消費特點和習慣，同(tong)時必須沉(chen)下心(xin)去(qu)研究適合(he)這個(ge)市場，并且差異化的產品(pin)，這個(ge)過(guo)程(cheng)要求企(qi)業必須投入(ru)(ru)一定量(liang)的資(zi)金(jin)作支撐。擁(yong)有(you)資(zi)金(jin)優勢加快這一導入(ru)(ru)過(guo)程(cheng)，同(tong)時也可以更有(you)效(xiao)的整合(he)資(zi)源。
3.市場優勢
市(shi)場優(you)勢可以(yi)使企(qi)業更(geng)容(rong)易接(jie)近最終客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，更(geng)容(rong)易被客(ke)(ke)戶(hu)(hu)所接(jie)受。更(geng)容(rong)易接(jie)觸客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，也可更(geng)充分的(de)(de)了解和(he)挖掘客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需求。康(kang)師傅飲料便是利(li)用(yong)其方便面(mian)的(de)(de)市(shi)場優(you)勢迅速上(shang)市(shi)。
4.渠道優勢
在研發(fa)出產品以后，導入市場，采取(qu)什(shen)么樣的(de)(de)渠(qu)道(dao)進入，如(ru)何(he)建立渠(qu)道(dao)，在這個渠(qu)道(dao)中如(ru)何(he)去(qu)推廣自己的(de)(de)產品尤(you)其重要，這關系(xi)著企(qi)業(ye)的(de)(de)流動資本的(de)(de)充足(zu)，同(tong)時為企(qi)業(ye)的(de)(de)下一步發(fa)展提(ti)供(gong)有力的(de)(de)支持。云(yun)南白藥牙膏就運用了企(qi)業(ye)的(de)(de)保健品渠(qu)道(dao)優(you)勢。
5.品牌優勢
土豆可以不(bu)需要(yao)品(pin)牌，但電腦需要(yao)樹立(li)品(pin)牌。越(yue)是用戶不(bu)了解的產品(pin)，品(pin)牌優(you)勢越(yue)重要(yao)。
品(pin)牌優勢(shi)在市場導入期(qi)，有助(zhu)于用戶接受，在市場成熟期(qi)，也可以增(zeng)加用戶的粘度。
6.成本優勢
在(zai)許多領域，尤其是同質化高(gao)的(de)(de)產品領域，成(cheng)本(ben)優勢(shi)(shi)顯得重(zhong)要。擁(yong)有(you)成(cheng)本(ben)優勢(shi)(shi)，既可以在(zai)市場導入前期獲(huo)得高(gao)額利(li)潤，又擁(yong)有(you)足夠的(de)(de)利(li)潤空間來(lai)進行防御其它競爭對(dui)手。上文提到的(de)(de)格蘭仕的(de)(de)成(cheng)本(ben)優勢(shi)(shi)無與倫比。
● 合適的切入點
選擇何種(zhong)“卡(ka)(ka)位”方(fang)式尤為(wei)重要，所謂一招不慎，滿盤皆輸(shu)。所以(yi)，企業必須選擇有優勢的方(fang)面(mian)作為(wei)切入(ru)點。對于企業而言，可(ke)以(yi)技術卡(ka)(ka)位，可(ke)以(yi)形(xing)象卡(ka)(ka)位，可(ke)以(yi)品(pin)牌卡(ka)(ka)位，可(ke)以(yi)功能卡(ka)(ka)位。合適(shi)的切入(ru)點是(shi)避開紅海，開創藍海的關鍵。
要運用(yong)“卡(ka)位(wei)”，選擇切入點(dian)的關鍵是(shi)：利(li)用(yong)優勢(shi)，在合(he)(he)適(shi)的時間(jian)，針對合(he)(he)適(shi)的細(xi)分市(shi)場(chang)，進行(xing)合(he)(he)適(shi)的投(tou)入，在核心(xin)產(chan)品上(shang)進行(xing)單品突破(po)。切入點(dian)貴(gui)精不貴(gui)多。利(li)用(yong)拳(quan)頭產(chan)品產(chan)生的沖(chong)擊(ji)效應，迅速切開市(shi)場(chang)。形成消費者的良好口(kou)碑之后，可迅速帶動后續的產(chan)品跟進銷售。
這(zhe)(zhe)里的(de)(de)(de)優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，指的(de)(de)(de)是(shi)相(xiang)對(dui)(dui)(dui)優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)和(he)局(ju)部優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，而(er)不是(shi)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)內(nei)(nei)在優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)。是(shi)企(qi)(qi)業(ye)相(xiang)對(dui)(dui)(dui)于其它(ta)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，而(er)不是(shi)企(qi)(qi)業(ye)擅(shan)長的(de)(de)(de)領域這(zhe)(zhe)種內(nei)(nei)在優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)。如(ru)果(guo)(guo)一個(ge)領域，我(wo)們(men)(men)很強，但競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)更強，這(zhe)(zhe)一個(ge)領域就不是(shi)一個(ge)好的(de)(de)(de)切入點(dian)。因為(wei)我(wo)們(men)(men)和(he)競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)比(bi)，并不具(ju)(ju)備相(xiang)對(dui)(dui)(dui)優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)。如(ru)果(guo)(guo)一個(ge)領域，我(wo)們(men)(men)很弱，但競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)更弱，這(zhe)(zhe)一個(ge)領域就是(shi)一個(ge)好的(de)(de)(de)切入點(dian)。因為(wei)我(wo)們(men)(men)和(he)競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)比(bi)，具(ju)(ju)備相(xiang)對(dui)(dui)(dui)優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)。如(ru)果(guo)(guo)不具(ju)(ju)備相(xiang)對(dui)(dui)(dui)優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，那么應該想辦法，在整體沒有優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)地(di)方(fang)創造局(ju)部優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)。這(zhe)(zhe)一點(dian)在軍事上非常重要，在企(qi)(qi)業(ye)運營中可以借(jie)鑒。
3.3 “十六字真言”，卡位的核心戰略思想
卡位(wei)的核心戰略(lve)思(si)想是十(shi)六個字：明(ming)確(que)(que)定(ding)位(wei)、挖掘(jue)優勢(shi)(shi)、做(zuo)到(dao)最好、建(jian)立(li)(li)團(tuan)隊。明(ming)確(que)(que)定(ding)位(wei)尋找并確(que)(que)立(li)(li)市場目標；挖掘(jue)優勢(shi)(shi)尋找切入點(dian)和(he)突破口；做(zuo)到(dao)最好擴大戰果，從局部優勢(shi)(shi)到(dao)全局優勢(shi)(shi)；建(jian)立(li)(li)團(tuan)隊建(jian)立(li)(li)有效的運(yun)營和(he)流轉機制，鞏固優勢(shi)(shi)，建(jian)立(li)(li)企業的核心競爭力。
● 明確定位
明(ming)確(que)(que)定位就是(shi)為企業(ye)在市場上樹立一(yi)(yi)個清晰的(de)、有(you)別于(yu)其他競(jing)爭(zheng)對手的(de)、符合目(mu)標市場客(ke)戶(hu)需要的(de)形象和特性，從而(er)在目(mu)標客(ke)戶(hu)心(xin)(xin)中占據一(yi)(yi)個有(you)利位置(zhi)。明(ming)確(que)(que)定位的(de)最終目(mu)的(de)是(shi)在目(mu)標客(ke)戶(hu)心(xin)(xin)智(zhi)中建立品牌區隔。擁有(you)定位的(de)企業(ye)才是(shi)強勢企業(ye)，因為它擁有(you)與眾不同的(de)概念，當客(ke)戶(hu)產生相關需求時(shi)，就會自然而(er)然地把它作為*。
蘋果公司的(de)(de)(de)定(ding)位(wei)(wei)就(jiu)是品位(wei)(wei)，它是一(yi)個很“酷”的(de)(de)(de)公司，在 20世紀80 年代(dai)，它就(jiu)制(zhi)作了(le)一(yi)篇發人深思的(de)(de)(de)廣告，是一(yi)個女運動員(yuan)拿(na)錘子打破沉悶的(de)(de)(de)世界，這(zhe)個定(ding)位(wei)(wei)一(yi)直伴隨(sui)著蘋果。iMac 的(de)(de)(de)出現打破了(le)沉悶的(de)(de)(de)電腦界，bipod 和 phone 讓蘋果從計(ji)算(suan)機制(zhi)造商(shang)中脫穎而(er)出，人們已經不在用(yong) PC/Mac 的(de)(de)(de)眼光來(lai)看蘋果，而(er)是拿(na)它用(yong)來(lai)娛(yu)樂。
● 挖掘優勢
第一類：差異化戰略
差(cha)(cha)異化(hua)(hua)戰(zhan)(zhan)略是將企(qi)(qi)業提供的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)或服務差(cha)(cha)異化(hua)(hua)，形(xing)(xing)成一(yi)些在(zai)全產業范圍(wei)中具(ju)有獨特(te)性(xing)的(de)(de)(de)東西。實現(xian)差(cha)(cha)異化(hua)(hua)戰(zhan)(zhan)略可(ke)以有許(xu)多方(fang)(fang)式(shi)：設計或品(pin)(pin)(pin)牌(pai)形(xing)(xing)象、技術特(te)點(dian)、外觀特(te)點(dian)、客(ke)戶(hu)服務、經銷網絡及其他方(fang)(fang)面的(de)(de)(de)獨特(te)性(xing)。企(qi)(qi)業通(tong)過(guo)差(cha)(cha)異化(hua)(hua)戰(zhan)(zhan)略，使(shi)得客(ke)戶(hu)缺乏(fa)與(yu)之可(ke)比較的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)選(xuan)擇，替代品(pin)(pin)(pin)無法在(zai)性(xing)能(neng)上與(yu)之競爭，降低了(le)客(ke)戶(hu)對(dui)價格(ge)的(de)(de)(de)敏感度。另一(yi)方(fang)(fang)面，通(tong)過(guo)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)差(cha)(cha)異化(hua)(hua)使(shi)客(ke)戶(hu)具(ju)有較高的(de)(de)(de)轉換成本，使(shi)其依(yi)賴于企(qi)(qi)業，建立了(le)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)忠誠度。
2002年(nian)“華菱(ling)(ling)重(zhong)(zhong)(zhong)卡(ka)”成立之初，經過詳(xiang)細的(de)(de)(de)市場(chang)調查，看準了(le)物流卡(ka)車向重(zhong)(zhong)(zhong)型化(hua)、高(gao)端(duan)化(hua)發展的(de)(de)(de)趨(qu)勢(shi)，和(he)當(dang)時(shi)國(guo)內大馬力(li)高(gao)端(duan)重(zhong)(zhong)(zhong)卡(ka)市場(chang)高(gao)性(xing)價比產品相對較(jiao)缺乏(fa)。于是，華菱(ling)(ling)重(zhong)(zhong)(zhong)卡(ka)以差異化(hua)的(de)(de)(de)產品定位(wei)，集中精力(li)主攻(gong)30萬(wan)元至(zhi)70萬(wan)元之間、300馬力(li)以上(shang)的(de)(de)(de)大馬力(li)重(zhong)(zhong)(zhong)卡(ka)。2004年(nian)10月(yue)華菱(ling)(ling)重(zhong)(zhong)(zhong)卡(ka)正式上(shang)市時(shi)，以差異化(hua)產品優勢(shi)實現(xian)了(le)替代進口(kou)(kou)、出口(kou)(kou)和(he)自用三步(bu)并舉的(de)(de)(de)戰(zhan)略。這樣，“華菱(ling)(ling)”憑借(jie)具有前瞻(zhan)性(xing)的(de)(de)(de)高(gao)品質產品，形成了(le)良(liang)好的(de)(de)(de)開局。
第二類：創造優勢戰略
企(qi)業(ye)可(ke)以通過戰(zhan)略(lve)聯盟(meng)、產品創(chuang)新(xin)、市場創(chuang)新(xin)來創(chuang)造(zao)企(qi)業(ye)的競爭優勢。
三國時(shi)期，曹(cao)操利用袁紹(shao)的(de)失誤，搶先(xian)奉迎漢獻帝于許昌，創(chuang)造(zao)了(le)(le)“挾天(tian)子(zi)以(yi)(yi)令(ling)諸(zhu)侯”的(de)政(zheng)(zheng)(zheng)治(zhi)優勢。正(zheng)因為曹(cao)操正(zheng)確(que)運用了(le)(le)“挾天(tian)子(zi)以(yi)(yi)令(ling)諸(zhu)侯”的(de)策略，鞏固了(le)(le)自(zi)己的(de)政(zheng)(zheng)(zheng)治(zhi)地位，發展、壯大(da)了(le)(le)自(zi)己的(de)實力，為他(ta)日后的(de)政(zheng)(zheng)(zheng)治(zhi)野(ye)心創(chuang)造(zao)了(le)(le)良好的(de)政(zheng)(zheng)(zheng)治(zhi)和外交(jiao)條件。
企業(ye)也一樣，在(zai)沒有(you)突出競爭(zheng)優勢(shi)的情(qing)況下，應該(gai)積極的尋找市場縫隙，因為(wei)在(zai)營銷中任何一個(ge)環節的創新都可(ke)以創造競爭(zheng)優勢(shi)。
● 做到最好
相信所有的企業都想(xiang)做(zuo)到最好，可以從聚焦原則(ze)和包裝策劃這兩方面入手。
聚焦原則
放(fang)大鏡可以將(jiang)光線聚(ju)為一點，能量(liang)高(gao)度集中(zhong)，因此溫度升高(gao)，點燃火柴。只有聚(ju)焦(jiao)、再聚(ju)焦(jiao)，才有可能在市場競爭中(zhong)取勝。聚(ju)焦(jiao)是企業(ye)做強的必經(jing)之路。
美特斯邦(bang)威是來自溫州的(de)民營(ying)服(fu)裝(zhuang)(zhuang)企業(ye)(ye)，1994年(nian)，品(pin)(pin)牌創立(li)之初，由于(yu)(yu)資(zi)金(jin)有(you)限(xian)，總裁周(zhou)成建率先在(zai)國內服(fu)裝(zhuang)(zhuang)行業(ye)(ye)采取(qu)“虛擬經(jing)營(ying)”模式。該(gai)公司專注于(yu)(yu)從品(pin)(pin)牌形象、產品(pin)(pin)設計(ji)與質量(liang)、市場拓(tuo)展(zhan)、銷售(shou)服(fu)務和信息化管理等全過程提升管理品(pin)(pin)質，對于(yu)(yu)前(qian)端的(de)加工制(zhi)(zhi)(zhi)造，則充分利(li)用浙江、上(shang)海和江蘇發達的(de)服(fu)裝(zhuang)(zhuang)制(zhi)(zhi)(zhi)造行業(ye)(ye)網(wang)絡，外包給幾十(shi)個(ge)服(fu)裝(zhuang)(zhuang)制(zhi)(zhi)(zhi)造企業(ye)(ye)。
這(zhe)種(zhong)將(jiang)經營(ying)(ying)環節(jie)外包的(de)模式為(wei)公(gong)司節(jie)省了大(da)量資(zi)金，同時也降低了投資(zi)產(chan)(chan)業鏈前端給公(gong)司經營(ying)(ying)帶來的(de)風(feng)險，這(zhe)樣，公(gong)司可以將(jiang)有限的(de)資(zi)源集中投入在對連鎖品(pin)牌服裝行業有重要影響的(de)營(ying)(ying)銷和產(chan)(chan)品(pin)設計上。
企業找準(zhun)切入點之(zhi)后(hou)，把主要資源聚焦在具有戰(zhan)略意義(yi)的業務(wu)(wu)模塊上，就能夠更靈活的適應成本結構和(he)業務(wu)(wu)流(liu)程，對客戶的需求和(he)市場變(bian)化(hua)能夠快速(su)響應，提高了(le)工作(zuo)效率，加強了(le)企業的差異(yi)化(hua)，創造出(chu)多個(ge)競(jing)爭優勢(shi)。
包裝策劃
包(bao)(bao)裝(zhuang)策劃就是對某企業的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)包(bao)(bao)裝(zhuang)或某項包(bao)(bao)裝(zhuang)開發(fa)與(yu)(yu)改進之(zhi)前，根(gen)據企業的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)特色與(yu)(yu)生(sheng)產(chan)條(tiao)件，結合市(shi)場與(yu)(yu)人們的(de)(de)消費需(xu)求，對產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)市(shi)場目(mu)標(biao)、包(bao)(bao)裝(zhuang)方式(shi)與(yu)(yu)檔(dang)次進行整(zheng)體方向(xiang)性規劃定位的(de)(de)決策活動(dong)。隨著自助服務銷售方式(shi)的(de)(de)增加，產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)需(xu)要(yao)執行許多銷售任務，包(bao)(bao)裝(zhuang)已經成為(wei)一項重要(yao)的(de)(de)營銷工(gong)具。它必須吸引(yin)客戶(hu)(hu)注意，描述產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)功(gong)能特色，給客戶(hu)(hu)以信(xin)心，使產(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)客戶(hu)(hu)心目(mu)中有(you)一個很好的(de)(de)印象。
產品包裝與策劃目標(biao)分類
目標分類
主要內容
產品性能表現包裝、廣告、說明書、體現節能、保(bao)健等
產品規格多樣
方、圓、長(chang)、短、立、臥等
產品功能多少
全與特
產品結構與式樣
合理與新潮
產品容量
數量、重量、大小等
產品附加特征
與原來或同類產品增加的
產品銷售對象
地區、季節、民(min)族、男女、老幼等
產品及包裝色彩
吸引(yin)力及打動人購買(mai)欲、代表形象
包裝及(ji)產(chan)品表面(mian)文字及(ji)圖案(an)
箭頭(tou)、示(shi)意圖、符號(hao)說明
包裝(zhuang)方便(bian)性、合理獨特
操作簡單、柔軟、透明、透氣等(deng)
包裝結構及性能
主體、保護、造型
包裝及附帶附件
取物器、配(pei)套促銷、工(gong)藝品、獎(jiang)券等(deng)
廣告、網絡推廣等(deng)各種宣傳
創意、知名度、品牌
巧妙的售后服務
穩定和開拓市場
建立團隊
建(jian)(jian)立起(qi)專(zhuan)業團隊，建(jian)(jian)立有效的(de)運營和流轉(zhuan)機制，鞏(gong)固(gu)優勢，才能(neng)建(jian)(jian)立起(qi)企業的(de)核心(xin)競爭(zheng)力。對于外圍業務(wu)，則外包給相應領域的(de)優秀企業。
企業(ye)在內部資源(yuan)有限的(de)(de)情況下，為取得更大的(de)(de)競(jing)爭(zheng)優(you)(you)勢(shi)，僅保留其*競(jing)爭(zheng)優(you)(you)勢(shi)的(de)(de)業(ye)務(wu)，而(er)將其他業(ye)務(wu)委托給(gei)比自(zi)(zi)己(ji)更具成(cheng)本(ben)優(you)(you)勢(shi)和(he)專有知識的(de)(de)企業(ye)。這樣(yang)可以整合利用(yong)外部最優(you)(you)秀(xiu)的(de)(de)專業(ye)化資源(yuan)，從而(er)達到降低成(cheng)本(ben)、提高效(xiao)率、充分(fen)發(fa)揮(hui)自(zi)(zi)身(shen)核心競(jing)爭(zheng)力和(he)增強企業(ye)對環境的(de)(de)迅速(su)應變能力的(de)(de)一種管(guan)理模(mo)式(shi)。
3.4 卡位戰略模型的深度剖析
卡位是定位的延伸。卡位，就是先細(xi)分(fen)市場，然后制(zhi)定游戲規則，讓競爭對手無法復制(zhi)與超(chao)越。卡位的三個(ge)前提：細(xi)分(fen)市場、資源優勢、合適的切入點。四個(ge)步(bu)驟是明確定位、挖掘優勢、做到最(zui)好、建立團隊。
善戰者，無赫赫之功
故善(shan)者之戰，無(wu)奇勝，無(wu)智名，無(wu)勇功
孫子
一(yi)個事件必需(xu)要渲染上某種奇跡的色彩才容易引(yin)起大(da)眾的注意。一(yi)場(chang)幾(ji)(ji)千(qian)人(ren)打敗幾(ji)(ji)萬人(ren)的戰(zhan)斗，可以(yi)用大(da)紅字(zi)上頭版頭條(tiao)。而(er)幾(ji)(ji)萬人(ren)打敗幾(ji)(ji)千(qian)人(ren)的戰(zhan)斗，只配在社(she)會新(xin)聞版給他(ta)兩(liang)行(xing)。
在(zai)軍事(shi)上，真正的(de)名(ming)將應該只追求結果，或者說(shuo)他(ta)(ta)們(men)只進行必勝的(de)戰爭(zheng)，他(ta)(ta)們(men)從來(lai)都不(bu)(bu)以少(shao)勝多，他(ta)(ta)們(men)從來(lai)都不(bu)(bu)絕(jue)地反擊(ji)，因為真正的(de)名(ming)將從來(lai)不(bu)(bu)會陷入絕(jue)地，他(ta)(ta)們(men)不(bu)(bu)會讓這種(zhong)情況發生。
卡位(wei)也(ye)是(shi)這樣，集(ji)中自(zi)己的力量，做(zuo)核心的事(shi)業。“卡位(wei)”追求(qiu)的是(shi)結果。
三國(guo)演(yan)義(yi)中(zhong)，諸葛(ge)亮運籌帷幄，神(shen)機妙算，備(bei)受(shou)后人推崇。但從實際結果(guo)看(kan)，他的勝(sheng)利幾乎都是以少(shao)勝(sheng)多(duo)，以弱勝(sheng)強，而(er)非(fei)創造(zao)優勢，積累優勢，積少(shao)勝(sheng)為大(da)勝(sheng)，最終取得(de)決定性的勝(sheng)利。
諸(zhu)葛亮的(de)屢(lv)次勝(sheng)利是(shi)戰術(shu)上(shang)的(de)勝(sheng)利，戰略上(shang)的(de)失敗，最后“蜀國”難(nan)逃失敗的(de)命(ming)運。這是(shi)卡位極度需要(yao)避免(mian)的(de)。
● 卡位與企業核心競爭力
核(he)心競爭力(li)是公(gong)司為客(ke)戶(hu)帶來特殊利益(yi)的(de)一種獨(du)有(you)技能或技術。
核心競(jing)爭力首先要具備充(chong)分的用戶價值；其(qi)次，核心競(jing)爭力還必(bi)須是(shi)企業(ye)所特有(you)的，是(shi)競(jing)爭對手難以模(mo)仿(fang)的；最后(hou)，核心競(jing)爭力還具有(you)延展性，應(ying)該能為企業(ye)打(da)開多種產(chan)品市場(chang)提供支持。
企(qi)業(ye)(ye)核心競(jing)爭(zheng)力是(shi)卡(ka)位(wei)戰略(lve)的(de)(de)結果(guo)。卡(ka)位(wei)的(de)(de)目標(biao)是(shi)建(jian)立與(yu)增強企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)核心競(jing)爭(zheng)力，而“卡(ka)位(wei)”又是(shi)企(qi)業(ye)(ye)核心競(jing)爭(zheng)力的(de)(de)延展。
案例(li)分(fen)享(xiang)：某的(de)卡位剖析
1.某的主要產品
浙江某集團股份有(you)(you)限(xian)公(gong)(gong)司是大(da)一型化(hua)工企業(ye)集團、全國資源綜合利用(yong)先進企業(ye)。公(gong)(gong)司生產(chan)經營三大(da)類(lei)九大(da)系(xi)列百余種(zhong)農藥、化(hua)工、有(you)(you)機(ji)硅(gui)產(chan)品(pin)。某的(de)(de)主要產(chan)品(pin)是草甘膦(lin)(lin)(有(you)(you)機(ji)磷產(chan)品(pin))。草甘膦(lin)(lin)是美國孟山都公(gong)(gong)司1974年商品(pin)化(hua)成功的(de)(de)一種(zhong)高效、低毒、環(huan)境相容性良(liang)好(hao)的(de)(de)除草劑，2001年全球銷(xiao)售額約為30億(yi)美元。是國內(nei)草甘膦(lin)(lin)生產(chan)的(de)(de)龍(long)頭企業(ye)，2000年生產(chan)能力為1.2萬噸(dun)/年，產(chan)量約占國內(nei)總(zong)產(chan)量的(de)(de)30％。公(gong)(gong)司所(suo)產(chan)草甘膦(lin)(lin)以外銷(xiao)為主，外銷(xiao)比(bi)例(li)為70％。
孟山都是(shi)世(shi)界上草甘膦生(sheng)產(chan)規模(mo)*企(qi)業(ye)，其草甘膦生(sheng)產(chan)能力(li)為20萬噸/年，某在(zai)(zai)整體實力(li)、科(ke)研開發水平等(deng)方面(mian)均無法與該(gai)公司匹敵，但在(zai)(zai)質量價格比(bi)方面(mian)有著較(jiao)大(da)的優勢。
國內草甘膦的使用(yong)(yong)量(liang)還相對較小，農(nong)業生產(chan)中主要采用(yong)(yong)的是成本(ben)低廉的高毒(du)性(xing)殺(sha)蟲劑。
隨著中國整體經濟發展水平的提(ti)高和(he)農業生產方式的進(jin)步，低毒除草劑的使用(yong)范(fan)圍和(he)使用(yong)量(liang)將逐步增(zeng)長。
2.有機硅材料市場簡介
有(you)機硅(gui)材料是(shi)性能優異的特(te)種高分子材料，廣泛應用于航空航天、船舶(bo)汽車、紡織(zhi)輕工(gong)、電(dian)子電(dian)氣、機械(xie)化工(gong)、建筑建材、醫藥(yao)醫療等(deng)領域。有(you)機硅(gui)單(dan)(dan)體(ti)是(shi)有(you)機硅(gui)材料產(chan)業(ye)(ye)的基礎，有(you)機硅(gui)單(dan)(dan)體(ti)的生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)主要集中在幾家(jia)跨國(guo)公(gong)司(si)，中國(guo)有(you)機硅(gui)產(chan)品研發起始(shi)于50年代中期，60年代開(kai)始(shi)工(gong)業(ye)(ye)化生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)，當時(shi)有(you)機硅(gui)單(dan)(dan)體(ti)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)(ye)有(you)5家(jia)，這類企(qi)業(ye)(ye)技術(shu)難度大(da)、生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)流程(cheng)長、配套工(gong)程(cheng)要求高，一般為國(guo)有(you)大(da)中型企(qi)業(ye)(ye)。
目前國內有(you)機(ji)硅產(chan)品(pin)(pin)及深(shen)加工制(zhi)品(pin)(pin)企業大約有(you)200家左右，生產(chan)點較(jiao)為分散，其中既有(you)技術(shu)含量高、開(kai)(kai)發能力強的民營和(he)臺、港合資企業，也有(you)生產(chan)簡單制(zhi)品(pin)(pin)、產(chan)品(pin)(pin)單一、無(wu)技術(shu)開(kai)(kai)發力的鄉鎮企業和(he)個體(ti)戶(hu)生產(chan)廠，較(jiao)為混雜。
中國(guo)有(you)機硅產(chan)品消費(fei)量約以(yi)(yi)每年(nian)20％以(yi)(yi)上的(de)(de)速度遞增(zeng)上升，近年(nian)來增(zeng)幅漲到30％以(yi)(yi)上。1990～1998年(nian)中國(guo)有(you)機硅單(dan)體(ti)產(chan)量的(de)(de)年(nian)均增(zeng)長(chang)率為21%，但(dan)其年(nian)產(chan)量遠遠不能滿足國(guo)內市場的(de)(de)需(xu)要(yao)。國(guo)內所需(xu)大部分從國(guo)外進(jin)口，進(jin)口量逐(zhu)年(nian)增(zeng)長(chang)。
3.切入點：有機硅與有機磷的聯產
某主要產品草甘膦(lin)、毒(du)死蜱等屬(shu)于農藥產品，生產過程中(zhong)會有(you)一定(ding)的(de)廢水、廢氣排放。加上(shang)公(gong)(gong)司(si)地處新(xin)安江流域，環境(jing)(jing)保護(hu)(hu)的(de)要求更高，公(gong)(gong)司(si)用于環境(jing)(jing)保護(hu)(hu)的(de)成本支出也相對(dui)較大。公(gong)(gong)司(si) 2000年環境(jing)(jing)保護(hu)(hu)設施的(de)運作費(fei)用為400余萬元，且(qie)隨(sui)企業規模的(de)擴(kuo)大有(you)逐年遞增趨勢。針對(dui)上(shang)述問題，公(gong)(gong)司(si)開(kai)創了獨特的(de)將提高公(gong)(gong)司(si)經濟效益與保護(hu)(hu)環境(jing)(jing)相結(jie)合(he)的(de)新(xin)途徑，使生產過程對(dui)環境(jing)(jing)的(de)污染得到了有(you)效的(de)控制。
1997年，某(mou)集團股份(fen)有(you)限公(gong)(gong)司與開(kai)化合成(cheng)材料(liao)(liao)有(you)限公(gong)(gong)司實施資產重(zhong)組。開(kai)化合成(cheng)材料(liao)(liao)有(you)限公(gong)(gong)司前身為(wei)開(kai)化硅(gui)(gui)(gui)廠，主(zhu)要(yao)生(sheng)產硅(gui)(gui)(gui)塊，1985年開(kai)始發展(zhan)有(you)機(ji)硅(gui)(gui)(gui)生(sheng)產。1995年，某(mou)開(kai)發了(le)(le)有(you)機(ji)硅(gui)(gui)(gui)和有(you)機(ji)磷(lin)的(de)聯產工藝，成(cheng)功應用于(yu)自(zi)草(cao)甘膦生(sheng)產及開(kai)化硅(gui)(gui)(gui)廠的(de)有(you)機(ji)硅(gui)(gui)(gui)生(sheng)產。雙方從此開(kai)始互(hu)惠互(hu)利的(de)貿(mao)易關系(xi)。為(wei)了(le)(le)共同的(de)發展(zhan)需要(yao)，雙方進(jin)行聯合，聯合后進(jin)一步推廣了(le)(le)有(you)機(ji)硅(gui)(gui)(gui)和有(you)機(ji)磷(lin)的(de)聯產。
有機(ji)硅和有機(ji)磷的(de)聯產(chan)生產(chan)模式的(de)優勢(shi)突出體現在(zai)對(dui)氯(lv)資源的(de)綜合(he)循環(huan)利用上。氯(lv)甲烷是草(cao)甘(gan)膦(lin)生產(chan)過程中產(chan)生的(de)副產(chan)物，企(qi)業通常是予以直接(jie)排放，這(zhe)不(bu)僅造(zao)成(cheng)對(dui)環(huan)境的(de)污染，而且造(zao)成(cheng)資源的(de)浪費。
公司率先開發(fa)了(le)(le)(le)將氯(lv)甲烷回收凈化(hua)后用(yong)于(yu)(yu)合(he)成(cheng)有機硅單體的(de)(de)(de)工藝技術，同時又將有機硅單體生產(chan)(chan)中(zhong)副產(chan)(chan)的(de)(de)(de)鹽酸精制后用(yong)于(yu)(yu)草甘膦生產(chan)(chan)。這種氯(lv)資源的(de)(de)(de)循環利用(yong)，基本(ben)消除了(le)(le)(le)氯(lv)物質的(de)(de)(de)排放(fang)，不僅實現了(le)(le)(le)清(qing)潔生產(chan)(chan)，有效控制和減(jian)輕(qing)了(le)(le)(le)農藥生產(chan)(chan)過程對環境的(de)(de)(de)污染，而(er)且降低了(le)(le)(le)公司產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)生產(chan)(chan)成(cheng)本(ben)，增(zeng)強了(le)(le)(le)公司產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)市場競爭力。”
4.切入有機硅后的盈利能力
就有(you)(you)機硅(gui)單(dan)體(ti)生(sheng)產(chan)(chan)而言，截至2002年末，新(xin)安股(gu)份擁有(you)(you)1套(tao)(tao)1.5萬(wan)噸(dun)(dun)(dun)/年、1套(tao)(tao)2萬(wan)噸(dun)(dun)(dun)/年的生(sheng)產(chan)(chan)設備，總生(sheng)產(chan)(chan)能力3.5萬(wan)噸(dun)(dun)(dun)/年；星新(xin)材料(liao)擁有(you)(you)1套(tao)(tao)2萬(wan)噸(dun)(dun)(dun)/年、1套(tao)(tao)5萬(wan)噸(dun)(dun)(dun)/年的生(sheng)產(chan)(chan)設備，總生(sheng)產(chan)(chan)能力7萬(wan)噸(dun)(dun)(dun)/年。
雖然有(you)(you)(you)機(ji)硅單(dan)(dan)體生(sheng)產中規(gui)模經濟(ji)顯著(zhu)，根據經驗估計，硅氧烷裝置(zhi)達到(dao)15萬噸(dun)/年，其(qi)生(sheng)產成(cheng)本是(shi)5萬噸(dun)/元(yuan)裝置(zhi)的(de)60%。但憑(ping)借有(you)(you)(you)機(ji)磷有(you)(you)(you)機(ji)硅聯產工藝(yi)，新(xin)安(an)股份的(de)有(you)(you)(you)機(ji)硅單(dan)(dan)體的(de)毛(mao)利率比擁有(you)(you)(you)兩倍生(sheng)產規(gui)模的(de)星(xing)新(xin)材料還要高6.7-16.1個百分點。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/110895.html
