1. 營銷是調情，銷售是做愛！光調情不做愛，很失敗；光做愛不調情，叫無賴！千萬莫學東方不敗！
2. 營銷是開花，銷售是結果！沒有開花想要結果，很難。沒有結果，只是開花，沒用。
3. 重銷售的公司，銷售很難；重營銷的公司，業績時偏！
老板要會兩手抓！
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張老板的┊故事
去年碰(peng)到一個張老板，他(ta)要投(tou)資開發貴州的(de)旅(lv)游景區(qu)，因為(wei)我(wo)給的(de)商業模式是*的(de)O2O互聯(lian)網思維(wei)，涉及(ji)從觀光(guang)旅(lv)游到休(xiu)閑度(du)假(jia)整體模式，老板一開始(shi)很(hen)難接受(shou)。 跟(gen)他(ta)探討營(ying)銷策略時(shi)，老板強調了這樣一句話(hua)：
雖然現在景區還比較荒，但我(wo)(wo)相信我(wo)(wo)們的(de)(de)業務員還是(shi)能把(ba)門票賣出去。這就好(hao)(hao)比我(wo)(wo)當年賣酒(jiu)時，甭管瓶(ping)里裝的(de)(de)是(shi)什么(me)酒(jiu)，我(wo)(wo)能想辦法把(ba)酒(jiu)賣給客戶。不管白貓黑貓，抓住耗子的(de)(de)才(cai)是(shi)好(hao)(hao)貓!
張老板說的(de)話沒(mei)有錯，但我們明顯覺得他(ta)重銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)輕營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)思想。其實，很多老板都是(shi)這樣(yang)，經(jing)常把營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)當成(cheng)一回事，而且往(wang)往(wang)就是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)決定論。你和(he)(he)他(ta)談(tan)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，他(ta)和(he)(he)你說銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)；你和(he)(he)他(ta)說銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，他(ta)和(he)(he)你談(tan)策劃。
那請問：
營銷和銷售，到底誰更重要？
營(ying)(ying)銷(xiao)就(jiu)是調(diao)情，就(jiu)是把(ba)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)購買欲望煽(shan)動起來(lai)(lai)。具體包括，營(ying)(ying)銷(xiao)戰(zhan)略(lve)(lve)(品牌定位、市場(chang)定位、客戶(hu)(hu)定位、產品定位等)，營(ying)(ying)銷(xiao)戰(zhan)術(市場(chang)切入、價格策(ce)略(lve)(lve)、渠(qu)道策(ce)略(lve)(lve)等)，營(ying)(ying)銷(xiao)執(zhi)行(營(ying)(ying)銷(xiao)隊伍組建和管(guan)理、廣(guang)告計劃(hua)、渠(qu)道計劃(hua)、銷(xiao)售執(zhi)行等)等。 一個企業(ye)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)部重要的(de)(de)(de)工作(zuo)就(jiu)是把(ba)目標市場(chang)的(de)(de)(de)煽(shan)動起來(lai)(lai)，把(ba)潛(qian)在客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)情挑起了(le)。客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)激情調(diao)起來(lai)(lai)了(le)，客戶(hu)(hu)就(jiu)會主動找上(shang)門來(lai)(lai)。
大師*說過：
營銷就是讓銷售成為多余。
體驗式微營銷創始人同時兼任北京大學EMBA特聘互聯網+咨詢顧問、電子商務協會研究中心委員劉秀光先生認為：“移動互聯網，無處不互聯，一切皆可植入營銷，移動互聯網時代企業營銷的三個特點：1、企業媒(mei)體化(hua)。2、產品病(bing)毒化(hua)。3、用(yong)戶粉絲化(hua)。”
蘋果就是調情高(gao)手，這才是高(gao)手，每(mei)一次產品未上市，先把市場搞High，搞得顧客很(hen)饑渴，自(zi)然銷售就容易(yi)了：
排隊吧。
銷售就是(shi)做(zuo)愛。怎么理解(jie)(jie)？簡單講(jiang)就是(shi)成交，一手(shou)(shou)交錢、一手(shou)(shou)交貨，而且讓顧客(ke)(ke)感覺很爽，幸福滿滿的(de)。具體包括：找到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、了解(jie)(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求、拜(bai)訪客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、介(jie)紹(shao)產品(pin)、簽約(yue)成交、拿(na)到回(hui)款、做(zuo)好服務、發展(zhan)回(hui)頭客(ke)(ke)和轉(zhuan)介(jie)紹(shao)。
這里(li)面最重要的技術(shu)就是把握客戶(hu)的需求。
客戶的需求是什么？有三點：
痛(tong)點(dian)、癢點(dian)和興奮點(dian)。
1. 痛點：客戶(hu)存在(zai)什么問(wen)題(ti)(ti)，Ta睡不著覺ta苦惱，這些痛就是客戶(hu)急需要解(jie)決的問(wen)題(ti)(ti).
2. 癢點：工作上有些別(bie)扭，有種乏力感，需要人(ren)幫撓(nao)癢癢。
3. 興(xing)奮點：即能(neng)給客戶帶來WOW效(xiao)應刺激(ji)，立即產生快感(gan)！抓(zhua)住這3點，戰無不勝！
B2B和B2C的企業，對營銷和銷售的理解可能完全不同。同樣，對于不同企業，營銷和銷售的重(zhong)要(yao)程度(du)有所(suo)不(bu)同。對于企業(ye)的(de)不(bu)同階(jie)段，營銷(xiao)和銷(xiao)售(shou)的(de)重(zhong)要(yao)程度(du)也有所(suo)不(bu)同。因此:
不(bu)同的企業老板會(hui)從不(bu)同的角度(du)來(lai)看(kan)待營銷和銷售的重要性。
舉幾個例子:
A: 比如房(fang)地產(chan)和飲(yin)料行業對(dui)營(ying)銷(xiao)和銷(xiao)售(shou)的(de)理解(jie)就(jiu)不(bu)(bu)同(tong)，前(qian)幾(ji)年房(fang)地產(chan)壓根就(jiu)不(bu)(bu)重視營(ying)銷(xiao)，因為房(fang)子(zi)不(bu)(bu)愁(chou)買，定(ding)個(ge)區域差不(bu)(bu)多(duo)的(de)價格(ge)，讓銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍去賣就(jiu)是了，這樣企(qi)業更會注重銷(xiao)售(shou)一(yi)些(xie)；
B: 而飲料(liao)行業(ye)，沒(mei)有(you)營(ying)銷(xiao)，飲料(liao)就(jiu)根本賣不(bu)出(chu)去，顯然(ran)飲料(liao)營(ying)銷(xiao)就(jiu)比(bi)銷(xiao)售重(zhong)要多了。
C: 創業型企業更注重現金流一些，所以都舍不得做營銷，更喜歡搞關系，這就是做銷售的思路。
D: 做(zuo)屠宰的(de)(de)企(qi)(qi)業，豬肉可以(yi)賣給(gei)像思念這樣(yang)的(de)(de)食品(pin)企(qi)(qi)業，也可以(yi)直接賣給(gei)老百姓，前者是B2B模式，后者則(ze)是B2C，賣給(gei)食品(pin)廠就容易一些，更(geng)多(duo)是做(zuo)客戶(hu)關(guan)系(xi)的(de)(de)銷售，而賣給(gei)千家(jia)萬戶(hu)則(ze)要難很(hen)多(duo)，要發(fa)展渠(qu)道、終端和(he)促銷活動(dong)等(deng)等(deng)。
有人問：
到底營銷和銷售有沒有關系？
當然，營銷和銷售(shou)就如開(kai)花(hua)(hua)結(jie)果(guo)的關(guan)系(xi)。打個比(bi)方營銷好(hao)(hao)比(bi)開(kai)花(hua)(hua)，銷售(shou)就好(hao)(hao)比(bi)結(jie)果(guo)。沒有開(kai)花(hua)(hua)就想(xiang)結(jie)果(guo)，妄想(xiang)；只會開(kai)花(hua)(hua)，沒有結(jie)果(guo)，沒用。對任何企業來言，尤其在(zai)競爭(zheng)極為激烈的市場環境，營銷和銷售(shou)都變(bian)得越(yue)來越(yue)重要，缺(que)一不可。 然而，現實(shi)中：
很多老板只重視銷售，忽視營銷。
這(zhe)樣(yang)的現象往(wang)(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)(wang)發(fa)生在(zai)一(yi)些傳統業績不好的企業。業績不好的企業，老板(ban)越著急(ji)銷(xiao)售，越著急(ji)銷(xiao)售，就越舍不得(de)投入拉(la)動銷(xiao)售很慢的營銷(xiao)。因此，這(zhe)樣(yang)的老板(ban)的決策往(wang)(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)(wang)是：
投廣告有多少效果啊？
一旦沒有可(ke)(ke)控的銷(xiao)售結果，那(nei)么可(ke)(ke)能這(zhe)次營銷(xiao)活(huo)動就批準不了(le)。
另一方面，我們也(ye)看到很多新興企業(ye)(ye)，尤其搞互聯網的，他們做企業(ye)(ye)的目的似乎就是(shi)上(shang)市IPO，所以，他們看不(bu)上(shang)平時(shi)“小(xiao)錢”，他們舍得做營銷、搞人氣，但往往忽視(shi)了(le)銷售。這樣的企業(ye)(ye)比(bi)比(bi)皆是(shi)：
他們的命運往往在(zai)冬季來臨時，就會應(ying)驗。
營銷和銷售的邏輯是這樣的：
營銷(xiao)(xiao)(xiao)在前，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)在后。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)創造市(shi)場(chang)(chang)(chang)；銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)創造回(hui)款。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)把產(chan)(chan)品賣好(hao)，是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)已(yi)有的(de)產(chan)(chan)品、把現有的(de)產(chan)(chan)品賣好(hao)。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)讓(rang)產(chan)(chan)品好(hao)賣，是(shi)產(chan)(chan)品的(de)行銷(xiao)(xiao)(xiao)策劃、推廣；營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)目的(de)是(shi)讓(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)更簡單甚至不必要，讓(rang)產(chan)(chan)品更好(hao)賣。商場(chang)(chang)(chang)如戰場(chang)(chang)(chang)：
銷售部隊在營銷部隊轟(hong)炸(zha)掩護下，海陸空三(san)軍一起努力打(da)敗敵人、拿下城池。
為什么張老板產品賣不出去？
張老板曾經做業務員的時候，白酒賣得很成功，但那是年輕時候事。今天的市場環境發生了很大變化，過去產品少，今(jin)天(tian)產品多，客戶不買你(ni)的還(huan)有別的選擇，你(ni)不做營(ying)銷，不去打扮(ban)自己，很難(nan)吸引顧客的注意。
這些只注(zhu)重(zhong)銷售(shou)的老板(ban)，今天(tian)需要醒來。
人覺醒，品牌才能覺醒！
有一些老板，覺得自己有不錯的產品，因此，對市場預期很好，弓拉得很滿。于是，公(gong)司一開張(zhang)，到處(chu)招兵買馬、大(da)量招聘銷售員，希望三個月把產(chan)品賣到全過去。這種大(da)躍進也(ye)不少見(jian)。可能看客看得(de)明(ming)白，真自己做的時候，也(ye)糊涂了(le)。當產(chan)品鋪到市場(chang)，發現賣不出去時，這個時候傻眼了(le)。 這樣(yang)的老板(ban)納(na)悶：
我(wo)的(de)產(chan)品挺不(bu)錯啊，怎么賣不(bu)動？這些業務員真是(shi)廢物？于是(shi)，就忙(mang)在搞(gao)銷售培訓，希望能夠快速把銷量搞(gao)上去。其(qi)實，老板忘(wang)記(ji)了一個重要的(de)事：
市場你還沒調情，你怎么做愛？你真是愣頭青。
你還(huan)沒做(zuo)“營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)”就想著把貨“銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)”出(chu)去不是(shi)(shi)不可能，而是(shi)(shi)做(zuo)規模太難。你把市場可能作(zuo)亂(luan)了。 要(yao)(yao)(yao)不要(yao)(yao)(yao)搞(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)？ 當(dang)然要(yao)(yao)(yao)做(zuo)，毋(wu)庸置(zhi)疑。沒有銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，企業就會斷糧(liang)；不僅僅要(yao)(yao)(yao)搞(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，還(huan)有搞(gao)好銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊要(yao)(yao)(yao)經常進行士氣管(guan)理、搞(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培訓。同時(shi)，更(geng)重要(yao)(yao)(yao)的，我們(men)要(yao)(yao)(yao)組建(jian)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊，因為(wei)：
搞好營銷才能搞好銷售。
左手摟美人(ren)，右手握菜刀 企業(ye)不(bu)(bu)僅要(yao)搞營銷(xiao)，而(er)且要(yao)打造品(pin)(pin)牌(pai)。這才是(shi)今天的商戰環(huan)境。 你光(guang)做營銷(xiao)也不(bu)(bu)行了，更不(bu)(bu)用提單(dan)純(chun)做銷(xiao)售了。品(pin)(pin)牌(pai)在企業(ye)銷(xiao)售中的重(zhong)要(yao)程度越(yue)來(lai)越(yue)高。你是(shi)大品(pin)(pin)牌(pai)，客戶(hu)(hu)沖(chong)上來(lai)拿(na)起就走；你陌生產品(pin)(pin)，客戶(hu)(hu)可能(neng)都不(bu)(bu)會(hui)光(guang)顧你。
打(da)造強勢品(pin)牌，就是營銷(xiao)工作之一。
體驗(yan)式微(wei)營銷(xiao)創始人劉秀光認為(wei)：今天的老(lao)板思(si)維不(bu)僅是要改(gai)變了(le)，而(er)是要升級了(le)。思(si)維里面(mian)不(bu)單單只有(you)(you)銷(xiao)售，而(er)是要有(you)(you)營銷(xiao)，還要有(you)(you)品牌。你跟不(bu)上，你拒(ju)絕學習，拒(ju)絕思(si)維升級，你就會被拉下，你就被競爭拋(pao)棄了(le)。
總結：
1. 營銷是調情，銷售是做愛！
光調情不做愛，很失敗；光做愛不調情，叫無賴！千萬莫學東方不敗！
2. 營銷是開花，銷售是結果！
沒有開花想要結果，很難。沒有結果，只是開花，沒用。
重銷售的公司，銷售很難；
重營銷的公司，業績時偏！
老板要兩手抓，一手抓營銷，一手抓銷售。
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