對于銷售人員何時培訓及培訓進度的決策需考慮諸多因素。新手進入新的工作環境總要對所見經歷一個困難的適應過程。每一新領域或職位都有自己的語言代碼及符號結構。必須字這些語言，洞察新職位并搞好各項關系一旦個人接觸到這些關系，"怎樣"和"為什么"的這些問題也就迎刃而解了。正規的培訓也開始變得更有意義。
因而，只在經過簡短的(de)(de)定位期之后，一些公(gong)司就將新聘(pin)用的(de)(de)銷售人員分派到外勤部門(men).希望他(ta)們能夠自主學習(xi)并(bing)奮(fen)斗。其中取得(de)成功并(bing)愿意堅持銷售事業的(de)(de)人員會被召(zhao)回公(gong)司接受更為(wei)正規而完備的(de)(de)培訓方案。這一方法的(de)(de)優勢在于(yu):
(1)相對昂貴(gui)的(de)培訓(xun)方案只提供給愿(yuan)意留在公司的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan);
(2)銷(xiao)售(shou)員對于(yu)在培(pei)訓階(jie)段所學內容有一(yi)參照標準。另(ling)一(yi)方面(mian)，消極地去(qu)等待培(pei)訓新銷(xiao)售(shou)人(ren)員可能是代價昂(ang)貴(gui)而又冒(mao)險的過程(cheng)。如果銷(xiao)售(shou)人(ren)員與(yu)客(ke)戶長期的親密(mi)關系(xi)對于(yu)成(cheng)(cheng)功的銷(xiao)售(shou)極為重要，很顯然，派出未經太多培(pei)訓的新銷(xiao)售(shou)人(ren)員與(yu)客(ke)戶進行緊(jin)(jin)密(mi)聯(lian)系(xi)是有害(hai)的。絕大多數(shu)決策都有正反兩面(mian)，都與(yu)成(cheng)(cheng)本(ben)緊(jin)(jin)密(mi)相聯(lian)。
今天，大多數公(gong)司(si)都(dou)會提(ti)供足夠的(de)(de)(de)(de)初始(shi)培(pei)(pei)訓(xun)，以便(bian)新(xin)手(shou)至(zhi)少能在(zai)(zai)一(yi)些特(te)定(ding)的(de)(de)(de)(de)*層的(de)(de)(de)(de)外勤中(zhong)發揮作用。然(ran)后，培(pei)(pei)訓(xun)定(ding)期地增加，以便(bian)在(zai)(zai)半年(nian)至(zhi)兩(liang)年(nian)時間(jian)(jian)內(取(qu)決于公(gong)司(si)情況).讓新(xin)銷售人員(yuan)就能被提(ti)升到*銷售績(ji)效(xiao)水平。影響(xiang)培(pei)(pei)訓(xun)方(fang)案(an)時間(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)另一(yi)因素是(shi)外勤工(gong)作對新(xin)銷售員(yuan)的(de)(de)(de)(de)需要(yao)程度。采(cai)用集中(zhong)培(pei)(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)(de)大公(gong)司(si)，按(an)月開展(zhan)培(pei)(pei)訓(xun)方(fang)案(an)或(huo)許是(shi)經(jing)濟、高效(xiao)的(de)(de)(de)(de)。而有些公(gong)司(si)如阿(a)姆(mu)斯壯(zhuang)科克(ArmstrongCork)公(gong)司(si)每年(nian)開展(zhan)兩(liang)次培(pei)(pei)訓(xun)。阿(a)姆(mu)斯壯(zhuang)的(de)(de)(de)(de)新(xin)員(yuan)工(gong)們要(yao)在(zai)(zai)賓夕(xi)法尼亞的(de)(de)(de)(de)蘭開斯特(te)市(shi)經(jing)過(guo)持(chi) 續近(jin)四個月的(de)(de)(de)(de)復雜的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)階段。
對于很多(duo)公司(si)而(er)言(yan)，培(pei)訓方(fang)(fang)(fang)案涉及的(de)(de)人(ren)(ren)員少于10-12個就是低效的(de)(de)、不(bu)經濟的(de)(de)。另一(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)面，超過30人(ren)(ren)的(de)(de)培(pei)訓方(fang)(fang)(fang)案又會限(xian)制(zhi)培(pei)訓者和受訓者在"一(yi)(yi)帶一(yi)(yi)"基礎上(shang)相溝通的(de)(de)能力。不(bu)少培(pei)訓方(fang)(fang)(fang)案得以最有效的(de)(de)實施要(yao)取決于個人(ren)(ren)及其(qi)學(xue)習的(de)(de)能力。
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