一句名(ming)言說的(de)(de)(de)好：商場(chang)如(ru)(ru)戰(zhan)場(chang)；銷售人員做(zuo)好銷售工作如(ru)(ru)帶兵打仗，出發前就要有很好的(de)(de)(de)規劃，心中(zhong)必須有步(bu)驟；我經常(chang)和同事們講一個(ge)例子：美國如(ru)(ru)果要來侵略中(zhong)國，首(shou)先(xian)他會想要得到什(shen)么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)和結果，也(ye)(ye)就是(shi)戰(zhan)略問(wen)題；其次是(shi)用什(shen)么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)方(fang)法來打，就是(shi)戰(zhan)術問(wen)題；再(zai)次是(shi)先(xian)打那(nei)里，也(ye)(ye)就是(shi)精(jing)確目(mu)標；最后的(de)(de)(de)問(wen)題就是(shi)計(ji)劃用多長(chang)時間(jian)來完成這戰(zhan)爭，也(ye)(ye)就是(shi)時間(jian)問(wen)題。
好多(duo)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)其(qi)實就不(bu)(bu)懂這個道理，就是(shi)不(bu)(bu)知道如(ru)何自我規(gui)劃市(shi)場(chang)進度，往(wang)往(wang)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)任(ren)務是(shi)領下來了，但心中卻沒有數；銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)面對市(shi)場(chang)必須要想的問題也就是(shi)戰略(lve)、戰術、目標、時間的問題，為更好理解，我簡(jian)析幾個步驟：
一、市場(chang)調查(cha)(cha)：有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)，往往在做(zuo)市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)時候用(yong)某(mou)專家說過的(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)就(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)，只有(you)多跑(pao)才會(hui)發現(xian)客(ke)戶(hu)(hu)，也就(jiu)是只要功夫深(shen)，鐵棒磨(mo)成(cheng)針，當(dang)然有(you)它的(de)(de)(de)(de)(de)道理(li)，但這(zhe)樣(yang)去(qu)辦，我(wo)(wo)(wo)們就(jiu)很(hen)難提高(gao)效(xiao)率，我(wo)(wo)(wo)們飼料行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)個業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)就(jiu)對我(wo)(wo)(wo)說“我(wo)(wo)(wo)騎(qi)上摩托車，一個村一個村的(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)掃，我(wo)(wo)(wo)就(jiu)不(bu)信(xin)找(zhao)不(bu)到(dao)(dao)客(ke)戶(hu)(hu)，我(wo)(wo)(wo)就(jiu)不(bu)信(xin)做(zuo)不(bu)上銷售”；我(wo)(wo)(wo)對他說：“你的(de)(de)(de)(de)(de)吃苦的(de)(de)(de)(de)(de)精神可(ke)嘉，但你這(zhe)么做(zuo)一定做(zuo)不(bu)出卓越的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)績，因為你的(de)(de)(de)(de)(de)太浪費時間了”；我(wo)(wo)(wo)建(jian)議他們先(xian)到(dao)(dao)畜牧局去(qu)調查(cha)(cha)，先(xian)知(zhi)道大概(gai)的(de)(de)(de)(de)(de)養殖重點區和(he)鄉鎮(zhen)，分(fen)清養殖品(pin)(pin)種(zhong)和(he)產品(pin)(pin)結(jie)構，這(zhe)樣(yang)就(jiu)可(ke)以大大降低前期調查(cha)(cha)所(suo)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)時間。其(qi)實不(bu)管做(zuo)那一個行業(ye)(ye)，政府各(ge)行各(ge)業(ye)(ye)都有(you)專門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)機構，我(wo)(wo)(wo)們要會(hui)學利(li)用(yong)一切可(ke)利(li)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)資源讓我(wo)(wo)(wo)們得(de)到(dao)(dao)一個事半功倍的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果。
二、渠(qu)道(dao)的(de)(de)確(que)(que)定，現在的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)競爭已經(jing)形成(cheng)了(le)(le)渠(qu)道(dao)的(de)(de)扁平化，以前在一(yi)(yi)個(ge)(ge)地市(shi)(shi)(shi)所設(she)的(de)(de)總(zong)代(dai)理和(he)總(zong)經(jing)銷(xiao)隨著競爭已經(jing)存(cun)在的(de)(de)不(bu)多了(le)(le)，甚至(zhi)像飼(si)料這個(ge)(ge)行(xing)業來(lai)(lai)說(shuo)，只要是(shi)大型的(de)(de)養殖場(chang)，企業一(yi)(yi)般(ban)會有個(ge)(ge)大客戶部(bu)，直(zhi)接已經(jing)做到(dao)了(le)(le)直(zhi)銷(xiao)了(le)(le)；所以一(yi)(yi)個(ge)(ge)業務(wu)來(lai)(lai)到(dao)這個(ge)(ge)市(shi)(shi)(shi)場(chang)經(jing)過調(diao)查(cha)以后，要很快根據市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)情況(kuang)和(he)公(gong)司產品的(de)(de)定位確(que)(que)定自己(ji)的(de)(de)銷(xiao)售渠(qu)道(dao)，也就是(shi)選擇市(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)級(ji)(ji)的(de)(de)還是(shi)縣(xian)一(yi)(yi)級(ji)(ji)的(de)(de)、鄉一(yi)(yi)級(ji)(ji)的(de)(de)、村一(yi)(yi)級(ji)(ji)的(de)(de)，還是(shi)終端用戶一(yi)(yi)級(ji)(ji)的(de)(de)，一(yi)(yi)旦確(que)(que)定下來(lai)(lai)了(le)(le)就不(bu)要再隨便(bian)改變計劃(hua)。
三(san)、明確的(de)目標，通過(guo)大量的(de)走(zou)訪渠道(dao)客戶(hu)，根據(ju)經銷商的(de)實力、人品、銷量和有意向的(de)，或有潛在(zai)意向的(de)客戶(hu)列出來(lai)，在(zai)一個小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)范圍(wei)市場上確定三(san)個重(zhong)點客戶(hu)，再重(zhong)點攻擊。我(wo)記得(de)(de)有一個老人給我(wo)講(jiang)過(guo)一個故事(shi)：老鷹在(zai)抓(zhua)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)雞(ji)的(de)時候會在(zai)很高(gao)的(de)天空就開(kai)始盤旋(xuan)，它盤旋(xuan)的(de)時候由大圈(quan)變小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)圈(quan)，它利(li)用(yong)(yong)身體遮擋太陽光(guang)形成的(de)黑影嚇得(de)(de)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)雞(ji)連(lian)跑都不敢跑，最后(hou)直(zhi)到它飛近小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)雞(ji)用(yong)(yong)鋒利(li)抓(zhua)子把小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)雞(ji)吊走(zou)......
四、確定(ding)方(fang)法(fa)，客(ke)戶有(you)(you)很(hen)多的(de)(de)(de)類型，不同性格的(de)(de)(de)人(ren)有(you)(you)不同的(de)(de)(de)缺點，不同的(de)(de)(de)市(shi)場也有(you)(you)不同的(de)(de)(de)需求品種(zhong)，不同的(de)(de)(de)市(shi)場也有(you)(you)不同的(de)(de)(de)操作方(fang)法(fa)；比(bi)如做經銷(xiao)商做法(fa)就有(you)(you)兩種(zhong)，一是直接(jie)攻擊，通過公司、產品、利潤、宣傳、贏利模式等(deng)直接(jie)打動了經銷(xiao)商，最終使對方(fang)直接(jie)答應并達(da)合作；另(ling)外(wai)就是迂回策略，可以先(xian)找(zhao)一部(bu)分具有(you)(you)中等(deng)規模的(de)(de)(de)養殖場或(huo)經銷(xiao)商的(de)(de)(de)直接(jie)用(yong)戶，先(xian)讓他們先(xian)試用(yong)，反映出效果后(hou)，再給經銷(xiao)商談(tan)判，最終達(da)成合作協議。但飼料銷(xiao)售的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)有(you)(you)很(hen)多，比(bi)如技(ji)術進座、買料增獎品等(deng)不再一一舉例。
五、計劃(hua)時(shi)間(jian)(jian)(jian)和進程，有(you)好(hao)多的業務員因(yin)為沒有(you)步驟，跑客(ke)戶(hu)時(shi)沒有(you)方法(fa)，最(zui)終在(zai)(zai)時(shi)間(jian)(jian)(jian)造成很大的浪(lang)費(fei)，拿(na)不(bu)(bu)下經銷(xiao)商也(ye)沒有(you)辦法(fa)，如果自(zi)己給自(zi)己做好(hao)一個(ge)時(shi)間(jian)(jian)(jian)規定(ding)，如在(zai)(zai)規定(ding)的時(shi)間(jian)(jian)(jian)內拿(na)不(bu)(bu)下客(ke)戶(hu)，就應(ying)該考慮是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)要(yao)改變(bian)方法(fa)、改變(bian)思路、改變(bian)客(ke)戶(hu)或(huo)請求協(xie)助，但一定(ding)要(yao)有(you)自(zi)己給自(zi)己在(zai)(zai)時(shi)間(jian)(jian)(jian)上有(you)所限制，可以(yi)利用平時(shi)的工作筆(bi)記做一個(ge)開(kai)發客(ke)戶(hu)時(shi)間(jian)(jian)(jian)進程表，要(yao)及時(shi)根據時(shi)間(jian)(jian)(jian)計劃(hua)調整(zheng)自(zi)己，不(bu)(bu)然整(zheng)個(ge)人工作就像沒有(you)方向，也(ye)不(bu)(bu)會做成卓(zhuo)越的銷(xiao)售業績。
六、制定(ding)更(geng)高的(de)目(mu)標(biao)，銷(xiao)售員為什么做不(bu)到(dao)卓越(yue)的(de)銷(xiao)售量呢，更(geng)得(de)不(bu)到(dao)自己(ji)在更(geng)高崗位的(de)晉升，就是因為自己(ji)小遇(yu)即(ji)安的(de)思想(xiang)，沒有(you)制定(ding)更(geng)大的(de)目(mu)標(biao)和計劃，包括在時間上的(de)合理(li)規劃，使自己(ji)做到(dao)一定(ding)的(de)銷(xiao)量以后，一直處于一種徘徊狀態(tai)而得(de)到(dao)自我跨(kua)越(yue)式(shi)的(de)突破，要想(xiang)突破其實也很簡單，就是要用20—30%的(de)時間來維護(hu)老(lao)客(ke)戶，用70—80%的(de)時間來開(kai)發新的(de)客(ke)戶，不(bu)要用忙來為自己(ji)找解脫的(de)理(li)由。
銷(xiao)售其實很簡單，只要大家肯用心來研究市場(chang)、研究客戶、是市場(chang)就(jiu)會有需求，是客戶就(jiu)會有弱點(dian)，有需求就(jiu)會有機(ji)會，有弱點(dian)就(jiu)會有突破(po)。
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