前些日子，我們幾位原來同在一家公司走出來的老總聚會，其中一位老總跟我說：“老梁，如果你不從公司走出來，估計等到公司上市時你也可以分到一些股票。”我反問：“依據何在？”他看看財務老總：“你看他都得了幾百萬股，我猜老板也不會不給你一百幾十萬股吧。”我說：“肯定沒有！”其實理由很簡單，因為行業還在高速發展期，前幾位企業加起來的市場占有率還不到25%，距離產業集中期還遠，目前市場還處于商品供銷不平衡的過程中，老板是不會重視營銷From EMKT.com.cn的。在老板的眼里，企業目前還有錢賺，營銷方面的工作誰干對企業都沒有太大影響，以至于企業在一段時間里起用沒有做過營銷的人來管理營銷工作。可想而知，企業還沒有真正重視營銷，更不用說會重視營銷人才了。
上個月有一家做二級市場的基金公司的研究員問我，為什么廣東兩家生活用紙龍頭企業從2008年開始在短短幾年時間內會拉大一倍都不止的距離時，我跟她說，這要問問那兩家企業的老板，問他們是要什么。是要利潤還是要市場？是要業績還是要自我滿足？是重視機器還是重視人才？是重視生產還是重視營銷？
從表面看這(zhe)是(shi)營(ying)銷問(wen)題(ti)，實質(zhi)上(shang)這(zhe)是(shi)企業(ye)戰略性的(de)(de)問(wen)題(ti)，也是(shi)企業(ye)的(de)(de)價值觀問(wen)題(ti)，更是(shi)企業(ye)的(de)(de)文化問(wen)題(ti)。
許(xu)多(duo)時(shi)候，我們看(kan)到企(qi)業往往會犯這樣一(yi)種錯誤，就像古代(dai)(dai)做皇(huang)帝一(yi)樣，我們看(kan)歷(li)史有三(san)歲也(ye)可以當皇(huang)帝的(de)，不(bu)過這是和(he)平年(nian)代(dai)(dai)，戰爭年(nian)代(dai)(dai)行嗎？肯定是不(bu)可以的(de)。但(dan)是，企(qi)業老板(ban)偏偏就是在和(he)平年(nian)代(dai)(dai)時(shi)起用(yong)了一(yi)些三(san)歲的(de)兒童(tong)做將軍，以致到了戰爭年(nian)代(dai)(dai)再去尋(xun)找能打仗的(de)將軍時(shi)，晚矣！
同(tong)樣(yang)是(shi)上(shang)(shang)個(ge)(ge)(ge)月20號，中(zhong)山一(yi)(yi)家(jia)生(sheng)產(chan)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)毛巾、內(nei)衣(yi)和(he)(he)襪子的(de)(de)企(qi)業(ye)老(lao)板(ban)打電話叫我到(dao)他(ta)們(men)企(qi)業(ye)去(qu)(qu)(qu)做一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)診(zhen)斷。我發現這家(jia)企(qi)業(ye)目(mu)前銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)并(bing)(bing)不(bu)暢順，當(dang)然(ran)這與大環(huan)境有(you)關(guan)系。但是(shi)，這并(bing)(bing)不(bu)是(shi)主要(yao)(yao)的(de)(de)，主要(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)這家(jia)企(qi)業(ye)并(bing)(bing)沒(mei)有(you)把銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)或(huo)者是(shi)說(shuo)營銷(xiao)(xiao)(xiao)放到(dao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)位(wei)置上(shang)(shang)，我們(men)看(kan)(kan)一(yi)(yi)下他(ta)們(men)公(gong)司的(de)(de)管(guan)理架構就能看(kan)(kan)出問(wen)題(ti)(ti)來。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部(bu)(bu)(bu)(bu)分為(wei)三(san)個(ge)(ge)(ge)渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)理部(bu)(bu)(bu)(bu)：直營渠(qu)(qu)道(dao)部(bu)(bu)(bu)(bu)、流通渠(qu)(qu)道(dao)部(bu)(bu)(bu)(bu)和(he)(he)直銷(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)部(bu)(bu)(bu)(bu)，三(san)個(ge)(ge)(ge)渠(qu)(qu)道(dao)部(bu)(bu)(bu)(bu)都(dou)(dou)有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)副(fu)經(jing)(jing)理管(guan)理。然(ran)而，在(zai)他(ta)們(men)公(gong)司里(li)的(de)(de)其他(ta)如財(cai)(cai)務(wu)(wu)部(bu)(bu)(bu)(bu)、生(sheng)產(chan)部(bu)(bu)(bu)(bu)、商(shang)品(pin)部(bu)(bu)(bu)(bu)（相當(dang)于市場采購部(bu)(bu)(bu)(bu)）和(he)(he)行政(zheng)部(bu)(bu)(bu)(bu)都(dou)(dou)設立(li)了經(jing)(jing)理職位(wei)，唯獨就是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部(bu)(bu)(bu)(bu)只設立(li)三(san)個(ge)(ge)(ge)副(fu)經(jing)(jing)理，當(dang)然(ran)，職位(wei)不(bu)同(tong)薪水(shui)也肯定不(bu)一(yi)(yi)樣(yang)。老(lao)板(ban)跟我說(shuo)，他(ta)們(men)公(gong)司現在(zai)*的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部(bu)(bu)(bu)(bu)問(wen)題(ti)(ti)，目(mu)前銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)與去(qu)(qu)(qu)年同(tong)比(bi)起碼(ma)下降了30%。渠(qu)(qu)道(dao)經(jing)(jing)理們(men)告訴我，業(ye)務(wu)(wu)員都(dou)(dou)很難(nan)拿到(dao)獎金，很多業(ye)務(wu)(wu)員都(dou)(dou)有(you)想離開公(gong)司的(de)(de)想法(fa)。三(san)位(wei)渠(qu)(qu)道(dao)副(fu)經(jing)(jing)理也是(shi)一(yi)(yi)肚子苦水(shui)，而且薪水(shui)也低，工作又最累，還(huan)常常看(kan)(kan)財(cai)(cai)務(wu)(wu)部(bu)(bu)(bu)(bu)和(he)(he)行政(zheng)部(bu)(bu)(bu)(bu)的(de)(de)白眼，老(lao)板(ban)也總(zong)是(shi)拿他(ta)們(men)出氣。我找了業(ye)務(wu)(wu)員來聊(liao)聊(liao)，看(kan)(kan)見(jian)每(mei)個(ge)(ge)(ge)業(ye)務(wu)(wu)員（包(bao)括三(san)個(ge)(ge)(ge)渠(qu)(qu)道(dao)副(fu)經(jing)(jing)理）臉色都(dou)(dou)很憔悴，頭發長(chang)了沒(mei)有(you)去(qu)(qu)(qu)理，精神疲(pi)倦！我在(zai)思考：老(lao)板(ban)啊(a)，你(ni)看(kan)(kan)看(kan)(kan)你(ni)的(de)(de)士兵們(men)，你(ni)這樣(yang)不(bu)重(zhong)視你(ni)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部(bu)(bu)(bu)(bu)門，不(bu)重(zhong)視你(ni)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員，你(ni)說(shuo)你(ni)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績會(hui)上(shang)(shang)去(qu)(qu)(qu)嗎？即使暫時會(hui)上(shang)(shang)去(qu)(qu)(qu)也不(bu)會(hui)長(chang)久啊(a)！
訪(fang)談期間(jian)，我又問了(le)業務員，市場上同(tong)層次(ci)的(de)公司目前做(zuo)得(de)最好的(de)是(shi)(shi)哪一家公司？業務員回(hui)答我說是(shi)(shi)中(zhong)山(shan)恒(heng)立(li)(li)公司。我上網查了(le)一下中(zhong)山(shan)恒(heng)立(li)(li)，發現中(zhong)山(shan)恒(heng)立(li)(li)從小(xiao)經(jing)銷商起(qi)步(bu)，也(ye)是(shi)(shi)經(jing)歷了(le)二(er)十個(ge)多個(ge)寒(han)暑，才發展壯大到目前的(de)規模。
多年來，恒(heng)立(li)以(yi)質量取勝(sheng)、以(yi)服務爭(zheng)先，贏(ying)得了(le)廣泛、穩定的(de)資源協作(zuo)廠家，培(pei)植了(le)眾多客戶(hu)群和(he)銷(xiao)售網絡，不僅雄踞南方各(ge)省，還在(zai)上海、北(bei)京設(she)立(li)了(le)辦事(shi)處(chu)，并在(zai)湖(hu)南、湖(hu)北(bei)、山東(dong)、遼寧、山西、新(xin)疆、西藏(zang)等地設(she)有(you)穩定的(de)經(jing)銷(xiao)點，產品(pin)銷(xiao)售覆蓋全(quan)國(guo)各(ge)地的(de)國(guo)內外大型超級市場。同時還在(zai)德國(guo)設(she)有(you)分公(gong)司，在(zai)客戶(hu)中亨有(you)很高的(de)知(zhi)名度和(he)信譽(yu)度。但(dan)我們(men)從恒(heng)立(li)的(de)管理架構更能(neng)看出(chu)來一(yi)個突出(chu)的(de)問(wen)題點，那就是重(zhong)視營銷(xiao)的(de)程度。
我們看看：銷售部和(he)物流配送部放(fang)在采購部、財務部、行政人事部之上。顯然易見，這是一(yi)家(jia)一(yi)切以客(ke)戶為核心的一(yi)家(jia)加工銷售型(xing)公(gong)(gong)司(si)。你(ni)說這樣的公(gong)(gong)司(si)與前(qian)面的公(gong)(gong)司(si)比較起來，誰的銷售業(ye)績會更(geng)好？不用我分析，相(xiang)信答(da)案自己也能尋找出來。
還有一個(ge)(ge)問題(ti)，因(yin)為我(wo)對(dui)生(sheng)活(huo)用紙(zhi)行業的(de)(de)(de)研究和我(wo)在中順(shun)(shun)潔(jie)柔(rou)就職過(guo)的(de)(de)(de)緣(yuan)故，很(hen)多行業的(de)(de)(de)小老板總是問我(wo)同樣一個(ge)(ge)問題(ti)：為什(shen)么中順(shun)(shun)在那么短的(de)(de)(de)時間(jian)內(nei)就能那么快速的(de)(de)(de)成(cheng)長起來？我(wo)回答他們(men)：你們(men)看(kan)(kan)看(kan)(kan)超(chao)市(shi)里誰的(de)(de)(de)產品最突出、最有個(ge)(ge)性？他們(men)說那肯定是潔(jie)柔(rou)的(de)(de)(de)產品。那就對(dui)了，中順(shun)(shun)潔(jie)柔(rou)*的(de)(de)(de)特點就是產品創新。從(cong)卷筒三層紙(zhi)（二層會滲水）到橫提(ti)包(bao)裝（橫提(ti)更方(fang)便），從(cong)橙(cheng)色年(nian)代到黑白色旋(xuan)風（個(ge)(ge)性化體現）的(de)(de)(de)應(ying)用，從(cong)柔(rou)韌(ren)紙(zhi)到可濕(shi)水面巾紙(zhi)的(de)(de)(de)問世，每一個(ge)(ge)舉(ju)(ju)動(dong)幾乎都是市(shi)場上第一個(ge)(ge)大膽的(de)(de)(de)創舉(ju)(ju)推出。
同樣的(de)，蘋(pin)果手機(ji)和蘋(pin)果電腦為什么(me)立馬就能(neng)風(feng)靡全球(qiu)？道理還不(bu)是(shi)一樣，創新(xin)是(shi)他們成功的(de)第一要素。面對(dui)著(zhu)瞬息(xi)萬變的(de)商業(ye)環境，沒有創新(xin)，企業(ye)只能(neng)等(deng)待(dai)著(zhu)關門(men)；沒有創新(xin)，企業(ye)能(neng)熬(ao)過(guo)春天，相信也(ye)熬(ao)不(bu)過(guo)冬(dong)天吧？
企(qi)業(ye)怎么樣才能(neng)做得更(geng)好，走得更(geng)遠(yuan)？我的(de)答(da)案是：老(lao)板(ban)如(ru)果重(zhong)視(shi)營銷，他的(de)企(qi)業(ye)就(jiu)能(neng)做得更(geng)好；老(lao)板(ban)如(ru)果重(zhong)視(shi)創(chuang)新，他的(de)企(qi)業(ye)才能(neng)走得更(geng)遠(yuan)！
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/756.html