在(zai)手機行業中(zhong)，大(da)客戶對(dui)于一(yi)個(ge)區(qu)(qu)域的(de)貢獻、重要性不言而喻!大(da)客戶的(de)一(yi)單提(ti)貨就可(ke)以(yi)撐起整個(ge)區(qu)(qu)域乃至全(quan)國的(de)銷量(liang)和任(ren)務。對(dui)于大(da)客戶開拓、下(xia)(xia)貨、維護那也是一(yi)門藝術。怎樣(yang)才(cai)能將你的(de)貨下(xia)(xia)到(dao)大(da)系統(tong)?一(yi)次又能下(xia)(xia)多少?是否(fou)能開發它的(de)*價值(zhi)?在(zai)競爭中(zhong)怎樣(yang)才(cai)能立于不敗(bai)?
一、分析(xi)大客(ke)戶
分(fen)析大客(ke)戶(hu)為眾所周知的(de)步(bu)奏。但是分(fen)析大客(ke)戶(hu)的(de)什(shen)么?什(shen)么資料才會有利于我們的(de)下(xia)貨掌握客(ke)戶(hu)的(de)走向?
珍貴(gui)的資料：
1、分析大客(ke)戶(hu)的整年計(ji)劃(獲取第一手資料)，掌握大客(ke)戶(hu)的年度任務和后期一年工作重點。
2、分析大客戶(hu)的考核方案，掌(zhang)握(wo)大客戶(hu)各個部(bu)門所(suo)(suo)需，才能投其所(suo)(suo)好。
3、分析(xi)大(da)客戶的(de)部門(men)結構，掌握(wo)大(da)客戶的(de)采購流程、核心(xin)決策(ce)任務，才(cai)能不做白用功。
4、大客戶的門店、每(mei)月銷售量、主推能力、價位(wei)段、廠(chang)家給(gei)與的任務(wu)考核(he)等基礎數據(ju)。
如上四(si)點能(neng)(neng)(neng)掌(zhang)控核心決策(ce)環(huan)節，找到對應的人做(zuo)對應的決策(ce);能(neng)(neng)(neng)掌(zhang)握(wo)*的掌(zhang)握(wo)對方的需(xu)求和后期(qi)的投入方向(xiang)工作(zuo)重點;能(neng)(neng)(neng)掌(zhang)控整個大客戶的門店消化能(neng)(neng)(neng)力，下貨數量了熟于心;能(neng)(neng)(neng)滿足(zu)大客戶各個部門的任務需(xu)求。整條線很(hen)清晰，整個架構很(hen)清晰。
程良越解析到資料的獲取不是輕松(song)的，需要耐心(xin);需要發掘培養內線的能(neng)力(li);需要能(neng)在基(ji)礎數據上分析對手(shou)的能(neng)力(li);需要能(neng)將對手(shou)決策核心(xin)吃定(ding)的能(neng)力(li)。綜合才(cai)能(neng)分析發揮奇效。
二、適時控貨
獲取到用(yong)戶的考(kao)(kao)核體(ti)系，年度計劃、采購(gou)流程的時(shi)候你會很清晰客(ke)戶需要多少貨(huo)才能滿(man)足他的考(kao)(kao)核指標?你的機型在(zai)整個考(kao)(kao)核體(ti)系中占有多大的比(bi)重?怎樣促進大客(ke)戶完成這些考(kao)(kao)核?
大(da)客(ke)(ke)戶會發起提貨，每單都是(shi)(shi)以(yi)100臺1000臺計。在(zai)你把握大(da)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)是(shi)(shi)，對(dui)大(da)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)你不(bu)要無(wu)條件(jian)滿足。需(xu)要適時的(de)(de)(de)控制，告訴客(ke)(ke)戶：“這款機型現在(zai)貨源緊缺，沒(mei)有(you)客(ke)(ke)戶需(xu)要的(de)(de)(de)那(nei)么多(duo)貨”或者“有(you)貨的(de)(de)(de)被某(mou)某(mou)分公司強走了(le)，我協調(diao)好明天到(dao)貨1xxx臺你要不(bu)要一次(ci)吃(chi)掉?”方式(shi)借口很多(duo)，這樣可以(yi)完(wan)成大(da)客(ke)(ke)戶第一筆訂(ding)單擴大(da)化。注意(yi)：這是(shi)(shi)很危(wei)險的(de)(de)(de)操作，在(zai)沒(mei)有(you)前期的(de)(de)(de)數據(ju)支撐的(de)(de)(de)情況下，你不(bu)能盲目(mu)的(de)(de)(de)去做(zuo)控貨。
當完成第一(yi)(yi)次訂單(dan)擴(kuo)大(da)后，你(ni)可以繼續跟進需(xu)求。向其內部放出消息(xi)這(zhe)款機(ji)(ji)型如何暢銷、貨(huo)源緊缺、整個(ge)渠道處于饑(ji)餓狀態等(deng)。在抓住時機(ji)(ji)告知(zhi)大(da)客戶(hu)：“近(jin)期有(you)到貨(huo)一(yi)(yi)批到，你(ni)看我第一(yi)(yi)時間通知(zhi)到你(ni)，把優勢(shi)手機(ji)(ji)首先讓出來給你(ni)選要(yao)不要(yao)，能(neng)不能(neng)吃(chi)下看上次提貨(huo)銷售(shou)情況勢(shi)頭很好哦(e)，你(ni)看xx店銷售(shou)多少等(deng)等(deng)。”這(zhe)樣不僅能(neng)拉近(jin)和(he)客戶(hu)的關系(xi)，而且就算客戶(hu)不提這(zhe)單(dan)貨(huo)也(ye)是當做了一(yi)(yi)個(ge)順(shun)水人情，一(yi)(yi)舉多得(de)。
在信息(xi)收集(ji)到(dao)位，且銷售拉動措施到(dao)位的(de)(de)情況下，成(cheng)功率是相(xiang)當高的(de)(de)。
三、砸(za)費(fei)用
程(cheng)良越解析到費(fei)用(yong)永遠是最(zui)管用(yong)的(de)(de)下貨利器。有(you)錢(qian)能(neng)使鬼推磨，什么時候砸錢(qian)最(zui)有(you)用(yong)這是相當(dang)(dang)重要(yao)的(de)(de)。在(zai)眾多(duo)競爭對(dui)手(shou)中，他們也是有(you)費(fei)用(yong)可以砸。我們不能(neng)和(he)競爭對(dui)手(shou)硬拼，要(yao)智取攻其不備。首(shou)先要(yao)了解前期競爭對(dui)手(shou)投入費(fei)用(yong)的(de)(de)情(qing)況如何，要(yao)了如指掌。知道(dao)競爭對(dui)手(shou)的(de)(de)底線，那(nei)對(dui)我們砸錢(qian)辦事(shi)成功率(lv)那(nei)是相當(dang)(dang)的(de)(de)有(you)用(yong)。
抓住時機(ji)該出手時就出手：在競(jing)(jing)爭(zheng)對手無(wu)法到貨(huo)滿足(zu)大(da)(da)(da)客(ke)戶需求的(de)時候，低費(fei)用(yong)瘋狂壓貨(huo)不要錯過良機(ji)。在對方前期(qi)花費(fei)大(da)(da)(da)量市場費(fei)用(yong)，無(wu)法再投(tou)入大(da)(da)(da)量費(fei)用(yong)的(de)時候，我們要將前期(qi)積(ji)累的(de)費(fei)用(yong)不惜一起的(de)砸向大(da)(da)(da)客(ke)戶，被(bei)砸暈的(de)大(da)(da)(da)客(ke)戶自然將大(da)(da)(da)訂單奉上(shang)而競(jing)(jing)爭(zheng)對手將無(wu)力還擊，壓死競(jing)(jing)爭(zheng)對手。
抓住時機(ji)，以己之(zhi)長，攻己之(zhi)短。
四、銷(xiao)售拉動
貨(huo)進入(ru)大系統(tong)后(hou)最重要的(de)(de)(de)事(shi)情(qing)是幫助大客戶消化庫存，需要強力的(de)(de)(de)終(zhong)端銷售拉動。包(bao)括對方(fang)(fang)的(de)(de)(de)主推(tui)政策支(zhi)持、我們的(de)(de)(de)終(zhong)端陳列、促銷員(yuan)的(de)(de)(de)駐(zhu)店、禮品贈送、銷售獎勵(li)的(de)(de)(de)刺激(ji)等等。在終(zhong)端拉動銷售方(fang)(fang)式(shi)下，這樣(yang)下次才能再次成功壓貨(huo)。同樣(yang)這樣(yang)的(de)(de)(de)銷售拉動才能形成良性的(de)(de)(de)大客戶拓展和維護。
銷售拉動(dong)細(xi)致(zhi)講來(lai)，那要談到(dao)終(zhong)端上的(de)管理(li)，也是一門需要深入探(tan)討的(de)問題
當(dang)然，大客戶營銷(xiao)管(guan)理遠不(bu)止這些，筆者所列出的(de)只是自(zi)身認識(shi)體(ti)會。很多(duo)更(geng)深層(ceng)次的(de)原因仍需繼續挖掘。姑妄(wang)之(zhi)言，不(bu)勝恐慌，望專家(jia)指點，榮幸之(zhi)極。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1609.html
