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中國企業培訓講師

大家為什么喜歡招商?

2025-03-18 10:48:48
 
講師:潘文富 瀏覽次數:2492
 廠家營銷喜歡招商,當然招商是增加新客戶的一種方式,對廠家而言,增加合作人,更有利于產品經銷,對經銷商而言,是個營利的機會,也豐富了產品的種類。好多人誤用了招商,其實招商是有時間性的,什么樣的企業適合招商,招商后的市場營銷應該怎么做,都是有講究的。廠家的出發點: 需要拓展市場,更廣闊地深入到消費者市場,當地經銷商可以解決這個問題;上一個經銷商不合適,重新招商替換;經銷商可以快速占據市場;產品的售后服務給經銷商做更合適;經銷商回款比較集中; 廠家完成招商后,產品銷售鏈上的一部分工作分由經銷商去做,但不是就此罷手不管了,廠商對產品營銷投入的大小,直接影響當地經銷商的銷售業績。

      很多年(nian)前(qian),就有(you)營銷專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)說,糖煙酒這種(zhong)集(ji)市(shi)式的(de)招(zhao)商(shang)(shang)模式,隨著廠家(jia)(jia)(jia)市(shi)場工作(zuo)的(de)扁平化(hua)(hua),信息傳(chuan)遞的(de)多元化(hua)(hua),肯(ken)定(ding)是要萎縮的(de),肯(ken)定(ding)是要消亡的(de)云云,但是活生生的(de)現實,把無數的(de)專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)打成了磚家(jia)(jia)(jia)。不但是糖酒會(hui)越(yue)來(lai)熱鬧(即便總(zong)有(you)廠家(jia)(jia)(jia)銷售(shou)總(zong)監或是大型(xing)經(jing)銷商(shang)(shang)老(lao)板對糖酒會(hui)一副不屑(xie)的(de)樣子),并且各類(lei)其他招(zhao)商(shang)(shang)形式也越(yue)來(lai)越(yue)豐(feng)富(fu),例如(ru)媒體招(zhao)商(shang)(shang),外包招(zhao)商(shang)(shang),論壇招(zhao)商(shang)(shang)等等。

  無論(lun)是(shi)廠(chang)(chang)家(jia)還(huan)是(shi)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang),大家(jia)都(dou)越來越熱衷(zhong)于招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang),按(an)說(shuo),這招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)對廠(chang)(chang)家(jia)來說(shuo),是(shi)一(yi)種新客戶(hu)的(de)(de)增(zeng)加手段,對經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)來說(shuo),則是(shi)增(zeng)加新的(de)(de)合作伙伴(ban),增(zeng)加些新的(de)(de)產品。這也(ye)沒(mei)什么錯,但是(shi),嚴格來說(shuo),招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)應該是(shi)階段性的(de)(de),招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)之后的(de)(de)市(shi)場經(jing)(jing)營應該是(shi)主線,應該把精(jing)力(li)集中到對現有(you)產品和市(shi)場的(de)(de)經(jing)(jing)營上(shang),可是(shi),有(you)些廠(chang)(chang)家(jia)和經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)似乎本末倒置了,更多的(de)(de)精(jing)力(li)投入(ru)在招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)過(guo)程中了,有(you)點像(xiang)猴子掰玉米,咬兩口(kou),覺得不好吃,扔(reng)了,再掰一(yi)個。

  為什么會這樣?招商是階段性的,市場經營是主線(xian),這個道(dao)理(li)誰都明白,為什么在現實中(zhong),總有(you)為數眾多的廠家和經銷(xiao)商熱衷于招商,而非當(dang)前市場的認真經營呢?

  先說廠家的,先說廠家老板的出發點:

  1,我要(yao)拓(tuo)展市場(chang),我要(yao)需要(yao)更(geng)深入的覆(fu)蓋(gai)市場(chang),所以我需要(yao)更(geng)多的經銷商(shang)

  2,當前的經銷(xiao)商(shang)不怎么聽話,我的重新開(kai)發些經銷(xiao)商(shang),替代那些跟不上的經銷(xiao)商(shang)

  3,經銷商群體也要優勝劣汰(tai),通過不斷的招商和磨(mo)合,淘(tao)汰(tai)差的,留下好的。

  廠(chang)家銷售總監的出發點:

  1,要(yao)在短期內出效益(yi),市場布(bu)局要(yao)完成,業績指(zhi)標要(yao)完成,招(zhao)商(shang)是這(zhe)些工作(zuo)的前提(ti)。

  2,現有(you)經銷(xiao)(xiao)商群(qun)體是前任銷(xiao)(xiao)售總監創建(jian)的,自己(ji)不熟,歷(li)史(shi)遺留問題多,不如換(huan)新的。

  3,新(xin)招(zhao)上的經銷商群體,光是這(zhe)這(zhe)首輪(lun)打款和(he)進貨,就能帶來不少(shao)業績。

  4,老板給的資(zi)(zi)金支(zhi)持少,有些市(shi)場費用(yong),老經(jing)(jing)銷商不肯墊(dian)資(zi)(zi),就讓(rang)新經(jing)(jing)銷商來墊(dian)資(zi)(zi)了。

  5,雖然說(shuo)抓好現有市場建設和現有經銷商(shang)的精細化管理,也帶(dai)來(lai)業(ye)績(ji),但是見效(xiao)太慢了,我(wo)還(huan)不清楚(chu)我(wo)這個銷售總(zong)監還(huan)能干多久,不如多搞些短(duan)平快的業(ye)績(ji)增長動作,例如招(zhao)商(shang)。

  廠(chang)家業(ye)務(wu)人員(yuan)的(de)出發(fa)點(dian):

  1,公司對經銷商的銷售管理(li)和支撐體(ti)系并不完善,當前經銷商意見多(duo),配合度也(ye)好不到哪里(li)去,回款難度也(ye)大,估計也(ye)再弄不出來多(duo)少油水(shui)了,老經銷商既然(ran)沒有指望,那(nei)就(jiu)把注(zhu)意力放在(zai)新經銷商身上(shang)了。

  2,新開(kai)(kai)發(fa)的經(jing)銷商,首批款相對(dui)比較輕松,多開(kai)(kai)發(fa)幾個(ge),我(wo)的任(ren)務量就有保障了。

  3,新開發的經(jing)銷商尚有些合(he)作興趣,各(ge)項市場工作的配合(he)度也好些。

  4,剛招(zhao)上(shang)的經銷商(shang),對廠家(jia)對廠家(jia)業務人員(yuan)還(huan)有些信(xin)任度,空(kong)頭支票還(huan)能開幾張(zhang)。

  5,我也不知(zhi)道能在這廠(chang)里做多久,與其耗費精(jing)力精(jing)耕市場,等待后(hou)期產出,不如(ru)側重(zhong)招商,馬(ma)上見(jian)效。

  經銷商老板(ban)的出發點:

  當前這(zhe)些產(chan)品不行,廠家(jia)(jia)不行,不好做,我的換(huan)廠家(jia)(jia)換(huan)產(chan)品,看(kan)(kan)看(kan)(kan)新(xin)廠家(jia)(jia)新(xin)產(chan)品能不能帶來些轉機。

  招商機構的廣告:

  1,建設渠(qu)道(dao)很重要,渠(qu)道(dao)組建就是招商

  2,傳統招(zhao)商(shang)速度慢,我這(zhe)個(ge)快(kuai)!一(yi)下子給你招(zhao)到多少個(ge)經銷商(shang)

  3,傳統招(zhao)商成本高,我這是招(zhao)到之后再給錢,簡單又省事。

  招(zhao)商機構的出(chu)發點

  1,反正招商(shang)平臺建設成本的相對,那么,養一只(zhi)羊也是(shi)(shi)樣,養一群羊也是(shi)(shi)養

  2,我只(zhi)負責招商,后面的事(shi)情(qing)你們(men)廠家自己搞定

  3,我有(you)靈(ling)活而隱蔽的(de)傭金回扣(kou),廠家的(de)銷售總監(jian)們很滿意,他們廠家自己業務人(ren)員去(qu)招商,銷售總監(jian)一個子兒(er)也(ye)沒有(you),不(bu)然我這里實惠(hui)啊。

  4,廠家老板要(yao)速度,要(yao)馬上看到效(xiao)果(guo),我(wo)能滿足他們

  5,廠家的銷售(shou)總監(jian)都是(shi)走馬燈(deng)的換,要更快的看到效果,我這個大招商模式馬上(shang)能(neng)(neng)幫他把場(chang)面撐(cheng)起來(lai),還(huan)能(neng)(neng)帶(dai)來(lai)不少首批匯(hui)款(kuan)。

  6,新廠家(jia)總是會不(bu)斷(duan)出(chu)現(xian)的(de),即便當前這批廠家(jia)死掉了,后續的(de)新廠家(jia)還會源源不(bu)斷(duan)的(de)出(chu)現(xian),還是需要招商的(de)。

  這(zhe)種熱衷于(yu)招商的(de)(de)套路再玩下去(qu),無論是(shi)(shi)廠(chang)(chang)家還(huan)是(shi)(shi)經銷(xiao)商,大家只會(hui)越(yue)來越(yue)著(zhu)急(ji),人(ren)為什么著(zhu)急(ji),無非(fei)兩(liang)個方面(mian)的(de)(de)原因(yin),要么是(shi)(shi)沒(mei)有安全感,要么是(shi)(shi)缺乏規劃,廠(chang)(chang)家的(de)(de)老(lao)板和經銷(xiao)商老(lao)板因(yin)為缺乏規劃(國人(ren)其實是(shi)(shi)很討厭做規劃的(de)(de)),而(er)著(zhu)急(ji),而(er)廠(chang)(chang)家的(de)(de)銷(xiao)售總監(jian)和業(ye)務人(ren)員,往(wang)往(wang)是(shi)(shi)因(yin)為對(dui)廠(chang)(chang)家對(dui)自己的(de)(de)職業(ye)發展沒(mei)有安全感,而(er)著(zhu)急(ji)。人(ren)一著(zhu)急(ji),自然沒(mei)心(xin)思做好當前的(de)(de)事情,也(ye)不考慮(lv)未(wei)來的(de)(de)長(chang)遠問(wen)題,只會(hui)從側重馬(ma)(ma)上(shang)見效(xiao),甚(shen)至是(shi)(shi)不惜透支未(wei)來的(de)(de)馬(ma)(ma)上(shang)效(xiao)果,招商,正好符合(he)這(zhe)種需求。恐怕這(zhe)也(ye)是(shi)(shi)招商往(wang)往(wang)超越(yue)市場經營(ying)的(de)(de)原因(yin)之一吧。

  以(yi)前說有些企業家(jia)不(bu)(bu)認真做實業,而是熱衷于投資,導致(zhi)產(chan)業空心化(hua)(hua),而現在(zai)廠家(jia)不(bu)(bu)認真做市場,經(jing)銷(xiao)商不(bu)(bu)認真經(jing)營產(chan)品(pin),廠家(jia)忙(mang)著(zhu)招新(xin)經(jing)銷(xiao)商,經(jing)銷(xiao)商忙(mang)著(zhu)換新(xin)產(chan)品(pin),這搞下去(qu),也出(chu)現渠道空心化(hua)(hua)了。



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