現在所有的(de)(de)中(zhong)國企(qi)業都缺人(ren)(ren)(ren)(ren)，特別是缺乏(fa)合格(ge)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，為了(le)解決(jue)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)問題，企(qi)業的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)力(li)資源部門就會拼命的(de)(de)招人(ren)(ren)(ren)(ren)、挖人(ren)(ren)(ren)(ren)，但(dan)是人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)又很(hen)快的(de)(de)流(liu)失，沒(mei)有辦法只有再去(qu)招、再去(qu)挖，這(zhe)樣(yang)周而往(wang)復，企(qi)業投入了(le)大(da)量的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)力(li)物力(li)，但(dan)是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊伍(wu)(wu)仍(reng)然沒(mei)有較大(da)的(de)(de)提高。這(zhe)種現象(xiang)已經嚴重的(de)(de)影(ying)響了(le)企(qi)業的(de)(de)發展。博(bo)納&盛道經過長時間(jian)的(de)(de)研究發現，解決(jue)以上問題，企(qi)業必須從過去(qu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)選(xuan)人(ren)(ren)(ren)(ren)機制(zhi)，逐漸過渡到銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)制(zhi)造機制(zhi)，就是說企(qi)業應當具(ju)備不(bu)斷能夠制(zhi)造出合格(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)系統(tong)，將“農民”在較短的(de)(de)時間(jian)內訓練成“士兵(bing)”，一旦企(qi)業具(ju)備了(le)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)能力(li)，中(zhong)國企(qi)業的(de)(de)兵(bing)源問題才能得到根(gen)本的(de)(de)解決(jue)，企(qi)業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊伍(wu)(wu)才能夠不(bu)斷壯大(da)。其中(zhong)以下步驟極為關鍵(jian)。
如何保證(zheng)選對(dui)人(ren)
這(zhe)個問題(ti)在(zai)很(hen)多企(qi)業里非(fei)常(chang)普遍，多數企(qi)業選(xuan)對(dui)銷售(shou)(shou)人員的(de)(de)概(gai)率非(fei)常(chang)低，據博納(na)盛道統計成功率不足10%，選(xuan)錯(cuo)人的(de)(de)損失是巨大的(de)(de)，企(qi)業不光(guang)要承擔培養、選(xuan)拔的(de)(de)直(zhi)接費用，還要承擔由此帶來(lai)的(de)(de)巨大的(de)(de)機會(hui)成本，據測算，選(xuan)錯(cuo)人的(de)(de)直(zhi)接成本將(jiang)是該人員銷售(shou)(shou)年薪的(de)(de)3倍。而產生這(zhe)樣的(de)(de)問題(ti)的(de)(de)關鍵(jian)與(yu)企(qi)業的(de)(de)選(xuan)拔銷售(shou)(shou)人員的(de)(de)機制(zhi)有密切的(de)(de)關系。
首(shou)先，選(xuan)拔(ba)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)部(bu)(bu)門是(shi)人力資源部(bu)(bu)，在是(shi)否準入的(de)(de)(de)(de)問題上人力資源具有非(fei)常(chang)大的(de)(de)(de)(de)權利，但是(shi)非(fei)常(chang)遺憾的(de)(de)(de)(de)是(shi)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)選(xuan)拔(ba)是(shi)一項經(jing)驗與科學并(bing)存的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)，單(dan)純的(de)(de)(de)(de)科學可能并(bing)不(bu)能夠保證我們選(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)(de)正確性，因此人力資源不(bu)應當(dang)成為主(zhu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)準入部(bu)(bu)門，而(er)應當(dang)是(shi)銷(xiao)售(shou)部(bu)(bu)門的(de)(de)(de)(de)領導。
其次，缺乏銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)甄(zhen)選(xuan)(xuan)標(biao)準(zhun)(zhun)。很(hen)多企(qi)(qi)業(ye)在(zai)問及優秀銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)特質(zhi)時，普(pu)遍回答是：善于表達、吃苦奈勞、行(xing)業(ye)經(jing)驗等等內容，但是按照這(zhe)種粗(cu)框的(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)選(xuan)(xuan)拔的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)往往成(cheng)活率很(hen)低(di)，經(jing)過研(yan)究(jiu)，真(zhen)正能說(shuo)會道(dao)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)并不(bu)一(yi)定是最好的(de)(de)，相(xiang)反很(hen)多銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)并不(bu)是很(hen)能說(shuo)，反而銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)很(hen)好，更為(wei)有(you)趣的(de)(de)是，在(zai)我們進行(xing)的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)調查中，發(fa)現(xian)多數企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)將“誠實”作為(wei)了(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)第一(yi)重要(yao)標(biao)準(zhun)(zhun)，即“真(zhen)誠實在(zai)”，這(zhe)與我們經(jing)常提(ti)到(dao)的(de)(de)“能說(shuo)會道(dao)”有(you)巨(ju)大的(de)(de)差距。由(you)此可見，我們事實上極為(wei)缺乏甄(zhen)選(xuan)(xuan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)，沒有(you)這(zhe)個標(biao)準(zhun)(zhun)我們當然(ran)會選(xuan)(xuan)錯人(ren)，為(wei)此付出的(de)(de)代(dai)價是慘(can)重的(de)(de)，不(bu)同行(xing)業(ye)的(de)(de)、不(bu)同產品，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)甄(zhen)選(xuan)(xuan)標(biao)準(zhun)(zhun)存在(zai)重大的(de)(de)不(bu)同，因此確立適(shi)應自(zi)身(shen)的(de)(de)甄(zhen)選(xuan)(xuan)標(biao)準(zhun)(zhun)極為(wei)關鍵。
第(di)三(san)，甄(zhen)(zhen)選(xuan)的(de)(de)(de)(de)(de)方式很重要(yao)(yao)。甄(zhen)(zhen)選(xuan)的(de)(de)(de)(de)(de)難點(dian)并(bing)不在標準的(de)(de)(de)(de)(de)確(que)立上(shang)，真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)難點(dian)在于如(ru)何驗(yan)證上(shang)，例如(ru)“誠實”，某人(ren)是否誠實，不是一兩(liang)次(ci)就可(ke)以驗(yan)證的(de)(de)(de)(de)(de)，他需要(yao)(yao)較長(chang)時間的(de)(de)(de)(de)(de)觀(guan)察與驗(yan)證，但(dan)是企業為(wei)此承擔的(de)(de)(de)(de)(de)風險(xian)是巨大的(de)(de)(de)(de)(de)，為(wei)此，必須找到一些行之有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)方式，在短(duan)時間內進行有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)鑒別，這(zhe)里人(ren)力(li)資源的(de)(de)(de)(de)(de)很多(duo)心理(li)測試、行為(wei)測試、素質測試試驗(yan)非常(chang)有幫助，這(zhe)些方法的(de)(de)(de)(de)(de)采用(yong)可(ke)以盡可(ke)能的(de)(de)(de)(de)(de)減少選(xuan)錯人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)概率。另外將甄(zhen)(zhen)選(xuan)延(yan)長(chang)到入(ru)職后的(de)(de)(de)(de)(de)一個月，并(bing)設計必要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)甄(zhen)(zhen)選(xuan)程序(xu)、方式也是非常(chang)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)手段，及早發(fa)現不合格的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)員就會(hui)及早的(de)(de)(de)(de)(de)減少損失。總之，確(que)立甄(zhen)(zhen)選(xuan)標準。建(jian)立甄(zhen)(zhen)選(xuan)系統是保證快速(su)制造的(de)(de)(de)(de)(de)基礎工(gong)作
建(jian)立模壓式訓練系統
銷(xiao)售人員的(de)制(zhi)造系統(tong)(tong)(tong)必須(xu)標(biao)準(zhun)量化，并且必須(xu)在標(biao)準(zhun)化的(de)基礎上不斷提(ti)升(sheng)，這個(ge)系統(tong)(tong)(tong)主要由(you)三個(ge)部(bu)分構成：入門(men)訓練系統(tong)(tong)(tong)、隨崗(gang)強化系統(tong)(tong)(tong)、專項提(ti)升(sheng)系統(tong)(tong)(tong)三個(ge)部(bu)分。這三項系統(tong)(tong)(tong)經過(guo)有(you)效的(de)結合可以提(ti)高銷(xiao)售人員的(de)培(pei)訓效率。
首先，入門訓練(lian)系(xi)統強調(diao)“如何使農民(min)變成士兵(bing)”，在這個(ge)系(xi)統中(zhong)重(zhong)點(dian)強調(diao)基礎(chu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售知識(shi)、銷(xiao)(xiao)售技能(neng)，就象入伍新(xin)兵(bing)的(de)(de)(de)隊列、行禮等基礎(chu)動作一樣(yang)，這個(ge)系(xi)統強調(diao)的(de)(de)(de)并不(bu)是(shi)卓(zhuo)越的(de)(de)(de)，而(er)是(shi)合格，就是(shi)將銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)基礎(chu)動作練(lian)熟練(lian)透(tou)，以達(da)到熟能(neng)生巧的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。
因此在這部分將以訓練、練習為主，并執行“我說你聽、你說我聽、我做你看、你做我看”的要訣。這個環節不同的行業需要的時間是不同的，快銷產品1個月左右可以達到熟練，工業產品3個月左右達到熟練。
其次，隨崗強化系統，強調不斷的深入強化。隨崗強化系統將根據銷售人員的成長周期所遇到的各種問題，提供有針對性的培訓，事實上任何產品的銷售，銷售人員的成長周期基本上是相同的，只是時間長短不同而已，博納盛道經過研究發現，企業可以根據不同的成長階段設立不同的培訓內容，并且相對固化是極為經濟的事情，就象“人”都有：兒童、少年、青年、中年、老年一樣，不同的時期需要的營養大體上是相同的，因此，規定建立標準的隨崗訓練系統可以大幅度提高成活率。
第三，專項提升訓練系統，不同業態的銷售模式是不一樣的，面對個人的直銷與針對機構的銷售模式是不一樣的，針對終端用戶的與渠道銷售模式也是不一樣的，工業品與快銷產品的銷售模式也是不一樣的，不同的銷售模式所需要的銷售技能有著非常重大的區別，在售前、售中、售后所涵蓋的銷售過程也是不同的，即便如此，對于一個特定的企業來說這其中的很多內容也是可以相對固定的，因此企業應當根據自己的企業的銷售特點，形成針對不同銷售階段的訓練內容，這對于提高銷售人員的即戰術水平是非常有幫助的，專項培訓將是培養優秀銷售人員的關鍵環節。總之，模壓式訓練系統是在甄選的基礎上，以大規模、標準化的方式不斷培育合格的銷售人員的有效武器。
學會做銷售領導
銷售(shou)隊伍建設問(wen)題歸根結底是領導的問(wen)題。為什么這樣說呢？
首先(xian)，我們(men)的(de)(de)領(ling)(ling)導(dao)很少(shao)將人力(li)資源真正(zheng)的(de)(de)當做戰(zhan)略的(de)(de)資源來(lai)看待(dai)。這(zhe)一(yi)點(dian)從我們(men)的(de)(de)領(ling)(ling)導(dao)到底將多(duo)(duo)(duo)少(shao)時間(jian)、多(duo)(duo)(duo)少(shao)心思花在人才(cai)(cai)上就(jiu)可以看出了，我們(men)所謂的(de)(de)人才(cai)(cai)戰(zhan)略更多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)理(li)解(jie)為(wei)“用(yong)人”，也(ye)就(jiu)是(shi)如何使用(yong)人，而(er)(er)不(bu)(bu)(bu)是(shi)“選(xuan)、育(yu)、用(yong)”兼顧，因為(wei)選(xuan)、育(yu)都(dou)需要花費大(da)量的(de)(de)時間(jian)與(yu)金錢，這(zhe)與(yu)現實(shi)的(de)(de)銷售額(e)來(lai)比(bi)顯得無足重輕(qing)，因此，更多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)領(ling)(ling)導(dao)寧可臨時解(jie)決，而(er)(er)不(bu)(bu)(bu)愿有一(yi)個長遠的(de)(de)打(da)算。但是(shi)從中國到國際成功的(de)(de)企業來(lai)看，他們(men)都(dou)是(shi)在人才(cai)(cai)方面有非常(chang)獨到的(de)(de)優勢，一(yi)個優秀的(de)(de)領(ling)(ling)導(dao)者應當將70%用(yong)在對人才(cai)(cai)的(de)(de)管理(li)上，而(er)(er)不(bu)(bu)(bu)是(shi)簡單的(de)(de)業務管理(li)上，這(zhe)樣的(de)(de)團隊才(cai)(cai)能夠不(bu)(bu)(bu)斷(duan)發展(zhan)。
其次，明確如(ru)(ru)何當領(ling)導(dao)。對領(ling)導(dao)的(de)(de)(de)理解對于解決銷售團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)問題(ti)至關重要，領(ling)導(dao)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)管(guan)理、批(pi)評(ping)，真正意義上的(de)(de)(de)領(ling)導(dao)應當是(shi)(shi)“支持(chi)、幫(bang)助(zhu)、教(jiao)(jiao)育(yu)＋批(pi)評(ping)”。就是(shi)(shi)說，如(ru)(ru)果(guo)你(ni)的(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)做(zuo)(zuo)不(bu)(bu)(bu)好(hao)，主(zhu)要的(de)(de)(de)責任(ren)在領(ling)導(dao)而不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)。如(ru)(ru)果(guo)我們說員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)不(bu)(bu)(bu)對，首先我們要問：你(ni)是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)教(jiao)(jiao)育(yu)過他，他是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)明白了，如(ru)(ru)果(guo)他做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)好(hao)，是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)支持(chi)、指導(dao)過他，并提(ti)供必要的(de)(de)(de)幫(bang)助(zhu)，你(ni)是(shi)(shi)否(fou)(fou)(fou)詳細的(de)(de)(de)闡(chan)述(shu)過任(ren)務的(de)(de)(de)標準、目標等內容，所(suo)有的(de)(de)(de)這一(yi)切(qie)如(ru)(ru)果(guo)沒有做(zuo)(zuo)，單純的(de)(de)(de)批(pi)評(ping)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)是(shi)(shi)一(yi)種極不(bu)(bu)(bu)負責的(de)(de)(de)表(biao)現，因此(ci)優(you)(you)秀的(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)都(dou)(dou)是(shi)(shi)教(jiao)(jiao)育(yu)出來的(de)(de)(de)，優(you)(you)秀的(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)都(dou)(dou)是(shi)(shi)訓練出來的(de)(de)(de)，這是(shi)(shi)領(ling)導(dao)的(de)(de)(de)重要使命，不(bu)(bu)(bu)會教(jiao)(jiao)育(yu)的(de)(de)(de)人一(yi)定不(bu)(bu)(bu)適(shi)合當領(ling)導(dao)，如(ru)(ru)果(guo)當了也一(yi)定不(bu)(bu)(bu)能帶出一(yi)個(ge)優(you)(you)秀的(de)(de)(de)隊(dui)伍(wu)。
綜上：建(jian)造(zao)銷售隊伍非常重(zhong)要(yao)，他需要(yao)特別注意以下(xia)環(huan)節
1.甄選標準(zhun)很重要，選錯(cuo)人(ren)就意味著(zhu)從頭錯(cuo)到尾(wei)。
2.選人機制很重要(yao)，他可以保證(zheng)我(wo)們少犯錯誤(wu)。
3.模壓式訓(xun)練系統重要(yao)，他保證能夠象(xiang)車間一樣制(zhi)造銷售人員。
4.領導很重(zhong)要，因為錯誤的(de)領導只(zhi)會帶(dai)來錯誤的(de)思(si)路。
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