特色化、個性化的(de)酒店營(ying)銷(xiao)(xiao)，往(wang)往(wang)有出(chu)奇(qi)制(zhi)勝的(de)效(xiao)果(guo)。酒店的(de)“悲劇”不在(zai)于沒有優勢，而在(zai)于沒有發現、發揮和利用自己(ji)存在(zai)著的(de)優勢，最終與精(jing)彩(cai)擦肩而過(guo)。發現、發揮和充(chong)分利用自己(ji)的(de)優勢開展(zhan)營(ying)銷(xiao)(xiao)，就是營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)。營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)的(de)作用在(zai)于變無意(yi)識為(wei)有意(yi)識、變被動(dong)為(wei)主動(dong)、變偶然為(wei)必(bi)然，從而掌握營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)規律。
一。酒店(dian)營銷(xiao)特點：
酒店營銷的(de)(de)重要因素包括：產(chan)品方(fang)(fang)(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)市(shi)場(chang)細分(fen)、新產(chan)品設(she)計(ji)；價格方(fang)(fang)(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)價格彈性(xing)、收(shou)益(yi)管理；顧客渠道方(fang)(fang)(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)大客戶、會(hui)員管理；促(cu)銷方(fang)(fang)(fang)(fang)式方(fang)(fang)(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)環節、方(fang)(fang)(fang)(fang)式等。
酒店營銷(xiao)必須注意(yi)優惠老(lao)客戶。客(ke)(ke)(ke)戶的“250”定律表明，每一個(ge)顧客(ke)(ke)(ke)的背后，大(da)體上都(dou)有250名(ming)(ming)(ming)親(qin)朋(peng)好(hao)友，這些人又會(hui)有同(tong)樣(yang)多(duo)的關系，因此，開罪一名(ming)(ming)(ming)顧客(ke)(ke)(ke)，將(jiang)會(hui)失去(qu)幾(ji)十名(ming)(ming)(ming)、數(shu)百名(ming)(ming)(ming)甚至更多(duo)的潛在顧客(ke)(ke)(ke)。反之，則會(hui)產(chan)生同(tong)樣(yang)大(da)的正效(xiao)應。
酒店(dian)營銷必須要研(yan)究行(xing)之有效的管理理論。如，價(jia)格的黃金(jin)分(fen)割(ge)率(lv)，整(zheng)體與(yu)整(zheng)體的較大(da)部分(fen)之(zhi)比等于較大(da)部分(fen)與(yu)較小部分(fen)之(zhi)比，即1:0.618。在同一(yi)商品(pin)(pin)有多個品(pin)(pin)種（或(huo)品(pin)(pin)牌）、多種價(jia)格的情(qing)況下，最(zui)(zui)適(shi)合(he)的價(jia)格＝（最(zui)(zui)高價(jia)－最(zui)(zui)低(di)價(jia)）×0.618+最(zui)(zui)低(di)價(jia)。
酒店(dian)營銷必須要研(yan)究(jiu)消費心理。美國著名未來學家托夫勒在20世紀80年(nian)(nian)代(dai)發表的《第(di)三次浪潮》中預(yu)言，工(gong)業(ye)化時代(dai)的規模(mo)經營將(jiang)被信(xin)息化時代(dai)的多(duo)樣化、多(duo)元化、個性化所取代(dai)。托夫勒又在《未來的沖擊》一書中把體(ti)驗業(ye)作為服(fu)務業(ye)的未來發展(zhan)方向。1999年(nian)(nian)4月，由約瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉爾(er)摩合著的《體(ti)驗經濟》受到了廣泛(fan)注意(yi)，該書提出了“工(gong)作是(shi)劇場、生意(yi)是(shi)舞(wu)臺”，體(ti)驗經濟從此(ci)走紅。設計師酒(jiu)店(dian)、奢侈品(pin)(pin)牌酒(jiu)店(dian)、精品(pin)(pin)酒(jiu)店(dian)、主題酒(jiu)店(dian)，層出不窮與之呼應。酒(jiu)店(dian)業(ye)的本質是(shi)體(ti)驗經濟，因此(ci)，酒(jiu)店(dian)營銷(xiao)必須(xu)重視客人的體(ti)驗。
二(er)。知名(ming)酒(jiu)店近期營銷(xiao)案(an)例
很(hen)多知(zhi)名(ming)酒店營(ying)銷的(de)案例(li)都可(ke)以(yi)供我們舉一反(fan)三(san)、觸類(lei)旁通。筆者(zhe)將其列舉如下：
半(ban)島(dao)酒(jiu)店(dian)集團(tuan)2013年夏季推(tui)出了一系列“半(ban)島(dao)學堂”活動。旗下(xia)很多半(ban)島(dao)酒(jiu)店(dian)推(tui)出的活動，包括騎大象暢(chang)游泰國葡萄園、洛杉磯馬(ma)里布華宅周(zhou)末(mo)海濱假期、上海歷(li)史(shi)文化(hua)導賞、紐(niu)約消防局探訪等，讓住客全(quan)方位(wei)領(ling)略了各家半(ban)島(dao)酒(jiu)店(dian)所在城(cheng)市的社會文化(hua)風貌。
上海浦東嘉(jia)里大酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)出(chu)招體(ti)驗(yan)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)生(sheng)活，2013年6月(yue)15日(ri)至8月(yue)31日(ri)推(tui)出(chu)暑期家(jia)庭套餐，該套餐涵蓋客房(fang)及(ji)兩(liang)位成人和1個孩子的自助早餐。賓客可以用較優惠的價格進行入住體(ti)驗(yan)。15歲以上的學生(sheng)還有4小時(shi)體(ti)驗(yan)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)工(gong)作(zuo)的機(ji)會，即可由一位酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)部門經理陪同體(ti)驗(yan)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)工(gong)作(zuo)，可選擇(ze)體(ti)驗(yan)部門包括餐飲、廚房(fang)、房(fang)務(wu)部或嘉(jia)里健身等，學生(sheng)體(ti)驗(yan)完還可以在酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)吃(chi)頓午(wu)餐。
洲際(ji)酒(jiu)店(dian)(dian)集團則推出了(le)主題性、標準化(hua)的(de)(de)會議優惠套餐。即日起(qi)至8月(yue)31日，預訂(ding)洲際(ji)酒(jiu)店(dian)(dian)旗下大(da)中華(hua)區超過60個城市的(de)(de)近150家酒(jiu)店(dian)(dian)可“輕(qing)松惠享”會議包(bao)價(jia)。與會者除(chu)了(le)能(neng)享受多重禮遇，還能(neng)在酒(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)安排下在會后進行旅(lv)游。據(ju)悉(xi)，該套餐簡(jian)單分成半(ban)天（4小(xiao)時(shi)(shi)）和(he)全(quan)天（10小(xiao)時(shi)(shi)），并依品牌提供清晰(xi)報(bao)價(jia)，如(ru)洲際(ji)品牌的(de)(de)全(quan)天報(bao)價(jia)是438元/人起(qi)，皇冠(guan)假日品牌為358元/人起(qi)。
香格(ge)里(li)拉酒(jiu)店(dian)集團近(jin)期(qi)則在(zai)新浪微博開(kai)展了營銷活動。新浪微博用戶(hu)只需關注香格(ge)里(li)拉酒(jiu)店(dian)集團的官(guan)方(fang)微博，每月與3位好友分享當(dang)月推介酒(jiu)店(dian)的一張照片，即有機(ji)會贏取全球9家酒(jiu)店(dian)提供的兩晚免(mian)費(fei)入住加spa或浪漫(man)晚餐體驗。
布丁(ding)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)則(ze)善(shan)于利用微信開(kai)展營銷。布丁(ding)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)微信客戶端(duan)的會員(yuan)總數超過25萬，日均增(zeng)長會員(yuan)數逾(yu)4600人，平均每(mei)天為布丁(ding)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)帶來169個訂單。2013年元(yuan)旦假期(qi)3天，微信為布丁(ding)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)帶來了總計1072個訂單，比平日多一倍。
三。各種各樣的營銷“點子”
長沙運達喜來(lai)登酒店采取客(ke)人(ren)下飛機(ji)后可(ke)(ke)(ke)在(zai)(zai)汽車上辦(ban)理入住手(shou)(shou)續的(de)服務(wu)來(lai)吸引(yin)客(ke)人(ren)。客(ke)人(ren)下飛機(ji)后，在(zai)(zai)酒店接送的(de)車上就會有服務(wu)員(yuan)幫助(zhu)辦(ban)理入住手(shou)(shou)續，并分(fen)發房卡，征(zheng)詢客(ke)人(ren)有什么特殊要求。在(zai)(zai)機(ji)場到該(gai)酒店約30分(fen)鐘的(de)路程(cheng)中，原來(lai)進(jin)店后才能辦(ban)理的(de)入店手(shou)(shou)續可(ke)(ke)(ke)全(quan)部辦(ban)結，客(ke)人(ren)進(jin)店后可(ke)(ke)(ke)以拿(na)著房卡直接進(jin)入房間(jian)。
寧(ning)波(bo)喜(xi)來(lai)(lai)登(deng)酒(jiu)店(dian)推出(chu)了(le)(le)五星光速計劃。即上海(hai)旅客入住寧(ning)波(bo)東港喜(xi)來(lai)(lai)登(deng)酒(jiu)店(dian)，可在上海(hai)辦理快(kuai)捷住宿手續，并(bing)可免費乘坐酒(jiu)店(dian)的(de)滬甬直通(tong)車抵達寧(ning)波(bo)。據悉，東港喜(xi)來(lai)(lai)登(deng)投入800萬元購置(zhi)了(le)(le)3輛(liang)沃爾沃豪(hao)華大巴(ba)，每天兩(liang)趟往返于上海(hai)、寧(ning)波(bo)兩(liang)地(di)。
金陵(ling)飯店(dian)在南(nan)京近(jin)郊辟出50畝(mu)優質土地(di)(di)，作為金陵(ling)飯店(dian)有機蔬菜基地(di)(di)，打出了(le)無聲(sheng)的廣告。
上海外(wai)灘東方商旅精(jing)品酒店房卡備有上海交(jiao)通卡功能，入住(zhu)賓客可以(yi)用房卡乘坐(zuo)計(ji)程(cheng)車、地鐵、渡輪，吸引(yin)了很多外(wai)地客人多次入住(zhu)。
香(xiang)格里(li)拉(la)酒店集團(tuan)推出了“無憂(you)娃(wa)娃(wa)”，告訴客人(ren)在(zai)入睡(shui)前將(jiang)施(shi)了魔法的“無憂(you)娃(wa)娃(wa)”放在(zai)枕頭(tou)下，第(di)二天早晨醒(xing)來時(shi)，便會重回(hui)精神(shen)百倍、無憂(you)無慮。“無憂(you)娃(wa)娃(wa)”是(shi)一項(xiang)起源于危地馬(ma)拉(la)的傳統，每個娃(wa)娃(wa)可(ke)以消除賓客的一個煩惱。
瑞(rui)士巴(ba)德拉格(ge)斯大酒店(dian)每夜都會自動記錄顧(gu)客(ke)的(de)(de)睡眠模(mo)式，并制作一份詳細的(de)(de)分析報(bao)告(gao)，提出可能的(de)(de)治療方案(an)，引起了(le)很多客(ke)人的(de)(de)興(xing)趣。
紐約精品酒店(dian)(dian)會提供各(ge)種各(ge)樣的(de)(de)(de)(de)枕(zhen)(zhen)頭(tou)。在“公園大道70號酒店(dian)(dian)”，賓客可選(xuan)擇十幾(ji)種防鼾枕(zhen)(zhen)頭(tou)，其中的(de)(de)(de)(de)一款枕(zhen)(zhen)頭(tou)能夠(gou)支(zhi)撐頸(jing)椎、減小(xiao)打呼嚕的(de)(de)(de)(de)幾(ji)率。而(er)用蕎麥殼填充的(de)(de)(de)(de)枕(zhen)(zhen)頭(tou)最(zui)受客人歡(huan)迎，這(zhe)種枕(zhen)(zhen)頭(tou)能夠(gou)刺激血管(guan)，促(cu)進(jin)血液循環。添加了(le)香料、能夠(gou)有效緩解疲勞(lao)的(de)(de)(de)(de)芳香枕(zhen)(zhen)頭(tou)，則大受女(nv)性消費(fei)者的(de)(de)(de)(de)青睞。
芝(zhi)加哥(ge)Monaco酒(jiu)店的(de)熟睡(shui)(shui)套(tao)房十分有名。該(gai)酒(jiu)店用竹簾(lian)(lian)取代窗簾(lian)(lian)，為套(tao)房營造了一(yi)(yi)個(ge)靜(jing)謐安寧的(de)睡(shui)(shui)眠(mian)環(huan)境。房間內(nei)，保健(jian)枕頭(tou)、睡(shui)(shui)眠(mian)面具等助(zhu)睡(shui)(shui)用品一(yi)(yi)應俱全。雖然入住一(yi)(yi)晚需(xu)要花費(fei)360美元，不(bu)少(shao)客(ke)人(ren)還是首(shou)選該(gai)酒(jiu)店的(de)熟睡(shui)(shui)套(tao)房。
北美皇冠(guan)假(jia)日酒店也以(yi)優質睡(shui)眠服務取勝。客人可(ke)免費(fei)使用睡(shui)眠專用箱(xiang)，箱(xiang)內(nei)存放(fang)著眼罩、耳塞、熏衣草噴霧、催眠曲CD。該酒店規(gui)定(ding)，叫早服務一旦出現差錯(cuo)，客人即(ji)可(ke)獲得全(quan)額(e)退款。
洛杉磯四季酒店(dian)的完美睡眠服務也(ye)讓人印(yin)象深(shen)刻。入住客人可免(mian)費(fei)享受Spa、使(shi)用(yong)保(bao)健枕(zhen)頭、接受針灸治療、冥想以及一些(xie)睡眠的臨(lin)床(chuang)試驗。在(zai)酒店(dian)，眼(yan)罩、耳塞、暖腳爐、加濕(shi)器甚至泰迪(di)熊等有助于睡眠的物品應有盡有。花費(fei)則取(qu)決(jue)于客人實(shi)際享用(yong)的服務。
佛羅里達(da)州的(de)泰瑞(rui)豪特酒店的(de)日落沉睡項(xiang)目(mu)很有特色。客(ke)人支付250美(mei)元，就能與健康專家面(mian)對面(mian)討論生活點滴(di)，參加(jia)瑜伽課程，或在(zai)夕(xi)陽下的(de)沙灘上舉(ju)行宗(zong)教典禮(li)，享受按摩等服務。
曼哈頓(dun)本杰明(ming)酒店則推出(chu)了(le)睡眠禮(li)賓(bin)司服(fu)務(wu)。酒店客(ke)(ke)房設在5樓以(yi)上，并(bing)安裝隔音玻(bo)璃，除采用(yong)(yong)(yong)特別(bie)定制的床墊外，還有(you)(you)十多種(zhong)不同的枕(zhen)頭(tou)。其中，有(you)(you)一個枕(zhen)頭(tou)里內置了(le)擴音器以(yi)及一條可接駁iPod的電線，讓客(ke)(ke)人聽著音樂入睡。住(zhu)客(ke)(ke)還可以(yi)支付額外費用(yong)(yong)(yong)，享用(yong)(yong)(yong)睡前按摩，或吃點有(you)(you)助入睡的小(xiao)點心(xin)。
香格里拉為商務會議(yi)客人推出了個性健康食譜，為賓客重點推介60種特色(se)健康菜品。
丹麥哥本哈根皇冠假日酒店則讓客人通過健身來為酒店提供電能，勾起了很多客人的好奇心。客人可用特制的健身器材來為酒店發電。比如，發電自行車，它可以把運動產生的能量收集起來并轉換成電能存貯在電池里，再傳回到酒店的供電系統。任何顧客只要每小時生產的電能超過10瓦特，就可享用免費丹麥大餐。這家皇冠假日酒店沒有花一分錢做廣告，卻讓全世界都知道了它。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/709.html
