在最近(jin)幾年有(you)(you)(you)關(guan)貴州茅臺酒(jiu)股份有(you)(you)(you)限(xian)公司(si)的(de)(de)企業營銷策(ce)略的(de)(de)研(yan)(yan)究(jiu)中，我認為(wei)有(you)(you)(you)關(guan)這一方(fang)面的(de)(de)研(yan)(yan)究(jiu)主要有(you)(you)(you)以下幾方(fang)面的(de)(de)特(te)點：首先，從研(yan)(yan)究(jiu)的(de)(de)角(jiao)度上來看，幾乎全部的(de)(de)文獻資料都是把該企業作為(wei)一個(ge)成(cheng)功的(de)(de)案(an)例來進行分(fen)析研(yan)(yan)究(jiu)，來得出有(you)(you)(you)關(guan)營銷的(de)(de)一些(xie)策(ce)略方(fang)法。
一(yi)、關于貴州茅(mao)臺(tai)酒(jiu)股份有限公司的企業營銷策略研究綜(zong)述
徐振宇解析到通(tong)過對(dui)(dui)(dui)文(wen)獻(xian)資料的(de)(de)(de)(de)檢索，在最近幾(ji)年(nian)有關(guan)貴(gui)州(zhou)茅臺(tai)酒(jiu)(jiu)股(gu)份(fen)(fen)(fen)(fen)有限(xian)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)研(yan)(yan)究中(zhong)，我認(ren)為(wei)有關(guan)這(zhe)一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)研(yan)(yan)究主(zhu)要(yao)有以(yi)下(xia)(xia)幾(ji)方(fang)(fang)(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)特點(dian)：首(shou)先，從研(yan)(yan)究的(de)(de)(de)(de)角(jiao)(jiao)度上(shang)來(lai)看，幾(ji)乎全部(bu)的(de)(de)(de)(de)文(wen)獻(xian)資料都(dou)(dou)是(shi)把該(gai)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)作為(wei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)案例來(lai)進(jin)行(xing)分(fen)析研(yan)(yan)究，來(lai)得出有關(guan)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些策(ce)(ce)略(lve)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)，前人對(dui)(dui)(dui)貴(gui)州(zhou)茅臺(tai)酒(jiu)(jiu)股(gu)份(fen)(fen)(fen)(fen)有限(xian)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)主(zhu)要(yao)有以(yi)下(xia)(xia)四個(ge)特點(dian)：特色營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，綠色營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，精細(xi)化(hua)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)和(he)文(wen)化(hua)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)，而(er)(er)這(zhe)些方(fang)(fang)(fang)(fang)面(mian)都(dou)(dou)是(shi)該(gai)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)之處，而(er)(er)沒用真正對(dui)(dui)(dui)該(gai)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)現階段存(cun)在的(de)(de)(de)(de)問題，以(yi)及下(xia)(xia)一(yi)(yi)(yi)步(bu)的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)提出具有實際意(yi)義的(de)(de)(de)(de)建(jian)議和(he)意(yi)見。此外前人的(de)(de)(de)(de)研(yan)(yan)究主(zhu)要(yao)是(shi)從企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)這(zhe)個(ge)比(bi)較中(zhong)觀的(de)(de)(de)(de)角(jiao)(jiao)度出發，來(lai)研(yan)(yan)究該(gai)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)。其次，在論(lun)證方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)上(shang)，他們主(zhu)要(yao)采用產品的(de)(de)(de)(de)生命周期理(li)論(lun)和(he)市(shi)場細(xi)分(fen)等營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)論(lun)來(lai)對(dui)(dui)(dui)貴(gui)州(zhou)茅臺(tai)酒(jiu)(jiu)股(gu)份(fen)(fen)(fen)(fen)有限(xian)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)進(jin)行(xing)研(yan)(yan)究。而(er)(er)通(tong)過數(shu)據(ju)分(fen)析來(lai)對(dui)(dui)(dui)該(gai)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)進(jin)行(xing)研(yan)(yan)究的(de)(de)(de)(de)文(wen)獻(xian)少之又(you)少。本(ben)文(wen)，本(ben)文(wen)主(zhu)要(yao)想通(tong)過市(shi)場調(diao)查問卷(juan)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)來(lai)獲得一(yi)(yi)(yi)手數(shu)據(ju)，并通(tong)過SPSS分(fen)析的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)，對(dui)(dui)(dui)貴(gui)州(zhou)茅臺(tai)酒(jiu)(jiu)股(gu)份(fen)(fen)(fen)(fen)有限(xian)公(gong)司(si)(si)下(xia)(xia)一(yi)(yi)(yi)階段的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)進(jin)行(xing)研(yan)(yan)究，提出一(yi)(yi)(yi)些實用性的(de)(de)(de)(de)建(jian)議和(he)意(yi)見。
二、分析(xi)思路，實(shi)驗設計(ji)及(ji)數據分析(xi)結果
(一)找出兩個(ge)最主要(yao)的變量
在這一部(bu)分(fen)中(zhong)，本(ben)文(wen)主要(yao)通過一個李克特量表來了(le)解消費者在購(gou)買茅臺(tai)酒(jiu)時，最(zui)看重的(de)因素，也就是最(zui)能影(ying)響他們購(gou)買行為的(de)因素是什么。經過調查(cha)，共收(shou)回(hui)有(you)(you)效問卷(juan)60份，將這些數(shu)(shu)據錄(lu)入到(dao)SPSS軟件當中(zhong)，進(jin)行因子(zi)(zi)(zi)分(fen)析，得出(chu)的(de)結果(guo)為KOM值為0.666,該數(shu)(shu)據是適合(he)作(zuo)因子(zi)(zi)(zi)分(fen)析的(de)。表中(zhong)的(de)巴特利特球體檢驗的(de)卡(ka)方統計量的(de)顯著性概率是0.000,小于0.01,說明(ming)該數(shu)(shu)據具有(you)(you)相(xiang)關性，是適合(he)做因子(zi)(zi)(zi)分(fen)析的(de)。該表反映了(le)兩個因子(zi)(zi)(zi)的(de)對(dui)不同(tong)因素的(de)影(ying)響情況，因子(zi)(zi)(zi)1對(dui)該產品的(de)品牌效應，產地，和收(shou)藏價值有(you)(you)較大(da)影(ying)響，而因子(zi)(zi)(zi)2對(dui)價格(ge)有(you)(you)較大(da)影(ying)響。
通(tong)過對以(yi)上兩(liang)個表格(ge)進行分析，得出了這(zhe)樣的(de)結論：消(xiao)費者(zhe)在購買茅臺酒時，他們看(kan)重的(de)是價格(ge)，品(pin)(pin)牌效應，產地，歷(li)(li)史(shi)和(he)(he)收藏價值(zhi)，而產地，歷(li)(li)史(shi)和(he)(he)產品(pin)(pin)的(de)收藏價值(zhi)都可以(yi)通(tong)過品(pin)(pin)牌效應體現出來，因(yin)(yin)此本文(wen)把研究的(de)因(yin)(yin)素最終定在價格(ge)和(he)(he)品(pin)(pin)牌效應上。
價格(ge)(ge)和品(pin)牌效(xiao)應(ying)對于茅臺企業(ye)營銷(xiao)策略的(de)影響(xiang)：在前一(yi)階段的(de)基礎(chu)上(shang)，本文有針對性的(de)研(yan)究價格(ge)(ge)和品(pin)牌效(xiao)應(ying)是如何(he)影響(xiang)茅臺酒的(de)銷(xiao)量(liang)的(de)。在這個(ge)部分，本文依然采取調查問卷的(de)形式(shi)來獲得一(yi)手數據，然后通過SPSS方差分析，來得出相(xiang)應(ying)的(de)結論(lun)。實(shi)驗假設(she)：H0:不同的(de)價格(ge)(ge)和品(pin)牌效(xiao)應(ying)組合的(de)銷(xiao)量(liang)方差不齊性，即方差存在差異(yi)。
(二(er))定(ding)(ding)義變(bian)量(liang)(liang)：這一(yi)部分實驗的主要(yao)目的是(shi)研究價(jia)格和品牌效應對于銷量(liang)(liang)的影響，因此本文把(ba)自變(bian)量(liang)(liang)定(ding)(ding)義為(wei)不(bu)同(tong)的價(jia)格范(fan)圍和不(bu)同(tong)的品牌特點(dian)，因變(bian)量(liang)(liang)是(shi)受(shou)訪者能夠接受(shou)的價(jia)格范(fan)圍和品牌特點(dian)的組(zu)合(he)，即把(ba)這些受(shou)訪者作為(wei)一(yi)個樣本，來研究不(bu)同(tong)組(zu)合(he)的銷售量(liang)(liang)。
(三)數據分(fen)析：經過(guo)問(wen)卷(juan)調查(cha)，共收(shou)回有(you)效問(wen)卷(juan)230份，通過(guo)SPSS進(jin)行分(fen)析，分(fen)析結果如下：首(shou)先，在(zai)對沒有(you)購(gou)買過(guo)茅臺(tai)酒的潛(qian)在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)進(jin)行頻(pin)率(lv)分(fen)析中，得出了如下結論：
通過(guo)頻(pin)率分(fen)(fen)析(xi)，很(hen)(hen)容易看(kan)(kan)出在(zai)這(zhe)(zhe)些不(bu)購買茅臺酒(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)當中(zhong)，主要(yao)是(shi)由于(yu)(yu)價格(ge)過(guo)高(gao)造成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因(yin)(yin)此(ci)要(yao)想開發這(zhe)(zhe)一部分(fen)(fen)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)，首先應該(gai)降(jiang)低產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格(ge)。在(zai)這(zhe)(zhe)部分(fen)(fen)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)中(zhong)，他們認為茅臺酒(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)不(bu)夠響亮(liang)(liang)是(shi)因(yin)(yin)為產地(di)不(bu)夠出名(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)占(zhan)到了87.5%,可以(yi)看(kan)(kan)出有很(hen)(hen)多(duo)人還(huan)不(bu)了解茅臺酒(jiu)或者(zhe)(zhe)(zhe)覺得(de)茅臺酒(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)不(bu)夠響亮(liang)(liang)主要(yao)是(shi)由于(yu)(yu)產地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)(yin)，因(yin)(yin)此(ci)在(zai)降(jiang)低價格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同時應該(gai)著(zhu)力突出茅臺酒(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產地(di)，增強貴州的(de)(de)(de)(de)(de)(de)知名(ming)度(du)，這(zhe)(zhe)樣會很(hen)(hen)有利于(yu)(yu)提升這(zhe)(zhe)一部分(fen)(fen)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買量。
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