以(yi)制造為主的(de)(de)中小企業(ye),公司(si)內部并沒有(you)系(xi)統進修過理論知(zhi)識的(de)(de)專(zhuan)業(ye)銷售人(ren)員,企業(ye)訂單多(duo)來自(zi)上游客戶(hu)或企業(ye)老板的(de)(de)私人(ren)關系(xi)。一旦與客戶(hu)的(de)(de)合作有(you)變故,他(ta)們將面臨銷售的(de)(de)巨大壓力。企業(ye)急切地希望了解更快更好的(de)(de)實用(yong)銷售技巧,用(yong)以(yi)開拓新市場。
“銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)什(shen)么(me)”？有(you)人說(shuo)“銷(xiao)(xiao)售(shou)就(jiu)是(shi)賣東西唄,還能有(you)什(shen)么(me)”。的確,銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)在(zai)賣東西。銷(xiao)(xiao)售(shou)可(ke)以分為三個(ge)等(deng)級(ji):
初(chu)級銷(xiao)售:吆喝!
“要(yao)不(bu)要(yao)發(fa)票？”“香蕉(jiao)一塊錢(qian)一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這(zhe)種方式是吆喝,是隨時隨地都可(ke)(ke)以見到,乃至坐在家里,都可(ke)(ke)以見到這(zhe)樣形(xing)形(xing)色(se)色(se)的(de)吆喝。這(zhe)種銷售(shou)是有形(xing)的(de),它直(zhi)接叫喊要(yao)賣東西(xi)。
二級銷售:引誘!
“農夫山泉有點甜(tian)!”“做女人(ren)挺好!”這種方(fang)式是(shi)引(yin)誘客(ke)(ke)戶去購(gou)買商品(pin)。能在(zai)無形中(zhong)加深客(ke)(ke)戶對產(chan)(chan)品(pin)的(de)印象(xiang),大(da)多數(shu)企業的(de)產(chan)(chan)品(pin)廣告屬(shu)于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據稱(cheng)曼谷有一(yi)家餐館門前擺著一(yi)口大(da)缸,在(zai)蓋(gai)子上放(fang)一(yi)塊牌(pai)子上寫道:“不許偷(tou)看!”過路人(ren)都覺得好奇,總(zong)是(shi)跑過去掀(xian)開蓋(gai)子往里看是(shi)什么(me)東西。結果里邊有一(yi)杯啤(pi)酒(jiu)和另一(yi)快牌(pai)子,上面寫著:“本店啤(pi)酒(jiu)清(qing)爽宜人(ren),5元一(yi)杯,歡(huan)迎進店品(pin)嘗(chang)!”這可以說是(shi)個典型的(de)勾引(yin)。美國營銷大(da)師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲。”
三級銷售:做局!
專家(jia)(jia)提(ti)醒我(wo)們,銷(xiao)售根本(ben)不(bu)(bu)是(shi)賣東(dong)西,而是(shi)始(shi)終以顧(gu)客(ke)(ke)為中心,一(yi)步(bu)步(bu)地(di)(di)啟發(fa)和引導顧(gu)客(ke)(ke)去(qu)發(fa)現(xian)(xian)。發(fa)現(xian)(xian)新(xin)的(de)(de)價值,乃(nai)至(zhi)發(fa)現(xian)(xian)顧(gu)客(ke)(ke)自(zi)我(wo)。如果銷(xiao)售就(jiu)是(shi)賣東(dong)西,世界(jie)上為什么(me)這么(me)多顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)確需要的(de)(de)東(dong)西卻賣不(bu)(bu)掉呢？曾(ceng)有(you)(you)二(er)家(jia)(jia)做(zuo)(zuo)(zuo)繡花棉被的(de)(de)南方企(qi)業(ye)(ye)(ye),產(chan)品質量和花色非常相似,二(er)家(jia)(jia)企(qi)業(ye)(ye)(ye)都從事出口加工(gong),剩余產(chan)品做(zuo)(zuo)(zuo)內銷(xiao)。但是(shi)其(qi)中B企(qi)業(ye)(ye)(ye)總是(shi)沒有(you)(you)A企(qi)業(ye)(ye)(ye)紅火。B企(qi)業(ye)(ye)(ye)老總很(hen)是(shi)納悶,為什么(me)外(wai)商(shang)來(lai)到(dao)(dao)(dao)本(ben)地(di)(di)總是(shi)直奔A企(qi)業(ye)(ye)(ye)？自(zi)己費(fei)了(le)(le)半(ban)天功夫拉來(lai)的(de)(de)國(guo)外(wai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)也總被A企(qi)業(ye)(ye)(ye)搶走了(le)(le)？經過內勘(kan)外(wai)察,終于找到(dao)(dao)(dao)根源:A企(qi)業(ye)(ye)(ye)重金聘請了(le)(le)當地(di)(di)語(yu)言學(xue)院的(de)(de)外(wai)國(guo)留學(xue)生做(zuo)(zuo)(zuo)自(zi)己的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務接待(dai)人,并(bing)特別(bie)準備了(le)(le)異國(guo)情調的(de)(de)會議接待(dai)室(shi)。來(lai)到(dao)(dao)(dao)A企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)外(wai)國(guo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)看(kan)到(dao)(dao)(dao)家(jia)(jia)鄉的(de)(de)人、感(gan)受到(dao)(dao)(dao)家(jia)(jia)鄉的(de)(de)氣氛(fen)、聽到(dao)(dao)(dao)熟悉的(de)(de)鄉音,怎能(neng)不(bu)(bu)親近？客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)A企(qi)業(ye)(ye)(ye)感(gan)覺(jue)更(geng)自(zi)在(zai),像在(zai)自(zi)己的(de)(de)主場一(yi)樣放(fang)松(song),談(tan)判(pan)時也會更(geng)順(shun)暢。其(qi)實這樣的(de)(de)例(li)子并(bing)不(bu)(bu)復(fu)雜(za),不(bu)(bu)過是(shi)再想細(xi)一(yi)點(dian)(dian)、再做(zuo)(zuo)(zuo)細(xi)一(yi)點(dian)(dian),但正是(shi)這一(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)細(xi)節(jie)的(de)(de)累積,使企(qi)業(ye)(ye)(ye)贏得了(le)(le)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信賴。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/245.html